银行网点发展趋势范文

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近年来，零售业物要面对的竞争模式发生了明显变化，由过去的拼产品、拼规模转变为拼创新、拼服务。传统的发展模式已经不能适应新的市场竞争形势。如何做好营业网点二次转型是银行战略发展要面对的重要课题。

一、网点转型中存在的问题

（一）重存款的经营理念与重配置的客户需求形成反差

存款一直是零售业务稳定发展的基础，但这并不是意味着存款就是网点零售业务的一切，尤其不能为了存款抓存款，必须将重存款的经营理念与重配置的客户需求结合起来，只有这样才能实现银行与客户的双赢，否则必然导致客户需求无法得到满足、网点存款流失。

（二）精细化管理要求与粗放式管理推动形成反差

不少部门和网点管理的思维还停留在以往“下计划、配资源、抓考核”的老一套，工作习惯于传统的、阶段性的、行政式的方法，缺少实质性的、精细化的组织管理；不少网点负责人仅扮演着客户经理的角色，满足于抓大户、抓结果的考核，对如何零售管理、走出去营销、拓展客户的方法不多。

（三）网点营销策略与客户服务体验形成反差

随着互联网金融的渗透，客户的选择呈现多元化趋势。客户在评价银行的服务时，比较对象不再局限于金融机构，而且还包括其在相似领域的经历和体验。当前基层网点的服务普遍缺乏体验性，金融产品的服务推介缺乏新意和个性；传递信息的单向处理方式不够直观，缺乏互动，体验感较差。

（四）走出去营销工作要求与实际营销效果形成反差

走出去营销是坐商走向行商的第一步，是大堂营销的有效延伸，是项目化推进、团队化运作、批量化销售的主动式、拓展型营销。而一些网点仍固守大堂，坐等客户上门，依赖传统的营销路径，不愿走出网点进行外拓营销。还有一些网点简单地认为走出去营销就是走街扫楼、走村串户或者摆摊设点，以网点或一级支行为单位牵头策划组织的、按项目管理推进的高层次走出去精准营销案例十分缺乏。

二、网点经营转型思路

银行业迅猛的发展形势迫使网点进行转型，如果各网点还安于现状不愿进行变革，势必将在未来网点运营成本上升和客户偏好改变的双重压力下彻底丧失竞争力。因此，当前银行网点二次转型的成功与否，将是未来影响银行经营成败的一个核心因素，谁能够率先完成转型，谁就能赢得未来。本文拟从以下四个方面提出推进网点二次转型的思路：

（一）加强专业型队伍建设

网点转型的核心在人，只有人员队伍整体素质得到提升，网点二次转型才能奠定基础，把握关键。一是人员结构转型。随着互联网金融的发展及移动智能设备的普及，实体网点事务性、操作性业务将会大幅降低，必须进行网点人员结构的调整，削减柜员岗位的人数，以补充到其他营销类岗位。二是打造专业化团队。扩充为网点提供支持服务的专家队伍，包括理财顾问、借贷专员及中小企业金融顾问等，以驻点、电话或视频的方式为客户服务。要着力打造网点远程视频金融服务团队，实现区域金融专家共享，减少空间和时间成本，实现上级行专业服务资源共享，提升基层网点吸引力。三是加速人才培养与引进。随着人力资源的重构，能为客户提供复杂的理财投资建议、具有较强营销能力的理财经理、客户经理等复合型人才的需求将增大，要通过加强专业技能培训、调整人员招聘策略等方式，全面提升一线人员的综合素质。四是关爱中老年员工。对变化产生抵触是人的本性之一，网点转型的要求势必给网点的中老年员工带来压力与挑战，要加强对中年员工的心理辅导和关心，激发他们“二次创业”的激情。

