常见网络营销的手段范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇常见网络营销的手段范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

篇1

网络营销是指为实现营销目标,借助互联网、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销是从营销目标出发，包括前期目标受众调研，制定差异化营销策略，广告、公关、促销等结合的整合传播执行方式，网络广告效果后测等一整套网络营销服务，能为客户带来更具成效的传播效果和更高的满意度。下面介绍几种常见网络营销方案。

一、RichMedia（富媒体）

富媒体指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、DHTML、JAVA等组成，能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意空间、交易行为的媒介技术。

其优势：

1.超大容量:广告容量可达300K甚至以上，是普通广告形式的10倍，创意空间不再受限制，大大增强了网络广告的表现力。

2.不防碍内容的正常浏览：富媒体广告突破互联网广告带宽瓶颈对内容容量的限制，广告的下载是在用户浏览间隙、带宽空闲时在后台进行的。

3.丰富效果满足不同广告需求：实现音频、视频广告的流畅播放效果，并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。

二、频道合作内容

1.营销目标。

（1)产品教育：产品信息与频道内容紧密结合，有力的软性推广手段，针对目标消费群展开全面的、多层次的产品教育。

(2)互动平台：虚拟社区、留言板、问卷调查、互动游戏等多种沟通工具，为消费者与品牌商搭建便捷稳定的互动交流平台。

(3)产品促销：有效引导目标消费人群，更多新品活动、促销信息，直接促进销售转化。

(4)品牌忠诚：品牌新闻专区，及时更新企业新闻，塑造良好公众形象，提升品牌好感度、忠诚度

2.执行方式。

(1)栏目冠名:客户品牌冠名赞助，将栏目整体设计风格融合客户品牌相符的VI风格;同时，内容方面在保留栏目原有精彩内容的基础上，结合品牌内容进一步增减、优化。

(2)产品定制:将网络产品或内容版块，定制成类似客户产品外型或包装特色的模样，突出客户产品的特性，加深受众对客户产品外型或包装的记忆度。

(3)品牌专区:企业产品的教育基地，产品内容分类曝光，定期更新；公关宣传的平台，系统地企业新闻，定期更新。

(4)互动社区:能让消费者畅谈产品使用心得的品牌论坛，深受广告主欢迎。由专家定期回复消费者提出的各类问题，建立品牌俱乐部。

(5)广告支持:可就消费者对产品的喜好、使用习惯、以及产品的认知度等方面进行在线调查。品牌策划相关比赛、征文、真人秀等活动，增强品牌亲和力。与产品特性、品牌内涵结合的小游戏，在网络已广泛使用。

三、品牌活动赞助

在整合营销中，活动赞助这种形式也得到越来越广泛的运用。品牌参与举办媒体相关活动，品牌概念贯穿活动始终，既节约人力、物力资源，又搭了媒体的“顺风车”，品牌传播效应大大增强。其优势：

1.快速建立品牌知名度：媒体活动的影响力不可低估，在一段时间内品牌被提及率极高，品牌知名度迅速建立起来。

2.广泛传播品牌内涵：寻找活动主题与品牌内涵的关联性，借助活动传达品牌概念，品牌内涵可以贯穿活动始终。

3.促进产品销售：利用活动带动产品销售，比单纯的产品促销对消费者更具吸引力。

4.降低宣传成本：媒体自有的推广资源十分丰富，活动执行效果又好，还有很多增值服务，相对品牌的宣传成本大大降低。

四、直效营销

奥美公司维顿?博德先生认为:直效营销就是运用任何的行销传播活动（广告、公关、促销），将目标对象界定在“个人”的基础上，与之开展一对一的直接关系。网络的发展决定了其在各种行销方式中的不容忽视的地位，网络的特性更决定了其在直效营销中的优势。其成功因素：

1．选择准确的信息接收对象：将目标受众从庞大的数据中搜索出来，降低成本与提升用户好感。

2.选择合适的邮件发送时间：建议在星期二，星期三进行邮件发送，提升邮件阅读率。

3.应用稳定的邮件平台：确保信件的发送与接收以避免资源浪费，数据丢失。

4.制定引人注目的主题与个性化的邮件用语。新晨

五、网络调查及调研

1.费用低:对调查实施者而言,网上调查节省了问卷印刷费用，人工费用，场地费用,数据录入等费用，大大降低了运做成本。

2.周期短:由于省去了问卷印刷、访问员入户和数据录入等过程，网上调查从时间上讲是各种方法中最快的。

3.易于收集数据:被访者可以在自己方便的时间完成问卷，利用网络能迅速找到条件特殊的被访者。

4.保证调查客观性:由于在访问过程及数据录入过程中均无须人员干预，网上调查避免了数据收集和处理过程中人为因素引起的误差。

5.数据来源更广泛:网络更容易触及愿意参加调查的中高端人群。

6.多媒体:网上调查可以通过多媒体手段向受访者出示丰富的动画、声音和图像信息，极大地提高了信息的丰富程度。

篇2

由于网络营销研究人员研究视角和知识背景不同，对于网络营销理解也有较大差异，因此对于网络营销内容体系构建和教学模式探索自然也不尽相同。目前从各个高校所选用教材来看，常见网络营销教材的内容体系有三种。

