地方特产的商业模式范文

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中图分类号：F590.31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商业街是一个城市、地区的标签，在城市、地区发展的过程中具有重要的文化价值，需要在我国城市化的进程中给与相应的关注和保护。但是，我国目前的古城商业街模式选择中还存在较多不尽如人意的地方，对于古城的特色化发展产生了一定的影响。平遥古城是我国境内著名的历史文化名城，并且具有较为长久的发展历史，对于整个中国文化的发展产生了较大的影响。因此，本文从平遥古城的商业街发展模式入手进行分析，指出平遥古城发展中存在的较大问题，并给予相应的进一步发展的建议，以实现平遥古城的进一步发展。

一、平遥古城商业模式发展概述

（一）平遥古城概述

平遥古城是我国的“四大古城”之一，坐落于我国的山西省中部的平遥县城内，不仅是整个山西省最为重要的古城建筑，还是我国仅有的以完整的古城申报世界文化遗产，并且是已经获得成功的古城市之一。2009年，平遥古城被世界纪录协会评定为中国现存最为完整的古代县城。平遥古城始建于北魏时期，成型的时间是在元明清，因此，平遥古城已经是有了六百多岁的“年龄”了。平遥古城是我国古代城市的杰出范例，保存完好的平遥古城向人们展现出古代的城市特色，向人们展示了一副非同寻常的历史、文化以及社会经济画卷。

（二）商业模式概述

所谓商业模式，在现代管理意义上讲，主要是指企业与企业之间，或者是企业内部的各个部门之间，以及企业与顾客之间存在的交易关系和连接方式。对于传统的古城商业街来说，其发展中的商业模式主要呈现出五种类型，一是现代综合性商业步行街区，二是民俗特色休闲街区，三是滨水休闲步行街区，四是酒吧休闲步行街区，五是餐饮休闲步行街区。古城商业街的发展过程中主要是表现出这几种商业模式，多数情况下，能够同时存在几种类型的商业街表现模式。随着我国城市化进程的不断加快，古城商业街的开发与经营也出现了新的发展，很多的历史文化名城也是在城市化的过程中，不断对自身所拥有的资源进行重新定位，实现了产业结构的调整和更新。

（三）平遥古城商业街发展中存在的问题

平遥古城商业街作为我国较为知名的商业街之一，在发展的过程中也是遇到了较多的问题。具体来说，首先，平遥古城商业街已经是被现代化的商业街所包围，导致平遥古城商业街对于自身的定位较为模糊，难以实现规模化发展。平遥古城虽然位于平遥县城中，但是由于古城的名声在外，每年都是会有较多的游客慕名前来，所以对于该地区经济发展发挥了重要的作用。但是，随着经济水平的有效提升，在一定程度上导致了平遥古城已经被现代化的商业街所包围，造成古城商业街虽然是名声在外，但是实际上和其他城市的商业街之间并没有本质的区别，对于一些古城特色的东西不能有效的展示出来。

其次，平遥古城商业街虽然实现了在城市化中的快速发展，但是一些地方特色的特产、字画、小吃以及书籍和服饰等都是较为普遍，在对本地游客的调查中，较少有游客能够感受到平遥本地的文化特色。不仅如此，较多的游客表示，虽然平遥古城商业街中的店铺不少，但是能够突出山西地方特色、平遥地方特色的商店较少。

最后，平遥商业街中的店铺还存在装修过于现代化的问题，与整个古文化街的整体风格之间还存在较大的区别，导致有一种虽然身在古城，可以感受到古城的韵味，但是一旦进入商店瞬间就是会有较大冲击的感觉。

二、平遥古城商业街商业模式发展的建议

（一）加强古城文化特色的开发

平遥古城是我国保存最为完整的古代县城建筑之一，因此，在开发的过程中，尤其是在古城商业街的开发中，应该在对当前古城消费者人群分析的基础上，开发出更具有特色的商业街。具体来说，人们在古城游览的过程中，不仅是要开发出相应的小吃街等，还需要在此基础上提升本地区的文化特色，提高游客文化消费的水平，实现平遥古城在满足基本的旅游需要的基础上，满足人们相应的文化消M的愿望。

（二）打造整体风格一致的商业经营模式

平遥古城位于城市的内部，所以在古城周围的人流量相对较大，并且具有较为强烈的现代化生活气息，在这样的情况下，平遥古城在发展的过程中应该更为注重将现代化的城市气息与古城文化底蕴有机结合，保证游客能够感受到古城的特色，并且能够基本满足古今生活体验之间的有机切换，实现平遥古城的有机发展。值得注意的是，平遥古城可以打造一些历史文化特色展示馆，在其中展示出平遥古城的特色，并且人们可以亲自感受其中古今的不同。这样做，不仅可以提升游客对于古城消费的满意程度，还能够保证游客感受到平遥古城的不同。

（三）加强古城文化名片建设

在我国的悠久的历史长河中，遗留下许多的文化遗产。但是，随着我国城市化进程的不断加快，由于其中开展商业活动的缘故，导致各个古城虽然在外观上存在较大的区别，但是在内部几乎没有太大的区别。平遥古城在发展的过程中也存在这个问题。因此，政府应该加强引导力度，投入相应的城市建设资金，保证建设出具有平遥县特色的商业街，打造出具有地方特色的“文化名片”，实现平遥古城商业街，以及平遥古城的特色化发展。

结语

目前，我国综合国力在不断提升，我国的城市化进程也在不断的加快。现在仍旧保留着的古城是我国重要的文化遗产，是展示我国悠久历史的有效见证，因此，在发展的过程中，应该保证古城的文化价值与经济价值之间的有机结合。平遥古城商业街的发展具有较强的典型性，希望本文对于平遥古城商业街商业模式选择的分析，对于全国的古城进一步的发展能够发挥一些积极作用。

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1.2 通过对碗碗香豆业有限公司商业模式的探讨创新，使得其企业商业模式得到升级，降低成本，提高效率，扩大市场，增强企业竞争力，对企业有深刻的指导意义。

1.3 报告以碗碗香豆业有限公司商业模式创新为例进行商业模式创新，有利于促进整个豆制品行业商业模式的革新，促进产业升级。

1.4 有利于宣传淮南豆腐文化，提高淮南城市和豆制品企业知名度，弘扬民族品牌，树立民族品牌。

2 碗碗香豆业商业模式面临问题

淮南碗碗香豆业有限公司生产的产品作为地方特产的形象已根深蒂固，但其在商业模式上存在诸多问题。如，销售信息不通、生产技术落后、产业链断裂、销售渠道单一、产品更新缓慢（口味单一）、未形成品牌效应等。

3 碗碗香豆业商业模式创新建议

3.1 加强分工合作，实现企业共赢。分工合作的良好进行必然能促使更好更有效率的经济发展，淮南豆制品行业在分工合作中存在着一些问题，所以，加强与豆农、豆制品相关企业间的交流，并进行一些生产环节分工合作，以期降低生产成本，加强企业间生产合作与市场信息交流，实现企业共赢。目前，淮南豆制品行业的企业规模大多较小，企业间分散经营，相互间难以实施统一的生产工艺，而政府又缺乏对豆腐行业的有力协调统一，造成豆制品企业间合作较少、合作困难的问题，难以形成大规模的当地特色品牌效应。为此，政府需要加强豆制品企业间的合作，企业间主动进行业务往来和技术交流，企业间可进行一些生产环节的分工合作，以期降低生产成本，加强企业间生产合作与市场信息交流，实现企业共赢。

3.2 研究专业技术，革新生产工艺，降低生产成本。碗碗香豆业目前生产技术并不是十分先进，相对而言，产品的生产线处于落后状态，其生产流程、工艺繁琐、周期长、劳动强度大，经济效率低，在高度发达的市场经济时代这样的生产方式和生产效率无法适应激烈的市场竞争。为此，碗碗香豆业有限公司需要加大对豆制品生产技术开发的研究，进行技术创新，降低生产成本，提高生产效率，提高产品质量，使其产品在技术革新、产品产量上都处于领先地位。

3.3 加大技术投入，提高产品质量，加快产品推新。碗碗香豆制品新品的推出则对打开更广大市场有重要意义，生产出适合多类人群食用，并受到此类人群的喜爱，能为企业带来巨大的利润和市场份额。

3.4 建立网络销售系统，实现多渠道销售。针对传统企业的实体店专柜销售成本高问题，报告建议顺应互联网时代大潮，建议成立网络营销团队，建立以自有网络销售平台为主，以淘宝、阿里巴巴等网络平台为辅的电子商务系统，面向整个网络市场接受订单，扩大销售渠道；淮南碗碗香豆业有限公司采用的是实体店专柜销售模式，这大大增加了企业的销售成本，在现今的网络信息化时代，我们需要顺应互联网时代大潮，建议成立网络营销团队，建立以自有网络销售平台为主，以淘宝、阿里巴巴等网络平台为辅的电子商务系统，面向整个网络市场接受订单，扩大销售渠道。此种方法也可以在一定程度上调动企业员工的工作积极性，在进行企业新销售渠道开拓的同时做到“人尽其力，物尽其用”。

3.5 采用营销，扩大市场份额。目前碗碗香豆业市场状况并不乐观，这对碗碗香豆业走出淮南，走向全国并不利。碗碗香豆业市场局限于淮南市几家商，建议采用全国营销，开拓更大市场，同时也可以提高企业和企业产品在全国的知名度；碗碗香豆业有限公司的市场仅仅局限于淮南市的几家商，在进行网络销售渠道开拓的同时建议采用全国营销，以便开拓更大的市场，同时也可以提高企业和企业产品在全国的知名度。

3.6 利用文化优势，加强品牌宣传，实现品牌效应。碗碗香豆业利用当地独特的文化（如豆腐宴）进行品牌推广，因为只限在本地，而成效有限，为此，我们充分利用淮南悠久的豆腐文化优势，提出品牌文化战略，丰富品牌文化内容，结合淮南旅游，加大力度面向全国进行品牌文化宣传，其形式主要是通过自身销售平台和网络广告进行宣传。淮南豆腐文化历史悠久，最早可以追溯到汉淮南王刘安。2000多年间，经过淮南人的不断开拓创新，淮南豆腐已由饮食发展为渗透到人类精神领域的一种文化。

3.7 与苏果、沃尔沃等连锁业巨头合作建立专柜。与国内外的各大零售商进行合作，扩大销售渠道，丰富销售形式，在其连锁店建立专柜，以专柜形式进行销售。专柜的形式在接触消费者方面更广泛的作用，对平拍推广，宣传都会产生积极地作用。在以往的销售模式中，碗碗香主要是实体销售，而淮南碗碗香豆业有限公司在传统的实体店销售模式的基础上可以对此销售模式进行创新，以开拓更多更优秀的销售模式，如与国外的各大零售商（如苏果、沃尔沃等）进行合作，丰富销售形式，在其连锁店建立专柜，以专柜形式进行销售。以此建立通顺流畅的市场营销渠道，并在零售业打响自己的品牌。

3.8 降低生产成本，提高经济效益。本文以淮南碗碗香豆业有限公司为例仔细分析出其商业模式的利弊并针对性的提出可行性建议，比如，碗碗香豆业从外采购大豆价格较高，质量也无法保证，文章建议采用租农户集体种植模式保证其原料的质优价廉，降低生产成本，从而加大企业对困境创新的投入，提高企业的经济效益。

