电商的销售模式范文

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中图分类号：F721.1 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

自2009年4月中国电信EVDO制式3G技术正式投入商用以来，伴随着技术的不断成熟、网络覆盖的不断优化，终端产业链的不断丰富，3G终端特别是智能3G终端销售规模日益扩大，特别在安卓操作系统和大屏终端的普及基础上，主流终端软硬件配置的迅速发展已经成为终端产品生命周期大幅度缩短的催化剂。

CDMA制式终端市场目前还是一个以补贴为主的市场，主流产品生命周期的变化，已对终端销售的模式和运营提出了新的调整要求，如何在快速变化、竞争激烈的终端市场，把握产品与市场的节奏，终端如何进的到、上的快，卖的好、存的少，成为持续规模发展移动业务的重要课题，移动终端分销和零售层面的转型不可阻挡。

一、移动终端分销层面的直供转型

（一）传统多级分销到直供的转变

按照传统的终端销售模式，终端是通过国代（或授权省代）的全国买断（区域性买断）的方式，经省代在一省区域内分销给市县级商的多级分销模式，厂家、国代、省级商、地（县）级商、零售商的五级销售网络模式实现了终端分销，这种多级分销的模式与目前快速变化的产品和市场需求之前存在如下问题：（1）多级分销模式下每个环节都有成本消耗，产品的毛利空间有限，造成大部分毛利被上游分销商赚取，市场产品价格高位运行，运营商成本补贴成本加大，末梢零售商销售毛利有限；（2）多级分销模式下，信息不透明，易形成品牌、产品、商的区域性垄断，严重影响市场秩序；（3）多级分销多次物流，延长了物流时间，降低了物流时效，库存大、周转期长，末梢零售商跌价风险大，市场应变能力低。

如何消除多级分销模式带来风险和弊端，在补贴为主的CDMA制式终端市场里规范市场秩序的同时，紧跟产品变化的节奏，降低整体市场产品价格，保证末梢渠道利润，一方面要提高运营商的补贴效率，另一方面要引导推进终端社会化，只有通过减少分销层级，将传统多级分销模式向扁平化直供模式的转型。

（二）线上平台直供

移动终端直供的方式有线上平台和线下实体两种选择，其中互联网时代最为高效的网上直供模式，通过网络建设终端直供平台，成本低，效率高，采取现在广泛被接受的网上选购、网上支付的购销方式，促使搭建终端BTB线上电子平台成为理想选择。

（三）线下服务大厅支撑

线上有了电子直供平台，是不是已经可以满足分销层面终端直供的所有需求，答案是否定的，线上直供平台无法做到全渠道的直供覆盖，无法提供实体售后服务，无法提供终端实物展示，这就需要通过建设运营省级线下实体直供服务大厅作为线上直供的一种服务补充，省级直供服务大厅其实现的功能主要有：（1）终端售后服务：汇聚品牌厂商服务授权，提供全品牌一站式终端售后服务：（2）OTO服务：实现“线上交易线下服务”（OTO）模式，支撑电子渠道、易购网和天翼手机网线下实体的交易终端领取、3G体验、售后服务等功能；（3）BTB到BTC的拓展：将终端直供从BTB拓展到BTC，做好电子渠道和政企客户的终端直供；（4）流量经营的基地：成为终端产品推介、3G辅导、流量经营的基地。

