互联网的推广营销方式范文

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2012年的互联网格局已经发生很大的变化，整个互联网已经进入了社会化网络营销时代，并且在企业的营销过程中显示出威力。在互联网媒体飞速发展的今天，中国的教育培训机构想要获得更为广阔的市场空间，就必须变革传统的市场营销观念，通过创新思想、开拓新的营销模式来赢得新的发展。互联网媒体不仅为所有教育培训机构都创造了新的生存空间和市场渠道，更为众多中小企业提供了赶超行业大咖的绝佳机会。

当前的教育培训行业面临着巨大的挑战和前所未有的机遇，互联网作为一种全新的媒介正在以惊人的速度改变着所有人的工作和生活。对于以往的教育培训行业来说，以平面媒体为主的传统方式在相当长时间里始终是这个行业的核心营销手段。而近十年以来，以互联网这种新型媒体作为传播和沟通方式的营销模式，正在颠覆以往所有的市场营销观念。新的生产方式和消费方式引领着新的营销理论和营销手段，调整营销理念，实施互联网营销战略已成为我国教育培训行业发展的必然选择。

1.相关概念界定

互联网营销可以被简单的定义为：通过数字技术的运用来实现营销目的的过程。该定义明确地指出了应当由网络技术产生的结果来决定互联网营销的投资，而非由技术的采用来决定。这些网络技术包括网络媒体，比如电子邮件、网站、其他数字媒体（如无线电或移动媒体），以及传递数字电视的媒体（如卫星和海底电缆）。

互联网营销与传统营销的显著不同在于对数字媒体的运用，互联网与其他数字媒体（如移动电话和数字电视）共同实现了信息交流过程中的新形式和新模式，互动性、情报、个性化、整合、行业重组、场所的独立性六个词语可形象的描述互联网营销。

自1994年互联网营销概念形成以来，短短十余年间，互联网营销方式已由最初单一的电子邮件营销开始，发展出了众多新的营销方式，这些营销方式之间相互渗透，并与传统营销方式充分整合，形成了今天互联网营销的现状。主要的互联网营销方式有电子邮件营销、站点营销、搜索引擎营销、即时文本工具营销、问答营销、论坛（BBS）营销、博客营销、微博营销、电子商务平台营销。

2.教育培训行业互联网营销现状及存在的主要问题

2.1我国教育培训行业现状

有需求才会有供给，随着人们对自身能力提升需求的增加，各种培训行业也如雨后春笋般冒出。加之，教育培训行业的入行门槛很低，很多人认为这是一个充满暴力的行业，因此近年来，中国教育培训行业进入了一个快速发展的时期。局数据统计，我国的教育培训机构每年以30%的速度增加，主要针对群体是学生，比如考研培训、中小学同步班培训、管理培训、IT培训和英语培训等。

根据行业粗略统计，目前全国教育培训机构大概有10000余家，其中，北京有2000余家，上海有1500余家，广州有1000余家。培训企业规模不等，开展的教育培训项目也不一样，其中，知名且能独立进行认证的培训机构有30余家，如，北大青鸟教育培训中心、新东方教育、中科院软件所培训中心等。

2.2教育培训行业互联网营销现状

我国教育培训行业可以说是伴随着互联网的发展而发展起来的一个行业，因此，互联网营销在我国教育培训行业中拥有相当高的普及程度。我们可以看到，国内大部分院校和机构都拥有自己的网站，虽然普及程度很高，但是网站建设质量却严重不过关，根本起不到营销作用。

因此，教育培训行业互联网营销的现状可以用“普及程度广，发展程度低”来概括。目前大部分培训机构仍热衷于传统的宣传方式，一般都选择覆盖面最广的平面媒体作为开路先锋，打造品牌知名度，再辅之以密集的地面活动和被动的口碑宣传。但是随着互联网时代的不断发展，要想在品牌竞争中脱颖而出，获得学生的青睐，有远见的教育工作者应该把互联网作为营销过程中最为重要的营销工具。

