个人理财入门与技巧范文

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中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1671-1297（2008）08-106-02

随着金融全球化的发展，仅仅依靠传统业务已经不能满足我国商业银行实现其盈利目的和增强竞争力的需要。近年来，伴随着中国经济的快速发展，国内GDP、CPI等指数的不断走高，个人财富的积聚效应使得微观消费需求与投资需求迅猛增加，这为个人理财业务的发展奠定了需求基础。各家商业银行纷纷将发展个人理财业务作为夺取利润空间的重要领域。

一、商业银行个人理财业务发展现状

个人理财业务，又称财富管理业务， 主要是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，国内商业银行立足自身实际，在经济金融全球化的大趋势下，借鉴国外银行业的做法，在个人理财业务理念方面进行了诸多突破，逐渐形成为客户创造价值等理念，并在业务运作过程中所涉及的制度、人员、机构、系统和设施等方面进行了大量的探索和尝试。

2007年我国理财市场的理财金额达到8000亿元，较上年增长约70%，如果按照每年保持40―50%的速度增长，今后5年内理财金额将达到两万亿元。其实自2006年开始，中国理财市场就已进入快速发展的黄金十年，理财业务成为中国市场上最具成长性的业务之一。

二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题

与国外商业银行相比，由于受分业经营政策以及起步较晚等因素限制，我国商业银行向客户提供的理财服务仍停留在初级阶段。

（一）分业经营的金融政策制约了个人理财业务的发展空间

我国金融业目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券，无法对个人资产进行全权管理，因此理财服务只能停留在“建议”和“方案”上，不能实际操作。这种银行、保险、证券三大市场的分离状态，使客户资金只能在各自体系内循环，不便于同时利用其它两个市场增值。所以现在各大商业银行推出的个人金融理财业务离客户的要求还有不小的距离。

（二）理财产品种类相对单一

目前国内商业银行理财产品的品种相对单一、内涵缺乏特色。眼下的理财许多只是将存、贷款产品加上部分中间业务重新整合、改善服务而己，在观念上和实质上有突破的很少，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同，比如招商、民生在贷款渠道上更畅通些，而外币业务显然中行更有优势。同时商业银行主要理财产品的基础资产结构相对比较简单，大部分理财产品投向企业短期融资券、信托、债券类，挂钩类型产品较少，且偏向国内市场。

（三）客户关系管理能力有待提升

建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色。银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础，为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。银行部门之间、商业银行之间、商业银行与保险及证券公司之间的有关客户信息资料库还不能共享，有时甚至还相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费。售后服务差，通常在营销客户时非常投入，而不重视客户维护和客户增值服务，不利于个人理财业务向纵深发展。

（四）缺乏专业的理财人员

理财业务是一项综合性的业务，因此需要有专业的高素质的理财人员。一名合格、优秀的理财人员要熟悉银行业务和证券、保险等其它金融业务，但长期的分业经营使我国的银行人才没有在其它金融业务领域锻炼的机会，他们大多只精通某一个业务领域，因此所提供的理财服务的科学性和合理性必然大打折扣。目前复合型金融人才在各家银行都很缺乏，迫切需要各家银行来培养自己的理财师。

（五）商业银行重产品推销，轻理财规划

目前，各家商业银行理财产品的销售情况很大程度上取决于其内部的激励约束机制，商业银行的运作更多地依托于基层行的销售能力。很多客户经理扮演的不是理财规划师的角色，而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个客户经理分配一定的产品销售指标，且任务的完成与收入直接挂钩，指标的压力使客户经理每日所做的工作仅仅局限于向高、中端客户推销产品，非根据客户自身情况与个性化需求进行理财规划。

三、商业银行个人理财业务的发展策略

（一）合理细分市场，分档次应对市场需求

合理的市场细分是更有效地为客户创造价值的重要内容。当前，国内商业银行纷纷推出了基于客户在本行金融资产总量的分级细分策略，并最终将客户细分为钻石、白金、黄金客户等，然而这与一般意义上的打折促销并无本质区别。事实上，个人理财需求与传统的个人金融需求的最大区别就在于个性化，即客户独特的金融需求。可行的做法之一就是对客户独特的金融需求进行归类，并以此为基础设计相应的理财服务并分别定价，这样，当客户选择理财产品时，银行便可提供系列的理财服务供客户自由选择组合。对于选择较多的投资组合，银行可将其固化，并以此为基础培养核心竞争力及产业优势，最终形成品牌。

（二）加快科技创新，树立现代营销理念

一方面，应加大信息科技在个人理财业务中的应用，形成综合化、立体化销售和服务网络，信息科技在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。通过账户整合客户信息，在服务的各个界面实现信息共享。同时各商业银行应积极开发电子银行业务，进一步完善电子银行服务功能，可以为用户提供更多实用的功能。另一方面，国有商业银行在经营理念上应有所创新，打造现代营销模式，主动向客户推荐理财服务。努力打造理财品牌，培育理财文化，在广大客户群中形成“银行理财”的观念。此外，银行要加大营销宣传力度，运用人员推介、公共关系等各种营销手段，使客户了解本行的各种产品及服务特色，利用独特的营销渠道，挖掘并吸引高、中、低端客户群。

（三）培养专业人才，提升理财服务质量

目前商业银行应优选一批业务熟练、责任心强、掌握一定个人理财业务专业技能的精英，进行股票、债券、基金、保险、税收等相关金融经济专业知识的强化培训，建立一支全面掌握银行业务，并兼具各种投资市场知识、营销技巧，又通晓客户心理的高素质复合型理财人员梯队，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供多样化理财服务。为此，一是要明确理财人员的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到理财队伍中。二是要通过严格的、多方位培训，建立一个全面掌握银行业务知识的人才储备库。三是找准市场定位，明确特色服务。四是要加强人员流动，促进岗位交一。

（四）打造双赢模式，增强理财产品透明度

理财新产品的推出，要兼顾银行与客户的双方利益。无论是银行自身推出的产品、还是代销基金公司或者保险公司的产品，都要努力打造双赢模式，并增加产品在理财收益上的透明度，最终实现银行盈利、客户获益；客户形成“羊群效应”、银行产生规模收益的良性循环。为此，首先，商业银行应从自身设计的理财产品本身出发，优化产品创新流程，形成“需求采集――钻研市场――产品研发――理财推介”的直通式高效流程。其次，银行应努力挖掘创新潜能，适时将国际上成熟的理财产品引入国内市场，兼顾风险的同时，尽可能提高利润点差。第三，增强理财透明度，建立完善的产品库，在产品推介时将风险、收益、波动率、市场影响等因素全面揭示给客户，将有效需求与产品创新有机结合。

（五）完善业务服务平台

在银行内部构建前后台互为支持、沟通顺畅的营销服务体系。从事个人理财服务的金融机构，必须集中银行、财务、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供专业的理财服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，培养各领域的专家，创造一流的销售、服务、营运和科技水平。资产管理部门是后台，不同的产品分别由不同的团队去经营，产品要创造品牌。一线的营销部门是前台，不同的客户分别由不同的营销服务团队去开发和维护，为客户提供个性化、差别化的服务。

（六）促进理财业务法律监管框架下发展

一是要尽快完善理财业务的法律框架。理财业务的发展为居民提供了新的投资渠道，为银行提供了新的利润来源，具有广阔的发展前景。而政策法规的不完善制约了理财业务的发展，也不利于保护投资者的利益，因而需尽快完善理财业务的相关法律、法规，明确理财产品的法律性质，对理财业务的市场准入、业务管理、风险控制、会计处理、投资方向、信息披露等方面在政策上予以详细规范。二是加强市场监管，纠正不当价格竞争。个人理财业务的健康发展和产品创新的实现，需要规范的市场环境和金融环境。无序的价格竞争、趋同的创新理念、以及对新技术的监管不到位，将造成金融机构的恶性竞争，导致金融风险的失控。因此，规范发展与加强监管是个人理财业务持续、稳定发展的重要保证。

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关键词:

个人理财;投资;理财对策

目前来看，中国的个人理财业务还处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很大的差距。本文以个人理财为中心，对目前个人理财的现状和理财方法进行了阐述，希望能对个人的投资理财有所帮助，有助于人们实现财务自由，让生活更幸福美好。

一、个人理财的概念

个人理财，又称个人财务规划，是为实现个人经济目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程。通俗地说，个人理财就是在了解个人的生活、财务状况以及风险偏好的基础上，明确个人特定的理财目标，运用诸如储蓄、股票、证券、外汇、期货、保险、住房等多种理财手段管理资产和负债，在规避风险的同时达到收益最大化。

二、个人理财中存在的误区

个人理财，简单地说就是开源节流，管好自己的钱。现如今，个人理财几乎包括了个人生活的方方面面，住房、汽车、教育、保险、养老等。成功的个人理财能够避免风险，增加收入，同时能够给人带来满足和喜悦感。个人理财不只是为了发财，也是为了丰富生活内涵。增加生活的情趣。在个人理财的过程中要保持平常心，这是个人理财应有的正确心态。然而就目前个人理财状况来看，人们额理财观念还存在着种种误区。对于还未着手理财的人，表现在:

(一)理财是专家的事

仅管理财已经贯穿我们生活的方方面面，但仍有一大部分人对理财并不熟悉。很多百姓认为理财中的一些术语太难理解，被搞的头晕脑胀。他们认为理财是专家的事，与自己并无多大关系。在他们眼中，专家掌握丰富的理财知识，并有深厚的现实经营，委托专家理财是一个不二选择。然而事实上，百姓理财应该借鉴专家的意见，学习理财知识，做到不仅善于理财，更要敢于理财。

(二)收入不高，没必要理财

低收入者认为，他们理财的意义不大，因为自己的本金不多，再好的理财也不会带来太高的收益，相反却要在自己并不熟悉理财的同时支付给专家一定的理财费用，得不偿失。但是，在我看来，穷人比富人更需要理财，我们不应该放过任何可以带来收益的机会，财富本来就是靠日积月累的。

(三)工作太忙，没时间理财

我有几个做IT的同学，月薪小两万，每年拿14个月的工资，收入不菲。但他们不买任何理财产品，只是把钱单纯的放在余额宝或工资卡里，有的就把钱交给家里的父母，存上定期。在他们看来，每天熬夜加班的工作已经让他们疲倦不堪，没有多余的经历关注理财。事实上，理财是实现个人财务管理最简单、最直接、最省事、最有效的办法。现在市场上的许多理财产品，大多数都是办完手续后就不会让你再多操心了，有什么变化银行会通知你。因此，理财不但不会影响你的工作，不会给你平添麻烦，相反还会减轻你的负担，给你带来便利的同时，增加你的收益。对于已经着手理财的人，表现在:

1．贪图高利

2015年底的e租宝事件应该给很多人留下了深刻的印象。太多人一味地贪图高利，却不知其中隐藏的高风险，这才给一些P2P平台带来了牟利的机会。然而，宣传高回报率是很多集资平台吸引投资者的首选方式。这种做法抓住了投资者想要从平台获取较高收益的心理，之所以成功是因为很多个人投资者缺乏基础的理财知识所造成的。投资收益与投资风险成正比是个人理财投资应上的第一课，这意味着较高的收益是通过承担相应较高的风险获得的。从银行提供的理财产品来看，很多利率超过5%的理财产品，就已经不在保本的范围内。而2015年P2P行业的平均收益率达到了10．8%，高收益背后的投资风险究竟有多高是需要每个投资者思考的。

2．喜欢广种薄收

很多投资者并没有太多闲钱，却总觉得每个投资机会都不能错过。于是，股票、基金、债券甚至收藏都搞一点，虽然有效的投资组合能够降低风险，实现收益最大化，但在资本薄弱的情况下，涉及太多的理财产品，只会增加理财产品的管理成本，不能形成规模效益，从而减少了收益。同时，一个人的精力是有限的，涉猎的理财产品太多，难免有照顾不周之处，不免会减少收益。

3．过分自信

当人们有过某些经验或知道一些具体信息时，无论自己所知道的是多么有限，都倾向于自己做主张。这就是很多股民根据所掌握的有限的信息或者某人透露出一点某公司的情况就开始抢购股票，结果却赔的一败涂地的原因。当然，也存在着另一些人，他们往往走向另一个极端，过分相信专家的指导，而不相信自己。然而专家并不能预测到所有准确的信息，我们应该合理借鉴专家的意见，而不是盲目的听从。

三、个人理财对策

(一)成功的理财必须学会五种习惯

习惯一:记录财务状况能够衡量就必须能够了解，能够了解就必须能够改变，如果没有持续的、有条理的、准确的记录，理财计划是不可能实现的。因此，在开始理财之初，详细记录自己的收支状况是十分必要的，一份好的财务记录可以使您:1．衡量自己所处的经济地位———这是制定一份合理的理财计划的基础。2．有效地改变现有的理财计划。3．建立一个完整的档案，有效地记录自己的财产状况与支出状况。

习惯二:确定自己的资产一旦对财务状况做好了记录，那么算出净资产就非常容易了。明确自己的净资产是理财的重要一步，它会影响你对投资风险偏好的选择。

习惯三:明确自己的价值观和经济目标了解自己的价值取向，才可以确立经济目标，使之更加清楚、明确、真实，并且具有一定的可行性。如果没有明确的目标和方向，计划便失去了可行性，也没有合理的标准来约束自己的理财行为，那样就很难达到你所期望的5年、10年甚至50年后的目标。习惯四:制定预算并参照实行月光族是现实生活中的很大一部分人群，正是由于他们在日常生活中没有制定预算，有多少花多少，想花多少花多少的结果。财富并不是指一个人挣了多少钱，而是指还有多少钱。大多数人认为做预算不但枯燥麻烦，而且有些做作，更何况计划赶不上变化，认为没有必须，因此做预算的重要性就被忽视了。而事实上，预算就像一道标尺，它会把你束缚在一个框架里，让你向着自己的经济目标不断前进。习惯六:削减开销很多人在刚开始时在抱怨拿不出更多的钱去投资，从而不能实现自己的经济目标。其实目标并不是依靠大笔的投入才能实现的，削减开支，节省每一块钱，即使很小数目的投资，也可能会带来不小的财富，例如:每个月都多存100元钱，结果如何呢?如果24岁时就开始投资，并且可以拿到10%的年利润，34岁时，就有了20000元钱。投资时间越长，复利的作用就越明显。随着时间的推移，储蓄和投资带来的利润更是显而易见。所以开始得越早，存得越多，利润就越是成倍增长。

(二)理财小法则

1．及早投资，享受复利的神奇魔力，成为百万富翁

大家都知道复利的神奇效果，其实不管你的收入和需要是多少，良好的储蓄习惯是理财开始的前提。温饱和日常开支之余，应该尽早开始投资。有这样一对双胞胎兄弟，小明从25岁开始每年储蓄1000元，10年后总投资1万元，35岁后不再投资，用这些钱来生钱，60岁的时候他有了172648元。而小刚从35岁才开始投资，也是每年投1000元，可他一直投资了25年，投了25000元，最终效果还不如早他10年投资的小明，才98350元。真是不算不知道，一算吓一跳啊。

2．定期定额投资，化解市场波动风险

投资是有风险的，这是很多人拒绝投资股票、基金的重要原因之一。事实上，在短期内，股票和基金都是有风险的，即使国债也有一定的价格波动。但是从长期的角度来看，股票、基金的稳定，使人们的收入远远高于通货膨胀。所以我们需要一些技巧来化解市场波动的风险。常规固定投资的最大收益有两个方面，第一是强迫你储蓄、投资、计划的实现，有助于你享受复利的魅力;第二个是放弃判断，从而降低总成本。

(三)制定理财规划

做任何事情都是一个循序渐进的过程，合理的理财规划有助于我们实现最终目标。

1．先弄清财务状况

清理自己的资产负债表，包括当前有多少资产，债务，以及预期的未来收入是多少，知道自己有多少财可以理，这是最基本的前提。

2．市场调查选品质

当你开始着手理财时，应当做好市场调查，调查的结果可以作为你理财的参考和依据。市场上的理财产品很多，所以做调查要有针对性，主要针对你比较感兴趣的理财产品，设计出相关性较大的经济指标，比如该产品的市场收益率、风险性、流动性等。通过市场调查，能够充分了解某一理财产品的市场状况和发展前景，做到心中有数，为将来选择理财产品做准备。市场调查时制定理财规划的重要一步，所做调查的结果正确与否直接关系你整个计划的成败，所以要认真落实这一环节。

3．专家咨询问收益

市场调查结束之后，下一步就需要向专业人士进行咨询。向专业人士咨询时，应该选择自己比较心仪的理财产品，应做到不耻下问。其实，理财问题集中体现在流动性与收益率，以及收益率和安全性的的矛盾上。我们总是在不甘心选择低风险低收益和害怕承担高收益高风险之间抉择，这时候我们可以借鉴专家对市场的深入研究，选择适中的理财产品。此时专家的意见显得尤为重要。

4．咨询过后定产品

结合自己的市场调查和专家咨询后，就需要在你比较心仪的理财产品中做决定了。当然，最终你可以选择一种或几种产品的组合，这些都可以根据你自身的经济状况和对风险与收益的偏好来定。但需要清楚的是，专家们的分析和指点仅仅是建议，他们不会为此承担任何责任，最终理财产品的选择还是你自己决定。所以，即使在选择理财产品前得到了专家的悉心指点，购买理财产品后也要有最坏的打算。总之，不管选择何种产品，保持平常心是必须的。

5．选定理财做跟踪

选好理财真正投资后，需要做绩效的跟踪，绩效也就是我们投资的效果如何。外部市场是不断变化的，因此我们的财务状况，收入水平也在不断的变化，我们应该经常对我们的投资绩效做一个测评，把我们的财理一下。有效的绩效跟踪也可以帮助我们及时纠正选择的错误，将损失降到最少。这样就可以实现财务安全、资产增值和财务自由的境界。总之，理财绝不是有钱人的专利，有钱人需要理财，没钱的人更需要做好良好的财务规划，甚至零资产的人也需要理财。个人理财服务现正成为中国百姓关注的热点和银行业竞争的焦点。随着我国入世后，外资银行全面进入国内市场，并且随着国内银行个人理财业务的逐渐成熟，个人理财服务市场将日趋活跃，相信在不久的将来，个人理财业务的发展前景将是十分广阔诱人的，且随着同业竞争的加剧，个人理财服务也将更趋专业化。面对未来激烈的市场竞争，需要我们不断研究新情况，解决新问题，需要我们不断改革、不断实践、不断前进。只要我们坚定信心，抓住机遇、不断创新，就能够在未来的市场竞争中取得胜利。

参考文献:

［1］薛韬．家庭投资理财之道．国［J］际市场2001(11):89－90

［2］陆正飞．财务管理［J］．东北财经大学出版社2001:343－346

［3］邢天才．证券投资［M］．东北财经大学出版社2012:265－275

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私人财富管理的发展首先是以个人理财业务为基础的。随着个人财富的增长、社会大众理财意识的增强,以及金融市场的发展,国内的个人理财业务在20世纪90年代开始出现。90年代末,中国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务逐渐成为产品创新的热点和银行业竞争的焦点。银行卡、信用卡等新金融介质不断推陈出新,网上银行、电话银行、手机银行、多媒体自助机具等新渠道发展壮大,个人理财产品的种类和数量都大大丰富,构成了个人理财业务繁荣的立体架构。

私人财富管理是个人理财业务发展到一定阶段后细分升级而来,意在对客户进行了细分后,对目标客户群体提供的更加整合化和个性化的金融服务。

我们根据网络资料整理出国内部分中外资银行财富管理服务品牌及门槛要求:①花旗银行。Citibanking睿智理财账户:日均存款余额8万元;Citigold贵宾户:日均存款余额80万元。②汇丰银行。卓越理财:日均存款余额50万元。③荷兰银行。梵高贵宾理财:月均存款余额10万美元。④中国银行。中银理财客户:月均资产余额50万元。⑤中国工商银行。理财金账户:月均存款余额20万元;工银财富:月均存款余额100万元。⑥建设银行。乐当家黄金卡:月均存款余额20万;乐当家白金卡:月均存款余额50万;乐当家钻石卡:月均存款余额300万。⑦交通银行。黄金卡:月均存款余额50-200万元;白金卡:月均存款余额200万元。⑧招商银行。金葵花贵宾客户:月均存款余额50万元。⑨民生银行。银卡:月均存款余额10万元;金卡:月均存款余额50万元;钻石卡:月均存款余额100万元。⑩光大银行。紫金卡:月均存款余额10万元或月均资产20万元;黄金卡:月均存款余额50万元;白金卡:月均存款余额100万元。

2005年中国银监会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,私人银行业务正式被定义为“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。2007年被业内人士称为私人银行的“中国元年”,无论外资银行和中资银行都争先设立私人银行部门。这一年中,国内36 家中外资银行共发行2120 种银行理财产品,规模达到了9100亿元。当前,我国财富管理业务的主要客户集中在100万美元左右的私人银行“入门级”客户中,各大银行都在以高端客户投资顾问服务为突破口,加快投资顾问队伍建设,规范投资顾问服务流程,强化财富管理系统应用,努力打造财富管理新优势。

■二、我国商业银行发展财富管理业务的对策

1、明确目标客户的定位

以财富管理业务引领个人金融业务发展,加快构建面向财富客户的金融产品体系与服务体系,加快开发个人财富客户市场,形成服务财富客户的核心竞争能力。财富客户具有价值性、成长性和活跃性以及具有一定的风险承受能力等多项特征。在客户发展的过程中,商业银行应实施“主动选择客户”战略,提高财富客户的服务度。商业银行必须建立和目标高端客户的维护关系,实现对高端客户的确切维护。