二、终端零售层面向BTC、OTO电商销售模式的拓展

随着网上购物的普及，便捷、低价的电子商务销售方式被越来越多的人所接收，终端产品是典型的快速消费品，通过电子渠道销售是C网移动终端产品和移动业务销售的新渠道：

（一）电渠销售多以“终端+业务快销品”等礼包的方式进行终端产品的销售，移动终端产品匹配业务快销品的组合，提供给客户购买与业务使用的便捷。

（二）秒杀、团购、试用等多样的电商独有销售方式，有效吸引客户关注购买主流终端。

（三）较之实体渠道明显优惠的价格，吸引“网购达人”“金金计较”。

（四）电渠较实体渠道的建设、维护和运营成本低、效率高；电渠OTO的销售模式“线上交易线下服务”又与实体渠道建立密切的联系。

三、“电商+店商+零售服务商”终端销售运营模式的转型

终端分销层面的模式转型以“1+1”的线上线下直供体系为基础，零售层面的转型以向BTC、OTO电商销售模式的拓展为标志，“进的到、上的快，卖的好、存的少”在移动终端销售的不同层面要通过协同的转型，在达成提升终端销量、降低运营成本、增加渠道利润为目标的同时，保证C网移动终端市场健康持续的发展，保障全渠道终端产品分销、零售的高效率、低风险，做“店商+电商+零售服务商”的三合一运营才是未来目标的终端销售模式：

（一）调整优化实体渠道销售模式：移动终端产品的销售还是以实体渠道为主，自有渠道和自有营业厅以匹配主流补贴销售的主流千元智能终端为主；社会渠道和大连锁卖场以匹配云卡等快销品销售和换机市场为主，扩大规模的销售匹配快销品的终端，对于拓展维系社会渠道，引导成本补贴向话费补贴的销售模式。

（二）持续电子渠道分销和零售的拓展：电子渠道的分销拓展结合统一的串号管控，加大重点终端机型的集约化运营，从分销源头控制价格，统筹销售资源，同时电子直供平台的分销降低了渠道成本，提高了供货效率，提高了末梢渠道的盈利能力。电子渠道的零售拓展提升非实体渠道移动终端的销量，BTC的销售模式更实现了移动终端对客户的直供。

（三）创新OTO模式下与实体渠道协同的服务提升：移动终端分销和零售的服务均需要通过实体的方式本地化解决，“线上交易线下服务”的OTO模式应加载所有可接触到分销客户和零售客户的实体渠道，尤其是终端3G辅导、终端售后服务等服务内容，帮助实体渠道成为销售商转变为销售服务商。

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1 电子商务概述

电子商务通常是指商业贸易活动，基于浏览器/服务器应用方式，在互联网开放的环境下，买卖双方不谋面地完成各种交易活动，实现消费者的网上购物、在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业（Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。随着国内互联网技术和相关终端设备的不断普及，通过网络进行购销的消费方式日趋流行，网上支付和物流行业的完善发展，使得网购更加方便、快捷。

与此同时，人们生活习惯的改变使得企业直接面对消费者的这种模式，越来越受到企业和消费者的认可。

在电子商务环境中，人不再受时间和空间的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商业活动，符合社会主流形势对物力和人力高效率的要求。这种新的交易方式经过数年的技术革新得到了巩固、发展和完善，通过网络购买大宗商品的门槛逐渐降低。

传统的商品销售是通过创造、沟通、价值传送让相关利益关系人受益。传统的销售过程需要客户与公司、生产商、批发商、零售商间的多方良好协调。电子商务的出现以其高度的集成性使得多方的协作一气呵成，使买卖双方都各取所需，使得买卖双方在每笔交易过程中实现最大程度的双赢。

在传统B2C模式下，物流以及费用的结算一直是制约企业和客户供销关系的重要环节。而近年来，随着社会需求的变化和人们生活方式的转变，促使物流行业迅猛发展、在线支付的安全性也大大增强。所以，为供需双方提供准确、及时、安全、门到门的低成本配送已不是梦想、为供需双方提供在线支付也可以安全顺利的完成。正是这些条件的完善，使得机床设备这样的大件货物也可以通过电子商务来实现线上购销。

2 电子商务在汽车销售中的应用

对于老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，借助网络，老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，使得大件商品的走进百姓的生活更加方便。下面我们以汽车销售为例，分析电子商务在汽车销售中的运用。

2012年，中国汽车产销量突破1900万辆，并且每年以惊人的速度增长，亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备，与此同时，各大汽车品牌随着中国汽车需求的提高不断抢驻中国市场，所以除了过硬的产品质量外，谁能提供更完美售前和售后服务，显得越来越重要。

