销售狼性文化范文

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篇1

当然，这些品牌不是从天而降的，不是天外飞仙，更不是外星来客，他们都是人为策划的结果，而在策划之中根据所处的市场环境、经济环境、行业特性、企业具体情况等等就赋予了品牌的某些特性，注入了有别于其他的品牌的发展基因，而这些基因就是品牌赖以发展的内在动力，就像人的基因一样，在我们身体内部有良性的基因也有恶性的基因，而恶性的基因就是我们身体病变的根源；而品牌基因也有着良性、恶性之分，而那些所谓的百年老店的企业或品牌无不是因为其基因优良或逐步优良改造而来，鲜有恶性基因的品牌会基业长青！

品牌是市场经济的产物，是一个企业或品牌用以竞争获胜的综合性工具，在市场博弈中，为取得在市场竞争中胜出所做出的种种竞争行为就是品牌基因发酵的外在体现，因而当我们看到国内市场种种品牌之毒充斥眼球、种种骇人听闻的“毒到成果”得以广为流传，可以肯定的说这正是某些品牌恶基因在品牌内部病变所引起的结果!

那么，何以会有品牌恶基因呢？

抛去职能部门监管缺失或不作为、媒体的推波助澜、市场竞争环境等等不说，单就一个品牌内部来说，品牌恶基因是有其发酵的温床的，“市场就是一切”就是这种恶基因得以存在的最大因素，市场就是一切就是为了抢夺市场份额，就是为了吸引更多的消费者，在这个口号之下，所有令人瞠目结舌、匪夷所思的事情都可以出现：可以直接在产品里添加各种不明化学物质、可以利用网络黑社会、网络水军以打击对手、可以为了促销堆头大小而大打出手，甚至致人于死地，可以编造谎言装饰招摇过市的“假洋鬼子”，因此，种种“黑色营销”、暴力营销的盛行都是为了一个目的：市场；可以说，只要有“市场就是一切”这样指导思想的企业不可能培养出良性的品牌基因；

“市场就是一切”所要的就是结果，不管过程，更不管手段，以结果衡量成绩大小、以结果评判人才优劣、以结果检视工作投入、以结果分配收入所得，因此一切都为了结果，只要结果可以接受，其他为结果所做的一切都可以接受，只要结果能支持财务报表，其他一切都是理所当然的！以结果论，以结果为导向，因此我们才能看到很多这样品牌之花结出了种种的“恶果”！

为了使 “市场就是一切”这种思想得以在营销实践中不打折扣、不掺水份的贯彻执行，为了得到想要的结果，必须有一个思想高度集中、行动绝对一致的团队，打造这样一个团队，必须有一个在逻辑上说得通，操作上可以实行的团队行动纲领，这个纲领就是在国内风行一时、被大家顶礼膜拜的奉为圭臬的所谓的“狼性文化”！无一例外，从乡镇企业家、到上市公司CEO，从咨询策划界，到销售一线业务员，无不言必称“狼性文化”！----这是品牌恶基因的第二个得以存在的因素；

篇2

众所周知，营销是产品实现其价值的重要环节，将产品销售出去是企业营销人员的职责。由于营销人员大多是思维活跃、不受约束、流动率高、善于体现个人英雄主义的人，因此选择适合营销人员特性的管理文化来对其加以引导和约束，促使其创造好的销售业绩成为一个难题。当前狼性文化受到众多企业的追捧，但狼性管理方式对营销团队的管理是否适用？如何实现对营销团队的高效管理？就成为企业营销管理者所关注的核心问题。

一、狼性的内涵

英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”（闫治民，2009）狼是一个群体性很强的动物，具有敏锐的嗅觉，具有不达目的不罢休的精神，同时狼群是一个合作能力极强的团队。“狼性”是积极主动、富有竞争力和群体合作精神的体现，而狼群所具有的群体作战、前赴后继、不怕牺牲的精神正是企业营销团队所应具有的精神。因此，分析狼性管理在营销团队管理中的适用性将为企业构建高效的营销团队提供一条可供选择的道路。

