销售公司的文化范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇销售公司的文化范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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2、 未按计划的客户网点列表；

3、 特殊项目进度；

二、本月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作；

3、促销活动安排及促销人员调用列表；

4、特殊项目销售分解；

三、问题分析：

1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；

2、对产生的问题有解决的办法；

3、销售环节的问题，及解决建议；

四、销售月工作计划：

将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施；

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

1、对公司流程、制度的改进建议；

2、政策措施、资源调配的改进建议。

1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。

2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。

3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。

4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。

5，客户：主要攻关xx大客户（目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报）。

6，销量：至少完成xx台零售。

7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。

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2、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

8、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

10、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

11、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

12、随时完成上级领导交给的临时任务等。

1、 销售工作计划是各项计划的基础ハ售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

2、 销售工作计划的内容ゼ蛎鞯南售工作计划的内容至少应包含下述几点：

（1）商品计划（制作什么产品？）

（2）渠道计划（透过何种渠道？）

（3）成本计划（用多少钱？）

（4）销售单位组织计划（谁来销售？）

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二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决[本文由网站收集整理]。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

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工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…

其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售负责人，需要做的工作很多：

1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

3.根据业务发展规划合理进行人员配备;

4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

述职;

定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;

负责督促销售人员的工作：

1.销售部工作目标的完成;

2.销售指标制定和分解的合理性;

3.工作流程的正确执行;

4.开发客户的数量;

总结;

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

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巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。。《20xx年下半年工作计划》由找原创首发，机密数据纯属虚构，转载请注明出处。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

（三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

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针断问题：

1、 企业资金实力一般、知名度低，产品质量方面存在一定的隐形风险。

2、人力资源工作严重滞后并且已经给市场销售带来负面影响，

3、而战线拉的长、市场区域大，导致资源分散，到处都是“毛毛雨”。

4、物流不能有效的配合销售结果是物流费用居高不下。

5、库存量不是按照销售情况而是盲目的备库存结果是在淡季库存高，占用大量资金。

6、经销商合作模式不明确，只是一味的赊货，就所知的河南一家经销商的赊货额高达20多万，回款额全年不超过80万元。

解决问题的基本思路：

1、建立适合企业和当地市场的绩效考核体系及薪酬体系。

2、收缩市场区域，退出某些特定市场同时加强某些市场的开发力度。

3、建立“中心物流仓”，解决物流费用居高不下的问题。

4、调整与经销商的合作模式，建立协销体系，把实物促销转化为人员促销。

5、优化销售人员结构。

具体解决办法：

1、建立区域经理负责制，人员从现有销售人员中提拔，如无适合人选面向市场招聘。在招聘的过程中确实也招到了有经验、能切实操作区域市场的区域经理，这一问题解决并且效果良好。

2、完善区域市场绩效考核体系，让区域经理知道年度销售规划、阶段性目标的实现，同时建立奖励基金。奖励基本的来源有四个：第一：建立的制度从四月工作会议开完后执行，如有违反以罚款形式，所罚款项直接进入销售基金；第二：阶段性目标不能达成而所罚款项直接进入奖励基金；第三：目标达成良好，从年度销售额直接按比例提成进入奖励基金；第四：阶段目标实现良好，直接申请费用进入奖励基金。这一问题的完善解决给区域经理无非给了一针强心剂，会议开完大家信心十足。

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目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重，调查数据显示：代表中40％为社交活动家，50％为药品讲解员，8％为药品销售员，仅有2％为专业化医药代表。所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估，优化医药企业的销售队伍，是摆在各医药厂家面前的一个课题。

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表，这是医药代表人力资源管理的先决要素。可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术。如何选择医药销售代表，不同企业根据自身的文化见仁见智。譬如，蒙牛的用人标准就是：有德有才，提拔使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。总体来说，大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候，一般都会把“学”放在前面来考虑，因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习，在一定程度上能实现的。当然这与企业的发展阶段不同有关，也与企业的文化及管理者的喜好有关，但所衡量的标准，无外乎上述几个。医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估，大致分为三个方面：①医药销售代表的思维。这也是医药代表的价值取向，而一个公司中所有销售代表的综合价值取向，也是该公司呈现在客户面前的企业文化，因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体。②医药销售代表的行为。是指其日常销售工作中的行为规范，譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面。销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况。③医药销售代表的能力。是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力。我们从以上三个方面对代表进行评估，应该是比较全面的，但是，以上三个方面的评估又是比较复杂的事情，尤其是医药销售代表的思维，很难用具体的指标来进行衡量，所以更多的公司还是从“销售业绩”，即销售完成方面对代表进行评价，这基本上也是一种结果管理。我们认为“销售业绩”管理固然重要，但以上三个方面的管理落实到位与否的过程，对销售的结果有着直接的联系和影响，从长期来看，对医药销售队伍的建设有很大的益处，所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素。医药销售代表的思维，还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量。但是对医药销售代表的行为，可以从代表在处理一些流程化工作方面，比如上交报表的及时性等角度衡量。而医药销售代表的能力，可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量。如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的，企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”，而公司管理者的行动，一定程度上会影响到企业文化的建设。譬如：一个公司的老总抽烟，那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化，强调关怀，这样的公司在客户服务方面会比较人性化；有的公司是军队文化，强调纪律，这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨，执行力较强；还有的公司是专业化文化，强调整齐化一，这样的公司给人的印象是产品值得信赖，信誉也可以得到保证。总之，不同的公司有不同的文化，只要是积极向上的文化，一定会增强团队的凝聚力，提高医药代表的企业归宿感，增加代表的企业忠诚度，从而在客户面前呈现出企业的特色，这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节。

