商业模式核心分析范文

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Meeker Mary：《2015年互联网趋势报告》，，2015年7月1日。

Botsman R， Rogers R. ："What's Mine Is Yours： The Rise of Collaborative Consumption"， HarperBusiness， 2010， p300.

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一、序论

2001年诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家迈克尔・斯彭斯站在中国南海知识经济论坛上,宣布互联网将终复苏和全球投资环境的改善情况下,电子商务市场得到了蓬勃的发展。其中B2B(企业对企业,BtoB)更是势如破竹。国内很多企业都被B2B电子商务的巨大优势吸引,相继展开B2B电子商务活动。《2005年中国电子商务市场调查报告》显示,2005年中国电子商务市场整体增长迅猛,网上成交额由2004年的3500亿元升至2005年的5531亿元,增长158%。其中B2B市场占到了整个电子商务市场份额近98 %,B2B第三方交易平台模式是B2B电子商务的主要交易平台。随着B2B第三方交易平台越来越受到企业的青睐,企业如何在众多B2B第三方交易平台和注册在该交易平台的企业中进行选择则出现了前所未有的危机。因此,在B2B第三方交易平台如何选择一个可信的卖方企业是一项紧迫的任务。

本文在综合分析Mayer(1995)、Tan & Sutherland (2004) 在线网络购物中信任和技术接受模型的基础上,参考了信任度评估模型,以B2B第三方交易市场模式作为研究对象,综述并验证影响B2B第三方交易市场模式的信任因素的研究,得出符合我国B2B第三方交易市场模式下企业信任评价体系,从而使B2B第三方交易模式下的企业信任度得到更直观的反映。文中主要通过将信任模型和B2B第三方交易平台相结合,为在B2B第三方交易平台中对卖方信任评价和有效地选择卖方企业提供有益的帮助。

二、适合我国B2B第三方交易平台交易市场模式下的企业信任因素

B2B第三方交易平台市场模式下企业信任因素是交易平台以及网上企业可促进或阻碍消费者信任产生的所有特征。主要包括交易平台特征、企业平台特征、企业自身特征和外部因素。

本文基于技术接受模型Technology Acceptance Model(TAM),通过对在技术接受模型上国内外学者针对不同电子商务及信息系统上对信任的影响因素的研究,在总结的基础上,针对B2B第三方交易模式的特殊性,对该模式下的用户和研究人员进行调查,得到了基于B2B第三方交易市场模式中企业信任评价指标体系,见图1所示。

三、方法的提出

模糊综合评价法(Fuzzy Comprehensive Evaluation,FCE)是一种定性和定量相结合的评价方法,它对具有较多评判模糊性的影响因素而又需分层的复杂系统的评价是一种非常有效的方法。它可以对具有多种属性的事物或者其总体优劣说多种因素影响的事物,做出一个综合这些属性或因素的总体判断。通过一个综合这些属性或因素的总体评判得出非常明确的结论,在一定的隶属度上反映了事物属性的类别。

层次分析法(Analytic Hierarchy Process,AHP)是一种用来处理复杂社会、政治、经济和技术等问题的决策方法。该方法建立的模型具有梯阶结构的目标、子目标、约束条件对方案进行评判,利用判断矩阵确定各评判因素的相对权重,以此择优排序,是一种定性与定量相结合的方法。AHP是一种较好的权重确定方法,它是各种复杂问题的各因素划分成相关联的有序层次,使之条理化、有序化。

在信息论中,熵用来表示事物出现的不确定性。从信息角度,它代表该指标在该问题中提供有用信息量的多少。信息量大,不确定性就小,熵值也就越小;反之亦然。熵权法的基本思想是权重系数应当反映各个指标在总体指标中的变化程度以及对其他指标的影响程度,并且赋权的原始信息应当直接来源于客观环境,这样就降低了权重的主观性。

