银行业务发展经验范文

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中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

据中国银行业监督管理委员会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。另外，2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量已超过100万个，比2009年增长了31%，仅次于美国和日本[1] 。面对如此庞大的个人高端客户市场，国外一流商业银行早已捷足先登，在中国设立分支机构，开展私人银行业务（见表1）。统计数据显示，截至2010年末，已有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，包括瑞银集团、花旗银行、汇丰银行、德意志银行等，他们凭借先进的管理理念和信息技术，以及在人才和经验上的优势，迅速抢占我国个人高端客户市场。而国内私人银行业务刚起步，缺乏实践经验、管理经验和高端人才，相对于国外一流的私人银行，国内商业银行在人才、经验和技术等方面还有较长的路要走。本文描述了国内私人银行的发展现状，总结了瑞士瑞银集团、美国花旗集团和英国汇丰银行私人银行业务的发展经验，指出国外私人银行发展经验对国内私人银行业务发展的启示具有一定的借鉴意义。

一、国内商业银行私人银行业务的发展现状

私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其它高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书、财富沙龙等）的非金融服务。据贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人和1万亿人民币的资产。而在2010年胡润财富报告中指出，中国境内富裕人士（资产在1000万元人民币以上）有894800人，最多的省市是北京、广东、上海三地，共有418000名富裕人士，占全国的46.71%。面对如此巨大的个人高端客户市场和国外私人银行的激烈竞争，国内商业银行加快了私人银行业务发展步伐，自2007年中国银行率先在北京、上海两地设立私人银行开业以来，交通银行、招商银行、中信银行私人银行等相继设立（见表2）。虽然国内私人银行起步较晚，但国内私人银行客户增长速度快。截至2010年末，中国工商银行的私人银行客户已超过1.8万个，管理的资产超过3543亿元人民币（见图1），当年盈利近壹亿元人民币，位行业第一[2]。但由于国内“分业经营、分业监管”的金融体制限制商业银行直接从事证券、保险、基金的经营活动，使国内私人银行产品和服务创新受到限制，再加上人才、技术和经验的缺乏，使国内商业银行私人银行业务的发展存在较大的瓶颈，需借鉴国外私人银行成熟的管理模式和成功的经验，促进国内商业银行私人银行业务快速发展。

二、国外私人银行业务发展的经验

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。

（一）瑞银集团私人银行业务发展经验

瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：

1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。

2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。

3.重视团队合作精神，为客户提供优质服务。瑞银集团的私人银行客户服务团队包括客户经理团队、财富顾问团队以及理财专家团队。在三个团队的密切配合和统一的服务流程控制下，团队成员为客户提供高效、优质、全面的理财服务。每个机构的客户经理团队数量由私人银行客户量的多少来决定，每一客户经理团队由客户经理主管、客户经理、客户经理助理组成。财富顾问团队和理财专家团队成员主要分布在私人银行业务的产品和服务部，配合和支持客户经理团队为客户提供专业的财富管理解决方案。此外，为了及时更新业务知识，瑞银集团每年都会投入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高私人银行客户服务团队的综合素质和专业胜任能力。

4.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。

5.重视各业务条线间的合作，确保整体利益最大化。瑞银集团的业务结构是“大私人、小零售”，实施了“一个企业”的战略，将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。在客户细分标准问题上，如果涉及在客户升降级管理方面和私人银行部门与其他部门的利益冲突或利益分配问题，各部门均以注重客户自身感受为前提，制定相应的制度作保障，特殊情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。集团注重的依旧是客户的利益，同时对于客户而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度会发生改变。通过部门间的合作理顺了客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服务，有效地提高了整个企业的收入，保证整体利益最大化。

（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验

花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行,它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：

1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其它机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。

2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。

3.全方位的优质服务。花旗银行将自己标榜为全球性银行，在全球100多个国家和地区拥有分支机构，其利用自身的网络优势为客户提供全面周到的环球金融服务。花旗银行重视客户信息的收集和维护，使用先进的客户信息管理系统实现客户信息全球共享。在全球花旗银行的所有网点都能够及时掌握所有客户的最新动态，随时可以根据客户需求提供对账单，并且标有顾客姓名及号码的花旗银行卡可以当场制作出来，客户可以随时使用网上银行或电话银行管理自己的账户。另外，花旗集团私人银行还为客户提供包括预定酒店和机票、天气交通咨询、医疗、购物、餐饮、健身等非金融服务。