2.1 传统汽车销售的弊端

2.1.1 汽车销售过程中，与客户进行面对面接触的是经销商，传统的经销商大多数是民营企业，在经营过程中，企业要经营就意味着要从汽车生产厂家与终端客户之间谋取价格差，获取经济效益。而经销商在前期售车过程中，投入了过多的人力和物力，所以高额的利润才可以维持其自身日常水电房租和员工等开销。而这部分高出来的利润若是能从购车款里面去掉，偏偏正是使得客户最动心、肯掏钱购买的关键所在。

2.1.2 对于汽车消费者来说，前期对车的了解已经不是经销商的销售人员所能提供的，每个购车人都会在去4S店看车之前通过网络、电视等各种媒体主动了解相关车型的不同属性。而销售人员单纯对某一型号车型的参数背诵，已经远远不能满足客户需求。因为现在的汽车构造不但涉及到常规的机械设备而且越来越多的增加了电子设备，这需要销售人要掌握机械、电子、力学等多方面知识才能够把一款车的优势介绍的详实彻底。

2.1.3 国内考核销售人员的唯一标准就是销售量，所以汽车销售人员的流动性很大，对品牌精髓的理解甚少。在单纯的追求自己销售量和利润空间的时候，很难把相关精髓展现给每一个来访的客户。

2.1.4 经销商把大部分精力放在汽车销售环节，而不是放在更为重要的日常保养和维护方面，导致客户在后期使用过程中的迫切需求很难得到及时处理。所以，这种把售前服务作为企业发展重头戏的经营理念并不符合汽车行业，只有把更多的精力放在提高和细化日后用车方面的日常维护、修理方面，这才是一个汽车品牌做大做强的关键所在。

综上所述，随着市场需求的不断变化、信息的普遍化，经销商之间的竞争日趋激烈，购车过程趋于透明化，汽车经销商原有管理模式会越来越不能适应业务发展的需求。

2.2 网购汽车的优势

在中国，消费者对网购汽车的模式认可程度很高。据国内某网站的调查显示，有86%的中国受访者表示“很有可能网购汽车”，而受访的美国和德国消费者中，表示“很有可能网购汽车”的人数分别占42%和38%。由此可见，中国消费者网购汽车的可能性比德国和美国消费者高两倍以上。这不仅仅是因为传统汽车销售中存在的弊端，更多是因为网络购销突显的优势，所以在短时间内汽车网购模式得到了如此多消费者的认可。下面我们就具体分析汽车网购的优势所在：

2.2.1 对于购车人来说，4s店一般位置偏远，通过网络可以节省大量的时间。距离越远，在网络上进行信息传递的成本相对于电话、传真而言不但低廉而且高效。

2.2.2 所谓销售，无非是把商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的过程。通过网络购买，车厂与购车人之间的关系更加透明化，购车人省去了大量与4s店销售人员周旋的时间，使得销售环节更加符合消费者需要。

2.2.3 能使裸车费用降低15%以上，这是最经济实惠的地方。销售人员在销售过程中追求自己销售业绩，会在一些环节增加客户购车的费用，例如：车险搭售等方面都存在很多猫腻。

2.2.4 通过互联网进行信息沟通的及时性、准确性，确保提供给汽车生产厂家的客户需求数据更加精准，甚至可以做到按需生产，不但没有了库存压力，增加企业资金的灵活性，而且进一步满足了客户个性化的需求。

2.2.5 网络具有极好的促销能力，存放在“货架上”的商品同时又有广告宣传的作用，经营者不需要再负担促销广告费用，只需将文字、图片、影响文件等商品相关的信息存储起来，既可以主动散发，又可以随时接受需求者查询。

2.2.6 由于网络大大缩小了地域空间的距离，企业只需要建立一个销售流程规范的电子商务平台，既可以面对全国各个角落的客户采购需求。不但省去了大量的分区管理成本，同时对销售情况、每个客户的购买信息，所属区域等数据了解的更完善、详细，为以后企业数据分析提供最可靠的数据，为市场开发提供最直观的信息。

2.2.7 现代物流业的发展，使得各种“搬运”工作变得更加高效。如果实现购车电子商务化，从新车出厂到客户收车，减少了中间很多不必要的“搬运”环节，降低很多新车损害的风险，大大缩短了客户提车的时间。彻底地实现了送车上门的服务。

