网络营销服务策略范文

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中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）08-70 -02

一、“车友圈”服务产品概述及特征

汽车之家车友圈是一个以汽车服务为主题，解决用户关于购车，选车，用车，养车等疑难问题，以及为汽车厂商提供定制化服务的移动社交平台。

（一）精准定向潜在目标客户

“车友圈”服务产品基于汽车之家垂直网站掌握的大量用户的资料，隐去那些用户隐私的信息，剩余的公开信息中就有大量可用的价值，汽车厂商可以通过用户注册时填写的信息，关注的圈子和在车友圈和分享的内容进行归纳整理，可以判断一个用户的购车阶段、收入水平、地域信息、非车需求等相关信息。此外，随着互联网技术的不断发展，移动终端也日渐成为用户的使用习惯，移动互联网额可以轻松分析用户人群的位置信息，为以后的营销带来极大的机遇，车友圈的出现迎合了移动互联网发展的步伐，主要以移动终端的轻互动为特色，随时随地了解车友动态和向汽车厂商或车友们提问，第一时间为用户解决难题。

（二）互动性强、缩短与用户间的距离感

传统的营销模式使用户与企业之间产生距离感，车友圈产品的强互动性缩短了用户与企业之间的距离感，用户可以通过在车友圈轻互动的状态向车友们或汽车厂商提问，随时随地为用户解决难题，传统媒体投放的广告很难及时得到用户的真实反馈，即便是官方网络平台的反馈也都是单向的，在车友圈产品厂商能够更及时便利地与顾客互动沟通，从而建立并加强良好的客户关系，满足顾客被关注的需求心理，通过收集整理用户的资料以及对企业服务或产品需求的反馈意见，企业可以迅速做出符合用户心理能够让用户更满意的产品，并借助解决用户问题的契机提高企业的形象。

（三）利用大数据帮助企业进行舆论引导和市场信息

随着社交网络的普及及迅速发展，社交网络所收集的大数据也日益发挥了充分的作用，汽车厂商如果能够通过车友圈中的数据整理收集和分析处理，就能获得意想不到的收获。首先，通过车友圈产品可以大大降低舆论引导的成本，用户对该产品有不满之处时，比如用车相关问题，或4S店服务相关问题，第一时间会来车友圈向网友们求助或者跟厂商协调反馈，不会像传统营销模式一样缺少反馈途径，从而对该产品失去信息，并且传播负面消息。如今，车友圈产品的出现在企业危机公关处理过程中发挥的作用已经得到了广泛的应用和普遍的认可。

二、“车友圈”服务产品的定位

（一）满足用户心理需求，增加幸福感

随着生活节奏的不断加快，生活压力也随之而来，无论是学生还是上班族都在时间与空间上逐渐分离彼此，随着科技的不断发展，智能手机的普及，人与人之间的沟通也越来越少，失去了许多与老朋友或者亲人沟通的机会，当社会关系网越来越低时，人们跟机器打交道越来越多，相应的孤独感就相应而生，继而幸福感就有所缺失，根据马斯洛的需求层次理论，人们的生理需求在能够得到满足之后便渴望情感的归属感和社会交往等更高层次的需求，而车友圈恰恰满足用户的愉悦和好友互动的心理需求，车友们对购车、用车、养车等话题如有疑问可随时随地向车友们或汽车厂商提问，第一时间为用户解决问题，满足用户情感的归属需求，能够让用户体会到被厂商重视，被尊重的心理需求。作为一种透明社交文化的的以汽车为圈子的车友圈产品有助于建立和谐社会的关系网，拓展社交的宽度和广度，增加用户的幸福感和愉悦感，满足用户用车的相关需求。

（二）存在深厚的商业价值

我国汽车行业由传统营销方式转变为互联网营销模式的同时，随着我国网民对沟通的注重，通过汽车之家车友圈跟车友们和汽车厂商之间的沟通增加了用户强烈的团队归属感和认同感，这也是车友圈产品能够良性发展的重要因素。车友圈的互动性强，便于对购车不同阶段的车友们进行交流和沟通，因此也更容易带来商业价值。超高的用户流量，真实的用户信息以及用户之间有对于车的共同爱好形成一个特定的社会关系，使得车友圈在人气和精准细分用户群上都有很大的优势，这些对汽车厂商来说也是很好的资源。在车友圈社交网络中，汽车厂商可以根据用户购车阶段和用车行为进行精准营销、口碑营销和植入式营销等模式相结合，形成更加精准有效的推广效果。

