博弈论及其应用范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇博弈论及其应用范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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一、进化博弈的基本理论

进化博弈论的研究起源于生物学领域,其目的是为了解决动物和植物的冲突及合作,为达尔文的自然选择过程提供数理基础。进化博弈理论结合经典博弈理论及生态理论研究成果,以有限理性的参与人群体为研究对象,利用动态分析方法把影响参与人行为的各种因素纳入其模型之中,并以系统论的观点来考察群体行为的进化趋势。正是基于其在生物物种与种群的竞争进化演变规律分析中的成功,众多学者纷纷将其概念和前提加以修正,将其广泛应用于经济领域、社会领域来解释并预测人的群体决策行为。

二、进化博弈理论的应用研究

1.社会行为领域

Conlisk利用带滞后项及随机项的离散时间动态来分析参与人是否总是行为的最优者。它假定有“最优化”及“模仿”两个纯策略,其中非最优化者有一个二次损失函数,在此基础上,他寻求一个满足非最优化者损失函数等于最优化者正的常数成本的均衡群体比率,从而得出结论:当群体中几乎都是最优化者时,模仿比最优化策略更合算,因此,群体中非最优化者在群体中最优化者所占比例并不渐进地收敛于1。Peyton Young认为现实中每个参与人都是在前人给定的经验知识基础上选择策略,个人选择策略是一个适应性的学习过程。个体在做出选择时,尽管参与人存在一定的惯性及犯错误的可能性,经过行为的长期进化,这个适应性学习过程也会收敛于一个有效率的传统或合约。Sandholm对个体行为偏好的进化进行了动态分析。Juang从进化的视角研究了规则的进化与均衡的选择问题。Nyborg和Rege探讨了有关吸烟行为的社会规范的深化,并运用挪威的经验数据对结论进行了检验。

2.制度的演化

青木昌彦等运用进化博弈理论分析了社会经济体制的变迁。他们认为:任何一种经济体制的产生都具有一定的惯性,并随着经济所处的外部环境与所积累的内部环境的变化一起逐渐地进化。吴炯、彭飞以进化博弈的复制动态方法为工具解释了公司治理结构演进过程中的“两极化”现象。邱中华等通过演化博弈模型考察委托人和人在委托过程中行为策略的自发演化过程,发现这一博弈过程的所有均衡都是鞍点,从而得出委托人和人之间的监察博弈没有进化稳定策略。Kandori和Rafael运用进化博弈理论研究了两种具有网络外部性的技术之间竞争的博弈过程,提出了解决“花车效应”问题的对策,论证了后发技术取代主导技术的可能性。

3.经济行为的演化

Routledge基于Grossman和Stiglitz提出的经济模型,探讨了金融市场上个体行为人是如何通过适应性和进化学习来发现内生变化并运用这种内生关系的一种学习模型。他通过模仿过程和经验过程来对个体的投资行为建模,而不是运用传统上的显性最优化方法放松关于知识和理性的假设。Cowen和Kroszner利用进化博弈理论研究了在自由竞争易货贸易经济中,在存在交易成本的情况下,交易媒介的选择问题。罗发友等对集群内企业技术创新行为构建了鹰鸽博弈、鹰鸽反击者博弈和鹰鸽应变者博弈三个模型,并得出集群内企业创新行为不存在纯策略进化稳定均衡,但存在混合策略进化稳定均衡和行为策略进化稳定均衡,反映了集群内企业创新行为的协同竞争性以及这种协同竞争创新行为的进化稳定特性。

三、借鉴意义

1.进化博弈论从有限理性人出发,强调系统达到均衡的过程而非均衡本身。进化博弈理论是完全摒弃传统理论中非现实的“理性人”假设,直接从有限理性参与人群体出发而提出的一种全新的动态分析方法,该方法认为经济系统达到均衡需要一个长期的渐进过程,均衡结果依赖于达到均衡的过程。

2.进化博弈论纳入了系统到达均衡的时间因素,有利于决策者控制系统向目标的进化。进化博弈理论的动态分析方法中一个显著特征就是把参与人的决策过程时间及因素互动的时间纳入到其基本模型之中,强调系统达到均衡的过程。这样有利于决策者控制经济系统使之朝向既定的目标前进,也有利于决策者寻找能够最大限度地促进系统向意愿均衡转化的因素,使系统尽快达到有效率的均衡。