（二）推进网点规划布局

尽管新兴业务渠道对传统网点渠道的替代力度日益增强，但网点在开户和购买复杂金融产品、获取咨询服务等诸多涉及深度互动的领域，以及在满足客户个性化、差异化需求方面仍起到不可替代的作用，所以必须加强网点的专业化、智能化和多样化。一是要打造专业化网点，实现业务集中。围绕个人贷款、三农贷款、小微企业信贷等业务属性，分别组建专业服务网点，推进业务办理集中化，提升业务办理效率。二是打造智能化网点。通过设备信息共享服务客户，让自助设备帮助客户进行自我服务，并推动业务的自助化向服务的智能化发展。推进线上预约业务常态化，使网点业务实现可预期，助推网点人力调配、后台集约处理更高效，实现线上、线下业务的有机融合，有效提高整体服务效能。依托生物识别技术，整合智能业务流程，提高运营效率。三是打造多样化网点。尝试根据不同的区域服务对象特征，建设具有个性化服务功能的网点。比如，在电子科技普及度较高、高净值客户聚集的地区，保留部分全功能的旗舰网点，在存款规模较大的工商业区，设置微型店内网点，增加自助服务机具的布放量；在小微企业聚集区，配置更多的财富顾问与信贷客户经理；网点形式不拘泥于传统格局，可以借鉴国外如咖啡银行、迷你银行、移动网点、金融产品体验店等形式。

（三）用精准思维改善客户体验

网点运营的核心是经营与管理客户，利用大数据优势提升客户体验是未来网点转型制胜的利器。一是客户分类精准。优化客户管理系统，建立多层次的客户信息搜集、整理、分析和运用机制，根据客户总体分层、需求特点、渠道偏好等属性进行分类，并以此为依据做好发展战略和差异化营销计划。二是客户营销精准。组建客户大数据分析团队，充分运用大数据，准确把握和深入挖掘客户需求，利用本行内部大数据来挖掘存量客户，通过走出去营销来拓展新客户和他行客户，做好深度营销。三是客户维护精准。培育行商文化，通过大数据分析，掌握客户需求的变动，让后续维护得到有效延伸，使简单粗放的后续跟进向“以客户为中心”转变。

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第一步：市场分析

第二步：各种主要的活动场所的识别与粗排序

第三步：分析区域内客户的统计学和心理学特征

第四步：竞争分析

第五步：鉴别各种创造交通的因子

第六步：交通系统分析

第七步：识别人工和天然障碍

第八步：等时线分析

第九步：商圈分析

第十步：收入预测（银行内部指标）

第十一步：选择区域

第十二步：具体选址

社区银行网点选址的流程，部分步骤与一般银行网点的选址是一样的，但是也存在较多不同的地方，具体按照两种类型的社区银行网点选址进行分析评估：

1. 新设社区银行网点的选址评估流程

A. 第一步：行政区域环境分析，确定区县社区银行网点分布

根据银行现有网点在省、市、区县范围内的布局情况，调查分析区县的经济发展情况、市场现状、市场未来发展潜力，结合银行未来业务发展方向及重点，确定每个区县社区银行布局的数量、规模及相关资源的配置。

B. 第二步：区位情况分析，筛选合适的区位

在狭义的社区如生活区（圈）、商区（圈）、产业园区（圈）、学区中，位于城市生活区（圈）的小区、镇中心生活区（圈）的小区、农村居民聚集地等式是社区银行网点筛选的重点，可以根据定位筛选出不同等级的小区设立社区银行，服务社区范围内的居民和中小企业。商区（圈）的筛选，主要是看商圈自身的影响力以及对周边小区的辐射。而产业园区（圈）、学区等比较适合打造主题特色社区银行网点，或者与小微网点建设结合打造小微特色网点。

区县范围内生活小区的筛选可以结合当地居民住宅区建设情况进行筛选，可以通过官方的网站进行筛选，或者通过相关房产中介的网站进行筛选，也可以通过对房地产、楼盘开发商进行分析，筛选希望合作的房地产开发商，寻找合适楼盘进驻。

