医药产品行业分析范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇医药产品行业分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

商品条码是商品的“身份证”，能够助力商品流通，实现产品在线销售、产品分享以及食品安全追溯等，并且背后蕴藏着巨大的信息价值，是市场经济主体发展情况的“感应器”和“晴雨表”，不仅能直观反映市场情况，还能助力市场监管，为相关政府单位提供决策依据。通过分析商品条码企业注册数量和产品数量，“微观”的商品条码注册情况能够直接反映“宏观”的市场发展情况，包括市场主体保有量和企业的产品研发、产品流通情况等，可为行业发展和政府监管提供参考。全国商品条码各行业保有量分析截至2021年12月，商品种类共有1.5亿多。将商品条码注册企业保有量按行业划分，其中批发零售行业占比35.89%，食品饮料行业占比20.92%，农副食品行业占比10.86%，电工电器设备行业占比4.38%，服装鞋帽行业占比4.10%，建材行业占比3.54%，化学制品行业占比3.06%，医药行业占比3.00%，日杂品行业占比2.73%，文教用品行业占比1.61%，仓储业占比0.02%，其他行业占比9.90%，具体情况如图1所示（见下页）。

从全国各行业商品条码注册企业保有量来看，批发零售、食品饮料、农副食品占比合计接近七成，食品饮料和农副食品合计占比约三分之一，说明批发零售和食品类企业是市场的基础，其中食品是关系“民生”的焦点，食品安全也是市场监管的重点。全国商品条码每月同期对比分析截至2021年12月，全国新注册商品条码第一季度同比增长19%，从第二季度开始呈现负增长，全年同期对比累计增长率为-5.67%，增长率变化情况如图2所基于商品条码数据的市场发展分析重庆市质量和标准化研究院陈震宇蒋芸杉罗雪娟辽宁省标准化研究院吕锡源商品信息服务示。

12个月份中，增长率最大的为1月份的34.28%，增长率最低的为4月份的-23.65%。造成负增长的原因可能是：为应对疫情影响，各地推动就地经商办企业，促使2020年全国增长率高达30%，以2020年和2021年的复合增长率来看，高达10%以上，远远超过我国GDP的两年复合增长率。2021年全国性的注册数据下降，只是在后疫情期间回归常态化的正常现象。所以2021年全年的增长率曲线呈现先降后升的趋势，说明我国市场发展从2021年4月份开始受到疫情的影响逐渐减少，市场经营活动逐渐复苏至疫情前的水平，相关单位应及时把握市场波动情况，制定有效措施保证市场平稳高效增长。各省市和各行业商品条码数据分析2021年全国有18个省市商品条码注册增长率均在-10%以下，各省市增长率情况如图3所示（见下页）。增长明显且全国排名前七位的省市依次是：海南、贵州、宁波、武汉、、青海、新疆。特别是海南和贵州增长率高达30%以上，这与海南和贵州近几年市场规划与发展有关。

2021年，全国各行业商品条码注册企业保有量同期对比增减量如图4所示。其中，批发零售行业、食品饮料行业、农副食品行业、医药用品行业增长较大，日杂品与服装鞋帽行业出现不明显的负增长。从以上变化可以看出，疫情影响下，食品与医药行业更为活跃，人们对基础的食物和药品的需求增加；日杂品和服装鞋帽行业发展较弱，体现了疫情之下消费者对于购买日杂品和服装鞋帽的保守态度，以及企业对于生产和销售日杂品和服装鞋帽的动力不足。从以上数据中可看出，充分利用挖掘商品条码数据源，加强条码技术推广应用，积极拓展商品条码应用领域，开展质量追溯技术研究，为保障食品安全、为服务民生、服务企业、服务政府监管提供准确有效的数据和技术支撑。

作者：陈震宇 蒋芸杉 罗雪娟 吕锡源 单位：重庆市质量和标准化研究院 辽宁省标准化研究院

篇2

根据最近几年无论是在企业做市场，还是在给企业做咨询时，我都会本着一个原则：利用公司的现有资源，建立一套属于企业的营销体系与运作模式。（我们一定要量力而行！）

目前医药保健品行业的营销现状我用两组顺口溜来进行表述也许更为贴切，其具体内容如下：

顾客玩术心理分析：

你请我，他请我，企业都要来请我。

吃东家，喝西家，谁家我都不愿理。

上午场，下午场，参会就象逛菜场。

电话空，地址假，累死保健品厂家。

领完小奖，去领大奖，我奖奖不落。

看完东家，来看西家，我不买一家。

企业营销心理分析：

你会议，我旅游，看谁的模式更牛。

你送东，我送西，看谁的礼更牛皮。

你小会，我大会，看谁的会更会吹。

你夸大，我夸张，看谁会使手中“枪”。

你复制，我推广，就看谁会抢市场。

你挖人，我挖人，谁有人脉就有人。

你奖金，我提成，谁的制度吸引人。

枪：特指会议营销企业用来打动消费者的“独特卖点（USP）”——治疗变成了保健品惯用伎俩。而我们都知道保健品不能够象药品一样来宣传自己的疗效的，保健品只是作为保健可以用，不能够用来进行治病，只能起到辅助的作用。

产生以上现象的根源：夸大宣传；

需要突破的瓶颈：诚信

医药保健品行业现实任务：获得信任是医药保健品行业当前最为迫切的首要任务。

医药保健品行业的责任：所有医药保健品营销界的朋友肩上的责任，不但是对家人、对企业的责任，而更多的是对国家、对社会的责任，具有怎样的社会责任感企业。

医药保健品行业的风险：如果行业不能够及时刹车，整个医药保健品行业将会再次产生“强烈地震”——走入低估。

为什么会出现以上问题呢？我想这不可能是一个企业，一个人的原因，而是一个行业的真实的心理写照，代表了绝大多数企业、营销人、消费者（被企业多次开垦后，部分消费者心理）。

我们来简要分析目前通过会议营销手段来销售产品的过程中呈现出来的哪些问题？

一．诚信危机

诚信危机一直是医药保健品挥之不去起梦魇，困饶众多的企业。为什么企业会遇到此种困境？与整个社会的风气有着一定的关系，在人人都在向钱看的观念带动下，就很难避免会有人会铤而走险。

由于前期进入会议营销的企业，在市场上的乱开发、滥运作、违规运作等原因，使得企业、产品、营销人员在顾客的心目中诚信度极低，这必然为后续进入的企业进入会议增加难度与阻碍。因此，我们在前期进行运作的同时一定要诚实守信，要敢于对消费者说不，对消费者没有太大利益的，就不要让消费者买，对消费者负责，而不能是只要消费者买就行的心理来占据我们的心理，否则有一天企业也会被消费者所抛弃，这样的例子已经有过。关键是企业及企业的营销人员能够真正的站在消费者的立场上考虑问题，将产品卖给真正需要的目标群体，而不是给所有的人群。

二．产品的性价比低

由于众多医药保健品会议营销企业的急功近利，将产品的价格定位远远超出了产品价值的本身，当产品的价值与价格远远的背离，这必然造成产品的价格虚高。消费者购买产品也必然没有达到自己真正所需要的利益，付出与得到的利益不成比例，价值与价格的天枰偏向了企业。一旦消费者没有达到自己理想中利益时，消费者会将企业的这种行为归结为行业的行为，这必然会使整个行业处于一种危机之中。

三．畸形的企业文化

眼下，做会议营销的企业内部流行一种亲情文化、服务文化（在有些企业更是直白的称为“干爹、干妈”文化，这种文化应该来说是一种不太健康的企业文化。）可以说企业文化的“畸形儿”，亲情体现没有错。但是，如果将文化进行到这一层面，无论是给营销人员还是企业都会带来无形的压力，同时也会给企业造成不必要的损失。由于企业将产品销售嫁接到营销员的这种文化当中，那么企业的准顾客必然会随着营销人员的流动而流动。对企业的损失是无形的，但也是有形。无形的是企业失去了对顾客品牌影响力，有形的是企业失去了产品针对准顾客失去了销售的可能。

社会层面需要企业做出一种利于社会的企业文化，而不是企业为了谋求企业的利益企业文化，企业文化应该是立足于社会文化的范围内的小社会文化，但凡成功的企业必然是以社会利益为文化基点的企业。例如微软、通用等，我们要做的是博爱文化、大爱文化，是健康的企业文化。

四．内部管理混乱

内部管理混乱在会议营销企业中极为普遍，尤其是产品通过经销赏来进行销售产品，更是不可控的。即使在企业自主经营的状况下，由于经理人对企业文化等理解的偏差也会带来内部管理的混乱。对于小企业来说这一点尤为明显，无论是企业的领导者也好，还是企业外聘的职业经理人也好也很难掌握其管理的艺术。对于以产品来进行招商的企业更是如此，他不能有效的使经销商掌控在自己的手中，管理混乱是必然的。对产品的讲解更是如此，对最有利

而我们百利要从一开始就严格内部管理制度与管理机制，建立健全内部的管理体系。只有这样企业才能够进行规范化运作，企业才能够健康持续的发展。

篇3

不过并不是所有的医药保健产品都这么幸运，很多产品不但没有借上非典的光，反而叫苦不迭。例如以会议营销为主的治疗类产品，由于无会可开，销售基本陷于停顿。以往三---六月的销售热点学生健脑产品，由于非典对学校和高考的影响很多血本无归。更有那些准备春节后就上市的减肥以及美容产品，由于口罩对美丽的遮盖也大多降低了市场的销售份额。

不过非典期间也有一个数据出人意料，那就是非典期间的销量创造历史新高，这不能不说为非典市场增加了几分笑谈。

有涨的就有跌的。口罩卖的好却严重影响了化妆品的销量。据说OFFICE小姐非典期间最开心的事情竟然是上班不用化妆了。

有跌的就有涨的。旅游和交通业可以说受到致命打击，但医药股却在股市中牛气冲天。很多中药企业在这次非典中起死回生。安国医药市场更传出了一天造就几个百万富翁的新闻。

这次非典型肺炎的爆发给医药保健品行业带来了前所未有的机遇。我指出的不仅仅是某些产品在非典时期迅速火暴，而是他带给整个国家的震撼。

可以说，中国人民从来没有象今天这样珍爱生命，珍爱健康。这将给后非典时期的保健品行业的发展扫平了最大的障碍，也将给保健品行业带来前所未有的机遇。铂策划预言，医药保健品行业将继续领跑中国经济。 非典之后，谁是热点？