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G公司是做饲料和兽药的公司，公司的预混料产品在西南市场基本处于领导地位。G公司的发家史跟中国大多数民营企业相似，老板和高层基本都是从赶集摆摊开始，一步一步踏踏实实地成就了今天的亿万资产。公司的资产处于良性状态，没有一分钱的外借款，目前的年销售收入也一直在1亿上下徘徊，老板也有赶超饲料行业第一军团的雄心壮志。

正是因为看中G公司良好的基础平台，所以王安满怀豪情地加盟，准备大干一场。然而，由于加盟前王安忽视了G公司文化氛围和内部的问题，一切并不像王安想象的那么顺利……

首先，G公司是典型的江湖文化。整个公司宣扬的文化是“忠、义、勇”，充满了浓厚的江湖义气的文化气息。营销系统的员工，包括许多中高层管理人员在内，都是小学文化水平，平时和老板都是称兄道弟，要么就是老板的亲戚。这批营销人属于典型的农民中的精明人，每个人都有着自己的一套与农民消费者打交道的招数，有着强烈的个人英雄主义情节，常常自以为是，对组织的系统力量和团队的协作嗤之以鼻。

其次，G公司的销售模式采用的是片区经理承包制。用老板的话说，是员工经销商化。王安明白，这种模式在公司创业初期给企业带来了巨大的收益，也一直是老板的得意之作；但是同时，这批有着小农意识的销售队伍，承包制的确能有效地激励他们的干劲，特别是创业初期。可是，王总更清楚这种模式的弊端与害处。公司发展到现在，这种模式也制约了公司的成长，销售收入多年在一亿上下徘徊与此不无关系。这种模式也让像营销总监、大区经理等都有自己的自留地，公司对大区经理、片区经理的管理控制是软弱无力的，公司的指挥系统往往失灵变样。这种模式面向西南农村的散养市场还没有太大问题，但是要想走出西南面向全国，面对养殖业集约化（即大中型养殖场）的发展趋势就显得竞争力不足或没有竞争力。而行业的环境是散养市场在萎缩，集约化养殖又是未来发展的必然趋势。

王总闹心和困惑的是，你说改变这种模式吧，G公司原来的核心优势就在这里，G公司目前的支撑点也在这里，这种伤筋动骨的做法很难说服老板，更别说指望被伤害到切身利益的销售人员接受了。而一旦改变了这种模式，G公司还是G公司吗？新的先进的销售模式G公司的团队能消化和适应吗？怎么样才能找到出路和突破口呢？

第三，消极文化的滋长势头迅猛。这是制约公司销售业绩提升的又一重大枷锁。一个典型的例子就是，每月例会之后，许多经理开始聚集起来赌博，而且数额不小。很多员工因此而干劲松懈，而且还带动一些家境并不富裕的员工陷入其中，一旦输钱，不可避免有些人就打公司货款的主意，徒增销售管理的难度；这也造成员工不上进，心态消极，即使搞一些促销活动，提升销售额也无异于杀鸡取卵。

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一、公司竞争力的含义和特点

公司竞争力指的是自身与竞争对手比较而表现出来的综合能力，它是公司管理能力、科学技术、产品创新的结合，它能使公司的产品在行业竞争中表现出优势，最终脱颖而出。

二、竞争力对公司发展的重要性

1.一个公司是否有竞争力，公司竞争力的大小决定了这个公司在其行业发展所能达到何种高度。注重公司竞争力的提高比仅仅局限于关注公司某一产品和业务项目的发展更具有战略意义，更加符合公司可持续发展的客观需要，而且还可以避免公司为了眼前的蝇头小利而让公司出现战略性错误。

2.竞争力可以提高公司产品在市场上的地位。它的意义不在于一城一地的得失，它对于公司的长久发展有十分深远的战略意义。

3.竞争力的提高是通过公司长期内部的发展和管理形成的，所以它不会像单纯的一项技术那样容易被对手窃取，这对公司来说，是竞争中的又一个优势，并且这个优势具有一定的持久性。

