广告营销理念范文

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自从2010年凯迪拉克品牌广告《一触即发》之后，微电影广告营销逐渐兴起，市场空间不断扩张，成为营销的重要手段。微电影广告营销之所以被广泛使用，是因为它能够把复杂诉求简单化，在短短几分钟的短视频中，就可以清晰地向消费者传达产品功能和品牌价值。微电影传播具有微型化、碎片化的特征，能使其所承载的广告信息在网络平台上广泛传播，抓住用户的碎片化消费习惯，创造更多的用户广告接触，使广告价值“润物细无声”地影响到用户。

一、微电影广告营销产生的时代背景

所谓微电影即微型电影，一般用于各种具有视频功能的移动设备新媒体平台上播放，具有完整故事情节，片长一般在30-300秒之间。微电影的内容一般以幽默轻松、时尚潮流、公益教育等为主题，既可以单集成片，如凯迪拉克《一触即发》，也可以组成系列，如桔子水晶酒店十二星座系列微电影。微电影广告营销是微电影（microfilm）与广告主的营销诉求相结合而产生的商业文化景观。它融合了微电影与广告的基因，以宣传某个产品或品牌为目的，以微电影为表现手法，制作拍摄具有完整情节的短片，将广告信息与诉求融入微电影故事与主题之中，契合了广告主和广告受众在微时代的内容需求。微电影广告营销的诞生，除了受众因素外，还受到市场、技术、行业等多重因素的综合影响。一是与电视广告成本高涨、网络视频广告市场迅速扩大这一背景有关。在电视广告等其他传播营销成本不断增加的背景下，高效、低成本的网络传播已经成为企业日益看重的营销平台，众多企业品牌营销都试图借力微电影广告这种新型营销方式，以微小成本撬动大市场。二是互联网经济兴起，社会化网络技术发展助力微电影广告营销。微博、微信、秒拍、优酷等平台或工具的技术支持，为微电影广告营销的发展提供了媒介支撑。三是广告行业力邀明星、名导参与微电影广告拍摄推动了其不断发展。例如，姜文执导的佳能微电影广告《看球记》、莱昂纳多出演的OPPO微电影广告《FINDME》等。正是这些因素合力推动了微电影广告营销的发展。

二、微电影广告营销的诉求

广告诉求是营销活动的根本，其核心在于定位受众需求。微电影广告营销主要通过功能与情感诉求来实现产品的推广。

1．功能诉求。微电影广告营销可以被分为促销型微电影广告营销和品牌理念塑造型微电影广告营销。前者以向目标受众提品信息为目的，通过展示产品信息使目标受众对品牌产生认知，进而影响受众的选择，促使其产生消费行为。例如，唯品会曾联合十六大品牌方制作《唯我独行》的微电影，配合自身平台，实现促销特卖。后者则将品牌理念融入到微电影广告中，从受众的主观感受、感知方式、感知背景出发，将品牌理念渗透给目标受众，达到塑造品牌知名度，维护消费者忠诚度的目的。这类广告大都将品牌价值嵌入故事情节中，以此触动受众。例如，佳能公司邀请姜文导演的微电影《看球记》，讲述了一位离异的父亲带着儿子去看球的艰难经历，并将自身品牌“感动常在”的理念植入影片中，具有较好的传播效果。

2．感性诉求。广告诉求可以被分为理性诉求和感性诉求两类，其中感性诉求主要利用受众的感性思维，使其在感动之余产生情感共鸣，进一步促成消费行为与品牌认同。感性诉求以其创意、情节获得受众认同，引导消费意向，因而更适合如今的社会化媒体传播。例如，在2016年春节期间，百事集团携手六小龄童推出“把乐带回家”系列广告的猴年篇，就是典型的感性诉求微电影广告。该广告借助“猴王情怀”，抓住受众对旧时光的感怀和对新猴年的畅想，并推出“乐猴王纪念罐”产品，塑造了温情动人、团圆欢乐的品牌形象。2015年，宜家（IKEA）在台湾地区推出的《槟榔摊》这一“小空间大梦想”主题微电影广告，很好地将功能诉求和感性诉求结合起来，是社会化媒体时代品牌营销的成功案例。《槟榔摊》选择具有典型台湾印象的槟榔阿嬷为主角，以改造其槟榔摊为故事线，分“平面图”“方框里的人”“框线上的梦”“新生活”“家”五个板块，讲述了其20年来养育4个孩子和两个孙子的生活故事。这则微电影广告最精彩的莫过于对感性诉求的实践，这是因为“以情动人”在社会化媒体时代更容易获得消费者的情感共鸣，赢得较好的口碑。

三、微电影广告的受众参与和价值转换

随着手机等移动终端和PC网络终端的大众化，受众参与的特性和社会化媒体时代的广告营销一拍即合。基于受众和产品或品牌之间的价值定位，微电影广告营销主要通过受众的互动参与，实现自身的价值转换。

1．互动参与。一方面，利用最新的技术创造更多的受众广告接触，实现受众与产品的交互。例如，唯品会的微电影广告《唯我独行》使用了全新的互动视频技术，观众在观看广告的时候只需要用鼠标轻轻点击画面中出现的符号“”，画面便会展示“片中同款”的商品信息。这一同屏互动的形式，解决了购物情景中的信息痛点，形成了前所未有的购物体验和用户互动参与。另一方面，依靠感性诉求也能获得更多的品牌认同和曝光机会。例如，方太集团的微电影广告《夏洛特烦恼续集》，邀请《夏洛特烦恼》的主角沈腾和马丽出演。沈腾以厨房油烟吸不干净的“自黑式”吐槽开场，穿插与马丽的情节互动，说出油烟的危害，而马丽发现问题所在，并合上方太油烟机“云魔方”板，使厨房油烟更加干净，突出了方太油烟机的强大功能。这一广告在故事情节中传达了产品功能和品牌理念，因其具有戏剧性、明星出演和电影IP话题关注度高等特点，使受众更愿意转发、分享到社交网络，形成了两级传播甚至多级传播的现象。

2．价值转换。微电影广告营销的价值既来自于广告内容本身，还体现在商业经济层面的价值。一是微电影广告有“题材更丰富、局限更小、传播速度更快更广泛、创作心态更轻松随意”等特征，是社会化媒体时代微传播情景中适应受众碎片化需求的重要文化商品。例如，雪佛兰科鲁兹赞助的《11度青春》系列，成为经典的微电影作品。二是微电影广告巧妙借助互联网力量，契合了社会化媒体受众的媒介接触习惯，兼顾广告主的广告诉求，引入商业投资，使微电影创作成为可能，这也实现了广告主、创作者、媒体三者之间的共赢。要想通过受众参与，实现微电影营销的价值转换，就需要建立产品功能、品牌形象和受众消费之间的稳固关系，而这正是微电影广告营销所能达成的目标，也是受众在微电影广告中参与互动、增强品牌好感度和忠诚度、实现广告价值转换的体现。例如，在2015年年末，方太集团推出了“猜不到结局”系列微电影广告，刷新了消费者对短视频广告的认知。通过四条微电影广告讲述了一个生活里最细微的观察和体验：伤害女人的不只是时光，还有“油烟”。广告建议选用方太智能油烟机，从源头杜绝伤害，保护她们的健康和美丽。方太“猜不到结局”系列微电影广告一经推出，便受到消费者的积极参与，迅速形成话题热度，不仅传递了“四面八方不跑烟”的产品理念，达成产品功能诉求，而且能够以护肤品等产品功效的情节反转来宣传自己的油烟机品牌，以幽默的感性诉求形式获得了消费者的情感认同，传递了“保护您的美丽和健康”品牌理念。同时，广告以精美的画面和视觉表现，展现了产品的“力”与“美”，也将“因爱伟大”的企业文化价值传达给消费者，完成了品牌价值的转换。

四、结语

当前，微电影广告营销以不同于以往商业广告的诉求定位，将产品功能、品牌推广融入到故事情节中，并借此刺激受众互动，创造畅通的反馈渠道、完善的反馈机制，让受众参与到广告活动的过程中来，满足其参与需求，充分调动受众积极性，实现微电影广告文化价值和商业价值的高效转换。

参考文献

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营销管理领域的新论“整合营销传播”(integratedmarketingcommunications,以下简称IMC)发端于20世纪90年代初。随着市场的不断发展,受信息技术的巨大推动,21世纪的营销逐渐向互动的方向演进,市场控制权转移到了消费者手中。为顺应这种演变趋势,IMC已成为近年营销传播的主流,因此,学术界对IMC进行了大量的探讨。目前,国外IMC的应用已经从理论认识层面进入实践操作阶段。

国外学者的相关研究表明,广告公司的经理们认为,广告公司比其他营销传播商更会采用多种营销传播工具。据Duncan和Everett(1993)的调查,有一半以上的被访广告公司承担了一种以上的营销传播职能。为了更好地整合各种不同的营销传播工具,西方许多传统广告公司都已经对自身的组织结构进行了不同层次的改革,开拓出不同形式的整合型组织,并形成了若干变革模式。本文对此加以归纳和分析,以期为我国广告公司组织变革的实践提供参考和借鉴。

一、组织变革的动因

一个世纪以来,大众媒体和广告公司在营销传播领域一直占据着主导地位。但最近随着市场的不断发展变化,西方传统广告公司层级式组织结构已不再适应经济发展的需要,而同期与组织管理相关的理论发展则为广告公司组织机构变革提供了坚强的理论后盾。目前,西方广告公司已经进入IMC范式时代。未来的广告机构将不再是单纯的广告机构,而是一个营销机构(Steinberg,1997)。

1.组织机构变革的外因。从外因方面看,营销发展的趋势要求传播服务商和组织作出相应的变革。20世纪后期,信息技术的大量应用使得市场结构发生了根本性的变化,市场控制权由制造商转到了零售商,最终转到了消费者手中;消费渠道的大规模整合结束了一个世纪以来由大众媒体和广告商控制营销传播的时代,新媒体技术又加速了媒体使用的多样化,客户的营销手段和投入也由传统的广告导向转向行为导向。例如,促销和直销等手段被大量采用。为了适应新的营销潮流,20世纪90年代末营销传统领域出现了整合的趋势,美国的一些广告主和广告公司积极探索和实践IMC。他们发现,实施IMC的最大困难就是如何创造一种组织构架,使不同专业背景的专家能成功地进行合作。

各种管理新思想为变革创造了良好的氛围,如企业流程再造(BPR)、全面质量管理(TQM)等。有些公司将TQM的理论应用于生产、存货控制、销售和预决算过程。其实,TQM的一个基本原则要求“工作的统一”,它的一个基本步骤就是要打破组织内部各部门之间的壁垒;BPR理论则要求创造整合的系统和流程以减少重复的步骤。虽然TQM和BPR的专家并没有涉及营销和整合营销传播领域,但是他们都认为,有效完成跨职能项目的唯一方法,就是进行各部门之间的合作。这就需要对组织进行改革。

2.组织机构变革的内因。从内因方面看,广告公司原有的组织结构在新的营销环境下暴露出一系列的弊端。要成功地实施IMC,首先要设法排除组织障碍。西方广告公司为此作过不少的组织变革探索,诸如缩小机构规模,外包和分拆等。其中虚拟组织和网状组织一度十分流行,类似的组织结构具有灵活性,更适合营销的发展,尤其是网状组织中的每一个独立公司,在与其他专业公司进行合作、实现跨职能整合的同时也发展了其综合的业务能力。但是,它们也存在种种缺陷,如虚拟组织并没有为系统的大项目设置解决冲突和沟通活动的流程;不同的机构很难传达品牌的“形象”、“感觉”、“基调”、“主旨”、“个性”、“定位”、“风格”或者“精髓”等抽象的内容;不同的专业商实施促销、直销和公共关系活动,虽然针对性和专业性强,但是他们难以向消费者解释品牌方面的细微差异;还有,要让所有的合作者都结成战略伙伴关系也十分困难。