随着非典的逐渐被控制，大多数非典时期畅销的保健品将风光不在，那么后非典时期我们该怎么选择产品，选择什么产品？已经成为困扰保健品厂家和经销商的主要问题。

前几天医药保健品圈内的朋友经常打电话给我。主要是询问提高免疫类的项目上不上，消毒产品的签不签。我一般是这么回答的：“可签可不签。”如果你真正摸清了后非典时期的保健品态势，那么你应该知道怎么签怎么做。如果你只是想跟风，那还不如不签。胜利只垂青那些有准备的人。

那么，后非典时期的保健品热点在哪里？经笔者分析，我感觉不外乎在以下几个方面。

热点之一，预防免疫类

谈到这一类产品，应该说涉及面是很广的。保健品中的大多数都应归于这一类，毕竟保健品还是以预防保健为主的。象提高免疫类的球蛋白，补充维生素的力度伸还有各种各样的消毒水都通过非典火了一把。

是一鼓作气，真正巩固保健意识在消费者心目中的位置，找回保健品行业的春天；还是死抓着非典良机不放，过把瘾就死。已经成为摆在保健品业内人士面前的首要问题。虽然不排除有些企业的急功近利，但做大这块蛋糕的意愿还是共同的。

预防免疫类产品中应该还有很多细分市场。例如调节血脂预防心脑血管疾病类、预防传染性疾病消毒类、调节免疫的灵芝虫草类，当今炒作得沸沸扬扬的维生素类。

调节血脂类的产品也许到了该扬眉吐气的时候了。虽然此类产品很多，但前段时间一直在夹缝中生存。只谈降血脂消费者不感冒，如果去针对心脑血管疾病又明显违规。所以很多经销商处于两难的状态。

后非典时期消费者的最大改变就是从治疗心态到预防心态的改变。这是保健品行业最希望看到的。调节血脂类产品不必再犹抱琵琶半遮面了。调节血脂的目的就是为了预防心脑血管疾病，铂策划曾经预测，下一个保健品大鳄很可能出在这个领域。目前我们仍然坚信这个观点。

预防传染性疾病消毒类产品可能是非典时期最火暴的产品，随着非典型肺炎的控制，以预防非典为卖点的产品将逐渐走淡。可是这个细分市场却将继续存在，预防乙肝类市场将一触即发。上周有个朋友告诉我准备做此类产品，我的意见是此时不做更待何时。在其他产品还在为非典争个你死我活的时候。为什么不独辟蹊径去赚取第一桶金呢！

调节免疫类的灵芝和虫草市场由来以久且产品众多，但过去更多的局限于预防肿瘤和治疗慢性病这里。宣传违规自然是再所难免的。其实随着消费者对免疫性质的认识，这一类产品也该回归本行了。

众说周知，作为名贵中草药的灵芝和虫草有很多神奇的功效，但这些功效大多是通过调节免疫来实现的，免疫疗法也越来越多的被很多专家认可。相信此类产品将被更多的消费者认同和接受。这些产品面临的主要问题并不是在治疗疾病方面如何宣传，而是如何降低价格成为消费者的日常保健品。

维生素类产品是美国销售量最大的保健品，也一直被中国保健品界的研究者看好。史玉柱大举进军维生素市场也决不是一时的冲动。这类产品更需解决的应该是技术问题和操作手法问题。如果拿维生素去当药卖，也许能得一时之利，但却是拣了芝麻丢了西瓜。

同维生素市场比较类似的还有其他微量元素和氨基酸类。如果能在操作中对消费者采取正确的引导，还是大有可为的。

另一个市场热点：医用产品民用化

非典期间，医用口罩和温度计的脱销救活了很多企业，虽然后非典时期这两类产品不一定会再掀起什么波澜。但有嗅觉的厂家应该能找到另一个市场热点。那就是家用检测和治疗市场。这类产品更多的是以医疗器械类出现。

氧立得制氧机是医用市场民用化的先驱。“保心护脑，氧立得好”让氧立得红遍大江南北。不过此后市场上出现了许多同类产品，却没有一个提出新概念向氧立得叫板。都成了搭车产品，让氧立得舒舒服服的做了几年制氧机第一把交椅。

长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。这是保健品界一种常见的说法。因此很多产品都不愿意出头去教育市场。但未必所有的市场教育者都是失败者。氧立得是胜利者，脑白金更是如此。第一个教育者一般有先入为主的感觉。一旦占领了市场。在短时期内销量很少出现滑坡。这也是史玉柱一直坚持的第一法则。

那么是不是后来跟进的就没有机会呢？铂策划认为，只要充分利用差异化原则，找到好的市场切如点，后进的产品依然机会很大。因为在某种程度上，你是站在巨人的肩上。

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清华紫光古汉生物制药股份有限公司是在原湖南古汉集团股份有限公司基础上经清华紫光(集团)总公司2000年9月2日重组控股更名的上市公司,总资产6.36亿元,净资产3.75亿元,总股本2.03亿股。企业的战略目标是:依托中国高新技术企业集团雄厚实力,以“清华科技、关爱人生”为宗旨,瞄准“高科技、专业化、国际化、平民化”的企业定位目标,实现传统医学与现代医学的完美结合,争当民族药业的巨子。

一、利用波特五力模型的行业环境分析

根据波特教授关于企业竞争优势的理论,对于产业结构的分析,集中在五种竞争力的分析上。相对应的五种竞争力量模型(如图1所示)对这五种基本竞争力量进行分析,就可明确与这些竞争力量相比较后该企业的优势与弱势,以及企业应采取的基本政策和定位决策,在激烈的行业竞争中稳步发展。

1.现有企业间的竞争。清华紫光古汉集团是国内最大的西药制剂生产企业之一和中南地区最大的血液制品生产企业。主要生产人血白蛋白和丙种球蛋白,属于国家特批生产的范畴,在中南地区基本属于垄断。以古汉养身精为代表的滋补养生中药产品面临的对手相对较多,比如九芝堂制药,汇源集团等,其产品功效与清华紫光古汉集团的产品虽然不是完全一致,但都属于养身产品。从品牌与知名度来说都对其构成一定的威胁,目前为止,还没有很强的对手。

2.替代品的威胁。西药与药剂的替代品几乎没有,用于养身滋补的中医药产品的替代品可以说比较普遍。由于只要具有保健效果的产品都可以算做它的替代品,比如说现在泛滥的保健食品和保健器材等。由于国家监管不力等原因,许多保健食品与器材夸大其功效,甚至误导消费者把保健食品当成药品购买,从更大程度上威胁到了养身滋补的中医药产品。

3.潜在进入者的威胁。由于受GMP(Good Manufacturing Practice 的缩写,意思是“良好作业规范”,或是“优良制造标准”,是一种特别注重在生产过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度)认证体制的限制,进入制药行业的门槛很高。药品行业不同于其他行业,药品从研发、实验、再到批量生产,需要非常长的周期,这从侧面加大了潜在进入者进入医药品行业的困难。

4.供应者讨价还价的能力。从能源与原材料方面来看,制药业尤其是中医药行业需要的主要能源是水、电、煤。这些都比较容易获得。原材料方面则竞争比较激烈,制药所需原材料不仅只用于制药,也可以用做其他用途,竞争十分激烈。也就是说,医药行业的原材料供应商的讨价还价能力比较强。从人力资源上看,制药行业主要需要制药专业人才,这方面的人才供给在国内还比较充足,人力资源供应者的讨价还价能力比较弱。

5.购买者讨价还价的能力。对于西药与药剂,很多属于处方药。购买者一旦需要就必须购买,很难有讨价还价的能力。中医药大多属于保健药品,购买者选择的范围很广,具有较强的讨价还价能力。古汉养身精系列已经畅销多年,有一大批固定的购买者,他们定期服用,对产品忠诚度很高,讨价还价能力比较低。

二、一体化战略分析

清华紫光古汉药业集团一体化战略主要是集中在中药产业的纵向一体化上。集中表现在中药产业链的衔接上。

药品原料种植 药品生产药品加工 药渣处理

图1中药产业链

制药企业一般只有二三环节,清华紫光古汉药业却做了纵向一体化的延伸:

首先,是在药品种植方面。上文曾提到药品原料的供应方面的问题,企业自己种植所需原料不仅可以减少成本、保证原料的及时供应,更可以保证原材料的品质,保证了药品的质量。目前,清华紫光古汉药业已经建立了吉林人参基地、张家界黄芪基地。2008年,由省政府投资兴建十万亩药材基地,目前正在进行选址工作。

其次,在药渣处理方面。药品生产后遗留的药渣一般都被处理掉了,浪费了还遗留在残渣中的药用成分,清华紫光古汉药业看中这一点,加大研发力度开发药渣的用途。经实验发现,药渣用于动物饲料添加剂或制成颗粒剂,可明显提高动物的食欲和抗病能力,古汉药业与农科院合作研究利用药渣培育菌类。目前,在药渣的再利用方面,清华紫光古汉药业还只处于小批量实验阶段,但是,这一项目前景广阔,很可能成为企业今后的新盈利点。

三、多元化战略分析

为了减少风险,盘活现有资产,清华紫光古汉药业除了医药产品,还投资许多别的产品。比如净水系列包括饮水机和古汉山泉的桶装饮用水;保健食品系列,由于生产条件和质监标准要比药品低得多,保健食品具有丰富的多样性,有利于开阔市场;保健器材系列与美容美体系列,包括一些器材和化妆品等等。集团的多元化战略涉及了多个行业和领域,看似欣欣向荣,其实其大部分产品,如古汉山泉和美容美体的化妆品,都是外包给专门的厂家进行生产。生产出来的产品只是打着紫光古汉牌子的贴牌货。一旦这些产品出现问题,将会危及到企业医药产品的信誉,带来不可估量的损失。集团应建立自己专门的职能部门或事业部发展这些多元化产品,又或是收购或合并专门的企业产家进行生产。否则,多元化战略不但不能减低风险,反而会带来潜在的危机。