4.竞争力对当前经济全球化形势下公司的可持续有着重要的意义。公司只有提高竞争力才能在现在的经济形势下实现可持续发展。

5.竞争力是公司面对市场激烈竞争的有力的武器，一个公司在行业中有了竞争力，就为公司后面的发展奠定了基础，就能在竞争中立于不败之地。

三、我国中小公司现状

1.中小型公司资金少、后劲不足

由于市场经济宏观调控不足，我国的一些公司对于一些新起的产业盲目投资，不考虑后续发展，这一点在中小型公司中表现尤其突出，其恶果就是由于中小型公司的资金不足，后劲不足的市场表现就是很多中小型公司在占得市场先机时，由于资金的原因，不得不放弃乘胜追击，占领市场的大好时机。

2.公司产品竞争力不足

上面说到我国中小型公司资金不足导致公司没有过多的精力开发新产品，其实，创新度低、科技含量低、产品质量差，，很多生产出来的产品并没有任何的优势，产品当然就没有竞争力了，这些都是我国中小型公司生产的产品现在所面临的问题。

3.公司人员素质不高

中小型公司人员素质不高，这是制约我们中小型公司竞争力提高的又一大问题，公司人员素质低，其原因主要是公司没有良好文化氛围。

4.创新能力不足

我国的科研经费一直以来都是拨给那些科学研究机构，对公司的投入可以说是几乎没有，这严重影响了公司的创新投入，限制了公司产品的开发，没有创新，没有新产品，在激烈的市场竞争中败下阵也就没有什么奇怪的了。

5.公司发展方向定位不够准确

由于我国中小型公司的决策层盲目谋求市场一时的得失，对公司未来没有一个长远的机会，或者有计划，但是对公司的发展方向定位不准确，对市场的竞争准备不足，对市场潜在的风险预测不到位，对公司的消费阶层估计出现偏差，这些都是公司战略上的失误，这些在我国中小型公司当中普遍存在。

6.公司管理水平低

由于现在我们国家正处于经济体制转型时期，很多的中小型公司仍然固守过去的管理思路方式，根本没有想过建立适合当前的管理体系，还靠着过去那种凭经验管理，凭喜好管理。管理思路陈旧注定没有竞争力，难以适应市场，到最后必定淹没在全球经济化的浪潮中，另外，管理人员没有学习系统的管理理论和管理知识，管理能力不足，他们不能让公司按照市场规律运作，不能科学化管理员工，使得公司在市场竞争中处与被动。

四、如何培养公司的竞争力

1.积极打造人才资本提高管理者素质

人才是市场竞争胜负的关键因素，一个公司丰富的人才储备是公司提高竞争力的基础。有了人才资源，公司就有了提高竞争力的资本，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。所以我国的中小型公司提高竞争力的第一步就必须要打造一支高素质的技术人才队伍，和想方设法提高公司管理者的管理能力。提高公司管理者的素质是培养公司竞争力必然要求，一个精明的管理者必须要具有敏锐的市场嗅觉和长远的战略眼光，因为管理者决定公司未来的发展方向，直接影响公司的未来，管理者直接参与公司的管理，负责公司产品开发、产品生产、产品营销以及公司员工的管理，领导公司的未来发展。培养一个高素质的管理者对于培养公司的竞争力显得尤为重要。除了要提高公司管理者的管理能力之外，培养一批专业性强，技术到位的人才也很重要，特别是在产品开发、产品营销方面的人才。公司只要有了强大的人才储备，才会具有竞争力，才能在市场竞争中生存发展下了。想要提高公司的竞争力，一定要有一支有青春有活力，素质高、专业性强的队伍。所以公司必须重视对人才的培养，和管理者素质的提高。

2.创新是提高公司竞争力的关键

一个公司是否具有竞争力就看这个公司有没有创新意识，提升公司的创新意识是在市场经济中公司提高竞争力的一个重要方法。在激烈的市场竞争中，你生产出来的产品有创意，功能新颖，在销售的过程中，你的意识新颖，你的公司就在竞争中快别人一步，就具备竞争力。一个公司想要发展想要创新，可以从以下几个方面来考虑。

（1）公司管理思路的创新

公司想要战略市场，扩大市场比例，就必须要把与对手的竞争从产品竞争转移到战略发展上来，前文说过，中小型公司的现状就是资金少、后劲不足，所以盲目抢占市场，扩大市场必定导致公司在竞争中败下阵来，公司想要长久的发展，就必须改变原有的管理发展思路，放眼未来，从战略上创新，这样才能提高公司的竞争力。