对于较为复杂系统的综合评价,由于涉及因素较多,相互关系复杂,一般需要建立多层次综合评价因素体系。企业信任影响因素体系两级因素集合:U={Ui,i=1,2,3,4},式中:U1={U11,U12,U13,U14},其余U2、U3,U4各指标也包含多个评价指标。建立评价指标的评分标准。根据确定的评价等级V=(优、良、中、差、很差),其分值分别为(10、8、6、4、2)。

确定信任评价指标因素对卖方企业信任影响的隶属关系矩阵,即确定信任因素集合Ui(i=1,2,3,4)对评价等级V的隶属关系矩阵Ri=(rij)m×n(其中m为评价指标体系因素总数,n为评语数)。多层次机构的模糊综合判断矩阵要先从最底层开始确定,然后逐层向上推倒。例如k个评价可以表示为:(1)式中:rij表示可靠性,即U1中各子指标因素对信任度V1的隶属关系,且每一行都满足归一化条件,即,(i=1,2,3,4,5)。同理,可得到相同层次的企业平台特征评价矩阵R2(4×5维矩阵)和企业自身特征评价矩阵R3(8×5维矩阵)和外部因素评价矩阵R4(3×5维矩阵)。

确定系统熵,以模糊综合判断矩阵R(rij)作为研究系统:H(i)为系统中第i个评价指标的熵值,可以表示为:(2),式中:n为系统评价数;rij满足=1,且规定:当rij=0时,H(i)=0。

确定熵权,第i个指标的熵权可表示为(3),式中:H(i)为第i个指标的熵值;m表示指标数。同理,通过式(3)可以求出其他指标对应的权重,这样就得到了基于熵权的评价指标权重向量:W=(w1,w2,…,wm)。

构造判断矩阵, 以P表示目标,ui,uj(i,j=1,2,…,n)表示评价因素;uij表示ui对uj的相对重要性数值,可按表2取值。可确定判断矩阵为(4)

计算权重分配, 根据判断矩阵,求出最大特征根λmax所对应的特征向量w,求解方程如:Pw=λmaxw(5),所求得的特征向量w即为各评价因素的重要性排序,也就是权重分配。

由以上得到的权重分配是否合理,还需要对判断矩阵进行一致性检验。检验使用公式如下:CR=CI/RI(6)其中,CR为随机一致性比率;CI为一般一致性指标,CI=(λmax -n)/(n-1);RI为平均随机一致性指标,对于1阶至9阶判断矩阵的RI值参见下表,其中n为判断矩阵的阶数。一般而言,CR越小,判断矩阵的一致性越好。

若判断矩阵P的CR

得到熵权重和层次分析的权重,下一步就是要用这两个权重算出综合权重。假设AHP确定的权重为A=(a1,a2,…,am),熵权法确定的权重为W=(w1,w2,…,wm),则第i个指标的综合权重为(7),得到综合权重向量T=(t1,t2,…,tm)。

根据模糊综合评判的方法,单层次综合评判结果由下式求得:Bi=TioRi(8),即(b1,b2,…,bn)=(t1,t2,…,tn)o ,式中:Bi为单层次综合评判结果;Ri为模糊综合评判矩阵;Ti为权重向量;o 表示模糊运算符,对它的不同定义,会确定不同的模糊综合评判模型。根据上述公式,可计算出各子评价因素层次上的模糊综合评价,结果为B1,B2,B3,B4。在各单层次评判的基础上,可以构成上一层因素集的模糊综合评价矩阵,(9),以此类推,直到得到最高层模糊评判结果B。

通过最大隶属度原则对评价结果进一步处理,得到一个直观的者评价结果。最大隶属度原则是取与评判结果的最大值maxbj(j=1,2,…,m)相对应的评语集元素为最终评判结果,即V={VL|VLmaxbj}(10)。

四、结论

通过以上分析,我们能够用基于熵权和层次分析法的模糊综合评价方法对实际的B2B第三方交易模式下企业进行信任评价。这种评价方法能够客观的评价各个B2B第三方交易平台上的企业的信任度的优劣,并使其量化。本文中各评价因素的选取以及判断矩阵的赋值可根据具体情况和反馈意见进行修正。在实际应用中,此方法更加注重了评价指标体系本身的层次性,并且充分利用了被评判指标的信息量。