2.3教育培训行业互联网营销存在的问题

营销的成功与否决定了这个培训机构的生命周期长短，相对于传统的营销方式，互联网营销拥有其无法比拟的优势，但这并不意味着互联网营销是完美的，与传统营销相比，互联网营销也存在诸多问题，主要问题集中在以下几个方面：

（1）无法覆盖全部细分市场。虽然互联网是一种覆盖面广的媒介，但仍有其无法覆盖到的细分市场，出现这种市场空缺的时候就需要互联网营销与传统的营销方式相互补充。并且，互联网营销方式的使用要求较高的营销团队和技术职称，这是目前很多小型教育培训机构无法达到的。

（2）互联网营销从业人员不专业。由于教育培训行业规模不一，实力存在差距，因此从事互联网营销的人员素质也良莠不齐，而互联网营销行业对从业人员对市场及营销创意的要求比较高，这就给业内的从业人员造成了比较大的生存压力。

（3）互联网营销的实施缺乏具体理论的指导。由于互联网营销还处于新生阶段，很多教育培训机构对于其认识和运用还不全面，不熟练，在实施过程中缺乏全面考虑，阻碍了互联网营销的顺畅实施。

（4）缺乏对于互联网营销效果的有效评估办法。互联网营销效果的有效评估是营销成果的主要体现，然而由于互联网营销还处于初级阶段，很多可以量化的评价指标有时并不容易获得，即使对于一些可以量化的指标，也不一定能够直接反映出经营业绩，因此，建立一种完善的网络营销评价机制并非易事。

3.推进教育培训行业互联网营销的思考

在这个互联网高度发达的时代，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分，互联网不仅仅是一种媒介，它对人们的生活、阅读及工作习惯都造成了深远的影响，如何将教育培训行业与互联网营销技术紧密结合以促进项目推广，对当前从事教育培训行业的工作者而言是挑战更是机遇。

传统营销方式下，教育培训行业的营销流程相对简单，主要是通过媒介来到宣传作用，在这种营销方式下，用户是被动获得产品信息，而在互联网时代，互联网营销所要达到的是用户主动搜寻产品信息。若要达到这种目的，必须对基于互联网这种新型媒介上所实施的营销活动做出相应调整，这就是互联网营销方式的选择问题，否则，即便是用到了互联网，也不能叫做互联网营销。

教育培训行业互联网营销方式有针对门户网站的广告投放、搜索引擎营销及社会化网络媒体营销。针对门户网站的广告投放这一方式已经得到了广泛的应用和推广，并且这种方式较之传统的营销方式也无特别之处，因此，下一阶段互联网营销方式主要是搜索引擎营销和社会化网络媒体营销。

在互联网信息急速膨胀的今天，传统门户网站的地位日益受到搜索引擎的严重挑战。目前，搜索引擎的使用率达到81.9%，是网民第一大应用。搜索引擎改变了人们的行为习惯，对于人们的购买行为也有至关重要的作用。消费者通过在网络上搜索信息，搜索的产品或信息在众多搜索结果中所占的比率是人们决定是否购买的重要影响因素。从具体操作的角度来看，搜索引擎营销主要包括按点击付费和搜索引擎优化两子类。不同的教育培训机构应根据自身特点选择不同方式。

同时，在互联网越来越社会化的今天，社会化网络媒体营销日益凸显其威力。所谓社会化网络媒体营销，就是指在细分环境下的社会化站点的基础上所形成的一门新兴学科，其本质是人类的社会关系在互联网这种新的媒介上的延伸和复制。社会化网络营销活动对于提高品牌知名度、提升产品和服务在人们心中的分量、提高搜索引擎排名方面具有重要作用。当前的社会化网络媒体营销形式多种多样，比如博客与微博客、社交网站、问答类站点、富媒体策略等等，不同的教育培训机构也应根据自身特点选择不同方式。

最后，互联网营销部门的设置和管理是教育培训行业再推动互联网营销这一项目是能否得以顺利进行的核心部门，必须有良好的组织架构，网络推广部和数据分析部要通力合作，相互支撑，互联网营销才会收到良好的效果。