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我们现在看到的很多老字号品牌转型受挫的现象，主要还是因为我们在打造精品的过程中，受到商业环境、资本实力、创新研发能力和营销模式的限制，以及是否具备对消费者的引导能力。比如原来我们的豆浆可能卖2块，但是通过改善产品制作工艺和服务后，产品的价格涨到4块，这样的价格能不能被消费者认同，这还要靠对消费者的引导来缩小跟消费者之间的距离。由于这些复杂的因素综合起来造成了老字号品牌在转型路上的磨难，使得成功转型变得并不是那么一帆风顺的事情。

另一方面，我们还是要肯定有很多老字号企业仍然能在转型过程中脱颖而出，获得新的成长。其实国外品牌的成长也并不是一帆风顺的，比如近些年来个别瑞士品牌的手表也碰到了困难。而其他国家的百年品牌，其实它们很多几百年前就开始往奢侈品这个方向发展了，但我国的老字号品牌由于市场经济发展的问题，现在才开始转型，从而感觉问题重重。

像英雄钢笔的问题，如何将无形资产转化成实际效益，这涉及到一个系统的产品创新、营销布局和服务配套的计划，并不是简单的引入投资或者推行技改所能涵盖的。

为什么奢侈品能主宰有钱人的需求？关键在于对品牌的锤炼。这其中包含了人们对品质、对文化甚至是对宗教的理解，品质和服务的管理都是渗透在奢侈品管理中。这都是中华老字号品牌可以借鉴和学习的地方。

从品牌研究的角度来说，中华老字号有着悠久的历史、丰富的民族特色、深厚的企业文化和长期积淀下来独门绝艺。在有历史、有文化、有技艺的中华老字号品牌中才更有可能诞生中国的奢侈品。人类追求高品质的生活，老字号品牌在这方面的附加值优势还没完全释放出来，从这个角度来看这种转型是非常值得探索的。

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中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）30-0046-03

当前，中国经济面临极其复杂的局面，甚至难于2008年金融危机时期。整体经济存在下行的风险，中小企业面临一个更为困难的时期。

1.出口更加困难。中小企业尤其是沿海开放地区的中小企业，加工贸易类型企业占一个很大的比重。过去依靠“三来一补”，两头在外，受全球金融危机和欧债危机的拖累，遭遇海外贸易保护主义的冲击，出口订单下降。造船、海运、加工贸易海外订单大幅缩减。以温州为例，2012年前3个月，温州眼镜、打火机、制笔、锁具等35家出口导向型企业销售产值同比下降7%，利润同比下降30%左右。这些企业中亏损的占1/4多，仅三成企业利润保持增长。行业平均利润率为3.1%，利润率超过5%的企业不到10家。

2.市场开拓更难。国内基础产业过度投资导致的产能过剩，钢铁产业全行业亏损。作为经济运行风向标和晴雨表的全社会用电量，在2011年底已经出现了增速明显回落的态势。目前，市场普遍疲软，价格回落。到2012年7月CPI同比为1.8%，较6月的2.2%下降0.4个百分点。而反映企业生产景气的生产者指数PPI在7月下降0.8%，降幅较上月的-0.7%又有扩大，连续3个月负增。其中，采掘工业PPI环比下降达3.7%。预计8月PPI环比为0%，对应同比涨幅为-3.1%。在这种经济景气不足的情况下，作为大型企业配套的中小企业雪上加霜。

3.成本化解更难。进口石油、原材料价格上升，国内地产、矿产、粮农产品、电汽水等基础产品价格以及人工成本逐年攀升，本身微利的中小企业亏损加剧。2008年时温州的普通工人工资在每月1 200元，现在机床工已到了每月6 000元，普通工人也到了每月4 000元，2011年第四季度至2012年第一季度，全国倒闭出局的中小制造企业，占到中小制造企业总量的9.4%，比上年同期高出3.1个%点。2012年上半年浙江省，小型企业亏损率为9.6%，大型和中型企业亏损率分别为0.8%和5.7%。

4.融资更难。融资难是中小企业最大的生存难题。在当前经济下行压力面前，中小企业获得资金支持更为困难。不少企业不得不冒险承受更大成本的民间借贷。据调查，仅有15%中小企业能从银行借到钱，超过半数的则依赖民间借贷。根据兴业证券在江浙的调研，近几月民间借贷的月息为4%～6%，以最低的4%计算，年化收益可达48%。浙江省2012年上半年，中小型企业利息支出增长较快。大型企业利息支出仅同比增长了8%，而小型企业却同比增长45.5%。

如何在困境中突出重围，需要中小企业经营方略上的整体转型。中小企业的发展和扶植是一个世界性难题。在美国，只有13%的中小企业能存活十年以上。当前，从中小企业自身来说，主要应当考虑的是通过转战市场、结构转型、技术升级、制度创新、业务重组、规范经营、数字化生存、整合资源等思路，以便由成本优势逐步向技术优势转变，从劳动密集型向技术密集型转变。具体可以归纳为40策。

1.转战市场、添空补缺。在目前国际国内市场疲弱，中小企业需要而且必须掉转头来，立足于新兴市场，开拓新的企业生存空间。（1）转战开发发展中国家市场。在发达国家市场消费紧缩的情况下，中小企业仍可以采用适度扩张策略，加大对发展中国家的出口。（2）转战开拓内地广阔的消费市场。沿海地区中小企业在开放过程中，形成了一定的惰性，即过度依赖出口加工，而甚少投入开发内地市场。（3）抓住新农村建设中的产业机遇。中小企业应该重点关注新一轮农村改革政策带来的历史机遇。走“农村包围城市”之路，开拓农村市场。

2.结构转型、选项转移。从本世纪初开始，已经出现了低附加值产业移出中国，国内也出现了加工企业从沿海向内地转移现象。企业资本业态向轻资产、低资本密集度的服务业转型。（1）有具有前瞻性的企业，已经开始放弃制造业，转入与社会消费结合更紧密的第三产业尤其是现代服务业。（2）在国内多层次资本市场缺位、外汇管制、对外投资受限的情况下，中小企业在突围路径的选择上，更适合向轻资产、低资本密集度的信息咨询、法律服务、工业设计、动漫创意等行业转型。（3）积极介入现代能源、新材料、环保、节约、替代、清洁能源、可再生资源的开发和利用的新产业。（4）要寻求与国内外大型新型制造业企业配套加工订货。

3.技术升级、创新产品。改革开放以来，中国80%以上的新产品、70%以上的技术专利和发明创造是中小企业贡献的。目前，中国加工贸易类的中小企业产品粗放，品质不高、技术含量低、附加值低。为此，（1）中小企业必须痛定思痛，下决心更新技术、开发新产品。以精加工、品质化、新奇特产品来重新占领国际和国内市场。（2）努力培育自救的研发团队和核心技术，培育自主知识产权，培育自主的商标、品牌，逐步由贴牌生产转向自主品牌研制。（3）积极参与技术市场的交易，积极吸收和借鉴他人技术，提升自己的工艺技术水平。

4.制度创新、联合重组。中小企业要克服资产规模小，难抗风险、难谋大业的弊端，必须学会利用杠杆和制度创新，学会联合做强。（1）整合资源、与强手合作，兼并重组。让出控股权、换取发展权。以自己较小的股本存量换取更大的资本总量。中小企业要舍得让出股份，懂得利用战略投资和风险投资的杠杆。（2）联合重组、与他人合作，资源重组。面对准入门槛提高，产业调整，与其坐以待毙，不如与他人合作。在市场活动中常常可以看到这样一种情形，某项目如智能化住宅小区的建设项目，由于规模太大，涉及面广，任何一个企业都无法独自完成，所以业主先将整个工程划分为若干个子项目分别招标，再将中标的几家企业优化组合，共同完成。（3）有容乃大、优势互补。现代企业竞争模式从过去的恶性竞争逐步转向既竞争又合作的新型“竞合”关系，使企业能够突破看似有限的市场空间和社会结构，实现优势互补的资源重组，做到“双赢”乃至“多赢”。

5.规范经营、守法生存。逐步消化新增环境和劳动力成本。以往在经济发展粗放时期，企业和国家对环境保护和劳动者权益保护关注力度不大，但是随着经济集约化，企业必须学会在规范发展、法制运行。（1）学会在新法的框架下生存，学会利用法律合法地维护企业的权益，是每个中小企业必须学会功课。例如，劳动合同法实施之前，中小企业签订劳动合同的不到20%，还有滥用试用期，违法使用劳务派遣工等行为。（2）学会在国家技术标准、环保标准等规制环境下的生存和发展。一些中小企业技术水平低、质量标准和环保标准难以达标，必然面临行业的优胜劣汰，为此，今后中小企业必须提高技术含量和管理水准。（3）合法竞争、合理竞争。要认真研究和学习国家反不正当竞争法、价格法、商业贿赂法等法规，避免卷入违法竞争的陷阱中。

6.数字化生存、开辟新通道。电子商务对于中小企业企业来说，既是一个很好的信息渠道，也是一个成本低、收效高的销售渠道和资源整合渠道。（1）中小企业要努力开发利用B2B、B2C、C2C的商务平台和结算平台，利用各种会展、洽谈会、专卖会等平台；例如阿里巴巴拥有一个电子商务诚信体系，利用2 000多万家中小企业在阿里巴巴的网络交易信用，建立了一个含金量较高的民间诚信体系。（2）学会利用政府和社会建立的中小企业服务平台。各地建立了众多中小企业服务平台，为企业产品检验检测、设计研发、试验分析、质量认证、技术咨询等提供服务。（3）积极参加中小企业协会组织，将有助于中小企业借助联盟组织、行业力量，克服市场难题，获取信息和资金。

7.整合资源、赢取机会。稳增长是当前国家基本经济方针，国家会不断推出新的激励手段。包括在税收、资金、市场准入和技术支持等方面，加大对中小企业的扶持力度。中小企业解决资金困境，要学会综合利用各种融资平台和机会。（1）国家、省、市、县区等各级政府都设立了不少财政贴息、担保基金和机构，也设立了不少创业基金、科技创新基金、产业扶植基金，中小企业可以广泛申请，借助政府基金解决资金困境；（2）市场化的风险投资、创业投资、战略投资者主要是通过股权投资介入中小企业，要善于抓住机会，以新式资产重组来换取发展资金；（3）要学会利用好地方性中小银行、小贷公司、村镇银行等新型金融信贷机构；（4）条件具备的中小企业要积极探求中小板、创业板、三板以及海外纳克达斯市场等中外市场上市；（5）利用联合体和诚信体系，寻求网络联保贷款，可以降低银行信用查核成本，有助于信贷申请。

8.业务重组、模式创新。中小企业要学会创新商业模式，实现在“市场缝隙”中生存。所谓商业模式，又称盈利模式。最简单的定义就是公司通过什么途径或方式来赚钱。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。一个完整的商业模式包括6个要素：定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。例如：（1）市场细分、差异化占领模式；（2）低成本和廉价模式；（3）苹果新奇特产品模式；（4）海尔优质服务延伸营销模式；（5）连锁商店酒店经营模式；（6）安利直销模式；（7）沃尔玛超市模式；（8）麦德龙仓储店模式；（9）电子商务模式；（10）品牌化、行业标准模式；（11）定制化消费模式；（12）廉就诊高药价高检测模式；（13）分众传媒模式；（14）虚拟外包模式；（15）团购模式；（16）远程网络研发、定制、诊断、招聘、考核模式。

参考文献：

[1] 郑磊.“寒冬”下的中小企业突围之路[J].新财经，2008，（12）.