4.差别化的服务手段。为最大限度地满足客户的差别化需求，挖掘私人银行客户的价值，花旗银行在进行客户细分的基础上不断加强内部授权，及时制定适应市场变化的理财产品，其所有的工作都以满足客户需求为出发点，进行客户细分、产品细分、岗位细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的差别化产品和服务。

5.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。

（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验

汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士/零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：

1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。

2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。

3.专业的财富管理服务。汇丰银行私人银行拥有处理客户专业领域业务需求的专家团队，设有媒体、造船、钻石、珠宝等行业客户服务团队，其客户经理会在充分了解客户需求的基础上，进行行业发展趋势分析，根据客户需求、目标和发展规划，结合客户风险承受能力，为客户提供的财富管理方案，帮助客户实现财富管理目标。

4.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。

5.产品丰富多样。汇丰私人银行为客户提供的金融产品丰富多样，仅就投资理财产品来说，包括账户服务、银行卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务五大类，种类繁多，内容全面。其中，保险服务包括了旅游万全保、家居万全保、乐安居供楼保障、办公室万全保、意外万全保、生活万全保、医储全保、目标储全保、定期人寿等保险类型；投资服务包括证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、股市指数投资服务、住宅物业投资服务、黄金投资服务、市场咨询服务等，基本涵盖了债券、基金、股票等资本市场投资，以及房产、物业等不动产投资和收藏品、艺术品等投资。丰富多样的产品扩大了客户的选择空间和投资品种，为服务方案的设计提供更大的发展空间。

三、国外私人银行业务发展的经验启示

随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。

（一）经营管理品牌化

国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。

（二）客户关系管理系统化

目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。

（三）私人银行服务个性化

在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。

（四）从业人员专业化

国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师(CFP)、注册金融分析师(CFA)证书或工商管理硕士(MBA)学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师(CFP)的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。

（五）客户服务全球化

随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。

参考文献：

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信用卡产业已成为涉及诸多行业的综合性产业，对国民经济发展意义重大。此外，信用卡产业在节约社会成本、规范纳税和反洗钱等方面都发挥着积极作用。

首先，卡支付对促进GDP增长和经济良性循环具有重要积极作用。信用卡的推广普及使居民消费支付方式和支付习惯发生了深刻变化。信用卡的循环信贷和分期付款功能可以将预期增量收入提前转化为现实的消费购买力，对拉动消费和促进GDP的增长起到重要作用，会较明显地推动社会零售消费增长，促进经济发展，如图1所示。

其次，与纸基支付（包括支票、现金、汇票等形式）相比，卡支付交易成本低且具有规模效益。国际经验表明，在相同的交易规模下，现金的交易成本是信用卡交易成本的4.3倍，显示出信用卡交易在节约交易成本上的巨大优势。同时，卡支付还具有规模效益，如图2所示。

最后，信用卡交易有助于规范税务征收和推进反洗钱。现阶段，我国偷、漏税的主要表现形式为法人单位私设小金库、虚列支出，纳税个人隐藏收入，而这些偷、漏税形式主要是以纸基支付为前提。通过信用卡结算，尤其是限制法人单位使用纸基支付形式，能够客观真实地反映纳税人的实际收入和支出，有效避免偷税、漏税，减少税收损失。此外，信用卡交易可大力推进反洗钱工作。反洗钱过程中，对资金监测和分析是关键。由于目前我国现金流通量大，监测中区分合法交易和可疑交易的难度很大。使用信用卡结算、限制纸基支付，可以减少现金的隐性流通，有利于政府对企业和个人资金流通的监控，有效防范洗钱犯罪的发生，进而有效遏制行贿受贿、交易、走私、假币等犯罪行为，维护国家金融安全。

