企业营销导向范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇企业营销导向范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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中图分类号:F7

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0017-02

1 企业的行业定位

1.1 企业进入市场时的行业定位

企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求――行业――企业选择行业”。企业最后选择进入的行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。

1.2 企业经营过程中的路径依赖

而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!

2 关于营销导向的讨论

2.1 常见的营销导向观念

企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高顾客购买量为营销活动的重心。④营销观念;从顾客需要出发从而开展组织生产营销活动。

事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。

2.2 企业对其所在行业的错误认知

正如Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下4点错误的认知:

2.2.1 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长

事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果可能与良好的经营业绩背道而驰。如当MP3、MP4甚至MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听(Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。

2.2.2 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的

替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于顾客的需求。因为不是产业成就了企业的发达,而是特定时代人们的需求成就了它。

2.2.3 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产

后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是对顾客需求的忠诚。

2.2.4 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成本

以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接受了其所在行业如果衰退会带来的风险。

3 不同企业定位及其营销导向的回顾

3.1 福特及其早期生产导向

早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产流水线和T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。

此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。

3.2 美国西南航空公司及其产品导向

美国西南航空公司以其特色产品――短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。

3.3 长虹公司及其推销导向

长虹曾以低价来迅速提高顾客购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当时客户对低价的要求。

纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产品时,生产导向会成功;顾客需要差异化特色产品时,产品导向会成功;顾客需要低价时,推销导向会成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销策略。

4 客户导向模型建立

客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下:

其中,D表示企业的营销策略,C1表示顾客的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该模型解释说明如下:

(1)企业的营销策略取决于顾客的需求及其生产成本的约束;

(2)顾客的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化;

(3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。

图示重叠部分为企业应集中精力发展的领域。

笔者此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了:

(1)以客户的需求指导企业的生产。

(2)充分考虑成本约束与技术优势。

通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对顾客心理和行为变化的灵敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上仍然是客户导向占统领地位。

5 客户导向的实践意义

以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。

由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。

企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。

真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么,而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。

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中图分类号：F49文献标识码：A文章编号：16723198（2007）11014901

随着经济活动尤其是市场经济日趋成熟，营销作为实践指导性很强的理论，发生了较为深刻的变化。同时，理论的变化，对企业经营理念、管理模式、市场规则等也带来了深远的影响。营销要以市场为导向、以需求为中心，这种观念的确立，是建立在市场竞争比较充分，买方市场倾向，产品无差异化日趋严重的现实基础上。以市场为导向，就是要充分尊重市场规律，承认市场的作用和能量，把握市场趋势，以市场接受的方式引领、调整包括营销在内的各种企业行为。

1以市场为导向而非以产品为导向

以产品为导向的理念曾在很长时期内被广泛接受，甚至现在仍有企业把它作为营销指引。以产品为导向的核心思想认为只要生产（或销售）出质量更好的商品，就一定会吸引更多消费者的购买，稳固并扩大市场份额。这是一种主观意识下的观点，实质是忽视买方和竞争对手的能量，强迫市场被动接受卖方的改变。显然，在卖方市场或垄断行业中，企业以提高产品内涵谋取高额利润是非常正常也是最简单高效的行为选择。但严格的讲，产品导向型营销并不是真正意义的市场营销，因为这种营销没有真正在市场中进行，是脱离市场、否认市场的行为。在纷繁复杂，参与要素众多的现实市场条件下，必须充分换位思考、与各参与方实时互动、准确把握市场脉搏和发展趋势，才能真正找到企业的市场定位，发掘到含量最高的市场金矿。

营销是不同于销售并高于销售的独立环节。以市场为导向的营销，需要企业将营销环节前置，营销先行，用营销统领整个运营过程。在组织生产和销售之前，就要进行市场调查，确定全盘运营规划。要不断改进市场调查方法和分析手段，始终着力于掌握更真实的市场需求和研判出更准确的市场趋向。要根据市场需求，并适度前瞻性的设计产品和销售方案。要把市调、生产、销售、售后有机整合，形成相互促进、循环上升的体系。