3.进化博弈理论引入突变因素较好的解决了多重均衡的选择问题,即系统最终会趋于哪一个均衡依赖于系统的初始状态。进化博弈理论的基本均衡概念――进化稳定均衡,描述了当经济系统一旦进入到某一均衡的吸引域内,系统就会对其他的突变策略具有一定程度的抵抗力。

参考文献:

[1] J. Conlisk. Costly Optimizers Versus Cheap Imitators. Journal of Economic Behavior and Organization. 1980 (1)

[2]H. P. Young. Individual Learning and Social Rational. European Economic Review. 1998

[3] 青木昌彦 奥野正宽:经济体制的比较制度分析.中国发展出版社,1999

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一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻

（一）商务谈判的博弈性质和特征

1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。

2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态

商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

二、博弈论在商务谈判中的具体应用

（一）谈判人员应注意的博弈信息

1.谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。

2.谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。

3.谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。

4.双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。

（二）商务谈判中可采取的博弈策略

1.建立风险价值的策略

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。

2.处理谈判僵局的策略

在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈

判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。

可以说，只要存在商务谈判就不可避免地要面对僵局。那么只要把握好商务谈判僵局产生的实质一共同利益和个体利益的关系，同时在谈判过程中处理好共同利益和个体利益的有效结合就一定能够处理好商务谈判过程中的僵局。

（三）博弈论对实现商务谈判双赢的启示

1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

把握沟通是双赢的手段

沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。

3.明确诚信是双赢的关键

在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。

笔者个人认为，谈判各方无论是一次性合作还是长久性合作，都应该以长久合作的心态来对待。其理由有以下两点：第一，谈判当事人对合作时间的预期是主观判断，其客观性和真实性都有待验证，各方面条件的变化决定了双方再度合作的可能性是存在的。第二，即使谈判当事人对合作时间的预期是正确的，但是其单纯追求己方利益而表现出的“违约”行为，会在业界树立“不诚信”的口碑，从而影响与其他经济主体的合作。因此，谈判者应坚持以双赢为理念，即重视眼前利益又注重长远利益，理性处理一次性利益和长远利益的关系，实现双方的可持续合作。

参考文献：

[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[J].山东大学出版社.2012（5）.

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    置身于浩瀚的广告世界，人们仿佛进人了一个五彩斑斓的万花筒，目不暇接，眼花缭乱。突然，一个广告画面映人你的眼帘，锁定你的眼睛，刻人你的脑海，来去匆匆的你对它给予了特别的注意，并且久久不能忘记，这正是广告创作者的追求。广告创作者总是使广告与众不同，在准确地向受众传递有关商品信息的前提下，力图让越来越漫不经心和无动于衷的受众对之过目不忘。如何做到这一点呢?利用异质性心理是其中一个重要的手段。

    一、异质性心理原理概念

    引人注目，使人过目不忘，亦即强烈刺激人的感知器官，从而得到深刻印象。这种现象在心理学上被称为异质性心理现象。其原理是:外界事物的声音(包括有声语言、音乐、音响等)、外形、颜色、光线等作为一种刺激物作用于人的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子等)，人可以迅速感知事物。一方面由于人脑具有记忆功能，可以使过去感知过的事物较长时间地保留下来，形成感知的延续性。另一方面，作为感知客体的外界刺激物具有相对的稳定性。这种稳定性使之有规律可循，即使有所变化，也不会变得面目全非。这样，人对客观事物可以多次重复地感知，不断积累感知经验。这是感知的恒常性。如果新的感知经验与过去的感知经验保持一定的联系，能够维持平衡，并且能由过去的感知经验顺理成章地推衍，接受新的感知经验，就会呈现出心理学上的同质性心理，这种心理一般不会引起心理上的巨大变化。

    而如果不同时间的感知经验发生联系时，破坏了感知的协调平衡，即不能由过去的感知经验顺利地实现向新的感知经验的过渡，那样就会出现异质性心理。当一个人受到突如其来的刺激时，其视听知觉就会一时失去平衡，使感性细胞发生物理变化，从而在人的感知中留下特别深刻的印象。其印象深刻程度同刺激强度成正比。例如，你在街上行走，突然目睹一场车祸，使处于平衡状态的人们的感知器官突然被刺激，尽管发生车祸之人与你无关，你都会对此事留下深刻记忆。又如、当我们第一次看到化成仙人球的话筒的照片时，那种金属的话筒柄与圆圆的仙人球连接在一起的奇特形象会使我们感到突然和吃惊，从而留下非常深刻的印象。我们把这类现象归为某一偶然因素的作用，视为偶然性现象。异质性心理的原理正是从对这些偶然现象的分析和研究找出它产生的条件和原因。