3 结论

随着物流行业、在线支付的不断完善，电子商务不仅会在汽车销售方面得到完美的应用，在其他大件货物销售过程中，以电子商务为平台的销售模式会越来越被厂家和客户接受和认同。综上所述，电子商务这种运用模式，以计算机和网络为技术支撑，以提高企业生产效率，降低经营成本，优化资源配置为目的的经营宗旨，会在越来越多的产品购销中承担越来越重要的角色。

参考文献：

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[DOI]1013939/jcnkizgsc201533099

1惠山泥人销售现状

惠山泥人作为非物质文化遗产，拥有无尽的文化价值，是历史的“活化石”，是人类的记忆缩影。惠山泥人完整地保留了传统戏文内容和江南民间习俗，有很高的文化底蕴，是研究无锡历史文化的活教材。惠山泥人是一种典型的原生态艺术品，其艺术价值以及民俗文化价值不容忽视，如今惠山泥人拥有多位国家级工艺美术大师就是明证。但是随着我国现代化建设的加速、外来文化的影响和非物质文化遗产自身的传统属性，很多非物质文化遗产越来越远离大众的生活，生存和发展面临危险，令人忧虑。

11实体店销售状况

惠山泥人如今面临的主要问题是传统工艺规模缩小，后继无人，处境艰难。与同样是一块泥的宜兴丁山紫砂泥相比，价格低了百倍。惠山泥人造型精美、工艺精湛，但是传统的“大阿福”形象似乎禁锢了人们对他千姿百态造型的想象，大阿福人物神态具有鲜明的时代特征，影响了几代人的视觉经验。因而在人们心中，泥人似乎就是那几种传统的造型，没有什么创新，而那些冷门品种，匠心独运的泥人造型成为束之高阁的展出品和民间收藏家的私人收藏，不为人们所熟悉，慢慢地泥人就失去了大家的期待，退出了市场。

12网店销售状况

随着我国网购的逐渐普及，网上交易额也在呈现不断上升的趋势，仅2014年，我国网上零售总额达279万亿元，较上一年增长497%，在社会消费品零售总额中的占比突破10%，网点规模超过了8000万家。所以惠山泥人如果能实现与电商的合理结合的话将会带来很大的收益。从网上销售来看，以“惠山泥人”为关键词在淘宝搜索，一共找到29家店铺，其地址主要是在无锡，价格却是从一二十元到几百元不等，造型主要是传统的大阿福，网店的产品介绍简单粗糙，缺乏文化底蕴。同时虽然淘宝上的商品应有尽有，但是其质量和真伪却难以保证。

此外，惠山泥人的造型有些是从前无锡人的日常生活形态，体现了独特的民风民俗，有很高的文化底蕴和历史价值。淘宝商家在介绍商品时应该多描写一下惠山泥人的文化内涵，突出其特点将会成为惠山泥人的特色。

2销售困境分析

现在惠山泥人和互联网的结合还停留在开网店的传统销售模式，未能真正开发出互联网时代的优势，比如创新惠山泥人的宣传模式、完善客户需求等，因而陷入网络销售困境中。

21传统网店的缺陷

网店建设粗糙，缺乏文化底蕴。这些店铺还是主要把成品泥人造型拍摄出来，没有对其制作工艺过程有详细的叙述和介绍，现在的消费者比较注重产品的工艺制作过程，这会让消费者怀疑产品的真伪。

22宣传推广的局限

惠山泥人本身的宣传推广就有局限，总体知名度不高。经过我们初期的问卷调查显示，除苏锡常等地区对无锡惠山泥人有一定的了解外，其他地区对于惠山泥人的整体知晓度不高。无锡旅游业近年来发展迅猛，但惠山泥人作为无锡的一个旅游产品并没有充分发挥其作为旅游产品的优势，扩大自身的销路。