“没有疲软的市场，只有疲软的产品。”一种产品活力的丧失，最主要的原因是其背离了市场需求。因此，要想保证企业的永续发展，需要在运营中紧盯市场，不断根据市场变化调整产品内容。一个公认的事实是，在市场竞争中，能够彻底打击对手以脱颖而出的方法是提供差异化很强、对手无法快速跟进模仿的产品或服务。但是差异化也是一把双刃剑，存在被市场接受和与市场背离的两种情况。打造市场接受的差异化，就需要从市场自身需求出发，根据市场取向而变化。不断的拉近与市场需求的距离，就是最有效的拉大与对手的差异化距离。

2以市场为导向而非以客户为导向

关于营销，有一种理解是以市场为导向就是以客户为导向，要以客户为中心开展营销。考察这种观点，首先要对客户的定义进行明确，客户是指特定的消费群体还是全部的消费全体。如果仅是为特定的消费群体提品和服务，企业面临的是巨大的机会成本和自主性的丧失。市场和需求是不断变化的，相应的，消费者的水平和结构也是不断变化的，当特定消费群体势力变小甚至消失，企业的利润空间也就会随之减少甚或难以为继。市场是由全体参与要素共同构成的，不只包括消费者，还有政府、竞争者、上下游行业、宏观经济等影响因素。只以消费者或特定消费者为导向，是片面的、不客观的。要从多角色、多角度进行营销考核和策划，坚持用发展的眼光寻找未来的市场定位。特定的产品针对特定的用户，这是正确的而且是必须明确坚持的，但是营销不同于单一的产品，营销是动态的过程，其成功关键在于随需而变的调整。

3以市场为导向对企业发展战略的意义

以市场为导向还可以用来引申理解企业的组织行为。营销不是只针对特定客户，企业也不一定只生存于特定市场。企业的实质是人和资本结合而成的利益追逐体，其宗旨是追求利润最大化。资本天生就是贪婪的，要向高利润行业流动的。成功的企业经营者不应满足于仅拥有专属行业的从业经验，更重要的是对内不断加深对资本特性的认知，熟练掌握驾驭资本的能力，对外不断加强分析判断市场的能力。在人与资本的组合中，要以人为主体，使资本为人服务，而不是人为资本服务。企业运作总是要经历从产品运营、资金运营到资本运营的不断进步。资本没有固定的姓氏，它不属于特定的行业，人也同样不属于固定的市场。

聪明的企业应投身到整个经济体系中，客观分析市场特征与趋势、自身优劣与偏好，根据内外环境的变化，创新性的寻找企业发展的思路、方向和战略。多元化不是企业失败的原因，错误的多元化、背离市场的多元化才是导致失败的原因。企业要始终寻找先进生产力的发展方向。

4服务型企业对市场导向型营销的应用

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二、科技型企业现有的营销特征

（一）产品市场具备较强的引导性

相比适应市场，科技型企业营销普遍更重视创造市场的能力。传统营销理论提出，企业营销，必须将行业市场作为最佳导向，将客户作为最佳核心。只有全面满足客户的产品、服务需求，才能增加企业的利润。所以，大部分传统型的科技企业都会尽可能在产品设计初期挖掘客户的产品、服务需求，然后再针对性创设产品或服务，以提高客户的满意度，也增强企业产品或服务的衍生性。但就目前而言，科技企业已将高新技术产品市场化与商品化的过程直接转化成客户对产品、服务的需求、认知与偏爱过程。实现新科技产品的商品化，最主要看商品是否与市场的引导对接。因此，此时科技型企业首先要做的，是为自己即将设计的产品创造市场，激发客户对产品的需求，并由此打开新的营销市场。

（二）重点聚焦客户服务

在营销过程中，科技企业更看重客户服务，产品的功能、作用等均列位其后。究其原因，主要有：一是科技企业具有创造市场需求的营销特征，唯有进一步强化产品、服务的售前服务，使客户更好地了解科技产品，才能让客户更清晰地把握产品信息，增强客户的购买欲望；二是对客户进行系统的培训，让其更快地掌握产品功能的使用，使产品发挥最大的价值，有利于增强客户对产品的认可度，扩大产品的营销范围。因此，当前科技企业非常重视客户服务。