参考文献:

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一、引言

在经济全球化的背景下，律师事务所作为社会发展的重要组成部分，自身商业模式的创新和运用，已经越来越体现到律师事务所的核心竞争力和绩效上来。所以研究律师事务所商业模式的创新和核心竞争力的改善对律师事务所绩效的影响机理，具有理论和现实的双重意义。本文将探究商业模式创新、核心竞争力和绩效三者之间的相互关系和内在规律，这将有益于中国律师事务所创新能力的提升。

二、研究假设设定

为了验证律师事务所商业模式创新与绩效之间的关系，探寻在商业模式创新过程中显著影响企业的绩效的因素，在总结归纳有关文献研究的基础上，设立如下假设。

H1：律师事务所商业模式创新的程度越高，则绩效越好。

H1-1：价值主张创新对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H1-2：价值创造创新对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H1-3：价值传递创新对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H1-4：价值网络创新对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H1-5：价值实现创新对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

通过系统研究文献发现，大多数学者认为核心竞争力的形成与发展，对提升企业绩效有显著正向影响的作用，为进一步验证这一论点是否适用于律师事务所的特定，设立如下假设。

H2：律师事务所的核心竞争力越强，则绩效越好。

H2-1：市场层面核心竞争力对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H2-2：管理层面核心竞争力对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

H2-3：专业技术层面核心竞争力对律师事务所的绩效呈显著的正相关影响。

假设模型如图1所示。

三、研究方法与数据分析

（一）研究方法

本文主要研究方法为问卷调查法和访谈法

第一，设计调查问卷。本文设计了25个集成创新指标、20个核心竞争力指标以及8个绩效的构成要素指标。同时，本文运用Likert五点记分法来表示问卷调查表以区分调研对象主观感受的强弱程度。通过参考该行业专家及业内人士的建议，本文修正了一些指标，将集成创新、核心竞争力及绩效的25个指标、20个指标、8个指标分别简化为19个、17个和7个，从而完成了最终问卷调查表。

第二，收集及分析样本。本文抽样调查律师事务所，通过上门访谈、邮件、电话访谈等形式，共发放调查问卷430份，回收378份。回收问卷中有效问卷为327份，问卷回收率、有效回收率分别为87.91%和86.51%。表1是有效样本的结构特征，将表中的三个方面分别与律师事务所行业协会提供的近几年相关数据比较后，可以发现较高的数据吻合度，从而证明了该有效样本较好地反映了律师事务所的实际情况。

（二）数据分析与假设检验

第一，信度与效度分析。调查问卷整体信度值为0.949，每个层面衡量指标信度值也均达0.80以上，因此本研究所使用问卷的信度良好。同时，本文主要衡量指标都是整理相关文献归纳得来，且多次与有关专家斟琢讨论，在小范围内作了试调研，因此量表内容效度较高。本文运用SPSS17.0分别对19个商业模式创新测项、17个核心竞争力测项以及7个绩效测项进行探索性因子分析，根据分析结果，分别提取出5个因子、3个因子和1个因子，在各自对应因子上的每个测项的标准负荷值均达到0.5以上，说明建构效度也较好。之后通过分析各测项及因子之间的关系组成的验证性因子再次检验其建构效度。本文主要是参考侯杰泰对拟合指数的看法，根据χ2、RMSEA、CFI和NNFI参数鉴定模型的优劣。其中，如果χ2/df在2.0到5.0之间，表示可以接受模型；RMSEA低于0.1，表示拟合较好，低于0.05表示拟合非常好，低于0.01，表示拟合非常出色；CFI和NNFI在0.90以上，表示模型很好的拟合。通过运用AMOS17.0统计计算，发现商业模式创新、核心竞争力及其要素与绩效关系的路径模型拟合指数都达到了相关的要求，这表明建构效度较好，结果如表2所示。