    二、异质性心理产生的条件和原因

    一般正常人对物的感知，仅指对可见物和有声物的感知，首先是通过眼、耳这些主要感知器官来进行。“眼观其形，耳辨其声。”人的感知过程包含思维过程。在这一过程中，它具有进行判断、推理以及可记忆的能力。感知的可记忆性和物的存在的相对稳定性及其发展变化的有规律性，给人的感知器官提供了能够对同一物进行多次感知的条件，同时还提供了在这种反复的感知过程中得到无数感知经验的可能。感知经验也称为过去经验，而在新的感知过程中得到新的经验，这些新经验总是与过去曾经感知而形成的各种记忆相联系。这种联系是维系感知器宫平衡的重要因素。如果没有这种联系就会使感知器官失去平衡，产生突然感、奇特感，从而出现心理异质现象。感知经验的存在是心理异质现象产生的条件之一;之二是感知常性的存在。人对客体大小、形状、颜色的感知在某些条件改变时保持一定恒定性的心理状态，称为感知常性。例如，一个成年人从近处走远时，在我们视网膜上的影像虽然相应缩小，却绝不会把他感知为儿童，这就是感知常性的作用。异质性心理现象产生的原因，就是感知经验与感知常性被违背。

    三、广告传播中异质性心理现象的特征及类型

    广告传播中异质性心理原理的运用就是创造广告传播与众不同的表现形式，给受众以突然性刺激，从而在受众记忆中留下深刻印象。简言之，广告传播中异质性现象的特征是:由于刺激物的突然性而带来的深刻印象，达到良好的传播效果。

这种突然性可分三种基本类型:

    1.时空突然性。即物像出现的时间、空间不符合一般受众的感知经验。比如正在播放电视剧，当故事情节发展到极为惊险的时刻，突然出现广告模特在夏威夷的海滩畅饮冰爽饮料的镜头，观众紧张的神经一下子松弛下来，在心理上造成很大反差。

    有时，新的刺激物使接受者在毫无心理准备的情况下，在与感知经验没有联系的情况下强制性出现，会引起人的全神贯注，达到预期的传播效果。例如，在电视广告中，出现一个广告模特的特写，然后迅速地变幻出各种各样的人的面孔，表情也随之改变，在短短的几秒钟之内，受众接受的信息在时间安排上所经历的多次感知，都是过去的感知经验无法预测的。

    空间的突然性是按一般感知经验，某种现象不可能出现在某种场合或者某个地方，但是意外地出现了。比如一则轿车广告:在闹市中，突然出现一只庞大的恐龙，踩烂车子，当踩到一辆很小巧的车子时，车子却丝毫无损借以说明选购这种是明智的选择。在洗发水广告中，一头乌黑亮丽的长发不见了，取而代之的是怪亮的光头，以此说明该洗发水里有薄荷成分，洗完头真是凉爽到极点，令人产生不可思议的感觉。

    此种类型的特征是其所属的感知过程在一定时间之内，并且是连续性和活动性的，突然产生的新经验与以前经验均无必然联系，刺激物对感知者以不带任何过程的强制性方式出现。

    2.变异产生的突然性。就是熟知物以完全不被知道的面貌出现，或者说是以非普通性面貌特征出现。前面列举的化为仙人球的话筒带来的现象就属此类。又比如，一头奶牛正在山坡上吃草，身上的花纹黑白分明，突然奶牛身上黑色的花纹飞了起来，原来是许多黑色的蝴蝶;一个人的头发通常是柔软的，自然向下的，但是在纽约疯狂艾迪电子连锁店的广告中，模特在说广告词时，头发突然变成辐射爆炸式，一根根向上竖起;一个孕妇的肚子被轻轻托起，肚子变成了地球，将地球人格化。经过这种变化，寻常的事物就会变得极不寻常，同时具有趣味性和吸引力。