2、加快产品创新与整合

按照产品价值回报原则、风险可控原则、合规经营原则,大力探索推行产品创新,建立产品“合作创新”、“引入创新”机制。“合作创新”主要通过商业银行内部合作,根据市场热点创新包装系列投资产品。“引入创新”主要通过与外资银行、基金公司、保险公司合作,引入系列投资产品。

3、形成整合的财富管理业务产品线

以家庭理财为着力点,建立针对财富客户需求特征的财富管理产品线,满足处于不同人生阶段、具有不同生活方式的财富客户对于家庭财务规划和资产配置的需求,具体包括投资理财产品线、融资规划产品线、教育理财产品线、保险理财产品线及生活消费产品线。

4、实施差异化服务体系

首先,加强品牌意识,实施财富管理品牌化服务。

其次,实现服务流程的创新。以全面介入客户家庭理财为核心,全面创新设计财富管理服务流程,包括客户开户流程、客户预约流程、客户接待流程、产品销售流程、客户办理各项业务流程、电话营销流程、产品售后服务流程等。在流程的设计中要以了解客户需求为核心,重点体现营销机会的把握、体现服务品质的提升、体现风险控制的要求。

第三,升级客户服务渠道。组建专门的财富客户电话、网点服务渠道;创新服务方式,包括客户签单服务、委托交易服务等。

5、加强财富管理团队建设

建立针对理财人员的多层次立体化培训体系。包括:基础理论培训、专业资质培训、客户关系维护能力培训、营销技能培训等。通过培训建立理财人员的基本业务知识体系,提升理财人员的客户关系管理能力,完善理财人员的产品知识、提升产品销售技巧,有效控制销售风险。

6、强化风险管理机制

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汽车行业

2013年急需海外销售人才

汽车行业经过几年爆发式增长之后，对于人才的需求并没有减退。据智联招聘统计，2 011年汽车行业每日职位数约为2 6 0个，而2 012年每日职位数约为450个，增长率为73 .1%。与此同时，汽车行业的整体薪酬也有所上涨。据智联招聘数据显示，2011年汽车行业平均月薪在5500元，2012年平均月薪在6300元，增幅为8%左右。上海地区的汽车行业人才年薪最高，税前达11万元，北京、深圳、广州等地也有10万年薪。

调研显示，在计划增编的受访车企中，需求量最大的岗位是生产制造、研发和销售。科锐国际汽车行业资深顾问张志红分析，2013年，汽车企业在生产制造环节，需要的是偏先期工艺的高级人才、新车型量产前生产启动的高级人才等，而非简单的流水线工人。另外，自主品牌正在寻求机会布局海外市场，因此2013年汽车行业急需海外销售人才，尤其是具备海外销售经验、有战略眼光和国际化视野的高端营销人才，他们将受热捧。

房地产行业

最抢手的是销售总监

在庞大的房地产行业中，有一群浩浩荡荡的从职人员，那就是销售人员。

或许很多年轻人不愿意做销售，觉得辛苦、委屈，而且是在业绩压力下过日子。不过，忍耐一段时日，做到销售总监则是另外一番光景了。且不说，业务管理是任何公司的第一“重地”，公司高管多出自销售总监，销售总监的高薪厚禄自也不必说，光是整天忙着定战略、建班子、带队伍，既坐镇中军运筹帷幄，又下基层体察民情，难免不感觉自己的“伟大”。

当然，销售总监总是喜欢抱怨“时间紧，任务重”，但是握着公司最优质的资源，靠着各支持部门的积极配合、服务，创造出的收入利润又养着公司上下，这份工作的地位和成就感就非同一般。

2 0 1 2 年，房地产行业应届毕业生起薪相较于2011年起薪增幅较大，本科毕业生年薪水平在4 万元左右，增幅为12 . 9%；硕士毕业生年薪水平在6 .7万元左右，增幅为15.6%，应届生成为房地产行业新生力量的主要来源。

金融行业

黄金分析师不赖 先占个地再说

虽然有不少职场朋友面临换岗的困惑，但往往热门职业都被挤爆。就像注册会计师，从二十出头的小伙子到年近四十的老职场人，都想通过考注册会计师证，来回避复杂的人事关系，进行相对客观的技术工作。其实，有黄金市场人士认为，黄金分析师也是一个很有前景的职业。

从现状来看，黄金分析师这一行目前的准入门槛比较低，部分分析师的素质和能力不尽如人意，收入也不高，一般月薪在四五千元左右，高的也不过月入八九千元，还不像基金经理等理财行业那么规范。

如今我国对于黄金的消费和需求在增长，国际上黄金消费也有很大的成长空间，伴随而来的，就是对黄金分析师的需求在增长。虽然眼下这个职业的含金量还有待提高，但是先到者为王，你先占据了这个职场，好好做下去，怀着长期操作的决心做下去，认真地做下去，那么就会先具备话语权。

电商行业

“三马”跨界卖保险 网络营销人才最时髦

传统的保险人工作很辛苦，常遭别人白眼。如今，“三马”联合跨界卖保险成行，又将创造出大量新的岗位需求。公开资料显示，日前保监会正式关于筹建众安在线财产保险股份有限公司的批复，同意众安在线筹建，开展专业网络财险公司试点，而且不设分支机构，全程网络销售。

这势必会节省一笔很大的场地费用成本，让消费者买到更廉价的产品。同时，新兴的网络营销人才机会大，做个综合全面的电商客服人员很不错。要知道，这年头“搞网的”是最时髦的。企业们纷纷把推广预算从线下转向网络，难怪网络营销被光荣地称为“未来十年十大高薪职业”、“最靠谱新潮职业”。据了解，其平均薪水已经超过公务员、医生等。

的确，既懂得网络技术，又懂得网络营销的复合型人才真是凤毛麟角。网络营销人才需求量大，需求差异也大，其薪资主要看企业的实力和薪酬水平，如果嫌收入低，跳槽还是比较容易的。

高科技行业

软件工程师本科毕业就能年入十万

只需环顾周围，你就会发现软件工程师创造的价值。无论是你的工作、生活还是娱乐，我们已经彻底被各种电脑软件、APP和安卓应用“攻克”了，人类显然已经被“ 软件工程师”们宠坏，回到过去已经不可能。因此，虽然现在电子/半导体行业的不少企业陷入经营困局，但是软件工程师仍高居需求职位前三位。

软件工程师的收入非常高。近年来，科技公司为争夺人才，已经到不计成本的地步，本科毕业就能年收入10万，还有令人艳羡的培训。

据说，在移动通讯领域，资深的软件工程师非常稀缺，连公司CEO都要给几分颜面，非但重点保护，防止被猎走，而且也常常嘘寒问暖，语气温和。当一个这样的软件工程师实在不错。

唯一不足的是，软件工程师有点“吃青春饭”的味道。技术创新的浪潮一波接一波，借着年轻正当红时，还未红透，就“廉颇老矣”。

制造行业

采购经理地位收入双丰收

采购是甲方，你懂得。工作本身多姿多彩。面对林林总总的选择，供应商的“低眉顺眼”，做出最终决定，很让人过瘾。

为保证采购的清白，雇主一般采用“高薪养廉”的策略。一般年薪范围在8万-3 0万。有2 5 . 8%的采购经理能享受与业绩直接挂钩的浮动奖金制度。既然收入来自对方的成本，采购经理在公司里地位也很重要，以至于发展成为衡量经济景气度的一项指标――（制造业）采购经理人指数。

然而，采购所需要的专业知识、开阔的眼界和谈判沟通的技巧，让这份职业的门槛不低。一般要求经济、管理或相关专业本科以上学历，受过物流管理、生产管理、谈判、管理技能开发等方面的培训。5年以上物资采购或采购管理工作经验。熟悉行业物资，熟悉物资采购招投标程序及物流管理业务流程。

花公司的钱不容易：因“天灾人祸”来不及交货，领导同僚“虎视眈眈”，端平供需双方这碗水，需要大智慧、耗精力。

零售行业

财务经理最稳定

如果要论最稳定、抗风险的职业，财务经理一定位列其中。通常企业老总一手抓销售，一手抓财务，所以财务经理绝对是企业的一大支柱。

如果你志向高远，想当财务经理，直线向总裁汇报，那么你需要一张含金量高的资格证书，而且最好在上市公司；争取参与到“战略性”的工作，你的发展之路就是财务总监、CFO、总会计师、主管财务的副总裁等职位。如果安于财务经理，那么做个财务部门的负责人，制定财务方面的管理制度并监督执行，给出财务分析报告，可矣。

当然，国家会计制度日新月异，财务经理要专业过硬之外，还得与时俱进。虽然工作强度有点大，难免加班，但工作环境舒适，基本无职业病危险。而且，薪资行情是越老越吃香。一般年薪范围在4万-15万元左右，北京、佛山、深圳等地有4年以上工作经验的，在外企年薪一般达10万元以上，沈阳、石家庄等地次之，有3年-10年工作经验的，年薪可达8万元以上。

服务行业

理财顾问有“钱景”

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经过近两年的激烈竞争，各银行基本都锁定了一批较为稳定的高端客户群体，高端客户群体对银行盈利的贡献不断体现。在竞争中，一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差异化的竞争策略。如招商银行“金葵花理财”、工商银行“理财金账户”和光大银行“阳光理财”等。部分全国性商业银行以理财业务为突破口，在中间业务发展方面取得了不俗的业绩。以银监会颁布的、将于2005年11月1日正式开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为标志，商业银行理财业务将逐步走向成熟和理性，银行理财业务也将迎来新的发展机遇。

国内银行理财业务发展中出现的突出问题

在银行的基层网点，理财业务首先体现为那些名目繁多的广告，单独设立的、颇显尊贵的场地，以及员工热情的推荐与服务。然而，除了形式之外，说我国银行业在理财业务上取得了多么大的进步还为时过早，在业务发展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表现为以下几点。

以自己银行的产品推销为中心，银行现有产品的种类和数量决定了客户的理财组合。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”(营业网点营销的时候常常这么说)确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。因此，常给客户造成银行不过是变了个营销方式的印象，购买愿望并不强烈。在业务指标的压力下，甚至将不适当的产品推销给客户。这样的营销模式在短期内、在一些低端市场有一定的空间，但对于创立品牌、打造精品银行的高端市场既不适用，也留不住客户。

控制风险能力较弱。个别商业银行在推出理财产品的时候，或是对自身的风险管理和收益能力过于自信，给顾客承诺了过高的收益；或是有意将一些条款写得很含糊，使客户将预期收益误解为到期固定的收益，甚至将其理解为一种储蓄存款品种，对其中的风险一无所知。银行中的道德风险也助长了此类理财风险，引发不少纠纷。如果说，银行内部的道德风险相对好控制，但与非银行金融机构的合作等于出借了银行信用，风险的不确定性因素大大增加。近两年，国内多家银行因与证券公司合作开展集合理财业务、委托理财业务而官司频生，不少最终以银行垫付了事。得不偿失。