第二，假设检验。该阶段主要使用AMOS17.0进行结构方程模型的验证以证明图1中的假设。表2中，各项模型的拟合指数均表明模型的拟合度较高，表3表示各变量之间的关系。相关假设验证的结果如下所述。

商业模式创新对绩效的效应系数是0.88，对应的t值是11.57，比2.00大得多，表明商业模式创新与绩效存在显著的正相关关系。从而我们可以得到律师事务所商业模式创新程度越高，事务所的绩效越好，因此H1假设成立。而商业模式创新的五个组成部分对绩效也有大致相同的影响效果。其中，价值主张模式创新对绩效影响的效应系数为0.48，t值为2.73，大于2.00，说明律师事务所中价值主张模式创新与绩效存在显著的正相关关系，因此H1-1假设成立。价值创造模式创新影响绩效的效应系数为0.42，t值为2.55，大于2.00，说明律师事务所中价值创造模式创新与绩效存在显著的正相关关系，因此H1-2假设成立。价值传递模式创新影响绩效的效应系数为0.57，t值为4.39，大于2.00，说明律师事务所中价值传递模式创新与绩效存在显著的正相关关系，因此H1-3假设成立。价值网络模式创新影响绩效的效应系数为0.41，t值为2.66，大于2.00，说明律师事务所中价值网络模式创新与绩效存在显著的正相关关系，因此H1-4假设成立。价值实现模式创新影响绩效的效应系数为0.67，t值为3.93，大于2.00，说明律师事务所中价值实现模式创新与绩效存在显著的正相关关系，因此H1-5假设成立。

核心竞争力对绩效的效应系数是0.91，对应的t值是11.59，远大于2.00，表明律师事务所的核心竞争力越强，则绩效越好，所以H2假设成立。核心竞争力的市场层面对绩效的效应系数是0.37，t值是2.38，大于2.00，表明市场能力与绩效存在显著的正相关关系，所以H2-1假设成立。管理能力对绩效的效应系数是0.46，对应的t值是3.28，大于2.00，说明管理能力与绩效存在显著的正相关关系，所以H2-2假设成立。专业技术能力影响绩效的效应系数为0.63，t值为5.38，大于2.00，说明专业技术能力与绩效存在显著的正相关关系，即H2-3假设成立。

第三，比较相关模型。综上所述，商业模式创新和核心竞争力都与绩效存在显著的正相关关系，但是与此同时又有另一个问题随之产生：设想1认为是商业模式的创新提升了事务所的核心竞争力，继而提升了事务所的核心竞争力，从而提高绩效，设想2认为是商业模式创新和核心竞争力，两者分别对绩效产生较为显著的正向影响作用，如模型A所示。为了证明设想，本文建立了模型B，如图2所示。运用AMOS17.0分析模型B的拟合度，其中模型B的拟合指数χ2/df、RMSEA、NFI、NNFI、CFI、GFI、AGFI分别为6.59、0.13、　0.80、　0.80、　0.82、　0.86、　0.81，各项指数均都没有达到拟合度的目标要求，从而证明模型B的拟合度较差，因此拒绝模型B。那么这就证明了设想2的正确性，也就是说律师事务所中商业模式创新和核心竞争力与绩效之间的关系运用模型A更加能代表实际情况，即商商业模式创新和核心竞争力，两者分别对绩效产生较为显著的正向影响作用。

四、结论与建议

根据实证研究，商业模式创新程度越高，则企业绩效越好。选择和匹配不同的商业模式要素对于企业绩效的作用并不同，核心竞争力与绩效呈显著正相关关系，不同层面的核心竞争力对绩效的影响不同。

参考文献：

1.Amit，，R，and　Zott，C.Value　creation　in　e-business[J].Strategic　Management　Journal，2001（22）.

2.Fumio　Kodama.Measuring　emerging　categories　of　innovation：　Modularity　and　business　model[J].Technological　Forecasting　&　Social　Change，2004（4）.