四、合并战略分析

2000年,国内著名的高科技企业清华紫光集团进军医药品行业,收购了古汉集团部分股份。紫光古汉集团是由清华紫光集团与古汉集团共同出资组建的一家大型医药经营企业,它高度整合了清华紫光集团和古汉集团在生物制药板块的品牌、产品、渠道、资金等各方面优势,创建了一个以中医药文化为传播依托的高水平营销平台,并打造出了一条全新的医药经济产业链。但是,高科技与传统制药的结合并没有想象中的顺利。清华紫光集团不管是企业文化还是管理层都是来自清华大学,“书卷气”比较重。而土生土长的国企古汉集团明显与其格格不入,从北京下派到湖南的集团新领导层一上台就几乎让古汉集团老领导班子全数集体下岗。直接导致合并以后企业一度无法正常运作,后来只有再度启用老领导。不仅如此,由于多方面的磨合问题。2000年～2007年,合并之后的紫光古汉没有几乎没有招聘人员。导致的重大问题是在若干年以后,企业必将面临人才断档的尴尬局面。这些由磨合带来的问题必将影响企业的长远发展。

五、对策与建议

首先,通过对该企业现有情况的分析和目前战略的研究,发现企业由于刚刚合并的磨合及阶段走出,企业目前还是应致力于本身的产品,以扩大销售额和市场为其主要目标通过分析发现,企业的一体化战略和多元化战略应该制定成辅助战略。

其次,据资料显示,企业产品不管是中药、西药还是血液制品,其主要市场都集中在湖南省,占到70%左右,其他市场也都是周边的省份,扩大国内市场和开扩国际市场才是企业的当务之急。

最后,“争当民族药业的巨子”,需要在依靠传统的基础上不断创新,需要大批的科研技术人才。近些年企业出现人才断流的现象,应马上引进人才,为企业的长远发展增添动力。

参考文献

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性 别：男

工作年限：11年 所处行业：家具·建材

自我评价：11年建材行业销售管理工作经验，擅长成长中品牌的运作，有丰富销售渠道开发与管理经验；了解广东与闽南卫浴制造企业的各自优势并能在新的工作中加以利用；有销售团队、销售办事处组建及管理经验；在凯玛洁具有限公司任职时，根据市场特点确立了以五金卫浴为突破口参与国内市场的销售方针。

简历编号：M010000606

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：快消品

自我评价：9年快消品行业工作经验，从一名销售代表到现在负责省级办事处，于滨海城市天津办事处管理工作，年销售额过1500万元；对市场营销、渠道开发、经销商管理与KA管理有丰富的经验，可经常出差；在雅客（中国）食品有限公司任职时，负责乌鲁木齐中心城市和昌吉、哈密、吐鲁番市场的销售与客户管理工作。

简历编号：M040100293

区域销售经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：在医药行业工作5年，从一名销售代表走到现在的大区经理；对市场环境分析、市场策略和产品策略制定、业务推进评估和改进等有清醒认识和掌控能力；在湖北天盛医药有限公司任职大区销售经理，任职期间，与各地商和大包商建立了良好的客户关系，负责区域销售提升度达200%。

简历编号：M010000600

销售总监

性 别：男

工作年限：11年 所处行业：快消品

自我评价：11年快消品行业营销管理经验，丰富的团队管理经验和经销商开发、管理经验，擅长市场营销、渠道开发与管理；有较强的协调沟通能力和管理能力。在山西汾酒集团聚合祥事业部任职时，负责公司销售部的组建及日常管理；负责公司产品山西市场的销售与管理；开拓了山西市场的销售渠道，使销售网络更完善、通畅。

简历编号：M010000598

省级经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：食品

自我评价：有10年食品行业从业经历，具有5年以上独立操作市场、使业绩持续增长、累计增长10倍的成功经验；现在年销售额3000万元，在同级别区域经理中各项考核指标排名第一；对团队建设、人员管理、渠道开发、经销商管理、产品推广、费用控制等方面均有多年的实战操作经验；目前就职于福建福马食品有限公司。

销售经理简历编号：M040100288

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：7年医药行业工作经验，熟悉医药行业的市场形态，具有区域药品商务、终端和招商的实操背景和丰富的商业、终端资源；在武汉健民药业集团股份有限公司任职时，湖南医疗网络、终端纯销配送商业的开发和建立由无到有，由少到多，截止到2009年共开发中小型医疗机构将近300家，高端医院近5家。

简历编号：M040100287

销售总监

性 别：男

工作年限：11年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：11年医药行业工作经验，擅长商务渠道管理，有16人团队管理经历；具有良好的心理素质，可独立在高强度压力环境下完成公司下达的任务指标；在湖北科益药业股份有限公司任职时，负责公司产品渠道设计，对公司原有商业渠道进行整合；负责经销商的管理，办事处与公司之间的沟通衔接和招标工作等。

简历编号：M010000597

品牌经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：食品

自我评价：从事快消品行业10年之久，积累丰富的产品管理经验，单品牌产品年销售额过3亿元；在上市公司从事市场产品管理工作达8年，对新产品开发、新产品上市管理、品牌资产维护、大型推广活动、媒介策略制定等方面具有丰富的经验，可经常出差。在伊利集团冷饮事业部任职时，创下良好的销售业绩。

招聘企业：红楼梦酒业（莱芜）营销中心

招聘岗位：招商经理

人数：2人 地点：山东

岗位要求：大专及以上学历，30岁以下；要求有一定的经销商资源，熟悉山东市场，熟悉酒水行业通路运作模式；3年以上同等岗位从业经验；负责制定本地区的销售政策，并进行招商谈判工作；负责经销商维护，协助经销商制定政策及分流产品；管理及协调各经销商之间的关系、处理窜货、低价倾销等不正当的市场行为。

招聘企业：索德士体育用品有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人 地点：广州

岗位要求：本科以上学历，市场营销管理类或相关专业；5年市场营销工作经验，在同行业任职市场总监3年以上，对该领域发展有深刻理解；具备很强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功经验；具有敏感的商业和市场意识，分析问题及解决问题能力强，具有优秀的资源整合能力和业务推进能力。

招聘企业：江西德泰医药生物营销有限公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人 地点：南昌

岗位要求：大专及以上学历，工商管理、市场营销、广告学等相关专业毕业；至少3年以上快速消费品行业市场总监职位经验；具备丰富的营销专业知识及品牌建设知识，熟练运用各类营销策划方式，有决断能力；对市场调研分析、品牌建设运作、新品开发、促销推广及媒介管理有着丰富的理论和实战管理经验。

篇6

近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商行业，致使招商企业队伍再度壮大。

呼市药交会随着参展商家或品种的日益增多，可供医药人选择的余地也越来越大，呼市药交会的交易功能也逐渐被弱化。曾经，只要到呼市去参加展会招商，多半都能找到许多“买家”，区域能够迅速被瓜分；而如今，医药保健品竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，没有独特的卖点和成熟的运做模式，很难打动医药人的心。再加上参展厂商及医药人众多，会场中双方根本没有充分的时间展示或沟通产品及合作意向，只有先留个大概印象，随后再做进一步的跟踪交流，也正是因为如此，蒙交会的交易功能正在逐步削弱。各展商转而大打广告营销牌，路牌、灯箱、条幅广告；奇装异服、队伍大游行、高峰论坛等轮番上阵，为的就是吸引眼球，增加被记住的机会，以便从这“海洋”中突出出来，达到顺利招商的目的。而蒙交会不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是打了水漂，这让他们再度陷入了苦苦的沉思之中。就本届蒙交会而言，主要呈现出以下五大现象：

1、医药保健品交易属性再次被扩张

与往届药交会一样，招商项目包罗万象，生发的、丰胸的、减肥的、治心脑的、治乙肝的、壮阳的、补肾的等等应有尽有。但细观本届蒙交会，一个明显变化是，治心脑、治乙肝、肠胃等救助式产品（消费者对产品需求明确）减少；皮肤美容、医疗器械等唤醒式产品（消费者对产品的需求不明确）凸增：祛痘祛斑、美容养颜、柔肤嫩肤、手藓脚气等，无花八门；安眠抗衰老、治颈椎、腰椎，调节新陈代谢，治疗口腔、眼镜的医疗器械，品类各异。这些产品的凸增，成为了本届蒙交会的一大亮点。 　 尤其是一种电子产品--- 亲情通的涉足，更是引起了很多经销商的密切关注。产品本身为简单的电子产品，然而，却被赋予了“救助式”的功能，它能在独居老人发生突发事件时自主发出警报和求救信息，从而采取第一救助措施。正是它独特的产品属性，非医药保健品的出身，让看惯了每年翻来覆去的同类医药保健品的经销商倍感兴奋，“这是我参加蒙交会两年多来，第一次见到这样的电子产品招商的”，某经销商在见到该产品后如是说。

2、监管力度加强，产品成份逐渐唱主角

往届蒙交会，相当部分的产品以卖功效、概念为主，一盒见效，无毒副作用，无需长期服药，愈后不复发；一天开始起效、七天明显下降、四个月后可以完全停药；两天有感觉、八天斑变浅、一个月斑消失、三个月色斑完全消失……，这些词汇比比皆是。

但自2005年，国家对医药保健品监管力度加强，使得很多原本以蒙派为代表的企业，逐渐收敛了市场攻击力度，转而以成分的塑造，传奇故事的传播成为产品的核心武器，如：新疆、西藏、长白山等神秘地域的植物、某深海动物、某珍贵植物、动物的提取物等，在铺天盖地的蒙交会现场，你可以见到形色各异，或常见、或稀有、或熟悉、或陌生的动植物的图象。

3、沦陷的明星代言

2006年的蒙交会，几乎所有产品上都有一张熟悉的明星脸。这些“星族”，或真或假、名气或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管这些“星们”、“腕们”与产品到底有何联系，只要他们有点名气，能够与经销商、消费者混个脸熟，就可搬到前面“说话”，更有甚者一个产品聘请3个甚至6个代言人……，从代言人的社会角色上，更是汇集了相声、小品演员、歌唱家、主持人等各路明星，老艺术家坐阵性保健品，相声演员大喊壮阳，那些电视上脸熟的美女们更是妇科病、雀斑、减肥个没完，就连贝克汉姆的妻子，罗那尔多的未婚妻也加入到代言的行列！

不管他们又无此病，也不管他们与产品是否沾亲带故，更不管他们是否用得着，用的好，只要他们还有点名气，拿来就用！明星代言不是不能用，关键要用得恰到好处！医药保健品营销趋于食品化单一风格，这沦陷的速度，不禁让经销商们有些心凉。