三、“车友圈”服务产品的网络营销现状

（一）汽车厂商对营销效果的质疑

网络营销的创意、范围、效率都是有目共睹的，但也有些汽车厂商对平台的营销效果有所质疑，直接影响厂商投放的最终决策。

基于原汽车之家论坛的数据，按照车系划分各个车系的用户或多或少，用户的活跃度、对营销活动感兴趣、转化成潜在购买者的用户又能有多少，营销活动带来的效果到底如何是汽车厂商的顾虑所在。

入驻车友圈的厂商起初都会在主页做各种营销活动，但用户参与活动的目的是为了娱乐还是真正对产品感兴趣，活动对用户活跃度影响周期，是否能达到预期的效果，是否能够真正实现品牌的宣传价值也是厂商质疑的问题。

从车友圈营销活动中通常只能看到周期内用户的活跃度、点击量、品牌主页的访问量和粉丝的增长量等相关数据，那么如何衡量线上活动对于品牌知名度和销售数据影响力也是汽车厂商关注的问题之一。

（二）厂商自身以及营销合作中的问题

汽车厂商和车友圈平台的关系根据厂商不同，中间可能存在商的情况，合作方式分为自运营、代运营和合作运营。这些都是根据厂商情况而定，厂商自身的运营问题以及双方合作脱节都会导致营销效果削弱的问题。

厂商可能存在的问题：与线上活动不能及时配合，没有专业的人员为用户解决问题，与用户沟通不及时，线下销售环节跟进不及时；对于车友圈平台的营销持观望态度，没有整体的规划和团队的支持；急于求成，忽视了对媒体长期经营的投入。

双方合作中可能存在的问题：沟通不充分导致厂商对车友圈品牌理解存在偏差，双方立场不同干扰营销策略的设计从而导致双方对营销效果理解的偏差。

四、“车友圈”服务产品社交网络营销策略及创新

（一）通过情感营销，建立用户与品牌之间的价值交流链接

情感营销的目的是为了建立和维持与用户之间的良好关系。通过树立良好的品牌形象，从用户的角度出发切实关心消费者利益，提高用户满意度，加强与用户之间的联系，据统计，一个满意的用户会影响8个潜在用户，其中至少有1个转化为自己的客户；而一个不满意的用户会影响25个消费者的购买意愿。

车友圈服务产品使品牌与用户之间的距离越来越近，对于厂商而言，入驻车友圈的企业更像是朋友的身份出现在用户的面前，厂商可以从中找到符合自己脾气性格的“朋友”，在“朋友”面前建立自己的形象和性格，主动把握与朋友们之间的相处方式，以最舒服的方式挖掘用户的需求并通过在车友圈上的内容和互动策略影响企业在用户心目中的形象。

（二）企业员工、汽车厂商各部门全面融入

从关系营销的角度来看，车友圈营销不仅仅是简单地对用户的营销，也是对厂商内部的营销，社会化媒体的出现不仅改变了用户对企业的理解，也改变了企业对用户的理解，更重要是的对企业内部组织结构和其内部合作流程的改变，企业做好营销的前提是，企业各相关部门都需要给予相应的支持来发挥各部门的优势，共同建立品牌形象，最终实现厂商在车友圈营销的目的，达到预期的营销效果。

参考文献：

[1]胡杨.SNS社交网络的“关系”营销策略研究[D].天津：天津师范大学，2010.

[2]周春平.奔驰（中国）汽车公司社交媒体营销策略研究[D].上海：上海外国语大学，2014.

[3]邓云岚.基于微傅的网络营销创新策略研究[D].复旦大学，2012.

[4]吕萌.基于用户选择动机的社交类网络服务的营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2014.