二、狼性管理与营销团队管理

实践证明，狼的智慧、狼的韬略以及狼的团结协作精神对于指导企业的运营和发展起到了极大的推动作用。狼性管理强调的是强势管理，“狼性文化”可总结为：第一，对市场极度敏感，善于捕捉战机。第二，不懈进取，意志坚定。第三，智慧，战术水平高。第四，分工明确，责任心极强。第五，团队协同作战能力强。企业营销团队面临的市场竞争如同狼群的生存环境，充满着弱肉强食的残酷和功败垂成的巨大挑战，因此狼性管理同样适用于营销团队管理。

1.营销团队领导者——向狼王学习

在狼群中，总有一头异常凶悍又异常智慧的狼王作为首领，在狼王强悍的领导下，狼群或单兵作战，或组织行动，极有章法。狼王是狼群中英明的团队领导和坚强的核心，它沉稳老练，总揽全局；它充满智慧，率领狼群顽强地奋战不息；它善于发现可能出现的时机；它亲临战场，身先士卒；它镇定自如，临危不乱。

从狼王身上可以看到作为一个团队领导者应具备的优秀品质。营销团队领导者在团队中的地位犹如狼王的地位，因此营销团队领导者需要向“狼王”学习它沉稳老练、总揽全局的能力、高瞻远瞩的独到眼光、超前的决策意识、亲临战场、身先士卒的精神和临危不乱的良好心态以及在团队中的模范带头作用，从而能够对市场竞争进行科学准确的判断，做出正确的营销决策。

2.营销团队成员自身——向狼士学习

狼被称为草原之王，其个体具有超强的自信、强烈的危机意识、极强的耐性和超强的逆境生存能力等特质。无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受，从而能够在险恶的环境中不断战胜对手生存下来，成为陆地上食物链的最高单位之一。

营销团队成员要想在其营销职业生涯中有所成就，就需要像狼一样能够适应激烈的市场竞争环境。一是要学习狼的超强自信。树立自己的强者心态，敢于面对和参与竞争，在竞争中磨练自己。二是在开发新客户的过程中，要学习狼的耐性。三是学习狼的危机意识。营销环境时刻会发生变化，要时刻关注市场动态，及时调整营销策略。四是学会狼的逆境生存能力。因此，作为营销成员自身如果能像狼一样，树立起强者心态、危机意识、有足够的耐性和锻炼出逆境生存能力，他将会在个人的营销职业生涯中不断成长进步，取得职业生涯的成功。

3.营销团队成员之间——学习狼群的团结协作

“狼者，群动之族。”狼堪称团队作战的典范，它们群居生活，共同寻找猎物，共同面对大自然中危险的境象，共同享受丰美的食物。狼群中的每一个成员，都紧密团结在狼王周围。狼群每次攻击猎物时都是团队协同作战，他们之间相互信任、相互配合、分工明确、职责明确、团结一致，形成强大的执行力和攻击力。

营销团队需要向狼群学习其团队精神，包括：第一，严密的组织纪律。一套科学有效的管理机制，使营销团队能够时刻保持正常、高效的运转，才能对市场的任何变化永远保持高度的敏锐，快速、准确地做出反应，并采取一致的行动。第二，成员责任明确。群狼捕猎的成功在于其角色分工明确又能团结一致，同样在企业的营销团队中也需要明确每个成员的职责，只有责任明确，才能协同作战。团队成员需要相互支持，相互配合，让每一个人的优势都得到最充分的发挥，实现团队效能的最大化。第三，团队协作精神。公司任何一个市场的营销任务的完成，都是团队成员共同努力的结果。团队成员配合默契，决不内耗，以团队的力量出击市场与进行竞争，就能以排山倒海之势，扫除前进路上的一切障碍，开拓出更广阔的市场空间。

4.狼性管理的弊端

在中国狼性管理成功的典范就是华为集团。华为被称为东方狼王，其核心竞争力是狼性企业文化。对华为而言，其销售表现出了狼性最为鲜活的一面，那就是以整体力量向外攻击，利用各种手段，争夺市场。它对胜利有着疯狂的追求，对失败有着不懈的忍耐。华为能在竞争中胜出，得力于其独树一帜的狼性文化。