4、低俗娱乐营销日成风格

随着药交会参展的品种数量众多，产品同质化现象严重，各招商厂家为增加自己产品招商的关注度和“含金量”，以成为招商大赢家，使产品借势、跟风现象严重。细观本届蒙交会，“超女某某”、“大长今系列”、各种改造电影名、名人、知名品牌的产品名称屡见不鲜，如：某补钙产品的产品名“超女盖”、某治疗狐臭产品叫“腋立清”、某医疗器械的名字“哈利波特”、治疗肠胃产品叫“谓积安”、“大肠清”、性保健产品叫“大长金”、“性白金”、“牛长久”、“力欲春”……且不论当事人作如何想法，就从企业和经销商本身，这样的炒作也不过是昙花一现，自成一派已成必然，医药保健品极端操作也将越演越烈。

5、策划比拼趋于取代产品比拼

很多长期参加呼市药交会的厂家，在产品功能越来越相同化，诉求方法越来越雷同，营销模式越来越陈旧的招商瓶颈下，相当一部分都在迷惑中找到了策划外脑进行突围，于是出现老品种在新理论的包装下枯树迎来了第二春，新品种在别人没有提出过的新学说指引下一炮打响！

从本届蒙交会看，药交会上主流的产品大比拼，实际上就是策划力量的大比拼。各地医药厂商背后聘请的策划外脑从现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适宜的改头换面；为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排。在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”来增添招商的砝码。策划行业的突围和进步俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素！

6、僧多粥少，招商会变身厂商沟通会

现场送汽车，现场送笔记本等“物质诱惑”成为本届蒙交会厂商招商手段的重大突破，也是蒙交会的一大看点。从它的背后，可以看出医药保健品行业招商的现状：难。

大量的招商产品需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的健康发展。尽管本届蒙交会有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于厂家代表和宣传人员；真正挖掘产品，发现产品，对产品感兴趣的经销商是少之又少！对这一现状在不提升和改善，也许蒙交会真的会变成厂家沟通会。

2006年春季蒙交会纪实二：客商评会

1、厂商：专业性、诚信度和高度需要提升

辽宁某药业有限公司招商经理说道：“呼和浩特医药保健品交易会整体产品秩序太乱，好的坏的都放在一起展出，没有精品意识，整个展会显得缺乏主题。”。

上海某医药公司总经理认为：“事实上现在已经让人感觉到它在往下滑，我认为需要有内行人来专门管理经营药交会，这样才能使它更具生命力。我们公司的产品主要销往国外，因此我们经常参加一些国外的药交会，首先国外药交会人没这么多；另外大家交易时都实实在在的，不存在虚假宣传，所有交易都由正规医生推荐，业内人都信学术，不信商业炒作，这几点是与国内最大的不同之处”。

曾经，东北、华中、华南的一些知名药企在蒙交会中随处可见；如今，他们已隐退蒙交会，彻底退出这场无奈的角逐。蒙交会提升在即！

2、经销商：人气与精品和成交率成反比

“呼市药交会的人气很旺，但人挤人，毫无秩序，招商产品缺乏特色，性保健品、仿制产品（包装、名称都仿名牌产品）鱼龙混杂，但作为经销商的我们没办法，还是要来看看的”山东某经销商如是说。

中国医药行业竞争愈发激烈，重复现象屡见不鲜，往往一个新产品有数家甚至数十家企业生产，并都集中在药交会期间亮相。经销商因为无法在有限的时间内收集所有的信息，很难当场评判，所以他们出手越来越谨慎，变得越来越成熟和冷静。大家都想做最有特色的产品，即使蒙交会的现状并不能让经销商满意，但寻找特色产品的信心却从未动摇。

透析蒙交会：医药保健品未来营销的五大法则

国家对医药保健品行业监管力度日益加大，整个行业同质化现象严重，医药保健品信誉度逐渐下降，生命周期缩短，市场价格不稳定，渠道单一 ……，这些问题让曾经被喻为“百万富翁摇篮”的行业风光不再。作为中国民间医药行业的晴雨表的蒙交会，再一次给业内外人士一个重要提示：是中国医药保健品市场需要洗牌的时候了。

法则一：中国医药保健品企业必须严谨对待市场调研工程

关键词：洞察力、分析力

严谨的市场调研，是国际一些知名企业进行决策前不可或缺的环节之一，这也是国际企业具有持续发展力的原因之一。相比之下，大部分国内医药企业往往疏漏市场调研这一环节，以自我意愿为基础，习惯于自我判断，进行产品研发、市场定位、战略制定等，结果往往出钱出名不出货。 事实上，随着消费者购买行为日趋成熟，市场营销不仅要应用于产品的销售环节，更要能够真正满足消费需求，受到消费者和经销商的一致欢迎。因此，在医药保健品企业进行产品研发前，就应该进行严谨的市场调研，把握医药保健品市场的发展趋势、消费者的消费取向、消费习惯、潜伏需求等因素，从而，进行产品的研发、市场操作模式和营销策略。当然，中国的消费者也具有一定的布阵实性，此时需要企业敏锐的洞察力和分析力！

法则二：中国医药保健品企业必须要找到自己的市场突破口

关键词：判断力、销售力

同样是蒙交会产品，2004年，连邦鼻炎片却一炮打响，成为鼻炎市场的一匹“黑马”，成为蒙交会中最大的亮点，打破了鼻炎市场沉寂、萧条的局面，成为2004年鼻炎市场最大的赢家。连邦鼻炎片的成功就在于精准的市场定位，将定位市场的决策力转化成产品的销售力，最大限度地满足了消费者的需求。

就目前医药保健品企业来讲，相当部分的企业没有根据产品自身特点和品类市场的消费需求进行产品定位，盲目追求大而全，导致产品缺乏竞争力，消费者无法与自己的需求现状相匹配，尤其是当同质产品接近饱和时，往往受品牌和广告影响，去模糊选购产品。整个行业将由过去做大药市场逐步转到细分市场，谁先迈出第一步，走稳第一步，谁将成为行业洗牌后的领航者。因此，精准的市场定位在这个时期将发挥强大的作用，能够增强产品自身的销售力，让消费者自动加入到准消费行列。市场定位不是对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事，是在客户的头脑中给产品一个精准的定位。

法则三：中国医药保健品企业必须懂得如何发挥长板效应

关键词：产品力、竞争力

药交会上流传这样一句话：“什么是新产品，人无我有，就是新产品”。经销商去药交会就是为了寻求“能买好的新产品”，然而，医药保健品从卖产品本身、卖包装到卖机理、卖功效再到卖技术、卖概念，产品诉求经历一次比一次更高更快更强的变革，所带来的是产品诉求同质化严重，要想在同质中脱颖而出，要想跟上市场变革的步伐，就需要比别人有更敏锐的超越思维，更快捷的行动与变革，打造让竞争对手不可复制的产品力。 首先，用文化塑金身。企业要长盛不衰，必须建立起深厚的、有影响力的企业文化和理念，塑造企业的对外形象，用文化“感染”经销商、“感染”消费者，以扭转医药保健品行业的“信誉危机”，让企业文化成为产品的内在竞争力，改变产品生命周期普遍短的局面。

其次，靠服务成正果。2006年卖什么？卖服务。医药保健品行业发展到今天，无论是经销商还是消费者，已逐步由物欲的盛行转向精神的匮乏，即：由对产品自身价值的需求向产品附加价值需求的转化，在产品自身价值相同或相似的前提下，产品的附加价值对他们的吸引力将超过产品本身。因此，拥有完善的服务体系和服务流程，将为产品的招商和销售增添砝码。

法则四：中国医药保健品企业必须建立完善的模式体系

关键词：创新力、爆破力

2006年，医药保健品行业将掀起收购与兼并的狂潮，尤其明显的是外资企业对国内原料药企的收购和兼并，这将导致医药行业的巨大变化，渠道的扩张、垄断和竞争将成为医药企业下一步竞争的重点.

由于医药保健品自身的特点，一、二级市场竞争白热化的加剧，消费需求趋于表面饱和，农村市场将成为医药保健品企业竞争的重点。这对于一些利润空间小、品牌知名度低、综合竞争力弱的企业来讲，是一个壮大的绝佳机会。在内功一定的情况下，超前的渠道转化将帮助他们成为一方诸侯，同时，成熟合理的直销模式也将是他们的最佳选择，这将大大降低他们的成本。

对于知名度高，综合竞争力强的大企业来讲，曾经为了积累成熟的操作套路，以复制于尚未加盟区域的打造样板市场工程，将成为未来不可逾越的市场操作模式，一方面，展示出企业的综合实力，形成一套可复制的操作模式，给经销商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根据地”，以期成为企业进行市场进攻和防御的阵地，成为企业进行“游击战”、“麻雀战”的大本营。

法则五：中国医药保健品企业必须懂得如何传播自己

关键词：品牌力、形象力

自国家药品监督管理局颁布《处方药与非处方药分类管理办法》以来，医药保健品的传播受到极大限制，即使在一些二、三级市场仍有“违规”传播现象的出现，但从整个行业市场来看，传统的传播媒介、单一的传播手段 …… 使医药保健品在传播上出现瓶颈，医药保健品的传播之路将越来越难走。

如今，许多实力薄弱、品牌意识不强，缺乏创新和应变能力的企业，已经走向没落甚至淘汰出局，整个行业正面临着重新定位和重新抉择。要想成为行业市场变化大潮中的“弄潮儿”，科学、独到而巧妙的整合传播策略，通过整合广告、促销、公关、新闻等各种传播手段和报刊、电视、网络等媒介工具，对企业优势资源进行整合传播，并使二者的整体优势联动效应得以充分发挥。不仅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下产品销量的绝佳路径。

对处方药而言，医生将成为主要传播诉求对象之一，专业媒体应选择医疗卫生机构订阅率及影响度最大的；大众媒体要注重以公益广告或品牌广告加以配合。对非处方药，应该提高甄别性和针对性，在热闹非凡的电视频道和形形的报刊杂志面前，保持清醒的头脑，防止重复投放、胡乱投放。

其次，善于将各种传播媒介进行整合组合。电视、报刊、广播、网络、DM、户外、宣传册、POP、促销品、终端展示品等，这些不同的媒体形态和促销工具，传递信息的途径、方式和作用不同；而且同一媒体形态也有不同的组合关系，如电视台的频道及节目组合；对它们的有机整合和灵活运用，将全面而深入的影响目标受众，传播效益事半功倍。