（2）公司产品的创新

伴随着信息化时代的到来和经济市场的风云变幻，市场竞争也越来越残酷，优胜劣汰，谁的产品能适应市场，谁的产品能博得消费者的喜爱，谁就能立于不败之地。在这种形势下，公司要对自己的产品，从功能到外观进行革新，利用自己本身的优势，发展适合市场的产品，有好的产品，公司的竞争力才能提高。

总而言之，公司要想在越来越激烈的竞争中站稳脚跟，谋求长远发展，就必须创造具有公司自己特点的竞争力，而其中的重中之重就是发展自己的核心技术。公司的科技就相当于一个侠客的武功秘籍一样，公司有了自己的核心技术，可以在市场竞争这场没有硝烟的战争中取得先机，为后面的发展铺平道路。有一位经济学家说过，“公司有了自己的核心技术，有了适应市场的产品，就能以闪电的速度发展壮大起来”。由此可以看出公司自己核心的技术，创新的产品，对于提高公司的竞争力起到的是多么大的作用，所以，创新能力是公司提高竞争力的重中之重。

3.建立完善的销售网络

建立完善的销售网络也是公司发展的重要一步。公司研发出一件新的产品，要让消费者知道，要销售出去，没有一个完善的销售网络的不可能完成的，我们可以把销售网络比作公司产品销售的前沿阵地，公司一旦在消费者中建立了完善的销售网络，那这个销售网络就会是公司在市场竞争中的一面盾牌，这面盾牌能保证公司再很长的一段时间内立足市场，从而为公司的发展壮大提供不竭的动力。

4.形成具有独特的管理模式

提高公司竞争力还可以通过形成具有自己公司特有的管理模式，用新的管理模式、管理思路来管理公司的生产和发展，不同的公司所在的行业环境不同，公司内部环境也不同，所以每一个公司都应该形成具有自身特色的管理模式，只有这样，才能深化公司体制改革，进而提高公司的竞争力，使公司不断进步、不断发展。通过这种具有本公司特色的管理模式管理公司，公司的生产效率就能得到提高，公司的竞争力就在热热的提高了。

5.打造公司品牌

在市场竞争日益激烈的今天，一个好的品牌已经不只是单纯产品的体现，它已经成为了公司竞争力、发展潜力的代名词。品牌具有质量可靠，信誉度高的特点，一个好的、响亮的品牌能个公司带来很大的市场，保持公司长足的反正，而公司竞争力的市场表现形式就是占有市场的比例，这是体现公司竞争力强弱的一个关键指标。所以我国的中小型公司想要提高竞争力，打造自己的品牌，发展品牌战略也一个很好的方法。

6.建立学习型公司

公司竞争力的提高在很大程度上得益于公司才人的储备，而当今社会，科技发展日新月异，新的技术每天都在出现，所以应该把公司创建成一个学习型企业，在学习中不断发展，增强公司员工的文化水平和技术含量，公司要组织员工学习新的知识、新的技术、新的理念。只有跟上了科技的节奏，才能谈得上产品的创新，才能提高公司的竞争力。

7.培育健康的公司文化

提高公司的竞争力离不开公司的文化的培育。公司文化的实质是公司的人文理念，培育健康的公司文化，我们就要注重培育、发展、挖掘、展现公司员工在公司生产、经营、销售这些方面的积极性，同时要关注公司产品的消费者，在管理公司的时候运用人文的理念来约束员工，充分调动员工的工作积极性，生产出更好的产品来面向消费者，有更好的服务态度来接待消费者，从而实现公司竞争力的提高。另一方面，健康的公司文化能够提高公司员工的凝聚力，团结就是力量。这是一句永恒不变的真理，只有团结一心的员工才能组成一个优秀的有竞争力的公司，所以培育健康的公司文化十分重要，一个公司的文化是否健康，就看他的价值观是否正确，价值观是公司文化建设的重心，公司员工的价值观决定着他们对待工作的态度和工作积极性，工作态度和工作积极性又直接决定着公司的生产效率，所以对于一个有竞争力的公司，培育一个健康的公司文化必不可少。

8.承担相应的社会责任

追求更多的利润是公司发展的本质特征，但是我们不能只顾着公司盈利而忽视公司应该承担的社会责任。公司的社会责任包括企业环境保护、公共利益维护、社会道德等方面，由可持续发展责任、经济责任、法律责任和道德责任等构成。当今社会，许多企业以破坏生态环境为代价来发展自己，这就是不负责任的做法。一个公司想要可持续发展，想要长足进步，就必须要承担起公司应该承担的社会责任，而且勇于承担社会责任有利于树立公司的形象，也可以在一定程度上为自己公司打造的品牌做出宣传，从而提高公司的竞争力。