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中国商人：金总，我们从侧面了解到你曾经辞职下海，创办了多个实体，现在你又筹资几千万进军电子商务，而且开创了全新的商业模式。是什么样的动力让你进入一个完全陌生的行业？

金旭：首先感谢《中国商人》和其他媒体朋友对我创办聚义网的关心。我在义乌是个很普通的商人，如果说我取得了一点成绩，首先得益于义乌独特的环境，在义乌，下海的人很多，而且很多做得比我好，可以说是环境影响了我。人生短暂，应该惜时如金，去做自己认为有价值或者说幸福的事。一路前行，我都是凭着直觉，我创办聚义网之初，很多朋友都劝我，说那是烧钱的买卖，年轻人干的事，你都奔五的人，何苦去遭这个罪。而我认为，有才华的年轻人来组成团队，植入我的商业理念和经验，就有可能诞生一个全新的商业模式，在这个过程中我体会到了快乐和幸福。

分配体系变革

促进电子商务创新

中国商人：当前，中国的电子商务网站已多如牛毛，但真正赚钱的并不多。在传统商业领域你是商海宿将，但要在电子商务领域杀出一条血路，并非易事。在创办聚义网之前，你都做过哪些准备工作？

金旭：在多年的商业活动中，我逐渐认识到一个道理:企业间的竞争正在从产品、品牌、技术的竞争，向商业模式的竞争迈进。商业模式是企业立足的根本，也是企业决胜未来的关键，企业发展一定要商业模式先行。

21世纪网络信息化改变了整个商品的流通环节，使原有的资源分配体系发生着深刻的变革，更加公平合理的分配体系必将取代旧有的分配模式。中国互联网行业经过了十多年的发展，中国电子商务得到了初步发展，更加科学、更具创新的电子商务模式也会逐渐展露其强劲的竞争力，推动商业模式变革。

当前，电子商务正大大改变着传统的营销模式，使商品逐渐由传统的销售渠道向电子商务平台转移，商品销售渠道的网络平台将会获取更大的利润空间，也会节约更多的社会资源。同时，消费者的地位也日渐凸显，消费者作为商品财富产生的终端，应当享有商品利润的分配权益。从整个商品流通环节来看，商品的利润一直都被生产商和销售商分配。假如没有消费者对商品的需求就不会有任何一件商品利润的产生，那么，生产商和销售商也就根本没有商品利润的来源。因此，企业和销售商必将把消费者的消费视为一种长期投资，并给予回报。

中国商人：你的这种观察，其实在经济理论学界也有一些专家和学者进行了广泛的探索和论证。比较典型的就是消费投资理论，这种理论的基本精神和你上述的观点异曲同工。请你具体介绍一下，聚义网是如何在市场交易的终端和交易过程中，实现消费者权益回报的？

金旭：聚义网将消费权益再次回馈于消费者，当前已经形成经过市场检验的可持续运行机制和模式。通过聚义网免费礼品换领服务，客户消费100元积100分，就可到聚义网免费换取100元的商品，等于1元当2元花，让消费者真正受益。

这种模式必然会给商家带来更多的消费、更多的客户，从而使得生产商和商家获得更多的销售和更高的利润。同时，厂商能利用聚义网精准的广告传媒资源进行免费的产品推广，这样就创造了多方共赢的局面，这就是聚义网电子商务模式下的互惠营销模式。

C2C，B2B，B2C之后，

是BSC的时代

中国商人：聚义网与其他的电商网站有什么区别？

金旭：我们可以总结一下传统电商的几种模式：

C2C：（即“个人－个人”），如淘宝网；

B2B：（即“企业－企业”），如阿里巴巴平台；

B2C：（即“企业－个人），如卓越网、京东商城、淘宝商城。

传统的C2C、B2C、B2B都是单向的利润传递，消费者永远处在利益的最底层，商家和企业也没有充分挖掘出客户（消费者）的终身价值。商家也长期忽视了对客户的积分管理，而积分管理正是对客户的一种理财服务和投资，这种管理和投资能为企业和商家锁定客户，提整个产业链的整体价值。

中国商人：在信息社会，消费者的各种网账号，消费积分等等从法律上确实属于一种虚拟资产。以前，一些商家和运营商为了规避这种虚拟资产的持续累积和兑换问题。往往通过设定时限，积分清零等方式来使自身利益最大化。与传统的电子商务模式相比，聚义网如何在消费者权益保证方面体现自身特色的？

金旭：刚才我介绍过的消费者积分等价兑换就是一种具体形式。但这种积分兑换需要坚实的平台和商业模式的支持，才能实现可持续运行。聚义商务经过3年多对中国消费市场和电子商务发展的深入研究，创新电子商务模式，以“消费增值服务”为理念，让消费者真正受益，把“企业、商家、消费者”有机结合起来，形成完全有别于传统的全新BSC电子商务商业模式。

聚义网是义乌市聚义电子商务有限公司营运的电子商务平台，它集产品厂家、联盟商家、会员消费及广告传媒等各种优势资源于一身，利用市场营销和电子商务平台整合营销模式，突破了产品营销、品牌推广、客户服务、业绩提升等各种发展瓶颈，创造一个互惠共赢的全新商业模式，共同打造“真正的消费者联盟”、“商家联盟”和“广告传播联盟”。

“聚义网”把全国各地的商家、产品厂商以及消费者紧密结合起来，运用电子商务和广告传媒平台，结合会员消费增值营销模式，把“企业、商家、消费者”进行有机整合，减少了商业中间环节，开创出消费免费增值的新纪元，实现企业、商家、消费者共赢的商业模式。

价值链竞争提升企业盈利能力

中国商人：请你具体介绍一下，聚义网几年来的运营情况。

金旭：聚义网新的电子商务模式的研发，我们花了3年时间。其间，我们不断在理论上进行论证，财务上进行比对，还深入市场进行了调研，到2011年开发了网上聚义商城，组建了公司运营团队。建立了仓储和物流系统，与全国几百家优秀企业建立了产品产销战略合作关系。

我们公司立足于世界小商品城――义乌，市场拥有34个行业、1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品。其中，饰品、袜子、玩具、新奇特产销量占全国市场1/3。是强大的买家群和卖家群的集散地。到今年3月份，已在全国十几个地区开展了相关的业务推广。

中国商人：聚义网未来还将有哪些新动作？

金旭：未来，公司将在全国设立三千多家会员服务管理中心，建成全国性的营销网络；旗下聚义网竭诚为每一位会员提供免费商品兑换、物流配送、售后服务及在线咨询服务；遍布在全国联盟商家的多媒体广告机帮助厂商打造精准的广告传播系统；聚义商学院，将为每一位合作商家免费提供经营管理、市场营销方面的培训指导和咨询策划服务。

公司的目标是让企业的产品价值不断提升，让商家的业绩实现几何级增长；让消费者都能享受免费消费增值的乐趣。

中国商人：最后一个问题，我们其实非常关注，在聚义商务开创的BSC电子商务模式中，各有关利益方的分配关系究竟是如何体现的？

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阿里巴巴“互联网+扶贫”的落地分为三个层面。

一是给贫困地区带来便捷实惠的商品和生活服务。如消费品下乡、农产品进城、手机充值、生活缴费、购买车票、预订宾馆等，此外还包括小微金融、远程医疗、在线教育等。

二是为农村经济和社会提供可持续发展的生态支持。包括对地方官员的互联网意识、地方企业的互联网转型能力，以及返乡青年或普通农民的互联网技能的培训和建设。

三是帮助贫困地区建立起新经济基础设施，包括物流、支付、金融、云计算、数据等。未来各类经营主体、各种创业者，都可以借助这些基础设施，为农村、农民带来更丰富、更创新的信息化服务。

至2016年上半年，阿里巴巴通过农村淘宝项目已经在全国29个省近400个县（包括94个国家级贫困县和95个省级贫困县）的1.8万个村建立起了“互联网+”服务体系，招募了2万余名合伙人或淘帮手。2016年7月，农村淘宝启动以服务为核心的3.0模式，合伙人将由创业者演化为乡村服务者，村级服务站也将升级为当地的生态服务中心、创业孵化中心和公益文化中心。

阿里巴巴的“互联网+扶贫”实践，包括了在电商、就业、金融、旅游、教育、健康等六大领域的创新。

1.电商扶贫：帮助贫困地区增收节支

通过电商平台把贫困地区的农副产品卖出去，卖出好价钱，阿里平台给贫困地区带来增值创收。2015年832个国家级贫困县在阿里零售平台上共完成了215.56亿元的销售，同比增长80.69%。一些贫困地区依靠传统产业线上转型，焕发出新的生机；一些贫困地区依托本地资源，将土特产品卖上全网；更有一些贫困地区把握市场需求，根据需求找资源，促生产，同样实现增收脱贫。同时，2015年832个国家级贫困县在阿里零售平台上共完成了1517.61亿元的消费，同比增长50.39%。根据在农村基层的调研经验，网上购买的商品比农村线下价格至少低10%，因此2015年在阿里零售平台上的电商消费，为贫困地区节约支出超过150亿元。

2.就业扶贫：带动贫困青年返乡创业

农村电商的迅猛发展也为返乡青年创新创业提供了舞台，在阿里平台上，贫困青年返乡创业主要包括“农民网商”和“农村淘宝合伙人”两种形态。

农民网商是指农民借助电商平台销售工业及手工业产品，或本地农特产品。农民网商集聚的典型是“淘宝村”，至2015年底全国已发展各种类型的淘宝村780个，包含了活跃网商数量超过20万，带来直接就业达100万人。同时至2015年底，832个国家级贫困县在阿里零售平台上共有网商33.21万人。

合伙人和淘帮手是农村淘宝项目在乡村招募选拔的服务主体，他们立足于村级服务站，为村民提供各类服务，实现自身价值。至2016年上半年，农村淘宝在全国共招募了1.8万名农村淘宝合伙人和8千余名淘帮手。这些青年人的返乡创业为贫困乡村带来了发展的内生动力。

3.金融扶贫：以金融撬动贫困地区发展

蚂蚁金服集团是阿里巴巴的关联公司，近年来探索出了一条信贷拉动、保险助力的“互联网+金融+扶贫”方式。

信贷方面，除了利用平台数据为农民网商或企业提供互联网贷款之外，蚂蚁金服发明了“线上+线下熟人”的旺农贷模式，即对贫困地区没有线上数据积累的种养殖户或小微企业，借助他们身边的熟人――农村淘宝合伙人，去发现他们的生产资金需求，并对其资质做初步筛选，最终通过线上数据分析+线下熟人提供的真实有效资料做出放款决策。至2016年上半年，旺农贷已覆盖全国25个省市区234个县的4852个村，户均贷款约4.4万元。

保险方面，蚂蚁金服与保险公司合作，联合贫困地区政府推出“扶贫100”综合保障计划，通过扶贫资金和公益众筹投保，通过商业保险放大保障范围，使贫困人群不再因病、因残、因灾、因学致贫。这种保险+扶贫的创新提升了精准扶贫的效果，也为长期存在的扶贫资金截留问题提供了解决方案。至2016年8月，扶贫100项目在率先试点的江苏省泗洪县已经理赔了284例75万余元。