国外信用卡产业发展

整体情况

在全球银行卡市场“版图”上，美国和欧洲占主导地位。尽管起步较晚，但亚太地区和拉丁美洲的发展速度显著快于美国和欧洲。从全球银行卡市场的发展特点来看，不同区域各有不同。美国信用卡的产生早于借记卡，尽管近十年来借记卡发展快速，但信用卡在美国仍是主导产品；欧盟的银行卡产业以借记卡为主导；亚太地区是国际银行卡市场的后起之秀，新兴支付业务走在世界前列，尤其是日本和韩国的移动支付起步较早，发展迅速。

从主要国家和地区市场发展成熟度来看，一个国家或地区的银行卡市场成熟度可以用以下几个指标来体现：人均持卡量、人均受理终端和人均交易量。从以往数据来看，美国和亚太区的澳大利亚年人均交易额超过1万美元，其他地区不足5000美元；除美国外，各地区每万人拥有POS终端机台数较为平均；欧盟地区人均持卡量最少，日本等亚太国家的人均持卡量甚至超过了美国。

在快速增长的卡基支付中，银行卡占比最高。全球卡基（银行卡、预付卡、礼品卡等）支付交易一直保持快速增长态势。自2001年以来，全球卡基支付增速一直保持在8.4%左右，远高于同期全球GDP增速。同时，银行卡依然是全球范围内备受青睐的支付工具，交易笔数在绝大部分市场非现金支付工具中的占比都在40%以上。

国际标杆发卡行业务分析

表1显示了部分国际先进银行信用卡业务贷款与收入占全行总贷款、总收入的比重，其中，中国工商银行是我国最大的信用卡业务开办行。从表中可以看出，工商银行的信用卡贷款占比及信用卡收入占比均是最低，为表中前三大银行（美国银行、摩根大通、花旗银行）平均占比的1/10。从此角度来看，工商银行的信用卡业务发展还有巨大的潜力与空间。

从中国工商银行与其他标杆银行的数据对比来看，其信用卡业务贷款占比、收入占比均相对较低，收入结构中的利息收入比重较低。信用卡业务，尤其是信贷业务发展空间巨大，对银行盈利能力的贡献仍待提高。同时，信用卡业务是高收益、高风险业务，在推进信用卡业务快速发展的同时，要同步注重对风险的防范和控制。

全球银行卡收单市场及收单机构

目前，全球共有五大国际卡收单网络，分别是VISA、万事达、运通、JCB和大莱。国际卡组织主要利用其自身的支付网络为各金融机构提供授权和清算服务。随着中国经济的快速发展，中国银联作为中国本土提供银行卡网络的组织，正逐步登上世界舞台。但与世界主要国际卡组织相比，其网络覆盖程度还有一定差距，如表2所示。

近几年，世界知名银行的收单交易额和商户数量不断增长，美国银行、摩根大通、花旗银行、汇丰控股、富国银行、苏格兰皇家银行、巴克莱银行等全球排名前列的大型银行均开展发卡和收单业务，它们既是发卡大行，也是收单大行。不断扩大的收单交易额规模为各家银行带来了丰厚的收单业务收益，也促进了发卡业务的发展，见表3。

银行卡产业政策的国际经验

世界主要国家和地区的支付行业，一般通过政府支持、行业自律、法律规范等促进银行卡产业的健康有序发展。

第一，法律法规。美国是司法监管的典型国家。美国有关银行卡管理的基本法律较多，如《公平信报告法》、《公平催收行为法》、《金融身份欺诈与窃取保护法》等，构成了美国银行卡产业正常运转的法律环境。在这些基本法律法规中，直接规范的目标都集中在规范授信、平等授信和保护个人隐私权等方面。