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随着移动4G网络的出现，各电信营业商也迎来新的发展机会，各电信营业商迅速思考营销策略，以扩大自身4G用户的占有率。本文主要对中国移动4G网络营销策略展开分析和探讨，为各电信营业商迅速布局4G市场提供一定帮助。

1中国移动4G网络发展概述

移动4G网络诞生于2012年12月4日，在这天内中国的工业与信息化部向国内的三大电信营业商颁发第四代数字蜂窝移动通信业务，标志着4G网络的正式诞生。随之，各大电信营业商迅速布置基站建设，据相关统计数据显示，2013年上半年时间内，在全国范围内已经建设两万左右的4G网络基站，极大地推动了4G网络的快速发展。而中国移动在4G网络上的布局受到特别的重视，2013年底，中国移动在4G网络基站建设上就达到20万以上，领先于其他两大运营商，为4G网络的高速发展奠定了良好基础。但是中国移动在对4G网络进行营销推广的过程中，也遇到许多问题，对中国移动4G新业务推广造成一定影响。如：利润降低、WiFi的全方位覆盖等问题，都严重影响着移动4G业务的推广，影响着移动4G的市场占有率。为此，中国移动在对4G进行营销推广的时候，要采取一定改进措施。

2移动4G网络营销的重要性

移动4G属于当前新的科技产品，在推广时，可以采用网络营销推广方式。尤其是随着当前互联网络的蓬勃发展，网络营销推广的优势逐渐显现出来，也越来越受到各大电信运营商的高度重视。各电信运营商将传统的营销方式与互联网络有机结合，使得4G在网络推广中绽放出夺目的光彩。

2.1当前国内运营商的主要营销策略

实质上国内的电信运营商在3G时代初期就已经开展了一系列网络营销推广活动。如：电信和联通就通过与京东商城之间的合作，将自身的产品通过京东商城完善的网络配送平台进行推广和营销，扩大营销推广渠道。特别是近几年以来，阿里巴巴等B2C平台出现得越来越多，网络已经成为人们接收信息的一种主要渠道，电信、联通以及移动在营销策略上也作出改变，网络营销逐渐成为推广主体。中国移动早在2009年已经开始建设移动应用商城。最初建设该商城的目的在于方便网络社区的统一化管理，为第三方提供一个良好的网络平台。但随着4G时代的到来，中国移动也及时抓住这一发展机遇，通过自身先前建立的移动应用商城用户群，迅速建立起自己的4G网络用户群，为进一步占领市场提供良好基础。

2.2网络营销的概念及分类

网络营销是一种依托于互联网的营销方式，其是互联网高速发展之下的产物。网络营销的出现，对于传统营销方式形成巨大的冲击，网络营销以其独有的特点与优势得到人们的广泛认可。网络营销同传统营销方式相比，极大地降低了营销成本，营销所面向的范围更加广泛，并且通过网络营销还能顺利实现与消费者之间的互动。通过这些突出的优势，使得网络营销方式在全国范围内迅速升温，中国电信运营商在4G的推广营销上也重点选择该种方式。在互联网络高速发展的时代下，网络营销的方式也呈现出多样化趋势，现对主要的网络营销方式进行分类。

2.2.1网络广告

随着互联网的高速发展，人们在日常生活中使用互联网的数量也越来越多，互联网络普及的范围越来越广。相关统计数据显示，2013年6月，我国互联网的使用人数已接近6亿，大约占总人口的45%，从这一普及率可以发现，今后通过网络投放广告的效率将远远大于通过电视投放的广告。通过互联网中的索引擎推广将成为今后企业宣传的一种重要途径。

2.2.2SNS营销方式

SNS营销方式通常指的是以互联网络为基础，在自身的一些圈子内进行营销推广的形式。这里的圈子指的是通过一些网络平台，将具有共同爱好的人聚集在一起，在这样的圈子内进行有计划的营销，将会起到事半功倍的效果。在实际中，这类型的传播方式有许多，各种社交网络和社交平台：如微博、微信、人人网、豆瓣网等，都能很好地进行SNS营销。实质上最初的网络社区应当属于邮件，人们通过邮件的形式互相交流。这一系列的网络社区营销方式使得营销的范围进一步扩大，通过在网络上建立的关系网，对相关产品进行宣传，提高网络营销和传播的效率。