（1）以传统市场营销体系为主，将网络营销作为传统营销理论和方法的延伸，沿用市场营销学学科体系，侧重于在理论上分析如何在网络上运用市场营销策略及运作特点等，对网络营销中采取具体方法和手段没有展开论述，无法为企业网络营销实践提供完整的理论指导。

（2）以互联网技术为基础，将与网络营销相关的各种技术手段的原理和应用作为网络营销体系的核心内容，如搜索引擎检索原理、网页制作方法等。这种体系的核心内容是互联网技术本身，属于通用性的互联网应用技术，而真正属于营销的内容则显得比较贫乏。

（3）以冯英健所著的《网络营销基础与实践》为代表的教材所构建内容体系，这也是目前许多高校所采用的内容体系[1]。这类教材中主要从网络营销的相关手段和方法来说明如何进行网络营销。这类内容体系是以网络营销实践应用为导向，在归纳了网络营销实践应用方法基础上，总结出网络营销方法体系及一般规律，从而为更多企业网络营销实践提供指导。因此在教学中不能纯粹讲理论，必须注重理论教学与实践两者间的“工学结合”。

教学模式、教学体系以及课程间融合有待进一步研究，本课题的宗旨正是解决课程设置中整体化、综合化及教学内容实用可行的问题，以实现新的专业设置与新的课程体系配套，使专业教育适应社会的需求发展[2]。

2 存在问题分析

目前许多开设网络营销课程的高校在网络营销教学中都存在一些共同的问题：

一是仍以“填鸭”式的理论教学为主，缺乏必要的案例教学和实践操作能力的培养。而在网络营销的教学过程中，丰富贴切的案例是非常重要的。案例分析不仅能使理论内容得以深化，而且对于调动学生学习网络营销的积极性，提高分析问题、解决问题的能力都有很大的促进作用。网络营销本身是一门实践性很强的课程，若缺少对学生实践操作能力的培养，其结果是培养出来的学生“理论有余，实践不足”。

二是现有许多高校网络营销课程教学的现状还是以教师为中心，是一种灌输式的教学方法，学生只是被动地接受知识，基本没有参与实践的机会，学生参与互动、参与教学过程的比重偏小，这导致许多学生对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的积极性，致使授课效果大打折扣。如果用这种方式来继续培养，那么学生只会死记书本上的理论，而很少能做到独立思考、分析及解决问题。这样培养出来的学生难以被市场所接受，从而增加了就业难度。这就促使高校必须结合市场对人才的实际需求情况，对网络营销课程教学进行改革。

3 本项目主要研究内容

（1）调研和分析国内同类院校网络营销教育模式和课程设置，研讨针对工科类电子商务专业课程规划与课程建设方案，制定和完善教学大纲和教学计划，建立符合我校人才培养模式和特色的网络营销课程知识体系，满足当今网络营销发展潮流和社会对工科类电子商务人才需求。

随着电子商务技术、多款电子商务平台投入使用、网上商城、网上商店、网上直销、物流技术等飞速发展和信息化社会的到来，多种网络营销策略得以广泛应用，网络营销的教育目标也在不断变化和调整，从最初以搜索引擎优化、企业网站建设、网络广告、邮件列表等应用能力为目标，到新网络工具（博客、微博、新闻组、讨论组、微信等）广泛应用。销售前这个阶段，网络销售工具、方法和手段越来越丰富。网络营销课程教学已经成为高等院校电子商务专业复合型人才培养专业技术和应用环节的重要基石。

（2）探索由传统授课向现代教育技术手段转变、课堂集中教学向网络化教学方式转化、教师为主向学生为主转变的多元化教学模式。研究加强实践教学环节，开创综合性、设计性和课外实验项目，提高学生应用能力的方法和途径。

（3）研究建立以网络课程、师生教学平台为核心的共享网络教学平台，广泛收集教学案例，不断丰富教学资源，为学生自主学习、拓宽知识面奠定基础。

（4）探索将知识与能力相结合的考核机制，研究加强课堂、实验环节的具体措施，建立科学、全面、公平公正的考核方式，改革传统的考核方法和手段。实现知识掌握和应用能力全面考核，考核更为科学、全面、公平公正。