4.旅游扶贫：使绿水青山变金山银山

对贫困地区旅游资源的开发同样可以帮助贫困人群脱贫创富。农村淘宝联合阿里旅行，围绕贫困地区独有的旅游资源，协同当地政府参与农村旅游建设，组织旅行社开发农村旅游产品，结合主题游的形式，将乡村休闲游、采摘游、亲子体验游、民俗文化游等新形态与农村淘宝主推的农产品、手工艺品等相结合，打造红色旅游、乡村旅游、民宿旅游等特色项目，扩展旅游目的地、丰富旅游体验。通过“互联网+旅游+扶贫”的创新，切实增加了贫困人群的收入来源，开拓出一条可持续发展的脱贫致富之路。以浙江省松阳县沿坑岭头村为例，2012年村民人均收入为6530元，发展电商后，2013年和2014年分别为7444元和8337元，而继续拓展乡村旅游后，2015年人均收入达到了9171元。至2016年上半年，农村淘宝联合阿里旅行已经在16个国家级贫困县开展了乡村旅游业务。

5.教育扶贫：阻止贫困代际传递

摆脱贫困需要智慧，培养智慧教育是根本，教育是拔穷根，阻止贫困代际传递的重要途径。阿里巴巴一直把乡村教育作为提升贫困地区农村，脱贫减贫内生发展动力的重要举措。如农村淘宝尝试在各地的村服务站开设图书角、在线课堂、亲情热线，同时为留守儿童赠送文具。2016年8月，农村淘宝推出“超级课堂”项目，用在线教育的方式常态化为乡村孩子提供教育资源，包括英语、美术、体育、音乐、科学等多门课程。“超级课堂”是农村淘宝与淘宝教育一起打造的一个开放平台，目前已有阿里大文娱板块、阿里体育、果壳网、中国美院等集团内外力量一起参与进来。至2016年上半年，农村淘宝的乡村教育试点已经覆盖了全国257个县，涉及68个国家级贫困县。

篇7

1.电视购物的发展历史

电视购物是一种依托于现代电视产业的产品销售模式，由电视购物企业通过电视播放广告宣传推销产品、屏幕显示电话建立联系渠道、顾客订购产品形成要约、物流配送产品完成送货收款的较为完整的商品销售体系。世界上第一个电视购物节目名为“家庭电视购物网”（Home Shopping Network，简称HSN），在1982年美国佛罗里达州的一家电视台播出。而国内最早的电视购物节目则诞生于1992年，随让起步较晚，但发展迅速，经过十余年的发展，形成了以橡果国际、七星购物为代表的电视购物品牌，行业年销售额超过100亿元。

现阶段国内电视购物商业模式主要有两种，即电视直销模式和家庭购物频道模式。

电视媒体以自身的媒介资源迅速抢占以橡果国际和七星购物为代表的电视购物公司的市场份额而成为近年来电视购物行业发展的一大特征。几家区域影响力较大的电视台均开办了自主经营的电视购物公司，而且业绩喜人，一则新闻称浙江电视台电视购物节目首播40多分钟，仅羽绒服就售出198套。

2006年7月，国家广电总局下发通知要求《暂停播出丰胸增高等电视购物节目》为分水岭，电视直销模式疯狂淘金的时代一去不复返，多家电视直销公司面临转型，而拥有频道资源的家庭购物频道异军突起尤以湖南卫视快乐购，上海东方CJ家庭购物，CCTV中视购物和安徽卫视家有购物为代表。

2.电视购物盈利模式及特点

目前电视购物主要为消费者提供从数码产品到珠宝服饰到家居用品等商品，收入主要依靠赚取供销差价来获取，相对国美、苏宁等大型购物渠道商，电视购物虽不具备销量的规模优势，但它凭借在媒体整合传播上的超强能力，往往能获得与大型渠道商同等优惠的折扣和赠品。

电视购物频道的运营成本主要由四个部分组成：一是人工成本和行政费用，这笔开支大约占产品销售收入的5%左右。二是频道成本，这笔开支大约占产品销售收入的5%左右。三是物流成本，大约占产品销售收入的5%。四是节目制作成本等其他开支，大约占产品销售收入的2～3%左右。

3.地方电视台融入电视购物盈利模式的客观优势

电视直销商业模式无广电集团背景，以新、奇、特产品为开发方向，销售品牌以自主品牌为主，合作品牌为辅，需要支付播广告短片费用，可以多加媒体同时投放，受众面广，毛利率高，但可信度低。相对于电视购物公司而言，本地电视台经营电视购物成本更低，而且平台本身更有公信力，再加上区域影响力，这也许就是电视台业绩喜人的原因之所在。相比之下，橡果国际不仅公信力较弱，而且随着电视媒体资源的一路高涨，橡果国际的电视成本也跟着水涨船高，运营面临着巨大压力。

就电视购物所属媒介市场而言，地方电视台一般在本地拥有庞大的收视人群，而且现代人也越来越追求便捷、快速的生活节奏和消费方式。与此同时每一个商品供应商都希望自己的产品在最短时间内推向并占领市场，此刻，兼具广告和销售渠道功能的电视购物无疑成为了商家的首选。

以央视的中视购物、湖南快乐购为代表的新生代电视购物企业则使我们看到了电视购物行业新的发展和经营模式：它们以百货中的品牌商品主导，开拓了电视宣传商品，销售创造价值的电视运营新模式，打破了电视台依靠内容买广告的获利瓶颈，并依赖于电视台和自身的品牌营销，逐步形成了电视购物企业的核心竞争力。《2008-2009中国电视购物行业发展报告》则宣称：未来十年，随着中国零售总额的增长，电视购物市场规模将占零售总额的3%左右，销售额将达到5000亿元。这说明电视购物行业拥有巨大的发展空间。

4.地方电视台与地方企业合作全新电视购物模式

篇8

特色中国遂昌馆馆长潘东明给记者讲了一个故事：

一个宁波的朋友，老婆刚生完孩子，他想买一些新疆的红枣给她补补身子。可是在跑完宁波的各大市场之后，他傻眼了。因为，市场里有一大堆标注着新疆产地的红枣，不同的价格、不同的品种、不同的规格、不同的店铺品牌，甚至还有不同的说法，每一家都说自己的红枣是最正宗的，朋友不知道该相信谁。于是，他上网搜索，却遇到了同样的问题。

“你去淘宝特色中国新疆馆买红枣，如果不正宗，你找我。”老潘很霸气地对朋友说。

故事的结果是，宁波的朋友对新疆馆的红枣很满意，潘东明也从中再次领悟到了“特色中国”项目的意义所在。

当新疆的阿克苏苹果送达买家手中，还伴有露水的清甜，这是以抢鲜购为代表的“预售+订单农业”所带来的惊喜;当人们能放心地品尝遂昌土猪肉的鲜美，而不用担心安全问题，这是因为遂昌馆创新了非标类产品的食品安全保障机制;当游客能在目的地充分地享受本地化的吃、住、行、游、购、娱，这是特色中国地方馆在本地生活网销化上的突破。

淘宝网“特色中国”打造的，恰恰就是聚合了各种生活上的需求。从这里，“淘”出来的不仅是原汁原味的当地特产和当地生活，更是一种充满地方特色和地域风情的“中国味”。

阿里的农业布局

2012年，阿里平台上共完成农产品交易额(GMV)约200亿元，其中淘宝网和天猫平台成就了大部分的交易额，B2B平台上通过支付宝完成的交易额接近1亿元。

这组数据来自于阿里研究中心的《农产品电子商务白皮书(2012)》，高级专家张瑞东是白皮书的作者之一，他一直在关注着“特色中国”项目。

在张瑞东看来，新农业是发展的大趋势，如果说之前它受制于物流成本高、食品安全体系不健全、社会协作化水平低等因素，那么这两年来，这些方面都已经得到了很大的改善。

而随着政府和社会的参与力度越来越大，大家都在盘点着自己手上的资源，寻找和新农业对接的机会。像联想控股专门成立农业投资事业部、顺丰优选进军生鲜产品等等。

“阿里集团许多部门都在尝试新农业的相关业务。”张瑞东说。

这一点从阿里在农业上的布局不难看出。

2012年，淘宝网食品类目重新组建了特色中国项目，希望用土特产撬动用户对于农产品的蓬勃需求;与此同时，为了探索农产品电子商务的绿色生态模式，淘宝网专门成立了新农业发展部，推出生态农业频道;天猫组织优质的运营服务商资源，为其食品类目下近4000个卖家提供更专业的支持和服务;聚划算平台则通过团购的方式，为生鲜农产品大批量的网络销售提供机会。

尽管涉农环节困难很多，但来自于市场商机的诱惑让人无法拒绝。根据阿里巴巴集团研究中心测算，2013年阿里各平台农产品销售额将达到500亿元，2014年有望迈上1000亿台阶，这相当于2008年淘宝全网交易额。巨大的农产品市场，不仅为网购提供了坚实的基础，亦为地方政府提供了一个规模空前的市场契机。

淘宝特色中国馆可谓应运而生。

淘宝网的特色中国项目始于2010年，后因种种原因搁置。在扶持大批网商入驻淘宝的同时，阿里一直在探寻的，是如何充分发挥自身平台作用，通过组合的方式，推动农产品电子商务进程。

2012年4月项目由食品类目接手后，淘宝一直致力于形成政府、运营服务商和平台的“1+1+1”运营模式。即政府在品质监管和食品安全上做好背书，并且给予政策扶持;运营服务商则是做好销售和推广，包括频道、营销策划以及客服体系;平台则做基础的流量，包括搭建产品库、商品和卖家管理模块等。

其中运营服务商的角色最为关键，他们不仅需要具备代运营能力，还肩负着孵化和推广地方特色产品，以及协助各地区中小卖家成长的责任。

发展战略三步骤

运营小二慧光告诉《天下网商》记者，目前特色中国已经开馆16个，分别是湖北馆、四川馆、广元馆、山东馆、武夷馆、遂昌馆、印江馆、厦门馆、新疆馆、贵州馆、安徽馆、宁国馆、芜湖馆、龙游馆、恩施馆和高淳馆。

“还有100多个地方在申请地方馆，有具体意向的就有30多个。”慧光说，“现在，我们有意识地放慢开馆速度。”

为什么要放慢节奏?在慧光看来，特色中国模式以前是没有的，是一步一步摸索着发展起来的，在发展的过程中势必会出现一些的问题。所以，他们想放慢速度，先解决问题，再开馆。

回顾特色中国这短短一年多的运营过程，慧光感触最深的是，逐步形成了以抢鲜购为代表的“预售+订单农业”的销售模式创新，以遂昌馆、龙游馆为代表的食品安全保障机制创新，和以四川馆、厦门馆为代表的本地生活网销化的渠道创新。

迄今为止，特色中国已经走出了几个阶段：

第一阶段，意在用土特产撬动农产品的旺盛需求。

最初的三个馆——湖北馆、新疆馆和贵州馆开馆后，湖北的大闸蟹、新疆的鲜果干果和贵州的茶叶、薏米均在淘宝上热销。

2012年10月，淘宝网在特色中国新疆馆中尝试了“抢鲜购”的预售模式，为订单农业做了一次电子商务的注释，确定了“以销定产”、“基地直供”、“体验营销”等方向。

第二阶段，开始把旅游结合进来，尝试进行本地生活网销化。

去年12月推出的四川馆，把土特产与四川特色旅游资源捆绑起来，再结合本地生活服务(餐馆、住宿、娱乐等)，为用户提供了好吃、好玩、好游的全方位服务。

随后，遂昌馆成为特色中国第一个县级馆，除了优质土特产和旅游资源外，遂昌模式为特色中国解决农产品的食品安全保障问题提供了全新的借鉴，即由政府出面做好食品安全的背书，组建当地客服团队，做到遂昌的问题在遂昌解决。