3.孔翰宁，张维迎，奥赫贝.2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力[M].机械工业出版社，2007.

4.荆浩，贾建锋.中小企业动态商业模式创新——基于创业板立思辰的案例研究[J].科学学与科学技术管理，2011（1）.

5.方金城，张秀梅，朱斌.我国中小企业商业模式创新的途径分析与实证研究——以福建中小企业为例[J].长春工业大学学报（社会科学版），2010（4）.

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目前，学术界对于商业模式的定义尚无统一结论，但通常从价值创造、运作、盈利和系统等几个方面对其内涵进行描述。从价值链理论出发，对商业模式进行定义，通常可以描述为：企业通过为顾客提供关系资本、合作伙伴网络、企业组织结构和价值链，以获得由此所产生的价值，并形成能够持续性盈利的要素组合系统，是企业价值创造的结构和逻辑。

1价值链理论下商业模式的设计

1.1设计商业模式的基本思路

由传统的思维模式来看，依据“谋定而后动”的基本原则，设计商业模式需要涉及商业模式实施、商业模式设计和商业模式调研等三个主要程序。在通常情况下是基本适用这种“三步式”的商业模式设计程序的，企业基本能够依照这一模式运作。但是，随着商业环境的不断改变，市场不确定性因素的增加，以及市场竞争的日趋激烈，这种商业模式设计方法的适用性也有所降低。其主要原因在于，企业虽然能够进行全面的调研，却无法进行准确的预测，因而商业模式的设计缺乏准确的依据。而且，在这一基础上所设计出的商业模式也无法完全满足企业的需要，还应对商业模式进行不断的修正，因而需要较长的改进时间，在这一过程中企业就需要按照一个大致的方向或是框架去实践，最终形成一套具体的商业模式。在设计商业模式时，尽管十分重视理性分析，然而，在上述情况下，企业无法忽视直觉的影响，需要实现二者的相互结合。

1.2商业模式的三维设计

设计商业模式需要以客户的需求为基础，通过分析企业的内部资源和外部环境，对企业的资源优势进行分析，明确其核心竞争力，了解市场与企业之间的契合点。可以按照商业模式的结构体系选择设计商业模式的方法，实现收益实现模式、企业运营模式和资源关系模式中价值活动的有机融合，并依据编号规则实现其三个维度的排列，由三个维度坐标轴上的不同编号形成三维空间，并依据企业的实际经营管理情况，对商业模式进行有效筛选。

2价值链理论下商业模式的优化路径

第一，整合企业资源关系，产生企业核心竞争力，实现企业资源管理水平的提高。市场经济体系中，企业能够利用市场交易来占有和获取资源。所以，从某种意义上来看，在相同的行业中，不同企业间的差别并非完全体现在资源方面，而主要体现在运用和协调资源的能力。企业优化商业模式的焦点，以及现代企业竞争的核心在于，明确企业所掌握的内外部资源，以此为基础判断企业的资源优势，从而产生企业的核心竞争力，并实现其商业化和市场化。市场导向与机会导向不同，属于能力与机会之间的融合，机会的存在为企业获得成功提供了可能性，但可能性对于同行业中的企业都是均等的，只有通过资源整合，企业才能够产生核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中获得成功。在资源关系整合上，企业可从资源种类、评价与开拓资源渠道、降低资源成本和选择资源供应者等方面进行优化组合。

第二，提高企业整体运营效率，降低运营成本，改进运营过程。企业的运营成本和运营效率会直接影响运营过程，而企业的获利能力又会直接受到运营成本的影响。在优化企业运营过程时，需要从评价运营结果、改进运营机制、设计运营制度及规则和再造运营流程等方面出发，运用准时制生产、计划评审技术、精益生产、业务流程重组、敏捷制造、制造资源计划、决策支持系统、物料需求计划、关键路径法、供应链管理、企业资源计划等现代管理技术及理论，实现企业整体运营能力的提高，以及企业商业模式的优化[1]。

