小卖部经营技巧范文

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篇1

楼俊平原是一家大企业的职员，几年前他因为看好食品行业的发展前景，在毫无食品经销经验的前提下，就毅然辞职下海，并且一投入就是十几万，直接从大品牌做起，了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品。

当时的他认为大品牌就会有号召力，也盲目地听从厂家的建议去做商超、走形象。一年下来，由于不懂促销技巧、不懂特殊陈列的运用，只知道砸钱进去却不赚反赔，年底亏得只剩下6000元。

热血如他，他仍然坚信食品行业是个极具潜力的大市场。这一次，他总结经验，避开一线品牌，转向省级知名产品。

楼俊平认为，省级知名产品的品质也有保障，而且不会给经销商设定高额的压货任务，相对轻松。而且小食品本身的客单价都比较低，产品单价都在几块钱左右，毛利率都不太高，流通产品利润在10%左右，利润来源主要靠走量，楼俊平相信只要控制得好可以尽可能提升纯利率，这样比操作大品牌更稳妥。

至于渠道，楼俊平认为流通渠道不像商超，不需要大量地搞活动促销，也没有高昂的进场费、条码费，因此从高端商超转向了更适合小食品的流通批发和零售小卖部。

亲自送货，三年铺开市场

总结了第一年失败的经验，楼俊平不再让业务员或者送货司机去配送货，因为他们不会留心观察市场，万一人员辞职，也容易导致客户的流失。因此，楼俊平开始亲自做业务。

按照最寻常也最有效的方法，楼俊平挨家挨户去拜访、亲自培养自己的核心客户资源。也没有特别的技巧，只是楼俊平比别的经销商跑市场更勤快、送货更及时。

自那时起，楼俊平就给自己以及公司定下一个标准：“不论大小客户，对所有客户的服务都一视同仁。只要接到订单，12小时之内无条件送货。并且只要有退换货，都可以无条件承担。”

但也因为送来的货又快又好，经商这么多年来几乎没有退货。

经过三年的耕耘，义乌的许多终端老板都与楼俊平成为很熟悉的朋友。但直到现在，楼俊平也坚持一个原则――所有刚开辟出来的新客户，第一批货品全部都由他亲自配送，并且无论对哪个经销商，都会在第一个月亲自去回访。对于那些要货量很大的，更是会在半个月之内就必须回访。

高频率的市场回访让许多老板与楼俊平都熟悉起来，到后来，他们即使有了新的业务员接洽也会直接给楼俊平本人打电话拿货。楼俊平认为自己最初三年打基础所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已经越铺越顺。

抢占工厂店，精耕细作重服务

如果要问楼俊平为何能将小食品卖得风生水起，原因在于其对渠道睿智的洞察能力。

据楼俊平介绍，在义乌，工厂店是绝对不可忽略的一个渠道。所谓工厂店，类似于校园内的小卖部，大多是工厂内部专属，但走量不可小觑：而在义乌市有大大小小上万家工厂，大多是经营服饰、袜业、饰品、包装、化妆品的工厂。这些相对封闭的渠道，无疑是最好的销售网络。

因此，楼俊平率先把自己的售点设在这类封闭渠道。第一家工厂店的入驻是机缘巧合，老板刚好是他之前就认识的朋友。一次楼俊平去他们商铺，发现货架上都是些知名品牌，楼俊平自己都是吃过一线品牌的苦头，他清楚一线品牌虽然好卖但是利润空间不高。于是试探性地问朋友，是否愿意尝试进点他的小食品。

结果一个月后，小食品的销量不错，利润空间也高，老板继续要货。接着给其他工厂店老板也推荐了楼俊平的产品。随着楼俊平供货网点的增多，又加上公司信誉度已经打响，大家都知道楼俊平这里“下单后12小时内即可免费送货，而且产品好，卖不动可以无条件退货”，因此主动联系他的人也越来撼多。

会算账，利润高

让工厂店的老板们肯死心塌地跟楼俊平合作，还有另一个原因，那就是他“会算账，利润高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空间在10%左右，除去人工成本，纯利润几乎只剩下3个点左右。但跟着楼俊平合作，却都能把纯利率空间维持在5个点以上。

精明的楼俊平会挑选一款市场上常见的同类产品，定价相当低，比如一个饼干单品的进价为1.2元，只把成本费和人工费核算添加上去，定价2元，却比市面均价便宜得多，留给大众“价格亲民”的印象。

同时，再挑选一款品质较好、包装精致并且市面较少的产品，把价位调上去，比如按照厂家的建议终端定价为2元，楼俊平就大胆地将产品调整为3元，毛利率空间可以高达20%o并且放在货架最显眼的位置当做主推单品。而消费者在没有对比的情况下很容易产生消费。

在渠道网络如此成熟的情况下，再融入一些市场谋略，想赶超一线品牌都可以做到。

一般来说，做小食品的商家都不太注重产品陈列，想必大家都有体会，去校园店的话，那种售价一两元钱的小食品，比如花生、豆筋等都是摆在货架最底层，不去找很难发现。

但楼俊平却有胆识，愿意花钱买一整节货架的排面。而且，专门把那些竞品少却有高毛利空间的精选产品放到最好的货架位置上。消费者根据视觉习惯，往往会对最先看到的产品留下印象。特别是男生，很少像女生对比半天，直接就会购买。

工厂里的工人们大多也都是外来务工者，他们大部分的家境一般，对品牌意识也没有那么严苛的要求，小食品既能满足口味需求，又不会很贵，因此工厂里的小食品大多销量不错。

这就形成一个正循环，销量有了，利润也有了，终端店铺老板自然乐意卖他的产品。在这个渠道为王的市场，曾有一度，大家都只卖楼俊平的货，反倒是大品牌的产品卖不动了。

充分放权。大力发展二批商

毕竟小食品还是要靠走量来支撑。因此在跟二批商接洽的时候，尽可能鼓励他们多进货。比如，一次性进货100件以上的客户都会搭赠，进500件以上的客户则基本底价操作。而且只要一次性进货达到500件以上，全部都由楼俊平自己的物流车直接发货。

为此楼俊平自备了7米6的大型货车直接送货。“这样算下来每跑一趟的成本会比找物流公司多出500元左右，但我认为这钱花得很值得。因为，物流公司不会深入下沉市场，但我们每次都会派业务经理跟车过去，增进客户忠诚度的同时，市场反馈都很及时。”

正因为有业务经理跟车去，他们清楚每家店什么产品卖得好，什么产品急需处理。假如看到哪个店有产品销量一般，业务经理当即就有权自主决断，去判定是应该降价促销还是直接买赠处理掉。

市场信息判断准确、操作及时，这也是楼俊平这么多年了从来不会有退货的一大原因。

篇2

我做营销其实也是出于喜欢，小的时候家里开了小卖部，这可能是对我最早的启蒙了，大约在三十年前，我三四岁的时候，一天早上朦朦胧胧的听到老爸老妈和姨夫在商量开个商店的事情，在哪里建个屋子，需要多少钱，进货需要多少钱等等，后来小卖店就开起来了，是我们村子的第一个小卖店，生意还不错，我也吃了很多同龄人吃不到的零食，像方便面，火腿肠，健力宝等等，总之童年的生活因为有了家里的小卖部而变得让很多同龄人羡慕；后来我在小学三年级的时候，突发奇想把家里面只有元宵节才卖的小红蜡烛拿到学校卖，因为小红蜡烛是节庆产品，过了元宵节就卖不动了，到夏天就软掉变型了，但是那时候电力还不普及，晚上上学的时候经常停电，于是我拿着这些有些变型的小蜡烛到学校以一毛钱5支的价格卖给同学，卖了有二十几块，对于那时的我来说是一笔巨款了。

我成长的环境在中原地区的一个县城，虽然离省会郑州不远，但信息还是不太发达，所能看到的刊物非常有限，那个时候国内的很多营销类刊物还没有创刊，即使到了高中时代我们也看不到像样的营销刊物，当然更重要的是高中时代我和同龄人一样没有精力也没有想法去看营销类的刊物，因为那个时候我们梦寐以求的是如何考上一个大学，哪怕是一个大专。后来愚钝的我终于努力考上了一个大专，对我来说这离不开老妈的大力支持，当时家里面曾想让我开饭店，是老妈坚持让我上这个大专，于是我走进了大学之门，在这里能看到《中国经营报》《销售与市场》《商界》等一些商业营销期刊了，我开始被营销所吸引，在学校里我开始买一些文具和学生用品甚至随身听，自己跑到郑州进货在回到学校去卖，有一次自己进的三十几个随身听，还有6个卖不掉，放在那里自己也很着急，后来我出去转悠，发现学校门口开了一个超市，楼上楼下两层，生意不错，我想卖不掉主要是因为学生们对我个人出售的产品是否能提供售后服务不放心，进而购买有障碍，我想能不能把我的这些滞销随身听放到这家超市去卖呢，我看了一下这个超市还没有随身听卖，于是我就找老板谈，我说我有一批随身听你需要吗，老板是个大姐，听了之后说，你看我这里还有地方放吗？我并不死心，知道商人就是求利，我说我给你60，你可以卖80，一个可以赚20块呢，这个大姐有点心动了，我说东西放在你这里卖，卖完再给我钱，这时这个大姐彻底没有拒绝的理由了，不扎本又能赚钱的生意谁不做呢，于是就答应下来，过了一个月我的6部滞销随身听在她那里就卖光了。

大学时代我学的是中文，锻炼了我的写作能力和表达能力，大学时我并没有自己的规划，只是跑着买了不少书，但大多和文学，美学，哲学有关，记得最喜欢看的是德国哲学家叔本华的《爱与生的苦恼》，还有法国文学家司汤达的《红与黑》，觉得自己就是主人公于连的翻版。我的大学时代还停留在梦幻时代，没有太多考虑生存发展的问题。直到毕业，才知道现实的残酷，我那个时期已经没有分配的情况，派遣证也改成了报到证，为了生存，开始找工作，至今难以忘记和几个同学坐火车跑到郑州人才市场找工作的场面，人潮涌动，队伍排了有几百米，一开门人就涌了进去，每个人都是带一打简历，几乎不知道哪家企业才是适合自己的，自己也不清楚自己能干什么，盲目的从楼下到楼上，把自己的哦简历放在不同企业的摊位上，但可能像废纸一样的被他们扔掉，那个时候我才知道生存的残酷，我要开始挣钱了，我要正式像爷们一样开始自己的人生了，我要开始对自己的人生负责了!这次人才市场求职的经历成为我第一次也是最后一次求职经历，以后也进了若干次人才市场，但自己已经由求职者变成了可以现场拍板的招聘者。

在企业里面我开始了自己的真正营销生涯，开始的时候，老业务并不愿意把自己的经验分享给你，自己就只有买书看，但书上面的并不实战，于是自己一方面看书，一方面在工作中不断总结，所以进步就很快，碰了若干次壁之后，成功过若干次之后，自己总结了一整套的业务技巧，从作为一个业务人员下市场应该准备哪些东西开始，到你如何制定交通路线，出了汽车站或者火车站应该做哪些事，找客户用哪些方法有面子，给客户打电话怎么打才能预约到，如何和客户谈判签合同，如何运作区域市场，如何制定营销计划，如何运作现代渠道等等，自己在工作中不断总结，因为善于思考和总结，业绩做得也不错，基本上在团队里面不是第一就是第二，所以自己提升的也很快，两年时间就做到大区经理，四年时间就做到了营销总监。

回顾自己的职业经历，自己选择了真正适合自己的职业，虽然在大学时代也有一些不切实际的想法，但在遇到现实的残酷以后还是实现了硬着陆。所以我现在还想如果我在高中时代就开始思考自己的人生规划，大学就变成自己人生规划的一个起点，自己的人生是不是可以更成功呢，现在自己已经三十三岁了，如果高中时代就开始规划，我的成功是不是可以提前三年或者五年实现，我看完全是有可能的！前几天一个看了我文章加我的一个朋友给我聊称呼我为前辈，我觉得很搞笑，因为我并没有觉得自己老了，但一问，他才27岁就做了几亿级企业的营销总监，终于感觉到自己似乎有点老了，虽然我的心还没老。

篇3

市场份额和消费者心智的争夺战，很大程度是对终端战术的运用和对终端的培养，一味把借口推向消费者，那不是在做营销。那么，如何让终端“亮”起来呢？

核心网点的争夺：稳定销售主战场

巴莱多的“二八定律”认为，80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺，就是强化当地20%的销售大网点，出量的网点。这样的网点可以定半壁河山。对品牌力相当的产品，终端店老板为了使自己的利益最大化，会抬高竞品的优势，夸大我品的弱点，不要让他影响我们的信心。因为，他在竞品面前也会这样打击他们。业务人员要坚信我品不弱于竞品的信心。

对于这样的网点，建议采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够，需要进一步量化。比如对完成销售额的，进行阶梯式返利，销售越多，返利越多；或采取新品激励措施，新品销售越多，返利越多；或单独返点，根据产品利润不同，制定不同的销售政策；还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的，就是要将这些店做成旺销店、形象店，使其辐射周边网点，起到榜样作用。

渠道氛围的建立：打造“旺销”局面

很多经销商对核心网点都会花大力气去做，但是对不起量、甚至不赚钱的小网点，老经销商经常是望而却步。新经销商对这些小网点的争取意识会更强些。现在一线品牌都会强制经销商去做全终端，有效网点必须都做，不是没有道理。大品牌做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四家也卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现。消费者会感觉“买这样的产品很流行，因为大家都在卖，肯定大家都在买”。这样的攻心策略，是对势均力敌企业的考验。谁是领导者？从这个角度出发，小网点必须做。大品牌这样做没什么问题，但是，对中小品牌来说，“做终端找死，不做终端等死”这句话同样流行。那么，需要衡量品牌强度，选择网点级别突围，宁可“找死”寻找突破口，也不能被动“等死”。中小企业怕市场适应期产生临期品，那么，可以选择空箱陈列代替实物陈列，也减小压力。另外，空箱陈列在店门口，可以起到第一位置的宣传作用，加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传，也会抬高品牌价值。

心智经营：提高终端客户满意度

人心，也是争夺终端的关键因素。中国的人情社会传统，要求经销商不但要“唯利是图”，而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样客情的问题。大多数人会谈到业务员要建立什么样的客情，但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户，与之聊聊产品销售情况和市场反馈，这样既可以了解大客户的心态，也可以检查业务员终端维护情况，增加业务人员的用心程度和拜访频率，终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬，能进一步巩固客情。这样，在年底订货会或答谢会上，才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作，决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情，加上直属业务代表的服务客情，会巩固渠道强度，增加稳定度。经销商可以带一些小礼品，馈赠终端店老板娘。很多时候，小东西也会“打动老板娘的心”。一年举办几次答谢会，邀请大客户参加，通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心，让终端老板感到他不仅仅是在卖货，而且交到很多朋友。

心智的经营包括业务团队、物流团队、终端店客情等销售链上的利益人群，其旨在创造比竞品更具竞争力的激励措施和考核制度，科学化地推动团队的运营管理，让团队能够付出艰辛得到甜蜜，让下游客户能够配合销售得到赢利增长。同时，要强化“服务力”，积极解决终端市场的问题，而不是回避、逃避。