第三阶段，特色中国的品类将进一步拓宽，具有地方特色的产业都有可能被纳入进来，如新疆的棉花、桐庐的皮革等等。

从进一步聚合的角度来看，B2B业务、批发、分销等业务也有进入的可能。在业务模块上，将不仅仅停留在产品的销售上，比如网商培训、仓储物流等都有结合进来的可能性。

“特色中国的模式还可以拓展到很多方面。”慧光说。

运营商的三大问题与困惑

“特色中国是什么?特色中国对用户的价值是什么?假如你是一个普通的用户，为什么要点击特色中国?为什么要到特色中国去买东西?”遂昌馆馆长潘东明抛出了这一连串问题。

从特色馆运营者的角度看，这些都是根本问题，当根本问题不解决，特色中国的价值就无法体现。

亟须创建商品打标机制与开放SPU库

潘东明举了一个例子，都说遂昌的笋干很出名，当买家抱着很大的热情点开特色中国首页上的笋干，打开来却是全网笋干售卖的搜索页面。这就是很差的客户体验。

“最核心的问题是伤了消费者的心。”潘东明说。

在这个例子里，潘东明陈述的是一个关于“商品打标机制与SPU库”的问题。因为之前没有相应的后台商品打标机制，即所有入馆的商品打上特色中国标与地方馆的认证标，所以，当买家在淘宝上搜索特产关键词，搜索结果上不会体现该特产的区域属性，也就无法将其引导至地方馆进行成交。

打标机制未确立，在潘东明看来是一个“硬伤”，但他也不否认，打标机制会赋予运营商很大的权力，从而有可能导致寻租的机会，即商家们谁交的钱多就给谁打标。

对于TP商们来说，好消息是，特色中国已经在着手建立后台商品的打标机制。“打标，类SPU的创建都会逐步开放给运营商。”慧光说。

如何吸引流量并建立更好的引流机制

“现在，每天通过淘宝首页进入厦门馆的人数在2～5万左右，而一个厦门馆需要10～20万的流量才足以支持其存在。那么流量怎么来，流量怎么互相分享?淘宝旅行、本地生活等更多的板块，能从内部来打通吗?”这些问题困扰着厦门馆馆长罗庆隆。

同样饱受困惑的潘东明则想得更多，“现在龙游馆想搞什么活动，厦门馆想搞什么活动，大家都没有想得很清楚。大家各有各的需求，然后大家都把自己的活动呈现给淘宝小二，他也傻眼了，不知道把活动给谁好。这很难形成集聚效应。”

在慧光看来，淘宝中国有固定流量支持，在淘宝首页有入口，有基于特产品类的发现机制，以及对于产品底层的工具支持，包括数据后台等。而在品类上，他希望能从横向上做一些营销支持，形成关注。未来将逐步推出特色中国的引流机制，提升地方馆的流量。

其实，地方馆早已意识到“引流”不仅仅是淘宝单方面该思考的问题，罗庆隆在关于《特色中国城镇化和小而美》的分析材料中，就已经提出了“如何让地方馆从淘宝喂奶到地方馆给淘宝喂奶”的思索。

如何吸引流量，如何联合制造影响力，实现资源共享、优势互补、互助自律、共促繁荣，这些都是地方特色馆亟须解决的问题。潘东明提出，要联合发起活动，吸引更多的关注和流量。

“由特色中国联盟来发起活动，再交给淘宝审核。像10月的鲜果节，就是一次练兵，由一位副盟主来策划，并与淘宝方面对接活动的需求，然后整合全国各地的产品信息和媒体资源，联合活动，共同展开。”

这样做最大的好处，是能把各个地方馆的媒体资源集中聚合，像杂志、报纸、电视、微博、微信等传播手段都可以充分地运用起来。同时，又能以活动去向淘宝申请更好的流量支持。

“有了联盟后，每个馆长手上的那些资源，当有大型活动的时候，集中‘爆破’一下，影响力就来了。”潘东明这么憧憬着。

盈利机制仍不清晰

在特色中国项目所设想的商业模式里，各方受益是很明显的。

对于消费者而言，在平台上发现更多有特色的东西，在这里形成互动的社区;对于卖家而言，可以直接对接终端市场，并获得数据反馈，在这个平台上销售产品、享受代运营、批发、培训等服务;对于政府而言，通过电子商务可以更快促进地方经济对接市场，实现产业转型，带动地方就业;对于淘宝而言，丰富品类，提升品质形象，也能通过线下的资源，去引入更多的新用户。

对TP而言，本来应该是在服务上述的环节过程中产生盈利。但因为目前“特色中国”项目入馆是免费的，不允许TP向入馆企业收费，所以TP的盈利机制并不明晰。

“我们测算过，运营一个馆全年大约需要70～100万元。”慧光说，“现在，大部分TP还是靠政府扶持，只有少数运营能力强的TP能赚钱。”

在潘东明看来，在各地的分馆里，县级馆更容易做，因为县级馆通过整合供应链就可以赚钱了。而即使未来引入淘宝客等利润分成的收费模式，对于省级馆而言，盈利模式仍然不清晰，这个问题有待于大家共同解决。

“‘淘宝中国’不是‘聚划算’，现有的流量有限。譬如，我们招商一个店，这个店只有在特色中国馆里做得有价值，它才会和你分利润。”潘东明说。所以，虽然他在思路上认可点击付费、坑位竞拍费等分润模式，但他同时也认为，目前整个环境还不是很成熟，不能很好地解决引流的问题，在盈利的机制上就不可能像聚划算，或者天猫那样玩。

出路在于从计划转向市场

其实，对于特色中国项目的小二而言，真正的困难是如何把这么多业务层面整合在一起，如何实现线上线下资源贯通。

“未来淘宝将更多只是做技术支持，其他的服务都归口地方馆。”慧光说。

早在7月13日在杭州举行的特色中国馆长大会上，潘东明就已经感受到了来自淘宝方面改变的声音。

潘东明说，未来特色中国项目，淘宝对自己的定位就是突出平台的作用，输出更多的技术，整合更多的流量。就好比淘宝是一个物业公司，负责水电煤的接入，至于房子装修成什么样子，装什么电视、装什么电灯，那都是特色馆自己的事了。

“按照淘宝的说法，这是从计划经济到市场经济。”潘东明说，“这么做的好处在于，把市场的智慧充分地运用起来，降低了自身的运营成本。”

这个会议给潘东明信心，让他觉得，这个事情可以好好玩下去。于是，8月1日的“淘宝特色中国TP联盟首次馆长联席会议”上，各个地方馆达成了资源共享、优势互补、互助自律、共促繁荣的联合行动战略。

篇9

当年“小岗村”不经意之间的“”开启了改革开放的时代，如今电商模式的突围和革新，又将从哪里开启。记者了解到，目前有一家电商企业在尝试一种崭新的电商模式，继电商购物免费模式。这一家叫星企组合的电商网站，推出了一个摇号免单的模式。即每周五通过两次经过公证处监督的摇号程序，先摇红色球，从7个电商网站中对应摇出一个，然后再摇蓝色球，从周一到周日的天数中摇出一个。比如摇到红色3+蓝色4号球。则周四在3号网站平台上购买东西的用户，则当天所有购买的东西全部免单。免单上线是5000元，并且直接打到会员的银行账号上。

星企组合董事长张雷表示：“比如，摇出‘星企一’的星期三时，如果那天是1000万元的销售额，则这1000万元就白送给用户了。要想活动顺利进行，摇出时间和平台的过程一定要公平公正，因此我们选择了大家都非常认可，类似彩票双色球的玩法，分别选出时间和平台。”

星企组合到底是一个什么样的电商企业?七大平台是什么?实际上，星企组合是国内o2o市场的一个全新的电商巨盘模式，在该模式下拥有七大平台。平台以“星企几”命名，从“星企一”到“星企天”，分别为消费者呈现高端综合全品、特价全品、特色食品、潮流服饰、地方特产等七大类别;其次，七个平台各有所长，各有所专，又各有所补，是打破现有电商格局及表现形式、运营模式、服务理念等为一体的综合创新平台。

回过头来看，这个模式存在着可行性到底如何。这涉及到几个问题，一，世界上真的有天上掉馅饼的事情了，免单的可行性居然存在?星企组合免单活动的实质，还是一种商业促销行为。一周抽奖一次，每次只抽一个网站，7天内只抽一天，那机率等于49分之一。相当于49个网站的所有营收，拿出一个来免单。合下来只有2%的几率是免单。当然，受制于每个网站或每天的销售量有差别，这种差别导致的免单成本也不会超过10%。那么，这个商业模式成立的第一个条件是，商品销售的利润率必须超过10%。超过10%利润率的东西其实很多。在星企免单网站组合里，记者看了一下，大多数入驻的品牌，都具有较高的利润。拿出不到5%的销售额直接回馈给用户，使免单的商业模式成为可行。二、因为星企组合的网站组合主要为O2O模式，具有较高的服务概念在其中，和聚划算、团购网站等有类似的地方，平台上售卖东西的价格具有竞争优势，产品也是很多三四线城市年轻人的必需品，产品的品质和服务有一定的保障。不管是营销噱头，还是返利模式，都很容易吸引到用户。免单购物的前景，将主要取决于入驻品牌的品质、服务和返利执行，对入驻品牌企业的技术支撑等。

用户购物省钱，赚便宜，几乎成为一种互联网消费的通病。无法完全免费获得，能最大程度让利也可以。这个心态催生了团购网站，聚划算的模式，以及各种电商常年累月的促销打折活动。以京东和淘宝天猫以及当当亚马逊等网站的促销规模，“不促销就卖不动货”几乎成为制约电商网站良性发展的最大障碍。甚至因为促销形式导致低利润率纯求销售额现象的发生，一些电商平台不得不强迫入驻其中的商家，自己消费自己的产品，以做大销售量。平台销售上去了，但活力下来了，用户学会了比价，导致电商网站普遍赔钱赚吆喝。

现在的电商节日促销存在一种你有我也必须有的乱象。比如京东618促销，本来618是京东独家的成立纪念日。结果到了618这一天，所有电商网站齐刷刷做促销。你打三折我敢打一折。你送300券我直送300现金。这样的结果是，用户购物必挑节日促销日来释放购买力。每年淘宝双11活动，从十几亿发展到一天300多亿，其实购物还是那些人群，买的东西也没便宜到多少，但物流和货物的堆积，导致用户体验很差，服务水平也跟不上，只是给淘宝一家带来了一个量的飞跃。其他网站，双11那天，要么跟上，要么放弃。放弃是等死，跟上是找死。利润率下降不说，服务的下降无疑成为品牌的杀手。用户盼电商网站搞各种节日促销，也乐意点遍布全网站的各种促销广告。但在节日哄抬物价的促销中，隐约感觉到一种鸡肋感。而很多平台入驻的商家，也在节日促销的狂欢中，得到了辛苦。当然，节日促销对一些长尾顶端的大客户来说是好事情，但对很多小卖家来说，确实价值不大。不管是淘宝双11，还是京东618等活动，都是在炒节日营销的剩饭，和传统卖场一到节日店庆先抬价再打折其实并无二致，创新空间被用户的期待所压榨，需要有新的模式进来补充。