2.2.3搜索引擎营销

随着网络推广的逐渐增多，在网络环境中随处可见各种网络推广，这也使得人们在面对这些广告的时候出现厌恶情绪，降低网络推广的效果。搜索引擎营销同其他方式不同的是，将推广变主动为被动，当客户具有某方面的需求时，通过搜索相关的关键词，进入到推广网站了解产品信息，最终完成购买。这种网络推广方式的转化率相对于以上几种也要高出很多，但这也应当满足一定条件，如：自身网站内的文字排版，整体布局等都会影响最终效果。

3移动互联网时代新的营销形式

随着手机通讯设备的不断改进与发展，智能手机配备4G通讯卡已经被越来越多的人所接受，标志着一个新的时代的到来。

3.1移动互联网时代的到来

相关数据显示，我国目前使用手机的人数大约有8亿左右，在这部分人之中有80%以上会使用手机上网。尤其是在4G网络的覆盖下，选择手机上网的人数还在进一步增多，随之使用台式电脑上网的人群则大幅减少，4G网络已经逐渐融入到人们的生活之中，真正标志着移动互联网时代的到来。

3.2微营销

微营销是当前移动互联网高速发展下的产物。人们通过移动网络进行在线沟通、交流，开展相关的线上线下交易，已经逐渐成为当前一种重要的营销方式。统计显示，到2013年为止，微信的使用用户数量超过6亿，庞大的使用人群，使得微信营销推广变得异常火热。当然，利用微信进行营销推广只是微营销中的一种，微博、博客等形式都属于微营销的范畴，这些营销方式具有传统营销不具备的优势。

4中国移动网络营销案例分析

通过以上对当前时代下网络营销的局势和重要性的分析，可以知道网络营销推广已经逐渐发展为各企业推广的必要手段。怎样对网络营销方式进行创新，以提升其推广效率，成为各运营商面临的重大难题。在此大环境下，中国移动大力提倡人们在网络上办理相关业务，希望通过网络扩大使用人群。但目前，只在自己的网站上推广远远不够，还应当加强同其他网站的合作，扩大网络推广的效果。

4.1移动搜索用户占主要群体

调查显示，移动搜索用户占据着当前搜索中的大部分，他们在搜索过程中主要以生活类和新闻类为主，其次是餐饮等。这些信息的获取是次要的，关键还在于中国移动应充分发挥自身优势，利用自身庞大的使用群体，了解客户的日常所需，有针对性地制定一些业务，供广大用户体验使用。通过这样的方式更容易增强消费者的满意度，从而扩大自身优势。

4.2微营销策略

在当前微营销得到巨大发展的前提下，中国移动进行4G网络推广也应当充分利用微信、微博等传播工具，通过微信公众平台、掌上营业厅等的建立，加强同客户之间的互动，增强客户体验效果。

5结语

当前，中国移动已经成为电信运营商中的佼佼者，尤其是在网络营销方面，具有非常大的优势。但在新时期，中国移动仍存在许多不足，要不断丰富营销形式，与时俱进，促进中国移动的发展。

作者:卢凤兰 单位:中国移动七台河分公司

参考文献:

［1］辜庆铃.C移动终端公司TD手机营销策略研究［D］.重庆:重庆理工大学,2015.

［2］梁柳.基于4G移动通信技术的中国移动防城港公司产品营销策略研究［D］.南宁:广西大学,2015.

［3］欧亚东.4G时代下J移动公司的社会营销渠道规划［D］.成都:电子科技大学,2014.

［4］袁静波.吉林联通农村3G业务市场营销策略研究［D］.长春:吉林财经大学,2014.