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    随着我国国民经济的发展,人们生活水平日益提高,对于物质和精神方面的个性化需求也在提升,消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深,产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品,同时还要树立良好的品牌形象,塑造企业文化,这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群,以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力,必须源源不断地更新产品或服务,以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性,企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整,以帮助企业实现利润最大化。

    1.2“网络原创品牌”的服务产品策略

    服装网络市场的日趋饱和,传统品牌线上销售的竞争加剧,“网络原创品牌”市场占有率难度加大,这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略,树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化,以培养企业的潜在消费群体,提高顾客的忠诚度,保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的,详细,能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后,协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为,如对所购买产品不满意,可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问,商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通,就消费者提出的疑问解答,以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后,消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略,还应该重视对网站信息的维护,建设良好的购物环境。网络营销活动中,优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件,才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素,只有靠企业加强实施信息产品策略,才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时,应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础,才能获得消费者的信任,提高企业的顾客忠诚度,从而树立良好的品牌形象,保证企业的销售量。

    2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略

    品牌网站是其开展营销活动的平台,是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容,不单是宣传的平台,更是综合性的门户,方便商家、顾客、合作伙伴接洽,实现网络营销活动的各项基本职能[3]。

    2.1网站购物指导

    购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍,顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图,及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。

    2.2实时对谈服务

    顾客通过购物指导的浏览,对产品还存有疑虑,可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通,询问产品的详细信息。

    2.3完善的售后服务

    顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接,表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意,也可通过售后链接申请退换货[4]。

    3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略

    3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑,其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货

    品信息;同时,也能借此及时了解到顾客的需求,以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道,加强供应链管理完善订货系统,从而有效地降低企业库存,控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时,可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后,店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。

    3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点

    “网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为:一、减少产品从生产商到顾客的中间环节,缩减了销售成本;二、单一化的销售渠道,供应链管理更为完善;三、配送简单化,产品由仓库直接发至顾客手中;四、根据顾客订购量进行生产,减少库存积压。

    3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设

    “网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时,首先,从消费者的角度去设计销售渠道,充分考虑网络消费环境中“虚”的特点,营造出让消费者易于接受的网络销售环境;其次,简化网络订货系统,减少消费者订货过程中的繁琐环节,保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性;再次,“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时,还应保证结算系统的安全性及保密性,避免结算过程中的风险;最后,与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。

    4“网络原创品牌”网络营销的促销策略

    合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一,企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通,制定出合适的网络营销的促销策略[5]。

    4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式

    “网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时,必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售,所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。

    4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略

    在传统的促销活动中,促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务;间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。

    4.3合理地实施网络促销策略

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网站流量大小是评定一个网站在行业内影响力的标准，网站广告量是网站效益的一个体现。网络已被部分业内人士和购房者所认知，但流量和广告量的增长速度比较缓慢，通过大量的问卷调查和反馈信息的分析研究，存在客户忠诚度和满意度不高的现象。本文结合部分网络中介自身的优势资源以及经营中存在的问题，根据房地产网络传媒市场的特点，提出一系列解决客户忠诚度和满意度不高现象的服务营销策略，旨在提高网站的服务质量，打造服务品牌，提高房地产中介网络服务的影响力和效益。

一、服务营销的概念及房地产中介网络加强服务营销的必要性

1、房地产中介网络及服务产品简介。房地产中介网络是中国专业的房地产、家居及关联行业的网络媒体及信息服务平台，依托于中国最大的互联网综合服务，为中国置业提供全面服务的专业房地产门户网站。房地产开发商可以通过房地产中介网络来楼盘项目的地理位置、户型面积、周边配套、工程进度、当前价格、优惠信息等，购房者可以通过房地产中介网络获取关注楼盘的信息。其能为客户提供的产品有：