商圈研究法是银行网点选址中较为常见的一种分析法，一般来说，商圈的地址是相对比较固定，也是相对比较容易筛选的，比如一般的区县中心、镇中心、乡村集市等。

产业园区（圈）和学区可以设立社区银行网点的地址的选择相对也会较为容易，因为一定区县范围内的产业园区（圈）和学区也相对固定和数量有限的。

所以，区位情况的分析，主要包含小区的选择、商区的选择、产业园区的选择、学区的选择以及其他区位选择。，本文主要以生活小区、商区的选择为例进行分析。

a. 生活小区的选择

生活小区的选择需要考虑以下几个方面的因素：

拟选小区的档次（低档、中档、高档）、规模（小型、中型、大型）、新旧（新开发小区、老小区）等情况

拟选小区的居民情况，包括人口来源、规模、数量、稳定性、收入水平、职业分布、金融消费习惯、对本银行的品牌认知及认可程度等

拟选小区的居委会、物业情况及对于社区银行建设的支持情况

拟选小区的社区文化或社区精神

拟选小区已有的服务设施及其服务质量，如周边商业设施文化教育设施、娱乐设施、医疗设施、其他社会福利设施等（便民生活圈）

拟选小区已有同业竞争对手情况

拟选小区的规模及周边社区扩张的潜力

拟选小区伴随社区规模带来的社区配套设施的潜在需求、未来潜力

以某商业银行在上海某小区的社区银行网点为示范，该网点所在楼盘名称为“中远两湾城”，是上海普陀区内的著名大盘，竣工时间2001年。目前有四期，总占地面积14.48万平米，总户数11599套，不仅有24小时的便利店、餐饮、美容美发、娱乐等配套设施，还有5000平方米的“一兆韦德”健身会所，室外游泳池、灯光网球场，能够较全面的满足业主的生活需求。另外，小区内还有实验学校和幼儿园，使小区的孩子就学问题就近解决。周围交通也比较发达，出行便捷。目前已有网点也较多，如建行、交行、招行都在小区内开设了网点，竞争比较激烈。

b. 商圈的选择

商圈研究就是运用特定的调研方法，通过调查分析商圈的构成情况、范围、特点以及影响商圈规模变化的因素等，为选择网点地址提供科学依据。

内容包括商圈经营规模测量，人流量、车流量、区域面积、人口密度、经营规模，单位分布和道路交通状况、城市规划；确定商圈范围大小及顾客分布，调研核心商圈周边居民、工作人口、流动人员的消费规模、特点及倾向；工商业结构、经营和生产的产品及产业规划、发展趋势研究；商场功能、目标市场、经营主题的选择，市场机会的探索与研究；确定市场潜量，为市场细分、市场定位提供更准确的依据。

以某商业银行在上海某商圈的社区银行网点为示范，该网点所在地点为证大·大拇指广场，占地5.3万平方米，是一个融购物、休闲、娱乐、美食、酒店、艺术于一体的复合式社区商业中心。在开业初期，它在经营上并不顺利，甚至一度陷入困境，经营者认清现实，明确了自己社区商业的定位，经过不断的调整和业态布局，目前发展迅速。证大大拇指广场的新颖独特的社区地产定位，不同于大型购物中心，社区商业主要满足半径2公里范围内社区居民生活消费和休闲的需求。该广场周边社区资源丰富，比较高档的当数联洋社区，属新建国际社区，社区人口达3.4万，楼盘的档次、品质非常高档，区域内入住人群以年轻白领阶层和外籍人士为主。客户群体具有超高的消费能力，这从社区内便民店物品价格就可以看出，价格比一般水果店贵很多倍，而且很多物品都是进口产品。社区内外停的汽车也多为比较好的品牌。所以，这种大型的社区商业中心无疑是社区银行网点选址的一大佳选。

当然，由于某些银行的社区银行网点隶属于区域支行管辖，所以一般还要考虑社区银行网点的位置要离原有支行网点较近，方便管理。这也是目前很多银行在布局社区银行网点的时候考虑的因素之一。

