市场营销部存在的问题范文

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篇1

市场营销的核心是价值创造，根本的手段是刺激并满足消费者的购买欲望，从而为企业创造价值，获取利益。由此可见，市场营销存在的基础是消费者，服务的对象是企业，在现今的情况来看，市场营销已经成为企业生产发展不可缺失的一部分，甚至在很大程度上，一个企业的市场营销能力直接关系着其生死存亡，便如市场营销里很成功的一个案例——“脑白金”来说，可以说，“脑白金”的成功是完全基于其市场营销成功的，市场营销对企业发展的决定性作用，由此可见一斑，我国的市场营销出现的时间并不长，发展过程中也出现了很多问题，要保证企业的良好发展，就必须研究未来市场营销的发展趋势，以改正现今市场营销中的一些不足。

一、市场营销概述

市场营销又叫市场学，其产生价值的基础是交易，也就是说，市场营销是在商品交易中产生价值的，市场营销本身从出现到发展至今，也经历了很多个阶段，从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体，发展至今则以整个社会市场为主体。具体的营销策略，每个企业又根据自己的特点和情况而选择不同的营销策略，但是总体上而言，现今的企业已经在一定程度上认识到了市场营销的重要性，在企业发展时，首要的考虑因素便是市场。

特别是在全球化经济的今天，企业之间的竞争日趋激烈，要提高企业自身的竞争力，就必须重视市场营销，谁占有了市场，谁便占有了未来。在我国经济的发展中，尤为如此。在以前，我国经济还没有快速发展的时候，市场上的商品供应量是小于消费者需求量的，因此便产生了“酒香不怕巷子深”的这种营销观念，企业认为，只要我产品质量好，就不怕没销售市场。可是随着我国经济如今的快速发展，供需关系完全颠倒，市场上呈现出供大于求的局面，这个时候便是“酒香也怕巷子深”，在如今，一个企业的成功并不是因为其生产的产品或提供的服务是同类企业中最好的，而是因为其市场营销是成功的[1]。

二、我国市场营销存在的问题

2.1市场营销观念薄弱

由于市场营销进入我国的时间并不长，发展还不是十分成熟，因此我国大多数的企业市场营销观念薄弱，还没有认识到市场营销对于企业发展的重要性，对于企业自身生产的产品还没有一个很好的定位，甚至在一定程度上，是完全基于自己的情况定位的，而不是根据市场的需要，由此便可以看出，很多企业对于市场营销的观念并不是很了解，没有以消费者和市场需要为主体，还停留在市场营销中的以企业主体的阶段，这是非常落后的。特别是在如今的经济环境下，这种意识观念极为可怕，甚至会葬送掉一个企业的前途，这样的例子在国外比比皆是[2]。很多有着非常优秀产品的企业正是因为不注重市场营销，只关注自己的产品而被市场排挤，并最后走向死，这对我国企业在如今的经济环境下发展是最有力的警示，如果我国企业在发展中不能认识到市场营销的重要性，必将造成企业与市场需求的脱轨，更何况在供大于需的市场环境下，这个情形尤为明显。

2.2市场营销部门不健全

我国的大多数企业中，还没有形成组织结构健全的市场营销部门，这就极大的限制了市场营销在我国的发展。这一现象产生的原因是由于企业管理层对市场营销缺乏重视，从而便使得市场营销部门得不到企业的人力和物力支持，甚至在一些企业，市场营销部门完全成了摆设或者脱离了其本应该应有的作用。

在市场营销部门的运行和管理上也存在欠缺，我国企业的市场营销部门多属于完全服从于企业领导者的营销执行部门，领导“拍脑袋”决策，营销部门“跑腿”执行，这就完全背离了营销部门设立的初衷，在运行和管理上，营销部门自身缺乏完善的制度和体制，营销策略的做出也不是基于规范、科学的流程上，因此也就无法制定出合理的营销策略，这样一来，就大大降低了营销部门的作用，甚至会起到反作用，比如，由于企业的营销部门不能发挥出相应的巨大作用，就更加得不到企业上层的重视，也就更不为企业重视，由此陷入一个恶性循环，最终将严重阻碍我国市场营销的发展。

2.3营销策略缺乏创新

在很长一段时期内，我国企业的营销策略都处于一种“炒冷饭”的发展状态，一些营销策略的制定，完全是抄袭同类成功的营销策略或国外的营销策略，或许会取得一些成功，但是更多的案例都是失败的。便以网络游戏《征途》为例，我国网络游戏数量庞大，种类繁多，一款网络游戏想脱颖而出，并不容易，不仅需要游戏质量，更需要成功的营销策略。《征途》这款网络游戏从质量上来说在同类产品中并不出色，之所以能获得巨大的成功，完全基于史玉柱的营销策略，以线下网吧营销带动线上，并且营销主题定位明确、成功。这是网络游戏中成功的营销策略创新案例，《征途》成功以后，网游市场上的其它游戏纷纷效仿《征途》的市场营销方式，有的形似神不似，有的则形神皆备，甚至比《征途》的营销方式做的还要好，但是，却再无出现《征途》的成功，这是为何？因为《征途》的这种营销方式是首先成功的，已经在消费者中先入为主，其它游戏再用这种方式营销无疑是炒《征途》的冷饭，不但食之无味，消费者也不会买账。正所谓“一招鲜，吃遍天”，同样的一招，耍两次，甚至多次，怎么可能还会“鲜”呢？而且另一方面，这种本能式的营销策略抄袭严重阻碍了我国市场营销的创新发展，试问，一群已经习惯于抄袭复制别人营销策略的市场营销人员，怎么会有激情去进行市场营销策略的创新呢？

三、解决我国市场营销问题的对策

3.1强化企业市场营销的观念

从我国如今的经济发展形势来看，改革开放毕将越来越深化，企业之间的竞争也必将越来越激烈，伴随着日趋白热化的市场竞争，一个企业要想生存下来，并获得良好的发展，就必须提高自己的竞争力，而在当今的经济环境下，提高企业市场竞争力的核心要素就是市场营销，甚至，可以断言，在未来一个企业的成功与否将直接取决于其市场营销的成功与否[3]。

我国目前的企业对市场营销的观念还不是很强，但是从市场营销的发展趋势来看，这一现状必将得到改变，在这个经济环境下，增强我国企业的市场营销观念无论对企业自身的发展还是对我国经济的发展都有着积极作用。这一趋势已经得到了显现，在我国，如今的企业都意识到了市场营销的重要性，虽然由于我国企业在之前的经济环境发展时留下的惯性很大，一时难以做到及时的改正，但是这是一个很好的开始，特别是近年来，许多市场营销的成功案例出现，更为这种趋势起到了很大的推动作用，在一些企业，已经开始通过聘请讲师的学习方式，加强企业内部对市场营销的认识和重视程度，可以预见，我国企业重视市场营销，加强市场营销观念将是必然的一个趋势。

3.2发展和健全市场营销部门

基于我国企业将加强对市场营销重视程度的发展趋势，更多的企业将设立市场营销部门，并且将不断的发展和完善市场营销部门。鉴于在我国企业中，目前市场营销部门的问题和不足还很多，要完善的地方也很多，因此，要发展和健全市场营销部门将是一个长期和持续的过程，绝不是一蹴而就的，仅对于市场营销人才的培养而言，就是一个长期的过程。在目前的高校教育中，已经加强了对市场营销人才的培养，而且将有更多的高校参与到这个过程中，这就为将来我国市场营销的发展提供了充足的人才保障，也是根本措施[4]。在我国经济持续发展的将来，企业市场营销部门的健全发展将是必然趋势，现有的市场营销部门运行程序和管理方法也必将不断得到完善，从而有效的发挥出其应有的作用，为企业量身制定出有效的营销策略，保证企业的生存和发展。

3.3创新营销策略

传统的营销策略已经很难适应如今的企业发展了，更不用提在将来，因此市场营销策略的创新将是未来必然的趋势。市场营销将会更加贴切的满足市场需要和社会需要，从消费者的角度出发，为消费者提供更加优质的产品和服务，并且在维护与消费者的关系上，也必将更为出色，真正体现出以人为本的营销策略。而且在信息时代科学技术日新月异的发展速度下，营销策略的制定必将与之结合的更加密切，在营销策略的创新上，也必将体现出信息和科技的特色，这将是营销策略创新发展的大趋势。