篇7

IT各大企业经过整整两年的裁减冗员、提高生产力、控制成本等措施，由“烧钱”变为“精打细算”，没有了泡沫，业绩稳步增长，显得货真价实。绝大多数的IT人都在热切盼望着行业复苏的到来。

但是，就算IT回暖（当然并不排除昙花一现的可能性），IT人才前途也不会十分乐观，因为IT产业的成熟意味着不会再有过去的那种发展步伐，每一步都会走得很坚实，企业对人才的要求也会拔高。以往IT人才被大批企业追逐，被众多猎头“骚扰”的“黄金时代”已经一去不复返了。

北京和上海依然是IT业职位需求的重镇，计算机、信息服务行业的技术研发人员始终是热门，但这种热度在明年很可能降温。相当数量的招聘单位也表示，系统架构工程师、系统分析员和高级项目经理这三种职位供不应求，但企业认为这些都是较高级的职位，而“现在的应聘者多数都是眼高手低，实际操作经验差。”企业选择时不会只看应聘者的学历和资格证书了，实地操作的水平更能说明你的本事。

要想获得满意的跳槽结果必须多多关注自己想要或者已经在从事的领域内的发展与变化，比如新技术、产品的应用前景等，寻找其中的机会。一个行业就算是在低潮的时候仍然会蕴含生机，这往往是该行业能再次跃升的动力。

快速消费品行业机会减少

快速消费品行业包括食品、饮料、烟草和化妆品等。随着宏观经济的转暖和人们消费信心的提高，居民消费的快速消费品会发生结构和层次上的变化，经过激烈竞争，这两年消费品市场已进入正规化经营阶段。大量外资公司的进入使快速消费品行业的福利相对于传统行业显得更加完善，行业的收入前景很乐观。

调查显示，2003年快速消费品行业薪情不错。主管级以上人员的薪酬跨度较大，最高值有超过人民币50万元的，说明在基本薪资部分，快速消费品行业逐渐开始拉开公司内部薪资架构的等级，高级专业人员和管理人才在企业发展过程中有良好的回报。

篇8

为此，从2015年下半年开始，御芝林打了一系列品牌营销战。在尝鲜《喜剧班的春天》后，2016年，御芝林除了特约赞助江西卫视真人秀节目《带着爸妈去旅行》第二季外，还冠名了辽宁卫视的《家庭公开课》，同时取得了三大养生栏目的独家冠名权，包括湖北卫视《饮食养生汇》、广西卫视《爱问常识》、甘肃卫视《聚健康》。利用不到半年的时间，让御芝林“做好中药 健康天下“的品牌标签广为人知。

“无论是冠名综艺节目还是养生栏目，我们希望通过娱乐营销这种轻松的方式，让大家聚焦家庭、聚焦健康，把御芝林的品牌信息、品牌理念传达给观众。”李冬玲对《广告主》记者表示。

在营销策略上，御芝林结合自身特点，独创传统媒体“品牌推广+Call center中心销售落地”相结合的1+1>2的品牌推广新模式。

具体来说，在品牌推广方面，御芝林以白天专题广告锁定中老年人群，导入销售，晚间栏目冠名贴近年轻群体，打造品牌知名度。两架马车双轮驱动，有机结合，同时拉动御芝林的品牌及销售的提升。

值得一提的是，区别于传统企业以传统终端药店为主的运营思路，御芝林在运营上采用了双终端战略，即线上线下相结合的O2O模式，这也是其Call center中心销售落地的有力保证。据李冬玲介绍，御芝林运营体系包括：网络推广运营平台、客服服务平台、地面渠道体验平台，公司所有平台运转都是以电子商务运营为基础设立。其中，通过网络平台直接向消费者展示产品优势，销售产品。商城官网还可以为用户提供问题在线指导，保证促销活动的实施、养生健康知识的传播；通过服务平台，进行用户分析，给消费者提供优质服务的同时协助用户进行产品回购，提升用户满意度；而地面渠道则可向喜欢在传统渠道购买产品的消费者提品展示、用户体验和产品销售。

不难看出，御芝林不仅用互联网先进的推广手段建立其国内中药保健品品牌，同时以保健品行业高端数据、高消费力、高粘性的特点建立庞大稳定的数据群，更重要的是，保健品行业5-10年旺盛的需求可以帮助其快速建立千万级以上的大数据中心，这对于行业的发展有着深远意义，这也是其电商运营的优势所在。

篇9

会议营销犹如燎原之火，向大江南北席卷而来。

概述：

回顾医药保健品行业的发展轨迹，自从概念营销之后，市场变成越来越精准的市场细分和越来越理性务实的忠诚消费。行业内企业数量增多，市场容量下滑。行业的利润率和单个企业的市场份额逐渐下降。边际效益快走到了盈亏平衡点的边缘。2000年以后，医药保健品的销量呈逐年下滑趋势，2003年保健品行业的销售额仅为2000年的60％。

现在整个医药保健品行业的生存环境是:

媒体费用水涨船高：由于政府监管严格，传播分众化，效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，终端不上促销卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业内企业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡。

现实和想象相差太远，尤其是一些作区域的医药保健品经销商，共同大呼“狼来了”，以前轻易的获取利润的方法和方式不灵了，为什么20扣拿到的产品操作半年后发现没有钱赚，有的加大投入，有的改换产品，结果大部分只能是受到更大的伤害，有句流传的语言，形象的比喻了保健品市场操作现状“做广告是找死，不做广告是等死”，所以有的人发出了感叹，保健品行业真是“朝阳产业不朝阳，暴利产品没利润”!

面对传统营销模式存在的种种问题保健品行业已经进入战略转折点，人们不仅要问，传统医药保健品营销企业的出路在哪里呢？

环境恶化，模式单调，加上外资巨头的进入

针对自己的产品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？医药保健品企业面临着必须转型寻找新的营销模式的关键时期，这可是战略上的大是大非问题，每一个企业绝不能有半点盲目。这正如一直以来就被营销人士反复强调的“每个产品必须有独特的营销模式”一样，只有独到的战略才能催生具有杀伤力的实效战术；有了实效的战术，最后才有可能赢得辉煌的战果。

在医药保健品行业战略转折点到来之际，有人说：“糟得很！”但是，有人却说：“好得很！”为什么？我们稍微留意一下不难看出，在目前的大环境下，根据变化了的市场趋势，以新的会议营销模式，及时调整营销策略的保健品企业成功的也不少，如现在正做得红红火火的中脉、夕阳美、天年、天狮、安利、珍奥、天曲、绿谷等。

2004年中脉仅用三年的时间，从几百万增长到了18个亿；绿谷从2000年的1个亿左右，增长到现在的近10个亿；珍奥在经历了核酸风波后，不但可以全身而退，并且今天利用会议营销也做到了18个多亿。

从中国保健科技学会的统计中可以得出结论：

在健康产业，采用会议营销模式销售的产品收入已经在2003年超过传统模式，成为行业的主要支柱。

与传统营销模式相比，会议营销具备哪些优势？

会议营销的实质就是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（由4P到4C），最终以实现销售为目的。

与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：

1、 更有效的开发潜在顾客。

针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，比较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

2、 满足消费者个性化的需求。

“一对一服务”的方式，富于人性化，可以全面了解消费者的需求和心理，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提品功能以外的增值服务，使销售针对性增强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带。

3、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。

当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。因为会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。通常操作一场上千人销售上百万的会议，现场的会议成本也不到十万元。

4、 容易操作，易复制。

会议营销仍具备直销的特点：就是简单操作易复制。会议营销主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业、消费者心理和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品、学习知识等煽动，比较容易操作。

5、 市场信息反馈快。

通过整个活动流程能够直接了解市场第一手的信息，了解消费者对企业、对产品的反馈情况，便于企业及时调整产品和营销战略。

6、 销售氛围强烈。

通过活动现场营销氛围的营造，能够刺激消费者产生冲动性购买。

7、 营销费用容易控制。

会议营销的费用可以根据活动的规模前期进行有效地控制。

8、 资金周转快。

会议营销产生销售后，往往在当天就能回款，最多一般不会超过三天，相对传统销售渠道而言，极大地加快了企业资金的周转期，提高了企业的资金周转率。

9、 经营风险低。

用会议营销模式比传统营销运作模式投入费用较少，只要前期准备工作做得充分，可控性强，企业经营风险较低。经营风险包含前期成本风险和营业风险。

会议营销企业使用资金主要有三方面：一是人力成本付出；二是资源的收档费用；三是会议直接费用。营业风险主要针对社会而言，因为会议营销企业在公众面前曝光比较少，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

10、 排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进。

传统营销中，利用大众传媒的广告促销，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销效果。运用会议营销，无须借助大众传媒，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意。会议营销是和顾客的双向互动，只在商家和顾客之间展开，规避了竞争者的跟进。

企业和消费者之间随时随地地双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和消费者之间的情感联系。从而也增强了防止竞争对手干扰的能力。这等于是把自己摆在“暗处”，对于在“明处”的竞争对手，我们还可以密切注意他们的一举一动，随时作出营销策略调整。

会议营销如此多娇，引无数企业竞折腰。

东北虎药业，经过了七年的辉煌历程，现已完全具备从优秀到卓越的前提条件。不仅积累了丰富的产品资源、稳定的经济基础、永续的经营理念、稳固的外联关系，更拥有了具有广阔市场前景的一流品牌。

在健康产业即将发生行业转折之即，东北虎前瞻性的选择了新型营销模式——会议营销。将在现已取得成功的营销模式基础上，锐意创新，再创辉煌。

会议营销分类：

科普营销

科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。

1）科普形式

A、普通科普

主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为后期销售产品作铺垫。

B、特色科普

C、公益科普：利用大型的社会公益活动进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。

D、社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。

E、家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。

F、特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。

旅游营销

旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讨论咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

联谊会营销

联谊会营销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。

餐饮营销

主要是指企业通过顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。以这种方式营销不仅吸引很多人参加，而且能直到较佳的销售作用。

爱心营销

所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。例如：上海绿谷公司免费为医院患有癌症的顾客提供中国第一抗肿瘤保健食品——中华灵芝宝。这一爱心活动得到了社会及顾客的热烈反响。

顾客答谢会

是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。

篇10

改革红利利好医药股

“两会”结束后，大部制改革成为市场关注的重点。就医药行业而言，政府整合卫生部与人口计划生育委员会，组建国家卫生和计划生育委员会；并将食品药品监督管理局从卫生部独立出来，自此“医”和“药”完全分开。