Schultz、Tannenbaum和Lauterborn(1993)曾提出过整合所面临的三个最大的组织结构障碍:一是大多数公司把营销决策作为低层次的职能;二是广告公司普遍采用垂直的组织结构;三是公司中存在独立的专业职能部门。而Prensky、McCarty和Lucas(1996)的分析指出,实施组织整合的障碍分别为:佣金报酬制度、组织文化以及权力结构。总之,IMC的发展对组织结构的变革提出了迫切的要求。据美国、新西兰和南非等国家进行的“广告公司IMC实践”专项调查显示,IMC对广告公司组织结构会产生影响。

二、五种整合组织结构模式

1996年,AndersGronstedt和EstherThorso经过调查分析,归纳出五种基本的广告公司整合组织机构模式。这五种模式具有一定的连续性,即表现为各科专家从独立的专业机构之间的宽松合作,到完全整合在一个机构中工作的过程。被访的每个广告公司,其组织模式从整体上看可能会接近某一类型,但并不一定就是某个模式,它们可能同时又融合了其他的模式,也可能会针对不同的客户使用不同的模式。

1.联合模式。联合(consortium)模式,通常适合员工不足40人,没有能力聘请各种营销专家的小公司。在采用联合模式的公司中,主公司一般执行媒体广告的工作,帮助客户制订总体战略,并决定采用哪些营销手段,而公共关系、直销和促销等活动则外包给其他公司。整合工作由主公司的客户团队承担,即协调各个专业机构,以确认信息、形象和时间安排等是否得到有效的整合。

这种模式的优势在于:(1)灵活性。可以帮助客户在合适的领域找到合适的专家;(2)节约成本。主公司无需花费雇用各方面的营销专家。当然,这种模式也存在很多缺陷:(1)专业机构之间缺乏横向联系。项目的计划和执行是自上而下进行的,从客户到主公司,再从主公司到外包专业机构;(2)每个公司都追求自己的利益,因此媒体之间潜在的协同能力并不能得到有效的发挥。(3)合作公司之间很难传递有关品牌的无形信息。(4)只适合单个整合项目。这种整合模式不适用于客户长期的、不断发展的整合传播战略。

2.一机构为中心的联合模式。一机构为中心的联合(consortiumwithonedominantagency)模式和上述联合模式实际上大致相同,主公司依靠许多外部供应商提供营销服务,如数据库管理、促销等;主公司的客户团队要承担整合任务。这种模式与联合模式的主要区别在于主公司除了有能力开展传统的广告活动外,同时也能兼顾使用其他的传统营销工具,如公共关系,也就是说公司本身也可提供多种营销服务。此模式的一个缺陷是客户往往对主公司的专业水平持怀疑态度。

3.拥有自主单位的公司。拥有自主单位的公司(corporationwithautonomousunits)模式被许多大中型公司所采用。构建这种模式最典型的方式是通过收购一些独立的、在某个营销传播领域具有专业水平的公司来实现。但事实上,许多采用这种模式的公司其自主单位是由公司内部单位直接成长起来的。在这种模式中,客户经理全权处理整合工作,并承担整合责任。

这种模式的优势在于:(1)众多同一领域的专家一起工作,有利于共同发挥专业能力;(2)同一家公司来自不同自主单位的专家,为同一家公司工作,他们能进行更好的合作。但这种模式也存在缺陷:(1)专家间的关系难以协调。由于多个专家一起工作,如何平衡和融合不同专家的意见,采纳哪个专家的意见等都需要考虑。(2)各自主单位各谋其利。表面上,各方面的专家为同一家公司工作,其实他们所在的部门是相对独立的,作为独立自主的单位来运作,有时甚至拥有不同的名称,在不同的地点工作,因此各领域的专家可能倾向于为自己单位谋利。

4.矩阵模式。矩阵模式有时也称为“项目组织”,它融合了职能部门和跨职能部门团队的特点。在此模式中,整合营销传播的计划和执行工作是由不同跨职能部门的客户团队承担的,整合工作的领导者是协同作业的组织者,采用矩阵结构,引导不同领域的专家协同开展工作。

这种团队中有不同知识背景的人员、专家以及丰富的信息资源。在这样的氛围里,各种想法都可以得到整合。由此可以看出这种架构的优势:(1)层级结构加水平结构,有助于遏制部门主义倾向;(2)垂直结构和层级结构并行,使组织同时拥有职能部门专业知识的深度,以及水平结构之间各营销手段整合的宽度;(3)专家既归属于某个职能部门,又跨越职能部门和各自的专业进行合作;(4)各领域专家一起工作,能更好地进行部门间的沟通,且容易产生更多的创意,而创意的所有权归大家所有,克服了专家纷争的陋习;(5)团队的协同工作能产生更合适的媒体组合。但明显的缺陷是延误时间。要从不同领域的专家那里征求多数认可的观点,需要不断的磨合,产生创意也需要时间。

5.整合模式。整合模式通常由小公司采用,尤其是员工为15～20人的小公司,员工们必须懂得运用所有的营销工具。后来,大公司为了迎合整合营销传播的发展,也开始模仿小公司组建整合模式。与小公司相比,大公司的优势在于能聘请到世界级的专家。

把握“以客户为中心”的营销趋势是这种模式的最大优势,具体表现在:(1)组织范式的改变。新模式减少了原有各种不同营销专业部门之间以自身利益为出发点的冲突,员工能充当沟通者的角色,目的是让客户从营销活动中受益。(2)深入理解客户品牌的核心内涵,在参与客户策划各种营销方式的过程中能良好地解释品牌的内容。(3)员工服务宗旨的转变。采用这种模式的广告公司能对各种营销手段进行融合,根据客户的需求为其提供服务,即公司员工能真正为特定的客户服务,而不只是为某个职能部门工作。(4)更合适的媒体组合建议。员工不再与任何特殊的职能部门发生关系,所以他们能从客户出发,采用“零基”(zeronbased)媒体选择方法。但在实施过程中,该模式也遇到了一些问题:(1)对于员工的要求较高。员工们要更好地参与整合,对各种营销手段都要了解,要成为“战略通才”。(2)不同营销手段的高度整合可能使公司难以在各个专业领域都保持世界级的专业水平。

值得指出的是,以上五种组织模式是一个不断发展的过程。在前三种组织模式中,各专业职能部门之间还存在竞争,虽然客户总监在决策时会与所有的专家协商,但是最终还由职能部门自己作出决定。到了矩阵式组织模式,对于如何选择合适的媒体组合,以及如何整合媒体工具,则是由客户团队商讨达成一致意见,这个过程消除了各职能部门之间原有的激烈竞争。第五种模式是广告公司向整合发展的一种理想模式,但并不是完善的模式,也不是发展的终极目标。许多大型整合机构,为了应对在营销策划领域中需要提供专业服务的挑战,在组织内建立一个由各路专家组成的咨询和培训团队。

三、组织变革的途径

传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议,但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC的广告公司,就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起,以使各项工作做得更好。

众多研究表明,广告公司在帮助客户进行营销策划时,虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性,但是他们在与其他营销机构合作的同时,从根本上还是不愿发展跨职能计划。不仅广告公司如此,其他营销传播机构也存在类似的与IMC理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要方法,它们是对一些跨国广告公司成功实践的总结。

1.增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能,具体可以通过两种方式来实现。首先,擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等)可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具,就无需从外部寻找专业营销服务机构合作,可以交由一家商统一完成。FCBWorldwide公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能,势必造成资源和精力的分散,也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家,而小机构就无法做到,因此这种方式对后者不太适合。其次,要更快地增加其他营销传播职能,一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。目前,许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如,WPP集团在2002年和2003年大约进行了40次收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域,在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。

2.组织机构重组。毋庸置疑,组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程,它要求广告公司摆脱原有的组织架构,重组其组织,甚至要相应地进行企业理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC而进行的彻底变革。对于广告公司来说,想要整合营销组织,应首先考虑消除传统的层级制组织观念,以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说,除了配备专门负责品牌管理的营销经理外,还要将IMC的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上,并将这些专才合并在一个团队中,通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/McNabb公司就是进行组织机构重组的一个例子,它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组,从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突,向专注于IMC和关系营销的营销传播公司转变。

3.营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A广告公司从属于某个全球性的广告集团,如奥美(Ogilvy&Mather)、智威汤逊(J.WalterThompson)同属于WPP传播集团;BBDO从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此,在争夺客户的市场竞争中,不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展,就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002年末,法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势,成立了“品牌小组”,为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO公司在管理吉列(Gillette)营销策略时也曾领导其姊妹公司PorterNovelli(负责公共关系)和RappCollinsWorldwide(负责直销)以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务,除了承担领导和战略计划制定的基本工作外,还要保持各种营销传播机构协调一致。

四、结束语

IMC的发展和营销战略重心的转移,对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势,而且非常清楚这个趋势,但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCannErickson前副总裁JohnFitzgerald)。看来,西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此,他们在实施IMC的过程中,已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商学习。在经济全球化和营销战略全球化的进程中,迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势,而把握整合组织机构的发展模式,结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。

主要参考文献:

[1]AndersGronstedt,EstherThorson.FiveApproachestoOrganizeanIntegratedMarketingCommunicationAgency[J]1Journal

ofAdvertisingResearch,1996:46-57.

[2]DonE.Schultz,PhililpJ.Kitchen.IntegratedMarketingCommunicationsinU.S.AdvertisingAgencies:AnExploratoryStudy

[J]1JournalofAdvertisingResearch,1997,(9/10):7-16.