23客户需求难以满足

惠山泥人主要形象受限，目前泥人的主要形象仍旧是大阿福，形象上没有一定的创新，不能及时满足现在人们求新、求变、私人化定制的需求。现在的互联网消费者主力军是80后、90后，他们更倾向于时尚、多变的造型，所购买的产品要更多的体现个性，惠山泥人显然已经不能满足这部分年轻群体的需求。惠山泥人的互联网推广要迎合年轻一代消费者的口味，但是这又和惠山泥人传统形象形成了冲突，如何让年轻人爱上传统的憨态可掬的大阿福成为互联网宣传推广的主要难题。

3面临的挑战

惠山泥人在适应网络销售模式的过程中也面临着很大的挑战。其中惠山泥人网络销售可能引起的供需矛盾、商家利用激烈价格战来抢占市场以及成本运输问题尤为突出。

31惠山泥人供需矛盾

互联网购物发展到今天，在网上买到什么新奇古怪的东西已经不是最新奇的事情，最令人津津乐道的是发现了一家好店，质量好、服务好、口碑好。大多数非遗手工技艺，依靠传统手工艺生产，步骤繁复、耗时长、产量低，就与互联网的销售需求产生了差异，如何调和其与急剧增长的消费需求之间的矛盾，值得深思。惠山泥人工厂需要在遵循传统工艺和现代化需求中间找到一个平衡。

32价格战是否适合惠山泥人

互联网销售主要盛行价格战，由于现代化生产技术的提高，许多厂家都能最大限度地降低成本，让利给消费者，从而增加销量。但是，对于传统手工艺品使用价格战我们认为是不合适的，即便上了网，商品在网上要不要打折，也需要根据产品的特性决定。非物质文化遗产类产品往往都是手工制作，质量高、工艺精，通常价格会高于同类商品。而惠山泥人在同类手工艺品中价格不算高的，而且网上卖的大多是传统的泥人造型，价格不是很高，但若是工艺精细的泥人造型，价高难以避免，盲目追求降价终会损害泥人品质和商家信誉。传承千百年的手艺文化在价格战的压力下，如何做到销售提升与品质依然如初，就是个问题。

33高成本运输以及维护推广费用

由于非物质文化遗产工艺的特殊性，在互联网销售运输中如有损坏，赔付退换服务所需时间可能较长，所以，泥人等非物质文化遗产的运输包装要求很高，因而会带来一定的成本。

此外，互联网销售需要较高的维护成本，存在风险，竞价搜索是电商普遍采用的网络推广方式，也就是当顾客在搜索引擎里输入商品关键字时，店家要竞价以获得搜索结果的排名次序。顾客只要点击了搜索排名中的店家地址，无论最终是否购买，店家都要付竞价费用。开了网店而不持续投入维护推广费用，恐怕也难在网上立足。

4惠山泥人利用互联网创新推广模式

互联网时代，普通商品在网上的销售主要从价格战逐渐向质量战转移，人们越来越注重商品品质的提升。所以非物质文化遗产与互联网的结合可以从提升惠山泥人质量和形象创新来吸引更多的顾客。

41惠山泥人与社交网络合作加强推广、传承文化

淘宝营销和惠山泥人的结合也是市场手段与非物质文化遗产的一种碰撞，如若运用不好就会有消费历史、包装文化的嫌疑。但是从另一种角度来说，买卖惠山泥人也可以是推广泥人文化，让更多的人知道惠山泥人除了“大阿福”形象之外的泥人造型，让每个个体为保护非物质文化遗产出力，让惠山泥人真实的出现在我们生活中而不仅仅是在电视新闻中。

消费者在非物质文化遗产的传承中起着风向标般的引导作用，尤其在商品经济活跃的现代，显示出了极大的推动力。今日中国的许多非物质文化遗产颓靡不振，其原因可能在于市场的日益消失，人们对于非物质文化商业产品没有很高的购买兴趣。生活节奏逐日加快的人们没有时间精力消费昆曲、京剧这样慢节奏的传统文化，忙碌的生活和工作压力让人们难以停下脚步深入欣赏惠山泥人的造型工艺。而在互联网时代，我们讨论的为解决惠山泥人传承的结果之一是在互联网创建一个网站，专门介绍泥人工艺，并且可以通过社交平台如微信、微博等，在全国各地组织活动让更多的年轻人亲自尝试制作泥人，从而使得人们在获得制作乐趣的同时了解更多的惠山泥人文化。