篇10

地区范畴以内的土特产在这一地区显示出偏大的现象。比对现代特性的各类商品，土特产依循的销售方式还是很简易的。绍兴咸亨酒店特有的食品公司也惯常沿用旧有的营销途径。从现状看，土特产既有的营销规模偏小，营销手段落后，消费者市场意识淡薄，在平日的操作也有着不规范的弊病。行业的拓展方式没能规范，也缺失高层的营销对策。这样的态势下，公司需要做好平日以内的营销助推收益成效的升高，建构起有着特性的新颖产业。

一、概要的公司特产

绍兴咸亨酒店特有的食品公司被划归成咸亨系列这一范畴内的产品基地；食品公司固有的前身，是咸亨酒店这一老店以内的加工部。食品公司经由很长时间的经营，承继并创设了多样口味的、带有特色的食品类别。产品供应这一链条之上的中心，包含全国范畴以内的销售中心。除此以外，食品公司制作出来的以及售卖的土特产还逐渐拓展至域外。企业被看成老字号是江南地域特有的名店之一，带有古越民俗这样的风情。酒店拟定的商标“咸亨”经由确认被看成特有的驰名商标。

咸亨酒店公司售卖着的土特产，包含多样类别。主要生产经营方便食品系列、鱼干系列、糕点系列、太雕酒系列等产品。比如在绍兴地区以内的太雕酒可以分出礼盒这样的包装，以及坛装特有的包装；茴香豆及惯常提到的咸煮花生、醉鱼干及绍兴特有的干菜，也在店内售卖。本公司运用“挖掘中国饮食文化，开发咸亨系列食品”的发展理念，希望将“咸亨”、“太雕”系列食品进一步走向世界！

二、营销疑难及成因

最近几年，土特产这一行业进展的速度变快，获取了多层级的营销成绩。然而，食品公司惯用的经营路径还是偏落后的；对搜集得来的市场信息，也没能审慎把握。这样的态势下，营销时段内的疑难就凸显出来。具体而言，营销中的疑难及根本成因，可以分成如下的层级：

（一）技术及既有的资金劣势

咸亨酒店范畴内的食品公司没能拓展原有的规模，受到技术的限缩及地区以内的市场限缩。比对成熟态势下的土特产企业，咸亨酒店既有的资金、营销依靠的技术、创设的品牌都有着劣势的倾向。规模偏小的这一企业没能拓展既有的金额渠道；创设出来的营销市场，也显示出不稳定的倾向。宣传耗费掉的投入偏少，没能注重去疏通既有的营销路径，也没能注重独有的品牌形象。

例如：在烹调和保存时不加注意很可能还会给身体带来不利影响。土特产虽好，但是里面究竟有哪些营养成分，如何保存，又要怎么吃才能吃得更健康，这些问题是现代人们所关心的。

（二）营销规制的缺失

绍兴地域范畴内的土特产业，没能创设行业协会。售卖着的土特产凸显出偏大的质地差别，拟定出来的价格差值也偏大。企业热衷建构这一行业，但没能投入足量的精力。

例如：营销管控依循的规制机制还没能建构出来；科研及平日的市场调研，也缺失应有的规划性；行业销售没能拓展范围。咸亨酒店制备及售卖的特产，缺失行业查验依托的技术指标、产出流程依托的检定标准。缺失了这一范畴的规制约束，阻碍了规模化状态下的行业进展。

（三）旧有的认知制约

平日之内的市场查验及调研没能被注重。营销管控特有的决策水准不佳，没有经由审慎的区分，制备出细化的目标。旧有的营销认识阻碍了行业进展。食品公司惯常被动销售，没有明辨多样化态势下的个性消费。

土特产的系列产品，没有加入新颖的科技含量。公司没能提炼并明辨不同时段的卖点，品牌凸显出来的形象、市场范畴内的推广力度，还是缺失的。没有创设统一的品牌设计，这样的状态下，消费者很难辨认宣传概念。公司只是单纯去寻找多层级的客户，忽视了企业的特有属性、本源的营销理念。

（四）忽视附带着的价值

土特产销售这一范畴的整体形象，包含有形特性的特产售卖、附带着的服务。在这之中，有形特产的售卖包含创设出来的实体形象、土特产独有的式样、附加着的包装；带有无形特性的关联服务，包含附带着的心理满足、售后服务创设出来的最优声誉、土特产表征着的质量层级。食品公司顾及到了土特产这一实体的营销却惯常忽视附带着的包装特性。后续时段的服务没能提升，土特产特有的附加值，就很难真正升高。

三、摸索最佳的路径

土特产的售卖及营销衔接起了生产者及关涉的消费者，也整合了多层级的需求。咸亨酒店制备及售卖的这些特产带有关联着的文化背景，这促进了销售金额的提升。应当明辨现有的阶段特性、未来时段的营销走向；依循土特产这一范畴的产品特性，变更惯用的营销路径，创设最优的声誉。

（一）引进最优技术

土特产这一产品本体是营销依托着的基础。消费者经由选购进来的土特产，了解公司的特性，也决定接续的购买方向。因此，若要经受偏长时段的市场考验，在剧烈竞争这样的态势下，就要引进产品制备的最优技术，并增添营销的投入。平日售卖的产品，应符合预设的质量规格。消费者经由慎重的挑选，买到最佳的产品，才能信赖这个企业。

绍兴独有的土特产在规模经济态势的冲击之下，市场范畴之内的竞争剧烈。食品公司虽限缩了制备出来的食品成本，但也发觉了同质化特性的多样产品。只有摸索并创设独有的品牌，不断拓展原有的特产组合，才能促进品牌信誉的水准升高。

（二）创设机制制约

绍兴地区的土特产行业，应当创设行业自身的协会。这是因为，行业协会有着指引及组织的作用，能统一规制土特产售卖的价格，协助个体去缩减采购成本，接纳新颖的制备工艺。售卖土特产这样的行业，土特产固有的质地有着差别，这样的态势下，土特产品售卖的单价，也会有着差别。地方政府应投入足够的资金，协助建立这样的行业协会。

除此以外，还要创设最优的管控机制。例如：价格制约依循的机制、行业营销必备的约束机制，都应被完善。把土特产营销这样的行为，纳入法规规制特有的轨道之上。技术检验依循的标准、产品流程的质量标准，也应被划归法律范畴之内。只有这样，才能规制平日的营销行为，从长远角度助推营销的进展。

（三）变更偏旧的认识

土特产销售依凭的渠道，包含偏多的个体，如食品公司、关联着的中间商、特性的销售商。依循组合架构下的营销路径可以重设原初的利益分配。商及分销商要协同投入市场运作，促进信息互通，并促进这样的优势互补。食品公司要明辨销售渠道促动集约化态势下的经营。

善用惯常提到的营销对策助推品牌影响的层级提升。绍兴土特产被划归成某一特产，带有很厚重的民族特性。要把浓厚的这种气息融汇于平日的促销。创设出来的广告要带有新意，拓展原有的社会效应。借助广告的传播优势，让人们明确商品的特性。依托先进的科技媒介，提快信息互通的速度，倡导人们去购买。

（四）提升附加价值

土特产拟定的单价密切关联着划分出来的市场需求、表征着的购买行为。增添产品原有的附加价值，能促动售卖数目的增长，提升原有的占有率，食品公司经由这样的途径，能获取更高的利润收益。土特产营销的附加价值，密切关联平日的服务、产品获取的声誉状态等。

通常来看，土特产营销拟定出来的获利目标是当期时段内的最大利润。咸亨酒店平日的特产销售，获取的毛利润通常被限缩在27%的比值。消费者对拟定好的特产单价，有着偏多的敏感。应当明辨固有的产出成本、调研得来的供求态势、市场竞争表征着的状态。除此以外，促进销售数额的逐渐提升，还要变更旧有的服务方式。绍兴土特产特有的制备流程、制作依循的工艺步骤，都显示出复杂的状态。为此，某些类别以内的土特产，可以设定成偏高的价格，但不能更替偏多类别的单价。

四、结束语

土特产依托合理的营销，能促进企业由分散态势下的经营，向着产业化的经营转变。公司应采纳灵活特性的营销手段，表现出地域优势及文化优势。只有这样，才能创设新颖品牌，把绍兴咸亨特有的文明及特产，传向更大范围的市场、走向世界。

参考文献：

[1]蒋晋.地方土特产的营销环境及战略优化――以中江挂面为例[J].成都纺织高等专科学校学报，2014，（01）.

[2]何迪，崔鹏.东北土特产的营销策略研究[J].商，2013，（17）.

[3]王艳.江西土特产网络营销策略研究[J].中国商贸，2012，（29）.

篇11

主题设置符合主流价值观

成功的评选活动必须以优质的策划为基础。是否拥有高品质的评选主题，决定了一个策划的优劣程度。是否符合社会的主流期望和政府的政策导向，以及符合参评对象的价值主张，是一个评选主题是否优质的主要考量标准。

世纪十年新锐“湖北名片”评选活动策划之初，主创人员就敏锐发现，“湖北名片”这一称号正随着湖北省社会经济的全面快速发展，以及湖北省自身形象的不断提档晋级，日益彰显出其高端的品牌背书价值。

2001~2010年是新世纪的第一个十年，也是中国经济全面崛起的十年。这十年，中国GDP总量从9.9万亿元，跃升至39.8万亿元，翻了近四倍。 十年间，湖北省GDP总量也从2000年的不足4000亿元，跃升至2010年1.6万亿元，晋升全国GDP总量排行第11位。最重要的是，湖北省作为中部崛起重要战略支点，社会经济各层面均取得了显著发展。随着两型社会试验区、武汉城市圈、鄂西生态文化旅游圈、融入长江经济带等重大战略的相继实施 ，湖北省的地域形象在全国各省市中的排位也在稳步提升。湖北的工业制造优势、生态人文优势、人才优势、高科技产业优势，在省外的知名度、美誉度也越来越高。

同时，省内不少企业开始由内生性增长转向重视省外市场扩张，越来越多依托湖北产地资源优势成长壮大的企业，希望能够在拓展省外市场或者吸引省外消费者的过程中，借助“湖北制造”的背书。

2011年是“十二五”的开局之年，是一个具有承前启后意义的关键性节点。作为充当湖北省跨越式发展主力军的企业，有必要进行一次梳理过去，总结经验，展望未来的小结。这既是政府的期望，也是媒体的责任。因此，专门针对企业和品牌，开展以“湖北名片”作为主题的评选活动，在政界、企业界及社会各阶层中，开始显示出其高品质的内涵和吸引眼球的能量。

创新评价体系 扩大社会影响力

活动营销作为报纸媒体延伸产业链的一种有效形式，已经引起各大媒体的广泛重视。但是，目前报纸举办的活动内容包罗万象，涉及范围极广，致使市场中各个媒体之间的“活动竞争”同质化现象较为突出，也导致媒体活动营销对企业品牌传播价值的边际效用呈现出加速递减的趋势。而很多由政府主管部门主办的评选，往往出于各方面关系的协调，几乎是参与者人人获奖。这种评选具有一定的积极社会效应，但有效开发利用的商业价值不大，获评企业也难有进一步传播的热情。在此种背景下，只有突出活动的差异性和独特性，才可能增强活动营销的竞争力。而这种差异性和独特性的体现，首先在于活动主题的设置，其次就在于评价体系。

作为报纸活动营销的最核心元素，创建具有媒体自身和市场特色的价值标准，是克服目前活动竞争过于同质化的最有效措施。

在确定以企业品牌“湖北名片”为评选主题的情况下，对于省内市场而言，知名的大企业、大品牌资源毕竟有限，很多评选标准设置雷同，且不约而同地变成了比大、比多、比知名度的选秀，最终导致评来评去就是那么几个行业和几家企业，评选结果欠缺新意。这样的评选公众关注度自然不会高，企业的参与积极性也不会高。