但是狼性管理是把双刃剑。狼性中深藏着固有的本质——残酷无情、你死我活、为达目的不择手段、无视人性等等，极易造成企业及员工在文化上的迷失。在与市场竞争对手的拼杀中，置对方于死地将是惟一目的，即使一方获胜，也会因失血过多元气大伤，形成“两败俱伤”的结果。在企业内部管理中，由于人性的缺失，很容易形成强硬的刚性文化，员工与老板之间以及员工与员工之间互相提防、互相猜忌，毫无信任感，产生巨大的内耗。

三、高效营销团队的管理——狼性和羊性的结合

基于“狼性文化”的弊端，学者提出了“羊性文化”和“羊性管理”的思想。“羊性”是善良、柔弱、任劳任怨与坚韧不拔的代称；又是听话、安于现状、缺乏创新、群体合作意愿以及循规蹈矩的表征。将“羊性”应用到企业管理中，是一种温和管理、人性化管理，强调对人性的尊重，尊重不同的价值观、思想及不同的需求。

在营销团队中，如果管理者“狼性”十足，就会使下属也沾染上这种“狼性”的无情、冷酷、置别人于死地而后快，从而使团队中的人情冷漠、自私贪婪与张狂傲慢之风渐涨，导致团队的内耗。因此，需要将“羊性”成分添加到团队的狼性管理中，这就涉及到处理好“狼性”与“羊性”的关系，扬长避短。

1.对营销团队领导者的要求

团队管理是一个协调的过程，只有按照既定的理想目标不断协调才能走向成功；领导者与团队成员之间是和而不同的“君子”关系，彼此是互补的，因此团队管理中更多的是认同和沟通，团队领导力是一种自愿服从的能力。领导者可以通过以下措施促进下属的自愿服从：

（1）对个人成就感的管理。每个人都有尊严、成就感以及自我价值实现的需要，成就感是每个人更高层次的需求。通过对人的需求进行投资，运用智慧来实现个人对成就感的需要，就能增强团队的凝聚力。

（2）运用目标管理，促进营销团队的合力所指。可以将团队的目标加以层层分解，明确每个人的销售目标、回款目标，并尽量做到责任明确、目标到人、切合实际、具体量化、时间限定，从而有效地保证团队业绩的完成。

（3）有效地激励下属。针对有进取心的营销人员，根据他们的不同需要实施合理的激励措施，如建立早晚会提升体系、每天排出销售龙虎榜、以会代训提升下属技能、目标动态跟踪考核制度等，必将更高效的激发员工的潜能。

（4）加强对团队的指导管理和控制管理。团队领导者需要明确自己在团队中所起的“催化剂”和“管理”的作用，把握团队的方向，提升团队成员的胜任力，勇于承担责任，积极主动地承担起“狼王”的角色。同时需要时刻根据情况调整战略，保证团队前进方向的正确性，对下属的工作进行跟进和辅导，解决团队内的冲突。

（5）对不同的员工进行差异管理。团队领导者需要对应员工的不同状态采用不同的领导风格，从而使人尽其能，保证团队业绩的达成。

2.对团队成员的要求——狼性执行

如前所述，作为营销人员自身应该向狼士学习，打造自己的狼性特质，这主要体现在对销售业绩的狼性追求方面。由于业绩来自结果，所以对团队成员的狼性要求，就是对结果的使命般追求，这就构成了团队成员的狼性执行。这主要适用于团队成员（即基层员工）的“狼性”执行，它是一种对结果的管理，是对业绩的追求，是对事不对人，强调对制度和流程的执行，强调绝对服从。但是，带有“狼性”的员工也应该将“羊性”优秀的一面融入到自己“狼性”的一面，体现出人性。不论是“外柔内刚还是外刚内柔”，都是“羊性”与“狼性”有机结合的统一体。

总之，狼是一个群体性很强的动物，狼群是一个合作能力极强的团队。“狼性”是积极主动富有竞争力和群体合作精神的一种体现，而狼群所具有的群体作战、前赴后继、不怕牺牲的精神正是企业营销员工所应具有的精神。营销团队的领导者需要学习狼王的沉稳老练、总揽全局、临危不乱、超前决策意识和身先士卒的以身作则精神，发挥好团队核心领导的作用；团队成员自身需要学习狼的超强自信、耐性和逆境生产能力，从而适应恶劣的营销环境；团队成员之间需要学习狼群的团结合作，保证团队整体的协调一致，实现营销团队的目标。但是狼性管理是把双刃剑，存在残酷无情、你死我活、为达到目的不择手段、无视人性等问题，因此高效的营销团队还需融入“羊性”管理的思想，平衡两者的利弊，实现“狼性”和“羊性”的最佳结合。