新任国务院总理在答记者问中，着重强调了“推动社会保障制度的改革，逐步提高统筹的层次，使医疗、养老保险的报销、接续能够逐渐实现异地进行”。

瑞银证券分析，此次大部制改革，将避免由于医疗系统内部利益的掣肘而可能导致的药品安全监管不力，体现了政府着力提升药品安全的决心。国家食品药品监督管理总局的成立将加速淘汰质量安全不达标药品，从而促进行业兼并整合，提升医药行业集中度。重视研发、质量可靠的国产药企有望从中受益。

大部制改革后，公立医院继续归属于国家卫生和计划生育委员会。随着医疗城镇化和相关改革仍将继续推进，本年度最大看点是县级公立医院改革。

交银施罗德医药分析师盖婷婷认为，国家对于县级医院的投入带动了县级医院的用药增速显著快于一、二线城市医院，相应的在县级医院占有重要市场的中成药企业也会从中获益。往后看，政策上对于创新药的鼓励，招标中质量权重的上升，也一定会让真正做研发、关注产品质量的企业提升市场份额。

博时医药保健行业基金经理李权胜表示，我国医药产业将进入新一轮发展期。“医药行业属于消费概念，该行业的确定性增长不是一年的事情，而是三年、五年甚至十年的事情，行业中一些较好的企业具有长期发展潜力。” 李权胜说。

资金狂抱医药大腿

在“新国五条”的利空影响下，以及市场对经济复苏低于预期的担忧，今年2、3月份，大盘震荡下探，市场进入回调态势，市场情绪已呈现较为悲观的状态。在大盘回调时，作为资金避险的医药板块，如今却成为对抗市场的进攻品种。

白酒板块表现不佳，避险资金开始从白酒流向医药，交银施罗德医药分析师盖婷婷分析，医药板块是今年以来的反弹主力军，由于白酒板块受政策影响严重，不少基金经理的目光已从白酒转向医药。结构性分化是未来医药股走势的主要特点，一些优秀公司突破千亿市值或将指日可待。

“当前公募基金对医药板块的配置比较集中，例如一些小基金用20%的仓位进行配置，不少大基金也达到10%的仓位。”博时医疗保健行业基金经理李权胜提到。

经过一轮上涨过后，就目前医药板块高估值的问题，华宝兴业医药生物基金经理范红兵分析，医药板块已基本完成估值切换，医药行业估值现在处于较高水平，但尚未出现明显泡沫，预计在快速上涨之后，由于估值的压制，行业会面临一定的调整压力。短期看，整体性行情机会将减少，个股性机会将增加。但从长期的角度看，目前估值尚属合理，持有板块内趋势明确、有基本面支撑的优质个股，预计仍将获得不错的收益。

医药股兼具成长和防御性特点，资金往往“抱团”操作，行业向上趋势明显，一季报预期比多数行业更为亮丽。板块的整体收益将远超大盘。需要注意的是，部分一线白马股估值已超30倍。由于估值的压力，一季报后行业整体机会将减少，精选个股是今后的投资方向。

中药靠独家

基药目录的公布，将影响医药企业未来的发展。安信证券邹敏认为，能够抓住基药市场机遇的药企需要三个条件：一是基本药物独家或类独家品种，价格能够维持稳定；二是产品具有一定的利润空间支持相关的营销推广工作；三是具有覆盖基层医疗市场的销售网络。综上所述，中药类独家品种入选基药目录后投资机会较大。

投资者最好关注具有独家产品优势的企业，特别是天士力、以岭药业、中新药业、康缘药业、众生药业等有占销售收入比重较大的独家品种进入基药的企业较为受益，如果企业能建立面向基层的自有销售队伍或商队伍，则增加了受益的可能性；同时随着基药制度的推进，对原先在基药目录中有优势品种的企业较为有利，如昆明制药、中恒集团。

生物靠研发

生物药发展快于医药行业整体，其中单抗药物又是生物药发展最快的领域。抗体药物是生物制药的发展趋势，也是国内未来最具潜力的领域。

中投证券分析，国外生物药原研药占据市场大，抗体药物发展已经很迅速了，而生物仿制药法规刚刚开始制定，是一片蓝海，未来潜力较大。国内第二代生物仿制药审批严格，技术、审批壁垒更高，未来可以做到大规模产业化且成本低的企业不会很多，5～6家竞争的局面会显得较为良性。

由于生物制品行业进入壁垒高，行业增速则可能会有所提升。重点关注研发能力强、有进口替代预期并有望成为未来的生物药双龙头企业，如长春高新、双鹭药业、通化东宝和安科生物。

医疗器械门槛高

研发创新和行业整合构成了医疗器械行业的两个核心驱动因素，技术升级加速进口替代、并购扩张提升行业集中度和全球医疗费用控制带来出口契机，勾勒出医疗器械产业的投资逻辑。

医疗器械行业具有一定技术壁垒，基本不受医改对行业的负面冲击影响。可关注在大病种和常用病种里拥有稳定市场地位的公司和部分高端医疗设备器械公司。

统计显示，医疗器械（申万二级行业）共有13只个股在连续3个报告期（2012年中期至2012年年度）内实现净利润同比增长，占行业成分股比为72.22%，这13只个股分别是戴维医疗、冠昊生物、三诺生物、新华医疗、凯利泰、和佳股份、东富龙、阳普医疗、博晖创新、理邦仪器、尚荣医疗、鱼跃医疗和千山药机。

大健康保健扩容

我国保健品行业体量庞大，不以治疗疾病为目的的食品，具备药品形态、食品属性的膳食营养补充剂，将顺应保健品行业科学规范化发展和居民消费升级的趋势。

东方证券江维娜认为，安利等洋品牌对市场的前期培育，为国内企业的市场打开空间。国内非直销领域的龙头汤臣倍健，市场份额超过10%。有相关人士指出，非直销的营销模式比较符合保健品行业科学化、规范化的趋势，汤臣倍健的品牌宣传和渠道扩张将发挥出协同效应。

大健康产业中，云南白药和片仔癀也不甘示弱，云南白药牙膏2012年预计实现近16亿销售收入，为老字号中药进军大健康产业树立了典范，后续养元青洗发乳和面膜等产品也在市场培育中。此外，片仔癀深养系列牙膏产品也已经在全国商超渠道正式上市。

估值风险积聚

在之前的2013年《钱经》3月刊曾提到，医药行业个股众多，分化明显，医药基金在把握个股和波段操作中表现优异，不妨借助医药基金分享行业受益。而对于偏好股票投资的投资者来说，目前医药板块整体估值已经偏高，短期要特别重视医药板块的风险。

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中图分类号：TS201 文献标识码：A 文章编号：1672-5336（2014）10-0056-03

1 保健食品概述

1.1 保健食品的内涵及功效

保健食品是根据人体的生理需要，或某些人群的特殊生理需要，食用经过加工的药食两用制品以满足人体对某些营养物质的需求，从而实现特定的保健功效[1]。其保健功效主要体现在：免疫调节，调节血脂、血压、血糖，延缓衰老，健脑益智，改善记忆，改善视力，清咽利喉，促进泌乳，促进排毒，抗疲劳，抗辐射，抗突变，减肥美体，护肤美容，护肝益肾，改善睡眠，改善呼吸，防骨质疏松，润燥通便[2]。其特点：一是以食品为载体，适量加入药食同源之品，或有某些功能性成分，配方合理，科学加工而成，是食品的一种特殊类型[3]；二是具有特定的保健功能，具有明显的改善机体素质的作用[4]；三是适用于年老体弱，免疫力低下，病后康复等特殊需要的人群，经国家指定部门批准，发给保健品合格证书。保健食品是以增强保健功能，改善身体素质，辅助治疗疾病，增强免疫力，预防疾病，促进机体康复为目标，是有益人们健康的食品[5]。

1.2 保健食品的种类

与健康相关的食品具有多元化的特点，种类繁多。但从性能、特性、功效上划分，主要分为以下几种，（1）自然食品，指不含任何药物、添加剂的食品；（2）营养食品，指能补充和满足人体必需的各种营养成分的食品；（3）健康食品，指包括维生素类及各种营养提取和掺有植物提取物的食品；（4）有机食品，指用机肥栽培的农作物及蔬菜； （5）功能食品，指对人体具有特定保健功能的食品；（6）生态食品，指在无污染环境中生长的物质做原料制成的食品；（7）新资源食品，指新研发、引进的符合国家规定、要求的食品[6]。

1.3 最佳保健食品

（1）纯天然类保健食品；这类食品以“纯天然”为主要特征，不含任何药物或添加剂的保健食品，没有任何污染，既突出安全因素控制，又强调产品优质和营养，安全系数大，为人们所崇尚和需求[7]。（2）健脑益智类保健食品；人们对这类保健食品的需求超过单纯健体型保健食品的需求，为各类人群所需要。人们普遍认为健身必先健脑，健脑必然益寿。实践证明：深水海洋生物制品的健脑功效较明显，应为各类人群所首选[8]。（3）抗衰老类保健食品；这类食品已成为人们的主要需求。人们在日常饮食中虽然有抗衰老的作用，但还远远不能满足需要，要选择一些抗衰老类保健食品，进行补充，以延缓机体衰老的速度[9]。

2 我国保健食品市场发展现状

中国保健食品行业发展至今经历了几次大起大落。上世纪80年代末到1995年初，是保健食品行业的第一个高速发展期[10]。在这一阶段，由于保健食品的高额利润和相对较低的政策、技术门槛，涌现出大大小小3000多家保健食品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大营销攻势基础上的保健食品企业难以长久发展。1995年到1998年，保健食品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大幅萎缩。1996年后，国家相继出台了一系列有关保健食品行业的制度规定[11]。由于行业逐步规范和新一轮保健食品消费热潮的兴起，1998年至今，保健食品行业进入到一个前所未有的高速发展时期，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点。截至2012年底，全国保健食品生产企业共有2006家，2012年产值达2800多亿元。据对北京和天津两市的入户调查，约有75%的60岁以上被调查者经常服用保健食品[12]。