（三）高档定价与市场营销困境大

科技企业研发的高新技术产品通常是具备特殊用途的高性能产品，在投入市场的初期几乎没有同等功能的替代品，甚至没有替代品，这就使得客户会将焦点聚集在产品的品牌上。也因为替代品少，产品价格不容易发生波动。在这种情况下，企业会在产品、服务推出的初期就着手定制高价营销策略，以收回产品、服务研发的高成本。但这也让科技企业的市场营销压力倍增，如何有效宣传产品质优价高的特色就成为了营销最关键的问题。

（四）销售与技术支持同步进行

高新技术产品一般是用先进技术或工艺打造的，技术含量相对较高的知识类技术产品。因此，这类高新技术产品的附加值远远比实物产品的实有价值更受客户关注。从某种程度上看，客户选购有形的实物产品，看重的只是隐藏在实物产品底下的技术、服务等无形价值。即客户选购有形产品，就相当于购买了某项技术或工艺。由此可见，企业产品的销售是与产品内含技术同步转移到客户手中的。

三、科技型企业的创新性营销变革战略

（一）执行符合客户偏好的个性化营销策略

以客户偏好为基础执行个性化营销策略，主要目的是全面释放客户的需求，将客户满意度推到最新的高度，使客户成为企业产品的精准客户与忠实客户，方便企业构建客户个人档案与信息数据库，为后续产品的营销提供更大的利润丰收契机，增加企业营销效益，提高企业竞争力。

从高科技企业的营销特征不难看出，企业对客户的需求是非常关注的。因此，科技型企业在制定创新性营销策略时，首先要清醒地认识客户的独特偏好，并利用互动、收集、整理与分析的方式聚焦客户需求，针对性创设客户需求产品，执行符合客户偏好的个性化营销策略。具体来看，要做好以下几项工作：1.收集客户信息，对客户资料分门别类，区分客户偏好，建立客户信息信息档案，并引入管理客户信息档案的数据库；2.区分不同类型客户的价值，为不同类型的客户匹配企业资源，设计、生产并创造符合客户价值的高技术含量产品，进而强化产品、服务的商业利益；3.在掌握柔性生产技术的基础上，用同一装配生产线全面生产不同风格、不同尺寸的产品，以吸引更多潜在的客户“浮出水面”，满足产品的精准营销；4.在掌握客户偏好的同时制定大规模批量定制计划，降低生产成本，提高个性化营销策略的执行效益。

（二）打造良好客户圈落实关系营销策略

科技型企业的营销活动通常是在买方与卖方同行的市场环境中实现的。因此，任何产品或服务的营销活动，都或多或少地会与他者产生关系。这也是我们强调创新关系营销策略的基础原因。

关系营销策略，主要是指将市场营销活动的所有关联者，包括购买商品或服务的客户、供销商、政府机构等全部整合为一个以科技企业本身为基础的互动客户圈，以方便企业产品、服务进行营销的策略。该策略的核心是企业与其他组织构建良好的合作、互动关系，使企业推出的产品或服务能够得到客户圈的认可。当客户圈普遍认可企业推出的产品和服务时，就会自然而然地提高对企业产品、服务的忠诚度，进而形成一个可靠的精准目标客户群。值得注意的是，利用关系营销策略落实企业的营销活动时，营销团队要积极利用有效的经济交换或社会交换来把握企业与各方客户的关系，并使双方构建起利益相关者关系。

在关系营销策略中，客户是整个营销活动的最宝贵财富。因为在执行这个创新营销策略时，营销团队已事先摸准了客户的心理需求，并与客户构建了良好的利益关系，所以，当科技企业再生产适销对路科技产品或推出某种服务时，营销对象的沟通交流会更加顺畅，其产品和服务营销活动将在最短时间内获取良好起点，并给未来的产品销售、服务推广增加初期利润。由此不难看出，关系营销策略是以客户圈中客户对产品、服务的满意度为基础的，它在很大程度上有利于提高企业产品、服务的初期利润最大化，使企业的产品生产力获得更大的提升。同时，这种营销策略还有利于将产品买方市场转化成卖方市场，帮助企业更快达成预期的销售、推广计划，获得更多客户的信赖。