为了让此次“湖北名片”的评选展现出新意，吸引更多的成长性企业、隐形冠军企业、民营企业参与，我们在活动的评价体系标准的设置上着实费了一番功夫。

结合湖北企业发展的阶段性特征和“湖北名片”这个评选主题的自身属性，主创人员特意对传统“大而全”的评选标准进行了适当弱化，增强了创新性方面的考评指标。例如，评选主要着眼于品牌运营模式的创新性、可持续能力以及获利能力，相应的品牌知名度、传播活跃度、诚信和社会责任、消费者关系也纳入考评体系。为了强化评选推陈出新的效果，组委会在确立标准时适当进行了行业名额的限制性条件，这也保证了评选活动的行业影响力及范围，增强了活动的凝聚力。

实际结果表明，本次评选活动对于评价体系的创新是极其有效的。在活动报名阶段，组委会共收到来自湖北省内213家企业的报名资料，其中，80%的企业拥有湖北省著名商标或湖北名牌产品称号。它们之中不仅有湖北中烟、东风股份这样重量级的大型企业，也包括劲牌、九州通这样的知名民营企业，而且正是由于对营业收入这类传统的权重指标进行了弱化处理，评选活动中涌现出不少营业收入不大但行业影响力强，甚至是世界市场占有率相当靠前的“隐形冠军”企业。这些企业，平时很少见诸报端。

从参评企业的行业属性来看，积极参与本次评选的企业，涉及汽车、医药、食品、卷烟、高科技电子制造等多种行业，基本能反映出我省经济产业结构转型发展的成果，活动的社会效应得到了有效保证。

学术化落地 强化传播效果

即使是福布斯的“世界500强”评选，如果没有对其排名变化和内涵的多层面解读，在读者眼中，其输出的也不过是一长串单调的名单，不会在世界范围内得到众多媒体的免费传播。

为了设置与评选结果相匹配的内涵，在举行新锐“湖北名片”颁奖典礼的同时，主创人员精心组织了“2011新锐品牌发展高峰论坛”。论坛确定了“国际化视野，本土化实践”的理念，注重学术性和实用性的既定目标，讨论的内容直接指向中部内陆省份新锐品牌在发展过程中将普遍面临的关键性问题，例如商业模式设计、品牌运营模式创新、产业结构匹配等等。

韩国三星集团中国三星经济研究院李哲禧院长为湖北企业带来了韩国企业及品牌国际化四个阶段的成功经验以及政府信用为企业背书等极具借鉴意义的观点；来自美国东俄勒冈大学终身教授龙斧在美国品牌成长基础之上，指出了湖北本土产品实现差异化的六条现实路径；华中科技大学经济学院院长徐长生提出湖北名片获奖企业应该主动营销的建议；上海复星集团投资总监施小平就商业模式创新提升品牌价值的主题展开探讨；福来品牌营销顾问机构董事长娄向鹏就广泛分布于我省的地方特产企业全国化扩张提出了现实有效的路径。另外，本次评选的当选企业负责人代表也在论坛上介绍了成功经验和发展思路。

论坛形成了权威学者、知名企业家、传媒精英各自从不同层面传递信息，从理论到实践共同探讨品牌中部崛起的良好互动。正如湖北日报传媒集团董事长江作苏所说，本次论坛在理论层面、实际操作层面起到了扩充思路，铸就共识的作用。

篇12

 

六七年前，当金融危机袭来，“尾货”应运而生，它作为一种新兴模式出现在商业领域里。很多人似乎在大经济环境不景气的时候看到了亮光，一头扎了进去。不只是服装鞋帽、日用杂品，就连商品房这样的“大件”也加入了尾货模式的行列。

 

几年过去，这种模式活得好吗？它究竟算不算一种健康的商业模式？带着这些疑问，记者日前走访了北京一些尾货市场。

不可或缺的角色？

北京出现天兰、天兰天、天通、天汇等10余家尾货商城，是2006年以来的事情。上海、天津、广州、济南、郑州等随后也出现类似的尾货市场。

这些尾货市场，一方面为服装鞋帽类厂家的大量库存提供了销售渠道，尤其给许多受金融危机影响出口受挫的厂家找到了内销路子，回笼了资金；另一方面为大众消费群体提供了物美价廉的商品，平抑了物价。

 

尾货市场专家梁吉良说：盘活了库存，促进了消费，最大限度利用了资源，尾货市场是一种创新商业模式。它是循环经济在商业领域的具体实践，是市场不可或缺的角色。

天兰尾货的创始人吴大局，最早做的是百分百鞋业，从一家店开到100家店。店多了，销不掉的库存也多起来，但在各自的店里甩货，不仅影响新款销售，而且款式少，号码不全。把这些库存集中在一个店里甩货，号码全、款式多且价格低，可以尽快回笼资金。

 

吴大局发现，厂家、总和商场其实都有许多库存积压商品急需处理。尤其到了2007年，厂家的库存越来越多，人们当时还没有意识到这是金融危机的先兆。比如鞋厂的产品，如果廉价在国外销售，就会被指责倾销。出口受阻，只能低价在国内销售，但是却苦于找不到合适的渠道，非知名品牌进不了大商场，到自由市场销售又不划算。

 

吴大局敏锐地感到，创办尾货市场是一个商机，于是便在北京丽泽桥建成全国首家库存鞋类专业卖场——天兰尾货鞋城。在当时，他是对的。

据估算，作为世界上服装、鞋子生产大国，中国库存积压商品总量相当惊人。全国每年库存积压鞋子达到4亿双，服装达到136.85亿件。其中，受经济危机影响，中国服装业的尾货库存数量至少以每年5%—20%的数量增长。商品如果通过零散的服装批发商户及街边外贸小店销售，价低量小，不少厂家的库存商品两三年甚至八九年都处理不完，造成资源的极大浪费。尾货市场可谓应运而生。

 

北京丽泽桥的天兰尾货运行成功后，吴大局又在木樨园、大钟寺和六里桥等地以及郑州市，租赁经营不善的商业设施和旧厂房，改造成功8个尾货卖场，共5万平方米，商品从鞋类扩展到服装等品类，很受一些厂家欢迎。

 

不少厂家每年在天兰尾货销售库存就达500万元至800万元，仅天兰尾货在北京的6家卖场，年销售鞋类和服装尾货就达到5亿元。

北京工商大学贸易经济系主任洪涛说，尾货市场是一种商品交易市场的组织形态的创新，国际化的商贸大都市离不开尾货市场。从循环经济的角度看，这更是一笔大账，那就是每年销售的尾货商品，能为社会节约多少布料、皮张、劳力和电力，减少多少碳排放，同时又给消费者减少了多少开支。

 

尾货等于伪货？

尾货到底是什么？

“尾货不是旧货，更不是破烂。”作为国内贸易行业标准《尾货市场经营管理技术规范》的主要起草人，洪涛教授强调。他说，作为市场经济发展的一种客观存在和必然产物，尾货是在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。它是相对于正货而言的，是在正货产品之后的一个“时滞”进入市场的。尾货不能是假冒伪劣产品、不能是洋垃圾、也不能是旧货。

 

而事实远非如此。一些尾货市场经营的商品早已不是尾货。

专门研究尾货市场的业界专家梁吉良曾在媒体上宣称，市场上只约有60%的真正尾货。但实际调查显示，许多冠名尾货的市场，真正的尾货不到20%，大量混杂着的是假冒伪劣商品。成熟的消费者，逛过尾货市场的，也很明白这一点：尾货几乎等于伪货。

 

记者在北京的一些标称尾货的市场走访时发现，很多衣服看上去质量挺好，但仔细观察时却发现，不是衣扣缝得不牢、机缝处线头凌乱，就是商标的字体不清晰。从事外贸生意多年的业内人士告诉记者，这就是假的尾货。

 

记者联系上一位在某尾货商场有多家店铺、从事外贸原厂尾货批发生意多年的古经理，其经营的尾货店铺曾被北京电视台当成尾货经营的典型进行过报道。古经理坦言，“在北京，真正做尾货的没几家。”他透露，尾货很难拿到。首先是要有很广的关系网，不容易跟踪货源信息；其次是很多品牌不外放，自己就库销封存了；最重要的是，即使有尾货，不是大量批发的话，成本很高，根本拿不起。也就是说，真尾货根本没有那么多。

 

一般来说，新品上市2年甚至5年后才会允许工厂将尾货售出，而且一些知名度很高的品牌出于品牌保护意识，会自己将尾货封存或直接由厂家收回销毁，根本不允许尾货流入市场，所以新品名款尾货数量很少。外商怕自己的衣服被厂家跟单、仿单，还会跟外贸厂家严格订立协议，严格控制面料数量，有时甚至一点不剩，因此外贸尾货很难有剩余。而像国内一些注重品牌形象的商务装，则专门设有自己的折扣店（特价店、工厂店），产品一般不外放。

 

据悉，尾货商的进货渠道主要有三种。第一种是有实力的或者与大型服装企业关系好的尾货经销商能通过正常渠道直接从厂家拿货，这种尾货商非常稀少，他们不仅要具备庞大可靠的人脉关系，而且还要能迅速搜集到企业的生产信息；第二种是尾货经销商从其他批发商那里转手拿货，这样一来，质量就难以保证，连尾货经销商自己也不知道所经销的尾货是真是假；第三种就是通过不正规的渠道进到质量低劣的仿单货、假冒产品，甚至大量的洋垃圾。

一位曾在尾货商场从事过服装经营生意的老板透露，从事尾货经营的一些商家是从木樨园早市拿货的。而木樨园桥附近约有20多家大大小小的服装批发市场。

拆小标换大标的贴牌现象在服装市场早已不是什么新闻，但这样不仅会影响商品的流通速度，而且无形中还增加了产品的制作成本。古经理透露，很多尾货商家都是小作坊直接跟单的。有人透露，北京海户屯大街的服装加工制作一条街，专门负责服装订做、换标。而商标制作价格，按图案类型、难易繁杂程度及用线花色的不同，从几分到几十块不等。至于现在很多服装标牌为防止假冒特意设置了防伪条形码，海户屯某店负责人说，条形码我们也可以加工，“那就是一个形式，消费者根本不会真正去查。”

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2006年年底开业的天兰天尾货服装专业市场，曾经以“2～25元服装这里淘个够”为宣传条幅，服装真的创下了最低价，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元，北京周边省市慕名而来的消费者络绎不绝。

 

在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走批量，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻学生，他们大多对服装款式没有太多要求，对价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30% 以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。

 

记者日前走访了著名的天兰天市场，发现拎着大黑袋子拿货的批发者出出进进，三个楼层的生意都是一派红火，比一般商场的人气旺很多。一位已经在这里租摊几年的女摊主说，去年这里的生意才叫好，不到10平米的一个摊位，一年赚10万很平常，今年明显不如去年，但每月赚个三五千还问题不大。但说到到底多少是真尾货，她沉默了。

 

一位中年女性告诉记者，每次到天兰天，总想尽快逃离，一方面受不了各种刺激味道，不是鞋区的甲醛之类化学味道扑鼻，就是服装区潮湿发霉的味道充盈；另一方面，这里摊位拥挤，空间逼仄，人和货物的密度都超乎想象，一旦有火灾一定跑不掉，想想就怕。可隔一段时间，又想来转转淘货。

 