普遍存在打政策球的倾向。以外汇理财业务为例。银监会2004年2月4日颁布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》之前，四大国有商业银行早已陆续推出了很多衍生金融产品，如建设银行早于2003年就推出“汇得盈”、“汇如意”等包含利率期权交易的外汇理财产品。新规定出台后，各金融机构有向银监会申请衍生业务的6个月过渡期。其后无资格的银行衍生业务一律取消。在这种典型的“创新”与“监管”的博弈过程中，先试先行的银行最多可以获得长达1年半的先发优势。因此，用“衍生”产品或“眼生”产品打球的往往能获得额外的好处，如短期内市场份额的有效增加，获得明显的宣传效应等。但在这条道路上走得过远，将使业务畸形发展，甚至产生新的风险。

大多数银行短期内难以从理财业务中获得收益。当一家银行推出高收益的理财产品时，短期内可以起到增加存款的效果，吸收了部分民间沉淀资金，并使其他银行的存款向本行流动。但在目前银行间产品模仿速度已在半年以内的条件下，其他银行也将迅速推出同类理财产品，并承诺更高的收益率。于是，承诺收益率便不断在银行间的对比中攀升，银行理财业务竞争蜕化为一场“价格大战”。经过这样的反复，一段时间后，各银行的市场份额并没有大的变化，但吸收存款的成本已经较高了。在“理财”暖风的感召下，无论是对公还是个人高端客户，办理业务时更加主动地向银行提出让利的要求，大客户更容易要挟银行，大大压缩了银行的盈利空间。在同业和客户的双重压迫下，理财业务稳定客户的功能已经大于拓展新客户的功能。一些银行基层网点向客户支付“揽存费用”已是公开的事实，这将危害我国银行业的健康发展。一味迎合客户趋利的心理，竞相提高理财承诺的收益率，最终将客户承担的风险转移给银行自身。由于我国的银行很少能够按照产品或产品线核算成本和收益，缺乏这方面的统计数据，但可以肯定，许多银行间或地区内的理财业务竞争支大于收。为了防止这种状况越演越烈，部分地区的少数起主导作用的银行私下订立业务同盟，建立理财产品的定价协商机制，以控制资金成本，将银行间的“价格竞争”重新拉回服务质量竞争的正常轨道。银监会新的理财业务管理办法不但提高了保底理财产品收益的准入门槛，而且确定了附加条件保底的规则，能够在一定程度上遏制这样的倾向。

国内商业银行理财业务发展前瞻

尽管存在上述不足，但主要是发展中的问题。随着新规定的出台，银监会为理财业务的发展创造了良好的监管环境，在各银行的努力下，我国银行的理财业务必将逐步走向成熟。中国的人均GDP在2003年已经超过了1000美元，国民财富的积累不断增加。预计到2005年底，中国有13％的城市家庭年收入将超过4万元。理财业务在未来仍有巨大的发展空间和巨大的盈利空间。

未来理财业务发展中的主要挑战

价格战难以避免并将长期化。如前所述，理财业务对银行的财务管理、成本控制、定价策略、定价能力提出了新的和更高的要求。我国很多沿海城市，银行业的竞争处于白热化程度。由于金融产品的同质性，监管的非差异化，同业间产品模仿的速度不断加快，为在市场

全面开放前占据更加有利的位置，拥有更大的话语权，各银行都不会轻易放弃扩大规模的战略。各银行在未来一定时期内的价格战在所难免。市场与客户将不断要求银行让出更多的收益，将迫使银行更多地关注成本控制，更多地面向内部挖潜。因此，理财产品的竞争，还将是银行之间的成本与效率的竞争。银行需要显性成本控制与隐性成本控制并重，采取新的成本竞争战略。但理财业务的健康发展，必须实现从片面强调收益率向综合服务水平提高方向转变。银行推出的产品还要按照银监会的规定，经过精细的核算，谨慎介入高风险的项目，避免重蹈证券公司理财业务覆辙。

利率市场化和汇率改革后风险管理难度增加。在理财业务产品推出之初的1996年，利率固定、汇率固定，国债采取认购额度、分配认购，产品设计相对简单，风险相对容易控制，银行风险很小。但随着汇率改革的步伐，利率市场化的步伐将继续加快，商业银行将面临前所未有的挑战。管理风险将逐步成为银行主要业务和最为核心的竞争力。固定收益承诺理财产品，可能由于市场的变化为银行带来真实的亏损。部分中小金融机构被市场淘汰的概率大大增加。国家急于推出的存款保险制度，实际上在为金融机构的市场化退出做准备。因此，银行必须有能力控制利率和汇率风险，必须尽快建立有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系及具备起码的风险控制能力。

建立银行内部“防火墙”迫在眉睫。对照银监会的《办法》和《指引》，银行内部建立防火墙的工作已经刻不容缓。一是在具体的业务办理时，储蓄业务和理财业务要分开，一般咨询业务和理财业务要分开，结构性存款产品基础资产和衍生交易部分要分开，前者按照储蓄业务管理而后者则按照金融衍生产品业务管理：二是在资产管理上，理财资产要单独管理；三是在内部管理分工上，风险分析部门、研究部门应当与理财计划的销售部门、交易部门分开；四是在监督上，制定并落实内部监督和独立审核措施，监督与经营相分开等等。理财业务内控已经上升到银行董事会和高级管理层的战略管理的高度，是银行未来新一轮内控体系建设的重点，需要自上到下设计新的绩效考核体系。

亟需建立高水准的一线理财业务人员队伍。理财业务属于知识密集型业务，以服务，人员专业性投资技巧为基础，为此要不断提升一线客户经理的理财能力。如果一线客户经理能力欠缺，将很难实现理财业务的个性化。国内各行业的不断改革和银行金融创新业务的不断发展，金融产品体系纵横交错，客户经理在市场营销的过程中往往为日益繁杂的金融产品所困惑，短期内难以有效掌握，对经济行业信息和政策的把握缺乏准确性，不能快速回应市场变化，有时在与客户的谈判中处于尴尬的境地。银行合理调配内部理财人力资源，强化人员培训必须适应未来理财业务的发展。

对银行整体实力提出新的要求。理财业务看似简单，实际上是银行综合实力的体现。近两年来理财业务的激烈竞争，有效地揭示了各银行经营管理的真实水平，揭示了银行间风险及成本管理的真实差异。各银行已经认识到，一个成熟的产品背后必须有大量的、强有力的支撑。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。其中既包括硬件上的基础条件，更包括银行竞争的软实力。如外汇市场动态的分析水平、外汇交易人员的实力等等。在市场瞬息万变的情况下，同样的资金由不同的人来运作，将会获得不同的结果。甚至，一项产品的最终成败，客户获得收益的高低，就维系于为数不多的几个交易人员。银行能够建立与国际接轨的强大的研发、分析及交易人员队伍迫在眉睫。流失关键的分析人员、交易人员的间接损失将非常巨大。因此必须纠正现阶段各银行将人才培养的主要精力放在营销人员、客户经理的误区，要从更高的层次上培养和准备人才。尤其要解决那些培养周期长、不可替代人才队伍的建设与稳定的问题。

未来银行赢得竞争的策略

针对银行理财业务发展的基本态势及挑战，各银行要有针对性地弥补自身的不足。

一是不断增强风险控制能力，建立核心人才队伍。要一切从风险控制出发，不断完善内部控制。在利率市场化和汇率改革的条件下，外资银行的优势将逐步显现，本土银行在地方性市场上的竞争优势将进一步被削弱。国内银行对此必须要有足够的重视，提前在技术和人才上进行储备，提前开发利率和汇率风险管理的工具与新产品。开发出来的产品尽量多地申请专利，以迟滞其他银行的模仿，形成难以被超越的独特的理财优势和理财风格。

二是强化成本管理，采取新的战略成本控制、隐性成本控制等战略，为银行开拓理财业务争取更大的资源投入和发展空间。

三是在理财业务的宣传包装上，要有整体的规划和统一的设计，尽量与其他业务宣传统一起来，力求清晰、简洁、简单，过目不忘，逐步打造知名理财品牌。

四是要加强客户经理队伍的管理和职业操守教育。

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历史上对私人银行起源的说法不一,但大致都归于欧洲古老而显贵的家族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富,于是就出现了一批忠心耿耿的会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。

2005年5月25日,中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,首次正式提出了私人银行的概念,并做出如下定义:“私人银行服务”,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法,私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务,细分为四个大类:对现有财产的保值、增值;提供独特的金融解决方案;退休计划;财富的延续。

目前私人银行业务主要有以下特点:一是进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同,私人银行业务的进入门槛较高。从现有的资料来看,私人银行开户“门槛”最低为5O万美元,最高为500万美元,且有些银行在不同地区的规定也有差别。一是服务个性化。为满足高端客户群的特殊需求,私人银行业务的个性化特征非常突出,更注重产品与服务的深度和广度。三是服务私密性。私人银行面对的客户,大多坐拥亿万财富,协助管理如此庞大的财富,自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理(relationship manager),由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务,并设计综合性的解决方案。四是明显的批发业务性。据世界银行估计,全球高净值财富的总人数约700万,持有 27万亿美元资产。其中私人银行存款规模约1/:请记住我站域名/7万亿美元。从交易角度看,通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位,私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务。

二、我国商业银行开展私人银行业务存在的问题

(一)私人银行服务品种单一、结构不合理

我国私人银行业务的市场需求早已出现,然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品,但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少,不能满足高收入群体多元化的理财需求。而且,现有的产品结构也不尽合理。知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷,导致我国私人银行业务发展缓慢。

(二)营销体系不健全,售后服务不到位

随着信息化、电子化进程的加快,个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量,需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品,没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售,加之宣传方式及营销手段落后,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后,使得客户对私人银行业务一知半解,不能正确认识其风险收益特征,甚至于一些客户忽视风险和收益之间的客观规律,认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务,对银行提出过高的回报率要求。同时,在当前以客户为导向的新时代,私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整,设计出高附加值、富有个性的金融产品。但目前我国国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段,结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后,不能满足私人银行业务发展的要求。

(三)人才不足,制约私人银行业务发展

私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务,需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容,对从业者的要求比一般业务要高。另外,私人银行业务进展是否顺利很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程,在交流中打动客户,使客户产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知,私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历,积累了丰富的人生经验,要使他们产生沟通的,增进其对产品和服务的认同,无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务,国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久,积累了丰富经验,也储备了丰富的专业管理人才,然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异,国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况

。人才不足是我国私人银行业务发展所面临的重要问题。 (四)分业经营所带来的业务限制

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一、引言

随着市场经济体制日益完善，我国城镇居民的收入水平和生活质量逐步提高，家庭理财意识越来越强，居民用于股票、基金、保险等非消费支出和借贷支出的投入逐年增长。富人和穷人最大的区别就在于更懂得家庭理财的规划。所谓家庭理财，就是学会合理有效地处置钱财，最大效用地运用自己的花费，以最大限度地满足日常生活需要。如何更好地运转家庭的闲置资金，使财富最大化，成为现代家庭日益重视的问题。