第三，企业价值创造能力的拓展，客户效用改善，以及收益实现的创新。设计商业模式的活动由客户的需求开始至客户需求得到满足为止的，收益实现的创新能够实现客户效用的改善，提高企业创造价值的能力，从根本上满足客户的需求，从而实现企业利润的增长。优化商业模式，需要对企业的收益渠道、收益方式、收益价格和收益对象进行组合、评价、选择和分析，扩展企业的收益渠道和对象，改变收益组合和价格，评估和重新设计收益方式，从而实现商业模式的优化与革新[2]。

3总结

综上所述，商业模式的演变是以价值创造活动模式的改变为基础的，由产业链、价值链至价值星系和价值网络，企业经济活动的目的从为顾客创造价值转为了与顾客共同进行价值创造，持续性的创造和开发新市场[3]。传统一体化、包办所有的企业商业模式正逐渐灭亡，若要为顾客提供其最需要的服务和产品，则需要合作伙伴、联盟、供应商与企业本身共同合作，从而创造出更大的价值。所以，企业要想实现商业模式的转变，需要重新排列组合有关的经营管理系统和关系，创造出更加符合自身需要的全新的商业模式[4]。

参考文献：

[1]郭政.后发企业破坏性创新的机理与路径研究[J].上海交通大学博士学位论文.2007，12（1）：10--11

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MOOCs网站――Massive Open Online Courses（大规模开放在线课程）是大数据时代在线教育高等教育领域出现的一种数字化的新型课程形式。MOOCs网站以大模（课程学习者数量多）、开放式（课程资源及信息的开放）以及在线化（基于网络授课，无时间和地点限制）等特征在全球范围内吸引了数以百万计的学习者和关注者。MOOCs网站旨在为更多的人提供免费学习的机会，但其运营和维护成本是不能忽略的，MOOCs网站的可持续发展离不开盈利途径和商业模式的不断创新。对于MOOCs网站供需双方而言，商业模式描述了其所能提供的价值以及创造、实现这些价值并产生利润的途径。对MOOCs网站商业模式的研究有助于促进MOOCs网站商业化运营的优化与完善，使其根据不断变化的环境和需求及时做出调整和创新，以实现MOOCs网站的可持续性长期发展。本文以商业模式画布为工具对MOOCs网站商业模式构成要素进行探讨，诠释MOOCs网站商业模式的深层内容和共性特征，以期对MOOCs网站商业模式的进一步挖掘提供参考与借鉴。

一、商业模式画布

商业模式画布是由Osterwalder和Pigneur提出的一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用工具。客户细分、价值主张1、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴以及成本结构等9个要素是该商业画布的组成要素[1]。其中：客户细分是企业想要服务的人群或组织；价值主张即企业的核心卖点，描述了企业面向特定目标客户创造价值的产品或服务载体；渠道通路描述企业如何沟通、接触、影响细分的目标客户，并向其提品和服务；客户关系描绘企业与特定细分客户群体建立的关系2类型；收入来源指企业从细分客户群体获得经济收益的途径；核心资源描述了让商业模式有效运转所必需的最重要因素；关键业务指为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情；重要伙伴指让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络；成本结构描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。通过在“画布”上对这九个要素逐层深入描述，特定企业的商业模式图就能够清晰呈现出来。

二、MOOCs网站商业模式画布的构成要素

前文所述的商业模式画布模型能清晰描述出企业捕捉和创造价值的基本原理，下面将从商业模式画布的角度对MOOCs网站的商业模式构成要素进行分析。

（一）MOOCs网站的客户细分

MOOCs网站的目标客户到底是谁MOOCs网站是一种具有破坏性创新的产

品（或服务）[2]，它的出现由于迎合了学习者希望付出很小成本获取优质知识的目的，从而牢牢的抓住学习者的心。但如果MOOCs网站的目标客户仅定义为此类学习者，那么MOOCs网站平台的运营和维护成本就计划只是依靠政府补贴和投资机构投资，收支之间的巨额差异终将使MOOCs网站面临存活困境。若想跳出这一困境，则MOOCs网站需要尽快发现能为其带来潜在收益的更多元化的目标客户。基于此，本文认为MOOCs网站的目标客户可以分为以下几类：“学习者”，希望通过较低成本获得高质量知识，以及获得拓展的人；“企业或雇主”，希望招募特定员工或获得特定培训的组织或个人；“高校或培训机构”，希望通过外部课程的引入或定制实现特定目标的组织。