记者随后又来到天汇尾货商城，现在叫天天尾货。几个月前的春节，这里和天气一样萧飒，很多摊位都空着。最近被拆迁的消息笼罩，这里反而比以前火了：空闲摊位没那么多了，客流也比以前多了。门前的停车场也改成了临时甩货场所，密密麻麻的摊位，吵吵嚷嚷的叫卖声。记者以为这是屋里的摊主利用拆迁前的时间在甩货，一问才知不是，是商场另外招商来的一批游商，甩的都是最廉价最粗糙的货物，但利润率却未必是最低的。

 

尾货市场成为假冒伪劣集散地，早已是一个人人知道、人人不说的秘密。来自小作坊的烂东西充斥，“有关部门”却睁一眼闭一眼。这是一种默认，更是一种纵容。

各类大集是尾货市场的变异？

细心的人会发现，各类大集近年日渐活跃。其实，这也算是尾货市场的变异，或者说是伪货市场的延伸。什么年货大集、特产大集、真丝服装大集……你方唱罢我登场。

5月17日，记者前往北京西四环五棵松大集认真地逛了逛。

大集设于五棵松篮球馆的宽阔广场上，临时搭建的大棚，里面的通道走上去都坑洼不平。共6条长长通道，每个通道相向两排摊位，每排大约28-30个摊位，标准摊位3米x2米，租金1.5万元/26天。保守估算，一期大集，只租金一项，组织方就收入500万元左右。

 

大集以服装摊位为主，干果食品、地方特产其次，大约占到20%，间或有些日用品、珠宝甚至卖药摊位。

一位做外贸绣花床上用品的女摊主告诉记者，她已经跟了五六年这样的松散展会，虽说每日大约450元的租金比固定门店贵，但卖得也比门店好。下一个循环展会依然26天，她说还参加。

 

通道里来回巡视的工作人员告诉记者，大集现在不允许甩货。至于为什么，他说不上来。记者转了一圈，果然发现价格并不便宜，网上49元一条的裤子，一模一样的，展会卖130元。也就是说，卖的还是原先甩的那些货，价格却变高了。至于成交价，就看你对市场价格的把握以及砍价的能力了。

 

记者发现，逛大集的多是老年人和低收入者。这部分人一般不了解市场行情，也区分不出来什么是假冒伪劣，什么是新面料新款式，再加上他们以为展会就卖便宜货的心理，因而，他们是最容易被忽悠的，往往花了大价钱却买的是便宜货，吃亏还不自知。他们也是此类展会事实上的利益最大贡献者。逛这种展会的年轻人和知性男女极少，时尚人士更是几乎绝迹。

 

让记者深感奇怪的是，五棵松大集设置的安保人员很多，算得上是“密布”，清一色穿着制服、拿着对讲机的小伙子，场内随处可见，几个出口都把着。我问他们这是干啥，他们称是为了安全。一个展会，有那么不安全吗？

 

这种大集对售出的产品根本不保证是不是三无，售后服务更是谈不上。打一枪换一个地方，正是假冒伪劣产品最适合的土壤。这一点，组织者心中比谁都清楚，否则不会那么底虚。

 

算不算一种健康的商业模式？

走访过市场，记者发现这其中有一些规律性的东西。比如每当物价指数一路上扬的时候，尾货市场就活跃了起来。个中原因耐人寻味。说白了，就是百姓兜里用于服装的消费减少，目光往下都愿意买便宜货了。注重价格，自然就不那么注重质量了。

 

所谓的尾货市场，运行模式和动物园、大红门批发市场其实界线很模糊，做的都是一样的生意，无非是商场的名称不一样。

记者一直认为，尾货市场不应成其为一种商业模式，至少不是一种健康的有生命力的模式，它没有前景，或者说前途没那么光明，或者说正常的市场机构中它不会是主角。

值得注意的是，网络的兴起，使得尾货转而征战线上，另一个显而易见的假冒伪劣集散地——网络，已经快压过了尾货市场的势头，但终究掩盖不了伪货市场的事实。

“有关部门”固然纵容，但市场规律终于显现威力。截止到2012年下半年，北京市场已有3家尾货市场陆续退出经营，有人惊呼“行业发展形势严峻”。但这似乎没有吓唬住谁，依然有人进入这块市场。

2013年1月1日，位于北京清河安宁庄东路18号的天贸尾货重装开业。对于为什么会逆势跟进，天贸尾货的副总经理李建军表示：“3家尾货市场退出尾货经营，并非尾货概念失色，而优质尾货货源的缺失与成熟尾货商户的流失，才是造成这一局面的根本原因。面对这一严峻形势，作为一个商人，我们看到的不仅仅是困难，还有巨大的市场机会。部分竞争对手的撤出将让出大量尾货社区市场，社区型尾货主题市场及商业中心将取代专业市场。”

 

根据商业发展规律，尾货行业已经进入寡头垄断竞争阶段，货源细分、市场需求正在向少数尾货市场靠拢。

天贸尾货拥有2万平方米的经营面积。“天贸尾货周边有30个居民社区，50万常住人口，由于这里距离市区较远，居民往返成本较高，故而这里的居民急切需要一个属于自己的商业项目。”李建军说，“由于本地区的消费者主体是本地常住居民、大中院校的学生和外来打工人员，他们需要‘够实惠’。”

 

这样的市场定位不能不说很准确，但“商业模式”和“健康的商业模式”还是有很大区别的。但愿逆势而上的天贸尾货走出一条实实在在的大众消费之健康路。

面临重重考验

曾几何时，在北京、广州等地纷纷登陆的服装尾货专业市场中，3元一件的针织内衣、5元一件的毛衣，20元一件的连衣裙早已司空见惯。这些已经远远脱离成本价的库存服装尾货，利润究竟在哪里？

 

很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取

换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。

 

通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？

一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～20 元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。

 

一些企业专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货” 。据了解，专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装定单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。

 

但是，尾货市场面临的重重考验极有可能最终会要了他们的命。

首先，尾货贸易不仅要有雄厚的资金去支撑，而且还需要灵敏市场信息和较好的交易途径。库存尾货不同于畅销货，有些甚至是被出口打回的有问题产品，如果贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且生产厂家要求现金支付。另一方面，批发商想保证充足的尾货货源，想进货价格尽量低，怎样“快、狠、准”下手是一门大学问。此外，行业诚信和交易场所是否稳定等问题，也是批发商必须面对的风险。

 

其次，尾货贸易极容易涉及知识产权问题。在利益的驱动下，有些商家会拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制，或者在做完订单之后，再买点儿低档面料按原版再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向尾货市场了。此外，在采购过程中，批发商不能仅看价格，还要看产品的质量、面料以及甲醛是否超标等问题，否则会出现意想不到的严重后果。

 

再次，低价尾货对于正常的服装销售构成的冲击相当大。一些服装销售商纷纷向有关部门投诉，认为低价甩尾货涉嫌恶意扰乱主流服装市场的销售秩序，是不公平的恶性竞争。

 

篇13

第一，雅虎股票回购剩余时间不多，阿里选择此时上市，雅虎股权的回购是原因之一。第二，大股东急于套现，阿里上市股东实现价值。阿里的上市直接关系着雅虎和软银的价值，因此在股东的压力下，阿里也不得不尽快上市。第三，管理层自我价值实现，急于套现。阿里上市，位于权力金字塔顶端的管理者都将凭借手中股份跃升富豪级别，他们在自身价值得到体现后，能够更好地为公司效力，带好团队，为阿里的下一个新台阶而努力。第四，选择美国上市，主要因素是马云为坚持自己对阿里的控制权而推出了合伙人制度，而该制度在香港等地是被拒绝的，中国的上市公司更是不认合伙人制度。第五，电商同行竞争压力，本土竞争日益激烈，腾讯、百度、京东、苏宁等纷纷“施压”。虽然阿里在零售业方面具有一定的优势，但是竞争对手的抢先也给其造成压力，为进一步提升自己，获取更多资源，阿里需要尽快完成上市。

为中国市场带来新趋势

肖明超 营销专家

激发中国互联网的创新。面向中国正在迅速发展、区域分散、消费群体多元化的市场，中国互联网的商业模式创新还有很多可能性，关键在于是否能够抓住中国市场中潜藏的，更加细分和垂直的差异化消费需求。

引发新一轮互联网创业浪潮。在中国政府大力推进创新驱动发展战略、重点支持扶助中小微企业发展的背景下，阿里巴巴的上市无疑具有非常典型的示范效应。互联网新经济已成为引领消费、扩大内需、提振经济的新引擎。

垂直化、“小而美”商业时代到来。阿里巴巴带动的电商平台，让很多中小企业寻找到了成长的新路径。未来存在的电子商务新机会将包括：第一，中国很多地方和区域的特色产品和微小品牌，比如地方特产的品牌包装和挖掘；第二，针对特定消费人群的电子商务，例如针对母婴、健康和对一些小圈子的兴趣化族群的电商都有新的机会。

商业价值决胜的不是公司本身，而是生态系统。马云在致投资者的一封公开信中，24次提到一个关键词――生态系统。阿里的生态系统给企业带来的启示是：当你在做一个主营业务时，你需要思考的是如何在核心树干上，长出更多的树枝，从而变成一个丛林？要成长为大公司，没有生态系统的支撑几乎是不可能的。

传统企业对接和融合电商将加速。由于阿里巴巴的上市，传统企业和消费者会更加关注电子商务，这必将带来国内传统行业的电商化改造提速，并激发O2O的发展进程，整个中国的零售业也将会寻求与电商的更快融合。例如，最近万达已经和腾讯与百度发势要在O2O领域实现突破，而国美也发声说必须在今年超越苏宁等。

移动化电商全面爆发。从2013年开始，阿里巴巴开始抢滩移动互联网，布局移动电商，同时还通过手机淘宝和支付宝钱包等移动应用、云计算和投资收购加强对移动终端用户的服务。就在阿里巴巴宣布上市的同一天，腾讯宣布微信企业号公测，同时拥有微信和手机QQ等大流量入口的腾讯在电商方面的策略是开放联合，这也预示着下一波电子商务的竞争，将会转移到移动电商领域。谁能在移动电商领域建立一个完整的生态，谁就将占领下一个黄金市场。

互联网BAT竞争加剧。从互联网的模式上看，BAT都是在结合新入口布局，加固自身的商业体系。但是，从未来看，谁能够把对手甩在后面，还是要看谁能够借助电商撬动线下更加庞大的商业实体服务，真正能够融合线上线下，形成互动融合的消费模式才是未来最具想象力的，而这一切才刚刚开始。

电商衍生产业的新机遇。阿里的生态圈系统目前仅完成了战略布局和入口抢占，未来，一切围绕生态圈中的组成部分，都有新的行业商机，仓储和物流一定是最先受益的行业，中国广袤的地域，城乡消费的一体化和内需市场的激活，电子商务将进一步让这些市场成为新经济的增长点；其次，阿里投资涉足的云计算、物流、影视娱乐、医疗健康等领域，都将迎来创新空间和机遇。

阿里IPO融资怎么花？

刘兴亮 DCCI互联网研究院院长

第一，首要的是生态系统的建设。一个生态系统包括生产者、消费者、分解者和基本的物质资源，生态系统的另一个境界或许是无为而治。那么，隐藏在商业交易背后，在全球商业中的消费者和生产者之间运筹帷幄，看似无形却不可或缺，这也许就是阿里巴巴的一个远大梦想。这样一个生态系统的建立，有很多投入是看不见摸不着的。