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就品牌营销而言，互联网具备冲击力的、大屏幕的广告展示，仍然是传统企业的广告主喜闻乐见的营销方式。但在移动智能终端，复制这种展现方式则并不现实。

移动视频虽是一个不错的主意，但这种模式本身就存在着硬伤：其一，消费者的注意力有限，而使用移动视频，就意味着要同时面临来自电视和PC在线视频的竞争，而传统领域的用户基数仍然庞大而不可动摇；其二，消费者对于移动视频商业化的忍受度远远低于电视和PC在线视频。电视和PC在线视频可以进行45秒，甚至60秒的前贴片广告，但是移动视频的前贴片广告时间远远低于这一数字。同时因为屏幕变得更小，企业所能带来的营销展示的冲击力也降低了。

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2013年被称为互联网金融元年，随着阿里推出的余额宝上线，互联网金融被迅速引爆。跨界，成为互联网金融的特性，跟金融毫无关系的各行各业都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度钱包，做电商的京东推出了京东金融，做互联网综合服务的腾讯推出了理财通，连做快递的顺丰也推出了“顺手赚”项目。

互联网金融被推到了风口浪尖上，一大批互联网金融平台如雨后春笋般迅速崛起。平台业务落地，抢占用户市场就成为各家工作的重中之重。那么，如何做好互联网金融营销？如何在大浪淘沙的市场中存活下来并不断发展壮大，从而分得金融市场一杯羹？这是摆在所有互联网金融平台面前的一个迫切问题。

互联网金融营销模式综述

随着互联网媒体和广告技术的发展，网络营销方式的多样性和有效性不断提升。金融行业作为传统行业的代表，也逐渐参与到网络营销中来。金融行业的网络营销与金融行业的发展历程紧密相关，沿着金融市场的发展历程，可以将金融行业营销的经历划分为以下几个阶段。

第一阶段：1993年左右，中国金融市场开始启动，此阶段为中国金融行业营销的起点，营销多为传统的纸媒和平面广告，注重金融机构职能的基本宣传；

第二阶段：1994-2006年左右，中国金融机构营销在走向国际竞争的背景下，开始走向市场整合营销的阶段。这一阶段注重金融机构的品牌宣传，多以电视广告为主；

第三阶段：2006至2013年左右，中国金融市场开放，金融机构之间的竞争加剧。金融机构的营销目的兼具品牌与效果，营销方式更加专业化与多样化。这一阶段开始全媒体投放，热点事件营销尤其突出；

第四阶段：2013年至今，中国金融行业与互联网进一步融合，金融产品互联网化趋势明显。互联网成为金融产品特性中的一部分，金融广告主更加注重网络营销渠道。品牌与效果兼而有之。在此阶段，金融广告主采用的网络营销方式更加丰富，除了展示广告外，互动性和服务型的网络营销手段受到重视。

2014年中国金融行业互联网广告投放规模为45.4亿元，同比增长43.0%。预计到2018年，投放规模将超过100亿元，具体预测信息见图1。其中，展示广告占比为55%，搜索广告为40%，其他广告形式为5%。以银行、基金等行业为代表的金融机构投放以展示广告为主，保险类和互联网金融类广告主更多偏重搜索广告。

互联网金融营销方法

1.搜索引擎营销（SEM）

SEM即搜索引擎营销，它包含搜索引擎优化（SEO）和付费排名两个内容。搜索引擎是互联网的入口，是用户进入网站的首要路径，因此SEM是互联网公司必须做的工作，互联网金融公司也不例外。

1）搜索引擎优化（SEO）

SEO是免费的搜索引擎营销方式，是根据搜索引擎的收录及排名机制，通过站内优化及站外信息覆盖两个工作，来提升网站在搜索引擎中的自然排名，从而从搜索引擎上获得更多的免费流量及销售订单。优点是费用低，排名相对稳定，缺点是见效慢。

1）站内优化

站内优化包含关键词定位、META信息设置、代码优化、图片优化、导航栏目优化、URL优化、Robots规则、首选域设置、404页面、网站地图、内链优化、网站更新、专题制作、友情链接交换及检测等方面。