42建立泥人网站给用户提供良好的体验

惠山泥人是一种活的非物质文化遗产，市场的号召力和认可度主要取决于有没有好的作品和影响力，有没有现代化的运作平台。这一方面，需要依靠吸引年轻人，特别是80后和90后来实现。我们可以通过创建一个惠山泥人的网站，集介绍特定泥人造型、交流收藏经验、宣传推广、订单交易量、讨论泥人造型等各种功能于一体，使它形成一定的集聚效应，让更多喜爱泥人的潜在消费者和私人收藏家集聚在此，打造出一个网络营销品牌，当然也要保证泥人的质量。这个惠山泥人网站可以通过制定严格的标准并执行、注册品牌等方式赢得声誉，使得消费者在购买该网站的泥人时没有对质量的担忧。

我们可以对于每件泥人作品都详细地介绍它的制作过程，介绍它的创意来源和故事。对于每位泥人传承人我们可以介绍他们的传奇一生，提高他们的知名度和影响力。这种体验推广能使消费者详尽的了解每一件泥人作品，甚至选择自己喜欢的泥人工艺师为他们制作产品。

43与搜索网站合作扩大影响力、建立口碑

要做好惠山泥人的网络营销，首先要稳固网络推广的根基。而网络广告则是网络推广的重要手段。网络广告成本低、见效快，受众范围很广。比如利用微博这个平台，我们可以联系那些拥有一定关注量的知名网红为我们进行广告推广。主要可以推广我们泥人的制作工艺和文化内涵。

除此以外，可以和一些浏览量多的网站合作做一些推广链接。比如，可以和360搜索引擎合作，在首页推广我们的惠山泥人广告的链接，但是这种推广方式的费用也会随着网站浏览量的增大而水涨船高。

44通过论坛互动推广企业形象

通过互联网平台和潜在消费者互动可以在网上快速传递企业营销信息，并通过互动方式加深受众对品牌的印象。网名数量的增加可以增加我们惠山泥人的总体潜在消费者数量，虽然如此我们还是要根据年龄、职业、喜好的不同来细分市场，根据不同的细分市场制定不同推广策略。就互动方式来说，年纪大的消费者可能偏好价优物美的产品，而年纪轻的消费者互动信息可以在惠山泥人的形象选择上。这种差异性推广方式的选择可以帮助我们及时确定消费者的喜好，节省时间。

对于互动的具体方式来说，我们可以选择建立一个论坛，在论坛中讨论关于惠山泥人的价格、形象设计等消费者关注的信息，这种网络互动有利于企业树立良好形象，从而为企业带来更多的经济效益。

45借助软文推广潜移默化的影响消费者

软文不仅有很丰富的生活阅历，而且他们的语言文化水平也很高。好的软文对于推广的作用是潜移默化的，广告内容自然融入，不会令用户反感。我们可以选择一个流量比较大的平台进行一个关于惠山泥人的软文推广营销。这种方式的优点是操作方便，在很多网站投稿都是免费的，但是一些网站对软文要求质量较高，所以要求软文的写作水平和惠山泥人的广告介绍完美结合。

惠山泥人作为无锡宝贵的非物质文化遗产，其潜在价值还远没有充分挖掘出来，现在面临着生产工艺落后、销路不畅、后继无人等困境。随着网络技术的应用，电子商务的流行，惠山泥人可以借助电商模式，探寻新时期的发展道路，湖南、重庆等地通过电子商务模式与非物质文化遗产的结合已经焕发出新的生机。可以预见未来更加符合市场需求，造型更百变，服务更多样的惠山泥人必将会进一步提升知名度，扩大销售渠道与销量，为更多人所喜爱。

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心2011年上中国电子商务数据研究报告

[2]中国行业研究馆2012年度中国个人网店数量规模数据

[3]陈美琦非物质文化遗产类网店的建设途径探析[J].浙江万里学院学报，2014（10）.