而且在营销策略的创新意识上，也必将越来越强，没有最好的营销策略，只有最适合市场的营销策略，单纯的依靠复制和改良别人的营销策略是很难取得成功的，要想在未来竞争愈加激烈的市场中获得成功，就必然要创新出全新的、符合市场定位的营销策略，而企业也会自觉主动的去进行这种创新，只有这样，才能在未来市场中占有一席之地。

结语

在西方发达国家，市场营销已经发展十分成熟，运用十分成功，而我国的市场营销还有很长的路要走，虽然我国的经济快速发展取得了很大的经济成果，但是市场营销在我国的发展中还不是很成熟，并且也出现了很多的问题，甚至很多企业还认识不到市场营销的重要性。然而从市场营销的发展趋势来看，这些问题都必将得到解决，因为市场营销在我国的大规模应用和发展已经是不可阻挡的趋势，也是发展我国经济的要求和企业发展的诉求。在我国市场营销的发展趋势中，一个更加成熟和完善的市场营销必将出现，将为我国企业的发展发挥更大的作用。（作者单位：绥化学院经济管理学院）

参考文献

[1]汤娟.浅谈企业市场营销现状与优化发展[J].现代商业，2012，06：151.

篇2

中图分类号：F27文献标识码：A

一、市场营销、财务管理部门在企业中的地位

市场营销部门是为了实现企业的市场营销目标，保证市场营销计划执行的一种手段，也是企业实现其营销目标的核心职能部门。在企业营销组织机构中，市场营销部作为决策层直接领导下的智囊机构，企业决策者头脑中的参谋部，可以促进经营观念的转变，较好地适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力；可以更好地做好市场调研工作；有助于企业的创新；有利于企业提高经营组合运用的能力。市场营销部存在核心价值是：从消费者到企业决策建立一套顺畅的信息系统，并保证其正常、准确运行。

在相当数量的企业里，人们对市场营销的重要性是有争议的，认为企业的所有职能都均衡地影响着企业战略的成功和消费者的满意程度，没有哪一种职能处于领先位置。但是，当企业销售情况不景气、销售量下降时，市场营销部门的重要性会略微上升。一些市场营销人员宣布市场营销应是企业的中心职能，规定着企业的任务、产品和其他部门的职能。明智的市场营销人员则把顾客放在企业各项职能环绕的中心，认为企业的全部职能都应该围绕使顾客满意这个宗旨。

财务管理是企业为了达到预期的目的，对于生产管理过程中所需资金的筹集、投放、运用、分配，以及贯穿于全过程的决策谋划、预算控制、分析考核等等所进行的全面管理。财务管理部门在企业中的地位：

1、财务管理是基于企业再生产过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的，是企业组织财务活动、处理与各方面财务关系的一项经济管理工作。

2、通过资金运动和价值形态的管理，像血液一样渗透贯通到企业的生产、经营等一切管理领域。

二、市场营销和财务管理部门之间的矛盾

市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧，有时会增大风险。财务人员需要的是严谨的态度和作风，有时会因为过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不因为自己的缺点造成损失，扬长避短，财务应为营销提供决策依据，营销为财务提供及时的市场信息，使两者紧随市场，把风险降到最低，使财务成果达到最佳，这样更有利于企业的发展。市场营销与财务部门的矛盾可以说，市场经济越完善，越需要现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如，日本出现了专业营销公司和职业营销人员，他们与厂家签约负责产品的销售，这样使厂家节约营销费用，同时使社会分工更细。而在中国，各厂家要负责各自的营销，各自的营销理念和思维模式都不一致。有些部门或行业（如超市）面对直接消费者，这里一般存在友好的服务态度，从服务中渗入许多人性因素，恰到好处的微笑，以及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中，可以说是比较时尚的营销理念。

财务作为出谋划策、提供决策依据的部门，时常认为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员，用于市场的钱到底取得多大效果，到底能获得多少投资利润率，概念十分模糊。他们认为，营销部门根本没有考虑到整体的财务效果，仅是把目标放在自己的工作业绩上。甚至还认为，营销人员工作不力，时常折价销售，未考虑到折扣成本和获利能力，不懂得如何去理财，甚至为收不到货款而发愁，影响收益水平。营销人员认为，财务人员过于死板，把钱抠得太紧，限制用于市场开发的投资，常常因他们过于谨慎而丧失宝贵的市场机会，主要原因是回避自己应承担的风险，甚至认为提供的定价根本脱离市场不易实际操作，迫使他们只好凭经验办事，凭一些理论法则去判断。

三、两部门之间矛盾产生的原因

产生矛盾的原因是由两者的关系决定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果却与当初计划相差甚远，财务成果也不让人满意，双方相互抱怨，双方都承认有效的财务支持是成功营销的前提。为什么会这样呢？他们之所以矛盾重重就在于缺乏沟通与合作，两者之间没有相互信任、相互依赖的平台，充满的是相互间的排斥。产生矛盾主要有以下几点原因：

1、工作程序不同。由于财务部与营销部职能不同决定了两个部门员工的工作程序与工作方法有很大差异。最具特点的是，营销部要求员工创造性地工作，每位营销员可以用自己认为最好的方式去挖掘新顾客说服潜在顾客接受自己的产品或服务。财务部则要求员工按程序和制度工作，不能有一丝一毫的差错，如果发现钱与物、物与账、钱与账之间有一分的差错，都要把它寻找出来。

2、业绩评价。业绩评价有很多方法：财务指标、非财务指标、平衡记分卡、沃尔评分法等，在这里仅就对市场营销部门的业绩进行评价，略谈一二。由于市场营销是十分辛苦而又令人头疼的问题，并不是一个很好的高素质的营销队伍，对市场上的所有产品都能获得十分好的业绩。正如营销新理念，它需要让顾客满意的产品和深入人心的人性化服务。因此，对营销部门的业绩评价往往会进入一个误区：有些管理当局仅以市场份额、销售收入、营销费用等指标来限制。他们通常给营销部门下达各种硬性指标，如一年内要把市场份额、销售收入达到多少多少，同时销售费用又不能超过多少等。这种做法很容易引起营销人员的反感，甚至使他们想到离开。

3、薪酬分配。错误的业绩评价系统必然导致薪酬分配的不合理。有时业绩不好时，营销人员得不到工资；相反，管理者却是大把的钞票。这种反差使营销人员感到极为不公平。不公平的待遇使他们对工作产生了厌倦情绪，有时对工作不负责任，损害公司利益，久而久之，进入恶性循环。失败责任归咎于一个营销计划和业绩的成功与否，都存在一定的责任归咎问题，这时的营销部门很容易受到指责。财务说它不够谨慎，营销说财务保守。这种现象很常见，这种一环扣一环的积怨，使财务和营销的矛盾逐渐升级。

4、定价策略。财务人员往往根据自己的专长，采用加成定价、目标贡献定价、损益平衡定价，这里都有一定的比率作为高于成本的差异，往往会脱离市场；相反，市场营销人员根据各地的市场行情、消费者的收入水平、竞争对手的价格等采取竞争导向定价和需求导向定价，同时根据经验采取各种定价技巧及折扣定价技巧；而生产部门也可能根据产品所处的生命周期的不同阶段来定价。

四、部门之间矛盾解决策略

1、相互学习，加深了解。了解对方的工作和知道对方的难处。财务部门要学习国外先进、具有时代气息的营销理念和营销理论，使每个人都体会到市场营销是一份十分辛苦的工作，并不是每个人都能做到的。营销人员也要学习财务知识。提供他们相互学习的机会，把每个人的思想和理念统一起来，只有达成共识，才能减少矛盾。实现营销与财务的友好沟通和合作，共同致力于企业的市场开发感悟和整体企业价值的提高，特别是营销费用和营销预算的制定，更需要两部门的协作。成功的营销应是市场份额和企业价值的提高和统一。在现代市场经济发展的趋势下，企业应以营销为导向，盈利为目标，收款为保障。财务部门应结合市场营销人员提供的商业信息，扩大对其他业务的了解与合作，利用自己的各种财务知识对固定资产更新、投资可行性分析，对潜在市场进行合理预测，对销售渠道选择、广告费用的合理性及折扣成本的高低、价格的制定，新产品的开发与购买专利权之间的平衡、市场营销预算、存货控制成本等各方面进行调查研究，在此基础上进行科学管理。