第二，政府支持。一方面，不断推进泛欧网络进程。多年来，欧盟形成了20多个银行卡网络，分别服务于各国银行卡市场，欧盟银行卡市场处于分割状态。欧盟于2002年开始谋划单一欧元支付区（SEPA）建设，并逐渐形成一套独立的法律政策体系，2008年1月，欧盟开始正式推行SEPA，着力培育本土的泛欧支付品牌，以打破国际银行卡组织对银行卡市场的寡头垄断格局，提高市场竞争水平。另一方面，鼓励用卡。如美国政府鼓励通过银行卡结算公务支出，美国联邦总务署（GSA）自1998年起推动实施了美国政府签账卡推广计划，并于1998年颁布实施了《旅行和交通改革法案》，加速推动了政府差旅卡的使用，鼓励通过银行卡对公务支出进行结算。再如，韩国政府采取种种措施鼓励商户受理银行卡，鼓励持卡人用银行卡进行消费，鼓励工商企业使用银行卡进行消费和采购，鼓励政府使用银行卡进行公务支出的结算。韩国政府提出在2009～2010年，给予餐饮、酒店类商户银行卡交易额2.6%的税收优惠，给予一般类商户银行卡交易额1.3%的税收优惠，并将最高税收减免额由500万韩元增加到700万韩元。在持卡人、工商企业、政府机构也采取了类似优惠措施。

第三，行业自律。在美国，自律清算协会由金融机构和其他利益参与方组成，通过制订清算交易规则控制风险；同时建立有效的合作机制和信息共享机制，维护金融安全。在欧洲，产业标准规范对欧洲的整个支付行业产生了深远影响。作为行业自律性机构，欧洲支付理事会负责制订银行卡产业的技术标准和核心业务规范。在日本，信用卡市场的行业组织十分发达，信用卡公司一般是消费者金融协会的会员，在维护市场秩序和行业自律方面发挥了重要作用。

本文选取美国、法国、日本、韩国、中国香港和中国台北的银行卡产业发展情况，进行比较分析（见表4）。

对我国的启示

目前，国内信用卡业务普遍存在同质化严重、产品创新能力不强等问题，无法满足持卡人日益增长的用卡需求，不利于银行卡产业的快速发展，此外，信用卡业务盈利能力长期单一。由于激烈的市场竞争，银行卡年费等传统项目收入几乎为零，信用卡业务的盈利能力、资产业务贡献度不及个人理财等个人金融业务和投资银行、结算与现金管理等公司金融业务，与国外大型商业银行相比，我国银行卡产业发展差距甚远。

第一，银企合作深度有待提升。近年来，各发卡机构为扩大发卡量，逐步细分已有和潜在的客户群体，纷纷与知名企业合作，推出多种联名信用卡产品。2005年以来，国内各发卡机构开始大量发行联名卡，据不完全统计，目前工行已发行150余种，招行120余种，农行70余种。虽然发行数量快速增长，但其中绝大多数无法形成市场规模，无法达到银企合作初的预期。数据显示，2010年国内联名卡发卡占比同比下降7.88个百分点，而网游、地产、珠宝等领域成为银企合作的新宠。

不难看出，联名卡产品的市场定位、服务内容、营销策略等环节缺乏深入调研。发行之前，市场研究与分析不到位；发行之后，缺乏持续、有针对性的服务营销策略，管理工作难以跟上，导致动卡率不高，经营效果不尽如人意。此外，“联而不合”现象屡见不鲜，即企业与银行的合作步调不一致，银行对合作企业资源的挖掘远远不足，无法在预期时间内产生良好的社会和经济效益，双方合作逐渐淡化。

第二，市场定位精度有待提高。目前，各发卡机构信用卡发卡政策适用性不强，由于市场细分程度较低，缺乏一定的针对性。例如，发卡政策调整时限较长、灵活性较低，一些目标客户条件因与政策中的部分条款相抵触，无法申请信用卡或低额度。再如，联名卡、主题卡在发行时，未与标准信用卡体现出显著差异，持卡人消费行为特征和市场前景等考虑不周，宣传和营销力度不够，产品功能未被持卡人有效了解。

第三，法规建设广度有待扩大。目前，国内信用卡产业相关的政策与法规建设，滞后于市场和业务发展需要。要尽快制订《现金管理法》，进一步规范市场交易行为。目前，许多国家都通过相应法规限制现金使用，鼓励银行卡支付。比如美国在反洗钱方面法律的实施，从金融安全立法的角度促进银行卡这种更安全、更阳光支付手段的大规模应用，极大促进了美国银行卡产业的繁荣发展。通过制定《现金管理法》，有效规范现金使用，充分发挥信用卡等支付手段对反洗钱、规范税收、减少结算成本、保障交易安全等方面的作用。