网络硬广告：开发商通过网络硬广告可以更加楼盘的曝光度，扩大宣传，提高企业和楼盘形象，这也是网站的重要收入来源。

网络软文：房地产中介网络通过楼市政策、楼盘项目信息等给购房者提供购房。

业主论坛：通过业主论坛，开发商能够及时了解到购房者的购房需求。

2、房地产中介网络加强服务营销的必要性。一是服务是现代企业的核心竞争武器与形成差异化的重要手段。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业唯有通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值，服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。只有通过加强服务营销来提高自己的核心竞争力，提高市场占有率；二是良好的服务是降低顾客流失率和赢得更多新顾客的有效途径。现代营销观念已到以满足消费者需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念这一阶段。在此阶段，消费者需求成为企业经营和营销活动的一切出发点和落脚点。因此，降低顾客流失率和赢得更多的新顾客对企业的持续发展显得尤为重要，提供良好的服务是实现这一目的的有效途径。而房地产中介网络在现阶段的运营中出现的最大问题就是，客户流失比较严重，新客户比较少；三是提供良好的服务促进企业利润持续增长。如前所述，良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长；四是提供良好的服务有助于使企业获取反馈的信息，指导决策。在客服的过程中，消费者所提供的不仅仅是抱怨，更有对企业发展有积极促进作用的忠告和其他市场信息，发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足，从而为企业进一步的产品开发、服务创新、市场竞争等方面采取新措施提供决策上的指导。尤其是良好的售后服务，有助于企业了解客户对产品和服务的真实意见，包括客户的潜在需求，从而为企业的产品开发和服务创新提供指南。

二、房地产中介网络服务营销策略探析

1、人本管理策略。在服务营销组合中，人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素，更是服务业的主体，在服务传递过程中，员工是联系服务业和客户的纽带。顾客服务主要是依靠员工与客户面对面的交流实现的，服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此，服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客，实行人本管理，有利于促进员工的满意和忠诚，使服务得以顺利传递。 转贴于

服务业实行人本管理，其核心就是以人为中心，理解人、尊重人，激发人的热情，满足人的合理需求，进一步调动人的积极性和创造精神，员工积极参与管理，形成对企业的归属感，经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素，才能真正提高服务质量，带来服务业效益的增长，让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范，使组织和个人得到最优的组合与匹配。

2、创新服务营销策略。服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说，创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好地满足市场需求，塑造企业的竞争优势。

3、塑造沟通特色。客户经理与开发商的沟通过程以及网站内容的更新，都要努力塑造自己的特点，能够留下深刻印象的个性。做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得房地产中介网络价值观的有效传递与沟通，获得开发商和购房者对企业文化和网站事实效果的充分认可，这样会为网站带来大量的忠诚的顾客群体。

4、做好公关促销。针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，很多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，能够使网站的形象获得良好、适当的诠释，扩大网站的知名度。

服务营销已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利，获得广大购房者的广泛关注，赢得开发商的认可，以解决当前购房者忠诚度和房地产开发商满意度的问题。

主要：

[1]菲利普·科特勒（美）着.营销管理[M].上海人民出版社，2003.

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一、科技期刊网络营销的可行性分析

网络营销并不是网上推销、网络销售,而是为实现企业整体经营目标所进行的以互联网为基础手段营造网上经营环境的各种活动。其核心思想是通过一种细致的关怀和精心的设计,营造一个特色鲜明、充满吸引力、沟通迅捷、信息丰富、功能全面、有影响力的网络期刊服务环境,达到营销的目的。已有学者从宏观上论述了科技期刊网络营销的可行性,本文着重从微观角度进行分析。

1.科技期刊的文化知识性特征适合于网络营销模式。科技期刊所具有的文化知识特性，使它有别于其他纯物质形态的商品，也更适合于开展网络营销。对于科技期刊来说，它要带给用户的是一种知识、文化，属于相对无形的产品，而这种产品易于电子化，便于在网络上传输，用户可以很方便地通过在线阅读、下载试用来了解商品的特征、质量。与其他有形的产品相比，科技期刊的正品与样品间不存在质量偏差，具有先天的优势，能够带给用户直接、真实的感觉，从而能够在短时间内建立起信任。

2.科技期刊业尚未形成成熟的网络营销模式，具备了网络营销的最佳契时机。我国科技期刊对网络资源的开发利用率很低，根本谈不上网络营销，网络资源在营销活动中的巨大优势与深厚潜力远远没有被挖掘出来，没有形成网络营销的意识，更没有可供借鉴的、成熟的网络营销模式，因此，科技期刊经营者可以抓住这个机遇，“先入为主”，研究网络营销的规律，建立网络营销体系，以“先行者”的身份，规避竞争风险。