    3.综合型突然性。除了以上两个基本类型外，还有综合二者的复杂型。它既带有时空反感知经验，又带有物像反感知经验的多方因素。这种综合型在现实生活中更为少见，因而产生的刺激更为强烈。从某种角度说，这种综合型是一种人工合成的类型，是对异质性心理特征的复合与运用，能在短时间内给人以深刻印象，因而在广告设计和传播中体现得比较充分。

    四、异质性心理原理在广告传播中的应用

    1.以物的变异产生的突然性方式的广告实例与分析。物的变异产生的突然性的运用，在广告传播中也被称为物的再创造。这种创造与自然科学中的合成有一定相似之处。这种变异并非是不同物体的随意组合，而是以一定的意念联想为基础，并通常是为再现一定的观念而为。从变异物体的数量来看，包括对单一物的变异和对多种物体的变异。其常用的手段有改变比例大小、反透视、物的自身变异以及组合物体变异以及物的反复等等。(1)改变比例大小，也叫反比例，就是对物与物之间的大小比例关系的再创造，使物像以违反客观实际比例关系的面貌出现。一般的摄影、绘画总是客观地表现事物，符合人们感知经验中事物正常的比例关系。而广告可以根据创作者的要求，对事物比例重新设计，进行大胆改造，甚至某些事物或情景在日常生活中不可能出现。

   例如，法国的kookai时装创造出一系列反比例的广告。在画面上:男人变成金鱼。在金鱼缸中游弋，而女人拿着鱼食一边欣赏，一边喂鱼;一个女人悠闲地趴在滑板上，三个象黄鹏鸟那么大的男人站在她的背上殷勤地为她涂防晒霜;女人在精心地涂绘脚趾甲，每个脚趾缝里都夹着一个呼号的男子;女人看着男人在抽水马桶的旋祸里翻腾求救，却毫不留情地按下冲水按纽;女人美丽的胭体超大比例，而男人变得很小，跪着为女子清洗按摩……这些都是改变广告人物的大小，形成反常的比例关系，这种夸张给人留下新颖奇特的印象，并进而思考广告的用意。在我们这个并未完全实现男女平等互利的社会，女为悦己者容的传统穿着观念仍然是市场的主导，而kookai的广告带有明显的“女权主义”色彩，其“女人是世界的主宰，男人尽在我掌握”的反传统表现，在众多女装广告中独树一帜。(2)反透视，即反一般透视—近大远小的规律。人眼观察外界事物，一般透视规律是近大、远小，但在广告中，可以人为地将远处的事物制作得比近处的大，甚至大得有违常理，起到突出商品的目的。例如远景的空中人比近景、中景的汽车、自行车、房屋大得多，能产生强烈的梦幻刺激，这种设计风格激情有趣，使人富于联想。三星激光盘机广告，近处的几个人很小，而后边的三星激光视盘却大得出奇，其目的在于宣传各型激光视盘机。在反透视变异中，总是包含着事物比例变异技巧的运用。如kookai的一则广告，远处的女人趴在地上，望着离我们的眼睛更近的男人，近处的男人被装进了易拉罐里面，比后面的女人小很多，这样，会有视觉上的震撼。(3)物的自身变异，也称为单一物体变异，是对单一物体自身形状或形态的变异，物像以反常态的形状出现。比如笔直的枪口弯曲下垂;玻璃瓶口弯曲变尖;压扁的南瓜;留下深深的手指凹痕的玻璃奶瓶等等。这是比较简单的引起受众注意的方法。(4)组合物体变异，是将几种不同质感或不同形状及形象的物组合为一个新的物，会产生更为奇特的感官刺激。这种组合的每一部分往往相互间有一定的意念联系。比如，从萨克斯管的自然走势中变幻出女人丰满的腿;一卷胶卷蜿蜒向前幻变成了一条蛇;一头黑亮的秀发在甩起的一瞬间变成了一只肌肉强健的胳膊。