参考文献：

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1、 狼性文化的构建。19年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一 无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。华为人认为只有这样，华为才能找到冬天的棉袄。华为的“狼性文化”可以用这样的几个词语来概括：学习，创新，获益，团结。用狼性文化来说，学习和创新代表敏锐的嗅觉，获益代表进攻精神，而团结就代表群体奋斗精神。狼能够在比自己凶猛强壮的动物面前获得最终的胜利，原因只有一个：团结。所以说，华为团队精神的核心就是互助。

2、垫子文化。几乎每个华为人都备有一张床垫，卷放在各自的储存铁柜的底层或办公桌、计算机台的底下，外人从整齐的办公环境中很难发现这个细节。午休的时候，席地而卧，方便而适用。晚上加班，夜深人静，灯火阑珊，很多人却不回宿舍，就这一张床垫，累了睡，醒了再爬起来干，黑白相继，没日没夜。可以说，一张床垫半个家，华为人是携着这样一张张床垫走过8年创业的艰辛与卓越。颜色各异、新旧杂陈的一张张床垫，载着华为人共同的梦想。床垫文化的意味也从早期华为人身体上的艰苦奋斗发展到现在思想上的艰苦奋斗，构成华为文化一道独特的风景。 

3、不穿红舞鞋。  在《华为公司基本法》开篇，核心价值观第二条就做了如此描述：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”在任正非眼里，红舞鞋虽然很诱人，就像电讯产品之外的利润，但是企业穿上它就脱不了，只能在它的带动下不停地舞蹈，直至死亡。因此任正非以此告诫下属要经受其他领域丰厚利润的诱惑，不要穿红舞鞋，要专注于公司的现有领域。

4、文化洗脑。华为每年都要招聘大量的大学毕业生，当他们到达华为的时候，要过的第一关就是“文化洗脑”。

企业文化在华为是一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。 “无为”并非什么都不做，而是要遵循大千世界的规律，尊重人的个性，有所为有所不为。“无为”本是道家核心思想，但同样也是佛家与儒家思想的重要组成部分。儒家倡导积极入世，提倡以德治天下，以德服人，华为非常看重精神的作用，在华为公司各种资料的排列组合中，华为尤为看重塑魂工程。《华为基本法》可以理解为华为用以实现“无为而治”目的的一个重要工具。从某种意义上讲，这部《华为基本法》就是任正非开始追寻利用制度建立起一个基业长青的企业，一个可以一直向其“世界级”目标迈进的企业的起点。当然，制度的建立并不是企业管理的终点，通过制度体系的建立而改变人，实现企业价值观念的“代代相传”才是最终的目标。

二、以顾客为导向的经营观念。

为客户服务是华为存在的唯一理由。任何时候，不管是提供网络设备给运营商，还是探索一项新的技术、开发一项新的产品，不管是与客户交流、沟通，还是优化内部工作流程，华为公司总是不断地回到最根本的问题――客户的需求是什么。关注客户需求，是华为服务的起点，满足客户需求，是华为服务的目标。对华为来说，通过服务为客户创造价值，永远是第一位。

三、华为的核心价值观。

第一，聚焦客户。第二，诚实守信，第三， 服从组织。如；鼓励员工提出意见，同时反对员工不了解情况就乱说。提出小改进，大奖励，大改进，不奖励。第四，崇尚团队合作，大家在一个平台上相互合作。第五，责任和敬业，是最关键的要素。鼓励大家干一行爱一行，通过干一行，通过深入研究在这方面成为专家。鼓励大家干一行爱一行，通过干一行，通过深入研究在这方面成为专家。如：HR人员都不是HR出来的、流程人员也不是流程专业出来的、销售人员也不是销售出身的。所以可以看到在这样的更多的强调你的责任以及你为责任付出努力，而通过这样不断成熟的过程、不断阐述的过程不断提升自己的能力。第六，自我批判。如：诚信的大会、包括宣誓仪式，批判会等让大家来看你的问题在哪里。当然这种批判不是人身攻击，更多是建设性、帮的。