C. 第三步：拟选选址位置量本利分析

对于拟选的社区银行网点地址，进行成本和收入的试算，分析包括租金、人员成本以及其他费用在内的成本情况，以及未来3年以内的收入情况。根据既定可以承受的利润情况，试算允许多久是可以亏损经营的，多久是必须盈利的，盈利必须达到多少目标，进行投资利润率分析和盈亏平衡点分析。

2. 原有网点的改造

原有网点的改造主要是从原有银行网点中筛选出适合转型为社区银行的网点。具体评估流程如下：

A. 第一步：明确社区银行网点定位及资源配备

明确定位社区银行建设的目标，确定需要布局社区银行的区域，对区域的综合情况进行分析。

B. 第二步：初步筛选一部分网点，进行周边环境分析

按照网点所处社区的情况，初步筛选一部分网点，此环节主要以网点所处社区的情况为准，比如小区型的网点，考虑的与上述新设网点小区的标准较为相似。

C.第三步：网点情况分析，确定是否适合转型

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霍昌博士介绍说，电讯盈科企业方案是电讯盈科集团IT的旗帜，下有8个研发中心，致力于为大企业提供ERP、灾备等IT服务。2012年10月，电讯盈科收购了专注银行和金融行业的中联兴达软件公司，使其成为电讯盈科企业方案的一部分。目前，电讯盈科企业方案金融业务的客户超过100家银行和金融机构，正在使用其银行核心业务系统的网点超过4万个，系统每天处理的业务数达1.5亿多笔，真正成为电讯盈科企业方案的“王牌”产品。

电讯盈科企业方案金融事业部销售副总裁奎建生介绍说，iVisionBanking是新一代银行核心业务系统，系统名称中的“i”代表的是international（国际化）、integration（集成化）和intelligent（智能化），这3个“i”既是金融IT的发展趋势，也是新系统的主要特点。奎建生进一步介绍说，核心业务系统的典型特点包括：多语言、实时风险监控、移动营销、信息互联互通、搭积木式的产品组合、业务核算分离、统一视图以及运维平台。

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一、城市商业银行的发展历程

伴随我国经济的飞速发展，经济增长与金融改革滞后的矛盾日益明显，尤其是中小企业无法从体制内获取金融资源，这时，主要为地方经济和中小企业服务的城市信用社应运而生，并进一步发展成为城市商业银行。进入21世纪，伴随资金实力的不断壮大，城市商业银行开始出现区域联合的发展趋势。

城市商业银行的改革基本围绕资本扩充和业务扩张进行,大批城市商业银行进行变革,寻求新的融资渠道,掀起了银行业上市的第三次浪潮，借此便拥有持续性的资本金补充通道，城市商业银行不仅在资本来源上日益突出“去区域化”,在业务上也呈现“去区域化”现象。走向全国,正成为众多城市商业银行新的发展定位,抛弃“区域化”银行的传统定位,积极跨区域发展业务，重塑全国性银行新形象。

二、城市商业银行发展面临的形势

（一）跨区经营的跨度过大。随着国家政策逐渐变得宽松,少数城市商业银行想“一步到位”成为全国性的商行，第一步便直接跨出本省或本经济区域，管理半径跨越大过大,对其现有的科技支撑、风险管控能力构成严峻的挑战。

（二）盲目追求大客户。城市商业银行的市场定位本是服务中小企业和市民,但异地分行设立之后，受网点因素制约,零售业务和小企业的业务短时间内难以起步,出于利润压力,盲目追求大客户,出现风险积聚的现象。

（三）网点优势的丧失。城市商业银行是由城市信用社组建而来的，其最大的一个优势就是同一城市的网点众多。但是在异地，城市商业银行网点通常仅有一两个，网点劣势不利于其进行基本的存贷款和中间业务。