    物体组合变异的另一种形式是将多个物体或画面分别截取其中某一部分，然后再组成一个新的画面，既与原来任何一个画面截然不同，又包含着原来各个画面的某些部分和特色。例如，我国第九届广告节的金奖作品《脏系列》中的《垃圾铲》篇、《地毯》篇、《扫帚》篇，将穿得很脏的衬衣与垃圾铲、地毯和扫帚结合起来，使这些物品成为两个物体的结合体，给人以全新的视觉效果。(5)物的反复出现，即绝对相同的一物在画面中以完全相同的形状及形态多次出现。比如同一个人的嘴巴，以相同的形态反复出现，使人感到突然，甚至感到恐怖，因而印象深刻。又如兴业银行形象广告《船桨》篇、‘话筒》篇、‘路标》篇。反复出现的船桨，带给人们的动力的支持，是快速抵达彼岸的信心保障;许多远近不同但外形相同的话筒表明“倾听无处不在”，强调其真诚服务;数不清的路标表明无处不在的指引，给予需要者全面的金融服务。这种重复出现的画面可以消除单一形象带来的单调感，给受众带来强烈的心理冲击。当然并非所有的重复都能产生异质性心理，只有那些违背感知常性的重复才能形成异质性心理。

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1 波特—劳勒“综合激励模型”概念

美国行为科学家波特(l.w.porter)和劳勒(e.e.lawler)在1968年的《管理态度和成绩》一书中提出了综合型激励模型。

波特—劳勒的“综合激励模型”勾勒出努力工作与取得绩效、获取奖酬、满足个体需要之间的内在联系。其逻辑关系是：人们的努力工作导致取得良好绩效，取得绩效后得到相应报酬，最终满足需要而产生满意感。

“综合激励模型”在特定情况被称之为努力工作程度的外因刺激模型。努力程度是指：行为者受到激励的强度和由此产生的对工作投入的力度程度。努力程度主要取决于效价和期望值两个关键因素。效价是指：个体预计取得绩效后所带来的效用价值(重要性)，即主体感受到的意义。期望值是指：对达成绩效的概率估计(可能性)。只有当人们对某一行动的绩效的效价和期望值同时处于一定水平时，才能促使个体产生强大的内在自我驱动力，并付诸行动，努力指向行为的目标。工作绩效是指：工作表现和所取得的成果。它是个多维变量的结果，不同文化程度和不同意识形态有一定程度的差异，除了受个人努力程度这一主要因素的影响之外，还要受到其他多方面因素的制约。主要有：个人能力与素质、工作条件与工作环境、外界环境与条件、角色感知等。个人能力与素质是指：个体从事相关工作的必要的智能、技巧以及生理、心理、环境条件发射等方面的相关品质素质，这是完成工作任务、取得工作绩效的自身已经具备的条件。工作条件是指：适合于从事该项工作的外在条件，体现在物理环境、人际环境、社会环境、保障措施等方面。认识程度即角色感知是指：个体对自身行为与组织期望关系的理解。这三者将对能否取得预期绩效产生重要作用，以及后期变化趋势与发展，同时也会在一定程度上影响对期望值的判断。奖酬是指：个人取得工作绩效后的各种所得报酬。它由外在奖酬与内在奖酬两部分组成。前者指工作目标达成之后，组织给予的物质报酬和表扬鼓励等，是外加性的报偿。后者是在工作过程中或获得绩效时的体验、心理感受，如工作本身的乐趣、成就感、胜任感等，是内在性的报偿，这其中，周边人际关系环境也对无形奖酬起到重要作用。满意感是指：个人当取得某项预期结果时所体验到的满意感觉程度。满意是个人内在的主观心理感受，他不仅决定于实际获得的有形奖酬，还决定于个人对一定水平工作绩效所预期的奖酬影响，即受“期望的公平”影响。认为付出与所得相当，经与纵向、横向的比较，认为合理，就会感到满意。满意感会影响下一轮行为的努力程度，但满意感是随时间、空间和时态变化而变化的变量因素。

2 波特—劳勒“综合激励模型”的具体应用

2.1 打破原有框框，建立新的有效激励机制 捻丝车间是国有改制企业鑫荻良公司下属的一个生产加工车间，有两条从德国引进的生产线，设计生产能力1200吨/年，有管理人员和生产一线工人20多人，2000年正式建成。原先生产加工效益较好，但2005年以后，随着国内同类型设备的增加，竞争加剧，定单数量逐年下降，生产负荷一直维持在50%左右，基本处于亏损状态，员工收入减少，士气低落。