结束语

竞争力是一个公司生存和发展的根本，是公司保持竞争力的动力，竞争力对任何一个公司的发展管理竞争都有着十分关键的作用，只有培养起自己公司的竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，是一个公司的灵魂。然而，我国很多中小型公司还没有意识到提高竞争力对公司的发展能起到多么重要的作用，必须要改变这一观念，重视竞争力的培养，提高公司的竞争力，只有如此，我们才不会被市场经济激烈的竞争风暴所刮走。

参考文献：

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一、JY公司简介

1998年成立的JY纺织科技有限公司是JY公司的一个核心子公司。十多年来JY公司不断发展壮大，已成为南通一家中型综合家用纺织品公司，现如今公司拥有数百家专卖店，在全国各大城市均有销售点，销售业绩由1998年的16300元提高到2012年的1亿多元。JY公司曾作为北京奥运会的赞助商，为奥运村提供了300000套床上用品。

二、JY公司目前主要问题

1.JY公司内部管理问题

由于企业规模的逐步壮大，潜在企业经营模式中的矛盾不断显露出来成为企业发展的瓶颈。

（1）权力过度集中化

JY公司大小事宜的决定权过于集中，随着公司规模的不断壮大，权力过度集中会导致公司运营变得拖沓不前，并且会浪费诸多资源和商机，对公司的长远发展不利。

（2）规划缺乏目的性

公司的发展缺乏明确的目标，现如今公司在房地产上投入大笔资金，收购了多家小的纺织企业，并且从美国高价购进纺织机等，公司发展缺乏规划性。

（3）企业文化缺乏发展性

公司员工之间缺乏有效的团队协作性，无法进行有效的沟通与合作，且员工对公司也欠缺归属感和认同感，公司职员的年流动量高达50%，企业发展不注重企业文化的培养严重限制了公司的上升空间。

（4）管理缺乏统一性

由于缺乏统一有效的管理制度，公司各部门各自为政无法发挥协同效应，导致公司整体效率低下。

2.JY公司营销管理问题

今年上半年家纺市场整体销售额呈上升趋势发展，而JY公司的上半年销售业绩相比往年同期减少了20%，JY公司主要面对的营销问题有以下几个方面：

（1）产品附加价值不高

公司产品定位不明确，无法开发出更多新产品并且产品额外价值不高。导致公司无法迅速占有纺织市场的有利位置，提高自身企业的核心竞争力。公司的生产理念缺乏创新性，导致公司的产品无法跟上市场潮流所需。

（2）商品定价缺乏灵活性

商品价格的确定过于简单，并没有特别根据地域特性以及市场特性来制定相应的价格标准，也没将自身产品的优势展现出来。

（3）营销方式单一

营销方式单一，大都使用最为普通的宣传单发放以及人为促销；尤其是在人为促销方面，缺乏相对全面的培训以及管理措施，没有科学合理的营销制度策略。

（4）物流配送系统不健全

公司产品的物流体系相对落后，物流管理制度不够完善，严重缺乏时效性，给JY公司的营销活动推广带来很大的影响。

三、JY纺织公司营销战略的制定

1.中心战略

中心战略的制定过程实质就是企业制定长期发展战略目标的过程，同时也是企业发展战略管理的核心所在，能够找出并解决企业在运营模式、管理制度、产品结构以及销售途径上存在的问题，是企业发展统筹规划的长远目标。制定出一个科学合理的企业发展中心战略是企业在今后发展过程中取得成功的保障。

（1）市场细分与选择

JY纺织公司需要参考的市场细致划分的标准为：产品结构与消费群体。当前JY纺织公司的产品类型主要有印花类、染色布类以及环保型；而消费群体大致有三种：A类消费群体占公司总销售额的30%，这部分客户大都是国内极具知名度的企业；B类消费群体占公司总销售额的35%，这部分品牌商家在地域性市场上拥有较高的声誉，或者自身产品在市场有独特优势；C类消费群体占公司总销售额的35%，这部分客户的产品结构主要是针对大众消费市场，是农贸市场或者城乡结合部的批发市场。

（2）渠道组合

按照前面JY公司的情况分析，由于JY公司的销售结构中仅有商与零售商两个成员，因此具有很严重的市场营销障碍。随着纺织品市场的整体环境发展与消费者的消费心理变化，JY公司也应该适当的对营销途径做出调整，像是添加媒体广告销售、网店销售以及电话销售等销售模式，将传统的销售形势与新型销售模式结合起来。

如图1所示，公司在原有的渠道组合上引进了空中渠道，这也该公司和顾客之间的交流沟通带来了更直观的便利，另一方面通过网络平台与呼叫中心的投入使用，公司对市场需求变化的趋势有了更全面和及时的掌握，这对公司制定企业营销发展战略具有非常重要的参考价值。而且因为企业与消费者的距离更近了，这也能够帮助公司品牌形象以及企业文化的广泛传播，让消费者对企业有更深入的了解。