[3LynneEagle,PhilipJ.Kitchen.PerceptionsofIntegratedMarketingCommunicationsamongMarketers&AdAgencyExecu2

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中图分类号：F062.9 文献标识码：A

一、广告与消费理念概述

（一）关于广告。

广告是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式，并通过广告达到让公众熟知自己产品或企业形象的目的。

广告传播具有明确而强烈的导向作用，这种导向既是商业的，又是文化的，既是物质的，又是精神的。尤其在今天，广告的作用已不限于物质、商业的经济领域，它对社会和文化领域，以及人们的思想价值观念尤其是对消费者的消费理念也产生了巨大影响。

（二）关于消费理念。

消费理念是关于消费的本质、目的、内涵相要求的总体看法和根本观点，它决定着消费内容、消费行为、消费方式，即解决消费什么、如何消费等重大问题。在实际消费中，不同的消费理念将通过影响消费行为，带来不同的消费过程，形成不同的消费模式和消费结构。例如持有传统消费理念的消费者，在消费过程中遵循传统习惯，表现为过分强调节俭，崇尚“收支相抵，略有节余”，消费倾向比较低，消费的出发点在于满足基本生存需要。

二、广告对消费理念的影响

（一）消费理念受惯习理论的影响。

消费者的理念固然是个人身上较为稳定的属性，但是它将随着社会环境的变化而变化，是受人们之间实践行为制约的结果，是惯习作用的产物。

惯习，它具体体现为因人而异又具有社会和时代特征的消费理念，对直接决定选择行为的欲望和理性提供约束条件，促成特定的结果。

惯习理论是法国当代著名社会学家布尔迪厄提出的，惯习是一个构筑在实践层面上的后天获得的性情系统，属于感情认识和评论活动的范畴，布尔迪厄认为，惯习是一个持续的，可转移的性情体系，它结合以往经验，任何时候都可作为人们认识评价事物和行为的基础，它使人们能够无限多样化的工作，凭借类似的机制，从而解决相同问题。

（二）广告传播在消费理念变革中的影响。

消费者的消费理念正是受着这种类似于物理惯性的惯习理论的影响，所以在改革开放二十多年来，中国的消费者在那个社会和经济都发生着翻天覆地变化的特殊国情里，各种消费理念相互碰撞，

首先，消费者的消费需求趋向多层次。这是一个兼容并蓄的时代，也是一个追求与众不同的时代，在这个感性消费的时代里，包容与个性是其最大的特点，每个消费者都试图去追求更为独特的消费行为，用更加适合自己的消费理念指导自身的消费，每个消费者同时也都尽可能的去包容其他消费者的消费主张。

其次，消费者消费选择更趋品牌化。他们会把资金用在自以为最有品味、最有质量的消费上，追逐消费个性化。他们的追求和价值也潜移默化的影响着他们的上一代人，使得整个社会的消费形态呈现越来越强烈的个性化特征。

再次，消费者行为选择更趋个别差异化。“我的地盘听我的”、“我就喜欢”、“秀我本色”、“青年人的第一辆车”……浏览当今的广告，“我”的宣传、“我”的定位成了最时髦的策略和表现。这种对“我”的尊重、对个性的张扬深刻的影响着整个市场的结构，推动着市场的深度细分，也将带来定制消费、定制服务、私人服务市场的成熟。

（三）利用广告自身的功能影响消费观念。

1、广告社会功能的强化。

在现代社会中，广告是最具影响力的社会化体制。首先，广告构筑了大众媒介的内容，成为大众媒介举足轻重的信息组成部分。其次，广告控制着一些很重要的文化体制。最后连广告都成了人们交谈的话题。

2、广告本体功能的延伸。

广告运用新奇的画面、语言、色彩和声音诱导消费者接受广告所传播的消费方式，通过修辞与叙事技巧的意义嫁接，建构出观点、信仰、立场与价值，再与大众媒介的霸权实现合谋，对不设防的受众进行天长日久的渗透和包围，潜移默化地作用于受众的无意识，使其“自由地同意”，甚至主动配合意识形态的牵引，最终将某种属于特定群体的世界观和价值取向普泛化。 广告在传递商业信息同时传递价值观念、道德规范、社会准则、消费观念等潜在文化信息，不仅通过传递商品信息引导消费和改变需要，还促使消费者改变消费观念和价值观念。

3、人们消费需求层次的提升。

广告通过视觉、听觉抵达心灵，在不觉中让行为与社会发展水平一致，在不觉中让行为与社会发展水平相一致。

（四）通过广告影响消费理念的特点反推。

广告之所以可以影响消费者的消费理念，从广告影响消费观念的特点也是可以反推出来的。

1、预设的目的性。

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市场营销具有实践性强的特点，在进行教学的过程中要重视培养中职学生的营销能力与实践调查能力，并强化营销理念，以便可以让学生能够准确认识市场，并学会在营销理念的指导下正确总结市场供求变化规律，由此应用销售策略占据更多市场份额。本文分析了在市场营销的课程教学当中培养中职学生营销理念的常用方法，旨在使市场营销的课堂教学过程获得良好效应。

一、运用模拟教学法，培养个性化、知识营销理念

个性化市场营销与知识营销是常用营销理念，个性化市场营销指的是在开展营销工作的过程中将消费者个性需求作为出发点，利用消费者信息档案或数据库等提供具有针对性、人性化特点的营销服务，并在全面把握市场动向的基础上满足顾客需求。知识营销指的是利用科普宣传的方法让消费者了解新科技产品带来的有利影响，由此强化产品概念及刺激购买欲。为了有效培养中职学生的个性化、知识营销理念，可以应用模拟教学法。模拟教学法能够在课堂中为学生构建出与真实情况相近的市场营销环境，使学生在模拟环境中更好地掌握如何了解消费者的个性化需求，并学会如何运用知识营销理念增加市场份额。首先，应采用模拟演示法进行教学，在模拟演示时可以采用VCD资源及网络资源等为学生讲解如何针对消费者的个性需求选择广告营销方式。例如，可以为学生播放国内外经典广告，包括戛纳国际广告节获奖作品、中国国际广告节及纽约广告节获奖作品。在模拟演示后引导学生分析广告表达手法、分类与特点、适用范围等，让学生能够在模拟情境中增强个性化与知识营销理念。此外，可以采用沙盘模拟的教学方法培养个性化与知识营销理念。在教学中教师可对学生进行分组，4人～6人组成一个公司，各个公司互为竞争对手，引导学生采用个性化的市场定位方法与知识营销策略开展营销大战，让学生在模拟实战环境中学会提高顾客的忠诚度及改善企业形象、提高销售业绩。

二、应用探讨教学法，培养创新、绿色营销理念

绿色营销是一种被广为提倡、符合市场发展趋势的营销理念，具体指将环保元素及环保理念融入到市场营销的各个环节中，保证营销的服务或商品与道德准则相符，且具有无污染及有益身心的特点，让消费者在接受服务或购买商品时可以形成绿色环保型消费习惯与消费心理。创新营销理念指的是优化企业所采用的销售模式，以新型销售模式确保产品能够实现快速清库及提高销售额。培养中职学生的创新营销理念时要强化创新营销技能、营销组织、营销产品教学。为了培养中职学生的创新营销理念及绿色营销理念，可以采用讨论式的教学方法，让学生在参与课堂讨论的过程中积极创新营销思维，并了解如何使营销过程体现出绿色环保理念。为了维持课堂中的讨论秩序，教师需要做好课题导入工作，同时对班上的学生进行合理分组，确保讨论过程具有一定的竞争性与针对性。对于讨论的话题，应避免设问空洞或问题简单，可以从企业营销失败教训及成功经验、企业家战略思想及营销实践方面入手，保证讨论话题具有培养创新及绿色营销理念的作用。另一方面，在提供探讨话题时，应选用中职学生感兴趣及符合学生实际能力的话题，避免问题太浅或太深，一般可采用引申或扩展连锁问题的探讨教学法。此外，应针对创新营销理念与绿色营销理念的培养要求提供广泛的营销教学探讨素材。例如，可以让学生关注央视《对话》、《消费主张》、《市场分析室》等栏目，或订阅《商界》等报刊，以便让学生的视野变得更广，从而为课堂上的探讨教学提供更多市场营销素材。

三、融入案例教学法，培养综合性营销沟通理念

综合性营销沟通是适用范围较广及较为常见的市场营销理念，指的是利用公共关系、广告反应、销售促进等多种沟通形式对产品营销现状进行综合评估，并根据评估结果综合性利用各类分散信息开展营销工作，在市场营销中应用综合性营销沟通理念可以有效改善销售效果。对此，在市场营销的课程教学中要重视培养中职学生的综合性营销沟通理念。由于营销沟通过程较为复杂，为了使中职学生能够更快掌握营销沟通技能，可以将案例教学法融入到课堂当中，在选择案例时要保证时效性、专业性、本土性及深浅适宜。例如，在对品牌营销策略进行教学时，可以选择苹果公司、耐克公司的相关业务作为案例。在组织案例教学时还应注意在培养行动能力的基础上强化综合性营销沟通理念，保证在课程教学中教师能够顺畅将信息传递给学生，学生在接收到信息后可以积极与教师或同学交流，由此把握案例所采用的营销沟通理念，并在学习案例的过程中形成市场营销职业能力、社会能力等。例如，在对营销环境进行教学时，教师可以将中国地区沃尔玛市场环境作为案例，并通过引申案例说明沃尔玛所采用的营销沟通理念。在说明沟通理念后，可引导学生利用所学知识设计营销方案，将综合性营销沟通理念运用到所制定的营销方案及策略当中，从而在培养营销理念的同时有效训练专业技能。

综上所述，培养营销理念是增强中职学生市场营销理论知识应用能力的有效措施。为了有效培养营销理念，教师应采用案例教学、模拟教学等多种新型教学方法。

参考文献

[1]王美娜，吕萌.创新市场营销教学方法培养高素质的应用型人才[J].重庆电子工程职业学院学报.2010（02）.

[2]冯文荣，周建涛.市场营销理念的深层创新[J].企业改革与管理.2005（06）.

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中图分类号：F062 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2012.03.002

文章编号：1672-0407(2012）03-003-04 收稿日期：2012-1-6

博弈理论是研究决策主体在直接相互作用时如何进行决策，以及如何使这种决策达到均衡的理论。此理论由两位杰出的学者――冯・诺依曼和摩根斯坦创立，而后由约翰・纳什予以完善。博弈由局中人、策略、支付3个基本要素构成。随着理论的发展和完善，博弈论作为一个经济学研究模型逐渐向管理学、营销学等方面进行延伸，为其他学科研究带来新的思路。

本论文将博弈理念应用在营销理念的研究中，旨在探索一种“动态均衡，合作利己主义”的营销理念来解决传统营销理念导致的营销困境。

一、博弈理论参与下的营销理念

对于参与博弈的理性的局中人来讲，选择策略都是基于自身利益最大化。那么在决策中理性人之间利益必然存在冲突，理性人的理性选择往往导致次优的结果。而在某种程度上，只有每个局中人站在对方的立场上考虑，在对手理性选择的基础上做出利己的决策，才能实现利益最大化。另外，博弈是一个动态的过程，局中人要不断站在对方的立场上进行权衡做出利己的决策。

从博弈的角度思考一下营销理念问题，不管是以企业为核心的4P理念，还是以消费者为中心的4C理念。在理想条件下其应用价值仍旧很大。但现实却没有想象的那么理想，营销活动离不开市场，同时也免不了竞争者的存在。因此，企业进行营销决策不能只注重自身利益，而应该追求双赢条件下的自身利益最大化。虽然一些企业的营销活动策划已经开始应用此项理念，但仍旧停留在I know you know 的基础层次，博弈营销的链条只进行了前两环就戛然而止，未达到一个动态的平衡。

营销活动的开展不应该是一个静态化的过程，而是一个企业与企业，企业与消费者博弈的动态过程。因此营销活动应转变传统的对抗性营销理念，站在对方立场考虑自身问题，及时进行策略调整。以一种“合作的利己主义，差异化定位，动态均衡”理念开展营销活动，使企业真正步入“共存发展”的营销时代。

二、营销活动问题的博弈分析

在现实生活中，博弈营销理念的运用并不理想，营销活动存在自我化、无差异化、静态化等问题，广告战、同种营销策略重复使用，大小企业营销劣性竞争等现象层出不穷，严重影响企业收益。这一系列的问题，传统的静态分析，诸如微观分析、SWOT分析，并不能找出问题的根源。下面从博弈理论角度分析一下问题的症结所在。

（一）不完全信息下营销活动的“自我化”

纵观一下当前的市场现状，营销活动的开展离不开广告的参与。每逢节假日和产品热销季节，广告战接连不断。厂商为促进销售，纷纷将预期的销售目标诉诸于广告。但结果并不那么理想，问题的症结点在哪儿呢？下面就以某一地域的两家羽绒服厂商为例，来分析此类营销活动的问题所在。