核心竞争力也不是仅仅通过学习与模仿就能够取得的，它必须内在于企业文化之中，必须自己建构，具有很强的排他性。核心竞争力为企业提供了进入多样化市场的可能性，同时能够为最终产品提供巨大的附加价值。哪个企业拥有了核心竞争力，就会赢得在市场上的主动和竞争优势。

最重要的是，通过对华为管理文化的不断了了解，让我们的思想也得到很大的提升。具体如下：

一、“从小事做起，学会吃亏，与他人合作” 。从小事做起不是一直满足于做小事，也不是夸夸其谈好高骛远。学会吃亏不是忍受吃亏，是不斤斤计较于一时一地的是非得失，是有勇气关键时候的放弃。 

二、勇于实践，勇于犯错，善于反思。很多事情知易行难，关键是要有行动，空谈、空规划一点用处都没有，不如实际把它做出来，做出来后不断反思改进，实实在在最有说服力。没有实践中的反复演练和反思，即使是人人皆知的东西要做好也不容易。 

三、对职业负责、对目标负责，对自己负责，成功者往往自觉自律、信守承诺、心无旁骛。

四、多点人文修养和审美情趣。看起来与工作不怎么相关，其实太相关了。杰出成就的取得离不开对美的境界的追求，最伟大的科学发现，往往蕴涵着秩序、简洁和美。

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一、对企业文化的理解

在我国的社会主义市场经济的背景下，可将企业文化理解成企业在市场经济实践中，逐步形成的一种为全体员工所认同和遵守，同时能够体现企业特点的价值观念。企业文化不仅仅包括企业追求利益而把被管理者当作客体的企业管理规则，更多的是体现一个企业的企业精神、道德规范，所有员工的意志所向。相比于企业管理规则，企业文化注重的是把文化概念自觉的应用到企业的经营管理中，把具有丰富创造性的独立的人作为管理理念的中心。但是，企业文化不能与给员工洗脑画等号，也不是对于外界来说给本公司的包装手段，更不是单纯的企业加上文化这样一加一等于二的关系，它的真实涵义是一种价值观，一种使员工忠诚团结、创新奋进、攻坚克难的企业价值观。

二、企业文化的作用及研究意义

对于社会主义精神文明建设，曾强调，人民有信仰，民族有希望，国家有力量。对于一个企业来说，企业文化作为企业的软实力，对于其发展，管理，乃至传承都有着极其重要的作用。

1、指导作用。无可厚非当企业文化被做狭义理解时，它所充当的首要作用便是指导作用，企业文化不可能是空洞的东西，它必须被辅之以文化建设，奖惩制度等等具有指向性，利益牵扯性的实质性内容。例如文化建设，企业可能开展佳节晚会，联谊会等等丰富精神生活的活动，而这些活动必然会有一定的主题和开展方向；又比如再明显不过的奖惩制度，行为规范，这些规则给了员工一定的约束，而恰恰这又在体现企业价值观的同时指导着员工的态度。

2、激励作用。从人性的角度来讲，良好的企业文化能够有效激励员工的工作热情，根据马斯洛的需求层次理论所指出的，人们在满足物质需求的前提下，会对精神和心理层面有更高的追求，这种追求放在企业文化的建设中就可以被理解为是对员工的尊重和帮助他们实现自身价值。在以前计划经济时代，企业非常强调精神鼓励，而忽略了物质利益的驱动，这对员工的积极性造成了一定影响，而到了市场经济时代，物质利益的驱动又成了很多企业唯一的激励措施，忽视了企业文化建设和精神上的鼓励，这两个阶段都存在这一定的弊端。企业文化管理工作激励作用是明显的，优秀的企业既要不断通过发展增加效益来提升员工劳动所得，完善公司的工作和相关配套设施建设，更要重视精神的激励和文化环境的建设，包括使命的认同，团队精神。这些体现了企业文化的激励功能。