（3）产品定位

JY公司在市场消费群体的定位上跨度比较大，目前主要是将年龄22岁到60岁的市场主力消费群体。因为这部分消费者的心理特征为：对企业品牌有较高的信任度，而且对产品品质有较高的要求，同时具有相应的产品消费力。从区域市场划分而言，JY公司的市场定位在二三级的市县市场。而未来对于跨度这样的群体，JY应该在产品和价格策略上实现差异化，把目标群体划分成几个类别，针对不同类别消费者的心理特性，寻找不同的产品侧重点和不同的价格标准。

2.辅助战略

（1）后前一体化战略

JY公司借由对其他供应商的收购，来掌握与管理其原有的供货体系，达到产品加工生产到物流运输的模式化，在通过企业自身的产品结构，将收购来的生产原料和加工设备整合为自己的生产资源。并在实际的产品加工生产环节里，将销售途径反向运行，也就是提高对供应商的管理权来掌握产品的市场销售动向。

（2）横向一体化战略

采用横向一体化战略，使JY企业可以有效地实现规模经济，快速获得互补性的资源和能力。此外，通过收购或合作的方式，JY企业可以有效地建立与客户之间的固定关系，遏制竞争对手的扩张意图，维持自身的竞争地位和竞争优势。了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力而与同行业企业进行联合的一种战略。实质是资本在同一产业和部门内的集中，目的是实现扩大规模、降低产品成本、巩固市场地位。

四、JY纺织公司营销战略的保障措施

1.进行文化变革

现如今JY公司的战略还无法和公司的企业文化相结合，因此需要从企业的核心价值观以及发展目标入手，将企业文化进行适当的调整与改革，将创新理念、团队精神以及工作责任感融入企业文化中，让企业文化能够推动发展战略的顺利实现。

2.领导者重视

从JY公司的发展历程不难看出，JY公司的管理方式是相对严谨化，大小事宜都需要得到最高决策人的批准和支持，如果缺乏这种支持力就会导致企业运转效率降低。因此，必须让最高决策人充分了解营销战略对于企业的发展关键作用，这样才能将营销战略落到实处。

3.JY企业的组织结构要配合营销策略

公司的组织结构也必须随着改变以适应公司发展的需要。按照格林纳的组织生命周期理论，JY在处于第二阶段向第三阶段过渡的企业发展阶段。

JY公司管理问题体现在集权化过于严重，这也间接导致员工丧失工作积极性。在公司职能的划分过程中需要注意职权的均等化，可选择分权式的管理模式，打造独立的营销部门。借助管理模式的统一化来推动JY公司的营销战略实施。也就是在总经理管辖范围内的三个营销部门可以独立运作，又能够互相牵制。

4.内部信息化的建设

尽管公司目前拥有非常优秀的硬件设备，可是大部分设备都会处于闲置状态，应该让这些设备充分利用起来，发挥出它们最大的性能。同时在打造一个属于公司的局域网络，让更多的信息可以流通和分享，让公司的信息化程度全面提升。局域网的建立能够让企业对市场需求变化以及产品销售过程中遇到的问题以及出现新的发展机遇，有了更为迅速和全面的掌握，这样能显著提高企业自身的竞争力保持市场优势。企业信息化的全面提升能够让公司产品研发能力不断增强，以保障企业的发展战略的顺利实现。

篇11

一、引言

伴随着我国社会主义市场经济的蓬勃发展，我国的中小企业发展进入了机遇与挑战并存的关键时期。在这一时期，能否做好营销管理工作，是企业能否进一步发展的关键。广元市曦之魅服饰有限公司，作为一家以销售为主的企业，优秀的销售人才是公司向前发展的重要保障。因此，如何建立有效的激励机制，吸引和留住优秀人才，成为了该公司急需解决的重点问题。

二、曦之魅服饰公司销售人员激励机制中存在的问题

（一）缺乏科学完善的激励制度

由于该公司缺乏优秀的管理人才参与激励制度的制度，因此其激励制度较为传统和单一。而这些传统单一的制度已不能满足销售工作的多元化，和销售人员类型的多样化。虽然销售工作大同小异，但是不同的员工都有自己独特的特点和需求，比如有些销售人员更注重物质方面的激励，有些则更加注重精神方面的激励。可是目前该公司对销售人员的激励方式多数时候仅仅照顾了多数人的需求，使个别销售人员的需求难以得到满足，这显然是不合理的。正是因为缺乏科学合理的激励制度，使得部分优秀的销售人才感到未得到与其实力相匹配的回报，进而选择离职，导致了人才流失。