[4]李雪在传统与时尚间找平衡――北京内联升千层底步步高[N].中国文化报，2014-08-04

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1.企业开展电子商务模式条件充分

（1）互联网是关键的支持载体

依据国家统计局在2015年度调查研究得知，当前有80%以上的企业已经建立了自己内部的局域网，这在一定程度上说明了我国大多数企业拥有接入广域网的实力，并且按照相关调查得知，这部分企业正在逐步朝着信息化方向发展与进步。另外，有接近50%的企业认为在时代的发展中需要将电子商务作为主要的发展载体，并依据自身发展特点，信息发展规律，推动企业的创新变革。

（2）电子商务是商务市场的主要需求

通过相关数据调查得知，当前人们采取网上购物的数量逐渐增多，另外网络支付同样占据了重要的地位。其中在2014年使用网络购物的人数使用率在35.8%，网上支付比率在29.8%，而在2015年使用网络购物的人数使用率在58.9%，使用网上支付的人数比率则在49.2%。从这一系列数据可以得知在电子商务的不断发展中，人们对电子商务更显出信任的态度，正是如此，电子商务才得到了创新发展与进步。

（3）企业管理者持支持态度

在电子商务的不断发展中，越来越多的企业在电子商务中火力，并且越来越多的管理者清楚的认识到电子商务对企业管理的重要作用，所以伴随着时间的不断推移以及电子商务的不断发展，企业逐渐将电子商务作为发展中的重要组成内容，并对其加大资金的投入，实现企业与电子商务的可持续发展与进步。

二、现阶段企业产品销售发展中电子商务模式所存在的主要问题

1.缺乏对电子商务的认识，应用水平较低

依据我国相关统计局的分析与了解，企业之所以开展电子商务主要包括四项内容：第一是扩大企业的影响力；第二是拓展企业市场；第三是追赶时代潮流；第四是应用网络改造传统的商务运营。而第一点则占据重要比例，其它三点占据的比例不足10%，如此看来在我国企业产品销售中因为缺乏对电子商务模式的应用，导致我国企业产品销售发展中应用电子模式仍旧处于初级阶段。

2.缺乏对企业信息化的认识，电子商务应用率低

在企业的发展中，企业的信息化是指应用信息技术对企业进行全面、系统、科学管理，企业的信息化是提高效率，降低经营成本，提高服务水平的主要手段与方式，从当前企业发展现状分析得知，由于缺乏对企业信息化的认识，导致信息化建设还处于陌生状态中，这种情况则无法促使企业伴随着科技的发展进行改变，导致企业在建设信息化的时候会遇到非常多的困难。

三、企业产品销售电子商务模式的选择分析

1.第三方平台模式

在信息化时代下我国企业可以注册一个免费的交易平台，通常情况下电子商务网站都设置相应的免费区，并且在建成之后会员依据自己的需求搜索相关的信息，如果还想获取更多的资料，可以采取增值服务。

2.实施电子商务应用模式的专业化

所谓电子商务的专业化主要是指ASP，可以追溯到上个世纪，是企业发展中一种比较新颖的商业销售模式。ASP不仅具备应用系统的权利，并且还可以将该应用系统放置到互联网上进行集中管理，并将其租赁给相关的企业。其内容主要包括四点：第一是能够为企业构建电子商务系统节省资金；第二是能够减少企业招聘专业技术人员的数量，为企业招聘优秀人才节约资金；第三是能够让企业在运行过程中灵活应用其它销售方式，积极提高企业的运作效率；第四是能够为应用系统维护提供保障，为企业产品销售提供安全环境，进一步提高企业的运行效率。