2、价格方面，要根据市场营销人员提供的信息，财务人员随时改变加成比率来确定。同时，也不能把价格定得太死，给予市场营销人员在不同条件下选择价格的权力，这样就把他们的根本利益协调了起来。营销部门得到财务部门的协助，有了一定的财务依据，知道他们的做法对财务成果产生了何种影响，根据财务数据与市场机遇权衡利弊，从而迅速做出有价值的市场营销组合策略。

3、由于市场营销的业绩很难控制和评价，往往会使预算出现偏差，使营销人员挥霍资金或限制市场的开发。因此，定期的市场营销审计和沟通预算审计是对市场营销人员业绩评价和市场人员向财务人员提供及时市场信息的重要体现。鉴于我国企业的市场营销人员现状，若没有对市场营销体系的评价和审计是可怕的。很容易产生这样一种极为不和谐的情况：营销预算缺乏依据或依据不可靠，过多的预算争取到手后，用不到关键点上，很容易挥霍资金，企业增加过高的成本负担，有效的财务审计体系可以避免这一点。

4、建设市场导向的企业文化。市场营销不仅仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其他部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。财务部必须积极配合营销部和营销人员的工作，在整个公司树立市场导向型的企业文化。所有这些工作，会帮助营销人员树立工作信心、培养对企业的忠诚度、减少优秀营销人员跳槽，提高企业的整体营销业绩。

五、结论

随着知识经济的极大发展，企业的经营管理在发生着深刻的变化，企业中“人”的地位不断提高，企业开始要求员工更广泛、更积极地投入企业运作，并通过员工不断地学习和自身能力素质的提高，来达到企业繁荣和发展的目标。作为企业中两个非常重要的部门，市场营销与财务管理这两个部门就显得尤为重要，市场营销部门为财务管理部门提供丰富的经营成果，反之，财务管理部门则为市场营销部门提供强有力的资金支持，解决后顾之忧，两个部门之间相辅相成，真正使企业的运营成本降到最低，风险也在可控制之内，而最终的经营成果将使股东与经营者得到最大的满意，公司则会在不久的将来快速成长起来，一步一步地做大做强，走的更远！

作为现代企业背负着新的历史使命，那就是必须努力构建和谐企业，加快企业新的发展。和谐社会的核心理念是科学发展观，旨在协调社会中人、财、物的可持续发展。和谐企业也是如此，和谐企业文化就是要通过将和谐精神融入我国企业管理的方方面面，帮助企业在当今的社会经济条件下持续、健康、稳定地发展，部门之间相互协调，构建可持续发展的和谐文化管理模式，最终服务于社会。

（作者单位：西安邮电学院）

参考文献：

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公司的市场营销管理现状

（一）营销部门的组织概况和理念

（二）营销人员的薪酬激励和稳定性

（三）营销人员的培训

（四）营销部门和其它部门之间的工作关系

调查结果分析

（一）以顾客为导向

（二）以营销为主，生产、财务、人事、后勤等部门为之服务

内容提要

企业的生存、发展与企业产品的销售直接相关，良好的销售业绩提供给企业生存发展的经济基础。在现代市场经济条件下，企业必须十分重视针对市场营销的管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。本文对上海旺卓橡塑制品有限公司市场营销管理制度进行了较为全面的分析，并在分析现状的基础上，指出了该公司进一步提升营销管理水平的努力方向。

对上海旺卓橡塑制品有限公司市场营销管理的调查

公司简介

上海旺卓橡塑制品有限公司成立于一九九八年四月，是一家集橡塑材料生产、加工、销售为一体的中型发展中的民营企业。其橡塑产品分为两大类：一、多种材质的密封件，客户为空气净化，电子，特种机械制造商及其工程商；二、Aeroflex三元乙丙橡塑保温材料，应用于空调、太阳能、制热、化工生产等领域。随着经济社会的发展，该司产品配套于机械设备整机、部件销往国内，如华东、华南、华北地区；直接或间接销往国外，如美国、德国、新加坡、韩国、日本、越南以及中东地区的国家。以此，满足客户对现代高品质的环保型橡塑密封、保温材料的需求。

公司的市场营销管理现状

上海旺卓橡塑制品有限公司领导层在企业的运行中，认识到公司营销部门的工作绩效直接影响到企业的经营发展，对公司的营销部门非常的重视，近年来采取了一系列的措施不断完善和提高公司市场部门的各项规章制度。

（一）营销部门的组织概况和理念

该司的营销队伍在近几年趋于年轻化，营销人员的学历在不断地提高，而且由副总经理负责领导管理工作。经过调研，发现该司将企业市场营销管理纳入企业整体运营理念，而不是将市场营销管理的工作职能传统化、简单化地植入营销部门内。这样就保证了制订的营销政策具有全面性、战略性、前瞻性。

（二）营销人员的薪酬激励和稳定性

该司为了提高营销人员的积极性，在薪酬上采用工资加佣金的激励方法，这样能够调动营销人员的积极性，能够发挥他们的能力。为企业创造更高利润创造条件，又能保持营销队伍的总体稳定性，不因营销人员的流失发生客户被带走的现象。具体的薪酬组成形式为：岗位工资、通讯补助、交通补贴及佣金，营销人员的个人平均固定收入约占总收入的25%～30%。

（三）营销人员的培训

从调研的情况来看，该司对营销人员的培训工作采取定期和不定期培训。定期培训依据是按既定的间隔时间进行通常培训，即业务技能、产品与市场环境知识重复、更新培训，让这些要求具备的知识能够在营销人员的脑子里得到回顾、强化与更新；不定期培训，是针对营销人员在平日营销工作的突发事件、需要及时处理并且有代表性的问题，集中群体的智慧，共同做到重要信息即时收集、研究分析、制定处理方案，以此通报给未遇到此类问题的营销人员，扩充、提升整体营销人员的业务知识和处理技能。

（四）营销部门和其它部门之间的工作关系

在调研信息中获知该司在平日生产运营时，营销部门的自身工作能够即时快速完成，各部门突发问题能够在副总经理的领导下做到临时紧急处理，降低问题带来的市场负面影响。但，善后未做总结并制定相应的机制，缺乏针对突发问题的部门之间联动预案，而只能在问题出现时“头痛医头，脚痛医脚”。由此显现该司各部门之间工作关系的衔接、配合相对薄弱，不利于企业动态运营的平稳性。

三、调查结果分析

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一、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销观念落后

市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，先进、正确的市场营销观念是企业市场营销成功的前提。然而，我国大部分中小企业在市场营销实践中，一直以推销导向观念、产品导向观念为主，未能充分考虑消费者多样化的心理需求，甚至有些企业认为市场营销就是推销，这种落后的营销观念使得中小企业经常面临产品滞销的困境，严重影响企业长远发展。

（二）市场营销管理机制不健全

大部分中小企业没有针对市场营销工作建立健全相关管理机制，使得市场营销活动处于无序运行状态，具体表现在以下三个方面：其一，中小企业的营销工作流程不完善，对市场供求关系变化的反应速度较慢。企业内部各部门之间没有建立起沟通机制，导致营销计划的执行程度偏低，严重影响市场营销成效。其二，中小企业没有设置功能齐全的市场营销部门，也没有对市场营销岗位进行细分，从而造成市场营销管理效率难以提升。其三，中小企业在制定营销战略时，往往以短期营销计划为主，缺乏对长期营销活动的科学规划，使得企业过于追求短期利益，而忽视长远利益。

（三）盲目确定目标市场

在企业市场营销过程中，受企业资源限制和消费者需求异质性的影响，企业生产的产品只能满足某一类或某几类特定消费者的需求，这就要求企业必须合理选择目标市场，并针对目标市场实行营销策略，实现企业营销目标。但是在实际操作中，中小企业不重视目标市场的选择，在决定进入某一行业或生产某种产品之后，就把整体市场看作一个大的目标市场，没有对市场进行细分，进而导致生产出来的产品难以满足消费者的特殊需求，易造成营销失败。