（二）忽视精神激励

和众多中小企业一样，该公司是私人出资开办的，家族性质明显，其管理的思想和方法也比较传统，所以公司对销售人员在物质方面的激励更为重视，如奖励手机和高档生活用品。但是却经常忽视了销售人员在精神方面的需求。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，将人的需要按重要程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。可见，作为社会工作者，销售人员在精神上同样有自身的需求，他们也渴望自己的辛勤工作能够得到他人尤其是老板的赞扬以及尊重、重视。实际上，在物质生活飞速发展的今天，精神需求所占的需求比重已越来越大，精神激励给人带来的正能量也越来越受重视。

不得不说，正是由于在精神激励上的忽视，给该公司的发展设置了不少的障碍。首先，销售人员缺乏归属感。该公司目前还处于初步发展阶段，以积累资本为主，企业文化建设才刚刚起步。而对精神激励的忽视和企业文化建设上的不足导致了销售人员缺乏归属感，感觉自己仅仅是为老板打工的员工，而不是融入企业，共同推动企业发展的一份子。因此销售人员对企业缺乏责任感，只是忙于完成每月的销售目标，领取工资。而每当工作出现问题时，部分销售人员会推卸责任，责怪他人，导致内部纠纷，最后甚至选择离开。对企业缺乏感情，也大大影响了销售人员工作的热情与积极性，从而不利于企业受益的增加。其次销售人员难以看到自己在企业的未来。由于缺乏与企业的交流，销售人员对于自身在公司的发展前景感到迷茫；同时，因为该公司销售目标高，工作强度大，压力大，不少销售人员显得缺乏动力，十分劳累。长期以往，销售人员常有不满于抱怨，感到自己的努力付出未得到重视，也未获得晋升的机会，这也导致了人才流失。同时，也难以吸收优秀的销售人才。

三、曦之魅服饰公司销售人员激励制度的完善对策

（一）建立合理完善的激励制度

1、建立多层次的激励制度

司销售人员的类型和需求的多元化，来设计多层次的激励制度。按类型，就是根据销售人员的工作业绩来分等级。对于每月能超额完成销售任务的员工，可以给予高额度的奖金与工资水平，使他们劳有所获，在得到奖励与信心的同时，继续在工作上创造佳绩。儿对于那些销售业绩不佳的员工，就只能给予他们底薪水平的工资，并且通过末位学习制，内部培训业绩最差的销售人员。这也可以体现出分层意识，有利于促进销售人员之间的良好竞争，提升公司业绩。就需求来说，公司在激励销售人员时应结合他们的自身需求，了解他们需要什么，需要是否合理，是否重要，公司能否满足，以此实现激励的效果。

2、推行员工持股计划

所谓员工持股，就是让该公司的销售人员拥有或购买部分公司的股权，成为公司的小股东。而这一计划也正是该公司目前积极推进实施的。持有股权就使得个人收入与集体收益紧密联系起来，销售人员的工作热情会明显提高。一旦持有一定股权，销售人员会产生一种对公司的责任感，将公司发展与个人发展紧紧相连，大大提高工作的积极性。这对企业和个人来说，都是非常不错，优秀的发展方式。

（二）发挥精神激励的巨大作用

1、进行有效的情感激励

公司可以通过不同的渠道加强情感激励。首先，每月举行工作总结表彰大会，对业绩出色的销售人员进行表彰，毫不吝啬地给予表扬赞美。并且，多引导销售人员之间的交流，沟通，给大家加油打气。另外，平时要多和员工进行沟通，尤其是当他们在工作中遇到困难或情绪低落时，要及时给予帮助与关心，让他们真正感受到企业的温暖。

2、为销售人员创造成长和发展空间

由于该公司销售人员的受教育程度普遍不高，文化素质平平，同时销售工作要求销售人员拥有一些必需的技能，所以公司需要为员工提供培训机会，满足员工的发展需要。针对不同类型，拥有不同特质的销售人员，提供不同种类的技能培训，促进销售人员个人的成长，带动公司发展。同时也可以为销售人员提供外出学习的机会，开拓眼界，增长见识，让员工感受到企业对其的重视。另外，对在培训中表现优异的员工，还可以进行适当的物质或精神激励。

3、培育企业文化

篇12

公司品牌设计、销售渠道两头在外，仅靠贴牌生产，市场竞争充分。一旦其大客户通过上市申报材料知道公司迪斯尼服饰毛利率超过50%，真的不会刻意压价或者转移订单吗？或许公司为了满足新增产能，自己就不得不首先妥协，低价接单。

服装业“富士康” 代工命运难改

美盛文化主要生产动漫服饰，其动漫服饰销售占比超过八成，产品主要用于出口。全球主要动漫服饰供应商美国Disguise是其重要客户。公司对Disguise销售占比。2008年至2011年1~9月分别为72.38%、69.30%、56.63%和52.81%。