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业务发展科是基层行的一个关键部门，肩负着业务拓展、资产营运、风险防范等重要职责，能否胜任业务发展科副科长的岗位对支行业务的健康发展也起着重要作用，我相信经过自己几年的工作积累，我能胜任该岗位的工作。如果我是业务发展科副科长，我将从以下几个方面做好我的工作：

(一)、首先以一个合格的“客户经理”来严格要求自己，充分发挥自身的社会关系资源，积极开拓存款业务，壮大资金存量，发展优良客户，促进资产多元化。主要是加强对市场的研究与分析，增强预见性和洞察力，并定期对市场走势和客户需求进行分析和研究，瞄准存款增长点，掌握工作前瞻性，对现有客户要进一步挖掘潜力，同时积极寻找新的存款增长点;还必须带头完成各项任务指标，起表率作用，以带动科室全体员工完成行里下达的各项指标。

(二)、协助业务发展科科长加强内部管理及其他各项工作，确保各项内控措施落实到位。对现行科室各项规章制度进行必要地补充、修订等，确保每项业务与流程均控制在制度规范之内，并切实抓好各项制度的落实，及时发现漏洞和隐患，采取措施，立即整改。

(三)、严格办好信贷业务，把好风险关，确保支行信贷资产的效益性、安全性和流动性。

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2001年7月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步明确商业银行经央行审批后可以办理金融衍生业务、证券、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这使得商业银行在现有的政策和法律框架内探索投资银行业务拥有了巨大的实践空间和发展空间。

一、国内商业银行开展投资银行业务的重大意义

1.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要

近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。

这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。

2.大力拓展投资银行业务，是增强商业银行竞争优势的需要

随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。

随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。

3.有利于实现商业银行的业务转型

面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。

二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析

1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系

投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。

因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作

投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。

另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。

3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队

投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。

4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制

改革开放以来，我国不断完善法律法规，但目前国内法律、法规的不健全仍是商业银行开展投行业务的主要障碍之一。因此，金融主管部门应尽快予以完善，商业银行也应该规范自身业务，积极参与相关法规的讨论与建设。

商业银行业务与投资银行业务相融合，需要有效隔离风险。对于金融控股公司，可以根据其主要业务范围确定具体监管部门，负责对整个控股公司的监管，同时各个子公司监管部门负责对其范围内的监管责任，明确其业务范围，禁止一些风险大的业务。建立投资银行业务的风险管理体系，注意培养员工职业道德和风险防范意识，在业务流程上建立健全风险约束机制、建立内部防火墙，规范内核制度，积极研究创新改善和转换风险的途径。

参考文献:

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随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。

随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。

2.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要

近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。

这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。

3.有利于实现商业银行的业务转型

面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。

二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析

1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系

投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。

因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作

投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。

另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。

3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队

投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。

4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制

改革开放以来，我国不断完善法律法规，但目前国内法律、法规的不健全仍是商业银行开展投行业务的主要障碍之一。因此，金融主管部门应尽快予以完善，商业银行也应该规范自身业务，积极参与相关法规的讨论与建设。

商业银行业务与投资银行业务相融合，需要有效隔离风险。对于金融控股公司，可以根据其主要业务范围确定具体监管部门，负责对整个控股公司的监管，同时各个子公司监管部门负责对其范围内的监管责任，明确其业务范围，禁止一些风险大的业务。建立投资银行业务的风险管理体系，注意培养员工职业道德和风险防范意识，在业务流程上建立健全风险约束机制、建立内部防火墙，规范内核制度，积极研究创新改善和转换风险的途径。

参考文献:

[1]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛,2004.12

[2]常怀宇:商业银行开展投资银行业务问题探析.福建金融,2005.9

[3]王文利:关于商业银行发展投行业务的趋势分析.商业时代,2007.6