但目前我国生产的保健食品中，90%以上属于第一代、第二代产品，且产品功能主要集中在免疫调节、抗疲劳、调节血脂、改善骨质疏松、改善胃肠道功能、延缓衰老、补充营养等方面[13]。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂）等，这些剂型的产品占了近70%；而具有糖、罐头、饼干、蜜饯等一般食品形态的产品比例较小，仅占5%。而且也缺少针对患有肥胖症、高血压、高血糖、高血脂以及老年记忆障碍等特殊人群的功能食品[14]。

据业内人士介绍，保健食品企业习惯于“急功近利”，大多数厂家都希望尽快进入产品增长与成熟期，快速回收利润，因此，大部分企业要求3至6个月市场就必须达到盈亏平衡，稳重一点的大概是一年。并且，大部分厂家跟风操作，哪种类型的产品好销就上哪种产品，以赌博心理赢得市场，结果造成产品雷同，红极一时后“香消玉殒”，如保健食品行业里的知名品牌太阳神、飞龙、巨人、三株、珍奥核酸等，都是迅速崛起又快速没落[15]。

3 我国保健品市场存在的主要问题

3.1 生产成本低投入

业内人士透露，保健食品的科研经费应占其利润的3-5%，但一些保健食晶企业在科研上的投入不及利润的1%。一个保健食品从研制、开发、报批到生产出成品，一般只需数十万冗，而利润一般可达100-200%[16]。不仅是保健食品的生产企业利润高，保健食品的销售利润更是令人咂舌。

3.2 夸大宣传误导消费者

在各种媒体或户外广告中，名目繁多的保健食品广告愈演愈烈，而这种靠广告炒作起来的火爆效应背后，隐藏着种种虚假和误导消费者的不正当竞争行为。中国消费者协会与中国保健科技学会曾对保健食品宣传内容进行的一次调查表明：有70%以上的保健食品存在虚假宣传、夸大宣传的现象[17]。目前一些保健食品生产厂家和营销者利用消费者对药品和食品区分上的误区，利用有些消费者易受舆论影响的心理，采用狂轰滥炸的广告，对保健食品进行虚假的疗效宣传，让许多消费者对保健食品的“功效”深信不疑、趋之若鹜；而有的消费者对保健食品本来不太信任，但经不住广告的诱惑，最终还是买来一试[18]。

“只要您每年服用该口服液10盒以上，让您生命延长至少20年！”这是某报纸刊登的一种补气养血口服液的广告词。在这条广告中，该口服液可谓“神效”，宣称能治愈心脑血管疾病、糖尿病及肾功能低下、呼吸及消化系统疾病等4大类40余种疾病。而该产品说明书中其“功能与主治”为：益气养血，健脾固肾，宁心安神；适用于气血不足，脾肾两虚，心神不宁引起的体倦乏力，头晕耳鸣，食欲不振，腰膝酸软，盗汗，心悸失眠。这些平常的描述远没有广告宣传的那么神奇[19]。

听课有奖、免费旅游、免费体检、家访送礼等等，这些都是保健食品企业和老年消费者建立联系的常用路数。一旦建立联系后，受过专门训练的销售人员便利用老年人比较孤独或者渴望治病、保健的心理，先以关心换取对方信任，然后夸大宣传、刻意推销，最后完成产品的销售。

3.3 保健食品添加有害物质

近几年，一些保健食品被检查出掺有违禁成分和有害物质。2006年4月，“利威牌康立舒胶囊”中被检出含有《食品卫生法》明确规定的禁止在食品中添加的“格列本脲”等化学合成药物。2008年7月，北京一消费者因长期服用排毒养颜胶囊导致继发性便秘而将生产企业告上法庭[20]。2011年11月，广州康美源生物科技有限公司等12家企业生产的24个品种系列的减肥类食品中被检出西布曲明、酚酞等违禁成分[21]。2012年3月，新华社报道，按照0.5毫克/千克的铅限量指标，有多个螺旋藻产品被查出铅含量严重超标[22]。

3.4 保健食品“套牌”盛行

一名保健食品商表示，保健食品行业“套牌”生产现象十分普遍，个别小厂从大厂借来批准文号，产品质量难以保证。一家号称是亚洲最大的保健食品生产基地的公司在其官网上清楚地写着“提供20余个健字号、50余个食字号的全程贴（套）牌服务”[23]。2005年7月1日正式施行的《保健食品注册管理办法（试行）》中，保健食品GMP认证制度被纳入强制性规定。根据《保健食品GMP审评方法及要求》的规定，经审查不符合GMP的保健食品生产企业，可以委托符合GMP的企业进行生产，受委托企业必须持有有效的保健食品生产许可证，委托生产的保健食品在产品包装标识及说明书上必须注明“委托XXX生产”，并注明受委托生产企业的地址[24]。国家食品药品监督总局一位工作人员表示，同一个保健品批准文号被多款产品使用（即套牌生产）是违法的，企业出租批准文号也是违法的。委托生产与租用批准文号不同，委托双方要签订相关合同。受委托方一般只承担生产过程中的相关责任，其他责任则由委托方承担[25]。

4 我国保健食品市场需求预测

通过对我国保健食品现状的研究，预计在未来几年，我国保健食品的总体价格将会下降，人们对保健食品的需求进一步扩大，保健食品厂家将会更加注重知识和品牌的宣传，采用更畅通的流通渠道，新资源、新技术和方便型的保健食品将会成为市场的主流，多样化的保健食品越来越多。具体表现如下。

4.1 保健食品市场将会扩大

目前，消费者对于保健食品的需求逐渐增大，原因是我国具有进补的传统，随着生活节奏的加快，自制补品费事，人们越来越趋向直接购买保健食品。另外，随着消费者心理的理性化，他们不轻信广告，注重口碑宣传，信赖知名度高、品质好的保健食品。在这种情况下，功效不明显、虚假宣传的保健食品将没有立足之地[26]。

4.2 保健品价格总体水平将下降

从事保健食品销售的人员透露，如某品牌600克蛋白质粉的进货价为110元，零售价为278元；400克壮骨粉的进货价为40.5元，零售价为148元；一品牌大蒜油软胶囊的进货价为27元，零售价则是88元[27]。从以上数据我们可以看出，保健食品利润巨大，价格较高。在这种高利润的情况下，必然会吸引许多企业加入到生产保健食品的行业中，在市场竞争条件下，就会降低保健食品价格。另外，由于保健食品具有较高的需求弹性，这就为降级提供了较大空间，目前，过多的消费者都是因为保健食品的价格太高而放弃消费或者少量消费，一旦保健食品降价，必然会带来更多的消费者，扩大消费市场。第三，保健食品逐渐从高消费品向普通消费品转变，这种转变的前提也是价格的降低，低价格已经成为未来保健食品的目标定位[28]。

4.3 高技术、新资源、方便剂型的保健食品越来越受欢迎

随着科技的进步，新资源受到人们的关注越来越多，利用新资源进行保健食品的开发，将是未来保健食品的发展方向，目前主要表现在海洋生物、昆虫和中药三方面。另外，像氨基酸、核酸产品越来越受到人们的欢迎，原因是其可以直接被吸收，具有方便性[29]。

5 结语

保健食品真正的生命力在于它对人体健康的贡献度，在于它对人体健康的促进和保障作用。围绕新功能、新原料的应用技术进行创新才能为保健食品产业的健康发展注入活力。2012年1月，国家发改委、工信部联合印发了《食品工业“十二五”发展规划》，“营养与保健食品制造业”首次被列为我国重点发展的行业。根据该规划，到2015年，我国营养与保健食品产业的产值将达到1万亿元，年均增长20%，形成10家以上产品销售收入在100亿元以上的企业[30]。在如此的利好背景下，我国保健食品行业应抓住机遇，乘势而上。

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“产品销售”时代

1989年851口服液的营销翻开了保健品行业营销的历史，当时卫生部叫食品新资源。从1989年到1993年共五年时间，851营销全国，为从业者带来了丰厚利润，也给中华大地带来了一股方兴未艾的保健品热潮，当时属于简单的“产品销售”模式。

“粗放营销”时代

1994年到1997年共四年是这个行业营销的第二个时代，三株口服液使这个行业急速扩大。三株口服液营销采取“投递传单，义诊活动和电视专题”三板斧模式，这种充分利用广告拉力的“粗放营销”模式至今仍是保健食品和非处方药品的营销法宝。稍前或稍后的沈阳飞龙、红桃K、太阳神、巨人等都属此列。

“品牌营销”时代

1996年是保健品市场的一个分水岭，《保健食品管理办法》开始实施，行政、舆论对行业“极度关注”，保健品总体行业信誉的恶化。从1998年——2003年间，由于粗放经营的失效，善于运作精耕细作的“品牌营销”模式的“养生堂”、“太太”等企业开始稳立潮头，加上老一代“昂立一号”“青春宝”等品牌的转型成功和“万基”、“今日”“康富来”、“金施尔康”等后起之秀或外资品牌的加入，保健品企业的整体素质有了明显提高。

“整合营销”时代

从2004年至今，随着软文、概念越来越滥，送礼产品越来越多，消费者对于软文、概念、礼品等信息越来越无动于衷，并且越来越多的消费者在新一轮的保健品市场中，又一次次地“很受伤”，导致保健品行业的诚信危机越来越严重，企业以往取得优秀业绩的营销招式，效果也越来越差。在这种情况下，针对消费者的以体验营销、服务营销、诚信营销等取信于民为主的营销方式，进行整合传播，成为保健品行业的发展方向。

总结过去——保健品企业生命透析

综观各种机遇与挑战，方方面面的竞争与发展，保健品市场发展简史，可谓之“你方唱罢我登场，各领两三年”，更有甚者“三年河东，五年河西”，“富不过五载”的怪圈始终很难突破。

据资料统计，我国中小企业平均寿命不到4岁，集团公司平均寿命不到10岁，往往昙花一现，“辉煌只在瞬间”。据报道10年前跻身于保健行业财富10强企业，今天有近1/2不知不觉的销声匿迹。“市场唯一不变定律就是市场在变”。保健品市场发展，80年代销售是战斗，大好市场是打拼出来的一片江山；90年代销售是战术，大好市场是策划出来的一方沃土；新的世纪销售是战略，大好市场是管理出来的万里疆域。以前只要做就可以赚钱，现在要想赚钱光靠做还不行，而是必须做好了才能行。 分析今天

保健品行业的机会点主要有一下这些：

横向比较

从空间上看，目前中国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30—1/40，人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/15，这也从另一方面显示出医药保健品市场巨大的成长空间和发展潜力。