3、凝聚作用。一个企业如果只把为老板挣钱，为自己挣钱作为员工无形恪守的文化信条，那么这个企业势必会走向衰败。能谈之为企业文化，必须要有一定的内涵，它所带来的价值观能够像黏合剂一样把员工的力量凝聚在一起，心往一处想，劲往一处使，互相带动，忠诚团结，荣辱共担，进而上升到个人思想情感，命运与企业的兴衰紧紧相联系的境界。

4、外延作用。实力不是靠说出来的，而是靠干出来的，一个企业拥有良好的企业文化，让消费者感到幸福感，让员工感到满足感，把企业的效益提上去，必然会成为老百姓言谈的佳话，也无形中为自己的企业进行了强有力的广告宣传，这种独特的辐射外延作用必将给外界留下深刻的印象。

三、企业文化建设目标

企业文化建设目标的不同会对调动的人力财力物力等必要资源的合理配置产生影响。在国内企业文化刚开始盛行的时候，建立企业的CIS系统成了很多企业文化建设的首要目的。而到了21世纪初期，CIS系统已经远远无法满足企业的需求，因而企业文化理念体系的建设与宣传逐渐成了企业文化建设的主要目的。可在这一时期，很多企业开始过分追求外在的文化理念表现形式，例如把一些中国古典思想如儒学思想，孙子兵法等强行嫁接到企业文化上，并非传统文化不好，而是这样势必造成削足适履或者橘生淮南，橘生淮北的尴尬境地。这一趋势虽然表面上看起来是企业文化的发展与进步，但对企业员工来说，他们通常无法清晰理解企业文化内涵。因而企业文化建设必须从实际出发，与企业的日常经营管理结合，良性发挥企业文化的激励作用。

四、企业文化建设中存在的主要问题

在企业的文化建设中，很容易管控不好一个度，从而出现各种各样的问题。第一个问题便是人性和人情的问题，大丈夫名中取利，士君子善上求财，这是站在企业的角度对消费者来说的，如果一个企业总是在如何剥夺消费者权益的问题上绞尽脑汁，那么这个企业便无人性可言，如果一个企业的老板总是在如何压榨员工福利的问题上费尽心机，那么这个企业便无人情可言，自古得道者多助，失道者多助，企业文化建设切不可忽视这个问题。第二个问题便是员工与员工之间的关系问题，华为公司的发展是成功的，其总裁任正非先生最早提出“狼性文化”的企业文化，巨人网络CEO史玉柱同样在公司内部改革时提到“兔子窝文化肯定要失败”，那么笔者认为，两位先生提到的狼性文化必然有着能够控制全局的一个度，一个能调节的机制。谨以此为例阐释笔者观点，在一个完整的生物链中，有狼必有羊，那么在企业中崇尚狼性文化时，培养出来了一群富有战斗力的狼，必然会吃掉那些羊，而当羊不存在的时候，狼群之间不可避免地会有血雨腥风的厮杀，员工之间产生深层次的矛盾。这就像一座高楼大厦的基座出现裂缝破损，会给企业带来毁灭性的打击。五、国内外典型成功案例及综合实用性分析国内外有许许多多的成功企业，可以对这些企业文化进行深入的分析研究：华为公司的“狼性”文化。作为国内首屈一指的科技公司，狼是华为公司的崇尚对象，他们认为狼的精神是企业学习榜样，即敏锐的嗅觉和不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神以及群体奋斗的意识，管理层和员工要具有“狼性”。任正非经常将发展中的企业比作饥饿的野狼，企业的扩张必须具备狼性。招聘专业带来高质量的人才、系统培训、统一思想的销售队伍和完善制度打造销售铁军、公平、有效且完善的激励制度激励企业销售团队成为了一支狼军。没有灵魂的军队容易被瞬间分崩离析，而反之有灵魂的军队即便遇到一时巨大困难，也可重新组建，重新在战场扬威。对企业的营销团队，研发团队等等的建设来说亦是如此。作为目前我国医药工业规模最大先进技术型合资企业之一，西安杨森制药有限公司有着自己优质的企业文化。严格管理，注重激励，优厚待遇是他们吸引与招聘人才的重要手段，而不断丰富的企业文化，合理增加工作的挑战性，同时不断给新人提供成长机遇则是公司善于用人的关键。西安杨森将“鹰”作为代表形象，他们认为“鹰是强壮的，鹰是果断的，鹰是敢于向山颠和天空挑战的，他们总是敢于伸出自己的颈项独立作战。在我们的队伍中，鼓励出头鸟，并且不仅要做出头鸟，还要做搏击长空的雄鹰。”他们在注重团队建设与培养“销售雄鹰”的同时，还将重点放在员工队伍的团队精神建设上。充满人情味，每逢年过节，总裁即使在外出差、休假，也不忘记邮寄贺卡，捎给员工一份祝福。在员工过生日的时候，总会得到公司领导充满个人和公司对员工关爱的贺卡。这种人情味道不仅可以品味还可以传播，蔓延到家家户户，烹饪出和和美美。加强爱国主义的传统教育，前任美籍总裁罗健瑞曾说：“我们重视爱国主义教育，使员工具备吃苦耐劳的精神，使我们企业更有凝聚力。因为很难想象，一个不热爱祖国的人怎能热爱公司，而且我也爱中国!”结合上面谈到的例子，加强企业文化建设首先不能是盲目的，不能是生搬硬套的。企业文化建设需要有自己的的企业特点，企业要发展必须有良好的运行机制，全体上下不能一团和气，也不能怒目相对，优秀的企业文化必须代表着一种价值观，这种价值观催发这全体员工创新奋进，忠诚团结。同时更要充满人情味，人性美。六、小结优秀的企业文化可以使一个企业生生不息，薪火相传，中外学者及企业家从不同角度就企业文化的性质而言,可把其归结为一种由管理文化、经济文化、微观组织文化综合组成的，同时存在于民族文化之中的一种现代亚文化，这既说明了企业文化是多方共同组成的文化，同时也说明了民族文化是企业文化的源泉，构建新型的社会主义企业文化,需要从我国民族文化中吸取营养，继承优秀的民族文化传统。