2）站外推广

SEO站外推广的主要工作是站外互联网信息的覆盖，而站外互联网信息的主要目的就是关键词建设和外链投放。站外推广首先要做好文案优化工作，选择品牌关键词或长尾关键词来进行关键词优化，热度相对低，优化难度小，可以在短期内达到很好的效果。撰写的新闻或软文中要合理的布局关键词，理论上关键词的密度为3%至8%。文案准备好后，在互联网上主流的推广平台进行信息覆盖及外链建设，从而提高网站的权重，加强搜索引擎对网站的友好度。

所有外发的信息都要基于搜索引擎优化的基础来进行，根据搜索引擎收录、排名机制，对所的信息进行优化，对投放的平台进行筛选，覆盖信息面要广，平台权重要高，用最少投入达到最好的回报。

2.付费排名

搜索引擎付费排名有两种形式，一种是品牌专区，一种是普通竞价排名。优点是效果快，费用支出后立马见效，缺点费用高，不稳定，费用停止后，网站立马消失。

客户推广信息具体出现在何处，是由用户出价和关键词质量度共同决定的。高质量、高度吻合网民搜索需求的推广结果，将优先展示在首页左侧，余下的结果将依次展现在首页及翻页后的右侧。

3.新媒体营销

新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

新媒体营销的渠道，或称新媒体营销的平台，主要包括但不限于门户、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS、WIKI、手机、移动设备、APP等。新媒体营销并不是单一地通过上面的渠道中的一种进行营销，而是需要多种渠道整合营销，甚至在营销资金充裕的情况下，可以与传统媒介营销相结合，形成全方位立体式营销。

4.活动营销

以目前最受关注的互联网金融行业P2P网贷为例，活动营销是每个平台必有的营销方式。P2P平台营销，首先是获客，其次是转化，再是老用户重复投资。2014年至2015年，P2P行业还处于跑马圈地的阶段，因此，获得大量新用户是平台最主要的营销目的。

在P2P营销活动中，针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包等。

5.广告投放

目前广告的形式多种多样，既有覆盖面极广的电视广告，又有目标顾客覆盖更加精确的高端杂志广告，还有新兴的网络媒体，网络媒体的计费方式和展现形式也是多样化的。就金融行业来说，伴随着入世后的全面开放，我国金融行业的广告投放量自2005年开始每年以超过30%的速度在增长，媒体的投放量很大，反映出国内金融业急切地想要通过广告来打造品牌，树立良好形象的迫切愿望。

实际上，任何有效的广告必须基于两条前提条件：一是对目标客户的精确细分；二是对广告媒体的正确选择。我们知道，金融行业的主要产品类别大致可以划分为个人业务类、投资理财类、消费信贷类和保险产品类。这些产品类别甚至类别之内的具体品种都是针对不同人群设计，而这些人群又都具有不同的特征和需求，需要企业有针对性地加以区分。另一方面，针对不同的目标群体，金融企业应慎重地选择广告媒体，以便实现“精确打击”。

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网络营销是在计算机技术、网络通讯技术的互动中逐渐形成，并随着互联网的广泛应用而迅速发展起来的一种低成本、高效率的全新商业营销模式。这种营销模式借助目前全球互联网普及和信息技术革命浪潮的时机已经全面渗透到各国消费者的生活习惯中。以网络营销为基础的电子商务模式逐步取代了传统的商务形式，这种商务模式的改变对我国国际贸易的开展也产生了深刻的影响和压力。基于此，跨境电商已经上升到国家战略层面成为我国未来一段时期重点的发展方向与领域。

一、网络营销在国际贸易中的优势与特点

由于网络营销方式可以借助发达的通讯技术和互联网平台实现全球营销模式的推广，它的营销效率和优势相较于其它营销方式而言非常明显，具体说来有以下几个方面：

1、网络营销可以有效降低国际贸易中交易信息的传播成本。网络营销通过互联网可以快捷而全面地将产品信息、服务信息、采购信息等在全球范围内进行传播，相比其它的信息传媒，具有范围广、速度快、内容详尽且时效性强、产品形象生动、无时间、无地域限制等特点，并且可以实现即时的双向交流和信息的反馈，大大提高客户服务的效率并为实现系统的客户关系管理提供了基础。