（三）关注企业内部环境实施内部营销策略

内部营销策略，顾名思义，就是回归企业内部，包括企业部门、企业员工的一种营销策略。其核心是使每个员工都能达成一致的营销理念和共识，让每个员工、部门积极聚焦客户需求，实现各部门的协调发展，促进产品、服务价值链快速构建，形成全员参与营销，全过程都在营销的工作氛围。

当前，要创新并落实科技企业营销策略，提高企业盈利，需做好以下两方面工作：一是人事部门要通过正式或非正式的手段全面收集企业员工需求信息，了解每个员工的能力与潜力，并为其分配合适的岗位；各部门员工工作职责明确后，为其提供培训，并对其培训结果进行考核与评估，适当给予奖惩，以全面提高员工参与企业活动的自觉性。同时，构建一套长期培训机制，对员工进行定期营销活动绩效考核，并向员工反馈考核结果，督促员工积极改进；二是将内部营销策略落实到内部营销部门上，让每个员工都清楚地了解其营销活动的对象不仅是外部客户，还有内部客户；企业各部门要上传与共享信息，加强企业内部各个部门的沟通与交流，健全内部咨询运作流程，方便营销部门挖掘内部客户，形成新产品或服务市场。同时，企业还可以将传统营销方式，如产品策略、渠道策略、定价策略等营销手段应用于满足内部客户的产品、服务需求，以充分降低内部成本，增加产品收益。

从某种程度上看，回归企业内部，培养企业内部精准目标客户，有利于企业强化内部市场，这是竞争对手永远无法窃取或模仿的营销模式。而且，这种内部营销策略还有利于增强员工的企业归属感与自豪感，让员工更愿意以自己的产品、服务购买经验进行外部营销，增强产品、服务说服力，提高外部客户选购产品或服务的欲望。

（四）明确公众焦点制定社会责任营销策略

众所周知，对社会及客户负责任且善做公益活动的科技企业，往往是备受社会公众青睐的，其产品与服务也会随着公众良好的口碑得到广泛宣扬。因此，在科技型企业创新营销变革这项研究中，提出了科技型企业要积极创新社会责任营销策略。

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随着互联网信息的成倍增长，Google、Yahoo、Baidu等搜索引擎的地位在网民心中日益重要。网民们在查找自己需要的信息时，首先想到的就是到搜索引擎站点输入自己关心的关键词，然后查看搜索引擎所返回的结果。这一点对于广大企业站点的网络营销来说十分重要，因为大量的企业都试图通过自己的站点将产品推广出去。如果能将企业自身的网站排到相应关键词的搜索引擎结果前列，对企业来说将带来巨大的商机。如何让网民通过搜索引擎更容易找到自己的网站成为企业网站经营的一个重要问题。从搜索的角度，不管是对外还是对内，企业网站应该被开发成“搜索引擎友好”的网站。在站外，通过优化网站结构、页面内容提升公司网络形象，使更多的人能通过搜索引擎找到自己的网站；在站内，利用搜索技术，使用户能迅速找到其感兴趣的产品信息，不至于因用户没找到本来网上有的信息而使公司丢掉一个潜在客户。可以说，搜索引擎对整个互联网有多重要，对公司的网站营销就有多重要。自搜索引擎诞生以来，越来越多的人每天上网都会利用google、Yahoo、Baidu、sohu等各个搜索引擎在查找自己的资料，查找关心的网站，寻找自己想买的产品，甚至通过这些搜索引擎从全世界的范围寻找自己的合作伙伴和潜在客户。

一、SEO及其发展方向

互联网是一个庞大的信息和数据来源，越来越多的互联网用户使用台式机，笔记本电脑和移动设备访问互联网，利用搜索引擎来查找所需要的资料。由于流量增加，需要的信息也越来越多，这需要正确引导流量，以正确的信息和决策信息方便用户，这就需要依靠SEO来实现。通过搜索引擎优化不仅可以使网站获得好的搜索引擎排名，更可以使网站获得更多的业务机会和效益。