（四）网络营销手段缺失

随着网络信息时代的到来，网络营销日益成为市场营销的重要方式之一，这种营销方式不仅能够降低营销成本，扩大营销覆盖范围，而且还能够迅速提升企业知名度，是中小企业低成本开拓市场的有效途径。然而当前，大部分中小企业受营销观念守旧的限制，没有对网络营销形成正确的认知，对网络营销的投入力度不足，未能充分发挥网络营销的优势，从而延误了企业拓展市场的时机。同时，还有一部分中小企业仍然单纯依靠传统的营销方式，投入大额广告费用支出，使得企业营销成本居高不下，导致产品失去了价格竞争优势。

二、做好中小企业市场营销的对策

（一）树立先进的市场营销观念

中小企业要想通过市场营销增强自身实力，就必须摒弃守旧的营销观念，树立客户关系营销观念、个性化营销观念等以消费者需求为导向的营销观念。客户关系营销观念追求顾客价值最大化的营销目标，强调顾客满意度和客户保持率的提升，能够为中小企业带来稳定增长的销售业绩。个性化营销观念主要针对特定消费群体，以满足特定消费者的需求为导向，使中小企业在某一个领域占据经营优势，获取发展空间。在先进的市场营销观念指导下，中小企业开展的营销活动必须紧紧围绕目标消费者需求进行，以确保企业产品适销对路，使消费者买到满意的产品。

（二）健全市场营销管理机制

为了规范中小企业的市场营销活动，应当建立健全市场营销管理机制，确保营销工作目标的实现。首先，企业应设置功能齐全的市场营销部门，将营销岗位细分为营销规划、客户管理、物流管理、信息管理、宣传管理等岗位，促使岗位与岗位之间协调运作。其次，建立市场营销部门与技术部门、生产部门之间的沟通机制，提高各部门之间的协调运作效率，实现各部门的信息共享。再次，企业要规范营销战略的制定流程，充分征求各部门和营销人才的意见，制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略，有效降低决策风险。最后，企业应健全监督管理制度，加大对营销计划的执行控制，防止出现执行偏差，保障市场营销活动有序开展。

（三）做好市场需求预测

首先，企业要充分了解自己产品的特征，根据产品的特征确定产品的需求者，确保产品需求者应是多种类型的，而不是单一类型。根据地理位置、消费者心理、消费者行为三个细分标准，对产品需求者的所有需求进行评估。其次，划分不同类型的需求者，分派专职人员或委托市场调查公司进行市场调查，比较不同类型需求者的实际需求，找出产品需求的异同之处，对其进行归纳总结。再次，根据产品需求的不同之处细分市场，使企业产品的特征符合市场的实际需求。同时，对市场需求规模进行科学预测，掌握市场中同类产品的竞争情况，为确定目标市场提供可靠信息。

（四）积极开展网络营销

网络营销是一种新型的营销方式，是对传统营销方式的有力补充，具备传播速度快、营销成本低、覆盖范围广、影响程度大等优势。为此，中小企业应当充分利用信息技术，构建信息网络平台，积极开展网络营销，拓展企业营销渠道。在网络营销中，企业还要建立客户关系管理平台，将产品销售、售后服务、产品提升等信息纳入到管理平台中，一方面使消费者能够全面、快速地了解企业产品信息，为消费者提供便捷的售后服务，另一方面为企业改善产品性能，及时制定营销策略提供可靠依据。

三、结论

总而言之，随着市场竞争的日趋激烈，中小企业要想增强可持续发展的实力，就必须建立完善的市场营销体系，使产品开发、市场调研、定价、分销、物流、推销、促销、售后服务等各环节有序运作，不断提高企业经济效益。中小企业要树立以消费者需求为导向的营销观念，积极引入新型的营销方式，拓展营销渠道，力求通过市场营销实现企业价值最大化的经营目标。

参考文献：

[1]李可.中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J].技术与市场，2011（5）.

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在经济全球化时代全面到来的今天，市场营销逐渐成为一种全球性的企业行为，而我国很多企业在全球化市场营销中缺乏经验，无论是在营销理念、营销管理还是在营销策略、市场战略等方面均存在一定的欠缺。而随着跨国公司的快速发展及其垄断作用的不断加强，我国企业的全球化发展面临着严峻的考验，因而，加强对我国企业市场营销现状的剖析，并采取行之有效的措施来改善其市场营销策略极为必要。

一、全球化背景下我国企业市场营销中的现有问题

1、营销观念狭隘

长期的计划经济体制对我国企业造成了根深蒂固的影响，如今我国还有很多企业坚持奉行传统的生产、经营和营销理念。很多企业并未认识到以消费者为导向的市场需求对于自身生产经营工作的重要影响，一方面盲目生产供大于求甚至是遭到市场淘汰的产品，另一方面为了获取短期利益采取传统的推销策略，而不顾企业的长期发展，为本土企业进军国际市场造成了严重的阻碍。

2、高层营销管理缺失

虽然我国企业高层管理人员多数能够认识到市场营销工作的重要性，但并未就市场营销工作采取统一的、系统性的改革，认为市场营销工作仅仅是企业营销部门的责任，而没有将市场营销置于企业发展战略的高度，这导致了企业高层营销管理的缺失，从而导致企业营销工作存在以下缺陷：1）非营销部门的营销优势得不到发挥，影响企业营销工作的整体效果；2）营销决策缓慢，营销过程中暴露出来的问题得不到及时反馈和解决，影响营销工作效率；3）营销工作缺乏科学的指导，目标、方向不明确。

3、市场开发乏力

加入世贸组织以来，外资企业进入我国市场的壁垒显著降低，这使得很多外资企业纷纷来华投资，面对这样的挑战，我国企业只有扬长避短，开发、设计、销售有自身特色的产品，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。而目前我国企业受国外知名企业的影响较深，在国内市场和国际市场的开发中表现欠佳。

二、全球化背景下我国企业市场营销策略优化对策

针对上述问题，我国企业应迅速转变营销理念，顺应全球化背景下的市场趋势，采取科学的国际化市场营销策略，具体应从以下几方面入手：

1、转变营销理念

为了适应经济全球化背景下的市场变化趋势和企业发展需求，我国企业应尽快转变营销观念，主动创造市场需求，强化国内外市场的开发。首先，建立以市场为导向，以消费者为中心的营销理念，对自身生产结构、市场定位和营销策略进行重新统筹规划；其次，为了适应全球化发展的需要，我国企业应摒弃以往计划经济体制时的生产经营观念，将市场营销战略目标瞄准国际市场，将国际化生产与营销理念引入自身的生产经营管理系统，合理借鉴国际知名企业在市场营销方面的成功经验，并确立适合自身的营销理念。

2、树立买方市场观

面对日趋残酷的国际市场竞争，我国企业不应只看到经济全球化对其造成的冲击，而是应更多地关注全球化为其经营和发展带来的机遇，通过科学的营销战略抢占市场和取得发展。如海尔、小天鹅、长虹等我国成功的跨国企业，就为国内企业树立了榜样。我国企业应认识到：在经济全球化背景下，生产材料及其他生产要素的采购变得更为便利，这便于企业在国际商场上选购价格、质量更为理想的生产要素与生产资料，而在采购方面的毫无压力也应加深企业对买方市场的认识，树立起买方市场意观。对此，我国企业应充分利用自身作为买方的市场优势，采购价格低廉、材质上乘的生产要素。

3、健全营销组织结构

针对我国企业市场营销高层管理缺位的现状，应强化对企业营销组织结构的剖析和重建。首先，我国企业高层管理人员应将市场营销工作置于企业经营发展战略的高度，树立整体营销的理念，不再单纯将市场营销工作全部归于市场营销部门，而是充分调动企业所有部门在市场营销方面的潜能与活力，协调好企业各部门间的沟通与合作，在目标明确的前提下进行科学的市场开发与营销管理，领导企业全体员工共同向着市场营销目标努力；其次，要充分发挥营销业务人员的作用。业务人员在进行企业产品推销，产品功能介绍和提供相关咨询服务的同时，还应了解消费者需求，敏锐捕捉市场动态，充分利用其能够接触修消费者的优势开展科学的市场调查工作，从而为市场营销部本身工作乃至企业高层管理人员的营销决策行为提供可靠的依据。