3.科技信息时效性的要求，有利于科技期刊网络营销的开展。目前，我国科技期刊出版周期过长的问题，已严重地影响了科技期刊的发展，往往有些信息等到出版后就已经过时了；另一方面，读者为了获得更全、更多、更新的信息，往往通过网络来实现，但目前各期刊出版单位却很少建立自己的网站，即使建立了也大多存在着运行速度慢、更新不及时、内容匮乏、功能较差、服务不深入的问题，很多栏目、功能形同虚设，致使科技期刊的读者很不稳定、效益低下。因此，科技期刊的经营者完全可以充分利用网络时效性强的特点，进行网络营销。

二、科技期刊网络营销策略

科技期刊网络营销的主要任务是以用户为中心，根据科技期刊的特点，制定有效的营销策略。网络营销策略与传统的营销策略不同，除了产品营销策略、定价营销策略、促销营销策略、渠道营销策略外，更注重网页营销策略和顾客服务策略。针对科技期刊的特点，应将重点放在产品营销策略、网页营销策略和顾客服务策略上。

1.产品营销策略。科技期刊是一种特殊的“软”产品，与图书及其他大众期刊一样，它的产品是知识和文化，而不是纸张、油墨。因此，科技期刊的产品是它的“内容”。要想使科技期刊具有自己独特的魅力，就要首先从科技期刊用户的需求出发，考量竞争对手的情况，做好刊物定位，细分读者市场，“生产”出适销对路的“产品”。特别是要适应网络的特点，“生产”个性化的“产品”。

2.网页营销策略。科技期刊在网络上建立网站是进行网络营销的基础。科技期刊的网站要以宣传、沟通互动、树立品牌形象、营造和谐的环境为目的。

建立务实的网站。建立专门的网站并不是要销售期刊，而是要宣传期刊、树立形象，做好与读者、作者的沟通。因此，网站的建设要以务实为原则，充分考虑作者、读者的需求，以服务的态度设计网站结构，做到内容翔实、丰富，更新及时。

充分利用各类网络营销工具。网络技术发展很快，既要注重对传统的电子邮件、电子公告、论坛、网络广告、搜索引擎、网络社区、聊天工具等的应用，也要注重运用最新网络营销技术和工具，如web数据挖掘技术、博客、播客等。

建立健全后台数据库。数据是网站活力的象征，也是网站生存的根本。科技期刊网站的后台数据库建设可从以下两个方面着手:一是建立详细的基础数据库，主要是关于作者、读者、期刊等的信息;二是服务数据库，即与科技期刊内容相关的专业科研信息、出版动态、用户意见与反馈等信息。

3.顾客服务策略。科技期刊网络营销的核心是“以读者为中心，为读者服务。”制定相应的顾客服务策略有利于留住读者、发展读者。相对于大众化的期刊,科技期刊的读者群要少得多,因此，更容易制定有效的服务策略。比如:开展温情服务。可定期向读者发送有关出版的信息、稿件摘要信息、业内动态、作者联系方式、最新研究动态等,也可以建立读者论坛，供交流沟通;参与办刊。收集读者的反馈信息，邀请作者、读者共同参与刊物的选题、版式设计等;个。每个读者的学术背景、研究状态不同,可以按需求的差异进行读者分类,为不同的用户提供个性化的服务。

三、结语

网络营销对科技期刊来说，还是一个新鲜事物，很多工作尚处于探讨、研究阶段。但从发展的角度看，网络营销将成为科技期刊营销的重要形式。虽然目前网络营销还存在缺乏安全性、信任感，缺乏生趣，广告效果不佳物流网络不配套等问题，但相信随着技术的不断进步和各项政策法规的不断健全，网络营销的优势将越来越明显，必将成为未来科技期刊营销的主要力量。

参考文献:

[1]邢媛媛万淑艳:网络营销内涵与策略浅析[J].商场现代化，2007（4）：225～226

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关键词 商业健身俱乐部 网络营销 策略组合

一、网络营销理论

网络营销的研究仍处在发展阶段，网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术的发展，消费者价值观的改变，激烈的商业竞争。根据《网络营销基础与实践》一书对网络营销的定义：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有以下特点：1.超时空性。2.交互性。3.个性化。4.信息的对称性[1]。