二、家庭理财观念建设及家庭的内部财务

（一）什么是家庭理财

家庭理财，具体来说就是确定阶段性的生活目标与投资目标，审视家庭资产分配情况及风险承受能力，根据专家建议和个人学习，根据资产状况及相关信息，及时调整资产配置与投资结构以有效控制风险，使家庭资产实现收益最大化。家庭理财不是简单叠加，而是合理配置资产，横向纵向分散风险。家庭理财不是钱多钱少的问题，而是知与行的问题，只要你去做了这件事，即使最微小的收益也是一种收获。

（二）家庭理财的作用

（1）对抗通货膨胀。许多人认为理财费脑筋，满足于只把钱存进银行，觉得安全还有利息。事实上，这种观念是错误的。通货膨胀会导致存进银行的钱的实际购买力下降，就是说当通货膨胀率高于存款利率，你的钱就无形贬值了。由此，合理的家庭理财可以对抗通货膨胀带来的风险。

（2）积累财富，提高生活水平。家庭理财除了对抗通货膨胀，还能积极地帮助各阶层家庭创造财富。理财是通过对家庭已有资源的有效配置，从而实现资产的保值增值。让有限的钱，像滚雪球一样越滚越多，让家庭生活不但有着落，而且能过得更好。

（3）分散风险，应对意外事故。天有不测风云，人有旦夕祸福。相比传统的单一的投资方式，家庭理财规划一方面通过分散投资以分散总体投入资金的风险；另一方面，在遇到意外事故时可以通过运用保险、规划出的紧急备用金等来进行应对。

（三）家庭会计的含义

以会计的起源来说，现代会计其实是源自于一开始的家庭会计也或是说家庭簿记。家庭慢慢成为一个经济生活基本单位之后，家庭中的生产经营、日常消费每一项事项都需要记录以及核算，于是就产生了家庭会计。在社会经济活动日益复杂的今天，家庭经济事项日渐复杂，从理财的角度来说，建立健全的家庭会计账簿是理好财的第一步也是关键的一步。

家庭会计核算的对象，是以货币反映的家庭经济活动资金或资金运动，及其由此体现的家庭会计要素以及要素的增减变动情况。家庭中发生的一切经济活动以及非经济活动中的若干经济事项，或经济活动对家庭其他各项功能活动的渗透及融入，都属于家庭会计核算涵盖的内容。大致包括：家庭资产、负债、权益、收入、费用、利润等会计要素的计量、记录、确认以及报告；家庭经营、投资、消费这些行为的核算；家庭组建、教育、娱乐、社会交往等等专门费用计算；家庭劳动的费用及成本核算。

（四）家庭簿记的重要性

家庭账户信息核算中最主要的工作，是日常收支事项的一一记账。记账可以说是家庭理财的第一步，通过这样的方法弄清楚家庭赚了多少钱，花了多少，维持家庭日常花费需要多少，富余的可以进行消费、投资，由此做到对家庭财务活动以及财务过程的全程控制和管理，为理财提供基础。

家庭记账还能够养成良好的消费习惯，当每一项花费都具体列出来时，思考和合理安排支出会让家庭的财务结构越来越坚实。同时，家庭记账也起到了一种备忘录的作用，可以让我们及时理清该付账单或是一些人情往来，做到有账可查，心中有数。

（五）家庭中的资产与负债

家庭记账是一门科学，需要以科学的方式来进行。第一个是需要分账户，可以根据家庭成员、银行或是现金等进行划分账户，不应该把所有的收支都统计在一起记账。第二个是分类别，收支需要划分类别，科学合理，简单明确。

家庭资产包括实物资产和金融资产，实物资产从其使用期长短和与费用的相关性来说，又可以分为固定资产、低值易耗品和生活物料用品。现金分为家庭共用现金，每个家庭成员持有现金、活期存款、信用卡等。

家庭生活费用项目及构成，体现了家庭消费项目、内容以及家庭生活质量。家庭应对一定会计期间发生的生活费用状况予以详细记载，并据此编制生活费用表。计算家庭生活费用的方向，在于得出各会计期间家庭所持有资源通过生活消费的实际消耗的情况。

三、家庭的划分和风险偏好

（一）家庭生命周期及理财活动

家庭生命周期是指一个家庭由诞生、发展直至死亡的运动过程，它反映了家庭从形成到解体呈循环运动的变化规律。家庭随着家庭组织者的年龄增长呈现出明显的阶段性，并随其寿命终止而消亡。在人生的整个发展过程中，人的需求随着不同生命阶段的进展而变化。（见表1）

（二）家庭风险偏好

此次调研通过问卷调查的反馈信息，将家庭的风险偏好大概划分为三种类型：保守型、激进型、稳健型。

（1）保守型是集中在两部分的群体，它表现在一部分是闲置资金较少的家庭，另一部分是50岁以上受访人群，其中女性的比例比男性比例高。对于保守型的家庭来说，他们的家庭闲置资金和投资资金都不多，风险承受能力相对弱，所以重在资本保值。而年龄段比较高的人群，即将或已经退休，收入大幅度减少，未来收入的增长空间有限。因此，在投资的过程中，资金的安全性尤为重要。保守型中女性的比例比男性比例高，说明女性风险偏好比男性低，女性对损失更敏感，对风险承受能力较弱。

（2）激进型的家庭大部分是年龄段在25～30岁，其中男性比例比女性高。对于此阶段的人群来说，他们正值年轻，处于人生的上升阶段，可塑性强，经济负担较低，但积蓄也比较少，个人消费也比较高。同时，随着年龄的增长，其赚钱的能力也逐渐增强。总的来说，激进型的家庭风险承受能力比较强。激进型中男性比例比女性高，说明男性风险偏好比女性高，男性对获利更敏感，对风险承受能力较强。

（3）稳健型的家庭是在三种风险偏好中占最大部分的，其中30～50岁年龄段人群偏多。此类人群绝大部分已成家，有子女或老人要抚养，处于这一阶段的人群经济状况尚可，消费习惯和收入较为稳定。由于该阶段人群处于家庭生命周期的成熟阶段，风险偏好受家庭整体的财务状况影响，因此风险承受能力也取决于家庭财务状况。说明大部分群体趋于稳健的投资策略，风险偏好中立。

四、理财工具的分类与分析

目前，我国现有的理财产品的类型有很多，而如何在这些产品中做出正确的选择和正确的投放是人们所关心的。首先就需要对这些理财产品有一定的认识，将其特点与利弊进行分析。

（一）银行存款

银行存款：是最基本的理财渠道之一，可划分为活期存款和定期存款两类。前者利率较低，但随时可以存取，而且没有金额限制。后者的利率较高，但是存款时间固定，未到期前提款，会有利息的损失。存款目的是为了积累资金。对于普通投资者来说，银行储蓄是最熟悉也是最常用的理财产品之一了。

存款利息的计算公式：存款利息=本金×利率×存款期限

目前，储蓄是一项最简单也最基础的理财项目，依然是我国中低阶层理财投资的主要方式。把储蓄作为理财项目，相较于其他的理财产品来说收益稳定，风险小，流动性较强，但是收益较小，需要注意因为通货膨胀导致货币贬值引起的收益减少。建议一些风险偏好度不高的家庭使用或者用于组合投资，以灵活运用储蓄产品。

（二）股票

股票是股份公司发行的所有权凭证。投资者一般通过购买股票获得其收益，而这个收益分为两个部分：第一部分是收入收益，购买了股票的投资者是作为公司的股东，按照所持有股的数量，在公司盈利分配中获得股息和红利。第二部分是资本收益，说的是投资者在股票市场上的股票价格收益的波动，即通过低买高卖股票，出售的方式，赚取差价。中国家庭中有极大部分人会选择将闲置资金投入到股票市场中，所以中国有着庞大的股民数量。在2014年年底，根据深交所的数据显示，中国股市账户达到了12.036千万户，但是是否每个人都通过股市取得了盈利呢，根据2011年中国投资者的生态调查报告显示，2011年的投资者只有12%是盈利的。

股票投资是众多理财方式中，最难以琢磨的。股票具有较高的收益风险较高，所以在股票总投资时，投资者应注意投资组合，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。即购买不同的股票组合，当股市出现波动、平滑和损失的时候，就可以有效地降低非系统性风险。因为股票市场十分敏感，波动变化十分快，风险高收入也高。根据深圳证券交易所的数据显示，年龄段在30岁以下的股票投资者所占比例最多，所占比重为36%，随着年龄段的增长，投资者数量下降，60岁以上的投资者不超过5%。这就可以说明股票更适合年青、激进型的家庭，稳健型的家庭应适当减少这项高风险的理财产品的投资比例。

（三）债券

债券是一种债券债务关系，它由政府、金融机构、工商企业等直接向社会借债筹措资金时，向投资者发行，同时许诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。由于债券的利息通常是事先确定的，所以债券是固定利息证券（定息证券）的一种。

上市流通的债券主要分布在发达国家和地区的金融市场。投资债券能够获得固定的利息收益，也能够在市场交易中赚取差价。普通民众最常接触的就是国债，在银行等金融机构承购，按期支付利息和到期归还本金，几乎没有风险，被称为“金边债券”。

从券种看，政府债券、政策性银行债和企业债券是市场主要券种，市场余额分别为2.02万亿、2.29万亿和0.69万亿，占全市场比重为34.02%、38.61%和11.70%，三者合计的政府及准政府信用债券市场占比为84.33%。

发行债券时就协商了到期后可以支付本息，它的收益还具有高稳定性、高安全性。急需资本时，你可以在任何时候出售，交易市场的流动性也很强。其收益高于银行存款，可是存在着一定的风险，当利率上升了，价钱就会下降，并且对于抗衡通货膨胀的能力很差。投资本金的稳定性取决于发行人的信用问题。通货膨胀、利率风险都会对获利有所影响。建议各种风险偏好的家庭可以按一定资金比例选择投放。

（四）基金

证券投资基金是指在合资企业，共担风险，共享收益的前提下，投资者购买基金产品时，相当于与基金公司签订了利益分享、风险共担条约。投资基金是一种由多数不明确的投资者自愿将不同的出资份额聚集起来，由基金托管人委托职业经理人员经管，所得收益由投资者按出资比例共享的一种金融架构。资金来源于公众、企业、团体和政府机构。

基金的投资种类可以是股票、债券，也可以是工业和期货等，在挂牌公司的投资资本不得超过总资金的10%（这是国内的投资限额）。投资种类分散了，它所承担的投资风险也减少了，所以它是一种介于储蓄和股票投资的方式。

近年来随着余额宝的推出，各种“宝”的理财产品也纷纷推出。他们实质都属于货币基金。货币基金的投资渠道主要是短期货币工具，如银行隔夜拆借，短期债券票据等短期市场，它与开放式基金有所不同，货币基金的安全性较高、流动性较强、收益性较稳定。

组合的基金投资，可以减少投资的总体风险，基金经理利用专业的交易策略工具及投资组合，能够减少市场风险，获取风险调整收益。所以基金相对来说风险较小，且有一定收益。建议各种风险偏好的家庭按家庭实际情况酌量购买。