2008年，公司经营者从波特—劳勒“综合激励模型”中得到启发，转变思路，大胆提出打破原有框框，建立新的考核激励机制。公司经营者向车间员工提出了新的考核目标，鼓励员工做出绩效，提高收入，激发员工的积极性。公司取消了原来一些单个的传统的考核项目，诸如产量、质量、单耗、运行天数、检修费用等，取而代之的是对车间进行模拟利润考核，即车间每月取得的模拟利润，公司以一定比例奖励给车间。每月由公司财务部会同生产部、营销部等部门，对车间进行独立的全成本核算，真实、客观地反映每月车间的经营成果。经营业绩直接与员工收入挂钩，奖励部分由车间自己支配，并通过制度予以保证，使车间员工的付出和回报成比例，使公司的效益增加的同时，员工的收入也同步增长，充分体现“多劳多得”。同时，公司对车间充分放权，车间有人员的调配权、安排生产计划权、采购原料和产品定价否决权等，车间从不关注市场和不关心市场规则到积极关注市场，参与市场和主动参加市场竞争，产品更对路，成本更真实，效益更实在。

2.2 进行能力和环境分析，确定合适的效价和期望值 在不同的岗位中，员工的能力对完成本岗位的任务起着巨大的作用。公司在征求车间主任意见的基础上，对车间人员进行了适当的调整，做到人尽其才。配备好人员后，还为其发挥才干创造了必要条件，配备必要的资源，给与释放和展示才干的空间。

影响员工努力程度的两大因素是效价和期望值。根据期望理论，员工对一个事件投入程度跟目标效价和期望值有关，如果目标达成获得的激励对员工没有吸引力，那么员工工作积极性就会受影响，如果目标达成对员工来说不切合实际，员工没有信心达成目标，那么这样的激励对员工就犹如“水中月、镜中花”，员工也不会为不可能完成的事情而竭尽全力。

所以，在制定考核指标时，充分考虑车间的实际情况，经过对前几年的数据汇总分析，制定出公司和车间都能接受的适合的利润目标。奖励的力度不再是“不疼不痒”，而是很有吸引力。弗鲁姆期望理论的激励公式是：激励力量=效价x期望值。该公式表明激励力量与效价、期望值成正比。效价再高，如期望值太低，激励力量是有限的，反之亦然。期望过高，可能会失望，导致挫折感；期望过低，不能开发潜力，难以获取最佳业绩。

2.3 转变员工的身份，提高员工的认识程度 在波特—劳勒“综合激励模型”中，把“角色感知”作为达成“工作绩效”的重要因素之一，通过回馈，进而对“努力程度”也产生影响。“角色概念”就是一个人对自己扮演的角色认识是否明确，是否将自己的努力指向正确的方向，抓住自己的主要职责或任务，明确自己在整体环境中应该主动和积极去完成的任务。

公司改制后，企业由国有企业变成了民营企业，员工的身份也随之转变成了公司的股东和员工双重身份，既是公司的主人，是“小老板”，又是公司的雇员，是“打工者”。但员工的思想转变需要一个过程，需要正面引导。员工对企业的主人翁认识程度不够，还是停留在原来国企中的思维，还没有真正转变过来。公司为此对员工进行了宣传、沟通和教育，使大家统一和提高了认识。

作为公司的雇员时，工作上的主观能动性就不能充分被调动，往往工作被动和消极，而作为主人，就会觉得自己是公司的一份子，会产生比较强的责任感，把做好工作看作为自己的一份责任，而且会发自内心，也比较容易接受来自于公司的目标要求，并产生认同感，为考核取得实效打下扎实的基础。

2.4 确保公平、公正的评价，提高员工的满意感 奖惩措施是否会产生满意感，取决于被激励者认为获得的报偿是否公正。如果他认为符合公平原则，当然会感到满意，否则就会感到不满，而满意将导致进一步的努力。波特—劳勒“综合激励模型”中，感觉公平是组织奖励带来员工满意的前提。

公平理论认为，一个人对工作报酬的满意度，不仅仅受绝对值的影响，更受相对值的影响。员工对自己所付出的劳动及所得到的报酬，要进行纵向和横向的比较，将自己以前的劳动投入与所得报酬和现在的劳动投入与所得报酬进行纵向比较，还将自己的劳动投入与所得报酬和他人的劳动投人与所得报酬进行横向比较。比较的结果是相等的，就认为公平合理；如果是不相等，同样的投入，报酬少于以前，或少于他人，就会认为是不公平、不合理，就会导致心理失衡，产生不满意感，影响积极行为。