二、目前健身俱乐部网络营销的现状

目前国内对商业健身俱乐部的网络营销的研究现状：（一）网络营销作为营销过程的一种手段，单独孤立的去运用。在研究的论文中，有的作为宣传健身理念的一种途径，有的作为会员制营销的的辅助手段。（二）目前对于健身俱乐部的研究还停留在网络营销的现状和问题上面。如：网站设计单一，营销方法单一，服务的层次低，营销的过程中不注重消费者忠诚度的提升。（三）健身俱乐部的网络营销的渠道少，只有肖俊在《博客营销在商业健身俱乐部中的应用方法研究》中对于博客在商业健身俱乐部中的应用进行了分析。

三、健身俱乐部网络营销策略组合思路

（一）健身俱乐部网络营销的产品策略

健身俱乐部的产品设计策略，要在对消费者的个性化需求认真研究，产品能够满足消费者的个性化需求。健身俱乐部的产品设计必须以健身的理念为核心，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。健身俱乐部的产品展示策略，通过文字、图片、视频等多媒体全方位的展示给消费者。健身俱乐部产品服务的策略，健身俱乐部除了健身俱乐部内的实际的服务以外，更要增加健身俱乐部的软性的服务。健身俱乐部必须以消费者为中心，充分考虑消费者所需要的服务以及可能要求的服务，建立完善的服务数据库系统。

（二）健身俱乐部网络营销的价格策略

1.低价策略。健身俱乐部通过网络进行宣传和销售，降低了健身俱乐部的运营成本，降低价格给消费者更多的优惠，是一个健身俱乐部和消费者双赢的结果[2]。2.个性化定制定价策略。健身俱乐部利用互联网的互动性，根据消费者的具体要求和个性需求，来给产品定价的策略[3]。3.消费者使用定价策略。健身俱乐部通过和消费者的沟通交流，帮助消费者定制个性化的健身方案，健身俱乐部根据消费者的健身次数进行收费，而不需要将完整的健身方案完全购买。

（三）健身俱乐部网络营销的渠道策略

1.健身俱乐部间接营销渠道。健身俱乐部间接营销是指健身俱乐部商品从所有者转移到消费者需要经过的中间商环节。由于健身俱乐部的营销能力有限，所以就和拥有众多会员的其他第三方机构合作，提供给第三方机构优惠的条件。利用第三方巨大的会员优势来开拓自己的市场[4]。2.健身俱乐部直接营销渠道。直接营销渠道是指健身俱乐部自己承担全部流通职能，直接将商品销售给顾客。它利于健身俱乐部控制健身俱乐部产品经营的全过程，可以较快调整健身俱乐部产品的各种功能。

（四）健身俱乐部网络营销的促销策略

1.网上折价：健身俱乐部使用网上折价的策略可以大大的刺激消费者前来购买，减少了消费者到对手那里购买产品的目的[5]。2.增加商品的附加值：商品价格不变的情况下，想方设法提高健身俱乐部产品或服务的附加值，也可以赠送一些赠品，特别是在新产品推广初期，开辟新市场之时，使用赠品可以达到比较好的促销效果。

四、健身俱乐部网络营销中注意的问题

（一）健身俱乐部网络营销树立正确观念

健身俱乐部的经营者应该加强网络营销的理念。健身俱乐部的网络营销不是虚拟营销，而是有健身俱乐部的实用的产品为依托的营销，网络营销不是孤立的营销，而是健身俱乐部整体的营销计划的有机组成部分[6]。

（二）健身俱乐部网络营销人才的培养

健身俱乐部应该注重对网络营销人才的培养。这就要求健身俱乐部要组建自己的网络营销的团队，并设立网络营销的部门，使得健身俱乐部网络营销的人才能够在健身俱乐部网络营销的实践和锻炼中得到提高。

（三）健身俱乐部应加快电子商务化步伐

目前健身俱乐部的网上销售还是局限于第三方的团购平台上，对于健身服务的相关产品在第三方的电子商务平台上还没有涉足。健身俱乐部应该突破传统销售的观念，加快健身俱乐部电子商务的步伐。

参考文献：

[1] 石晓军，李恒金.网络营销理论框架刍议[J].营销管理.

[2] 张伟年.网络营销及其策略组合分析[J].中南财经政法大学学报.2003（4）.

[3] 丁丁.我国网络营销策略研究[J].2005.