（五）投资性房地产

房地产，也被称为不动产，主要是指住房和土地两种属性。房地产是指土地上的各种房屋建筑。房地产是指地皮及其空间，包括地下设施。房屋和土地的物质、经济形式是不可分离的，所以称为房地产。

投资性房地产可以划分为直接、间接投资。将本钱投入房地产相关的权益或证券市场的行为是间接投资，购买房地产企业公司的股票或债券是直接投资。土地使用权已出租，持有并准备增值后转让的土地使用权、已出租的建筑物都是属于投资性房地产。

房地产投资和普通的商品交易不一样，不能在短时间内即买即售，其流动性十分低，可变现性低。但是由于土地的稀有以及受周边环境的影响，房地产投资的正收益也非常可观。又由于其占用的资金数量大，时间又比较长，并且受市场和政策的影响十分严重，所以很可能出现投资失败造成房屋空置无法处理，导致投资失败资金压滞，所以是高风险项目。又鉴于其投资门槛高，较适合家庭闲置资金数额大的家庭考虑投资。

（六）贵金属

目前来说我国的贵金属投资品种主要有黄金的现货，白银的现货，伦敦金，天通金，TD，期货黄金，纸黄金。黄金投资可分为现货黄金和期货黄金。现货是指以当期价格来直接买卖黄金，期货黄金是指约定一个价格和一个未来的时间，之后将此按约定的价格来交易，因为这需要较准确的预测未来指定时间的价格，一般交由专业机构进行交易。

黄金投资对本金和专业投资知识的要求较高。不同种类的黄金投资入门标准、收益和风险各有特点，投资者可根据各种产品的特征和自身的投资偏好，科学地挑选适合的产品。比如说金条投资，因为其成本大，不利于短期的买卖，比较适合中长期的投资；纸黄金投资，其入门标准较低，适合新手来进行投资买卖；黄金T+D，尽管可获利润较大，同时风险也大，适合少数高风险偏好者或具有一定投资经验的投资者来选择。

（七）银行投资理财产品

银行理财产品的基本是对潜在的目标客户群采取研究和分析，面对特定的目标客户群研发设计且进行销售的资金投资和管理计划。此类投资方式中，银行所做的仅为接受客户的资金并授权管理，而投资利益和风险是客户或客户和银行根据两方的约定承担的。通过商业银行或正规的金融机构自己研发设计且发行，把收集到的资金按照产品合同所约投放到相关的金融市场和购买相关金融产品，在取得投资利润以后，按照合同所约定的分配给投资者的一种理财产品。

这几年来银行的理财产品往往承诺能如预期取得收益，这使得很多投资者会把银行理财产品就是很安全并且具有稳定收益的。因此，银行的理财产品也慢慢地成为课一种抢手的投资品种，但事实上银行理财产品还是具有高风险和低风险分类组合的。

基本没有风险的理财产品，包含有国债和银行存款，此类为风险水平最低和较低收益的产品，投资人持有一定比例的银行存款就是为了保持资金适度的流动性，来满足生活日常需求且抓住时机购买较高收益的理财产品。

风险较低的理财产品，包括有各种货币市场基金和偏债型基金，此类产品是投资于同业拆借市场和债券市场的，两个市场自身就具有风险较低且收益率低的特征，加上由于基金公司实行的专业化和分散性的投资，使它的风险更加的降低。

风险中等的理财产品主要有三类：外汇结构性存款和信托类理财产品还有结构性理财产品。（这种产品和一些股票指数或者某些股票有关，但银行有保本条款）

具有高风险理财产品，QDⅡ等理财产品就是这种。因为市场自身具有风险较高的特点，投资人要具备专业的理论知识，才可以对外汇和国外的资本市场有科学的了解，再挑选适合投资的理财产品，而不是造成了损失才后悔莫及。

（八）保险

保险理财是一种新型的保险产品保障功能，目的是管理我们在生活里未知的人身风险，以确达到现我们的人生目标。分成两种状况：首先是意外和疾病的防范等风险保障。其次是为了健康人寿而准备的长期储蓄，此类支出可以把它看作是一种消费，单纯的看起来并没有保值或增值，事实上已有很好地转移了风险。最后就是新型保险产品自身具备理财功能。新型保险产品重新确定了责任和风险，在投保人与保险公司间构建了共担风险机制。新型保险产品，在保障的基础上，也完成了保险资金的保值与增值，致使保险保障功能延展，同时满足投保人在取得保障以后对长期储蓄，甚至为投入到股票债券市场需求的满足。

保险产品是否合适，要按照自身的需求确认。人生的不同进程，需要面对的风险不一样，保险需求也不一样。

收入较低者，是指年收入于社会平均工资水平以下。因为低收入者的财力水平有限，抵抗风险的能力较差，所以迫切需要保险来保障。建议购进短期保障型保险产品，售价较低，倘若风险发生也可以解燃眉之急。

收入一般者，主要指年收入在社会平均工资水平左右的收入。大部分抗风险能力较差，挑选保险的关键要放在保障型类型上，就可以在一定程度上解决风险发生后收入中断和增加负担的各种问题。此类收入者也可以适当购进些储蓄投资型保险，通过保险来强制的存钱。

中高收入者，主要指年收入在社会平均工资几倍到几十倍的收入。此类收入者可购进保障型保险和养老保险；若还需增加储蓄投资，也可以购进各类储蓄投资型保险。

高收入者，是指年均收入在社会平均工资的几十倍之上，甚至会更高。虽然个人财产较多，但有大多数都并不稳定，其中有些人还可能出现严重的健康透支，所以在挑选保险时，需首先确认有充足的健康保障。

（九）其他理财产品

除了以上提到的投资方式之外，还有许多其他投资渠道，比如信托，P2P网贷等之类，但是不适用于一般家庭。还有艺术收藏品的投资增值，这更多的是取决于家庭的兴趣，眼光等等，在此就不再展开描述了。

五、投资理财的产品组合分析和投资比例方案

（一）确定投资原则

家庭投资原则是为了达到投资目标在投资的过程中所需要遵守的基本方针和基本准则，包含有设立投资收益目标，投资对象与投资规模等方面的内容和其采取的投资措施与战略等。确定投资原则是投资过程中非常关键的一步。

（1）确定投资目标。确定投资目标之前，需要积极取得投资的有关信息帮助确定目标，设立的目标需要与实际相符，明确可以计量。一般可以用资金量和收益率作为指标。

（2）风险承受能力分析。因为风险总是伴随着收益的，不存在没有风险的投资，取得收益往往也是要承担相应的风险。投资者因承受风险而取得补偿，不同投资者对风险的偏好不同，从而按照投资者对风险的偏爱，能够把投资者分成回避型的，风险中立型和风险偏好型。投资者一定要了解自身对风险的容忍度，才能制定科学的投资政策。

（二）进行投资品种分析

在明确了所有的和投资相关的政策以后，投资者们就要对其做相关的针对性的分析，通过这个过程来筛选出适合投资政策的品种。这样的分析第一必须要明确投资种类的价格所构成的机制，对价格造成影响的点及相关的作用机制，另外就是得找到那些价格和他的价值有偏离的种类。可以进行投资分析的方法很多，可是大体上来说，可以分成两大方法：

第一种称为基本分析。基本分析指的是通过对公司的运营情况，以及整个行业的动态和一般的经济状况进行分析，从而来调查出投资品的价值，就是解决了“购买什么”的这个问题。价格是有价值决定的，但价格可能偏离价值，因而他们主要评估投资品的价值是低估还是高估。

第二种称为技术分析。技术分析的是为了预测投资品，特别是证患鄹裆降涨跌的趋势，就是解决“何时购买”的这个问题。技术分析偏重对投资品价格分析，并认为价格是由供求关系决定的。他们往往相信市场价格是有规律的，因而他们擅长利用过去的价格变动来预测未来价格变动。

（三）构建投资组合

构建投资的组合可以说是投资过程当中的第三个步骤，是指定下具体的投资品种以及投入不同的投资工具和投资的资金比重。在设计投资组合的时候，一定要按照以下的方法原则来做：就是在风险是一定的情况之下，保证投资组合收益可以达到最大；在收益是确保一定的这种情况之下，我们要保证组合风险尽量是最小的。

投资组合包括三方面内容：投资工具组合，投资时间组合，投资比例组合。

投资组合设计也称分散投资，就是把资金投入到不完全相关的投资方式上。什么是投资方式的不相关，就是指的一种投资其收益和另外一种投资的收益并无任何关系，或者起码关系不密切。这么做的目的是为了当某一种投资遭到了损失的时候，并不会影响到其他的投资，并且还有可能会通过其他的投资来填补相关的损失，所以投资组合之间最好应该是完全不相关的抑或应该是负相关的。负相关的意思就是说当其中的一种投资收益率增加而另一种则减少，抑或者是说一种投资收益率减少而同时另一种则增加。即“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，以分散风险，所以应该注重投资的多元化。另外，投资的多元化是建立在投资数额较大的前提下的，小额投资不能盲目应用这一原则。

（四）调整投资组合

市场是多变的，那么当时间变化以后，投资者也可能会改变自己的投资目的，因此可能使得当前所持有的组合不一定再是最佳的组合。为此，投资者需要调整现有组合，卖掉旧的投资品种而购买一些新的投资品种，以形成新的组合。调整投资组合的另外一个原因是，可能一些原本没有什么吸引力的投资产品现在变得有吸引力了，或原来有吸引力的相反变得没有吸引力了，那么投资者就会想在原本的基础上去添加一些新的以及删减掉一些旧的投资品。这一项决策主要是取决于投资交易的成本和调整组合之后投资的业绩和前景是否改善。

（五）投资策略

投资策略是指投资者确立了自己的投资目标之后，在进行投资的时候所用的一些确切的操作方法，一般有以下这几种：

（1）投资三分法。所谓的投资三分法就是将自己本身所持有的所有资产分成三份，第一份用来保持投资收益的稳定，投资一些风险相对来说比较小的品种，像债券，优先股等等；第二个份是用来投资风险较大而且收益高些的品种；第三部分则通过以现金的形式来保存，这一部分是用来作为备用金使用的。这三个部分合理配比，能够达到相对应的投资目标。投资三分法同时考虑到了投资的安全性，收益性以及流动性，是一种比较具备参考性的投资组合以及投资技巧。

（2）固定比例投资法。这一个策略指的是在投资操作过程中不断地去保持投资品种的比例不要变化。例如，投资者把投资分成了股票以及债券这两个部分，而且在投资操作过程当中想办法让股票的总投资额度和债券的总投资额度维持在一个固定的比例当中。当股价上涨使得股票的整个总投资比例上涨的时候，卖出一定比例范围的股票的同时也买进一定数额的债券，让股票以及债券能够回到之前定下来的比例水平中；相反来说，当股价下降时，卖出债券而买入股票来维持比例的平衡。这个方法的关键因素是懂得如何确定合理分配的比例。固定比例投资法的优点在于通过相对比较简单的方法来让投资者用投资的原则来约束自己的投资行为，让投资的过程变得简单而可行，与此同时维持着资金在手，非常适合需要一定流动资金的家庭采纳这种办法。