卖场：导购售卖力拉锯战

众所周知，卖场导购售卖能力的高低，直接影响终端销量。同样品牌力的产品，终端争夺的重要性更明显。这就要求我们对导购积极主动的销售态度、扎实的产品卖点、专业的销售竞争技巧、责任心等，进行系统且反复的培训。当然，这些工作你在做，竞品也在做，不一定会因此超越对手，但至少你做了，就不会和竞品差距太大，能先稳住局面。可以和竞品拉开差距的根本是良性的激励和考核措施。例如，增加相仿新品销售单品提成，提高导购积极性。随着业绩的增长和工作时间的增加，导购可以有晋升机制，可以涨工资，而不是让导购在岗一天，可以看穿一年职业生涯的“死水体系”。建立优胜劣汰机制，优秀的导购可以晋升督导、巡店等更具有挑战性和体面的岗位。提高员工价值，让优秀人员享受正式员工的保险、旅游、聚会等人性化大家庭的温暖，能够充分调动导购的工作积极性和荣誉感。同时，薪资体系、任务量化要切合实际，挑战率、增长率要科学，让导购人员能够看得到、摸得着，有能力做得到。不能制定不合实际的政策，盲目提升目标，使导购丧失信心，影响团队稳定。

终端形象建设：赢取更多机会

篇4

作者简介：李植鹏（1987―），男，陕西汉中人,西南林业大学生态旅游学院硕士研究生。

中图分类号：F590.3

文献标识码：A

文章编号：16749944(2011)10020903

お

1 引言

自1983年“生态旅游”的概念提出以后,在不到20年的时间里,生态旅游业以前所未有的速度迅速发展壮大,并掀起了一股全球性的生态旅游热潮。而社区参与生态旅游发展带来的积极作用在20世纪90年代中期已逐渐引起人们的重视,它强调大部分的利益应该保留在社区内部,强调当地社区拥有和管理,强调社区参与规划和决策制定过程。在社区参与旅游的案例研究方面,诸葛仁等人探讨了武夷山自然保护区的社区参与状况[1];刘岩等人探讨了股份合作制形式的社区参与生态旅游,提出了生态旅游股价合作制的运行机制[2];孙九霞、保继刚等人研究了阳朔遇龙河、阳朔世外桃源、西双版纳傣族园等地社区参与状况,并详细地追踪了3个景区的社区状况、参与状况和发展过程等[3~4];邱云美等人分析了景宁畲族地区旅游发展中的社区参与旅游发展现状[5];刘延等人调查了吉林向海自然保护区的生态旅游社区参与状况[6];唐晓云等人注意到当前我国农村社区生态旅游开发中普遍存在“政府主干”和“政府招商”两种忽视社区居民利益的情况[7]。已有很多例子表明,当地社区参与生态旅游有助于资源的保护和社区的发展,强化社区居民的自我意识,增强社区认同感,促进传统文化的延续,减少居民对旅游的反感情绪和冲突,从而实现旅游目的地社区经济、生态、社会3大效益的平衡[8]。

南华县龙川镇岔河村咪依噜风情谷是一个风景秀丽、民族风情浓郁、彝族文化底蕴深厚、民俗保持完好的少数民族聚居区,还保留着彝族的语言、服饰、歌舞、刺绣、姑娘房和传统的生产生活方式。但其社区参与生态旅游的程度还停留在初级阶段,为了解咪依噜风情谷的社区参与状况,笔者运用野外观察法、半结构访谈、关键人物的深度访谈和106份问卷调查等方法获得了当地社区对生态旅游参与情况的第一手资料,其中回收有效问卷102份,回收有效问卷达率96.23%,希望本文的研究能为咪依鲁风情谷在乡村旅游市场迅速发展的道路上起到理论与实践的借鉴意义。

2 村民参与生态旅游能力现状

2.1 咪依噜风情谷概况

“南华咪依噜风情谷”以岔河新农村示范带为依托,全长6.5km2,涉及岔河村委会沿南永公路一线6个村民小组205户856人。岔河村是一个风景秀丽,彝族风情浓郁的彝族聚居区,位于南华县城以北,地处南华、姚安、牟定3县交界处,辖12个村民小组,共1 538人,其中彝族人口1 532人,占99.6%。该村民风淳朴,生态良好,环境清幽,保留着传统的彝族歌舞、服饰、刺绣以及生产生活方式,热情的“拦门酒”、古朴的喇叭迎宾调、神秘的“姑娘房”、传统的风味菜、清醇的“羊角酒”、动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”等洋溢着浓郁的民族气息。目前,咪依噜风情谷旅游接待点主要为马鞍寨、彝族文化生态村、彝人客栈、起家大院、水景房、脚楼寨、七家杀猪饭、山菜饭庄、彝家土鸡宴。

2.2 社区参与能力现状分析

2.2.1 社区内部能力现状分析

在农业和畜牧业方面,由于受地势影响,稻谷产量和油菜产量都还比较高,并且几乎所有的家庭都喂有牲畜,但是没有考虑将其结合到旅游中来。在副业方面,受当地气候的影响,樱桃树和野生菌长势很好,具有一定的经济效益，同时能够拉动旅游产业。针对非农牧副业生产能力方面进行分析如下。

(1)手工艺品。村里大多女性都会织披肩、腰带、头巾等手工艺品,在那里游客可以买到当地彝族人亲手织的地道的彝族服装和饰品。

(2)歌舞。主要有古朴的喇叭迎宾调,动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”,而表演比较好的除了几个老人外,都是年轻的受过教育的男男女女。

(3)厨艺。彝族同胞用纯粮酿造的小锅酒和传统的“彝家土鸡宴”在彝族的饭桌上最为出名,小锅酒几乎家家都会酿造,但是真正做的好的却不是太多,做的好的比如彝人客栈等等。

(4)向导。由于信息长期闭塞,村民大多沟通能力差,只有极个别村民曾作过向导,所以他们的普通话及专业知识的修养急需提高。

(5) 游客接待方面。本社区居民参与生态旅游深度和广度都有所不足,旅游业从业人员参与的形式以开农家乐为主(75.83%),其它参与形式有加水(8.33%)、开小卖部(2.69%)和住宿(11.39%),此外,此调查问卷还涉及到的如卖菜等其他形式占1.67%,而卖纪念品等工作形式没有任何居民参与。当地生态旅游社区参与处于比较底层的状态,主要参与形式就是以农家乐为主。这种思想意识上的落后使得一些根据当地的特产和风俗特色开发旅游商品、纪念品等很多可获得经济收益的参与形式仍处于比较空白的状态。

2.2.2 社区居民参与意愿分析

(1)在村民直接参与旅游意愿方面。所有受访者都强烈愿意参与到旅游业中。在愿意参与的项目上,占最大比例的是家庭接待,106户中有效回答102户,其中有92户明确表示希望自家未来可以做旅游接待,占90.2%;15户被调查者表示愿意做铁板烧,占14.71%;29户愿意自己做生意参与旅游经营来发展经济,占28.43%;19户明确表示想开小卖部和茶馆,占18.63%;8户想卖自制刺绣和手工艺品,占7.84%;5户表示有参与表演的意愿;其他农户只表明希望参与旅游发展,但并不知道自己能干什么工作。调查显示:很多家庭的房屋住宿情况及家庭劳力情况都达不到接待要求,而且咪依噜风情谷社区居民对于笔者此次调研也没有很清晰的认知,很多人仅仅是出于对经济的诉求和彝人热情好客的传统,提出自己强烈愿意开展旅游业。在是否愿意接受培训方面,102户中有99 户接受调查时明确提出希望接受培训,占总数的98.04%。而且他们对于语言培训的需求最为强烈,此外,他们还希望接受一些接待技巧、礼仪、做菜和手工艺品等方面的培训。

(2)村民间接参与旅游意愿方面。在种植业方面,调查和访谈时发现,当地有个别居民想大片区栽种樱桃树,大片的白色樱花无疑是一道亮丽的风景线,而且会起到吸引游客的作用,当樱桃成熟的时候可以采取游客自由采摘活动。对于传统文化和彝人特色方面,部分家庭通过织具有彝人特色的物品出售,也可以与彝人文化编织小纪念品一同出售。

3 发展咪依噜风情谷的对策建议

3.1 政府主导的旅游培训教育模式

政府应该承担起对社区居民培训的主要责任,特别在目前国内大多数贫困地区,只有在政府主导下进行的培训才更为有效。培训的组织者应该是旅游行政管理部门,如南华县旅游局,或者是社区所在的政府,如岔河村村委会,景区开发企业作为主要协助者共同完成对居民的培训。

针对咪依噜风情谷社区居民文化水平较低,而旅游业迅速发展需要居民更有效参与的现实,政府应该尽快给社区居民必要的培训。培训内容包括提供游客接待、游客安全、烹饪、食品安全卫生等方面知识,提高社区居民参与旅游接待的技能。在观念上也应对居民进行培训,如培训居民对可持续发展的理解、培训居民对生态旅游及管理等方面的知识,以实现社区旅游组织自我管理及自我运作。在有条件的情况下,还可组织居民到社区参与比较成功的景区参观学习,亲身体验。此外,当地社区居民最迫切需要了解的是如何开展农家乐方面的知识,以及如何通过结合自己彝族人的特色来开展各种各样的旅游参与形式等。

3.2 多渠道引资,增强参与的资金保障

将乡村社区纳入旅游发展之中,是旅游可持续发展和社会公平的要求。但乡村社区作为一个弱势群体,其参与旅游过程中面临着资金不足的问题。在这种情况下,景区有必要发挥引导、资助和管理的职能,开拓融资渠道,为乡村社区参与旅游提供资金上的支持。主要包括开发资金和经营管理资金支持两方面，融资形式可以是吸引民间资金和政府补助等形式。

3.3 提高文化水平

调查发现,咪依噜风情谷的居民中,大多数居民由于没有文化,只是仅仅停留在耕作以及卖点野生菌来支持生活。咪依噜风情谷里的彝族人处于山谷,在南永公路通车前,无论是交通还是教育条件都很恶劣,导致当地大多数人文化程度极低。政府应该提高对当地居民的激励机制,给予愿意提高自己文化水平的人以奖励。如可对景区中3个英语较好的大学生进行培养,专门负责以后和外国游客的交流。

3.4 改善意识结构

咪依噜风情谷的当地居民大多世居本地,大多数人的经济意识较弱,没有形成参与旅游来获得利益的意识。在这种情况下,除了政府需要对其引导外,当地的居民应该从自身做起改变自己的小农意识,放开胆量参与到旅游当中来获取利益。

3.5 结合当地特色和自身优势使得参与形式多样化

调查以及走访发现,现在咪依噜风情谷居民参与旅游的方式极为单一,主要的就是农家乐、住宿和加水。而且有些参与的居民在旅游参与时并没有结合自身优势和彝人特色进行参与。

就农家乐而言,大多数人没有把彝族人的文化景观很好地融合到农家乐的装修上,体现不出彝族人的特色。因此应在当地政府的支持下开发本地特色的特产或者纪念品之类的产品,多样化参与方式来使自己更好的参与到旅游中来。

参考文献：

［1］

诸葛仁,陈挺舫,特里•德拉里.武夷山自然保护区资源管理中社区参与机制的探讨［J］.农村生态环境,2000,16(1):47~52.

［2］ 刘 岩,张珞平,洪华生.生态旅游资源管理中社区参与激励机制探讨-以厦门岛东海岸区生态旅游开发为例［J］.农村生态环境,2002,18(4):60~62.

［3］ 孙九霞,保继刚.社区参与的旅游人类学研究――以西双版纳傣族园为例［J］.广西民族学院学报：哲学社会科学版,2004,26(6):12~136.

［4］ 孙九霞,保继刚.社区参与的旅游人类学研究:阳朔遇龙河案例［J］.广西民族学院学报：哲学社会科学版,2006,27(1):85~92.

［5］ 邱云美,封建林,莫艳艳.景宁畲族社区参与旅游发展的实证研究［J］.社会科学家,2005,6:125~127.

［6］ 刘 延,张大红.吉林向海自然保护区生态旅游社区参与调查［J］.林业调查规划,2006,31(2):48~50.

［7］ 唐晓云,赵黎明.农村社区生态旅游发展分析――基于利益相关者理［J］.西北农林科技大学学报：社会科学版,2006,6(2):93~97.

［8］ 孙九霞.社区参与旅游对民族传统文化保护的正效应［J］.广西民族学院学报,2005,27(4)：61~62.

Strategies for the Ability of Participation Ecotourism of Villagers in MIYILU Exotic Valley

Li Zhipeng1,Sun Ping2

（1.Ecotourism college,Southwest Forestry University,Kunming,yunnan 650224,China;

篇5

使他绝处逢生致富

家住安徽合肥市定远路22号的曹安信（电话15256985050），本是国家干部，看到很多人下海发财后，便丢掉铁饭碗南下广州淘金。他先在广州小商品市场附近摆地摊卖“新奇特”小商品，但收入微薄。后来他看到某公司传授一种废水提银技术，觉得是真正的发财之路，便交学费学习。但没有想到，这种能提银的“废水”来源极有限（照像馆里洗底片用过的废水），导致致富梦难圆。

转眼到了2007年末，各类加盟招商广告铺天盖地。他觉得“搞农业种植、秸秆气化炉、蓄电瓶修复”不错，决定三选其一。分析了这几个项目：种植见效太慢，与天气运气关系太大。秸秆气化炉广告推广了多年，却没有进入家庭，他还是不敢选。

电动车越来越普及，蓄电池维修是不用推销，不积压产品，市场前景广阔，如果再加上销售电动车配件，开电瓶修复店更加稳当。随后从《现代营销》杂志上，看到北京铁骆驼科技公司推出的电瓶修复加盟的项目更加动心。该公司推广电池修复已多年，在招商加盟中信誉一直很好。为了进一步考察其真实性，曹先生专程考察了该公司的加盟户。他去了深圳宝安区公明街道龙盘路的一家铁骆驼牌加盟店，该店是沈逸龙（电话13713631300）在2006年底投资15800元办的三星店。经营电动车主要的易损件和电动车维修，月收入有一万多元。曹先生还了解到：沈先生辞去年薪5万元的白领工作下海，因没有经验也上当失败过，后来加盟北京铁骆驼公司电瓶修复店后一举成功。曹先生在沈先生的加盟店考察了整整两天，分析了电瓶修复的前景，也找到了以前加盟其他公司电瓶修复失败的原因，主要是设备的效果差。曹先生也从沈先生这里学到电瓶修复技术和经营技巧。于是在2008年4月投资18800元办了四星级电瓶修复店。他告诉笔者，铁骆驼公司的设备效果和服务品质一流。办电瓶修复店投资可大可小，乡镇办9800元的初级店，小县城办12800元的二星店，县市级可以办15800元的三星店，有经济实力的办21800元的五星店。总部不仅提供店面装饰，彩色宣传画报，而且提供营销帮助，赠送彩色宣传单。他说他2010年能赚18万元，还计划用赚的钱再投资该公司的电动车快速充电站项目，选择在电动车普及的城市投放1000台并滚动发展，赚取更多的财富。