众所周知，搜索引擎结果页面是搜索引擎为用户特定关键词搜索显示的列表或结果。每个搜索引擎都有其独特的算法和排名因素，以返回令用户满意的搜索结果。而SEO技术通过对搜索引擎排名算法的研究。成为一种能助推企业在线销售业绩的网络营销技术。依托这种技术，企业网站可以在搜索引擎里获得令人意想不到的网络推广效果，为企业网站源源不断带来目标访问者。

搜索引擎优化其实是通过对网站本身的优化而符合搜索引擎的搜索习惯，从而获得比较好的搜索引擎排名。更确切地讲，真正的搜索引擎优化不仅要符合搜索引擎的搜索习惯，更应该符合网民的搜索习惯。

搜索引擎优化fSearch Engine Opti，mization，SEO)是通过研究各类搜索引擎如何抓取网页、构建索引以及确定某些搜索词的搜索结果排名规律，从而对网站网页进行相关的优化，提高网页的检索率及期在搜索引擎上的排名，最终提升网站的最终用户浏览率的综合技术。

SEO包含以下几层意思：1，让搜索引擎对某个网站的整体评价尽量高，也就是网站的PR值(PageRank网页级别)尽量高。2，让搜索引擎收录某网站网页要尽量多。3，使网站网页尽可能在搜索词返回结果网页中进入前3名。有关研究表明，排序前3和排序4-10的网页点击率差别在100倍左右。因此。网站网页要尽可能进入前3条。4，网站的网页要么覆盖少量热门高频搜索词，从而带来高搜索量：要么覆盖尽可能多的低频搜索词，从而达到总量最大。5，尽量让对自己网站持正面态度或中立态度的网页排前面，负面态度网页排后面，在前10条返回结果中内容呈现出最大可能的细节多样性。

搜索引擎优化利用索引，帮助网站在搜索结果中提升自然排名。当用户在任何搜索引擎输入一个关键字搜索，就会获得一个搜索结果链接列表页，上面会有所要获取的信息，一般用户会点击排名靠前的信息。所有的网站都是互相竞争以吸引用户，他们都利用SEO作为一个有效的营销工具。随着网民使用互联网熟练程度的提高以及互联网技术的不断发展，搜索引擎已经向个性化、智能化、专业化、多媒体等方向发展。

二、搜索引擎优化策略

(一)网站结构优化

目前，企业网站结构都是首页，公司简介，产品信息，招聘信息，联系信息等。这些结构基本就把网站当成一个简单的宣传册，而没有发挥网络的互动性。对一般的企业而言。利用网络的互动性其实很容易实现，

1，网站内部链接优化。对于网站的各个页面之间的链接，千万别只去靠导航栏的那几个联系，而是要尽量在页面内容中出现链接，也就是诱导着浏览者一步一步看下去。

2，FAQ栏目。目前大多的企业网站都设有FAO栏目，但其实许多根本没有利用起来FAO的功能，只是象征性地加了几条不痛不痒的问题，而忽略了用户与产品情况的交互。

3，网站文件目录优化。现在有许多网站的整个网站文件内容基本都是放在一个文件夹内。这是一种很不合理的形式。网站的每个栏目都应该有一个合理的文件夹，它一方面可以让自己的网站文件条理化，查找修改起来方便，另一方面可以有利于搜索引擎搜索。

4，网站文件名优化。网站文件名，千万别用中文，最好用英文，并且可以包含英文关键词。

(二)网站页面优化

大多企业的页面虽然好看，但是并不实用，存在着许多对营销很不利的因素需要优化，主要有以下几个方面：

1，首页优化。首页对一个网站很重要，目前大多企业网站的首页都是用纯图片或者FLASH动画。它对搜索引擎极为不利。如果企业网站很注重形象，那么优化的时候可以将这些保留，不过下面尽量有进入内页文字链接。