（5）编写符合教学需要的配套教材。

篇3

企业网站是企业对外的重要形象窗口，现在的企业网站一般都会展示公司形象、产品特点、团队理念、企业文化、规模层次、销售政策等，窗口当然要打造好，“设计漂亮，要充分展示出企业的实力”，我想这个是不少企业家在建站时强调最多的话，但企业网站如果仅仅只是这个功能，那该网站的价值就会大打折扣。

其实，企业网站除了担负对外形象展示的功能外，还有重要的销售功能、企业文化传播功能等，如果仅仅看重设计，很容易走进一个误区：花了大把费用给广告公司设计出网站美轮美奂，公司上下无不称道，可最后这个看上去很美的网站居然没给企业带来任何效益，为什么?要么是全FLASH的设计，网站慢得半天打不开，要么是动态设计太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至连搜索引擎都没有提交，在百度谷歌上输入公司关键词后连公司都找不到，当然这些都仅仅是低级错误，我所提醒只是我们的企业家不要仅仅把目光盯着网站设计的色调、动画的处理，更多也要考虑到网站是否按照营销和推广的要求来设计构架、栏目、图文等，让客户能够更方便找到网站并有良好的在线体验。

误区二：重推广，不重管理

有的企业家非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的出去，让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息，于是每个搜索引擎都去竞价，有的买了门户广告位，有的还买了众多的商务快车、书生商友等商务信息软件，然后招聘一名计算机背景的员工大肆。有的还直接要求公司员工在一些BBS公司产品广告，这本来都无可厚非，而且网络量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响，我所强调的是网络营销和其他营销一样，也需要精心策划，精心管理。试想，客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息，但不少信息，有的企业做了不少网络广告，但客服团队的管理跟不上，客服人员没有及时和经常的接受专业培训，客户咨询无法得到及时反馈，客户疑问无法得到及时专业解答，客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估，从而调整改进推广策略，那么再好的网络营销推广也会被管理所累，因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。

误区三：重推广，不重策略

有的企业非常清楚网络营销的重要性，在推广方面也是不吝金钱，但投产比完全不成比例，很多就是策略问题，策略不对，一切白费，具体有很多表现，最常见的有两种：一钟是网站功能贪大求全，定位不清，有的企业网站既想充分展示良好的企业形象，又想实现网站的在线销售，有的还要达到招商加盟的目的，这样一个“集大成”的网站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客户看到网站，都不清楚这个网站到底是做什么的。

其实，解决这个问题的方法很简单，首先，明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的，针对什么受众，根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广，有的企业会根据实际需求，建立多个不同功能的网站，一方面可以提高企业在网络上的推广力度，另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维，有的企业站一年改版几次，品牌风格及形象诉求前后不一，给客户一个混乱的策略传达和品牌认知，这样也想让网络发挥销售功能，谈何容易?

误区四：重推广，不重整合

网络的特性已让舒尔茨的整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充，无论是直面企业外部环境的客户、公众，还是对企业内部的员工，网络的的广泛性、互动性，及时性都让全员营销成为可能，正因为如此，让企业管理者就必须重视整合的力量。

网络营销作为营销环节，肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能，完全应纳入到企业战略的高度进行策划，其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广，不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合，就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队，又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节，这本身没有问题，因为网络营销本身就是系统工程，涉及面广，但决策层如果没有系统思维，在执行面又没有有效整合的话，网络推广就有可能对企业，对品牌是产生负面效应，如有的企业多个网络平台对外产品价格和促销活动信息不一致就是例子。

误区五：重网络，不重团队

中小企业由于规模和体制问题，很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销，其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”，只有真正重视这支“奇兵”，才能在企业营销里，也能有力的支援企业的传统营销。

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搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。

从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。

2.电子邮件推广方法

以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。

基于用户许可的Email营销与滥发邮件(Spam)不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可Email营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。

3.资源合作推广方法

通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了于合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。

4.信息推广方法

将有关的网站推广信息在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息是免费网站推广的常用方法之一，尤其在互联网发展早期，网上信息量相对较少时，往往通过信息的方式即可取得满意的效果，不过随着网上信息量爆炸式的增长，这种依靠免费信息的方式所能发挥的作用日益降低，同时由于更多更加有效的网站推广方法的出现，信息在网站推广的常用方法中的重要程度也有明显的下降，因此依靠大量发送免费信息的方式已经没有太大价值，不过一些针对性、专业性的信息仍然可以引起人们极大的关注，尤其当这些信息在相关性比较高。

5.病毒性营销方法

病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。如果应用得当，这种病毒性营销手段往往可以以极低的代价取得非常显著的效果。