电动车快速充电站

让她坐收财富

电动车属环保产品，因价格低廉已普及城乡。但因电动车行驶的里程短，很多人都品尝过车没有电推车走的滋味，都希望电动车能象摩托车那样能随时随地加油。铁骆驼公司开发的“投币式智能快速充电站”，每投币1元自动充电10分钟（耗电几分钱），可使电动车增加行驶10公里左右；体积小、挂置方便，适合安装在各类店铺、停车场、机关、学校等地方。投资回报率极高（单路680元/台，双路880元/台，两三个月就可回本）。深圳龙岗区余小姐在比亚迪集团工作，在深圳投放了150台挂式充电站，投放在电动车销售店、电动车修理店、小卖部、停车场等地方。由对方管理，收入对半分成，余小姐每月开箱取款一次，150台为她增加近3万元的收入！

河北省廊坊市王凤志先生（电话0316―6837503），2010年10月用开蓄电池修复店赚的钱购买了200台充电站投放廊坊市，每年又增加了巨额财富。

投放电动车充电站，真正不操心睡觉也生财的好项目。

组装一次性打火机

一份稳定的收入

一次性打火机是一次性消费品，产品虽小，但市场巨大，永远不会饱和。一次性打火机项目很适合家庭作坊，没有任何技术要求。不受资金、厂房、人员的限制。该项目特别适合在家组装，投资小、见效快。公司提供全部散件，熟练者每人每天可组装800个，利润每个0.1-0.2元。公司提供大量收购产品的商家信息和市场营销策略。可签订回收合同。设备投资：家庭型4800元，小作坊型6900元，小规模型8900元，企业型12900元。

自行车广告篮

他赚取巨额财富

开办电瓶修复店和投放电动车快速充电站，属稳打稳扎、适合大众者的项目。北京天下知文化传媒有限公司发明的“PVC材料自发光自行车（含电动车）广告车篮”，却是另一类远离竞争的项目，特别适合广告公司、公务员、有社会关系者。不需门面、不需办证、不影响工作、零竞争、大市场。

中国是自行车（含电动自行车）大国，该公司发明的自发光广告车篮，将企业的广告用语印刷到车篮上，使广告与车篮连成一体，免费赠送给骑车人，让骑车人免费为企业做宣传。

如果让一个企业组织1万人在大街小巷做宣传，很难实现费用也惊人，每人每天50元工资，1万人1天50万元。但投入29万元做1万只发光广告车篮免费安装在自行车上，就等于有1万人为企业做宣传，不是宣传1天，而是在大街小巷宣传3年。其效果何其壮观、普及、持久！

车篮广告处在人的视平线中，色彩鲜艳，夺人眼球, 每天重复出现。

广告车篮有百亿元市场，为了尽快让广告车篮走向全国，该公司寻求独家：县级4800元；县级市8000元；地市级19800元；省会城市38000元；全省78000元；直辖市48000元。取得权后，公司提供营业执照、专利证书、合同等全部证件，并为商做广告宣传。

如果取得省级，获得二级商的费数十万元！每个广告车篮利润在10元以上，一个单位少则做数千个，多则数万个，年获千万元很正常。该公司广告车篮已获国家专利（专利号：ZL201030000833.0；ZL03300690.3），一旦发现假冒，将受到法律的追究。真正独门生意。

湖北随州市曹宝祥先生（13986433457），于2010年8月拿下了天下知公司广告车篮随州市权后，他找到自己在电信公司任职的一位亲戚，很快签订了5000只广告车篮合同。后来，他又通过关系找关系，在移动公司、邮政储蓄、工商银行等部门做了一万多只广告车篮，短短的三个月获利二十万元。近期，曹先生也成为湖北省总，除了获取广告车篮的收入，还将获得二级费的收入。

北京铁骆驼科技有限公司

网址：省略

电话：4006-999-079

13699246588

010-86304777

北京天下知文化传媒有限公司

网址：省略

篇6

几年下来，吴宏力持续他拍摄的各种“猫片”。目前，“喵呜不停”账号已经在Lofter上超过1800张照片，并累积了15万粉丝，成为2016最受欢迎的Lofter年度摄影师之一。

本期，我们邀请吴宏力来讲讲他拍摄流浪猫的故事和独门秘笈。

请跟大家介绍一下自己。

吴宏力：我现在在上海工作生活，半路出家做了10年的视觉设计，现在一边拍照，一边经营一家面包店。

为什么能拍到这么多形态、性格各异的流浪猫？

吴宏力：我可能比较有“猫缘”吧，况且一个人特别容易发现他在意的东西。即便是流浪猫，多拍几次，它真的能认识你。我现在已经狂热到走到哪儿都会问：“你们这有猫吗？”会习惯性地搜寻猫的身影，哪里人少，哪里有猫，我就去哪里。有时在路上我会一直喵喵喵叫，来寻找流浪猫。

拍摄流浪猫，第一步是要找得到，与大家分享一下你的找猫经验吧？

吴宏力：上海有几个流浪猫经常出没的地方：

公园。上海豫园是拍猫的天堂。那里简直是“猫园”！一到下午五点，很多阿姨会一拔一拔地去喂猫，那里的流浪猫都长得肥肥的，而且不太怕人。

弄堂。弄堂里阿姨B的猫都不太怕人，很好拍。有一次在小卖部里遇到两只小奶猫，我当时一直想拍小猫喝奶，主人很好心地问我要不要拍？太幸运了，小猫拿着奶瓶狂喝，我就在一边狂拍。

菜市场。菜市场里有很多养猫的人，有时为了拍摄，我经常固定到一个养猫的小摊贩那里买菜。周围很有市井气息，但你的相机要高感好、光圈大，因为菜市场光线通常比较阴暗。

小区。不同小区的猫群都不一样，而且会遇到很多有意思的人。很多居民会因为宠物显得特别得意，乐意你给他们拍照。

以上这些地方我都会反复去。有时我会先踩点，下次再去拍猫。对于时间，我也有些小建议，夏天千万不要下午2点到4点期间去拍，猫会躲起来睡觉。夏末初秋的清晨、傍晚最好，这时猫的瞳孔会睁得很大，眼睛显得特别圆。

什么样的光线下拍摄效果比较好？

吴宏力：傍晚的光线较好，柔和温暖，光比不会太大，能拍到虚幻的光斑和色彩。通常这时猫的眼睛也比较圆。而且天将暗未暗的时候，有星点灯光，效果也不错。

有哪些拍摄流浪猫的技巧，可以分享给大家？

吴宏力：首先跟猫建立良好的关系，不要用眼睛去直视它，猫多数时候是通过眼神去判断对方是否有敌意。我通常会看看天，假装系鞋带，同时慢慢靠近它。这时才有机会把相机对准它。有的猫看到相机会跑，我的经验是先将镜头对准旁边，然后慢慢转向猫。如果有的猫实在太警觉，胆子小，没有机会靠很近，就不要强求，试着换个镜头用长焦抓拍它动态的一瞬间，说不定仓皇逃窜的身影也能形成有趣的画面。

还有个屡试不爽的办法就是装个“猫叫”App（模仿猫的叫声的手机软件），大部分猫听到声音都会出来。比如，胆小的猫见到人会“唰”一下就跑进树丛，这时我会在外面摆好机位，打开“猫叫”App，等它听见声音好奇地探头，我就立刻抓拍。

我还会使用一些小道具：比如，每次都会随身带些猫粮，随时准备用吃的吸引猫靠近。有时我会用细细的枝条做一个逗猫棒，很多怯生生的猫都可以用逗猫棒招惹过来。我的照片中，很多飞起来的猫就是这样拍到的。

拍摄猫之前，需要了解哪些猫的习性，或者它的小动作？

吴宏力：拍摄时，需要对猫的动作进行一些预判。举例如下：

飞翔。比如猫来到两个屋檐之间，这时便可预判它要“飞翔”了。发现它要跳的时候，摆好机位，等它跨越屋檐。有时猫会犹豫，可以用小树枝在屋檐另一边逗它跳过来。

爬树。我拍了很多在树上的猫，都是用小树枝在树干上逗两下，它就蹭蹭爬上树了。

伸懒腰。通常猫咪睡醒就要伸懒腰，这时我会提前找一个合适的距离，不要太近，以便拍到全身完整的画面。

摇晃、扭动身体。这表示前面有猎物，猫要开始扑了，或者是猫要跳跃的前动作。

积累了一些照片后，你对大多数场景和动作都比较熟悉了，如何制造新鲜感？

吴宏力：首先，我会对出片的要求越来越高，同一个场景的“猫片”肯定不会超过3张，基本是一个场景保留1～2张，选最优秀的。有时保留1～2组连拍，做GIF动画，让照片产生新意。

其次，好的摄影师要能按照主题把照片分门别类整理成组。我现在也开始编辑主题组照，比如树上的猫、蹲坐的猫、龇牙咧嘴的猫等，以整组照片的形式，对很多老照片进行重新筛选。

最后，换场景，去其他城市或国家。比如我一直想去日本拍樱花树下的小猫，雪地里的小猫。日本人拍猫为什么拍得好？因为人和猫的关系很好。民众保护动物意识强，猫对人有信任感，在公共场合能看到大猫叼着小猫崽腾空跳到窗边。国内猫对人的警惕感很强，很多自然状态难以拍到。如果有一天能实现财务自由，我会花全部精力和时间去拍猫的照片、纪录片。

对拍流浪猫爱好者有什么建议？

吴宏力：很多好“猫片”可遇不可求，需要长时间的积累。所以拍猫的过程，一大半都是在寻找、等待。有时你会相信，老天会眷顾一直坚持做一件事的人。有次我遇到了一片特别好的砖墙竹林，当时我想，要是这里有只猫就好了。正想着，它就出来了，几秒钟的瞬间被我抓拍到了。做一件事情怎么能做好？从容，这种状态下事情一定能做好。

拍流浪猫对你的生活有什么影响？

吴宏力：我花了太多时间在拍猫上，这也让我确信未来做的事情至少要和猫有关。在之前的公司，我会号召同事每人出30元给流浪猫买猫粮。我还自己印制明信片，卖了钱就去买猫粮。我的感觉是，如果你爱这件事，你总会想办法抽时间做。拍猫和修“猫片”对我而言是生活最大的调剂品，会带来非常强的愉悦感。

有哪些后期修片和调色技巧可供分享？

吴宏力：因为我很喜欢胶片的颜色，所以很多“猫片”在后期上都会处理成胶片的色调。有些特别喜欢的照片，我会把它处理成黑白。对于这类照片，我的要求是光感要强，形式感要强，否则处理成黑白不好看。有时会做一些精修，例如在照片上重新画猫的眼睛和胡须。当背景出现杂物我也会处理掉，追求画面的整洁。

器材参数推荐

相 机： 推荐有翻转屏的相机，我现在使用的机型为索尼A7RII配合24～70毫米，70～200毫米焦段镜头。

篇7

引言自1983年“生态旅游”的概念提出以后，在不到20年的时间里，生态旅游业以前所未有的速度迅速发展壮大，并掀起了一股全球性的生态旅游热潮。

而社区参与生态旅游发展带来的积极作用在20世纪9O年代中期已逐渐引起人们的重视，它强调大部分的利益应该保留在社区内部，强调当地社区拥有和管理，强调社区参与规划和决策制定过程。在社区参与旅游的案例研究方面，诸葛等人探讨了武夷山自然保护区的社区参与状况]；刘岩等人探讨了股份合作制形式的社区参与生态旅游，提出了生态旅游股价合作制的运行机制[2；孙九霞、保继刚等人研究了阳朔遇龙河、阳朔世外桃源、西双版纳傣族园等地社区参与状况，并详细地追踪了3个景区的社区状况、参与状况和发展过程等]；邱云美等人分析了景宁畲族地区旅游发展中的社区参与旅游发展现状[5]；刘延等人调查了吉林向海自然保护区的生态旅游社区参与状况；唐晓云等人注意到当前我国农村社区生态旅游开发中普遍存在“政府主干”和“政府招商”两种忽视社区居民利益的情况]。已有很多例子表明，当地社区参与生态旅游有助于资源的保护和社区的发展，强化社区居民的自我意识，增强社区认同感，促进传统文化的延续，减少居民对旅游的反感情绪和冲突，从而实现旅游目的地社区经济、生态、社会3大效益的平衡[。

南华县龙川镇岔河村咪依噜风情谷是一个风景秀丽、民族风情浓郁、彝族文化底蕴深厚、民俗保持完好的少数民族聚居区，还保留着彝族的语言、服饰、歌舞、刺绣、姑娘房和传统的生产生活方式。但其社区参与生态旅游的程度还停留在初级阶段，为了解咪依噜风情谷的社区参与状况，笔者运用野外观察法、半结构访谈、关键人物的深度访谈和106份问卷调查等方法获得了当地社区对生态旅游参与情况的第一手资料，其中回收有效问卷102份，回收有效问卷达率96．23％，希望本文的研究能为咪依鲁风情谷在乡村旅游市场迅速发展的道路上起到理论与实践的借鉴意义。

2村民参与生态旅游能力现状

2．1咪依噜风隋谷概况“南华咪依噜风情谷”以岔河新农村示范带为依托，全长6．5km，涉及岔河村委会沿南永公路一线6个村民小组205户856人。岔河村是一个风景秀丽，彝族风情浓郁的彝族聚居区，位于南华县城以北，地处南华、姚安、牟定3县交界处，辖12个村民小组，共1538人，其中彝族人口1532人，占99．6。该村民风淳朴，生态良好，环境清幽，保留着传统的彝族歌舞、服饰、刺绣以及生产生活方式，热情的“拦门酒”、古朴的喇叭迎宾调、神秘的“姑娘房”、传统的风味菜、清醇的“羊角酒”、动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”等洋溢着浓郁的民族气息。

目前，咪依噜风情谷旅游接待点主要为马鞍寨、彝族文化生态村、彝人客栈、起家大院、水景房、脚楼寨、七家杀猪饭、山菜饭庄、彝家土鸡宴。

2．2社区参与能力现状分析2．2．1社区内部能力现状分析在农业和畜牧业方面，由于受地势影响，稻谷产量和油菜产量都还比较高，并且几乎所有的家庭都喂有牲畜，但是没有考虑将其结合到旅游中来。在副业方面，受当地气候的影响，樱桃树和野生菌长势很好，具有一定的经济效益，同时能够拉动旅游产业。针对非农牧副业生产能力方面进行分析如下。

(1)手工艺品。村里大多女性都会织披肩、腰带、头巾等手工艺品，在那里游客可以买到当地彝族人亲手织的地道的彝族服装和饰品。

(2)歌舞。主要有古朴的喇叭迎宾调，动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”，而表演比较好的除了几个老人外，都是年轻的受过教育的男男女女。