2，关键字体现。关键字在搜索引擎这个话题里是一个核心字眼，几乎所有针对搜索引擎优化问题都是围绕着关键字展开的。有很多人盲目地追求在网页中处处体现关键字，觉得这样就会更容易被搜索引擎搜到，其实这样做并不一定合适。关键字的体现要合理，比如我们可以制作一个“网站导航”的页面，网站导航页面可以淋漓尽致地体现各个关键字，这个页面不但方便用户使用，也更容易被搜索引擎找到。

3，图片优化。目前，几乎所有的搜索引擎都有图片搜索功能，所以对图片的优化很简单。在网页制作的时候，对图片加入文字注释就行了，文字注释中千万别放过关键词。当搜索关键词时，图片自然就链接出来了。

4，给网页减肥。给网页减肥可以让网页大小缩小20％-50％，以提高网页下载速度和打开速度，

(三)搜索引擎排名的优化

1，网页标签优化。网页标签优化主要包括标题标签，关键词标签，描述标签等。标题标签优化对搜索引擎非常重要，而且也特别有技巧，然后就是关键词标签，描述标签等。这里要注意一点，描述标签千万不要夸大，设置超过页面的文字内容，它一定要保持和页面内容相符合才能取得效果。

2，导航栏目优化。目前，许多企业网站大部分导航栏都用的是图片，这对于搜索引擎很不利。所以企业网站的导航栏目最好用文字连接，并且适当加粗其字体。

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随着产业发展及技术升级，社会对本科市场营销技能人才的需求量迅速增加，近几年根据用人单位的反馈，用人单位更希望学校能培养出有行业经验、有市场策划分析能力的毕业生，对市场营销人才提出了新的要求。普通高校本科教育必须由传统的培养研究型人才向培养具有专业技能的应用型人才转变。长期以来关门办学的惯性思维也使得目前的应用型本科市场营销的人才培养模式陷入一个固定的套路和模式中，形成了一种处于研究型大学与高职高专之间，"文不及研究型大学精深，武不及高职高专扎实"的尴尬境地。

1企业对市场营销专业人才的需求

1.1企业对于市场营销专业毕业生所适合的岗位的偏好情况

企业需要的营销毕业生主要在销售岗位，主要从事市场开发、销售谈判、促销等，这部分需求占60%以上；其次是营销策划、市场调研等市场研究岗位占150%左右，还有超过20%的岗位行政、管理储备生等岗位。这些岗位需求说明营销学生毕业后主要从事一线销售工作，少数从事营销策划、市场开发工作。市场调研等工作。这主要是因为我国企业大部分为中小民营企业，企业对待品牌运作和市场研究不够重视，更多关注销售渠道和客户开发上。

1.2企业对于市场营销专业毕业生的要求

现代企业对市场营销人才不再单一的只是在专业上的要求，而是由单极化向多极化发展。除了熟悉掌握专业学识之外，英语等级考试及口语、文字表达能力、计算机软件操作等也被列入企业择优录取时的必虑之点。企业最为重视的能力有：营销管理能力、营销策划能力、推销能力、商务谈判能力和市场开发能力。除此之外，还需要掌握管理能力、法律知识、贸易知识、财务知识。因此市场营销工作是一个混合性的工作，需要具有综合能力。除了在能力上的要求，企业对毕业生的人格素质和工作态度也十分看重。米卢曾说过态度决定一切，态度也可以改变一切。工作态度是否良好往往是一个人的对事物负责程度的折射和反映。诚信，也是一项必备的素质，对于工商企I管理工作者就显得尤为重要，它是一切数据和资料真实性和可靠性的前提和保障

2 现有市场营销专业人才培养存在的问题

市场营销专业的人才培养工作距离用人单位的理想要求尚有一定的差距，具体地，主要有以下几个问题：

2.1 职业道德与敬业精神有欠缺

学生的职业道德与敬业精神的欠缺是本次调查中反映比较集中的一个问题。市场经济的发展所带来的价值观念、思想观念的巨大变化，不可避免地使一些学生产生心理上的浮躁和心态上的失衡，这无疑会影响他们对职业的选择和职业道德的水准。部分学生的择业观片面追求高薪、工作条件、生活条件，跳槽频繁，严重影响企业的正常经营活动和业务网络。部分学生吃苦耐劳的精神不够，不能安心一线工作，缺乏与企业同甘苦、共患难的意识，严格要求自己不够。