1.案例分析

某地域存在两家销售羽绒服厂商（厂商A和厂商B，B的实力比A稍强），在此领域内两家企业几乎占领了全部市场。寒冬来临，羽绒服销售进入黄金时期，为争夺客源，两家厂商都进行了广告宣传。但问题是，他们都希望自己做宣传的同时对方不做宣传，从而使自己的广告效益最大化。因此，两家企业都不惜重金进行多元化的广告宣传，但效果会怎样呢？下面以表1的矩阵图来说明。

表1 厂商广告与否的矩阵图

通过表1的矩阵图我们可以发现，在此种情况下有4种策略组合：

策略一：A 、B厂商同时做广告，A收益70，B收益80。

策略二：A厂商做广告，B厂商不做广告，A收益100，B收益50。

策略三：A厂商不做广告，B厂商做广告，A收益40，B收益100。

策略四：A、B同时不做广告，A收益80，B收益90。

2.策略分析

厂商A在权衡的情况下，不管厂商B做不做广告，选择作广告时的收益都超过选择不做广告时的收益，因此对于厂商A来说，选择广告是严格优势策略。因此厂商A会选择作广告。同理，对于厂商B来说，选择作广告也是严格优势策略。因此B也会选择广告。

3.结论

出于各自的理性考虑，A、B会同时选择做广告，但是由于顾客的消费观望，商家的预期并未达到。此外，广告费用的支出使得各自的利润均少于不做广告的收益。使厂商陷入费力不讨好的“囚徒困境”。这也充分印证了理性人的理性选择最终导致次优的结果。

事实上，如果只站在某一理性人的角度，任何一方都不会轻易放弃自己的优势策略，因为两家厂商在非合作博弈中，出于规避风险考虑，必须坚持“最大最小决策原则”，力争在可能获取的最小利益中寻求最大化，其结果却是两家企业营销竞争愈演愈烈。这使企业陷入“个体理性，集体盲目”的营销怪圈，最终造成企业亏损、市场疲软的恶性循环局面。

（二）营销活动的“非差异化”

通常情况下，参与市场竞争的主体有大企业，也有小企业。大企业在展开营销活动的同时，小企业为避免大企业抢占市场，也疯狂开展营销活动。但由于实力悬殊，小企业往往率先出局。面对竞争，小企业的这种拼杀式营销方法已不是明智之举，本文将结合案例运用智猪博弈理论来进行分析。

1.案例分析

当年的“万燕”开发DVD而导致破产就是典型的例子。相较于广东众多的家电企业，万燕在资金、技术方面远远落后。当时万燕虽然率先开发DVD，结果却因为万燕资金和生产能力有限，无力开拓市场，致使广东很多大型家电企业利用这一时机抢占了市场。万燕付出的成本远远高于获得的收益，进而导致破产的命运。

这种情况和智猪博弈有些类似，下面通过对智猪博弈的分析来进行探讨。

2.模型分析

智猪博弈中，有一大一小两头猪在同一个食槽进食，在食槽的另一端安装有一个控制猪食供应量的按钮，在每次进食前，至少要有一头猪过去按按钮，他们才能获得食物。每按一次按钮可出10单位食物，但要付出2个单位的成本。若大猪先到食槽，则大猪得到9单位的食物，而小猪仅得到1单位的食物:若小猪先到，则大猪小猪各得到4单位得食物；若两猪同时到，则大猪得到7单位，小猪得到3单位食物。

表2 智猪博弈模型

3.策略分析

策略一：两只猪同时按按钮，同时跑向食槽，大猪得益5个单位，小猪实得1个单位；

策略二：大猪按，小猪先吃，大猪实得4个单位，小猪实得4个单位；

策略三：大猪等待，小猪按按钮，大猪先吃实得9个单位，小猪实得-1个单位；

策略四：双方都选择等待，实得为 0 。

比较一下（-1，1）和（4，0）两列数字，等待是小猪的严格优势策略，按按钮是严格劣势策略。作为理性的小猪，会选择等待，因此只剩下右边一列，大猪比较一下自己的收益是4和0，这时候大猪等待成为大猪的严格劣势，因此最终的结果就是大猪按按钮，小猪等待。

4.结论

在一个行业中，大企业相当于大猪，小企业相当于小猪。按按钮相当于研发新产品，或者开发新市场，需要不菲的投入，收益就是获得的销售收入和利润。大企业生产和营销能力强，资金雄厚，推出一种新产品以后可以大量生产，进行广告宣传，迅速占领市场，获取高额利润，相当于大猪的吃食能力强。但是如果大企业盲目开展营销活动，就会使小企业坐享其成。如果小企业不是选择跟进，而是一味进行与大企业的搏杀，其结果就是出现小猪按而大猪等待的悲剧，自己花了很大的成本，但大部分的好处必定为大企业所得，导致小企业亏损严重。

（三）营销活动的“静态化”

在现实的营销活动中，企业选择的营销方案往往是静态化的。具体体现在：在某一时间段内采取某种固定的营销策略，虽进行一定程度的微调，但与时间脱节，收效甚微；盲目借鉴以往成功的营销策略，却忽略了竞争对手和营销的外部环境的变化，而导致失败。

世界上没有绝对静止的东西，市场环境在变化，消费者需求在变化，竞争的格局和状况也在变化，单一的策划只能保证一时或某一方面的成功，并不能保障企业持续的、长久的成功。那些某一时段依靠某一营销要素成功的企业，如万家乐、小鸭、健力宝、五谷道场等，正是因为不能因时而动、与时俱进，最终在激烈的竞争中败下阵来。因此营销活动的开展也应该给予现实的思考，不断根据现状的变化来创新和改造自身，以更好地适应现实社会的需要。

营销活动是即时博弈的动态过程，不能一味固守自己严格优势策略，而应该基于对手的实时变化及时地对营销策略进行调整，站在you know,I know,I know you know,you know I know,you know I know……的立场上不断变换营销策略。

可能有人认为重复博弈会造成资源浪费，但是权衡利弊来讲，这种不断更新的营销策略组合较时段式营销更能占领先机，打败竞争对手。

面对以上营销的自我化、无差异化、静态化问题，以上的博弈理论分析深刻揭示了问题背后的深层次的原因。也表明了传统的营销理念的问题所在。静态的营销理念的不足得以弥补离不开博弈参与下的营销创新。

三、博弈参与下的营销创新

基于以上的对营销活动问题的博弈分析，结合营销的启示，对营销创新的方法进行初步探寻。

（一）合作式营销

企业的营销活动的“自我化”已经不能适应现在的市场状况，市场信息的不完全性程度很深。企业仅仅从自身利益出发进行营销决策，其结果往往陷入营销困境。因此，营销活动的开展要坚持合作的利己主义，转变对对手敌视的看法，站在双赢角度进行营销活动的战略合作。企业将市场的利益细分成不同的角度，共享营销信息，在营销活动中各取所需，并制定规则做到有序竞争。

同时为了实现企业之间的营销活动的信息完全性，双方要及时沟通，共同协商，制定营销活动的规则。将营销活动的时间和方法进行划分，通过这种合作式营销走出“营销撞车”的尴尬。在现实的营销活动中，康师傅和百事中国的战略结盟，有力地说明了合作营销方式正在逐渐取代传统的对抗营销而日益成为全球营销创新的潮流，营销思维的实质由对抗性营销向合作性营销转变。

（二）“及时搭便车”

在营销活动的开展中，不同类型的企业要坚持“差异化定位”的营销理念。

在双方力量不对等的情况下，力量强的一方的正确策略是根据对手情况做出选择，而力量弱的一方的正确策略是等待，跟在大企业之后，或抢份，或为之服务，从新产品和新市场中获得一点利益。

因此，小企业在市场开拓时不要盲目进行营销活动，而是先看是否有便车可搭。这不是投机取巧，而是一种创新运用跟随策略，跟随的同时通过创新寻求在某个细分市场中新的营销突破。

（三）动态式营销

营销活动的开展要坚持动态的营销理念，站在对手的立场考虑问题，及时对竞争者的营销策略进行思考和总结，并对自己的营销策略进行调整和完善。在进行营销决策时，充分运用博弈营销理念，做到“自己知道，也知道对手知道，也知道对手知道自己知道”，对对手不同的策略采取不同的应对策略，做到动态化运用营销组合，相时而动，相机而动。以一种动态的力量――时变、位变、量变、因变、性变，捕捉市场上有利于自己的因素，化腐朽为神奇，将弱势转化为胜势。

另外，结合自身现状，及时地对新式的营销方法进行组合和运用，同时不断转换营销的活动的排列次序，让对手捉摸不定，用不断变化的营销方法打败理智的竞争者，占领胜利的城堡。

四、结束语

博弈理论不仅可运用于经济学研究，同样适用于营销和企业管理的研究。将博弈理念与营销研究相结合，为现在很多企业解决存在问题的提供了很好的思路。当然，博弈理论作为经济学的模型应用于营销学的研究，未免有人会对完全理性假设产生质疑，在此我们必须承认，但是并不能因此就否认它在探索新的营销理念的价值所在。它为营销研究提供了一个全新的角度。同时此理论的跨学科的创新运用也很好推动博弈理论研究的深入，向着更富有解释力的方向演进。

参考文献

[1] 王则柯.人人博弈论［M］.北京：中信出版社，2004，（1）：12~13.

[2]（美）菲利普・科特勒.营销管理［M］.北京：中国人民大学出版社，2010.

[3] 张维迎.博弈论与信息经济学［M］.上海：上海人民出版社，1996.（5）：127~128.

[4] 李自如，李小华.博弈与营销［J］.事业会计，2003.（1）:12-13.

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2保护型旅游目的地品牌建设———以喀纳斯景区为例

保护型旅游资源在这里主要包括2种类型，一是资源所在地的生态环境特别脆弱，二是资源本身具有珍贵的历史文化价值。这2种旅游资源的有限性和不可恢复性都很明显，在开发的过程中需要特别强调对它们的保护。将逆营销理念运用到保护型旅游目的地的品牌建设中，在开发的过程中得到有效的保护，实现经济价值和生态文化价值的双赢。下面以生态环境脆弱区域新疆喀纳斯景区为例进行分析。

2．1品牌定位

打造旅游目的地品牌的首要步骤就是对其进行品牌定位，针对目标市场，对其整体形象进行设计，从而在旅游者心目中形成一个独特的形象，占据一个独特的有价值的形象。其本质就是在消费者脑海中形成区别于竞争对手的差异化形象。喀纳斯旅游资源的价值和品味都很高，人们对其支付意愿受到收入和教育水平等因素的影响，且与两者呈现正相关的关系，而且更为重要的是其处在生态脆弱区，生态容量有限。那么景区可以通过运用普遍逆营销和选择性逆营销理念，将景区的品牌定位于中国高端生态旅游品牌。在追求适当经济价值的开发过程中，更加注重对于喀纳斯生态的保护。利用预订式旅游模式及提高旅游体验进入门槛的措施，比如提高景区价格，限制游客数量，以保护景区脆弱的生态环境，这是对景区游客的普遍逆营销。而且可以将客源定位于较高端的客户群，以获得更高的旅游资源价值，这样就选择性地限制了一些人群对于景区的需求。