（二）MOOCs网站的价值主张

在价值主张方面，MOOCs网站首先强调要为学习者提供免费的学习机会，无论是否营利。这是MOOCs网站商业模式的核心，也是其有别于其他在线教育模式的最显著特征，MOOCs网站其他业务均围绕这一价值主张展开。MOOCs网站的规模效应使得这一价值主张得以实现，王力（2016）认为，当MOOCs网站成本达到盈亏平衡点时，其注册用户的人均成本均低于2.5美元，还有大部分人均成本低于1美元[3]。全世界范围内的学习者不仅可以随时随地享受到边际成本几乎为零的各类优质课程，还能通过MOOCs网站提供的一些扩展业务获得更大的提升和更多的机会。

（三）MOOCs网站的渠道通路

就目前来看，在MOOCs网站商业模式中，渠道通路主要包括两种类型――直接渠道和间接渠道。直接渠道是通过MOOCs网站平台将其生产的内容价值直接向用户传递，如平台的课程、课程学习过程中的线上线下辅导等模块，让用户充分体验互联网在线学习，体会人人参与学习，随时随地参与学习，以及免费学习的价值主张。间接渠道则是通过对学习者学习特征大数据的有效分析，进一步挖掘价值链上的潜在盈利业务模块，让更多用户收益，也为网站带来更多收益。如针对学习者的学习特征专门定制学习计划，以及根据企业招聘要求筛选员工等业务模块，向用户传递更多的体现MOOCs价值的拓展业务。

（四）MOOCs网站的客户关系

在客户关系方面，由于MOOCs网站的用户包括学习者、企业或雇主以及高校或培训机构，因此MOOCs网站商业模式中的客户关系包括如下几种类型：MOOCs网站与互联网在线学习者的关系相当于学校与学生的关系，学习者需要在规定时间内完成任务，学习者有选择退出与否的权力，学习者的学习行为特征信息被及时记录；与企业、雇主的关系相当于一般意义上的商业合作关系，企业或雇主提出培训或招聘需求，MOOCs网站对接需求；通过为高校或培训机构提供特定课程或培训，保持不同期限的合作关系，实现特定课程的中长期收益。

（五）MOOCs网站的收入来源

按照“谁受益，谁支付”的原则，部分非免费课程的学习者为课程的内容、学习资料以及合格证书付费；针对大多数MOOCs网站提供的是免费课程的情况，则可以从一些互补以及个性化的诊断服务中收取费用；针对有招聘和培训需要的企业和雇主用户为其提供特定服务并收取费用；在MOOCs网络平台的规模效应影响下，还可通过在平台植入网络广告获得收入；以及通过与高校合作，为其提供特定内容的课程并收取费用。

（六）MOOCs网站的核心资源

在MOOCs商业模式中，核心资源描述了用户企业让其商业模式有效运作所必须的最重要的资产要素，这些要素可以企业创造和提供价值，与客户群体保持关系并获得利润。对MOOCs网站而言，其核心资源要素主要包括教学平台、高校提供的课程资源、文本内容、拓展阅读、练习测试、Wiki、协作论坛、可选的教学插件学习小组等。若各要素各自为政，互无联系，MOOCs平台的整合优势则很难得到体现，因此这些课程资源、教师资源、课程学习平台以及学习者的社会练习需要通过MOOCs网站将其结合并重组，不断产生适应特定用户需要的业务模块。