3.积极构建协作平台

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中图分类号：TP311.52

1 系统功能需求分析

最近一些年以来计算机网络的快速普及，人们更加喜欢网上购物。电子商务的流行给企业带来了巨大的机遇，同时也带来了极大的挑战，尤其是对电子商务系统的全面挑战。本系统主要是针对电子产品购物需求进行了相关的调查分析。系统由两大子系统构成：前台管理子系统和后台管理子系统。其中前台管理主要面向购物的用户，后台管理则是企业的管理人员，客户具体的购买需求是：（1）首先，客户登陆入电子商务销售平台后就可以浏览商品（用户可以通过关键词查找自己喜欢的商品，按价格排序等）。看中心意产品点击购买就可以链接到网银支付系统，付款后就可以发货。否则直接退出系统；（2）对于没有注册的用户，需要先注册用户名，注册时一定需要录入正常的收货详细地址和联系电话，方便购物后发货。否则无法登陆系统和购买商品；（3）用户登陆成功之后可以将一件件商品加入到购物车里，也可以进入购物车删除不需要的商品，满意之后才进入下一个环节；（4）将购物车里已选购的信息提交到服务器并自动生成订单信息，在提交订单前可选择或者直接填写收货信息，完成之后又进入下一个支付环节；（5）选完产品之后点击结算就可以进入银行支付系统。支付完成之后后台管理人员会根据订单信息进行商品的配送服务。客户成功收到商品之后，以自愿形式对商品进行真实的评价，以便其它客户购买参考。

电子商务销售平台的前台与后台是属于分离又相互联系的，可以满足多种需求。

2 电子商务销售平台的设计

2.1 系统MVC模式。用户通过浏览器进入电子商务销售平台，登陆时一定需要经过防火墙以及认证服务器的身份核验。仅浏览商品可以不用登陆，确定正式购买时再决定登陆即可。对于没有注册的用户在购买前一定需要先免费注册一个账户，然后进行登陆购买。该系统的总体构架模式是由三个层次组成，它们分别是：底层数据库应用服务器（M层）、Web客户端应用层（V层）以及中间应用控制层（C层），除了这些之外，该系统还需要包括管理中心以及网关服务器，从而可以使系统正常、安全和稳定运行。本系统构架结构如图1所示。

2.2 功能模块的设计。从需求分析中我们可以很容易看出系统客户、管理员以及加盟商会员三者组成的，以此来确定系统构成的主体。客户进入电子商务销售平台后通常会浏览商品模块，在浏览过程中，对于意中的商品可以直接加入购物车，选完商品后进入购物车进行相关商品的管理（包括增加数量、删除不需要的商品），点击提交购物车信息后就会自动生成订单信息。确认订单并将订单数据提交到服务器，这时，正式将客户商品信息加入数据库中去。最后付款及收货后的评价处理。系统是两大部分组成：前台客户端与后台管理端。该系统平台主要有功能模块组成。

2.3 系统数据库设计。通过需求分析阶段完成后，接着确定系统基本功能以及系统的设计工作后，下一步工作就是对电子商务销售平台所用到的数据库进行设计。该系统主要是通过Power designer数据库设计软件来进行罗辑数据库的设计的，然后在SQL Server2008上建立电子商务销售平台所用到的物理数据的表格。本系统由于设计的数据信息较多，所以，设计的数据表也相应的会多一些。主要数据表名有：购物表、商品信息表、管理员表、会员表、订单表、订单明细表、商品父表、商品子表等。

3 电子商务销售平台的实现

系统由前台和后台两大子系统组成，因篇幅有限，这里仅列举实现的部分模块功能。

3.1 订单管理模块。通过系统后台管理功能我们能够管理客户的订单信息。例如购买商品的名称、图片、文字介绍说明、售价以及发货信息等数据内容。

我们可以看出，系统管理人员或者加盟商家进入后台之后就能够查看和管理订单。订单管理模块主要是负责客户订单信息的处理以及商品的发送。管理人员在查看订单时能够按照订单号、客户名称、订单状态等信息来查询，电子商务销售平台的订单管理模块的订单状态包括有：未确认、已经确认、未发货、已发货、未归档以及已归档这六个状态。在订单列表中能够看到订单号、订单状态、订货人以及下单日期。

3.2 商品管理模块。电子商务销售系统的商品管理模块主要包括添加商品、商品修改、缺货商品、商品评论、销售排行等功能。在商品修改中包括了：商品名称、编号、价格、套装等信息。管理人员可以添加或者更新相关的数据，完成之后点击“保存”即可。在商品管理中管理人员可以通过输入关键字等进行相关商品信息的查询，对于一些已下架的商品可以直接“删除”掉。

参考文献：

[1]黄培培.基于Web结构的校园电子商务系统的设计[J].电脑与电信，2010.