(3)厨艺。彝族同胞用纯粮酿造的小锅酒和传统的“彝家土鸡宴”在彝族的饭桌上最为出名，小锅酒几乎家家都会酿造，但是真正做的好的却不是太多，做的好的比如彝人客栈等等。

(4)向导。由于信息长期闭塞，村民大多沟通能力差，只有极个别村民曾作过向导，所以他们的普通话及专业知识的修养急需提高。

(5)游客接待方面。本社区居民参与生态旅游深度和广度都有所不足，旅游业从业人员参与的形式以开农家乐为主(75．83)，其它参与形式有加水(8．33)、开小卖部(2．69)和住宿(1】．39)，此外，此调查问卷还涉及到的如卖菜等其他形式占1．67，而卖纪念品等工作形式没有任何居民参与。

当地生态旅游社区参与处于比较底层的状态，主要参与形式就是以农家乐为主。这种思想意识上的落后使得一些根据当地的特产和风俗特色开发旅游商品、纪念品等很多可获得经济收益的参与形式仍处于比较空白的状态。

2．2．2社区居民参与意愿分析(1)在村民直接参与旅游意愿方面。所有受访者都强烈愿意参与到旅游业中。在愿意参与的项目上，占最大比例的是家庭接待，106户中有效回答102户，其中有92户明确表示希望自家未来可以做旅游接待，占9O．2；15户被调查者表示愿意做铁板烧，占14．71；29户愿意自己做生意参与旅游经营来发展经济，占28．43；19户明确表示想开小卖部和茶馆，占18．63；8户想卖自制刺绣和手工艺品，占7．84；5户表示有参与表演的意愿；其他农户只表明希望参与旅游发展，但并不知道自己能干什么工作。调查显示：很多家庭的房屋住宿情况及家庭劳力情况都达不到接待要求，而且咪依噜风情谷社区居民对于笔者此次调研也没有很清晰的认知，很多人仅仅是出于对经济的诉求和彝人热情好客的传统，提出自己强烈愿意开展旅游业。在是否愿意接受培训方面，102户中有99户接受调查时明确提出希望接受培训，占总数的98．O4。而且他们对于语言培训的需求最为强烈，此外，他们还希望接受一些接待技巧、礼仪、做菜和手工艺品等方面的培训。

(2)村民间接参与旅游意愿方面。在种植业方面，调查和访谈时发现，当地有个别居民想大片区栽种樱桃树，大片的白色樱花无疑是一道亮丽的风景线，而且会起到吸引游客的作用，当樱桃成熟的时候可以采取游客自由采摘活动。对于传统文化和彝人特色方面，部分家庭通过织具有彝人特色的物品出售，也可以与彝人文化编织小纪念品一同出售。

转贴于 3发展咪依噜风情谷的对策建议3．1政府主导的旅游培训教育模式政府应该承担起对社区居民培训的主要责任，21O特别在目前国内大多数贫困地区，只有在政府主导下进行的培训才更为有效。培训的组织者应该是旅游行政管理部门，如南华县旅游局，或者是社区所在的政府，如岔河村村委会，景区开发企业作为主要协助者共同完成对居民的培训。

针对咪依噜风情谷社区居民文化水平较低，而旅游业迅速发展需要居民更有效参与的现实，政府应该尽快给社区居民必要的培训。培训内容包括提供游客接待、游客安全、烹饪、食品安全卫生等方面知识，提高社区居民参与旅游接待的技能。在观念上也应对居民进行培训，如培训居民对可持续发展的理解、培训居民对生态旅游及管理等方面的知识，以实现社区旅游组织自我管理及自我运作。在有条件的情况下，还可组织居民到社区参与比较成功的景区参观学习，亲身体验。此外，当地社区居民最迫切需要了解的是如何开展农家乐方面的知识，以及如何通过结合自己彝族人的特色来开展各种各样的旅游参与形式等。

3．2多渠道引资，增强参与的资金保障将乡村社区纳入旅游发展之中，是旅游可持续发展和社会公平的要求。但乡村社区作为一个弱势群体，其参与旅游过程中面临着资金不足的问题。

在这种情况下，景区有必要发挥引导、资助和管理的职能，开拓融资渠道，为乡村社区参与旅游提供资金上的支持。主要包括开发资金和经营管理资金支持两方面，融资形式可以是吸引民间资金和政府补助等形式。

3．3提高文化水平

调查发现，咪依噜风情谷的居民中，大多数居民由于没有文化，只是仅仅停留在耕作以及卖点野生菌来支持生活。咪依噜风情谷里的彝族人处于山谷，在南永公路通车前，无论是交通还是教育条件都很恶劣，导致当地大多数人文化程度极低。政府应该提高对当地居民的激励机制，给予愿意提高自己文化水平的人以奖励。如可对景区中3个英语较好的大学生进行培养，专门负责以后和外国游客的交流。

3．4改善意识结构

咪依噜风情谷的当地居民大多世居本地，大多数人的经济意识较弱，没有形成参与旅游来获得利益的意识。在这种情况下，除了政府需要对其引导外，当地的居民应该从自身做起改变自己的小农意识，放开胆量参与到旅游当中来获取利益。

3．5结合当地特色和自身优势使得参与形式多样化调查以及走访发现，现在咪依噜风情谷居民参与旅游的方式极为单一，主要的就是农家乐、住宿和加水。而且有些参与的居民在旅游参与时并没有结合自身优势和彝人特色进行参与。

就农家乐而言，大多数人没有把彝族人的文化年10月绿色科技第1O期景观很好地融合到农家乐的装修上，体现不出彝族人的特色。因此应在当地政府的支持下开发本地特色的特产或者纪念品之类的产品，多样化参与方式来使自己更好的参与到旅游中来。

参考文献：

篇8

本文主要运用了长尾经济理论、二八定律，把经济学和传播学的知识相结，采用案例分析法、比较研究法、文献资料法从电子杂志自身营销的角度进行深入分析，解剖电子杂志行业的营销和管理模式，进而得出推广经验。

关键词：电子杂志；开啦；新媒体；经营与管理

前言

信息爆炸时代推动了媒体的迅猛发展，从内容到形式呈现多样化的趋势。网络等科技手段的日渐更新又催生了一种有别于电视、报刊、广播、户外四种传统媒体形式的新媒体，即在新的技术形态支撑体系下的媒体形态，被形象的称为“第五媒体”。

电子杂志是众多新媒体形式中的一种，相对于传统平面杂志而言，这类杂志融入了图像、音乐、动画、音频、视频等技术，具有更强的视觉效果。自2005年起迅速发展，目前它已经经历了第一代传统杂志数字化和第二代数字信息杂志化，发展到了第三代互动多媒体化，从内容到平台再到技术都有了很大的进步。

然而在理论方面，对新媒体的研究远远跟不上它自身的发展速度，对电子杂志领域的研究更是少之又少，没有系统的深入的理论可以为电子杂志的发展提供参考，以至于电子杂志行业目前还没有一个成型的运营模式。

本文就以当下一大流行趋势――名人办电子杂志为例，选择较为成功的徐静蕾主编的《开啦》系列电子杂志作为研究对象，采用案例分析法、比较研究法、文献资料法从电子杂志自身营销的角度进行深入分析，解剖电子杂志行业的营销和管理模式，填补电子杂志在理论研究上的空缺。

一《开啦》系列电子杂志概况

《开啦》是由博客人气才女徐静蕾于2007年4月16日创办的综合性双周刊，现改为月刊。2007年10月10日，徐静蕾亲任主编的《开啦》互动电子杂志总阅读量突破1亿人次。2008年5月12日，《开啦》系列杂志《开啦街拍》上线。在创刊两年后，于2009年12月25日又创办新刊《开啦职场》。

《开啦》系列电子杂志作为媒体的一种，自然属于传媒资源，这里我们就运用传媒资源的分类方式(传媒资源分为本体资源和环境资源)，对其本体资源中的内容和渠道进行详细分析。

(一)内容分析

《开啦》定位于“知道分子必读"，

每期一个话题，内容原创、精良。话题涉及时事、历史、影视、音乐、图书、时尚、旅游等多个时尚文化领域。意在成为一份好看好玩有趣味性的杂志，成为自由言论和新鲜话语的阵地。

《开啦街拍》定位于“全球潮流街拍”，拥有全球数十名专业时尚街拍摄影师。突显鲜明个性化特征，所有内容围绕个人风格锻造展开，发现时尚在生活中的应用。

《开啦职场》定位于“职场白领秘籍”，内容以上班族感兴趣的各种事为主。

下面是《开啦》系列电子杂志的栏目划分情况及其主要内容(以最新五期统计)：

由上表可以看出，《开啦》系列电子杂志以时尚轻松为主打内容，吸引18～35岁之间的年轻受众。

(二)渠道分析

电子杂志同传统媒体一样，需要自己的发行渠道。《开啦》系列电子杂志的发行渠道主要包括三种：

一种是通过其自身的网站――“鲜花村”来发行，提供《开啦》系列电子杂志的在线阅读、免费下载、免费订阅和往期回顾四种服务，同时设有“热文”“看看”“我的开啦”“小卖部”等网站标签。

第二种是通过其他大型电子杂志发行平台。如zcom杂志门户，提供下载、订阅服务，同时可以查看《开啦》杂志社信息、进入《开啦》杂志论坛。

第三种是通过博客、微博链接下载地址。目前《开啦》系列电子杂志拥有腾讯、新浪、搜狐三家微博，还有老徐在新浪的个人微博，均提供每期杂志下载链接。

二电子杂志市场背景

市场背景，也即传媒资源分类中的环境资源，这里通过政策、社会、人力三方面来解读电子杂志的市场环境。

(一)环境资源分析

1　政策

2009年，因文化创意产业的蓬勃发展而被命名为“文化创意元年”。2010年，随着国家扶持文化创意产业发展政策的出台，很多地方的文化创意产业越来越强。以北京市为例，出台了《北京市“十一五”时期文化创意产业发展规划》，并设有专项资金，开辟专门网站――北京创意文化网。

电子杂志作为新媒体的一种，也属于文化创意产业，自然可以享受政府放宽市场准入机制，鼓励自主创新，加大资金支持的政策优惠。

2　社会

社会的发展变迁带来了技术革命和人们阅读习惯的改变。

一方面，网络技术越来越完善，已经成为普及大众的媒介。它不仅创造了电子杂志制作技术，同时也成为电子杂志发行的载体和渠道。

另一方面，当今的受众在网络时代已经越来越习惯通过电脑进行阅读、接收和反馈信息，虽然传统媒体仍然占主要市场，但受众习惯的改变也为电子杂志的发展提供了很好的契机。

3　人力

21世纪，什么最重要?人才!

没错，优秀人才通常决定着一个媒体乃至一个行业的成败。电子杂志的特点决定了这个行业最需要的是技术人才，目前电子杂志的制作软件有很多版本，但都有各自的缺点，还需不断完善。

然而，通过与其他软件相结合使用，也能实现电子杂志优秀的动态展示效果，现在市场上的电子杂志都主要运用了flas，我国在这方面的设计人才足以满足当前电子杂志制作的需要。

(二)竞争情况分析

1　整体竞争情况

电子杂志因其门槛低，进入容易，在整个媒体市场中数量极多，个人电子杂志也在蓬勃发展。然而大都面临同质化、内容杂乱、容量过大、下载阅读繁琐、缺乏明晰盈利模式的问题。导致受众对其信任度降低。

2　竞争对手分析

竞争对手我们将其分为同质媒体和非同质媒体。同质媒体指市面上其他电子杂志，非同质媒体指传统媒体。

同质媒体：同样是名人主办的杨澜的《澜》、鲁豫的《豫约》等，虽然创办比《开啦》要早，但都没有像《开啦》一样在两三年的时间内发展为一系列细分的杂志，在宣传策略上也较为逊色。

非同质媒体：即所有传统媒体，由经济学上的替代品与互补品理论可知，传统媒体可以成为电子杂志这个新媒体的互补品，可以互相依赖提供效用，不一定是竞争对手，甚至可以成为宣传渠道。

三《开啦》系列电子杂志营销策略分析

清楚的确定组织的资源优势和缺陷，了解组织所面临的机会和挑战，对于制定组织营销策略有着至关重要的意义。因此我们在分析《开啦》系列电子杂志的营销策略

之前首先对其自身进行详细的SWOT分析。

(一)《开啦》系列电子杂志SWOT分析

1　Strength优势分析

首先，《开啦》电子杂志的优势在于其名人主编，靠徐静蕾的人气就可以吸引很多她的粉丝来关注。

其次，《开啦》系列电子杂志的内容编排精致、选题新颖，打破传统媒体局限，实现了与受众的良好互动。

再者，它依托鲜花盛开网络公司，有自己固定的发行平台和稳定的资金。

2　Weakness劣势分析

杂志资金来源单一。《开啦》系列电子杂志目前还是免费杂志，收入主要靠广告，盈利模式不健全。

杂志阅读受限。在线阅读的效果取决于网速的快慢，目前中国大多数网民的网速还不能满足流畅的在线阅读要求；下载阅读往往因为步骤繁琐而吓走一部分受众。

杂志便携性受限。不像传统媒体，电子杂志的阅读必须要有一网的电脑，它不能像报刊那样随身携带，对硬件设施的要求也在无形中阻挡了一部分受众。

3　Opportunity机会分析

大背景环境优势。新媒体迅猛发展，电子杂志趁势追击，同时国家政策支持，各地政府纷纷出台相关优惠政策。

受众阅读习惯的改变。随着网络的普及，受众开始习惯在电脑、手机等设备上阅读杂志和接收信息。

技术日新月异。技术的发展成为制作电子杂志的基本条件，技术的更新则意味着电子杂志制作的日益完善。

4　Threat威胁分析

更多的竞争对手出现。因为电子杂志制作技术入门容易，因此制作团队将迅速增多，给《开啦》系列电子杂志带来不小压力。

在浩瀚的网络中被淹没。信息爆炸时代，受众往往处于信息过剩状态，这就容易让以网络为主要发行渠道的电子杂志淹没在茫茫的网络信息中。

受众对新媒体的信任度不高。多数电子杂志重形式轻内容，导致受众对网络电子杂志产生质疑，影响电子杂志的整体形象。

(二)名人效应策略

无论是在什么场合、什么媒体，名人总能引起较高的关注度。这也不难理解为什么在众多电子杂志中唯有名人主编的，如杨澜的《澜》、鲁豫的《豫约》、徐静蕾的《开啦》等，拥有较高的媒体曝光度。

《开啦》系列电子杂志充分利用了名人效应，其主编徐静蕾，以演员、导演、博客女王的多重身份转战电子杂志领域，其自身“才女”的名气就能吸引粉丝无数，再加上传统媒体的集中报道，更是无形中成为《开啦》电子杂志的宣传途径。

同样，徐静蕾依靠自身人脉邀请到韩寒、梁文道等人气明星做客杂志，又可以吸引大批追求时尚的年轻人和其他名人粉丝的关注。

这样的明星集聚效应也成为广告投资商选择的一大理由。

(三)产品营销策略

当下“注意力经济”大行其道，电子杂志以其融合音乐、视频、图片于一体的丰富多彩的形式吸引了大批受众。《开啦》系列电子杂志从内容和技术两方面对产品进行了精致的包装，以期吸引更多的注意力。