2.2基本文化素质不理想

学生的文化基础比较薄弱，人文素质不高，知识面较窄，突出的表现是部分学生的"文史哲艺语"修养有待加强，口头表达能力与写作能力距离企业的现实要求差距明显，外语水平与计算机操作水平令人不太满意。由于市场营销人才面临的能力要求高，上述问题恰恰妨碍了学生的岗位适应能力与应变能力。 学生所学知识与实际的偏差滞后明显，用人单位反映学生所掌握的与实践相吻合的内容很缺乏，一定程度上造成了"眼高手低"。

2.3学生的综合素质与应变能力有待进一步提高

学生综合素质是其岗位应变力的决定因素。企业最看重"独当一面"、机智灵活的工商人才，具体表现为要求学生具有丰富的想象力、判断力和思维力，特别是创新思维能力。调查发现，高职工商企业管理专业学生多擅长于单一岗位工作，综合运用所学知识，充分发挥内在的潜力解决复杂性问题的工作能力明显不强，能真正胜任高层次工商管理工作的人才十分稀缺。

3 市场营销专业课程体系改革建议

课程是学校提高教学质量的主要渠道，人才培养主要是通过课程来实现的，因此，课程改革研究是我国高等教育改革研究中一个非常有现实意义的课题。本科市场营销毕业生除极少部分继续研究外，大部分将进入企业进行就职，因此，基于企业需求进行市场营销课程体系研究，具有很强的现实意义。

3.1专业课程教学中增加实践课时的比例。

增加实践课时的比重，每门专业课的实践学时占整个学时的比重不低于1/4，并制定践课时教学大纲和实施计划，以保证课程实践部分实践环节的落实。在专业最后的1～2年时间更加突出实践学时的地位，实践学时所占课程比重提高到1/3，并制定详细的实践学时的教学大纲和实施计划，以落实具体的实践环节，真正锻炼学生的实践能力。

3.2加强实践体系建设

通过纵横向项目实践（纵向如省大学生实践创新项目，横向如与企业合作开展的项目实践、企业资深人士参与学校课程教学、企业为学生开设课程等）+职业认证培训（营销经理助理证书、营销策划师证书、电子商务资质证书、商务英语能力证书、普通话证书等）+专业实习实践（课内实践、认识实习、毕业实习、课外实践等）+专业竞赛项目（如市场调研大赛、模拟总裁大赛、创业计划大赛等）来推动实践教学。

3.3 "基于工作过程"完善专业定位课程体系

由于专业开设中缺乏真正的研究与分析，使得目前大多数本科院校的营销专业从课程设置到定位目标基本雷同。2014年2月26日，总理召开国务院常务会议部署发展现代职业教育，其中提到"引导一批本科高校向应用技术型高校转型"。3月底，教育部副部长鲁昕在中国发展高层论坛上释放信号--600所地方本科院校转型职业教育。说明随着市场环境的不断变动和企业竞争的加剧，高校本科关于人才的培养要更紧密的关注社会企业的需求。本科院校的营销专业可以借鉴职业院校的做法，"基于工作过程"完善专业定位课程体系，步骤主要是：确定市场营销专业面向的职业岗位，分析营销职业岗位的实际工作任务，整合出完整有代表性的典型工作任务，确定典型工作任务并转化为学习领域，分解学习领域为主题学习单元学习情境。

参考文献：

[1]白琳.关于市场营销专业人才需求状况研究[J].电子测试.2016（7）： 19.

[2]沈玲.基于工作过程的高职课程建设研究[J].湖南师范大学.2012（5）： 22.

[3]古广胜.对现代市场营销人才培养模式的探讨[J].中国电力教育.2010（ 36） .

课题来源： 湖南工业大学教育教学改革研究项目