Disguise等客户属于动漫服饰供应商，他们会根据各类动漫形象的流行程度及消费者的接受程度，从迪斯尼等形象授权商处获取相关动漫形象的使用授权，然后再设计，下单给外包制造商。制造商生产后将成品交予Disguise等供应商，并由其下游渠道销售。

美盛文化的迪斯尼产品订单就是由此而来。2008年以来，公司迪斯尼形象动漫服饰的销量由2.38万套上升至257.67万套，占动漫服饰总销量的比例由0.90%提高至61.57%。

公司非动漫服饰的毛利率，与整个A股服装类上市公司相关业务平均30%的毛利率相差不大，但公司的综合毛利率要远高于此，主要得益于迪士尼形象动漫服饰的毛利率较高。该类型产品销量占比的大幅提高带动同期动漫服饰毛利率乃至公司综合毛利率强劲上升，2008年至2011年1~9月其综合毛利率由27.61%提升至45.42%。

服装行业出现如此之高的毛利率甚为少见，这甚至高于在H股上市，拥有自主品牌生产童装的蛙博士（01698.HK），后者近期毛利率为44.3%。

从这些数据看，美盛文化目前似乎生意不错。但其高度依赖大客户，需要“看人脸色吃饭”。联想投资投资经理王勇表示：“目前中国服装服饰产业最缺乏的就是设计能力，前端看原料采购，中端看设计，后端看供应链。”

美盛文化动漫服饰的人物以迪斯尼动漫为主，其版权掌握在迪斯尼以及Disguise等大客户手中，订单样式主要来自客户的设计图样，销售上又依赖这些大客户，这与浙江、福建、广东等地遍布的外贸制衣企业并无本质区别。

由此看来，美盛文化在服装制造业的地位与富士康在电子制造业的地位颇为相似，都是品牌设计与销售渠道两头在外，是名副其实的代工厂。一旦客户供需关系发生变化，将严重影响公司经营。

产能“” 大客户恐压价

美盛文化申报材料显示：IPO募投项目主要为“动漫服饰扩产建设项目”。2010年公司动漫服饰销量为446.99万套，募投项目完全达产后将新增1000万套动漫服饰产能。

根据其募投项目经济效益分析，预计扩建产能达产后，其销售净利润率为28.88%。《投资者报》统计了公司报告期内净利润率，2008年至2011年1~9月的净利润率全部低于扩建项目。

这就是说，如果要募投项目效益达标，公司不但要释放全部1000万套新增产能，满负荷运转，而且需要维持或者进一步提高高毛利授权产品的占比，而不能一味接低价的普通订单。

中国是Disguise动漫服饰主要供应地。Disguise在国内目前有4家主要制造商，美盛文化仅是其一，2010年采购占比25%左右。若公司1000万套新增产能投产，短期内势必改变4家代工厂“四分天下”的格局，涉及与三家竞争对手争抢订单，甚至出现与原有产能“左手搏右手”的情况。

同时，大客户需求增长平稳，但仅美盛文化一家的动漫服饰产能就快速扩大，供需失衡背后可能爆发激烈价格战，公司的高毛利可能就此不保。

另一方面，在中国多数服装代工企业在人工成本上涨、汇率升值等多重打击下渐入微利时代的时候，美盛文化的迪斯尼系列代工产品居然有着超过50%的毛利率。Disguise这样的大客户看到这样的数据不知作何感想，这些素来强势的“苹果”们难道不会向“富士康”压价吗？

国内试水授权产品 渠道开拓失败

传统服饰终端价格一般为生产企业售价的3~5倍，而公司动漫服饰终端价格一般为出厂价格的8~10倍，看到Disguise等客户在海外市场的丰厚利润，美盛文化也打起了迪斯尼产品内销的主意，但内外市场显然有着天壤之别。

篇13

2，你在我们公司的目标是什么？

3，你人生的价值观是什么？

4，你想在我们公司发展什么样程度？

5，你觉得你适合做销售员吗？

6，你觉得你比其他销售员突出的是什么？

7，作为医药代表你觉得最重要的是什么？

8，你希望你在哪里工作？

9，你可以向公司提出你的工资待遇.

最佳答案

1既然是做销售，当然是双赢。养活自己，发展自己，为公司创造财富。

2第一，尽快融入公司的文化，熟悉公司制度；第二，做好公司领导安排的工作，成为一名合格的员工；第三，按照公司的职业规划结合自己的兴趣和长处发展自己。

3这个题目要结合到公司的企业文化，你自己先参考。

4这个问题还是太极，按照自己的能力和公司职业规划一步一步走，不要正面吧

5这个一定要回答适合

6这个问题是个连锁问题。你一定要准备案例，说明自己的长处。做销售，一般来说要考虑心态，学习力，洞察力，理解力，同理心，快乐心等，你任意选择几方面，自己准备案例。