（七）MOOCs网站的关键业务

每种商业模式都有一定数量的关键业务，这是任何一种形态的企业成功运营所必须达成的重要事项[4]，与核心资源一样，这些关键业务是获取价值的基础。MOOCs网站的关键业务包括：建立和维护网站；收集教育资源；安排学习活动，课堂练习和课后作业，记录学习者在课程中的学习进度和练习结果，组织同伴互评，定期与合作机构座谈，组织线下活动，发放课程认证，wiki协作，审核并保证课程质量等。这些业务都与教育相关，也涉及部分宣传与营销领域的业务和活动。

（八）MOOCs网站的重要伙伴

重要伙伴描绘了MOOCs网站商业模式有效运作所必须的其他相关主体。就目前来看，MOOCs网站商业模式的重要伙伴主要包括知名大学及教授，一些IT科技公司以及基金会等公益机构和组织。也就是说，其主要合作伙伴包括两类，一类是提供教学和课程资源的组织，另一类是提供资金和技术支持的组织。

（九）MOOCs网站的成本结构

MOOCs网站创造价值和产生收入的过程中必将形成成本支出。这些成本主要包括各类人员费用、营销成本、宣传成本、会议花销、夏令营等线下活动花销、网站建立与维护成本、奖励资金等。这些成本项目决定了MOOCs网站的运营成效，决定了MOOCs网站的可持续性发展。

三、基于商业模式画布的MOOCs网站商业模式特征浅析

MOOCs网站凭借其自身的特色和优势，有不可限量的发展潜力。但基于商业模式画布对其商业模式进行分析，也发现了一些亟待思考和解决的问题。

（一）从长远来看，MOOCs网站必须尽快找到更多的营利方式

MOOCs虽然是面向全球范围的免费且开放的课程，但其本身的成本是始终存在不容忽视的。从长远来看，营利性是MOOCs网站长久可持续发展的重要目标，因此应更加明确该类教育网站的营利性，并对其潜在盈利方式进行深度挖掘。当然，无论是哪种类型的拓展业务，各类高质量的课程的持续提供是吸引更多的学习者参与的基础和保证，学习者的持续参与是能为推动MOOCs不断向前发展提供动力，因此高质量的课程和相关服务始终是MOOCs的核心业务。伴随这些高质量课程而到来的将是社会的更充分认可和接受，以及学习者学习欲望和对相关领域产品或服务持续增长的需求，这又将反过来促进MOOCs拓展业务的发展，提升其收入水平。

（二）MOOCs的产权和定价难题应尽快得到解决

由于绝大部分MOOCs的课程内容是在网络中无偿共享，因此课程内容迟早

会遇到产权问题。这类问题与电影业和唱片业相似，如何找到保护课程产品的方法是未来将会遇到的难题。与此同时，目前在MOOCs网络的成本结构分析中，存在未被考虑的机会成本。MOOCs的课程之所以受欢迎，是因为课程背后有优秀的授课教师及课程制作团队，为了持续提供高水平高质量的课程，这类教师及团队会要求获得应有的，区别于一般教师报酬的课程收益，这种收益会极大程度的影响MOOCs的成本构成进而影响其定价。

（三）针对能力提升和岗位匹配进行MOOCs网站核心业务的扩展

目前MOOCs的主要用户中，有数量庞大的一部分用户分布于在校生和在职人员中。这两类人对职业教育相应模块的需求为MOOCs网站的核心业务拓展提供了充足的空间。对在校生而言，有针对性的职业生涯规划课程和岗位培训有利于在校生对就业前景、行业现状和未来发展有一定把握；而对在职人员而言，与岗位相匹配的技能提升培训也是可以提供有偿服务的模块。

参考文献

[1]Osterwaldera，Pigneur Y Business Model Generation：A Handbook for Visionaries，Game Changers，and Challengers[M].New Jersey：John Wiley & Sons，Inc.，O10.

[2]Ehrenberg，R.G.Econometric studies of higher education[J].Journal of econometrics，2004，121（1）：19-37.

[3]王力，MOOCs网站盈亏平衡点的人均成本预测分析――基于edX和Coursera平台[J].教育与教学研究，2016（1）：71-76.