（3）固定金额投资法。固定金额投资法并不是去一直想办法来维持投资品种的比例不改变，应该是维持投资的总额度不变化，比如说基金经理对自己所有的股票金额设定一个基数，通过买卖股票保持固定的投资总额。再在某一固定总投资金额的基础上设定出适当的正负波动的比例来进行操作。

（六）三种家庭的投资比例方案分析

（1）保守型家庭。风险承受能力：。保守型的家庭在整个社会中占绝大部分，是社会的中流砥柱。他们的家庭从事的职业种类广泛，收入相对较低，抵御风险的能力也较差。适合保守型家庭理财的方式主要以储蓄存款、国债、基金理财、基金定投为主。闲置资金较少的家庭投资资金不多，所以重在资本保值，风险承受能力相对弱。在保险这方面来说，保守型的家庭需要重点考虑定期保障型保险，健康保险，医疗保险，以及储蓄保险这些险种，一般保费是占到了整个家庭收入的3%～15%。

（2）稳健型家庭。风险承受能力：。稳健型的家庭大部分是收入较高的外资合资企业的高级职员和高收入的业务员等等，也有很大一部分的文体工作者和高级知识分子等等。这一阶层的家庭物质生活和精神生活都比较优越，生活水平较高。稳健型家庭适合的家庭理财方式主要以国债、股票型基金、债券型股票、保险、理财产品为主，对多数理财产品各方面都略有涉及。保险方面，这类家庭的收入较高而且保险购买能力也较强，主要考虑养老保险，终身寿险，健康寿险，医疗寿险，意外伤害险等。家庭的总保费通常是家庭总收入的10%～15%。

（3）激进型家庭。风险承受能力：。激进型家庭大部分是家里经商，或者是演艺界体育界明星等，然而这部分的人人数并不多，可是一般都有着很高的收入，并且有着很强的经济实力以及比较强的抵御风险能力。虽然这部分家庭能够很好地应付将来，但是实际上，他们也面临着较大的财务波动，需要通过保险等方式来转移风险，相对来说较为适合激进型家庭的理财方式一般以基金、股票、保险、贵金属为主。保险方面，应该考虑定期保障性保险，意外伤害险，健康保险和终生寿险等，保费支出是年收入的20%以上。

六、总结

（一）研究总结

本次调研首先从理财观念的建设和普及开始，让家庭理财的观念深入民心，让人们对家庭理财有一个客观全面的了解并进一步剖析细分自己家庭所属的投资理财阶段和风险收益偏好，然后对现行的投资工具进行介绍，针对不同的家庭给出投资理财产品的组合建议，再更深一层地结合具体化的案例分析来对家庭闲置资金进行实操性的分配投放，最后总结展望。

小组走访了多个城市开展面对各个层次家庭的问卷调研，针对受访人群的总体情况，对不同家庭结合家庭所在的生命周期进行划分，咨询了银行投资理财方面的专业人士的意见，按适用人群搭配以不同的理财工具和理财产品组合，从而合理的规避风险，实现家庭闲置资金投资最优化。

（二）研究展望

一是深化家庭理财观念，让理财走进平常百姓家。二是让人们全面地了解自身家庭的资产结构，从而结合家庭的风险偏好、家庭成员所处生命周期和家庭闲置资金的规模去选择合适的理财工具。三是让人们通过理财产品的组合方案，达到资产增值的目的的同时，合理规避风险。

（作者单位为中山大学新华学院）

[课题项目：本文系中山大学新华学院大学生创新创业训练计划项目《家庭理财产品调研――家庭闲置资金投资方案设计（2013CX008）》。]

参考文献

[1] 何贵兵.风险偏好预测中的性别差异和框架效应[J]. 2002：17-20.

[2] 林芳正.家庭理财管理系统[D].海南经贸职业技术学院，2010：2-3.

[3] 朱丽娟.新手理财系列：新手学炒股票与基金[M].清华大学出版社，2012： 77-78.

篇8

1、商务策划师

做什么：应用科学的思维和方法，对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动或某一方面活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计。

对应专业分析：这个职业对综合素质的要求比较高，对生产、管理、广告、营销、公关、新闻等都要有所了解，整体策划能力、运作能力，而且企业会比较注重商务策划师是否有成功案例。做这个行业，需要有大量的从业经验，往往得从营销、广告这些基层工作做起。如果是从商学院科班出身的话，将更具备一定的先天优势，市场营销、广告学、公共关系学、工商管理、工程管理等专业，都比较适合做这个职业。还有一些设有营销方向的理工科、管理类、新闻类专业，由于综合性较强，因此学习这些专业也比较适合从事这个职业。

2、会展策划师

做什么：从事会展项目的市场调研、进行项目立项、招商、招展、预算与运营管理等方案的策划，项目销售以及现场运营管理。

对应专业分析：这个行业对应的专业很明确，就是近年来一些高校设立的会展经济与管理、会展艺术与技术专业等。同时，这也是一个对综合素质要求很高的行业，所以，市场营销、工程管理，乃至衍生出的做布景的美术设计，做文案的中文、新闻，做广告、搞招商的广告学等专业，都能够凭着悟性和整合能力分一杯羹。

3、数字视频(DV)策划制作

做什么：DV节目策划、视频拍摄、视音频编辑合成、DV剪辑、DV影片输出与刻录等。

对应专业分析：DV的有声有色决定了这是一个近于艺术行业的职业。DV策划制作通常是由DV制作各个环节中的专业技术人员成长而来，摄影、多媒体技术、电教、录音艺术、舞美设计等专业。实际上，要完成一个好的DV作品，还需要涉及影视制作各方面的知识，如影视编导知识和DV节目策划、DV摄像技术和灯光技术知识等，不过，只要参与这行，做熟了，加之头脑灵活，就大可以运作一整套策划方案。

4、景观设计师

做什么：运用专业知识及技能，从事景观规划设计、园林绿化规划建设、室外空间环境创造和景观资源保护等方面的工作。

对应专业分析：其传统的对应专业是园林，而在近年来，景观设计在现代建筑、城市规划、道路交通中所占的地位越来越重，一些院校开始在园林专业增设风景园林景观设计方向，或是直接设置风景园林专业。城市规划、资源环境与城市规划管理、环境艺术对园林方面的内容亦有学习。名称相类似的园艺专业，虽然学习内容大为不同，但由于花卉种植与园林景观关系密切，有兴趣向这行发展可以通过辅修达到目的。生态学、植物学与园林一样，属于近亲，可望通过辅修入行。

5、模具设计师

做什么：从事企业模具的数字化设计，包括型腔模与冷冲模，在传统模具设计的基础上，应用数字化设计工具，提高模具设计质量，缩短模具设计周期等方面的工作。

对应专业分析：模具设计在专科(高职)院校中出现频率很高，这是一个集理工与技工于一体的热门专业。但是，在本科专业里面，有的院校在机械设计制造及其自动化专业开设模具设计方向，其直接对应的专业则是材料成型及控制工程，这个专业在一些学校会细分为焊接工艺与设备方向、铸造工艺与设备方向、金属压力加工方向，毕业生在工业生产第一线从事热加工领域方面的工作。对于追求产品外形时尚优美的企业来说，工业设计专业是模具设计师培养的“摇篮”，他们一方面具备良好的机械专业知识，另一方面拥有灵敏的艺术触觉。

6、建筑模型设计制作员

做什么：能根据建筑设计图和比例要求、选用合适的模型制作材料，运用模型设计制作技能，设计制作出能体现建筑师设计思想的各种直观建筑模型。

对应专业分析：房展会上，夺人眼球的是那些美丽精致的楼盘模型。这些生动、形象的建筑模型，让购房者很直观地感受到图纸上的户型设计、小区规划，在现实中到底是什么样等。制作这些建筑模型、把建筑设计师的创意展示在一块沙盘上，需经过若干的工作流程：读懂建筑图，理解建筑师设计的思想及设计意图，模型材料的选用及加工，计算模型缩放比例，制定模型制作工艺流程，制作模型。由于这是一个偏向于劳动技能型的职业，它的入门门槛并不高，对专业出身甚至文化水平要求都不太高。

目前国内院校没有与本职业相关的专业设置，但在建筑系都设有相关的劳动技能方面的课程，学习这些课程能够胜任相关的技术工作。

7、家具设计师

做什么：根据室内空间的使用性质、所处环境和要求，结合制造工艺及美学原理，设计各类家具产品。

对应专业分析：现代社会的家具，无论从制作材料还是制作工艺，或是样式设计上，都是日新月异。家具设计师可分为造型设计师、工艺设计师、结构设计师三种。

我国目前设家具设计专业的院校不多，以林业类大学为主，艺术类院校也有所涉及，且大多属于新开设专业。如北京林业大学设木材科学与工程(家具设计与制造方向)，东北林业大学、中南林学院开设家具设计专业，林业类大学多偏重于工艺设计和结构设计。工业设计在造型设计方面异军突起，现代家具材料具有多样化的特点，因此，现代家具大量采用玻璃、金属、塑料这些工业产品，工业设计将其塑造成线条流畅优美、造型独特别致的样式，非常受人欢迎。艺术设计、环境艺术设计、包装与设计等专业也常设有室内与家具设计方向。

8、动画绘制员

做什么：运用动画专业的技巧和方法，独立进行动画方面的绘制工作。

对应专业分析：动画专业这几年就业情况比较好。一些美术专业的学生，在辅修了计算机技术之后，为了丰厚知识面，也投身到动画专业中来。不过，动画业本身在我国的发展仍处于“雷声大，雨点小”的局面，原创动画作品不多，动画绘制员多是为国外动画公司代工手绘，如果动画专业的学生能够加强原创意识培养，其施展天地将会大大拓展。

9、客户服务管理师

做什么：客户服务管理体系的策划、组建和实施监督；从事现场客户服务活动的设计、组织和实施管理；组织对本企业涉及客户服务的部门人员进行客户服务管理知识和技能培训。客户服务管理师就是对企业不同客户提供售前、售中、售后的服务与管理人员，包括客户代表、客户经理、客户服务主管等职位。

对应专业分析：目前需要客户服务人员的企业涉及制造业、金融业、咨询业、零售业、餐饮娱乐休闲业、医疗业等行业，对求职者的要求普遍是诚恳、热情，亲和力较强，善于表达和沟通，心理承受能力较强，有团队精神等，语言能力、计算机水平和数据统计分析更是企业要求高级客户服务人员必备的硬性技能。因而，心理学、应用心理学、统计学等专业的学生适合从事这方面的工作。

10、宠物健康护理员

做什么：宠物饲养与疾病预防，对宠物进行日常健康护理与管理，对宠物进行科学美容，对伤病宠物进行现场救护、病期护理、术后护理及康复护理。

对应专业分析：这个职业应对的专业也很明了，那就是“动物医学”，俗称“兽医”专业，这个专业原本就设有小动物医学学习内容，近几年与时俱进，专门拓展出了宠物护理方向，是宠物健康护理员不错的人选。在一些大型宠物美容护理院中，还会聘用一些护理学专业的毕业生，对宠物进行普通护理。