2．2构建品牌传播体系

旅游目的地品牌传播体系的构建是将品牌定位、品牌名称以及品牌标识等通过一定的媒介选择与组合，向消费者进行沟通，让消费者认知、了解、熟悉旅游目的地并产生旅游需求的重要渠道。喀纳斯景区依据逆营销理论将其品牌定位于中国高端生态旅游，那么在其品牌传播体系的构建过程中，所定政策要处处为这一定位服务。在国内很多景区为了商业价值全力营销自己优势的大环境下，喀纳斯景区作为保护型的旅游资源，其品牌传播体系的构建更要突出对于生态环境保护的品牌理念，在品牌传播过程中不应避讳对于喀纳斯景区生态环境面临较大压力的宣传。不避讳的宣传可以认为是违反常情的区域逆营销理念在品牌传播体系构建过程中的运用，以此让消费者在熟知喀纳斯的过程中，会在头脑中植入一种对于保护生态环境负有责任的意识，在去喀纳斯之前形成自觉约束自己行为的概念，减轻景区生态环境保护的压力。从另一个角度讲，这也丰富了消费者旅游体验的层次性，更加切合景区高端生态旅游的品牌定位。喀纳斯景区可以通过下面的途径构建品牌传播体系。

1）广告传播

广告对于旅游目的地品牌资源中的忠诚度、知名度、认知度和品牌联想都有一定的提升作用，而且有利于品牌个性的形成。近些年，关于旅游目的地形象的广告快速发展，并达到了一定的效果。最近几年，以提升旅游目的地形象为目的的广告得到了快速发展，中央电视台制作了包括泰山、河南、义乌等在内的多个旅游景区的媒体传播计划，并推出“登泰山保平安”、“中华之源中原之旅”、“小商品海洋购物者天堂”等诸多家喻户晓的旅游目的品牌定位语。喀纳斯景区同样需要广告宣传。但是，喀纳斯广告宣传的侧重点不仅仅是追求景区品牌知名度的提升，更应该是提升公众对于景区的品质认知度。公众通过广告认知到的喀纳斯不仅仅是“美丽富饶，神秘莫测”，还应该有“生态脆弱，定位高端”。这样的广告宣传会更多地吸引沿海经济发达城市和国外高消费群的目光和关注，以促进喀纳斯景区吸引游客的整体素质保持在一个较高的水平上，使一些低层次的广告受众自觉地把自己排除在目标顾客之外，更有利于景区品牌形象的维护和生态环境的保护。

2）公关传播

公关传播的主要方法有宣传性公关、赞公关和服务性公关。其中宣传性公关是运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，向社会各界传播旅游目的地品牌的有关信息，以形成有利的社会舆论，创造良好气氛的活动。对喀纳斯进行公关宣传不是为了促销，而是综合运用相关媒介向社会各界传播景区的品牌信息，让社会上更多的人认识喀纳斯景区的特色与现状，理解景区为保持特色、改进现状所做的各种努力，形成社会各界对于喀纳斯景区品牌定位的认同。所以，喀纳斯的宣传公关不会像其他普通旅游景区依据传统的营销手法，不顾一切地营造一种景区火爆异常、好评如潮的氛围，吸引更多的消费者来到景区，实现更大的商业价值。对喀纳斯的宣传公关更应该运用逆营销理念以此来突出的是认识、理解以及认同，这样的社会舆论实质上有利于排除对于景区的不必要需求，迎合了景区的高端品牌定位。

3）人际传播

人际传播是人与人之间的一种直接沟通信息的交流活动。在旅游目的地的众多传播手段中，消费者最容易接受的就是人际传播。研究表明，相对于广告宣传，消费者更加相信其他使用者所介绍的关于品牌质量的信息，两者之间相差18倍之多。品牌的人际传播是景区管理者最不容易控制的，也是最容易控制的。最不容易控制是因为人际传播的主体是有独立思维的消费者，管理者无法直接控制每一个消费者的思维；最容易控制是因为人际传播的内容是景区管理者可以直接提供的，而且提供的受众是面向来到景区的现实消费者。喀纳斯景区在完善景区配套设施、提供优良服务的基础上，要围绕着景区品牌定位为游客建构多层次的旅游体验，其中的多层次是指在享受喀纳斯的美丽之外，体验到喀纳斯景区的高端，产生对于保护喀纳斯的责任意识，形成生态价值高于经济价值的认识，品味到人与自然和谐相处的幸福感。为此，基于逆营销理念，景区需要提高游客吃、住、行的成本，以合适的方式约束游客的行为，在尽量自然化的状态下给予游客生态环保意识的引导。以上多层次的旅游体验就构成了消费者对于喀纳斯品牌人际传播的内容基础，游客口中的喀纳斯就不再是适合任何消费者的大众旅游品牌。

2．3维护品牌忠诚度

旅游目的地品牌忠诚是指旅游者在心理上喜爱和信任某一品牌，行为上重复购买该品牌产品。建设旅游目的地品牌优势的重要来源之一就是旅游者对其品牌的忠诚。对于像喀纳斯景区这样的保护型旅游资源，更需要提升和维护消费者对于景区的品牌忠诚度。因为景区基于逆营销理念的品牌定位，以及景区在实现经济价值的过程中更加注重生态价值的经营理念，势必需要景区付出更大的经营成本，而消费者对于景区的品牌忠诚降低了其在选择旅游目的地时的疑惑和不确定性，增加了对于景区的理解与认知，使消费者以景区来标识自己的生活方式和对外形象，这样景区可以相应地减少用于吸引消费者的品牌营销成本。

2．3．1提升喀纳斯景区的品牌价值

品牌价值内涵与品牌忠诚度之间存在着一定的线性关系，要提升和维护旅游消费者对于目的地的忠诚度，就要提升目的地品牌的价值内涵并对消费者产生辐射性影响。通过运用逆营销理念进行景区的品牌定位以及品牌传播体系的构建，已经让消费者在到来之前感受到了喀纳斯景区高端生态旅游的概念，这就迎合了目标消费者追求高质量旅游资源的心态以及被高端旅游认作为目标顾客的满足感。在消费者来到景区之后，景区要以高质量的产品和服务让消费者证实先前对于喀纳斯的认知。这样的过程会不断地提升景区的品牌价值，进而提升景区的品牌忠诚度。

2．3．2通过预期价值和预期外价值提高消费者对喀纳斯景区的满意度

旅游消费者的目的地品牌忠诚度是依靠旅游目的地持续的品牌满意度而不断强化带来的结果。喀纳斯景区要以满足游客的预期价值以及增加游客的预期外价值来维持景区品牌的持续性满意度。预期价值毋庸置疑是要求景区保护好自身的特色，让游客亲身感受到的喀纳斯与宣传中的喀纳斯趋于一致性。预期外价值正是逆营销理念可以发挥作用的地方。由于喀纳斯景区的品牌定位是高端旅游，它的目标顾客会更看重在旅游过程中对于自身身份提升的满足感。所以，景区在游客旅游过程中提供给他们的信息的着重点不在于进一步地宣传喀纳斯的美丽，而应该着重于2点：一是让顾客了解到景区对每日的游客数量是有限制的，景区的目标群体是高端顾客，有财力有素养；二是喀纳斯景区的美丽是脆弱的，需要喀纳斯景区人员的保护，更需要游客的保护。第1点主要是让游客感受到景区对自己的认可，第2点主要是让游客感受到在旅游中体现出的自身价值。预期价值和预期外价值的结合会使游客对喀纳斯景区产生持续性的满意度。

2．3．3定期做喀纳斯品牌忠诚度的诊断

基于喀纳斯的品牌定位以及其自身的国内唯一性，喀纳斯景区受到竞争对手促销活动或广告攻势影响的可能性较小，或者说喀纳斯景区在国内几乎没有竞争者，所以喀纳斯的品牌忠诚度诊断的关注点更多的是在旅游消费者身上。正如上文所讲的那样，作为定位于中国高端旅游景区的喀纳斯，其服务水准也必须达到一流，让顾客有被尊重的感觉。但在这里笔者强调的针对消费者的品牌忠诚度诊断关注点在于喀纳斯提供给游客的“旅游产品”是否就是宣传中的喀纳斯。认识到喀纳斯品牌定位的游客及其品牌传播体系的受众来到中国最西北地区一定是为了欣赏到原汁原味的喀纳斯，而且这些游客普遍有较高的素养，对于自身在精神上的满足感有相当高的要求。所以，喀纳斯在诊断消费者品牌忠诚度过程中，不仅仅要关注自身服务水平的保持，更需要关注提供的“旅游产品”与消费者期待的一致性。基于逆营销理念在整个喀纳斯品牌建设中的运用，可以认为喀纳斯品牌忠诚度诊断关注点的独特选择是逆营销理念运用的扩展，即其诊断的目的不是为了更好地吸引更多的游客及提高市场占有率，而是维持其品牌特色，满足其特定的目标顾客群体。经过这样持续系统的诊断过程，喀纳斯会形成以态度忠诚为主的旅游目的地品牌，并将忠诚度诊断配合到合理的品牌定位和成功的传播体系构建，旅游消费者会将喀纳斯旅游视为最适合自己个性和需求的品牌。因此，喀纳斯管理者可以较为省心地保持未来相当长一段时间的目的地品牌上升发展趋势，并可以在适当时机将喀纳斯品牌继续延伸至合理的空间，保持其旺盛的生命力。

2．4喀纳斯景区的品牌危机管理

旅游目的地的品牌危机管理，是指旅游目的地在品牌的建设和管理过程中对所面临的危机进行预防、处理和利用的一系列活动。经营者最不愿意看到的就是品牌危机，因为旅游目的地品牌很有可能从此一蹶不振，而重新建立一个成功的品牌则需要更多的时间、金钱和精力。

2．4．1喀纳斯景区面临的主要危机

旅游目的地常常会面临变化无常的外部环境，包括人为环境和自然环境，同样，旅游目的地所面临的品牌危机也可以分为人文危机和自然危机。考虑到自然危机的不可抗拒性以及喀纳斯景区当前所面临的实际性问题，我们将喀纳斯所面临的品牌危机着眼点放在人文危机方面。当然从目前的状况来看，喀纳斯景区所面临的问题还不至于发展到品牌危机的程度，但这些问题却的的确确在危害着喀纳斯的品牌形象，是一种潜在的品牌危机，需要引起景区管理者的高度重视并拿出行之有效的解决措施。在这里需要指出的是，正是因为这些问题的日益显现，会使得基于逆营销理念对于喀纳斯进行品牌建设更具有必要性和现实意义。

1）保护意识不强，缺乏科学规划

喀纳斯景区旅游资源获得了很高的品牌认可度和美誉度，这种认可及赞誉使人们看到更多的是眼前的利益。粗放式的进行旅游资源的开发，缺乏必要的价值评估、调查和论证，势必会对自然资源形成严重的破坏。而事后的修复也只是强制性的拆除不和谐的建筑，景观原有的面貌已经无法恢复。这种开发模式在破坏自然的同时也生成了沉重的经济负担。这些破坏对于景区自然生态的行为，违背了自然保护区开展生态旅游的初衷，会严重削弱喀纳斯的品牌价值，导致旅游资源价值的损失。

2）环境污染严重，生态系统遭到危害

喀纳斯旅游景区受到特殊气候条件的限制，黄金季节很短。而经营者为了眼前利益，在景区的旅游旺季时对游客数量不加控制，从而严重超出了喀纳斯的承受力。加上一些游客的自然保护意识较弱，自然景观受到更加严重的破坏。这些问题的出现正对应了我们在上文中提到的喀纳斯的品牌定位以及品牌传播过程中需要强调的地方，而逆营销理念在其中又起着相当重要的作用。

2．4．2喀纳斯品牌危机的应对措施

旅游目的地品牌危机的管理方法有很多，例如建立危机监测和预警系统，树立旅游目的地品牌危机意识，用真诚的态度正视危机的发生等等。但具体到本文在逆营销理论的背景下研究品牌建设，我们提出以下两点针对喀纳斯品牌危机的管理方法。