4、健全营销网络

经济全球化趋势下，营销网络应运而生，在促进企业产品流通，强化国内外市场信息交流，促进产品研发与更新，强化市场需求调查以及促进消费者对产品信息的反馈等方面发挥了重要的作用。为了改进自身市场营销战略，推进市场开发，我国企业应强化对营销网络的构建。对此，我国企业应结合自身地理位置，所处地区人文、经济环境等因素对消费者市场进行合理细分，并在遵循企业市场营销目标和营销战略的前提下结合市场特点，充分利用自身现有营销条件和优势建立和健全科学、高效的市场营销网络。例如我国的TCL集团，在1992年进军彩电市场后，在没有生产基地的条件下凭借“有计划的市场推广”这一营销理念，在全国构建起完善的营销网络，并在委托工厂代加工的前下迅速跻身我国彩电企业前三强，可见营销网络的构建，对于优化一个企业的市场营销成果和促进企业的发展与壮大是十分重要的。

三、总结

综上所述，经济全球化大趋势下，我国企业只有迅速转变市场营销理念，制定科学的市场营销策略，才能在激烈的国际市场竞争中立于不败之地。对此，我国企业需结合自身条件和现有问题，从树立买方市场观，健全营销组织结构和健全营销网络等方面改进自身市场营销策略，积极应对全球化趋势带来的机遇与挑战。

篇6

【关键词】

新时期下;中小企业;市场营销战略;创新;市场发展趋势

引言

市场营销战略指的是在现代生产营销理念下，企业为了实现自身经营发展的目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。随着社会主义经济的发展，国际经济一体化形成，面对新时期下激烈的市场竞争压力，我国的中小企业需立足于企业的发展实际，与时俱进的创新企业的市场营销战略，从而提升自身的核心竞争实力，以实现企业的经营发展目标的同时，适应市场发展的趋势，使企业在激烈的市场竞争中立足并发展。

一、我国中小企业创新市场营销战略的必要性

随着社会主义经济的发展，中国的中小企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要及时根据市场发展的趋势，创新企业市场营销战略。从我国当前企业的存在形式分析，我国的中小企业大部分属于分散性，其缺乏市场营销意识和竞争意识，并且对市场的发展趋势缺少综合性的分析，这就致使这些分散性企业无法在市场竞争中立足。因此，要想使我国的中小企业在市场竞争中掌握主动权，创新企业的市场营销战略就显得很有必要了。企业的营销战略的创新与优化，能够使其资源得到充分的利用，与此同时，这也是确保企业总体战略目标实现的根本。当今时代的发展，市场消费主体的需求已经不再局限于生存消费，越来越多的是追求个性化的需求心理，从而满足自身精神层面需求。因此，中小企业要想提升市场产品所占有的份额，就应该与时俱进的创新营销产品，满足市场消费的个性化需求，从而使产品第一时间抓住消费者的内心需求，提升企业产品的市场竞争力，这就要求企业要具有创新精神。因此，创新中小企业的市场营销战略，使之能够适应市场的发展趋势，是当前我国中小企业的必经之路。

二、当前我国中小企业市场营销所存在的问题

（一）中小企业缺乏市场营销观念意识

当前，随着市场经济的发展，我国的很多中小企业已经意识到到了市场营销的重要性，并转变了固有的市场营销理念，尝试着用能够适应市场发展趋势的新营销理念来提升自身的核心竞争实力，但是，纵观我国的中小企业，依旧有部分企业缺乏市场营销的意识，无法认识到新形势下的市场需求的根本变化，不能做到以满足消费者需求为市场向导。在具体的市场营销中，中小企业缺乏市场营销观念意识的具体表现为：首先，传统的营销观念束缚了企业的营销拓展，片面重视营销业绩的行为，致使企业忽略了产品信誉问题的重要性;其次，在整体市场营销的过程中，片面的强调营销人员个人的业绩，从而忽略了团队合作的重要性;最后，片面的重视销售部门的销售业绩，从而忽略了销售部门与其他部门之间内在的相辅相成的联系。

（二）中小企业缺少市场营销战略创新的方法与人才

根据现有的研究调查报告显示，目前，我国的部分中小企业已经认识到了当下市场的发展竞争趋势，并逐渐的意识到了创新营销战略的必要性，因此，在实际的经营过程中，已经尝试将新的市场营销战略逐步取代传统的营销理念。但是，从运用的实践结果中，却发现企业由于缺少市场营销创新的方法，并没有将市场营销战略的作用淋漓尽致的发挥出来。而中小企业缺少创新营销战略方法的根本原因，在于企业缺少必要的、与之相应的人才。与此同时，很多企业在人力资源管理方面存在着缺陷与不足，并没有意识到人才对企业生存与竞争的重要性，尤其是对市场营销所需的新型人才的重要性。因此，从根本上讲，企业之所以无法提升自身的核心竞争力的原因是企业缺少新型市场营销人才。

（三）中小企业的营销战略缺少规划性、管理缺乏创新性

当前，我国的大部分中小企业都没有制定系统的市场营销战略规划，而是在营销的过程中，根据市场的需求变化采取与之相适应的营销战略，这种治标不治本的方式就好比“头痛医头、脚痛医脚”。长此以往，传统的、固有的营销战略理念就致使企业营销战略管理方面为了与其相适应，而缺乏与时俱进的创新，从而使企业各方面因素无法协调统一，企业营销战略的管理方面也只是单纯的立足于企业营销的利益问题，很少能够针对市场需求的具体状况做具体的调查研究，这就使企业也无法制定相应的营销战略规划。大多数情况下，企业在市场营销环节的管理过程由于受传统营销管理模式的束缚，致使企业很难拓展更广阔的营销市场。

（四）中小企业的市场营销部门缺少与其他部门的有效合作

企业的市场营销是以用户的消费需求为出发点所组织的经营活动，因此，市场营销部门要以研究市场消费者的需求为导向，将消费者的需求呈现在产品以及服务上，在根据市场的需求明确销售手段以及销售渠道，以企业的最大能力满足市场发展需求。因而，市场营销部门单靠自身的力量是难以系统的完成企业的目标的，需要与企业的其他部门实现有效的合作。但是，从当前我国中小企业的实际状况看，其并未意识到实现营销部门与其他部门之间的有效合作并建立合作机制的重要性，导致市场营销部门脱离了企业的其他部门而孤立，这就从根本上导致市场营销战略无法得到及时有效的创新与发展，最终影响到企业整体战略目标的实现。

三、中小企业创新市场营销战略的途径

（一）更新企业的市场营销管理理念，强化企业对市场营销理念的认识

要想更新企业的市场营销理念，强化企业对新兴市场营销管理理念的认识，就要求企业要摆脱传统企业营销价值理念的束缚，重视产品的信誉问题。要以产品的服务质量为宗旨，对产品的价格进行科学且合理的定位，以赢得市场消费群体的青睐。随着社会主义经济的发展，人们对物质生活和精神生活的要求都在逐渐的提高，这就要求企业要认清当下市场发展的趋势，以全新的、现代化的营销理念来武装自己，使企业在激烈的市场竞争中稳健前行。随着国际经济一体化趋势的增强，企业以往大打价格战的营销观念显然已经无法适应当下市场发展趋势的需求了，在产品质量、价格等都呈现出均衡发展的市场背景下，企业要用发展的、与时俱进的观念来进行市场营销定位，这就需要企业立足新的竞争优势点，比如：当前消费者的个性化需求和产品服务的高标准要求，企业就要立足于当前市场消费者的需求，对产品的设计进行个性化创新，对消费者的心理进行研究，以向消费者提供能够满足其个性化需求的产品;在服务质量上，就要以现代营销理念为消费者提供优质服务为媒介，不断的满足消费者的高要求服务标准，以提升企业自身的核心竞争实力。

（二）创新企业的营销战略模式，建立完善的人才机制

这就要求企业要立足于市场发展的趋势，以市场的需求为向导，对市场进行全方位的调查分析，以满足当下消费者的消费需求，并寻找潜在的消费需求商机，这样才能为企业市场营销战略提供创新的渠道。企业要以自身的发展实际为出发点，以市场需求为向导，及时掌握市场发展趋势的动态形式，抓住市场发展的基于，创新企业的营销战略模式，以适应市场发展的趋势。与此同时，企业要认识到新型营销人才对企业营销战略的创新与发展的重要作用，强化企业的人力资源管理体系，建立完善的人才激励制度，从而确保企业能够吸收更多的专业型人才，并留住人才为己所用。企业要将自身的发展战略与人才战略紧密的结合，从而调动其工作的积极性，使其全心全意的为企业服务，从根本上提高企业的核心竞争实力。