2、网络营销可以有效突破贸易壁垒，在营销信息全球覆盖的基础上提升网络推广价值。全球潜在买家通过互联网可以及时完整获取网络营销信息、实现在线产品咨询与合同磋商并最终实现在线交易与支付。其结果是通过网络营销实现了产品的全球推广和客户的跨国管理。

3、网络营销可以缩短国际贸易的生命周期。网络营销平台的构建可以将客户订单管理与产品的生产、原料的采购、物流服务、仓储管理、资金管理等链条实现系统化安排，在促进国内外分工和行业分工的同时降低产品成本并为客户增加利益与便利。

4、网络营销可以有效降低国际贸易的交易成本。通过网络营销平台实现产品信息的管理、订单管理、客户管理以及资金管理等可以有效降低整个交易中涉及的人力成本、仓储成本、资金成本以及时间成本等。

二、我国外贸实践中网络营销的现状与不足

多年来，我国一直位列美国之后成为世界第二大贸易进出口国。外贸出口作为拉动我国经济增长的重大引擎近年来出现了增速放缓的迹象，究其原因除了国际经济衰退和形式错综复杂外，我国外贸企业的营销模式落后是不容回避的主要原因。互联网经济背景下，网络营销基础上的跨境电商发展滞后是目前我国外贸企业面临的紧迫难题。结合实践，我认为外贸企业实践中网络营销的现状与不足主要表现在以下几个方面：

1、企业对网络营销的功能缺乏清醒的定位。目前网络营销的功能主要表现在信息、产品管理、客户管理、在线交易和综合服务等方面。很多外贸企业在策划营销导向平台时不能结合产品和行业的特点从客户需求的角度出发来进行构建，造成网络营销推广价值低于预期。很多外贸企业在网络营销平台内容方面往往依据我国消费群体的浏览习惯进行填充式布置导致主次不清，甚至出现信息杂乱无序从而降低国外潜在买家的浏览量和成交转化率。企业应该在已为营销导向平台功能进行定位的基础上，突出网络营销平台的功能设置，在便利国外买家的同时提升网络营销平台在拓展产品和服务上价值。

2、企业网络营销平台内容和形式与目标消费者的消费文化及消费习惯缺乏契合度。网络营销是要通过电子商务平台挖掘客户需求，通过营销过程实现客户需求。很多外贸企业没有充分了解国外市场的消费文化与需求特点，而仅仅是将网络营销视为是网络广告和网络信息的传播。这种浅层次的网络营销错解终究很难挖掘到真实的客户并获得市场推广价值。在网络营销平台内容构建上务必从点点滴滴细节上立足客户需求，很多企业的网络营销平台在外贸实践中经常出现国外买家在信息浏览、在线服务、在线交易、技术支持、平台规则等方面的困难，导致买家实际成交率低或者客户投诉率高等突出的问题。

3、企业对网络营销方式下的资源管理能力有所欠缺。通常外贸企业的网络营销计划是一个包含产品管理、订单管理、物流管理、客户管理和资金管理等在内的体系管理方式，如果出现一个环节的管理不到位就往往会引发客户的投诉和纠纷，在电子商务背景下，这种客户投诉会带来大批客户的流失和网络营销推广价值的损失。

4、企业对网络营销方式下的数据管理与分析缺乏足够的重视。目前国内诸如速卖通跨境电商平台下卖家都可以通过后台数据监测和分析来对出口商的经营进行规划，这种建立在数据基础上的外贸出口将是我国外贸出口管理的方向。很多外贸企业缺乏对电子商务数据的后续分析和规划，国外市场的错综复杂无疑会加大外贸出口的风险。

5、企业在网络营销方式推广中对平台的客户服务和客户信息管理功能缺乏足够的重视。网络营销方式下汇聚了来自全球众多的买家，每个买家都是企业的营销端口。客户对企业的服务和产品的体验会通过多种渠道在网络平台上影响着企业网络营销推广的进程与效果。很多国际品牌知名度较高的跨国集团在构建网络营销平台时往往会将客户服务放在第一位，通过24小时在线咨询管理、客户信箱管理、站内信、限时信息反馈系统等方式强化与客户间的交流，尽力避免客户的流失与网络推广的低效。很多外贸企业不注重对客户信息的系统化管理，导致网络营销推广价值不能实现延伸与扩大。