参考文献：

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海尔和华为开始国际化的时间点基本是一致的，都是在95年左右开始走向国际市场，已经经过了十几年的国际化历程，为何在国际化方面有这么大的差距呢？

海尔是家电行业，华为从事的是通信、IT行业，海尔销售的主要是与老百姓生活息息相关的家用耐用消费品(CONSUMER GOODS)，主要是通过大卖场销售。而华为销售的是针对运营商使用的通信系统，属于基础设施的资本性产品（CAPITAL GOODS），一般是用户通过招标直接先客户采购。虽然，这两个企业在行业背景、产品、渠道等方面有巨大的差异，但在国际化方面还是有可比性的，下面从三个方面对华为和海尔的国际化进行比较和分析：

一、国际化战略的路径选择：海尔“先难后易”PK华为“先易后难”。

海尔“先难后易”的国际化战略简单的说就是先打开发达国家市场，后进入发展中国家市场的战略。按海尔的说法，到消费者最讲究、最挑剔的市场，到强者如林的成熟市场，摔打历练，才能迅速成长，占领制高点，然后，居高临下，进入其它市场。海尔先后在美国和意大利等地建立了工厂。 笔者在服务海尔海外的时候，对这个战略持怀疑态度，从海尔的海外实际的运作情况来讲，这个战略运作的也不是很成功。海尔虽然在美国有工厂和贸易公司，但在美国市场一直没有占领主流市场，只是在细分市场上小有斩获，在欧洲和日本等发达国家市场的表现也是差强人意。打个形象的比喻，先难后易，就像让刚毕业的小学生去参加高考一样，结果可想而知。这个战略“看上去很美”，逻辑上也好像成立，但实际操作的效果并不理想。华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。这种“先易后难”的战略与其说是华为的主动战略选择，在某种程度上也是一种不得已而为之的战略。因为华为当时不管在产品、技术、人才、综合实力上和强大的国外竞争对手都差距悬殊，正面较量的话，凶多吉少。针对当时的市场情况，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为先去啃亚非拉的骨头。不能正面碰撞就侧面迂回。96年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。

对大多数想国际化的企业来说，要根据自己实力、竞争对手比较、国际市场的情况来具体确定自己的国际化路径战略。笔者人为，对大多数初出茅庐的国内企业，华为的国际化战略是可以参考的正确选择。

二、国际化人才战略：海尔“三融一创”PK华为“输出革命，赤化全球”