（三）以联合销售方式实现中小企业之间的合作

当前，面对激烈的市场竞争趋势，中小企业可以根据自身的发展实际，适当的采用联合销售的方式，以实现合作互赢的目标。具体的联合营销方式如下：第一，中小企业可以以合同为媒介，在市场营销环节中以合作的方式，使企业的资源达到优化配置，从而使企业以少资金投入获得高利润回报。第二，中小企业可以实现与消费者的合作，消费者以加盟的形式加入到企业的市场营销环节中，实现企业与消费者的合作互赢。第三，中小企业可以与经营商实现合作，建立以市场需求为导向的联合体销售模式，从而实现企业与经营商的合作互赢。第四，企业可以与比自身资源力量雄厚的大中型企业实现合作，获得大中型企业的技术指导，使企业生产的产品能够借助大中型企业在市场的影响力，拓宽自身的市场渠道，从而逐步提升自身的竞争实力。

（四）以网络营销为新型市场营销渠道

随着信息技术的发展以及互联网的普及，电子商务以及技术优势崛起并发展壮大。而网络营销就是建立在互联网技术与电子商务技术基础上的新型营销模式。因此，企业要及时抓住市场发展的机遇，充分利用网络营销这一新型的营销渠道，利用网络营销的速度快、成本低以及传播范围广等点，摆脱中小企业因自身发展规模的限制问题，通互联网拓宽企业的信息渠道，与此同时，网络营销也可以实现企业产品的网上推广模式，从而使企业的产品获得更广泛的消费群体的关注，提升企业产品的知名度。所以，在当下市场经济的发展形势下，中小企业有必要通过建立网络营销平台，来获得更多的发展机会，比如：建立个性化、优质化的服务、获得更多潜在消费需求信息等，以在完善企业市场营销发展战略的同时，提升自身的竞争实力。

四、总结

综上所述，完善的市场营销战略机制能够有力的确保我国中小企业的稳健发展。因此，中小企业应充分的认清当前企业市场营销战略的不足，并结合企业发展的实际特点，抓住市场发展的机遇，与时俱进的创新自身的市场营销战略，制定科学完善且合理的市场营销战略体系，以提升自身的试产竞争实力，适应市场发展趋势，从而使企业能够在激烈的市场竞争中稳步且健康的前行。

参考文献：

[1]张吕峥.中小企业市场营销战略分析[J].中国经济，2011，12（11）：5659

[2]赵阳.谈我国企业市场营销存在的问题及对策[J].中国商界，2010，6（02）：6970

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关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略

    近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。

1、医院市场营销的内涵

    医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。

1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。

1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。

1. 3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。

1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。

2、医院市场营销存在的问题

2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。

    营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。

2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。

    当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。

2. 3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。

    目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。

2. 4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。

    在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。

3、解决医院市场营销问题的对策分析

    医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。

3. 1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。

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(一)营销管理组织结构缺乏灵活性大多数企业营销部门的组织结构是一种专业化组织(职能型、产品型、市场型和地理型),即职能化组织结构。按职能专业化设置的组织结构大都是“金字塔式组织”。这种传统的“金字塔式组织”存在的弊端突出表现在:

1、高度集权;

2、组织各部门形成“仓筒”,协调困难;

3、业务流程支离破碎,整合功能薄弱;

4、信息传递失真;

5、对下级的监督、激励弱化;

6、职能重叠或者职能空缺会造成管理上的重叠、失真问题。

(二)营销策略安排缺乏系统性目前,许多企业实际的营销管理活动表现为许多营销事件的简单相加。营销管理的各项决策和操作往往过分依靠操作者的经验和感觉,而缺乏在时间和空间上的系统性和科学性。其主要表现为:

1、策略安排前后缺少衔接;

2、策略之间不能相互呼应;

3、整个营销管理过程缺少连贯性。

(三)企业在抢占市场份额的过程中,由于时间紧迫、任务重,往往忽视战略规划,短期行为居多。这种粗放式管理主要指预算管理缺失,对成本核算没有细化,即对销售费、差旅费、电话费、业务招待费、广告费等项费用没有进行细分。

(四)营销管理方法缺少科学性实际工作中采用的营销管理方法偏重定性方法、较少采用定量方法。

二、营销活动项目化管理的实施根据营销项目的特点,可把营销项目的生命周期划分为以下四个阶段:启动、计划、实施和收尾。具体实施步骤如下:

(一)营销项目启动营销项目的启动阶段的主要有两项工作:分析市场机会和确定市场营销的目标。根据初步拟定的营销目标,首先进行市场营销调查与研究活动,研究行业竞争结构现状,收集相关的信息,统计并对各种数据进行量化;其次将得出的定量结果与二手资料进行交叉分析与处理,得出结论;最后运用SWOT分析方法将企业所面临的外部机会与威胁,内部优势与劣势进行分析,形成分析市场机会的正式的市场调研报告。在这一阶段可以运用的工具和方法主要包括调查表、SWOT分析方法、风险性分析、敏感性分析等。

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二、我国企业市场营销存在的问题

1.我国企业市场营销的观念形成于早期经济时代，然而现今已然是知识经济时代、信息经济时代，陈旧的经济观念不能够适应激烈的市场竞争环境，企业还只是注重强调产品的售卖，对产品销售前与销售后的服务还不够重视，只是一味地强调企业营销部门的重要性，而忽略营销部门与其他职能部门的协调关系，难以达到市场营销的目的，所以企业必须转变市场营销的观念，认识到市场是企业实现营销目标的重要介质，所以要从市场需要的角度来改变思维，保障最大的市场份额才有机会获得长期高效的利益。

2.企业营销活动的开展需要大量的信息来支持，这些信息的来源就是对市场营销的调研，然而我国企业在市场调研方面还很是薄弱，很多企业不能够深入、专业地开展调研工作，企业对市场部门、市场人员等的调查与预算还不够专业，得到的调研结果也不具有价值，尤其在现今市场经济如此发达的环境下，产品生产的规模与产量、顾客消费的需求都在快速的增长，供求关系也极不稳定，所以对市场营销调研的专业程度的要求也越来越高，企业更应该提高市场意识，加强对市场调研人员的培训。

3.我国企业在市场营销方面还很缺乏创新意识，不能够注重产品生产技术的创新与产品的创新，并且在实践精神与营销策略的很多方面都缺少创新的精神，企业在新兴市场的开发能力还比较薄弱，只是固守于已开发的市场上，少数企业虽然能够产生开发新市场的想法但是最终的结果也很不理想。

三、解决我国企业市场营销问题的对策

1.创新营销理念。首先要创新市场理念，在知识经济、信息经济的时代，顾客已经充满科学技术的产品中逐渐失去了主导市场的优势，企业在进行市场营销活动时，要变被动为主动，在满足顾客的需要时，能够吸引顾客，创造顾客，可以利用知识、技术、智力资源主导市场，其次，要创新市场的定位，从传统的寻找市场向指引市场的方向转变，按照顾客的需求来推销产品、生产产品的方式已经难以使企业在激烈的竞争中得以生存，所以企业必须要重新认识顾客与市场。

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［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）35-0022-01

啤酒业是我国竞争最激烈的行业之一,经过近几年的行业整合,啤酒业已由各地方市场垄断性割据向着区域性市场割据和全国性寡头方向发展。这样,竞争的激烈,突显了市场营销渠道的重要性。

1 我国啤酒业的营销渠道发展现状

随着技术的发展,啤酒业各厂商的产品在质量、口味、外包装、性价比等方面很难比其竞争对手更胜一筹。行业竞争焦点聚于企业的营销渠道。可以说,行业中谁掌握了消费终端,谁就将是最后的胜利者。

2 TM啤酒营销渠道存在的主要问题

（1）渠道组成结构。营销渠道结构呈金字塔式,有总经销商分销商批发商零售商,层级太多,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,这样的渠道结构存在着许多不可克服的缺点：