1）专注高端生态旅游的品牌定位，保持旅游资源的高品质

喀纳斯景区应该坚持高端旅游的品牌定位，不要把目光仅仅停留在短时间的经济利益，应该追求持续性的经济价值和生态价值的双赢。采取相应的逆营销措施，如限制游客进入数量、提高门票价格等，不但旅游收益不会减少，反而由于游客文明素质的提升、游客流量的平稳固定，以及喀纳斯旅游定位的骤然提升，喀纳斯的名字必然会吸引身处普遍存在污染现象的沿海经济发达城市的高端消费群体和国外高端消费者群体的目光和关注。可以说，这种品牌定位又在另一种程度上宣传了喀纳斯，更为重要的是保护了喀纳斯旅游资源的核心品质，这也是喀纳斯目标顾客群体最在意的旅游价值所在。

2）真诚的态度———不避讳对于喀纳斯景区生态环境面临较大压力的宣传

这一观点在上文中已经对其进行了阐述，其实是对违反常情的区域逆营销理念的运用。在这里，更想强调的是喀纳斯不仅仅应该不避讳这样的宣传，更应该主动向目标顾客群体传达景区的生态旅游定位以及现在面临的生态压力，使游客深化对于景区的认知并带着一种责任意识来到喀纳斯，同时，丰富了游客的旅游体验层次。

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市场环境的发展和变化是营销理念的逐步演进的基础。随着经济全球化的发展、人们的需求的多样化、数字时代的到来以及可被无限分割、定制和个性化的市场的形成，那种以产品为中心，紧盯国内市场，通过广告打造品牌，规模化、单向化的营销理念和方式已不再适应当前的营销形势，市场营销理念的创新已成必然。从那些方面创新市场营销理念，才能使企业立于不败之地？笔者认为应从以下几个方面着手：

一、营销战略必须由国内转向全球

全球化营销战略是一种战略性思维观念，它将全世界看成一个大市场，企业营销的方方面面都以全球着眼，以全球开展“世界最佳”战略。随着市场国际化程度的进一步提高，我国企业面对的竞争对手已不仅仅是国内同行，还有具备丰富营销经验的跨国公司。目前多数实力雄厚的跨国公司早已以一种全球营销战略来指导公司的营销活动，把全球市场置于自己的营销范围内，因此，我国企业也必须把营销战略由国内转向全球，树立全球营销战略。只有树立全球营销战略，我国企业才能有更大的市场，才能在全球企业的竞争中发挥自己的比较优势，逐步使自己成长壮大。

二、营销理念由规模化转向个性化

个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的“一对一”营销。随着消费者多元化与个性化需求的增长，市场已经被无限度地分化和细化，过去的规模营销方式已经过时。企业要赢得市场，就必须根据个别消费者的具体需求，设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品，实行“一对一”营销，以最大的努力满足消费者的需求。个性化的营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，谁能尽快采取“一对一”个性化营销策略，谁才能拥有更广的市场。

三、营销管理由硬性转向柔性

传统营销管理是通过大量硬性指标和规章制度来约束营销人员，这样往往造成管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，管理的效率不高，组织绩效低下。随着市场情况的多变和数字信息的发展，知识和信息在管理中越来越起到至关重要的作用，以扁平型的数字化管理为代表的柔性营销管理在获取市场信息，促进管理者和被管理者沟通，激发人的主观能动性、独立性和创造性等方面具有不可比拟的优势，因此，营销管理理念必须由硬性转向柔性，才能提高绩效，创造佳绩。

四、营销方式从被动转向互动

传统的市场营销是单向的，厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。随着网络化的形成，网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近，甚至可以使消费者本人不由自主地投入到设计、生产过程之中。因此，充分利用网络，不仅有利于提高企业营销信息传播效率，实现产品直销，降低经营成本，还能把营销从单向转变为互动式，从而使产品更加符合消费者的需要，同时也最大限度地提高企业的经济效益。

五、营销目的从经济转向生态

传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下，使人类生存环境受到了越来越严重的破坏，生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念，而把保护环境纳入其发展过程之中，从而产生了生态营销的理念。当今，在全世界范围内，生态浪潮的兴起，环保意识的增强，使越来越多的消费者趋于使用合乎环境要求的“生态产品”，因此，企业开展生态营销将是其主动出击、迎接挑战、寻找更广阔发展的最明智选择。现代企业只有树立起一种全新的生态营销的经营理念，努力开展生态营销，开发生态产品，进行生态生产，才能和消费生态潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成生态消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

六、营销产品由物质转向知识

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随着我国现代企业的发展，企业正面临着如何提升企业的竞争力，而企业的两大基本职能一是市场营销，二是创新。创新虽能提高企业的生产效率，满足顾客需求，提高市场占有率，但是这些的前提是实现企业在市场中的价值，所以当今企业应当把市场营销放到首位。

现代的市场营销策略已经不是价格战和质量战，而是将目光定位在品牌战略，把自己的品牌如何塑造成名牌是现在企业需着眼的问题。面对挑战，企业应更加注重营销文化的塑造，提升自身的营销文化，为企业和顾客之间搭建良好的平台，提高企业在顾客心中的地位，从而增加企业在市场中的占有率。

一、营销文化的内涵

企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。营销文化的精髓是营销理念与其价值观。营销文化通过外在形式的表达，使消费者获得一些精神感受从而使其精神得到满足。企业营销既是产品的推广又是企业文化的传播。营销文化贯穿营销过程中的每个环节，为企业的价值目标而服务，它以企业的产品或服务为介质将企业的文化传递给消费者，使消费者对企业有所认知和了解，它贯穿与企业的目标市场的定位，分销，促销等一系列营销活动中。

二、企业营销文化建设中存在的问题（一）缺乏“顾客就是上帝”的营销理念。虽然每个企业都在以顾客就是上帝的理念经营着，但是真正从顾客角度出发，把顾客放到重要地位的企业仍然寥寥无几。

（二）缺乏对现代营销文化的重视程度。企业仍然以价格战为主要策略来与自己有相近市场份额的企业竞争，但是这样竞争的结果是虽然自己的市场份额占有率增大但是企业的权益也下降了，最终是两败俱伤。

（三）缺乏公关文化的建设意识。在经营过程中只注重把产品卖出去，而忽视营销文化的重要性。营销人员只把眼前任务放到首位，追求价格，追求个人奖金，而忽视企业利益，而且忽略顾客的感受和需求，无法在顾客心中树立权威地位。

（四）缺乏自身特色。在广告充斥着整个市场的当今时代，广告已经成为推销产品的一个有力手段。但是很对企业的广告缺乏自身特色，卖点雷同，缺乏创意，没有企业文化的个性特色。

同时不注重产品包装，无法体现产品特色，使企业产品缺乏档次，缺乏文化，无法满足顾客的特色需求。

（五）缺乏市场营销激励机制。目前许多企业在营销过程中对营销人员的个人素质不满意，企业缺少对营销人员的考核和激励机制，以至于个别人的随意性影响整个企业营销文化的形象。

三、企业应如何建设营销文化

随着市场的发展，对市场营销的要求也逐渐改变，传统的市场营销已不能满足市场，为满足消费者多样化需求，营销文化需与时俱进，创新型营销理念在企业经营中应占据重要地位。 （二）增强企业和产品的特色及文化价值。（1）增强企业自身特色。加大对广告的重视程度，通过广告展示企业和产品独特的文化特色，广告应有自己的深度和亮点，能吸引消费者，能给消费者留下深刻印象。同时消费者需要企业能够提供的服务和产品快捷、安全，能消费者满足自身独特需求，因此企业设计产品时能向“个性化”方向发展，不但使企业的特色鲜明，而且增强了对消费者的亲和力。重视产品包装，在产品包装方面体现企业独特个性，既可以宣传企业，又可以赢得消费者亲睐。（2）提供附加的产品和服务。提供的附加产品和服务一定要具有高文化内涵，一定要具有民族特色。人们购买现代商品越来越注重商品的文化价值，这种趋势下，必须根据人们对文化的需要创造出高价值的文化商品，提高商品品位，使企业产品的实际效用与精神文化价值相统一，不仅使消费者对产品的效用满意，同时对产品的文化认同。（3）加强地域文化的渗透。各国都有自己独特的文化，各国之间又有着文化差异，只有将自身企业文化与当地民族文化相结合才能充分发挥产品威力。这种两方文化融合的程度的深浅与企业在当地的市场竞争力息息相关。所以企业必须重视地域文化的融合，加大对当地文化的了解程度，通过运用适合当地市场发展的营销策略增强市场竞争力。

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目前我国网购领域的服装品牌成千上万，市场竞争异常激烈，由于这一行业进入退出门槛比较低，行业集中度不高，，因而这些服装品牌之间在营销竞争方面可谓是惨烈。韩都衣舍这一纯互联网女装品牌这些年受益于网购市场的蓬勃发展而异军突起，在网购女装市场占据了先机，但是随着市场竞争的不断加剧，该品牌所面临的市场竞争形势非常严峻，经营压力与日俱增。韩都衣舍目前在品牌营销方面还存在一定短板，这一定程度上影响到了品牌影响力，在未来品牌营销对于服装企业重要性不断彰显的情形之下，客观上要求韩都衣舍要高度重视品牌营销活动的开展，通过更加有效地开展品牌营销，来实现品牌竞争优势的进一步提升。

一、韩都衣舍品牌营销的意义

对于韩都衣舍来说，品牌营销意义重大，在整个服装行业的竞争越来越集中在品牌竞争的趋势下，品牌营销成为了服装品牌必须要做好的一项重要工作，对于韩都衣舍来说品牌营销的重要意义。

1.提升品牌美誉度

品牌形象是产品质量、产品服务、企业形象的直接反映，因此良好的品牌形象对于品牌而言具有信誉存储以及形象宣传功能。韩都衣舍品牌营销可以提升品牌的美誉度，品牌营销的主要目的就是实现品牌知名度以及美誉度的提升，因此企业品牌营销工作基本上就是围绕这两个目的来进行开展。目前韩都衣舍作为一个纯电商品牌，在网购女装市场具有了一定的知名度，但是品牌美誉度方面相对较低，品牌美誉度与知名度之间不够匹配，这导致了客户重复购买比例偏低，客户对于这一品牌的忠诚度不高。因此韩都衣舍需要借助于品牌营销这一手段，在品牌想象的塑造方面、在品牌内涵的凝练方面根据客户的诉求、需要来进行科学设计，从而切实提升品牌的美誉度。

2.降低营销成本

品牌营销对于韩都衣舍营销成本的降低具有一定的促进作用，目前服装品牌竞争的持续加剧导致了服装企业营销成本的快速攀升，韩都衣舍也例外，这些年其营销成本不断攀升，营销支出与收入之比越来越高，单位营销成本所带来的收益也步入了一个持续下降的通道之中。在这种情形之下，降低营销成本是企业营销中需要高度重视的问题，借助于品牌营销可以帮助韩都衣舍实现营销成本下降的目的。实践证明，尽管短期来看，品牌营销会导致营销支出增加，但是长远来看，品牌营销可以实现企业营销成本的整体下降，原因在于品牌营销一方面通过美誉度的提升带来了价格坚挺，另外一方面品牌忠诚度会带来更加稳定收益，从而实现企业营销成本的下降。