1　内容策略

《开啦》系列电子杂志打破传统媒体内容的限制，文章都是原创，除了主编徐静蕾和特约撰稿人供稿外，在采用读者来稿上十分大胆，只要是有意思的优秀的原创稿件都有机会被选中刊登。这不仅为杂志输入新鲜血液，使杂志上呈现的言论十分丰富和自由，同时大大增强了杂志与读者问的互动，使得他们更多地参与到杂志的编辑中来。

2　技术策略

技术在二八定律中占80％，可见其重要性。

电子杂志最大的优势就是其出色的视觉效果，《开啦》从第一期起就由专业制作团队打造，精心制作动画，选择照片和音乐，炫丽的版面让阅读成为一种享受。

同样，《开啦》的目录和封面排版也打破了传统的格式，采用更为活泼随意的图文结合来展现主要内容，从第一印象中提高视觉冲击力，吸引读者继续阅读的兴趣。

(四)受众营销策略

受众对任何一个媒体来说都是最重要的，充分考虑受众感受、调动受众参与性是媒体营销的重要策略。

1　受众细分策略

受众细分是当下媒体发展的趋势，新媒体的一大特点就是能够精确把握受众，根据受众特点进行内容制作。

《开啦》系列电子杂志利用了这一特点，自创刊到现在，已经细分出《开啦》《开啦街拍》《开啦职场》三本不同的电子杂志月刊。《开啦》的读者群定位于热爱文化生活的“知道分子”，《开啦街拍》者定位于20岁到27岁的爱好时尚一族，《开啦职场》则定位于上班族或者说是白领。这样的细分让制作团队更容易把握内容的选择，也让传播更加有针对性，效果自然也比广而不精的撒网式传播要好得多。

2　受众互动策略

充分利用网络的交互性实现与受众的互动也是《开啦》系列电子杂志的一大营销策略。

《开啦》会不定期的举办一些线上或线下活动，通过电子杂志和网站告知受众。线上活动如2009年，《开啦》会员俱乐部成立，每期举行抽奖和短信互动，并有机会获得KaiLA配饰，一直延续至今；线下活动则更多如开啦团购、开啦观影日、开啦春季运动会、开啦新年派对等。

《开啦》还在其网站鲜花村上专门开辟“我的开啦”一栏，模仿SNS的方式形成一个开啦读者的社区，读者可以在这里进行展示和交流。

这些举措都紧密地连接了受众，通过让读者参与进来，不断塑造和增强读者的忠诚度。

(五)网络营销策略

电子杂志自身就是由网络衍生并通过网络发行的产品，因此网络营销成为电子杂志不可或缺的渠道和途径。

1　自办官网宣传

《开啦》系列电子杂志因其有鲜花盛开网络科技公司做后盾，鲜花村网站成为其宣传和下载的最主要渠道。官网提供免费下载、在线阅读、免费订阅、往期回顾服务以及每期杂志主题和内容介绍，同时在下方还有读者反馈信息，方便受众根据反馈选择是否下载阅读，也为杂志的进一步改进提供了建议。

当然，网站还以“心情小记”“吾说”“摄影”“旅游”“美食”标签等对《开啦》系列电子杂志所有文章和拥有“我的开啦”账号读者的日志进行分类，方便受众快速查阅。把精品文章分别按点击量、回复量和时间进行了排序，自动为读者筛选出经典。还贴心的开设了“杂志音乐”版块，让喜欢杂志音乐的读者方便试听和下载。

2　与其他网站合作

一种是与电子杂志发行平台，如ZCOM合作，利用其已有的知名度在其网站内设置开啦专版，提供精彩内容截图、方便的下载链接和进入杂志论坛的通道。

第二种是与门户网站合作，如与新浪合作开设《开啦》专题页，整合《开啦》下载资源和新闻报道资源，并且引入老徐的新浪博客。

第三种是与杀毒软件合作，如与金山毒霸的合作，打出广告语“金山毒霸为开啦做安全检测”，让读者放心下载，一举两得的为双方都做了宣传，取得双赢的效果。

3　搜索引擎营销搜索引擎是网络中最常用的工具，搜索引擎的排名会在很大程度上影响我们对某一事件的关注度，排名越靠前就越容易吸引网民注意力。同时因为搜索引擎以“关键词”的方式来呈现信息，就产生了精确营销的效果。上面的截图是以“开啦”为关键

词在百度和G00gle中进行搜索的情况：

可见，《开啦》在搜索引擎中的排名都靠前，很容易找到。

4　网络病毒式营销

2008年4月14日，微软MSN为徐静蕾和她主编的电子杂志《开啦》量身打造的MSN机器人――“老徐的开啦娃娃”在互联网上正式亮相，用户只需添加kaila@kaila.省略为MSN好友，就可以与老徐的“开啦娃娃”开始聊天，了解老徐的最新动态和方方面面的独家资讯。

老徐的开啦娃娃可以自然语言方式与用户展开对话，并对用户的语言进行分析和理解后做出个性化的回答，而且语言丰富幽默，经常出乎你的预料之外。此外，用户按照她的指令操作，还可以欣赏徐静蕾独家写真及视频，掌握徐静蕾最新动态，了解徐静蕾推荐的新人新秀，连线徐静蕾博客，下载《开啦》电子杂志，浏览“鲜花村”网站，还能够购买徐静蕾亲自设计的开啦娃娃周边产品。

这种病毒式营销很快在MSN上引起不小的反响，网友纷纷把自己和开啦娃娃的聊天记录上传，开啦娃娃无敌的插科打诨功夫迅速形成一股风潮。

5　微博、博客营销

徐静蕾以她“博客女王”的优势，在自己的新浪博客上也加载了《开啦》系列电子杂志的下载链接，通过已有博客的人气来带动电子杂志的人气。

自2009年底开始，微博悄然兴起，成为2010年一大网络风潮，《开啦》系列电子杂志也利用这一新兴的网络媒介宣传自己，分别在腾讯、新浪、搜狐上开通了自己的微博，同步更新状态，杂志最新消息或一些小心情、小哲理。

(六)相关产品营销策略

二八法则已经告诉我们，在传媒产业，80％靠相关产品，20％才是主业。《开啦》很好的运用了这个法则。

1　KaiLA(开啦)配饰

2009年11月开啦配饰品牌上线，携手凡客独家。目前KAiLA(开啦)终极概念配饰品牌目前已强势登陆淘宝商城，并开设品牌旗舰店(51kaila.省略)，另外在拍拍商城、立即购、当当网、卓越网、京东商城、耀点100等平台同样也有销售，营业四个月以来，整体运营节节攀升，店铺收藏量已达24000人。

在《开啦》电子杂志的官网鲜花村的小卖部里，也同样有开啦配饰的专区。

开啦配饰的火热也带动了一部分购买配饰的网民去关注《开啦》电子杂志，同时开啦配饰也能为杂志增加收入。

2　开啦周边产品(书、环保袋、T恤)

在《开啦》官网鲜花村自己的网购店“小卖部”里，专门有“开啦周边”这样一个标签，主营开啦环保袋、开啦T恤(周年纪念版和躲猫猫、一家亲等)等。

而《开啦，职场》一书在网站中位居销售排行之首，也同样成为《开啦》电子杂志的有力宣传。

四　《开啦》系列电子杂志营销效果

通过以上第三部分的介绍，我们对《开啦》系列电子杂志的营销策略有了全面的了解，但是要研究它的营销效果，就首先要为其做一个评判标准。营销的目标就是以最少的成本投入换回最高的收益，依据电子杂志特点，本文暂且把下载量、广告收入、付费情况和受众反映作为电子杂志营销效果的评判标准。

(一)下载量

《开啦》电子杂志第一期的下载量是220万，第三期之后，几乎每期下载量都在300万以上，最高一期达到了570万；加上在线阅读，每期总阅读数有近800万。截止目前，《开啦》总计下载量已经过亿，这对传统媒体来说也是不小的数字，更何况是新媒体，也足见其营销策略的成功。(因条件受限，暂时无法取得官方最新统计的确切数据)

(二)广告收入

广告是目前大多名人电子杂志的主要收入。

《开啦》在广告方面，据悉首期广告收入就已超过100万元，其中徐静蕾代言的3个品牌均已成为广告客户。杂志成立仅8个月，投资回报率已有60％。

《开啦》的广告不多，平均每期三到四个，并且广告插播的位置都是在每一个栏目后，起到栏目问的分隔作用。杂志中的广告除了主编徐静蕾代言的三个品牌外，还有数码电子产品、网站广告，甚至是其他电子杂志的推广广告等。

广告数量不多，这样既可以降低读者对杂志本身的反感，这些广告的目标对象与《开啦》的读者基本是一致的，又可以达到良好的广告效果，将自身的品牌和广告紧密地结合在一起。

(三)付费情况

中国网民长久以来习惯了享用互联网的“免费午餐”，所以网上电子杂志也几乎是免费下载的。

2008年《开啦》正式启动资源付费看杂志活动，在杂志上公布一个银行账户，自愿付费的读者每期交费2元。从实际的参与情况来看，支持者多是《开啦》的忠实读者，收益不在公司的主要收益范围内。

(四)受众反映

要真实客观的反映受众对《开啦》电子杂志的看法需要大量的人力物力资源进行详尽的调查问卷分析，问卷应从读者信息、对杂志的了解情况、渠道、原因、喜好等方面设计问题。(因人力和时间成本过高，以我个人力量暂时无法在短时间内进行这样大量的问卷调查，只把这一方法呈现出来。)

不过，从新浪《开啦》专题页面中两个小的调查问题结果中我们可以预测多数受众对此是报积极态度的。

以下是问卷结果截图：

五《开啦》系列电子杂志营销策略的启示

由本文对《开啦》系列电子杂志营销策略的详细分析中，我们可以得出一些电子杂志制作的建设性经验，甚至可以推广到整个新媒体领域。

(一)内容视觉化

“注意力经济”时代，受众要的不仅是内容的丰富性，更是内容的可观赏性。

从《开啦》系列电子杂志中，应该学习它打破传统思维的内容框架结构和视觉设计技巧。让阅读成为一种视觉享受，以轻松的方式展现有深度的内容，以幽默的技巧呈现不一样的思维，要让电子杂志真正成为融视频、广播、报刊于一体的新媒体，无论你把它当成哪类媒体，它都是精致的。

(二)受众定位明确

传统媒体传播面像“人众”的模式，营销传播很难毫无浪费地到达这部分受众，从而造成目标受众信息到达率不高或者对非目标群体的无效到达等情况的发生。

新媒体传播在受众细分要素上的强化，使得目标受众的细分成为可能。从《开啦》系列电子杂志的营销策略中我们也可以看出，受众的细分是新媒体产品的一人特色，这样的细分也正很好的体现了新媒体的“制导理论”――用一个很形象的类比，那就是其完成了“弹道”导弹向“精确制导”的转变。

(三)多渠道发行

网络资源丰富多彩，《开啦》系列电子杂志正是利用了网络的这一优势，允分利用网络资源，打造自身品牌形象。

这一点适用于所有媒体，无论是传统媒体还是新媒体，在新时代都应该相互渗透，相互转换，彼此成为互补品而不是替代品，共同发展进步，允分利用媒体资源，多一种渠道就多一份受众。

篇9

校园超市，作为零售业的一个细分市场，主要是面向学校师生提供各种便利的消费品为经营内容，并依托校园而得以发展的一种零售形式。校园市场既有垄断又有竞争，其垄断主要在于进入壁垒。许多高校校园内仅有一家或两家超市，以我校为例，目前仅有一家超市且隶属于二级学院商学院来负责经营管理，其垄断地位不仅实现了较好的经济效益，更重要的是同时也为学生提供了实习实训的平台。近年来，随着学校的发展，许多高校校园周边逐渐涌现出了不少的私营个体，甚至有大型品牌超市的出现，彼此之间的竞争必然挤压掉了校园超市的一些营业额，目标市场占有率的下滑也给校园超市的经营和管理带来了一定的压力。显而易见，校园超市仍想通过原有的垄断地位和资源来实现较好的经济效益已并非易事了，而在市场竞争中进行经营模式的转型已迫在眉睫。因此，我们有必要对校园超市的运营现状进行全面、综合的调查分析，从而寻找一种适宜于其发展的营销模式。

1 高校校园超市经营现状

1.1 校园超市商品的单一化

由于校园超市面积的有限性，店内商品的配备和陈设过于单一化。例如，食品类的商品相对充裕，占用了一大部分货架；而相比之下，日常用品和化工用品从品牌至品种都较少，并不具有价格优势。在这种现状之下，校园超市俨然扮演的小卖部或是小吃部的角色。由于商品的单一化，致使其在学生中的形象也是单一固化的。在校园内，学生有购买食品的需求时，第一想到的是校园超市；而对其他商品的选择，学生群体自然也就被流失了。

1.2 工作人员服务意识薄弱

因校园超市在许多高校里又是商科类专业的实训基地，所以超市内95%以上的工作人员都是在校学生。虽然校园超市根据学生所学的相应专业设立了相应的工作岗位，如理货员、收银员、网络信息员、副店长、店长等，但因相应的职业培训的缺乏，致使学生员工所体现出来的服务意识不强；在顾客进入超市现场时，不够热情主动，也极少会运用导购技巧，在超市现场中没有展现出应有的活力。

1.3 营销活动的缺乏

校园超市应树立一个清晰的、能满足广大学生生活服务的校园品牌形象。而在品牌的建设中，营销策略和方法是必不可少的。而校园超市营销策略的采用却过于单一。一般只是开展某几类商品的价格促销，这是很难吸引学生消费群体的注意力和提升其购买频率。根据大学生消费群体的特征，大部分学生的消费是属于冲动性而非计划性的，往往最终购买的商品比所想的要多。所以，有效的营销活动的开展，可以充分利用大学生的这种冲动性和情感性的消费特点以提高营业额。

2 适合于校园超市的营销模式

2.1 商品品种的多元化

大学生作为消费者其消费行为是多层次和多跨度的。由于大学生来自于不同的地区和家庭，其群体的内部差异也是非常大的，有些学生的消费相对比较简朴，而一部分学生的消费水平比较奢侈。并且男女学生在消费内容上也存在较大的差异。但总体而言，大学生群体的消费层次还是相对集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休闲品为主。因此，校园超市在商品结构方面，应以日常生活用品、零食品和休闲品为主，占据总商品结构的80%，其余20%的商品可选择相对时尚、新颖的工业类产品，以满足大学生群体的求新、求异的心理。并且对于货源稳定的日常生活用品、零食品和休闲品可从广度和宽度来丰富产品以及降低价格来减少学生的购买成本，以提高学生的购买频率。