① 厂家难以有效地控制营销渠道。

② 多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。

③ 单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈。

④ 厂家的营销政策不能得到有效的执行落实。

（2）营销渠道理念的落后。天目湖公司连最基本的4P理论还没有完全领会和熟练掌握,更不用说4C和4R理论了；还停留在简单的推销层次上,没有真正地实现营销的转变：营销缺乏战略性和系统性,没有真正分清是做销量还是做品牌的辩证关系,过度地、片面地求销量和市场份额的增长,却忽视了品牌营销渠道忠诚群体的增长。

（3）营销渠道的不重视。低层次的价格竞争仍是中国啤酒企业最主要的竞争,营销渠道的不重视而且在短期内不会改变,局部市场还有加剧之势如，品牌营销、文化营销、体验营销、情感营销、关系营销、网络营销等高层次的营销渠道之中运用。

（4）营销队伍的素质低下。天目湖公司营销人员来自于生产、后勤部门,年龄偏大、知识层次低,素质难以提高；缺乏长期、高效的培训,科班出身的营销人员不能得到很好的再教育,理论与实践不能很好地结合；营销管理不到位,团队意识、敬业精神不强,队伍的竞争意识不强,不能真正地体现风雨无阻、知难而进的精神风貌。

（5）营销体制的落后。营销的龙头地位没有在企业里被突出,营销部门平行于生产、人事、财务等部门设置,而不是营销部门单列出来,独立运作；营销职能的不健全,过分强调营销的职能,品牌建设推广、市场战略研究与制定、市场检查与管理、营销服务与回访等职能没有很好地体现。

3 对策和建议

（1）拓宽营销渠道结构。由金字塔式向扁平化方向转变,即营销渠道越来越短、营销网点则越来越多,从而保证公司的营销政策能及时地传递下去,保持信息沟通的畅通无阻,并且,这会使公司直接掌控更多渠道。

第一,取消总。总商在自身形成一定的规模后,很容易对公司的促销政策具有谈判能力,给公司施加压力,并有可能挟“新产品”以令“厂家”,迟迟不推广新产品,对新品的营销形成负面效应；另外,它形成很大的销售网络后,会给自身公司增加很多品牌,会把一些精力分散到其他品牌中,不再专心致志地主力销售啤酒,容易造成其他产品很快进入市场销售。

第二,增加分销商的自。在一个区域内,让分销商直接与厂家挂钩,不再受总的控制,充分调动各分销商的积极性,一旦厂家要推广新产品,举众分销商之力,很快就会让新品进入市场,并且让各分销商之间形成有利的竞争机制,形成你争我赶的局面,把他们的力量分散,这样,他们对公司的促销政策都不具有谈判能力,对公司而言,把“鸡蛋”放在一个篮子里是危险的,加大了销售渠道的风险。

第三,增加品种。让总和品种下放到下面的分销商中去,只能让有些经销商只做一个品种的总,然后再做大家共同的产品,充分调动他们的积极性。

（2）加大培训的力度。加强营销渠道的理论学习,掌握4P、4C、4R等营销理论,区分推销和营销的本质的区别,要在全体营销队伍中宣传营销的作用,营销是全方位的,不仅仅是销量的增长,还包括品牌的形象等。可以采取内部培养和外部招聘的方式吸引一批专业的人才加盟,形成一支有竞争力的高素质的营销队伍。

第一,4P理论。产品（Product）从市场营销的角度来看,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格（Price）是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿以及是否有利于产品销售、促销等问题。渠道（Place）是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销（Promotion）是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

第二,4C理论。欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

第三,4R理论。关系（Relationship）、关联（Relevancy）、节省（Retrenchment）、报酬（Reward）

只有全面把4P、4C、4R理论联系起来,对营销人员采取全方位的培训,渗透到公司的营销渠道中,整个销售队伍才能基业长青。

（3）改变营销体制。在企业里,突出营销的龙头地位,让营销部门独立出来,让营销决策更及时、更准确，不受其他职能部门的约束和控制,应树立其他部门为营销部门服务的理念,保证营销先行的原则,从而,才能拉得起、打得赢。

(4)采用创新营销。应适时地采用创新营销,具体措施如下：

第一,随着因特网（Internet）的快速发展,应采取线上、线下同时并行的营销原则进行。传统营销的弊端：①因为传统,所以同质率高,对大众的吸引力较低；②传统营销成本高,日益增长的电视广告费用就是明证；③因为传统,所以操作过程比较死板,缺乏足够的弹性；④因为研究比较透彻,所以营销方式缺乏保护,很容易被他人复制。

网络营销首先是市场营销的Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,它自始至终贯穿于企业经营全过程,包括寻找新客户、服务老客户,是企业以现代营销理论为基础,利用Internet技术和功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加赢利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节构成。

第二,扩大团购的范围,联系更多的企事业单位,为职工发放福利。

第三,每年定期进行几次大型的营销推广,直接产生一定的销量。

参考文献：

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1、市场营销和财务管理矛盾分析

1.1市场营销和财务管理的差异

企业生产经营活动的复杂性，决定了企业管理必须包括多方面的内容。财务管理主要是价值管理，其关注的焦点必然是资金及资金使用效率。这种职能决定了财务管理是原则性和规范性最强的企业行为，但有时会因为过于保守而失去市场机会。而市场营销是一种从市场需要出发，把企业的生产经营活动看成是不断满足顾客需要的过程，努力发现顾客的需要并通过各种方式满足。这就要求营销管理形式灵活多样，以保持敏锐的市场意识和先进的营销手段，但这种作风有时会增大企业的风险。两者存在的差异可归纳为以下几个方面:

①在预算管理方面。财务上要求达成固定的预算费用，按既定计划进行支出，而营销方面则要求预算具有灵活性，根据实际需要开支.

②在销售环节上。财务部门对定价着眼于成本补偿，倾向于单一的交易条件，以便于结算;营销方面则在定价和交易条件上着眼于促销和开拓市场，交易条件多变，适应不同情况需要。

③在信用管理方面。财务部门追求低风险，收款程序严格，要求了解和掌握用户的商业信誉，对已经发生信用问题的客户应及时进行清缴，而营销方面则要求风险适当为宜，收款程序灵活，对客户作最低限度的信用限制即可。

④在存货管理方面。为防止由于缺货及交货不及时对公司信誉和形象的不良影响，不能及时满足市场和用户的需求，营销部门往往主张较高的库存水平，而财务部门则考虑库存成本及存货跌价损失问题，要求存货保持较低水平。

⑤在开拓市场方面。财务部门要求稳定，营销部门则认为财务部门控制资金过紧，拒绝把资金投入到对市场的开发中，把所有的营销经费都当作一种浪费，而不是当作一种投资，财务人员过分保守，不敢冒风险，给企业造成很多的机会损失;财务则人员抱怨广告费用、佣金支出过多，影响公司收益水平，营销人员则嫌太少。

⑥在财务核算方面。会计人员往往抱怨营销部门不能及时报送营业报告，不喜欢营销人员与客户做成的特殊交易，因为这些少见的业务需要特殊的甚至较为繁琐的会计手续;营销人员则认为会计政策规定太多太死板，不能及时满足客户和市场需要。

1.2 产生差异的具体原因分析

产生上述矛盾的原因是多方面的但最主要的是以下几个方面的原因:

①各自的目标不一致，缺乏战略导向。

②部门化倾向严重，缺乏有效沟通。

③考核政策不科学。

通过对财务和市场的现状、存在问题及存在矛盾的分析，我们基本认清了当前财务管理模式的利弊，根据这些分析我们应建立起一套基于市场的财务管理模式。

2、买方市场条件下财务管理模式的设计

任何一种管理模式都要与特定的环境相适应，要建立基于市场的财务管理模式就必须转变财务管理观念、重新定位财务管理在市场营销中的作用、协调财务与市场的职能，实现财务与市场的对接。

2.1 建立买方市场条件下的财务管理模式的指导思想

在企业管理中心论上，既有财务管理中心论，又有市场营销中心论。由于两个部门的特殊地位和影响力，企业必须正确评价两者关系，妥善协调两者的摩擦和冲突，使有效的财务管理与卓越的市场营销形成良性循环。针对上述原因，指导思想设想如下:

①以公司整体战略为导向，从公司整体战略出发，正确看待和评价财务与营销的相互关系。

②建立良好的沟通合作机制。

③建立清晰、高效的会计核算系统。

④建立预算管理体系。预算管理体系，包括经营预算和财务预算两大方面。

⑤在建立预算管理体系的前提下，建立全过程成本管理体系。

⑥完善公司内部考核机制。

2.2形成买方市场条件下的财务管理组织体系

在上面思想原则指导下，建立基于市场的财务管理模式的基本框架是:在企业财务部门设立五个中心。其中会计中心负责具体的会计核算工作和各项会计基础工作，以满足企业对财务信息的需求和对外披露、接受监管的需求，也为企业的内部财务监督奠定基础;资金管理中心负责企业资金的投放、使用情况的监督及资金使用效果的评估，以保证企业资金的合理、有效使用;营业结算中心负责企业营业资金的核算、监督、稽核等工作;业务支撑中心负责数据开掘利用和对营销部门的业务支撑;综合管理中心负责企业的计划考核、决策支持及其他工作。

①营业结算中心的第一项职能是组织清理、监督核查营业资金的回笼，加速资金周转，减少资金风险。

营业结算中心的第二项职能是稽核和监督。解决了营业回款问题后，还要对营业结算资金的准确性和发出商品的安全性进行稽核和监督，在这方面触角要延伸到基层组织。

营业结算中心的第三项职能是做为营业部门和财务部门的桥梁，其稽核后的数据直接作为会计中心进行核算的依据，一方面可以减少会计中心核算的压力，另一方面也可以减少财务部门对营销部门的依赖。

营业结算中心的第四项职能是及时发现营业具体环节当中存在的问题和漏洞，为营业部门改善经营决策、提高营销政策的可操作性提供依据。

②业务支撑中心的第一项职能是对已经形成的财务数据进行分析和归类。业务支撑中心的第二项职能是协助市场营销部门和其他业务部门进行市场分析和业务分析。业务支撑中心的第三项职能是与营销部门和其他业务部门沟通协调提出意见和建议。可以事先做到对即将出台的政策和行为做好分析预测和财务核算方面的协调、支撑工作。

③资金管理中心的第一项职能是资金投放。资金管理中心第二项职能是资金使用情况的监督。任何一个管理模式没有监督都是不完整的。资金管理中心第三项职能是资金使用效果的评估。财务工作以效益为先，市场营销和各项业务活动的终极目的也是通过增收而达到增效的目的。

④综合管理中心的第一项职能是计划职能。计划的任务就是要深入研究指标的制定依据，并根据上年度情况考虑下年度的发展要求进行分解。

综合管理中心的第二项职能是预算管理职能。实际上这项职能与第一项职能是结合在一起进行的。综合管理中心在制定经过充分考证的年度计划的基础上执行公司的预算管理职能，以保证公司既定计划的实现。

综合管理中心的第三项职能是决策支持。在计划管理、预算管理的基础上，通过对包括财务状况、经营状况数据和的整理分析，及时反映生产经营的状况，并对市场和经营情况做出适当的预测，为各项决策提供详实和充分的数据支持。

综合管理中心的第四项职能是计划考核职能。计划、预算的合理性提供了公平竞争的条件，为了完成计划和预算目标必须辅之以相应的考核手段。

⑤会计核算中心主要职能是按会计制度和相关法律法规的要求记录、核算、编制会计报告、与税务审计部门沟通协调，满足对内核算监督和对外进行披露财务信息的需要等。

3、买方市场条件下财务管理模式运行中应注意的问题

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一、概述

电力营销存在的意义在于以客户需求为中心，通过供求关系，保证客户使用的电力产品足够的安全、可靠，与此同时还能提供热情的服务给客户，由于电力市场在不断的变化与改革，精细化策略被运用于各大供电企业当中，包括促销策略、服务策略、价格策略等等，只有不断优化和改进并运用到实际营销策路当中去，才能有力地提高市场占有率，满足电力客户的需求，完成企业的设定目标。如今社会上的电力营销侧路扔存在众多的问题，各大供电企业必须在充分了解市场机制和形势的前提下制定适合本企业的策略。

二、电力市场营销的重要意义

目前，电力市场营销在社会上的地位越来越显著，其重要意义主要体现如下：1.市场营销直接营销到企业的生存发展。在按照国家统一制定的销售电价前提下，电力市场营销部门进行合理的电能销售，同时需要负责电费回收和线损管理，公司的经营利润在很大程度上取决于营销工作的质量。2.市场营销关系到电力企业规划发展。在市场经济建设过程中，电力企业需要为广大的客户提供多样化的服务功能，为电力企业的生产经营提供充分的指导依据。3.市场营销有利于维护电力企业的形象。电力市场营销需要面向市场，为广大居民提供更加方面快捷的服务，在供电企业营销工作中不断健全与完善电力市场营销体制，力求为广大客户提供良好的服务质量，合理缩短业务周期，在最大程度上满足客户的用电需求。

三、电力市场营销的作用及地位

现如今，电力市场营销在社会上的地位和作用越来越突出，主要体现在以下几个方面：

1.市场营销关系供电企业生存与发展

电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。

2.市场营销电力企业规划方向

在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。

3.市场营销反映供电企业形象

电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场、便捷高效、以客户为中心、协调统一的电力市场营销体制是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量、缩短业务周期、最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。

四、电力营销存在的问题及原因分析

1.电力营销的现状

1.1 市场营销手段有限。首先，如今电力营销的手段还是局限于派发传单、标语宣传等，使广大民众感到乏味，不愿过多的关注。设施也没有定期更新，导致设备老化，出现停电甚至服务不到位等现象。其次，对用户的个人信息统计得还不完善，出现资料错误、信息不及时等问题，不能及时了解用户的消费需求、心理预期、用电潜力、用户生产经营情况及设备的增减容量情况，导致对社会电力市场开发的深度和广度远远不够。

1.2 供电企业不满足用户需求。很多终端的客户都有自己的特点，而供电企业往往不能对用户的具体特点进行研究，不能达到用户的要求，对用户的服务也不能够善始善终，使很多终端用户对此很不满，因而影响了电力市场的销售业绩，妨碍了整个电力市场的发展，产生了用户需求与电力销售市场之间的饿矛盾，无法满足正常的用电需求。

2.电力营销存在的问题

2.1 电力营销观念落后

随着电力行业的竞争日益激烈，多数的电力企业都需要经历优胜略汰的过程，但是我国很多电力企业的电力营销观念都比较落后，缺乏营销意识，缺少对于用户的服务意识。电力营销需要以市场需求为导向，为用户提供多种优质的服务，才能不断提高电力企业的竞争实力，扩大电力企业的市场份额，落后的电力营销观念严重影响了电力企业的发展。

2.2 电力营销模式单一

电力营销模式直接关系者电力企业的电力营销效果。由于电力企业的营销模式比较单一，不能提供多种多样的电力产品服务模式，没有充分掌握电力用户的个性化需求，对于电力市场的分析调研不够深入，没有有效地开发电力市场的潜在客户，严重影响了电力营销的实际效果。

2.3 缺少必要的市场管理

多年来，由于电力行业属于国家的垄断行业，电力企业不需求考虑市场需求，只需要根据国家政策为社会提供电力服务即可。随着我国市场经济的推进，电力企业不能很好地适应竞争激烈的电力市场，很多电力企业一直处于比较被动的状态，不能积极有效地开发电力市场，缺乏对于电力市场的全面认识，缺少对于电力市场需求的了解，导致电力企业的营销效果很差。

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中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

一、当前市场营销存在的问题

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题：

（一）营销观念狭隘守旧

很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设；强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作；强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

（二）企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层因为事务繁多，容易造成管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。这种现象带来很多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。此时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走.仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

（三）企业市场营销与其他部门脱节

市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求.并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

（四）对企业营销网络作用的忽视

网络如同人体的血管，要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（五）创新能力欠佳

2l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

（六）市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

企业都清楚，顾客是上帝.失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新。只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持.直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业买到“顾客”，从而为企业买到明天，买到未来。

二、企业市场营销创新策略

（一）树立以产品、服务质量竞争为主

价格竞争为辅的现代营销理念从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展.使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品。从而达到战胜竞争对手的目的。当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案。以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

（二）尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展。企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体。形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范.符合消费者和整个社会的长远利益。

（三）强化营销管理、创新营销组织

现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来。难以有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标司争场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息_以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的

营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。

（四）建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人

才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

（五）提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

参考文献：