11、信用管理师

做什么：建立有效的企业信用管理体系；制定企业信用制度与信用政策；在交易前期，对交易对象进行信用调查与评估，确定信用额度及放账期；在交易中期，对应收账款加强管理，并采取必要的措施转移风险，保障企业债权；在交易后期，对发生的逾期账款进行追收；运用信用管理专业技术及专业的征信数据库防范风险，并开拓市场。

对应专业分析：需要进行信用管理的企业其实非常多，而不仅仅是银行，许多工商企业都要做好客户信息收集、相关企业资信调查、消费者个人信用调查、客户资信档案管理、信用风险管理、合同管理、应收账款管理、客户群信用状况的监督与核查、信用政策和信用工具设计及运用、疏通融资渠道、向有关部门申报信用资料等业务活动。它直接对应的专业“信用管理”是一个开办刚刚两年的新专业，由上海财经大学首创，接着其他财经院校纷纷跟进。其实，信用管理是一个涉及面很广的行业，因其与财会紧密相连，故而会计学、财务管理都能够参与其中，而市场营销、企业管理、电子技术、商法等专业作为它的几大组成内容之一，也能够有所成就。

做什么：利用相关专业知识及计算机和网络等现代信息技术，从事互联网站内容建设，主要工作内容是：采集素材，进行分类和加工；对稿件内容进行编辑加工、审核及监控；撰写稿件；运用信息系统或相关软件进行网页制作；组织网上调查及论坛管理；进行网站专题、栏目、频道的策划及实施。

对应专业分析：网络的飞速发展，使网络编辑员的专业教育步伐显得落后，它对应的专业在多数院校都是作为专业方向出现，如编辑出版学(网络传播方向)、计算机应用（网络传播方向）、新闻学（网络新闻方向）等等。而从网络编辑的从业要求来看，它对综合素质的要求也是比较高的，“编辑首先要是个杂家”这个道理人人都懂，这个“杂”字就是综合素质的体现了，而现代教育中对计算机技术的强调，也让更多对编辑有天赋的人更易于接近这一职业。

13、房地产策划师

做什么：近年来我国的房地产策划行业已取得长足的进展，并且已经形成了一个产业，其执业范围涵盖了房地产开发、项目咨询、产品设计、建设规划、广告策划、房产销售、物业管理等众多领域。

对应专业分析：房地产因其紧系民生，从而成为长盛不衰的行业，近年来进入一个高速发展期，能够全程操盘的房地产策划师非常吃香。这也是一个需要丰富经验的职业，在房地产各个环节上有所成就，有所拓展、胸怀大略的人才，方能脱颖而出。像房地产经营专业、建筑类专业、土木工程、城市规划、园林、物业管理，都是入行的基础。

14、职业信息分析师

做什么：为社会求职者择业、就业和用人单位择优招用人才提供咨询、指导及帮助。工作内容包括对涵盖就业失业、职业供求、工资价位和社会保险等在内的信息进行采集、整理、分析和预测等。相关业务范围除劳动保障系统外，还涉及人才市场、信息咨询、职业介绍机构、学校、企业等诸多部门。

对应专业分析：职业信息分析师首先要对劳动就业和人才市场领域足够熟悉，包括对劳动力市场、人才市场供需情况了解，对各种职业和岗位的工作职责、技能要求非常熟悉；其次，还需要具备一定的统计、数据采集和分析、整合等能力，能形成分析和预测报告，提供有价值的信息，从而引导市场。信息管理与信息系统专业是这一职业的首选对应专业，它利用计算机、网络等现代化办公手段进行信息的收集、传送、储存、加工和使用，并运用各种分析方法整理出相关信息辅助领导高效、高质决策，人力资源管理专业由于在人才测试、选拔、培养、调配，以及调整人与人之间的关系上卓有成效，对个人职业分析有着很好的辅助作用。而如果这两个专业的学生能够相互辅修另一个专业，那就如虎添翼了。劳动与社会保障、公共事业管理、统计学、应用心理学如果能够辅修信息类专业，将来也有机会进入这一行业。

15、玩具设计师

做什么：从事玩具产品和玩具类儿童用具创意、设计、制作等工作，具体工作内容有：分析产品的外观和性能，进行打板、打样及工艺排料，手工制作产品样品或模型；产品进行系列化开发和自主研发，绘制创意草图，设计功能模块，绘制设计图，编制生产工艺流程；研究市场和产品流行趋势，制定产品整体设计方案，进行设计管理。

对应专业分析：天津科技大学是为这个新职业首开玩具设计专业(为专业方向)的大学，学习包括绒毛玩具、机动玩具、电子玩具三个方面的课程，一些美术学院这两年也陆续开设了工艺玩具设计专业。而工业设计、美术学在外形设计上也能参与，智能玩具、光电玩具对电子技术、机电专业青睐有加，模具设计与制造或是材料成型及控制工程等专业都是机械玩具不可或缺的。

16、公共营养师

做什么：研究食物营养素与人体机能需要的复杂关系，涉及营养搭配、营养互补和营养平衡等，公共营养师不仅可以在社区发挥重要作用，还可以为企业员工、白领、高级管理人员、运动员、家庭提供教育、辅导等服务。

对应专业分析：营养专业设在各大医学类院校当中，如四川大学华西临床医学院医学技术系的营养专业就是比较有名的一个，但目前开设院校还不多。正在制定中的《国民营养条例》规定，100人以上的食堂、餐饮单位，菜肴不再仅由厨师直接配制，而需在营养师的指导下共同完成；300人以上的食堂、餐饮单位必须配备专门的营养管理师。面对这一广阔前景，许多院校在一些相关专业中加设了营养课程，如预防医学设“营养与食品卫生学”、妇幼卫生专业开设“妇幼营养学”，护理专业开设“临床营养学”等。

17、理财规划师

做什么：利用自己的专业理财知识为个人提供理财规划服务。目前国内还没有专门的理财规划组织，从事理财规划的专业人士散见于保险、银行、证券等金融行业，但“独立理财公司”的出现已是大势所趋。在欧美，个人理财服务市场已相当成熟。

对应专业分析：理财规划是综合性的金融服务，是针对客户整个人生而不是某个阶段的规划，包括个人每个阶段的资产，现金流量的预算和管理，个人风险管理和保险规划，投资目标的确立和实现，职业生涯规划，子女教育及教育规划、居住规划，退休计划，个人财务规划以及遗产规划等等各个方面。从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外，还要熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域。所以，这是一个要求“全才＋专才”的职业。经济学、金融学、投资学、保险、证券、税收、财务管理、会计学、法律(民商法方向)，这些专业好手在丰富的社会经历上，都可能磨练出一双理财金手。

18、企业文化师

篇9

销售工作计划11、及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者

2、抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。

3、通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户

4、熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户

5、保证客户的正当利益不受损害。

6、通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。

销售经理工作目的

1、找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体(本地中小企业、商品批发业户、外地出差商务人员、本地中档消费者)

2、找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道(直接渠道、间接渠道、封闭渠道、开放渠道)

3、确定与客户的沟通方式(电话、登门、短信、单页)

4、合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系

5、与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好(如：有价格变动应立即与线上中介取得联系)

销售经理日常工作安排

1、协议管理：

a、潜在客户开发(新协议增加)协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。

b、旧协议续签(现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通)，及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。

c、协议激活(协议客户产生房间用量视为协议激活)签订协议后一周如果没有用房量应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。

2、客户沟通：

a、日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容(客户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客户光临等)注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》

b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门(酒店周围3公里之内的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议)，数量不超过每天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约(并在新协议客户里找寻有限的协议客户)。拜访时携带材料全(协议样本、名片、单页、笔、记事本)做好《销售拜访记录》

c、短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送(主要以协议客户为主)短信模版：首语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：订房(抢订或咨询)酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号(字数不超过70字)建议节假日发送时间建议提前10天或2天发送。

d、单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街(人流数量多的地区)。

6、竟业调查：

1、关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。

2、关注异业联盟：

找到当地的旅行社合作(牡丹江旅行社统计约有24家)，在

酒店出租率低期间接待旅游游客。尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地接负责人。

7、关注客户客源地

每周由前台统计客源地客户数量，提交销售经理，销售经理做出分析，并针对客源地宣传可以通过城区其他分店(如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联盟)提出合作方式的建议给店长。注意投入和产出的性价比。不要过大投入。

8、动员和督导店内单页发放和到店客户的服务维护。

对单页发放的地点和效果要做出评估，对发放时段和频度要给出建议。并在征得店长同意情况下，协调好单页发放的落实工作。对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进。并及时反馈和处理客人提出的意见和要求。对于重要潜在客户要主动发出邀请。

牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求：

1、为了完成销售目标而自己设定每日工作计划，并严格履行计划执行。

计划不是为了完成，而是让工作更有主动性。切忌为了完成而完成。在完成中体验工作的乐趣，在工作中成长。

2、客户维护本着“结实新朋友，不忘老朋友”的沟通原则，重点关注新协议客户的开发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的不足进行统计及时报给店长。

3、要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的对比。

坚定对我们产品的 信心和热爱。并用这种心态去感染客户。

4、在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通，工作中的突发事件和困难无法避免，要有应对的能力和良好的自我调节心态。

我们开始于客户消费之前，消费心理和店内服务差异必然存在，如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度。

5、针对工作使命和目标，结合自身能力特点，尝试为自己制定有效地工作目标。

并在实践中随时调整，充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标准。

销售工作计划2__是一格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

销售工作计划3销售目标：

初步计划__年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。

长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，__年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。

定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。

阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。

为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。

销售线太长，容易让客户感觉公

司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

销售部管理：

1、人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;

同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大

的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。

一是销售部不定期内部培训，二是请技术?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔雠嘌怠E嘌的谌莅?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

销售工作计划420__年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、20__年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20__年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个___”。20__年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个___”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、20__年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新，做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。

2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品“扫零、达标、越级”

和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;

加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;

加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。

7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;

充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。

8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;

加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;

建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。

10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;

持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;

试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。

12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;

加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。

13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。

14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。

17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20__年网点二代转型工作。

20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。

21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。

22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。

23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;

创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。

24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。

25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。

设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。

27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平

31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力

32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作

33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。

35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36.持续调整网点布局结构，在20__-20__年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;

重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。

39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;

总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;

加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。

42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。

要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造____的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43.突出抓好离行式自助银行的建设。

将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。

44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;

严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45.继续做好自助业务风险的防控工作。

进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。

拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。

48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。

50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。

52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。

53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。

在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理，倡导合规经营

54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。

55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。

59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织

60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。

61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。

对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。

63.强化整改工作。

将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。

64.完善基础管理考核机制。

继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。

65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。

(六)加强系统建设 做好流程优化

67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。

68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。

69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。

71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。

最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。

三、20__年个人金融业务通报体系

为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20__年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。

销售工作计划5转眼之间又要进入新的一年-20__年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的工作人员,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.

20__年是我们__地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。

为此，在__部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。