三、我国外贸企业国际贸易中网络营销的应对策略

结合目前跨境电商的实践和国际贸易领域网络营销的发展趋势，我国外贸企业在国际贸易实践中应该更加合理地采取网络营销方式与其它营销方式相结合进行产品和服务的推广，具体说来，我认为应采取以下几个方面的应对策略：

1、深入了解各国电商市场的消费文化和需求特点，采取符合该国消费者喜好的网络营销方式进行产品和服务的推广。在进行网络营销之前，必须对各个国家的市场进行充分的调研，调研可以借鉴其它电商平台的模式也可以着力分析后台数据。通过后台数据对全球市场进行分析后，着重对市场份额大的国外区域市场的网络营销平台进行优化安排。密切关注这些市场的最新需求动向和流行元素，结合外贸企业的产品与服务特点以及资源优势为面向这些区域市场的网络营销平台定制专属功能模块，进而实现较好的网络推广效果，增加产品与服务在重点区域市场的品牌影响力并扩大对其外贸出口量。

2、外贸企业的网络营销推广必须结合自己的产品特点和推广优势，也就是要让自己的网络营销对象有“卖点”。实践证明，如果产品的“卖点”如果能够和市场需求有效契合，往往能够产生巨大的推广价值。网络营销方式在国际贸易领域的应用必须讲究产品“卖点”的时效性，要结合目标市场目前主流的需求元素突出外贸企业产品的“卖点”才能实现网络营销的推广目标。在挖掘产品“卖点”之前，外贸企业必须广泛收集世界范围内各个目标市场的相关资讯并总结各个目标市场的消费特点与需求元素，这样后续的产品采购与生产以及网络营销推广才能取得理想的效果。

3、外贸企业在进行网络营销之前务必全盘规划营销资源的整合。外贸企业要充分发挥网络营销的作用，就必须构建营销服务型网站，树立服务营销意识，把国外客户在网络营销过程可能涉及的服务需求实现全覆盖，力争实现包括产品、服务、客服、采购、在线交易、支付等在内的高效资源管理，提升品牌价值和网站的知名度。在进行资源整合时，要在全球范围内结合目标市场的特点选择资源合作对象。比如对物流服务商的选择，要通过对DHL、UPS、TNT等公司的业务优势分析来选择合适的服务合作对象，力争结合自己的产品特点选择最优的方案来降低供给成本与风险。

4、外贸企业在进行网络营销推广时必须构建完善的数据管理体系。网络营销的客户分布全球两百多个国家，区域广、数量大的特点要求推广者必须有完备的后天数据分析作为了解客户知晓市场的工具，只有这样，外贸企业的营销才会有方向，其推广的产品才能有效满足市场，网络营销的推广价值才能实现最大化。

5、外贸企业应用网络营销方式进行国际贸易业务开展时必须重视客户服务开发和客户管理职能。对外贸企业而言，互联网平台为提供及时有效的客户服务提供了高效便利的条件和渠道。通过及时高效的客户服务与客户交流，在为客户在线解决交易疑虑的同时可以大大提高客户的成交率并有利于通过在线服务增进客户关系，培养客户的忠诚度与满意度。通过对客户信息的系统化管理实现客户资源库的整合与数据化平台管理，可以逐渐增长企业的目标客户群，在提高客户管理效率的同时可以不断积累企业的竞争优势，为企业奠定在国外市场的行业地位并保持企业经营利润的稳定增长夯实基础。

参考文献：

[1]《跨境电商---多平台运营》易传识网络科技主编电子工业出版社2015年7月

[2]《网络营销：推广与策划》惠亚爱乔晓娟主编人民邮电出版社2016年2月

[3]《国际贸易实务》黎孝先石玉川主编对外经贸大学出版社2012年7月

[4]《网络整合营销(外贸篇)》阿里学院编著电子工业出版社2013年1月