2.2 服务意识的提高与服务范围的扩张

2.2.1 增强服务意识

校园超市的工作人员基本上都是学生群体，其服务意识的缺乏与校园周边的连锁超市所提供的专业导购服务形成了很大的差距。因此，校园超市应加强和提供学生工作人员的服务意识培训。校园超市实际上也是服务业的一份子，特别是在我校超市在产品种类和结构方面与大型连锁超市无法媲美的情况下，更应提高服务质量。特别是在如今商品同质化越来越明显的时候，不断为顾客提供超值服务，才能有效的减少客户的流失；并且服务也成为消费者选择品牌的重要参考要素之一。

2.2.2 拓宽服务范围

校园超市的定位应该不再是传统的商品供应者，而是能够全方位的满足学生日常生活需求的服务提供者。因此校园超市不再是单一的商品销售场地，而应是服务销售场地，所以拓宽服务范围是校园超市今后的发展趋势。除了日常生活用品的销售，校园超市还可相应的增加其他服务；如，在学生特定的节假日，或是班级活动中，可提供团购服务；学生在寒暑假前夕，也可提供车票的代购服务等。服务范围的拓宽，能促使学生群体在日常生活方面有任何需求的时候，能第一时间想到校园超市。

2.3 利用营销活动打造出超市品牌

品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。而校园超市要建立成为学生消费者心目中的品牌，是需要借助一系列优秀的营销活动来完成的。因此，我们应加强打造以学生需求为中心的营销活动，来吸引学生的消费注意力，提高学生的重复购买率，培养学生对校园超市这一品牌的忠诚度。

2.3.1 产品策略

在产品方面，可以结合不同的特定节日，加强产品推新的开发能力。如，在情人节、七夕节、双十一和双十二这些特定节日中，可策划各种有趣的主题活动，推出与活动主题相符的产品以挖掘出学生消费者的不同需求；或在学生期末考试阶段，可开发出营养早餐或是营养食品等。

2.3.2 价格策略

大学生作为特殊的消费群体，虽然有着超前的消费观念，但由于自身经济尚未独立，消费受到很大的制约，以及我校一半的大学生来自于农村，因此总体上学生消费者对于价格还是比较敏感的。目前，校园超市的价格和校外超市的价格基本上是持平的，但校园超市可根据学生消费群体的特点来综合权衡来制定商品的价格。具体可遵循以下原则：

首先，严格控制“敏感商品”的价格。大学生消费商品主要以日常用品为主，所以对于学生使用量大，购买频率高的商品（如牛奶、方便面、洗发水等）可实行低价策略，使这些商品的价格低于校外超市的价格。这样不仅能在市场上具有地理和价格两大绝对竞争优势，也能够有效的吸引和刺激学生消费者的购买欲望。其次，充分利用市场旺季或特殊节日，适时的推出折扣定价，如在节庆、店庆等时期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期为周期，建立“每周四特价日”，在每周四的时候，推出几款不同的特价商品；或是以一月为周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五号，消费者购买任何商品可享受9.6折的优惠等，以此吸引消费者的注意力，培养消费者的周期消费习惯。最后，可推行会员制的营销模式。

2.3.3 促销策略

在现代社会，要完成商品到货币的跳跃，促销是关键的一环。我校校园超市应注重促销所能带来的销售效益和影响。

1）广告策略

由于受到学校文化娱乐设施的限制，采用一般的大众传播媒介（电视、报刊、杂志等）来做广告促销是不大现实的事情，因此，POP广告策略更适合校园超市。为了有效的刺激消费者现时产生购买需求，POP的主要形式可选用挂于天花板上的彩条、店内外旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别装饰物、特价标示牌等等。但校园超市应针对大学生消费者的需求，集中视觉效果设计有创意、生动有趣的POP广告。

2）公关策略

校园超市的公关活动应以传递真诚服务、与学生消费者建立友好关系为主要目标。在公关策略上，可以集中突出资源垄断的优势来开展各项活动。首先，可与学生处合作，给一些优秀的贫困生提供勤工俭学的工作机会以及设立“校园超市奖学金”等，以此可在学生心中树立良好的形象。其次，可与校团委或二级学院合作，赞助学校各项竞赛、社团活动等，既有利于超市和产品的宣传。也能提升学生消费者对校园超市的认同感和赞美度。与此同时，也能切切实实地做到让校园超市这个品牌深入到学生消费者生活中的方方面面。

3 结论

在激烈的市场竞争中，校园超市应重视自身现存的问题，采取有效的营销策略，以学生消费群体的需求为中心，不断开发新的产品组合、开拓新的服务范围、成功地运用营销活动打造品牌，以使校园超市能从营业额——“量”的提升发展至培养忠诚顾客——“质”的变化，并促进校园超市长期持续稳定的发展。

参考文献：

篇10

800年来，在喀纳斯每年长达7个月的冬季里，图瓦人脚踏古老的毛雪板，身背自制的弓箭，在高高的阿尔泰山追逐猎物；20年来，实施禁猎后的图瓦人并没有将毛雪板束之高阁，而是将它当作日常交通工具；2008年至今，图瓦牧民在当地举办的古老毛滑雪板比赛中频频取得优异成绩，在新疆乃至亚洲滑雪登山大会上接连取得冠军。2012年，图瓦人又有了新的目标――选派图瓦牧民去参加世界滑雪比赛。这将是图瓦人更大的光荣，是“滑雪”和“图瓦人”紧密相连的最有力证明。

3年9个滑雪冠军，托起世界冠军梦

2011年12月30日，在喀纳斯第五届冰雪节暨第四届“禾木”杯古老滑雪狩猎邀请赛中，禾木牧民玛力琴蝉联滑雪冠军。至此，玛力琴在3年间已经取得9个滑雪冠军。

玛力琴，33岁，禾木村普通的图瓦村民，家族中每一代都产生过出色的猎人，对喀纳斯的山山水水熟悉得如同自己的掌纹。从2009年开始，玛力琴成了图瓦人的骄傲。每一位图瓦牧民提到玛力琴，都会竖起大拇指：玛力琴，滑雪冠军！

然而，玛力琴的冠军之路并不平坦。2008年1月16日，禾木哈纳斯蒙古民族乡政府首次派出牧民，代表喀纳斯景区前往阿勒泰市参加第三届古老毛雪板比赛。当时，地区各县（市）共有9支代表队80名运动员参赛，禾木哈纳斯蒙古民族乡的选手未能进入前10名，玛力琴的成绩是第18名。

玛力琴说：“那时，我们就像刚从山里出来的马，没接受过任何训练，胖胖的，根本跑不动。”

那次经历后，玛力琴开始加强训练，每天至少跑5公里。用玛力琴自己的话来说，目标是要让自己成为一匹冠军赛马。

2009年1月3日，喀纳斯景区在禾木举办首届“禾木杯”古老滑雪狩猎邀请赛。来自阿勒泰地区的5支代表队50名运动员参赛，玛力琴取得冠军，这是玛力琴的第一个滑雪冠军。2010年1月16日，玛力琴又在阿勒泰古老毛雪板比赛中取得冠军。

每得一次冠军，玛力琴都会得到一副现代雪板的奖品。于是，从单板、高山双板到越野双板，玛力琴都有。

比赛结束回到村里，玛力琴和村上的青年们一起相约上山，带上古老的毛雪板和现代雪板，练习更复杂的滑雪技巧。

禾木哈纳斯蒙古民族乡为进一步挖掘图瓦人的滑雪潜质，2010年1月选送10名牧民前往乌鲁木齐丝绸之路滑雪场，进行为期10天的单板和双板滑雪学习。期间，乡上领导得知1月31日将举办新疆滑雪登山比赛，便抱着试试看的心态派出玛力琴和胡恩台参赛。没想到，两名图瓦牧民很轻松地包揽了冠亚军。从此，滑雪比赛为图瓦牧民开启了一扇通向外界的大门。

2011年3月10日，由亚洲滑雪登山联盟和中国登山协会共同主办的亚洲滑雪登山大会开赛，共有来自亚洲各国的48名选手参加比赛。禾木哈纳斯蒙古民族乡争取到两个名额，派玛力琴和托合达参赛。此次图瓦牧民也是代表新疆队出征，他们又一次包揽了冠亚军。

亚洲滑雪登山联盟主席、大韩山岳联盟滑雪登山项目主管柳汉奎先生对这两名图瓦牧民产生了浓厚兴趣。他说，在此之前，一直以为人类滑雪起源地在欧洲，玛力琴和托合达带来了家乡的毛雪板，他这才知道，早在2005年，国际学术界就通过论证证实“人类滑雪起源地在中国阿勒泰”。这不仅是玛力琴家乡的骄傲，更是亚洲的骄傲，当然也是滑雪人的骄傲。

中国登山协会新项目部部长李文茂认为，玛力琴具备了专业滑雪登山运动员的素质，而滑雪登山这项运动在欧洲成绩好的运动员几乎都在30~40岁之间。近几年，我国有关部门一直在筹备成立滑雪登山国家队，玛力琴将是首选的运动员，玛力琴的家乡将是我国今后选拔滑雪登山运动员的重要基地。

登山滑雪与毛雪板滑雪的原理相似，赛程相似，有利于发挥图瓦人与生俱来的攀登优势，为图瓦人开启了一扇通向世界滑雪赛事的大门。而推开这扇大门的，却是禾木哈纳斯蒙古民族乡政府。

各级政府倾力支持推进古老毛雪板运动

图瓦牧民在为之自豪的同时，也心怀感激地谈论着各级政府的全力支持。记者在喀纳斯景区管理委员会采访时，提到毛雪板，景区领导不约而同地推荐采访禾木哈纳斯蒙古民族乡党委书记汪海峰。

汪海峰2007年任乡党委书记。提起毛雪板，汪海峰的眼神瞬间闪亮――4年间，关于毛雪板，关于滑雪，关于图瓦人，他有太多的记忆。

接受采访时，汪海峰先为我们描述了第一次看到毛雪板的心情――震撼！他拿着毛雪板翻来覆去地看，还跟着牧民脚踏毛雪板学习驾驭，当时就有一种很奇妙的感觉，认为毛雪板与自己将产生千丝万缕的关系。

汪海峰告诉记者，早在上世纪50年代，禾木牧民索伦加布曾经代表阿勒泰地区去东北参加滑雪比赛，并取得第4名的好成绩。

2007年，在叶木盖山坡上，汪海峰组织牧民开展毛雪板赛事。当时，喀纳斯冬季旅游并没有真正开展，这次赛事只是为冬季旅游宣传打基础。

2008年元旦，喀纳斯首届冰雪摄影节开幕。与此同时，《阿勒泰宣言》在北京人民大会堂向全世界宣布：中国新疆阿勒泰是世界滑雪最早起源地。

2008年的首届冰雪摄影节刚结束，汪海峰就开始筹备去阿勒泰市参加第三届古老毛雪板比赛。然而，未能进入前10名的比赛成绩，给了汪海峰一记重击。但即使如此，也没能动摇他推进古老毛雪板运动的决心。

在喀纳斯景区管委会的支持下，汪海峰开始筹备2009年1月3日的首届“禾木杯”古老滑雪狩猎邀请赛，同时为参加第四届阿勒泰古老毛雪板比赛积极做准备。

当时禾木牧民在喀纳斯景区铁列沙汗训练，汪海峰亲自陪同，并为牧民们鼓劲加油：我们一定要培养自己的滑雪职业选手，若干年后，在世界滑雪赛场上，将会出现禾木的图瓦选手！

这一年正逢温哥华冬季奥运会，汪海峰显然是话中有话。然而，牧民们只是一笑而过。直到2011年图瓦牧民取得亚洲滑雪登山大会的冠亚军时，玛力琴和托合达对汪海峰的这一番话语才真正领悟。

2011年11月22日，自治区体育局接到国家体育总局通知：2016年全国冬运会将由新疆承办。得知这一消息，汪海峰和自治区体育局体训一大队党组书记郭志鹏不约而同地想到滑雪登山项目，提出将滑雪登山项目列入2016年全国冬运会项目。

郭志鹏解释，按照惯例，新疆作为冬运会承办方，可以加入新的赛事项目，而滑雪登山赛事正是新疆的优势，也是图瓦人的优势。

面对毛雪板的未来，汪海峰信心满怀：“过去毛雪板走不出阿尔泰山，即使走出去了，也只剩下表演的意义，但凭借毛雪板练就的滑雪本领，却可以走向冬运会乃至奥运会。经过一代人或者两代、三代人的努力，禾木的图瓦人一定能迈进奥运会赛场，对于图瓦人来说，其意义当然不是单纯的滑雪比赛了！”

滑雪赛事激发自豪感，

图瓦人生活悄然改变

禾木哈纳斯蒙古民族乡隶属于喀纳斯景区，仅有两个村庄，即禾木村和哈纳斯村，共有500余户2300人，其中54%是蒙古族图瓦人。

在以往漫长的岁月里，每年长达7个月的冬天，图瓦人沉醉于自酿的奶酒。进入2000年，外来的经营户开始在禾木村经营小卖部，销售几元钱一瓶的白酒。

喀纳斯旅游进入大开发、大发展时期后，禾木的哈萨克族牧民开始融入到旅游经营中，而图瓦牧民的生活却波澜不惊。

滑雪冠军玛力琴的两个哥哥阿得力和加尼木汗，滑雪水平与玛力琴不相上下，但他们不愿意进村居住，而是选择在距离禾木村10公里左右的也买盖提牧业点生活，家里的木屋建造在高高的半山腰上。玛力琴的父亲特恩特克曾经是图瓦人中最出色的猎人，习惯了在深山密林中行走，也不愿意进入日益变得喧闹的村庄。对于他们来说，村上路修不修、电通不通、有没有自来水、电视信号能收多少个台、手机有没有信号，似乎都和他们没有太大的关系。

然而，随着图瓦人频频取得滑雪冠军载誉而归，这一切开始发生了悄然的转变。

从景区的赛事到地区的赛事，再到新疆的赛事、亚洲的赛事，那副普通的毛雪板，增强了图瓦人的自豪感和凝聚力。

住在自然村和牧业点上的小伙子们踏着毛雪板来到村里要求参加比赛，就连距离村庄最远的牧业点的图瓦牧民，也会前往禾木古老滑雪狩猎邀请赛场观看，甚至跟随参加比赛的图瓦小伙子们前去阿勒泰市，为图瓦运动员加油。图瓦人中最尊贵的长者用传统礼性为图瓦运动员们祈福。

图瓦人仿佛一夜之间觉醒，认识到喀纳斯景区这几年的民生工程实施后为生活带来的方便。很少来到村里的牧民们，发现修建的公路真得很方便，从禾木到喀纳斯看古老滑雪狩猎比赛，以前要骑一天马才能到，现在坐汽车两个多小时就到了，就是骑摩托车，三四个小时也到了。

牧业点上的图瓦人还惊奇地发现，居住在村庄的人家每天晚上亮起了电灯，全家人可以在电视机前观看玛力琴他们参加比赛的场面，还可以看许多频道，以前电力不足时电视屏幕满是雪花，只能“听电视”的时代永远地过去了。