（四）“市民银行”优势丧失。作为“市民银行”的城市商业银行在本地拥有巨大的人气和人脉,但是跨区域之后，城市商业银行的这种支持不复存在。

（五）信息优势的丧失。在本地，城市商业银行既可通过正规的渠道，查看企业财务报表来了解企业的经营状况，又可通过非正规渠道，实地观察企业的经营状况，“近水楼台先得月”之信息优势在异地不复存在。

三、对城市商业银行的发展建议

（一）城市商业银行的初级战略定位

按照SWOT方法，充分发挥城市商业银行的地缘优势和快速决策能力，扬长避短，建立其核心发展战略，在市场定位上应侧重于以地方经济为依托，定位为为中小企业服务、为社区发展服务、重点发展个人零售业务等。

1.定位于为地方经济服务。城市商业银行要保持历史上形成的独特地方特征、特殊的股权设置、与地方政府联系密切等优势，只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能进一步在地方经济的快速发展和扩散中，扩大自身金融资源的支配范围。

2.定位于为中小企业服务。中小企业由于经营规模小、抵御市场风险的能力较弱、发展前景不确定性突出等原因，很难具备较高的抵押信用能力和经营信用能力，大银行因审批成本高、交易成本高和“信息不对称”等原因不愿涉足。城市商业银行则由于从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况，容易对地方中小企业进行监督，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。

3.对产品的最优选择。跨区域经营的异地分支机构，在建立初期由于网点数量不多，所以在产品选择上，首先要考虑与网点相关性较小的产品，其次通过网上银行、电话银行等全天电子化业务渠道，配套提供资金结算等金融服务。

4.流程的调整或重塑。城市商业银行业务流程本地色彩浓厚，跨区域经营后，业务流程面临诸多的调整，例如贷款、信用卡申请资料的传递和保管、重要空白凭证的领用和管理、贷款的审批权限和风险控制的方法，以及银行卡的跨行转接是采取总-分模式，还是采取总-总模式等，都需要进行重新的设计和决策。

（二）城市商业银行的高级战略定位

1.风险防范体系科学搭建

首先，完善公司治理结构。从组织架构上理清各机构的职能，将监管层与执行层的功能进行区分，以确保监管者的独立性和客观性。系统化和规范化内部审计方法。其次，制定明确的中长期信息科技发展规划，逐步完善内部审计操作系统和信息科技系统，构建先进的信息科技平台，实现从管理层到操作层面、由一线业务部门到后台职能部门的全方位风险管理。再次，加强内部人力资源培训的配套，因为高效的信息系统、有效的风险管理体制，需要高素质的人才来执行。

2.系统搭建与运行调试

城市商业银行的综合业务系统的架构原来是两级结构，中间环节少、决策链条短。跨区域经营后，不可避免地要增加一个“分行”的系统层次，一方面要将综合业务系统进行全面调整，变两级的业务处理架构为三级架构，另一方面从业务受理、业务授权等方面进行重新设计，同时调试异地分支机构系统的主机设备、前置终端、通讯网络等。

3.差异化的竞争战略

差异化竞争的重点和关键是塑造特色产品和服务，为客户创造价值，从而建立起相对于竞争对手的产品差异化优势。要坚持特色化战略定位，创新特色产品，突出特色服务。银行是第三产业，其产品的本质就是服务，特色发展，也就是服务的特色化，要通过服务的特色化、产异化，来寻求不同于别人的金融服务之道。

参考文献：

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比尔・盖茨曾经说过：“传统的商业银行将是要在21世纪灭绝的一群恐龙”。这条预言是否会成真，我们无从判断。但是就目前互联网行业的发展来说，传统银行的确会面临一定的挑战。但由于我国的互联网发展较慢，所以二者之间仍然存在着一定的差异。如何通过对二者差异的分析，进行合理应用是我们金融行业的发展方向。