3.带来客户忠诚

品牌营销对于客户忠诚度的提升具有重要意义，提升客户品牌忠诚度是企业品牌营销的重要目的，韩都衣舍目前客户忠诚度比较低，这从一个侧面反映出来了该公司品牌营销的低效。韩都衣舍通过良好的品牌营销手段，可以让客户对于品牌有更多的接受以及认可，从而带来客户忠诚度的提升。对于客户来说，品牌对于其购买决策影响很大，良好的品牌忠诚度可以让客户持续购买，大大提升了客户的品牌转换成本，而实现客户忠诚的重要途径以及手段就是品牌营销，通过品牌营销，来让客户形成一个良好的品牌印象，做到客户情感诉求与品牌诉求的共鸣，进而带来客户对于品牌忠诚度的提升。因此品牌营销有助于增强消费者的品牌认知，强化消费者对于品牌诉求、情感、文化等方面的认同，从而在品牌认知度越来越高的情况下，必然会持续进行产品购买，并给其它服装品牌构筑比较高的门槛。

二、韩都衣舍品牌营销问题

韩都衣舍在品牌营销方面起步较晚，在这一工作方面缺少经验积累以及人才储备，因此品牌营销水平偏低，存在很多的拖累品牌营销水平的问题，具体阐述如下。

1.品牌营销理念落后

韩都衣舍在品牌营销理念方面比较落后，在品牌营销理念方面并没有做到了与时俱进，树立正确的营销理念，由此导致品牌营销在错误营销理念的指导下，步入歧途。韩都衣舍品牌营销理念的落后主要就是对于这一工作重视不足，没有摆正品牌营销的位置，品牌营销工作被边缘化的情况比较明显。同时在品牌营销张，韩都衣舍过于关注产品功能、质量、价，忽视品牌营销中文化、情感、服务的诉求，企业没有将品牌营销重心过渡到后几个方面，从而导致了品牌内涵与客户情感层面的共鸣缺失，难以较好地实现韩都衣舍这一品牌美誉度的提升。还有就是韩都衣舍品牌营销中没有考虑到网络品牌营销与线下品牌营销之间的关系，品牌营销带有更多的线下色彩，这也一定程度上影响到了品牌营销效果。

2.品牌营销手段单一

韩都衣舍品牌营销手段方面比较单一，营销手段创新不足导致了品牌营销手段的低效，对于客户来说，在目前各种服装广告充斥眼球的情形之下，毫无新意的品牌营销手段很难吸引到客户的眼球。韩都衣舍最常采用的营销手段主要就是一味的进行广告轰炸，每每提及营销，第一反应就是的做广告，通过广告来吸引客户的注意，从而带来的品牌知名度的提升。实践证明，单纯做广告所带来的营销效果正在持续走低，而且这种做法虽然会带来品牌知名度的提升，但是并不一定就能够实现品牌美誉度改善。同时韩都衣舍在文化营销、情感营销、口碑营销、服务营销等方面还存在很多的不足，韩都衣舍没有认识到这些新的营销手段的重要作用，没有掌握这些新的营销手段的运用技巧，品牌营销工作因此受到影响。

3.品牌维护存在不足

品牌维护是品牌营销的关键一环，如果做不好品牌维护工作，很可能就会导致品牌营销的大量投入难以取得理想效果。目前韩都衣舍在品牌营销方面的典型问题就是品牌维护不力，经营管理者对于品牌维护的重要性认识不足，片面的认为品牌营销就是加大品牌的宣传推广，但是对于客户的各种不满没有做到快速反应，及时处理，这些方面的问题都严重的拖累了韩都衣舍品牌营销效果。举例而言，将客户购买韩都衣舍产品之后，发现质量问题、货物毁损问题、退货换货问题等等之后，韩都衣舍在这些问题的处理中不够及时、贴切，客户往往耗费大量的心力，却得不到满意处理结果，这必然导致客户的不满意，这种不满意会带来韩都衣舍良好品牌形象的受损，而一个客户对于品牌的不满意通过各种途径可能会导致更多潜在客户对于这一品牌的不满，从而持续的拉低韩都衣舍品牌知名度以及美誉度。

三、韩都衣舍品牌营销策略

品牌营销本身是一个系统性很强的工作，对于韩都衣舍来说，在品牌营销开展中，需要紧紧围绕品牌营销中存在的各种问题，制定具有良好实效性以及操作性的品牌营销策略，从而提升

1.更新品牌营销理念

韩都衣舍在品牌营销理念方面需要做到与时俱进，树立起来与网络营销、品牌营销要求相适应的营销理念，这样就能够更好的推进品牌营销效果的不断提升。韩都衣舍品牌营销理念方面关键就是要高度重视这一工作的开展，充分意识到品牌营销的重要性，成立专门的品牌营销组织架构，全面负责这一工作的推进。同时在具体品牌营销理念方面，关键就是要注重品牌文化、情感等方面的一个塑造，以品牌营销为依托，根据客户的诉求来进行品牌营销工作的开展，积极寻求品牌诉求与客户情感诉求的共鸣，全面的提升品牌营销效果。

2.创新品牌营销手段

针对韩都衣舍品牌营销手段单一的问题，需要韩都衣舍在品牌营销方法手段创新方面要做到解放思想，大胆创新，在正确品牌营销理念的指引下积极推进。一切有助于品牌营销效果提升营销手段都可以大胆借用，在具体营销方法创新方面，可以积极引入文化营销、网络营销、口碑营销、事件营销等，以这些新的营销手段作为推动整个营销创新的支撑点，从而最大限度的提升营销的效果。切实的改变目前广告为主的单一营销手段，把握好网购消费者的购买决策影响因素以及服装电商品牌营销特点和要求，推动品牌营销手段多元化。韩都衣舍应鼓励员工进行品牌营销创新，企业要为营销手段的创新提供一个良好的氛围，充分激发员工在品牌营销方面的智慧，从而实现品牌营销效果的提升。

3.加强品牌维护力度

品牌维护对于韩都衣舍品牌营销效果的提升来说具有重要意义，良好的品牌形象塑造是一个长期而艰巨的过程，但是品牌崩塌却是很短时间就会发生，韩都衣舍一定要高度重视客户的投诉以及建议，积极处理，让客户感受到企业对其重视，从而减少各种突况带给企业品牌的负面影响，提升品牌的美誉度。设置快速反应的公关体系，保持对于品牌维护的高度敏感性，尽量减少各种负面事件对于品牌形象的负面影响。举例而言，一旦发生货物毁损或者其它质量情况要及时的应对处理，避免让负面事件即处于网络迅速传播，从而影响到企业品牌形象。这样才能够让客户感受到企业对于自己的尊重，才能够让客户形成更好的品牌印象，从而提升品牌知名度以及美誉度。

韩都衣舍在品牌营销方面任重而道远，虽然目前其品牌营销取得了一定的成绩，品牌的知名度以及美誉度得到了一定的提升，但是品牌营销与企业营销竞争的需要依然存在较大的差距。未来随着行业竞争环境的不断恶化，韩都衣舍需要进一步重视品牌营销工作的开展，投入更多的人力物力来进行品牌营销，在品牌营销理念方面不断创新，在品牌营销手段以及品牌维护方面不断努力，从而助推品牌营销水平更上一个台阶，为企业的健康发展注入更多的正能量。

参考文献：

[1]陈妙.社会化媒体时代的服装企业品牌营销研究[J].山东纺织经济，2014年11期.

[2]刘杰，徐亚楠.中小服装企业品牌营销分析[J].金田，2012年6期.

[3]张凌伟.现代竞争环境下的服装品牌营销策略研究[J].品牌，2014年8期.

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职业教育发展中遇到了新时期的一些困难，这些困难的原因源于高校的教学无法满足社会的需要，所以造成了高校招生难，从而延伸至就业难的现状。最终我们采用市场营销学这种特殊的理念来解决教育界目前存在的问题。如要发扬这种特殊的理念，我们就需要把前期服务做好，并且建立符合社会发展的关系。如果能够站在服务为先的角度考虑问题，改变原有的模式化教学，采用新鲜的模式，以全新的思维看待问题，加强服务意识，以高效的办学质量，提升院校的知名度，提高教育水平、满足社会的需要，促进发展。

一、改变原有的模式化教学，以服务为先

学习可以转变意识，意识又可以改变行为，行为可以改变习惯，习惯又可以改变性格，最终性格改变命运。这种层层递进的关系告诉我们：若想改变现今形势下职业教育存在的种种问题。就需要适应时代的发展，转变传统思想，站在与时俱进与创新发展的角度考虑问题。以正确的理念引导院校走向光明、通往成功。

院校应结合市场需求，以新的办学理念，站在学生的角度看问题，为学生提供优质的服务，把院校打造成“学生满意、家长放心、社会认可”的教育方向。美国的营销成功人士（菲利普·科特勒）曾说：“市场营销包含了市场经济的一些核心概念，如交换和交易关系、产品和价值、成本和满意度、人的需求和欲望、市场以及营销和营销者。市场营销是个人和集体共同作用的结果。本着创新的态度，再把产品出售给另一方，同对方进行产品和价值互换，最终获得自己所需之物，的一种社会管理过程。”职业教育恰好又是以培养技能型人才为标准，是有史以来的创新性发展理念，也是符合时代进展的，职业教育的市场是由什么决定的呢？是所有需要进行职业教育，即将走上社会而需具备一技之长的人所组成的。营销又是那些与教育市场有关、力图使潜在交换成为现实的活动，目的在于是否能够满足接受教育需求的顾客。是否能够达成接受教育需求的顾客的愿望，是否能够与他的期待值相一致。

民间流传着一句古话“酒香不怕巷子深”，但是原来的不代表现在的，过去的已经无法适应现今社会的发展。所以说，不能始终停留在原有的事物当中。需要用新的思维来解决新时代的问题。对于高校的职业教育问题来说，不应以被动的方式等待事物的进展，而是应该主动出击，只有主动进攻才能改变现状，对于现代社会来说没有任何力量比主动出击更直接更有力。这是这个时代需要的，只有主动才能适应纷繁复杂的社会要求和市场需求。

二、突出职业教育的社会价值

学院对专业的设定、学费确定、招生的定位以及教师的选拔，各项工作的安排等等。都需要以主动的态度做好服务工作，建立“职业教育市场概念”培养社会认可、对社会有益的学生，重在突出职业教育的社会价值。把握住这一点相信市场的竞争力将不再是一种危机。

突出职业教育的社会价值，总的来说要：“服务至上”对院校来说，所有的教学活动都要本着服务学生、满足学生需求为出发点和落脚点，以满足学生的物质和精神需求作为自身的责任义务。这同时也符合了市场营销理念，在营销中的对象是顾客，顾客的满意度是影响的成功与否。在营销中还牵扯到怎样把事业做大做强，延伸至上的最高标准也提前设定出来了，那就是社会的满意度。要做到一定的高度就不能单纯的满足个体，还要突出其社会价值，这也是和职业教育相辅相成的。此种理念与意识的贯彻执行在使得学生满意的同时，即对维护社会稳定有一定的作用，又推动人们道德进步，还能使社会和谐发展。

以上内容揭示了市场的满意度是市场营销的主要方向，与顾客建立长期关系，坚决不做“一次性”买卖，要有长远的目光。对于职业教育也是一样的，需要把招生做好的同时还要管理好，做到学生乐意、家长满意、社会认可，这样做的目的就是不和学生做“一次性”买卖。让毕业生成为强有力的活广告。这样把职业教育和市场营销理念结合在一起，突出社会价值所在。