图瓦人还发现，当自家亲戚前去参加某项滑雪比赛，拨通手机就能知道获得的奖项。

对来自阿尔泰山以外的新事物，图瓦牧民从漠然到接受，滑雪赛事起到至关重要的促进作用。

看到图瓦牧民的转变，乡领导喜在心间。通过乡里积极争取，自治区体育局体训一大队新疆单板队教练和领导来到禾木，选拔了3名12岁左右的学生。2011年5月19日，在中国第一个旅游日，自治区体育局正式授牌禾木哈纳斯蒙古民族乡为新疆滑雪之乡，同时成立喀纳斯景区古老滑雪队，首批队员30名。当2011年3月取得亚洲滑雪比赛冠亚军后，汪海峰就认为，进行图瓦人毛雪板申遗工作的时候到了。

篇11

经历了长达四年的调整期之后，《无人区》终于与观众见面了。影片在上映伊始就轻松过亿，并收获了9分的超高评分，与公众的过分关注不无关系。在对影片的诸多讨论中，一些学者认为，宁浩多年来一味模仿好莱坞的类型化叙事，《无人区》则抄袭了西部片、公路片中的经典叙事手段，将好莱坞玩弄成熟的范式搬进国产电影，罔顾中国的文化语境，将类型推崇至“唯一化”甚至“神化”的境界，不仅讲不出好的中国故事，甚至威胁到中国电影的本土化。

一、类型化、宁浩与《无人区》

什么是类型化？简单来说，就是情节具有明确的走向和节奏、人物设置及其矛盾关系有特定样板，镜头语言有图解式的规范，影片结局输出固定的价值观。显然，《无人区》与众多好莱坞类型电影都有丝丝缕缕的关联。影片的镜头语言和摄影风格与西部片《老无所依》风格神似，由多布杰饰演的贩鹰人在“法外之地”制定了一套霸权一样的规则，阻挡的人都被残忍粗暴的杀害，像极了《老无所依》中巴登扮演的冷血杀手，只是在此处，特写从巴登手中的灭火器变成了多布杰的铁制脚蹬――都暗示了两人在这条食物链中至高无上的地位。而影片前半段的追车镜头，怎么看都有《决斗》的风范，对斯皮尔伯格经典公路片的致敬亦有所显露。最引起“抄袭”诟病的还是主人公的名字――由徐峥饰演的“潘肖”――不自觉的就让人想到《不准掉头》（U Turn，又名《U形转弯》）里的男主角肖恩・潘，不仅是名字，单线的叙事手段、巧合的情节设置，都与《不准掉头》展开了对话。充满黑色戏谑意味的荒诞幽默贯穿整部影片，对极致的追求、对戏剧冲突炫技般的运用，这使宁浩的《无人区》与昆汀和盖里奇的电影美学勾连起来。

影片杂糅了公路片、西部片、犯罪片、黑色幽默等多种类型，并映射出昆汀、盖里奇、斯皮尔伯格、科恩兄弟的影子，正因如此，《无人区》才会被看作只是对好莱坞现成模式的抄袭。虽然如此，《无人区》显然有别于一些低级模仿好莱坞类型的中国电影，是导演对类型的一次中国化的探索。宁浩超越其他导演之处，在于他将不同类型的多种元素重新组合，既十分自然、毫无匠气，又能使故事始终沿单线程前进、集中表现主题，加上宁浩一贯娴熟的中式幽默，使全片显现出浓厚的“宁浩式”本土色彩。

从《疯狂的石头》、《疯狂的赛车》、《黄金大劫案》到《无人区》，宁浩虽然舍弃了一贯擅长的多线并进，转而用单线叙事扎实的讲故事，但他设计人物和情节的理念始终未变。在宁浩的作品中，有的影片中许多人物分成几派，有的则人物稀少，但都建立起了蜘蛛网般稠密的社会关系，再在关系的图谱之上，辅以具体的时间节点和事件节点（情节），使故事既逻辑严密，又洒脱利落。《无人区》里既有追名逐利的律师潘肖、又有盗猎真禽的团伙老大（多布杰饰）和他的狗腿子（黄渤饰）；另一条线有黑店的父子俩、被贩卖的、小卖部自作聪明的女掌柜以及开车拉黑心油的哥俩（巴多、王双宝饰）。故事从潘肖为老大辩护，因为得不到尾款而开走了老大的一辆车开始，一路上各路人马之间摩擦不断、充满凶险，最后汇为潘肖与老大的“决斗”。其中潘肖的种种遭遇、巧合，仍来自于宁浩一贯擅长的多线索叙事技巧――配角们在关键时刻出现，适时制造了推动情节发展的契机。而且不难发现，《无人区》中被盗列的珍禽阿尔泰隼，相当于《疯狂的石头》中的翡翠、《黄金大劫案》中的黄金，虽然由多线转向了单线叙事，但《无人区》的人物设置、演员选择、情节推进方法、幽默的节点等等，始终有“疯狂”系列的影子。

除此之外，中式冷幽默的加入削弱了公路片、西部片的压抑感和犯罪片的残暴血腥。最明显的就是导演有意选择了喜剧演员，如黄渤、徐峥，都能起到“一出场就招笑”的效果；黑店加一桶油要1500元，潘肖还不无正义的反问“你们这不是加黑心油吗”，却得到了“捆绑经营”的搞笑回答，是一出典型的“中国式”乱象；潘肖将车里的GPS挂到马上“英雄救美”的情节，也将西部片中惯用的骑马元素狠狠地恶搞了一把；当然，最典型的宁浩式幽默莫过于潘肖的“上头条”：一开始是功利的追名逐禄，最后却演变成悲催的大义凛然。当潘肖临死前，还不忘戏谑自己一句“这回真要上一回头条了”时，血腥杀戮的窒息感得到缓解，观众压抑的情绪得到了升华。

二、当我们在谈论类型时，我们在谈论什么？

当谈到“类型化”时，我们想到的首先是模板化的叙事，“类型化”是某个类型的故事长久积累下来的、行之有效的叙事方式的有机组合。归根结底，类型只是一种讲故事的方式，可以说，任何类型最终都是为故事的内容、价值观服务的。宁浩在学习西部片、公路片、犯罪片等多种类型的过程中，事实上是在寻找一种将自己要表达的东西巧妙地构建起来的方式。

虽然，中国观众对“优秀的商业电影”的标准还仅仅停留在“讲好一个故事”的阶段，但好的电影不仅仅讲明白了一个故事，还在于明确的表达主题。麦基的《故事》有言，“你越是围绕一个明确的思想来巧妙地构建你的故事，观众在你的影片中所能发现的意义就越多，因为他们会接受你的观点，而且在他们生活的每一个方面都能领会这一观点的含义。与此相反，你企图在一个故事中塞进去的思想越多，它们就越容易互相挤压，直到影片最终崩溃成一堆游离于主题的乱石，没有表达任何东西。”[1]在这方面，《无人区》显然更为出色，相比《全民目击》（非行）、《中国合伙人》（陈可辛）、《人在途之泰》（徐峥）等同为类型化色彩浓重的片子，宁浩不仅讲明白了一个故事，还在对各种类型的把玩中，完好无损的表达了他的主题――“人性与动物性”，并将西部、公路、犯罪这些类型元素寓言化，事实上暗示了人每时每刻必将面对的竞争场域，探讨了人类的无能和生存的荒诞。换句话说，宁浩只是借用了经典类型电影中的元素，却表达了人类的共通感，如果《无人区》是公路片，那么《少年派的奇幻漂流》就是海上公路片，而《地心引力》无疑就是太空公路片，但它们无疑都传递着一种生存智慧――既然我们关注的是主题的表达和价值观的传递，那么探究《无人区》是否在“模仿”或“抄袭”好莱坞类型，就毫无意义了。

篇12

中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）18-392-01

一、问题的提出

记忆是任何学习过程中都不可缺少的部分。但是在《市场营销学》的学习中，限于学生学习方法缺乏、认识水平的限制，大部分学生的学习都是接受结果性知识。面对文字量大的学科，只能通过机械记忆再使之能够复现。然而这样的机械记忆事实上与学科性质、学科内容、学习过程中有诸多不和谐与矛盾的地方。因此，这样的学习过程不仅被动，而且学习效果不理想，容易发生遗忘，特别是难以将所学的知识灵活应用到实际问题的解决。最终也难以落实职业教育“以能力为目标、就业为导向”的教育目标。

1、机械记忆与《市场营销学》学科性质之间的矛盾

由于学生对学科认识上的偏见，认为文字量多的学科就是文科，它是靠记忆再复现来完成学习任务的。而《市场营销学》是一门具有综合性、边缘性和应用性特点的经营管理科学。正如世界著名市场营销学权威教授菲利普・科特勒所说：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。就学生已学习过的课程来说，它涉及以往的数学、政治经济、心理学等课程。这些不同的性质的学科综合而成市场营销知识显然不是一种机械的记忆就能使其内化为自己的知识。

2、机械记忆不能使学生掌握《市场营销学》的全部内容

在实际教学中：有同学说，平时的学习我好像提不出什么问题？有同学说，我该背的都背了，为什么做不出来？这些现象都说明了光靠“背”是不可能使学生掌握所有营销知识，更不可能实现应用的最终目的。事实上，市场营销的学习就是要求学生能够利用营销规律解决实际问题，一方面规律本身具有严密的逻辑性，另一方面实际问题又是多样化的，因此在学习中思维能力的锻炼是十分重要的。而机械的记忆可以理解为是简单接受式的背诵，而缺少了思考的过程。通过课堂教学引导学生在记忆的过程中开展一系列的思维活动，实现记忆策略的优化，理解、思考、记忆相关的营销知识以完成学习任务。

3、机械记忆难以开展多种《市场营销学》的学习过程

机械的记忆虽然能使学生记住一些的营销知识，也能在考试中获得一定的分数。但《市场营销学》的学习不仅是背诵知识要点，然后应付考试。在以“就业为导向”的职业教育中，这种通过记忆、复现的学习方法，如何能使学生面对瞬息万变的市场，将理论运用到实践中呢？更别说创新能力了。因此在营销学习中，不仅强调掌握基本知识，更就强调学习知识的技能技巧，注重强调培养学生的思维能力和解决实际问题的能力。如何使记忆过程也渗透多种学习活动过程，这就需要通过课堂教学使记忆策略得以优化，最终使学生在记忆的过程中自主地开展多种学习活动。

二、学习的优化策略：

营销知识的学习中，记忆是不可缺少的学习过程。采用恰当的记忆策略可以有效地提高记忆的效率，并为有效地思维和解决问题提供基础。那么，如何通过课堂教学引导学生记忆策略的优化，最终实现学生自主学习过程的优化，从而达到理论与实际的联系能力的提升？通过《市场营销学》的教学实践，可采用的记忆策略有：

1、基于“建构主义”的建构记忆策略：

建构主义是在认知主义基础上发展起来的独特的学习观，它认为"学习不应该被看成是对于教师授予知识的被动接受，而是学习者以自身已有的知识和经验为基础主动的建构活动"。也就是说，学生学习过程是在教师创设的情境下，借助已有的知识和经验，主动探索，积极交流，从而建立新的认知结构的过程。它主张学习是学习者主动建构自己知识经验的过程，是通过新经验与原有知识经验的相互作用而不断充实、丰富和改造自己已有知识经验的过程。因此，知识并不能简单地从A传递到B，而教学也不是仅仅是一个传授知识的过程，而是一个由教师帮助学习者依据自身的经验建构意义的过程。因此，学生学习一定不是简单的“背诵”，而的通过课堂学习之后的意义建构。按《市场营销知识》建构的内容，可将知识的建构分为两类：

（1）强调知识整体建构的记忆：

这类知识的记忆主要是在记忆知识之前先对知识整体进行建构，通过有意义的学习活动把握知识有主要体系与结构，以此用为记忆的基本框架，主要用于整章或整个知识体系的概括与归纳。在《市场营销知识》内容中，下面内容与章节可采用这种基于知识整体认知的记忆策略：

（2）强调建构营销各策略过程的记忆：

这类知识的记忆是对营销事件、营销活动的过程展开的建构的基础上进行的。通过营销策略的建构不仅使学生明白某一营销活动的过程，并清楚营销活动的步骤，在进行知识的记忆过程中进行有效地逻辑思考，还可以此作为营销决策的理论依据，。

在中职营销知识中，主要有以下的营销策略的建构：

[例一]市场营销环境分析与对策（第二章）：

分析营销环境因素（SWOT分析）确定各环境因素的重要程度（环境威胁机会图、环境机会分析图、威胁―机会综合分析）环境变化时企业的对策（面对市场机会、环境威胁、威胁―机会综合环境的营销策略）

[例二]STP战略（第四章）：

无论从全球范围内或一个地区范围，任何一种产品或服务的市场都包含着不可胜数的购买者，他们不仅分布分散，而且需求差异很大，使得每个企业在开展营销活动时都会意识到，他们通常不可能为市场上的所有购买者服务。因此，为了充分利用本身可获得的有限资金和资源，充分发挥自己的优势，提供适合购买者需要的产品和服务，大多数企业都实行目标市场营销，其步骤如下：

通过建构主义教法策略的运用，实现学法上的引导，使学生找到知识的内在联系并对知识内容进行合理建构，使学生具备初步自主学习的能力。这种学习方法不仅能有效的解决学生单纯记忆所造成的知识理解困难和“死记硬背”的学习方法，不仅提高了学习的效率，更使学生获得了一种建构性探究的学习方法。

2、基于“认知理论”的理解记忆策略：

认知学习理论是通过研究人的认知过程来探索学习规律的学习理论。它认为人类获取信息的过程是感知、注意、记忆、理解、问题解决的信息交换过程。营销知识记忆过程中，如果教师能通过引导学习进行有效的认知，就能帮助学生克服“死记硬背”，从而对记忆进行优化。通过对《市场营销知识》的分析整理，及对学生认知过程的支持，可有以下几种具体的记忆优化方式：

（1）强调基本概念的形成：

市场营销知识中的许多概念并不是一下子形成的，它是一个逐步形成与发展的。通过了解概念形成过程的，使学生逐步地进行相关概念的认知，有利于掌握与记忆基本概念。在市场营销知识中的一些重要概念，都可以通过概念的形成来掌握，并辅之以图、表、阅读材料等补充内容加以理解。下面看一下具体的实例：

[例一]市场营销的概念的形成：市场营销的含义是随着营销实践活动的演进和现代营销理论的发展而完善的。对这个概念的形成可以用图示意。

50年代以前认为“市场营销=推销”50年代以后，市场营销不仅仅是推销1960年，美国市场营销协会定义委员会提出市场营销的定义：认为市场营销是引导商品和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。随着市场营销实践的深入，对市场营销有了更完善的认识。1985年，美国市场营销协会定义了现代市场营销的定义：是指以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一切经营活动。（包括市场调查和预测、产品构思和设计、产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容）旨在满足市场需求，实现企业经营目标。

[例二]市场的概念：狭义的市场（具体交换的场所）广义的市场（除了具体交换的场所，还包括各种交换关系的总和）营销学中的市场（只强调需求，而不研究供给）。对于这个概念的形成可以通过补充阅读材料来进一步明确。