一、传统银行与网络银行

（一）传统银行

传统银行是指利用对营业网点和经营自身的资产负债来进行管理的金融机构，主营银行间交易、数据处理、资金转账和信息传递等业务。它对建筑物的地理位置、以及交通的便利程度还有工作时间都有很大的限制，除此之外还对各级分支机构的地址进行了明确的规定。如果从不同角度进行划分，那么传统银行的业务可以分为很多种，从服务的对象来说可分为个人客户业务和公司客户业务。从资产负债角度来看，则可划分为资产业务、负债业务和中间业务，总的来说，它是一种实体银行。

（二）网络银行

如果说传统银行是有形的，那么网络银行就是无形的，它没有固定的分支机构和营业网点，在运营过程中强调虚拟性，即在任何时间、任何地点都能以任何方式无条件的为客户提供服务。客户在网上开通个人账户，即可享受查询、转账、存款、贷款等服务，同时在银行的创设费用、服务和维护成本等方面都具有一定的优势，所以在现代社会，“互联网+”的浪潮不断高涨的形势下，网络银行正成为人们的首选。

二、网络银行和传统银行的对比分析

网络银行是一种新型的以银行业务为主的金融机构，它是计算机和互联网技术不断发展的必然结果。它和传统银行相比，即具有一定的共性特征，也有其独特之处。下面我将就二者的特性、资产负债结构方面进行对比。

（一）特性比对

虚拟性。传统的商业银行无论在其自身还是各个分支构成上都是一个物理网络，它强调以人为主。而我们的网络银行本身则是一个存在于互联网中的虚拟空间，它没有标志性建筑，对地理位置也没有特殊的要求，用户只要通过移动设备就能感知它的存在。它通过数字化指令砭营电子货币、网络理财和电子购物等金融产品，为客户提供更便捷的服务。

创新性。我们通过研究发现，我们的网络银行正在进行不断地创新，它会在客户对服务手段、以及产品需求的不断变化中，提供更周到、更先进的服务。它能够借助交易记录，对每一个客户的数据进行分析和挖掘，为客户实行量身定制，即为客户提供不同的营销策略和服务内容，从而使每一个客户的价值都能得到体现。但在这一点上，传统银行的创新性就不那么突出，固定的人群、固定的运营模式使其的发展受到了限制。

时空限制。我们都知道传统银行有固定的工作地点和时间限制，一旦超出时间，客户则无法办理相应业务。而网络银行则可以不受时间和空间的限制，通过空间技术为客户提供24小时财务管理，使客户省去了在银行网点排队等候的时间。同时，网络银行以其实时化和自动化的特性，能同时处理上千万笔交易，为客户提供实时高效的服务，

（二）资产负债结构对比

网络银行和传统银行在资产负债结构方面也存在很大的差异，这种差异主要体现在负债结构、资产结构和收入结构。

从负债结构上来说，由于网络银行发展不是很成熟，所以传统银行在吸收存款方面仍然具有一定的优势。但是随着互联网行业的不断发展，其在对信息的反应度和交易速度上的优势将会更加明显，通过各种增值业务，它将会吸收更多的存款。

在资产结构方面，由于网络银行在发放贷款时，仍然需要进行人工资信评估或委托他行进行评估，而传统银行只需自行办理，所以在这方面，网络银行不具有相当大的优势。但是通过网络银行，可以大量地投资有价证券，即客户可同时持有新型交易工具和传统交易工具，这使得非贷款资金在网络银行中的运用仍占有相当大的比重。

除了以上两个方面，在收入结构上面，二者也存在很大的差别。传统银行在存贷款的收入结构方面，只能通过存贷款的利率来赚得收入，而网络银行则不然。它通过发展中间业务，例如网络广告业务、信息处理与出售等，这些手段大大增加了收入来源，为网络银行的非利差收入提供了条件。

三、结语

通过以上两个方面对网络银行和传统银行进行的对比分析，我们可以看出“互联网+”混业思维模式正逐渐受到人们的青睐，网络银行必将成为传统银行的发展趋势。但目前网络银行与传统银行成熟发展还有一定的差距，我们要将二者相结合，持续发挥二者的优势，使我们的金融行业朝着更好的方向发展。

参考文献：