所以，公司建立了公平、公正的考核体系，有专门的考评小组严格把关，在每月公司经济活动分析会上讲评，既充分肯定成绩，也决不掩盖问题。使车间员工能真正拿到付出后的回报，其它部门也心服口服，避免了部门之间的矛盾发生。

2.5 实现激励有效性，推进综合激励循环 综合激励模型认为，员工努力会促进工作绩效的提升，工作绩效提升会得到组织奖励，组织奖励会使员工满意，员工感到满意后会继续努力工作，这样就完成了一个绩效管理综合激励循环，形成一个闭环系统。

经过实践，首先，车间员工的精神面貌发生了很大改变，大家表现出良好的主人翁态度。车间上下积极动员起来，日班人员往往一人兼几职，日班的电工、检修工、铲车工积极参与割筒管、修台车、打包、装车等工作，分工不分家，同甘共苦；生产一线的员工表示，工作量尽管增加，人员不增加，但要提高劳动产生率，降低人工成本；对原来一些更换下来的备品件修旧利废，降低备件费用，对回收的纸管自己进行再加工，节约辅料费用。车间在原来仅仅生产涤纶丝的基础上，积极尝试生产其它品种，并取得成功，如锦纶、氨纶等。在原来只能生产1000旦～3000旦的规格的基础上，自己动手进行技术改造，现在已能生产45旦～5000旦的产品。还积极开拓来料加工业务，客户不分大小，服务不大折。在稳定质量、降低单耗方面也有不少新的举措。车间提出的口号是：“不能由于质量问题而逃走一个客户，”“我们比价格，更比服务。”

3 运用波特—劳勒“综合激励模型”企业经营者应注意的几个问题

3.1 考核激励是循序渐进的过程，激励能否形成良性循环，取决于多种综合因素 通过实践可以认识到，不要以为设置了激励目标、采取了激励手段，就一定能获得所需的行动和努力，并使员工满意。要形成激励努力绩效奖励满足并从满足回馈努力这样的良性循环，还取决于奖励内容、奖惩制度、组织分工、目标导向行动的设置、管理水平、考核的公正性、领导作风及个人心理期望值等多种综合性因素。

3.2 在设置考核激励内容时，应该考虑到固定收入和浮动收入的比例 在固定收入满足员工生活基本需要前提下，应加大绩效工资、奖金等激励薪酬的含量与比重；另一方面在重视物质激励作用的同时，不能忽视精神激励的重要作用。不能把奖金的比例放得太大，超过50%就显得不合理。

篇5

事实上，我们没有办法猜出对手第一招怎么出，否则就不叫游戏了。在这种情形下第一招应该怎么出，下面表（一）我们给出"石头剪刀布"游戏的战略式描述。

1.模型建立及求解

表1"石头剪刀布"游戏的战略式描述

参与人2

参与人1石头剪刀布石头0，01，-1-1,1剪刀-1,10,01,-1布1,-1-1,10,0无论是参与人1还是参与人2都会以某一概率出石头，出剪刀或者出布，因此此战略为混合战略，又易见此为零和博弈。

下面定理1我们将给出混合战略Nash均衡的规划求解法：

定理1[1]：对于所给的零和博弈，若博弈的值v大于0，那么博弈的Nash均衡是下面对偶线性规划问题的解

和

其中，Nash均衡支付

Nash均衡战略

上述定理1只适用于v>0的情形，而对于v≤0的情形，可以作一些修改。

命题1[2]:如果支付矩阵的每个元素都大于0，那么博弈的值大于0，即v>0。

命题2[1]:如果支付矩阵是由的每个元素都加上一个常数C得到，即，那么支付矩阵U和U*所对应的零和博弈的Nash均衡战略相同，博弈的值相差C。

上面博弈的支付矩阵为

在这个矩阵中由于。我们构造支付矩阵，其中。令C=1，则我们构造的支付矩阵为

根据上面的定理1，我们用规划求解法求解Nash均衡，构造规划问题如下：

和

通过求解对偶问题，得到，参与人1的支付，参与人2的支付。因此参与人1的混合战略，参与人2的混合战略原博弈的值。所以，博弈存在一个混合战略的Nash均衡。

3.结论

由上可见在出第一招时，参与人1，参与人2以1/3概率出石头，剪刀或布即可，不用考虑太多。