纵向比较

从时间上看，中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以9%以上速度高速增长，预计在未来10年内将以7%和6%以上速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强相关性，按GDP和可支配收入的发展趋势，可以估计，保健品在未来10年内会有持续增长，达到目前的2—3倍。

生活水平提高

有关资料表明目前我国城乡居民的恩格尔系数各为52．9％和56．8％，正处于温饱向小康的过渡阶段。而这一阶段也正是保健食品销售的黄金阶段。到2005年我国人均GDP将超过1000美元，保健食品市场将会出现几何级数递增。

保健意识增强

随着生活质量提高，人们将由事后治疗向事前预防、事中保健。城乡居民对医疗保健重视程度与日俱增，其结果表现为医疗保健费用支出逐步上升，全国城镇居民医疗保健总支出已超过1500亿元，年增长30%，农村超过700亿元，占总数1/3，年增长14%。

人口老龄化及脑力劳动者

人口老龄化以及脑力劳动者的增多对保健食品的发展提供了巨大的需求。随着我国人口老年化进程的加速，我国老年人口以每年约3．2％的速度增长，预计到2005年老年人口将达1．6亿人。脑力劳动者是亚健康的高发人群，也成为保健品消费市场的重要对象。据一份健康报告表明我国知识分子平均寿命只有53．54岁，远低于全国人均72岁的寿命。

总结现状——保健品行业的发展进入瓶颈期

从营销上看，随着借助传统渠道营销模式的衰落，以会议营销为代表的“准直销模式”在这段时间里得到了迅猛发展。然而，随着采用这一模式的企业和产品越来越多，市场出现过度掠夺的现象，加之缺乏对模式的创新，目前这一营销模式已经进入成本上升、收益下降的阶段。更重要的是，这种处于灰色地带的“准直销模式”一直难以摆脱政策风险，特别是即将出台的《直销管理条例》将使这种所谓灰色地带越来越少，而《条例》所设定的限制性条款又是目前绝大多数从事“准直销模式”企业难以满足的，如何在未来的政策条件下生存和发展，是摆在企业面前的一个重要课题。

对消费者而言，市场的这种转型实际上是一种好的趋势，因为政府出台了相关的规范市场的政策，实际上是进一步把一些不合格企业淘汰出局，那么消费者在市场上购买到的更多的将是放心的、有品质保证的医药保健品。总之，随着国家进一步完善保健产业法规与制度 ，保健品生产企业中产品单一，急功近利存续期短，产品科技含量低的状况，将得到整顿，这是保健产业专业化发展的前提条件。企业应谋求技术与资本的整合，摆脱一窝蜂上马几百个产品同挤一条独木桥的现象，能够单独地开拓新技术、新产品，开拓新市场，才能蓬勃发展，进入良性循环。 展望明天

小荷才露尖尖角

根据云洋四海团队的市场调查：2005中国保健品市场，在接连经历了几年的滑坡之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的三个征兆：一是保健品生产企业开始认识继而追捧新的营销模式，在终端，保健品连锁专卖和大型专业市场的出现和红火；二是保健产品走系列化多元化发展之路，静下心来作品牌；三是一些大型保健品企业着手直销通路建设。三者已经初步勾勒出未来数年保健品市场的基本轮廓。

决胜的王牌

由于中国市场的差异化、多层次，整个保健品行业必然也必须呈现出丰富多彩的多种模式并存的状况，但是潮流应该已经非常清晰了，那就是“品牌化”，“品牌化”是现阶段和未来保健品企业决战疆场的利器。

科技保障后盾

科学技术是第一生产力，保健品企业在这点上很突出：跨国企业凭借技术优势拥有核心竞争力，垄断了大部分成药技术，并最终拥有市场。国内保健品企业自有技术储备不足的情况下，应该发挥与国际企业在技术上合作开发，以及与科研机构、大学的协作，以期一些新技术最快转化为生产力。同时，行业内企业应谋求之间的整合或并购，通过整合对资本进行重组，集中力量办大事，对产品进行筛选，去粗存精，以核心高科技含量突破带动行业全面发展。

综合以上分析，保健品行业发展将呈现新趋势：

1） 需求将进一步发展、扩大；

2） 注重品牌定位和形象构建；

3） 着重于保健知识和品牌宣传；

4） 流通渠道更加畅通，营销模式推陈出新；

5） 应用新资源、新技术和方便型包装成为主流；

6） 功能更加多样化，单品种保健品的功能趋向专一；

7） 农村将成为进一步竞争的重点市场

8） 个性化需求与服务，亲情化售后服务将成为亮点；

9） 总体价格将下降。

保健品企业要想长治久安，经久不衰，更需注重三个方面问题：

文化也是生产力

良好企业文化建设，打造企业核心竞争力。企业文化实质上反映了企业家的素质、理念、胆识，是企业综合素质和核心竞争力体现和反映的一个方面。良好企业文化的扩张、辐射、渗透产生着巨大活力，在推进和规范企业发展中起着巨大作用，可以形成企业凝聚力和向心力，成为企业持续健康发展的源源动力。保健品企业要长足发展，须加强企业文化建设。大多数事实一再证实：即使经营环境再艰难，只有精神支柱不垮，理想信念犹存，总是可以通过人的辛勤劳动去不断创造，去艰苦努力，获得巨大物质财富。现在，保健品企业普遍进行二次创业和行业的再次崛起，汹涌澎湃的经济全球化浪潮，面对轮回淘汰和激烈市场环境，塑造自己企业精神，确立先进经营理念，创造自己独特企业文化，打造核心竞争力十分必要。

营销观念和营销方式的优化转变

医药保健品以前是国营销售主渠道方式，是卖方市场，货不愁销。随着经济体制转变和改革深入，许多企业对大营销环境变化苦不堪言，不能适应。90年代，杨森、史克、施贵宝、葛兰素等外资行业企业带来了先进营销理念和方式，使医药保健品踏上现代营销道路。营销观念和营销方式真正优化转变，以现代进营销理念为背景，结合市场实际状况，选择适合企业发展的营销模式，先做对，再做好。

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百年辉煌　质量打造

数十年来，国内各种中外保健品品牌层出不穷，广告更是铺天盖地，有号称取材于国外高新科学技术的，也有源自于中国传统养生文化的中草药制剂的。然而大浪淘沙，多数都在轰轰烈烈地热闹了几年后就草草收场了。而南方李锦记却在保健品行业中存在了十几年，持续地将中草药健康产品“无限极”系列推向了行业竞争浪潮的顶端。从肩负百年企业的第二个使命“将中华优秀养生文化传播到全世界”，到进入“中国500最具价值品牌”百强，再到荣获“中国质量鼎”和“中国用户满意鼎”，无限极在创造民族的世界品牌道路上，迈出了坚实的一步又一步。

是什么让南方李锦记打破了保健品企业“各领三两年”的怪圈，并越来越深入人心呢?

李锦记创造的是一个令人倾羡的百年辉煌，而1992年成立的南方李锦记，承载的就是延续下一个百年辉煌的重任。百年企业的根基是质量，南方李锦记同样传承了李锦记列于质量的严格要求。南方李锦记公司始终坚持在多做少说的同时，在产品质量上不断精益求精，把实惠真正留给消费者。“无限极”的所有产品实现了传统中草药与现代高科技的结合，加上李锦记100多年的优秀品质管理，南方李锦记的很多产品一上市就受到了众多消费者的认可，南方李锦记这种务实稳健的经营作风不仅为保健品行业的健康发展起到了积极的表率作用，也赢得了广大顾客的信赖。

创造历史　质量出发

“创造历史”，初看上去，这个提法几乎让人有些眩晕，但这并不夸张，南方李锦记正是在朝着这个目标在奋斗。南方李锦记致力于弘扬民族养生文化，努力改变并影响全国乃至全世界人对中国传统养生理念的看法，推广养生文化的神奇理念，把中国五千年的优秀养生文化传承并发扬，这就是创造历史。

要完成这个伟大的使命，注定必须从质量出发。南方李锦记从一开始便高度重视科研投入，始终将产品质量和品质放在第一位。据悉，该公司聘用专业技能的人才从事食品生产和管理，同时还拥有一批由国家院士等著名医疗保健专家组成的生命科学、中医药学、生物工程、营养学的国家级智囊团，十多年来，不断的研发和创新，层层把关，追求高质量产品。2003年南方李锦记一举通过ISO9001：2000国际质量管理体系、HACCP国际管理体系(危害分析关键控制点)、保健食品GMP(保健食品良好操作规范)证书三项权威认证。

在技术研发上，南方李锦记也先后与多家科研机构建立了良好的合作关系，进行中草药的研发。1996年7月与香港科技大学合作成立香港传统中药研究中心，2000年与第一军医大学(现南方医科大学)合作成立了天然药物研究中心。与此同时，南方李锦记还与香港大学以及内地多家科研机构保持着合作。2003年，南方李锦记与清华大学签署科研项目合作意向书，进一步加速中草药健康产品功能因子的测定。这不仅大大提高了开发新产品的技术实力，为中草药健康产品的持续开发注入了强劲动力，更显示出南方李锦记真正以科技领军的决心。

正本清源　质量作保

中国保健品行业是常常为人所诟病的行业。在这样尴尬的情况下，产品质量将成为判断非法与合法、道德与失德的根本标准。

在保健品行业长盛不衰的南方李锦记，靠着过硬的产品，撬开了广阔市场的大门。南方李锦记的产品功效，以及其所弘扬的中草药文化是南方李锦记的经销商们所津津乐道的，因为，他们也是这些优秀产品和保健知识的受益者。

在市场拓展过程中，南方李锦记还制订了一套以产品说话，质量作保的看似有些苛刻的运作模式。早在2003年非典时期，尽管无限极增健口服液被中国保健协会认定为具有提升免疫力的优秀产品，公司还是严正申明：“严禁宣传无限极增健口服液针对治疗某种疾病有效，严禁将无限极增健口服液宣传为对非典型肺炎的预防性产品。”同时印制了专门的海报张贴在各专卖店以提醒消费者。

不仅如此，南方李锦记还长期致力于打造一支“专业化、一体化、系统化”的“中草药健康顾问”队伍。李惠森董事长说：“我们更多的还是在向消费者传播养生保健的知识。我们一再提倡，南方李锦记不仅仅只是销售优质的产品，而是推广一种健康的人生。”