附补充材料：《市场的形成与含义》

市场是个有多种含义的概念，随着经济的发展，在不同的历史时期，不同的场合，具有不同的含义。最初，当交换尚不发达的时候，市场仅仅是指交换的具体场所，即买者和卖者于一定时间聚集在一起进行交换的场所，是一个空间上和时间上的概念。我国古代早就有：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”随着社会分工和商品生产的发展，商品交换日益频繁和广泛，市场成为社会经济生活中大量的、不可缺少的要素，市场也就无处不在了，在现代社会里，交换渗透到社会生活的各个方面，特别是金融信用和通讯交通事业的发展，使商品交换打破了时间上和空间上的限制，交换关系日益复杂，交换范围日益扩大，交换不一定需要固定的时间和地点。因此，市场就不仅是指具体的交易场所，而且得指所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和，是各种错综复杂的交换关系的总体。市场包括“供给”和“需求”两个相互联系、相互制约的方面，是二者的统一体。这是市场的一般概念，经济学中的“市场”这一术语，一般都是在这个意义上来理解和运用。但是，市场营销学通常不仅在这一般意义上来运用“市场”这一术语。

这是因为市场营销学主要研究卖方营销活动。对卖方的市场营销来说，“市场”只是需求一方，因为站在卖方角度、作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方的需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到自己的经营目标。因此，市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。在这里，市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。因为站在卖方营销的立场上，同行的供给者或者他的卖方都是“竞争者”，而不是“市场”。卖方组成产业，买方组成市场。哪里有需求，哪里就有市场。因此，在市场营销学范围里“市场”往往等同于“需求”，在西方市场营销学著作中经常交替使用这两个术语。在我国常说的“市场疲软”一语中的“市场”，也是指需求而言的。市场营销学强调从这个意义上研究市场，即把市场作为服务对象和研究场所来研究。

（2）强调概念与概念之间的关系

在市场营销知识的学习过程中，教师应重视引导学生通过对比、关联等学习活动使学习内容有一个内化的过程，从而加深相关知识的理解，这有利于知识的理解记忆，从而提高记忆的有效率。具体可以从以下三种不同的知识类型进行教学上设计：

①突出强调知识的相互依存的关系

市场营销中的一些基础概念之间是相互依存，相互作用。它们之间的区别与联系使它们形成为一个完整的整体。作为学习者不应当将它们孤立起来，而是要充分利用这种区别与联系、利用概念之间的存在关系对知识进行挖掘，以提高知识理解度，帮助学生走出概念的机械记忆。

[例一]需要、需求、欲望这一组概念，可先引用生活中的实例：口喝了，就有喝的需要（即没有得到某些满足物的愿望）。此时的满足物有多种，比如：水、可乐、牛奶等等。对具体满足物的想法就是欲望（即想得到某些基础需要的具体满足物时的愿望）。但这个消费者只有一元钱，只能购买一瓶水，因此该消费者就有了对水的需求（即有能力购买并且愿意购买某个具体产品的能力）。而对可乐、牛奶没有需求。因此不难看出这是一组联系又有区别的概念：人类有需要（有限）产生欲望（无限）具有购买力，便转化为需求（购买力）

②突出强调知识的对比关系

市场营销的很多知识都具有对比关系，在对知识的比较、归纳过程中，可引导学生进行自主学习，使知识有效的内化。这样不仅自然而然地避免“死记硬背”，而且通过知识的对比，更能准确的找到知识应用的适应范围与实际情况。

[例一]渠道策略是营销组合策略中的重点策略之一，而作为营销渠道的重要组成部分商的概念是重点内容。一般对商的分类是按业务联系特点进行分类的，那么对于各类型商概念的掌握也就集中到了各商的业务联系特点的比较上来。在教学中可引导同学们对教材中的定义进行阅读，并辅之以例子进行说明，最后进行关键点的概括：

企业商：无现货的委托代销售业务。

销售商：全权独家。

寄售商：有现货的委托代销售业务。也可理解为无

所有权的零售业务

经纪商：牵线搭桥，中介

[例二]三种目标市场营销策略的概念。对于这三个具有比较意义的概念可以采用表格的形式开展判析与认知。

目标市场策略 细分策略 选择目标市场 制定营销策略 图示

无差异性营销 不细分 整个市场作为目标市场 一套营销组合策略 图1

差异性营销 细分市场 选两个以上乃至全部的子市场作为目标市场 针对不同的子市场制定不同营销组合策略 图2

图3

集中性营销 细分市场 进入一个细分子市场（该子市场可再进一步细分） 一套营销组合策略 图4

*注意区别企业的目标市场营销策略的关键点在：是否进行市场细分，选择几个子市场。

（3）强调新旧、前后知识的的相互作用

市场营销知识与策略本身就是一个相互联系的整体。现实企业的营销过程也决非只利用一个知识，只采用一种策略的。各营销渠道之间存在一定的联系与制约。因此在学习中可以利用这种知识的相互关联，以相互验证。

比如：在第二章第三节中已经学习了市场营销渠道企业，掌握了商、批发商和零售商的一般概念。这样就为后续学习第七章的分销渠道的内容打基础。再比如第三章中讲到的“消费品市场营销特征”的六点内容，也需要联系市场营销宏观环境之人口因素、影响消费者购买的因素、影响分销渠道选择的因素、促销的选择等诸多内容。

当然这种联系不仅仅是课程内容的简单联系与相互映证，而是要通过这种关系使知识点得到一种类似缧旋式上升的知识点的深华，通过反复加深理解，实现理解的记忆，并达到市场营销策略的融会贯通，并综合运用。

3、基于“人本主义学习理论”的经验记忆策略

人本主义学习理论就是强调课堂教学与实际生活的统一，在教学内容上强调外在的科学知识与内在的经验和情感的统一。简单地说就是利用生活中的知识与经验理解新学内容。

事实上，知识的来源并不仅仅只有教材，而来自于生活的知识更能让学生掌握与理解，所以在教学中可以将营销知识与学生的生活经验有效的结合起来。这种结合不仅仅是经验服务于教学内容，更是使书本知识有效地结合了实践研究。

[例一]分销渠道的类型的理解：

分销渠道的类型在理解与判断上是一个难点，特别是要同学根据影响的因素或是条件进行判断时，各因素多而复杂，记忆有难度，使用更有难，倘若结合同学们自己实际的经验就可以很好的解决问题。 在实际生活中，同学们在实际的购物或逛街的过程中，发现某些商品随处可见，比如生活日用品在超市、社区小店，学校的小卖部等地都可采购，那么该商品的渠道必定的宽的；若是该类商品只在某些商店或是专业商店才有的，比如专业的体育用品商店、家电商店等，那么就是较宽的渠道；而某些商品很少见到或很难得见到，就一定是窄渠道。

[例二]影响分销渠道选择的因素：

结合生活的实例，把同学们的生活经验与分销渠道选择的诸因素联系起来，将影响因素按产品、市场、企业、政策等因素进行归类，或按渠道类型进行归类，不仅有利于各影响因素的记忆与理解，更能用原有的经验指导新的营销实践活动。具体在记忆前可将影响分销渠道选择的因素与实际结合，并利用表格将知识进行系统的整理：

影响分销渠道选择的因素（对知识的整体进行建构，建立知识结构） 具体内容（体现知识的整理，这是学生对知识再加工、再建构的过程） 选择一般规律（学科知识的细化，指向具体的实际情况，与学生已有的经验） 结合实例（使外在学科知识与学生内在经验统一起来，最终促使记忆策略的优化）

产品因素 单位产品的价值

单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例的关系 便宜的商品可多次转手销售，贵的商品直接销售。

产品的体积重量 体积大而笨重的产品尽可能选择短渠道宽渠道 家用电器类、机械设备类等。

产品的类型和品种规格 品种规格少而产量大的商品，选择长渠道一些品种规格复杂的专用商品，采用短渠道。 农产品、粮食、水泥、纸张等

汽车配件

…… …… …… ……

篇13

大自然每一处能够提供舒适休憩环境的地方，大都有设计出色的景观建筑，景观建筑经营的舞台遍布城市的每个角落。景观建筑中既有方便休息与游憩、具有优美造型的亭台楼榭，又有艺术美观与实用功能并存的建筑小品，还有设置于场所，便于人们生活的公共服务设施等。设计师们利用合适的景观材料，通过理性的分析，感性的表达，藉由特殊的设计语言，将景观建筑落实在实际的设计领域中，使之成为城市景观的一员。

1 园林景观建筑

对于园林景观建筑的定义，狭义的理解是精神功能超越物质功能，且能美化环境、愉悦人们心灵的构筑物。广义的理解，景观建筑包括城市建筑与园林中提供观赏休憩的各种构筑物，其设计需要遵循科学与艺术的原则，研究景观环境与景观生态，进而进行规划、设计和修建管理。

1.1 景观建筑的类型

景观建筑主要有五种类型：

（1）游憩性景观建筑，主要是指具有休息和游赏等使用功能，且具有优美景观造型的建筑形式，如亭子、走廊、花架、榭、舫、园桥等；

（2）园林服务性建筑，目的为使用者提供基础服务设施，如小卖部、茶室、餐厅、厕所等；

（3）娱乐与活动设施，用以开展园林内部文娱、体育活动或园林与外界交流沟通活动，如游船码头、俱乐部、露天剧场、演出展览厅等；

（4）公共管理用设施，如大门、办公室、实验室、栽培温室等；

（5）标志性建筑设施，如园区内假山、雕塑、标识物等。

1.2 景观建筑的功能特点

根据园林景观建筑自身特点及其与周遍环境关系，通常承担着点景功能、赏景功能、引导功能以及空间分割功能。

1.2.1 点景功能

承担点景功能的景观建筑通常是园林中的主体部分，该种类型的景观建筑能够控制整个园区的景观效果，在园林景观构图中起到画龙点睛的作用。点景建筑不仅自身景观效果较好，且要与园林自然景色相互融合，从而保证景观的整体性。

1.2.2 赏景功能

园林景观建筑在园林中成为一组景观画面的重点时，是为建筑的赏景功能。一组景观建筑物与园区景观结合，相辅相成，成为动观全景的观赏线。该种功能建筑在设计时要考虑建筑朝向、门窗位置、体量等要素。

1.2.3 引导功能

引导功能是指园林建筑在景观建筑中起到的起承转合的作用。使用者的眼光接触到一处优美的园林景观时，游览线路便会自然延伸，完成“移步换景”，建筑可以成为实现此类引导的主要目标。

1.2.4 分割功能

园林景观建筑常常通过一系列巧妙的变化安排给人以艺术美，以建筑构成的各种形式的庭院及游廊、花墙、门窗、园洞等都是组织空间与划分空间的优良手段。景观建筑的分割功能就是指建筑本身在园林空间组合和布局方面发挥的重要作用。

2 景观建筑设计与景观融合

优秀的园林建筑在使用上需要保证两个方面的优势，一是建筑本身的结构、造型、功能与环境特点，二是园林对建筑的认同感。在景观建筑的设计过程中，如果能保证这两个方面的完善，那么建筑的设计将是成功且具有一定内涵的优秀作品。

建筑本身的设计，应该确保园林景观建筑的结构合理、造型优美、功能性完善。在设计时主要考虑如下几个方面：

2.1 选 址

园林景观建筑选址决定建筑的设计思路以及建筑与环境之间的关系。如何确保景观建筑和周边环境互动交流、发生对话，成为和谐统一的有机的整体，是建筑设计者需要重点解决的问题之一。在选址方面，应因地制宜地考虑生态、地形、水体、植物配置等问题，设计的建筑既要恰到好处地注重突出自然景色特点，又要有自身存在感，成为一处独立的风景线。此外，也应充分考虑立地条件，考虑土壤、水质、风向、方位等地理因素对建筑的影响。

2.2 定 题

景观建筑的定题主要是对设计初步概念性的思考和建筑语言的落实。设计者需要通过对建筑特点的构思和对建筑语言的表达完成景观建筑的结构、造型、功能特点和艺术内涵的表达。有一定立意的景观建筑，不仅能完成自身的功能特点，也能为其所处的环境增强艺术的氛围。

2.3 布 局

景观建筑的布局主要考虑组合形式、对比与层次、空间序列以及借景。

2.3.1 组合形式

景观建筑组合形式包括：独立的建筑物为主景，与周遍环境结合形成开放性空间；建筑组群，自由组合，成为连续性景观，形成开放性空间；建筑围合形成庭院空间，形成半开放空间，有一定景观整体性；混合式空间布局，总体布局，分区域构图。

2.3.2 对比与层次

在园林景观建筑中，对比是把两种有显著差别的因素通过互相衬托突出各自的特点，同时要强调主从和重点的关系，即在设计中要注意主从配置得当，防止滥用建筑元素而破坏园林空间的完整性和统一性。层次的获得主要有相邻空间的渗透与层次和室内室外的渗透与层次两种表达方式，可以用对景、框景的手法，也可以利用空廊及建筑空间穿插、错落彼此渗透，增添空间层次。

2.3.3 空间序列

园林景观建筑空间序列的设计表达，组合形式通常可分为规则对称和自由不对称两种。规则对称多用于功能和艺术思想意境要求庄严的建筑和建筑组群的空间布局；自由不对称空间序列多用于功能和思想意境要求轻松愉快的建筑群落空间布局。在设计中需结合环境特点完成表达。

2.3.4 借 景

在园林景观建筑规划设计中，借景占有特殊重要的地位。借景需要把各种能够增添艺术情趣的形、声、色、香融合与场所中，丰富画面构图的外界因素，确保景色特点并富于变化。设计者可通过借形组景、借声组景、借色组景、借香组景等手段，利用景观建筑自身特点，达到建筑画面构图、景色融合与艺术表达的需要。

园林对建筑的认同感方面，应该确保景观建筑能够在园林的空间中有准确、合理的定位，符合使用者的主观感受和对景观整体性的期待。

（1）要有环境设计与景观建筑单体设计相互同步的思维。有相互统一的设计思想，考虑相互联系又相互制约的关系，采取技术措施和艺术手段，解决环境与建筑之间的矛盾部分，确保两者的相互统一。

（2）要有平面设计与空间设计相同步的思维。考虑景观建筑的平面、立面、剖面时应与空间环境进行整合，促使它们在反复不断的同步修改完善后能够有机结合，与景观协调。脱离整体，与整个景观设计割裂的片面单一的建筑设计时不可取的。

（3）要有建筑设计与工程设计同步的思维。景观建筑设计的最终建造是在工程施工允许的基础之上的，在设计中应避免单纯追求单体效果与景观追求而脱离现实，应基于对结构的思考完善构思，控制建筑设计的展开。

（4）要有设计调整与环境互动的思维。理性分析人与环境的关系，发现设计中的不足以及未解决的园林与景观建筑，景观建筑与人的矛盾，即使调整设计思路，避免设计效率低下。

满足景观建筑在以上两个方面获得优势实属不易，景观建筑的设计者需要有敏锐的观察力，能够客观地分析人们心理特点和诉求，能够合理总结场所的现状与内涵，能够熟练应用不同形式的表达技巧，从而准确传达出自身的构思和意愿，完成与园林完美统一的优秀景观建筑。