三、以市场营销理念发展中职教育的具体措施

1、服务为先

服务为先指的是：依靠服务更上一层楼，以口碑带动发展，吸引顾客。我们通过周到的服务，达到顾客满意，那么也就达到了营销的最终效果，这是围绕现代化而迸发出的新的理念，新思维，因此院校要把营销的方式纳入到院校的管理当中，以服务学生为宗旨，以营销理念大力发展职业教育。以高质量的服务，在竞争中立于不败之地。以接受教育的顾客为导向，定位正确的营销理念，以满足顾客为标准，已采取更优质的服务为侧重点，力争成为现今社会今最受瞩目和采用最多的营销理念。

2、努力营造校园文化

改善原有的教学风貌，为学生提供舒适的的环境，组织各种类型的校园文化活动。在专业素质之上，培养学生的综合素质。

3、选拔优秀教师

教师是学校教学过程中最为活跃的因素。教师起到了重要的作用，拥有一支优秀的职教队伍，对教育的发展有着莫大的影响力，所以说选拔优秀的教师是一项重要工作。不断的引进人才，招贤纳士，让学生感受最优质的服务。

4、保障学生就业

以营销的理念来经营职业教育，根据学生的爱好和个人意愿，服务学生。帮助学生、指导学生就业，成为令家长满意的院校；成为企业认可的院校；同时也成为了社会上值得信赖的院校；为社会输送人才的院校；促进经济发展的院校。

四、以口碑打造品牌

拒绝“一次性”买卖，放眼未来创造美好明天。争取与接受职业教育的顾客建立长期的关系，学生自身也是一种宣传，让学生成为学校的活广告，具有真实性的广告是最具有影响力的宣传，以口碑打造品牌自然变得更加容易。

所以说，当今职业教育不仅要树立创建自己的品牌意识，更重要的是要结合市场营销理念加强对教育的管理，只有符合了当今时代的需要，才能更好的发展职业教育，并以口碑打造品牌。（作者单位：毕节职业技术学院）

参考文献

[1]王方.绿色营销初探[J].生态经济，1999：44.

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随着或界经济格局中重心的转变，我们的营销环境也在不断变化，我们惯用的营销理念、经营策略、营销组织都受到了来自国内外的各种新挑战，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。转变营销理念与营销策略、构建合理的营销组织是我们适应市场经济条件下营销发展的新趋势。

1 基于市场环境的变化转变市场营销理念

如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。经济的飞速发展，我们的营销理念已经表现出了诸多与新经济不相适应的方面。应该看到当前一个时期以至未来，营销观念的发展将着重体现“战略、合作、知本、顾客”四个方面。

1.1 营销理念将更加重视战略。

传统计划经济下诞生的国有企业，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。

1.2更加重视合作。

“商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。

1.3更加重视“知本”。

以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本，一旦资本缺失，营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用，没有资本但如果有“知本”，企业营销同样可以开展。美国通用公司总裁曾经说过：“如果我一夜之间失去了所有的财产，而只要我们的员工还在的话，我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出营销“知本”的重要性。“知本”，是未来营销致胜的核心资本。

1.4更加重视顾客。

从营销观念的发展进程中就可看出，每一次营销观念的重大变革，无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此，不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。

2 不局限于产品、价格、渠道、促销四个方面孤立的确认营销策略

提到营销策略，许多企业管理人员多会从产品、价格、渠道、促销这四个方面着手进行营销策略的制定与分析。那么，这孤立的单纯从这四个方面入手是不能适应市场经济对营销策略发展的需求的。

2.1 服务的价值将高于产品本身。

在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。据有关调查显示，服务正在成为IBM最大的一张王牌。2001年IBM服务的营业收入占IBM全部营收的1/3.在IBM的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。

2.2 知识因素、创新成本将计入产品价格

在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。

2.3 营销渠道结构由金字塔式向扁平化转变。

如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施E化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。

2.4 网络广告、网络公共关系将成为促销的新兴手段

网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。

3 学习型、网络型、虚拟的组织将成为营销组织建设的发展趋势

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2.色彩营销对服装营销多方面的影响

2.1色彩营销对服装品牌的影响服装品牌的色彩形象在消费者的消费选择上有着重要的影响，服装品牌的色彩形象应当做到要准确地代表服装的定位，激发消费者的联想，进而对消费者产生对服装品牌的情感认同，最后激发消费者的购买欲望。所以服装品牌的影响应当比较醒目，能够表达出服装企业的经营理念与设计理念。同时服装品牌的色彩形象应当注重个性化的特点，使消费者能够区分出该品牌与其他品牌的区别、优势。应当准确地显示该品牌的文化内涵与独特的个性。服装品牌的色彩形象的设计上应当注意几点：首先品牌标识应当简洁，美观，容易让消费者记住。其次，能够准确代表服装品牌的定位，形象。最后，在色调上应当注重协调性和整体。

2.2色彩营销对服装广告的影响对于服装企业而言，广告的作用不仅是宣传产品，更重要的是要宣传企业的品牌文化、品牌形象、品牌特点、品牌价值等等，所以好的广告可以提高产品的知名度，并且能够巩固消费者对于该服装品牌的拥护度。在服装广告中，如果受众群体是青少年，那么广告中要大胆用色，体现青少年活泼、张扬的特点。如果受众群体是成年人，那么用色可以很纯粹，体现成年人的稳重、成熟。当今社会，广告无处不在，如何在这些广告中脱颖而出，靠的是广告的鲜明特征。服装企业在制作广告的过程中，要合理的运用色彩元素，例如可以从消费者最感兴趣的一些元素入手，以此作为重点，吸引住消费者的眼球，制造强大的视觉冲击力，从而使服装企业的广告独具特色，深入人心。

2.3色彩营销对服装陈列的影响纵观好的服装品牌的实体店，总会发现，这些品牌的服装陈列独具特点，第一眼就能使消费者对该品牌有了一定的认识，进而产生与该品牌的内心共鸣。服装陈列应当具有协调性和美感。在有限的空间内，根据该品牌服装的款型与特点，设计出相应的服装陈列方案。在服装陈列中加入色彩元素，可以提高陈列的美感。在服装的色彩陈列中有对比色搭配法，相近色搭配法，渐变排列法，彩虹排列法和间隔排列法等多种排列方式。根据该品牌服装的颜色特点，具体问题具体分析，设计出适合该品牌服装陈列的最优方案，无论以那种方式进行陈列设计，最终目标都是要体现服装的美感与协调性。

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若要解决新媒体背景下的营销问题，就必须正视新媒体的特征。新媒体赋予用户的种种权利是探索新媒体营销方式的出发点。

首先，新媒体用户由“读”向“写”的转变。在传统媒体中，虽然受众也可以写信或打电话给报社、电视台，但是互动毕竟是少数的和表层的。新媒体从“读”向“写”的转变也就是受众从被动接受到主动参与的转变。在互联网出现以后，博客、播客以及自媒体的发展使得受众掌握了一定的话语权，打破了传统媒体单向、线性的传播方式，传统的受众成了信息的者，而且可以进行互动。

其次，新媒体用户由“大众”、“分众”向“适住”、“碎片化”转变。在以广播、电视和报纸为代表的传统媒体时代，受众被人数众多、成分复杂、分散在不同地区，受者在暗处，不利于传播者及时全面了解受众的态度和需求等。当个人博客、网络视频、互动电视等新媒体涌现时，用户可以个性地传播自己关注的内容，同时也可以根据自己的喜好和需求主动索取及定制媒介产品，因此，用户走向了“适位”和“碎片化”。

对传统媒介营销理念进行全新思考和定位

中国传统媒体的营销是伴随着改革开放、市场化浪潮而来的。报社、广播电台和电视台被推入市场后，不得不面临缶竞争，自筹经费。由此，营销理念引入传媒机构。以这三种媒介形式为代表的传统媒体的赢利模式十分单――主要依靠广告。显然，在新媒体背景下传统媒介的营销模式显得单调和狭窄了，需要对其进行全新思考和定位。根据克里斯・安德森所言，互联网代表着媒体运营模式延伸到了各行各业。在互联网上，并非只是广告商给付费这么简单。媒体公司能够围绕免费的信息用数十种方式挣钱，包括把客户的信息出售给品牌授权商，提供“增值”订阅服务以及直接经营电子商务。

基于“精准”、“互动”等理念的新媒体营销，应该根据新媒体自身的特征从量变和质变两个维度进行营销理念的创新。量变角度即吸收传统媒体营销理念中有价值的部分，加入全新要素，进行深度挖掘；从质变角度讲，要根据新媒体的传播形式和特性，发掘传统媒体没有的全新营销模式。

新媒体营销模式的共性及理念探讨

在Web2.0带来巨大革命的年代，营销思维也发生了巨大改变。无论是SNS网站、个人博客(或微博)以及IPTV等，都可以看出新媒体营销较之传统媒体营销更加强调体验性、沟通性、差异性等方面。综观新媒体的赢利模式，可以总结出以下三点共性。

1　广告向深度和广度发展

首先，植入式广告在新媒体中更凸显其地位。植入式广告(Product Placement)与传媒载体相互融合，共同建构受众现实生活或理想情境的一部分，将商品或服务以非广告的表现方法，在受众无意识的情态下，悄无声息地灌输给受众。因其隐秘的特点，植入式广告还被称为嵌入式广告或软性广告。实际上，植入式广告在社交网站中已经获得了成功，如社交网站开心网的“抢车位”，通过用户的深度参与对汽车品牌进行广告植入，无论在人群的到达量还是口碑的好评度上都取得了成功。

其次，从一对多的广告到――定位的“窄告”。约翰・沃纳梅克曾说：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”这是传统媒体时代的困惑。然而在新媒体背景下，由于技术的进步，这样的尴尬局面是完全可以避免的，因为新媒体追求的受众是分众而精准的。窄告是相对于传统的“广告”而言的，自2004年天下互联集团推出“窄告网”以来，中国互联网广告向着“精准营销”迈出了一大步。窄告能将广告信息与上网者个人爱好、地理位置等信息结合起来，将上网者进行分类，把相应的商业广告有目的地直接投放到对应人群中，增加广告的阅读率，从而开启网络广告定向投放的新时代。雅虎自2005年2月14日起，在香港开通了按点击率付费的网络广告，根据搜索主题流行程度的不同，网民每点击一个广告后，客户向雅虎的付费在50美分到2美元之间。

2　客户订闼(增值服务)成为最终目标

客户订阅这种赢利模式可以分为两个方面。一是所有的信息内容都需要通过付费的形式来获得，如电子杂志以及IPTV。二是其中有一部分基础的信息是可以免费获取的，而如若想获得更多的服务，则要通过现实的货币来购买，最典型的就是腾讯QQ会员服务。

在数字技术飞速发展的新媒体时代，对于数字化产品而言，免费和付费的比率刚好颠倒了过来。通常而言，一家网站会遵循“5％定律”，也就是说5％的付费用户是网站的所有收入来源，这种模式之所以能够运转下去，是因为提供给95％用户的服务成本是相当低的，甚至可忽略不计。

3　电子商务的新发展

由于新媒体的互动性更强，就导致用户与传播者抑或是经销商网上网下的互动交易行为更加的频繁。电子商务是当代信息社会中网络技术、电子技术和数据处理技术在商业领域中综合应用的结果，电子商务与新媒体的碰撞则更体现了技术的先导优势。

伴随着媒体技术、受众需求以及政策的不断进步，电子商务的模式不仅仅限于网络，在互动电视、手机电视以及网络杂志等等领域，都有出现这种结合的可能性。另外，这样的结合也必然会催生出一系列相关服务链条，如物流业和售后服务，从而构成一条完整的电子商务产业链。