6.快捷网址推广方法

即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。快捷网址使用自然语言和网站URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问网站，用自己的母语或者其他简单的词汇为网站“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址，例如选择企业名称或者商标、主要产品名称等作为中文网址，这样可以大大弥补英文网址不便于宣传的缺陷，因为在网址推广方面有一定的价值。随着企业注册快捷网址数量的增加，这些快捷网址用户数据可也相当于一个搜索引擎，这样，当用户利用某个关键词检索时，即使与某网站注册的中文网址并不一致，同样存在被用户发现的机会。

7.网络广告推广方法

网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站初期及运营期的任何阶段。

篇5

一、不注重设计，不重视营销

企业网站是企业对外的重要形象窗口，现在的企业网站一般都会展示公司形象、产品特点、团队理念、企业文化、规模层次、销售政策等，窗口当然要打造好，“设计漂亮，要充分展示出企业的实力”，我想这个是不少企业家在建站时强调最多的话，但企业网站如果仅仅只是这个功能，那该网站的价值就会大打折扣。

其实，企业网站除了担负对外形象展示的功能外，还有重要的销售功能、企业文化传播功能等，如果仅仅看重设计，很容易走进一个误区：花了大把费用给广告公司设计出网站美轮美奂，公司上下无不称道，可最后这个看上去很美的网站居然没给企业带来任何效益，为什么?要么是全flash的设计，网站慢得半天打不开，要么是动态设计太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至连搜索引擎都没有提交，在百度谷歌上输入公司关键词后连公司都找不到，当然这些都仅仅是低级错误，我所提醒只是我们的企业家不要仅仅把目光盯着网站设计的色调、动画的处理，更多也要考虑到网站是否按照营销和推广的要求来设计构架、栏目、图文等，让客户能够更方便找到网站并有良好的在线体验。

二、不注重推广，不重视管理

有的企业家非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的出去，让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息，于是每个搜索引擎都去竞价，有的买了门户广告位，有的还买了众多的商务快车、书生商友等商务信息软件，然后招聘一名计算机背景的员工大肆。有的还直接要求公司员工在一些bbs公司产品广告，这本来都无可厚非，而且网络量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响，我所强调的是网络营销和其他营销一样，也需要精心策划，精心管理。试想，客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息，但不少信息，有的企业做了不少网络广告，但客服团队的管理跟不上，客服人员没有及时和经常的接受专业培训，客户咨询无法得到及时反馈，客户疑问无法得到及时专业解答，客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估，从而调整改进推广策略，那么再好的网络营销推广也会被管理所累，因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。

三、一味注重推广，不重视营销策略

有的企业非常清楚网络营销的重要性，在推广方面也是不吝金钱，但投产比完全不成比例，很多就是策略问题，策略不对，一切白费，具体有很多表现，最常见的有两种：一钟是网站功能贪大求全，定位不清，有的企业网站既想充分展示良好的企业形象，又想实现网站的在线销售，有的还要达到招商加盟的目的，这样一个“集大成”的网站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客户看到网站，都不清楚这个网站到底是做什么的。

其实，解决这个问题的方法很简单，首先，明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的，针对什么受众，根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广，有的企业会根据实际需求，建立多个不同功能的网站，一方面可以提高企业在网络上的推广力度，另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维，有的企业站一年改版几次，品牌风格及形象诉求前后不一，给客户一个混乱的策略传达和品牌认知，这样也想让网络发挥销售功能，谈何容易?

四、只注重推广，不重视整合工作

网络的特性已让舒尔茨的整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充，无论是直面企业外部环境的客户、公众，还是对企业内部的员工，网络的的广泛性、互动性，及时性都让全员营销成为可能，正因为如此，让企业管理者就必须重视整合的力量。

网络营销作为营销环节，肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能，完全应纳入到企业战略的高度进行策划，其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广，不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合，就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队，又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节，这本身没有问题，因为网络营销本身就是系统工程，涉及面广，但决策层如果没有系统思维，在执行面又没有有效整合的话，网络推广就有可能对企业，对品牌是产生负面效应，如有的企业多个网络平台对外产品价格和促销活动信息不一致就是例子。

五、重网络，不重团队

中小企业由于规模和体制问题，很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销，其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”，只有真正重视这支“奇兵”，才能在企业营销里，也能有力的支援企业的传统营销。

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1.网络营销的概念

网络营销就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。

概念的具体含义为网络营销是市场营销的特殊表现形式;网络营销的信息沟通手段是互联网;虚拟网络技术是网络营销的开展基础;网络营销可以满足消费者对产品或服务的追求。

2.网络营销的特点

第一，没有时间地点的限制。由于网络信息的传播和储存受人们常识的时间空间限制极少，更容易让不同地域的企业与企业，企业与个人，个人与个人之间进行信息交流。这使企业的营销获得了更大的空间，可以全时段全方位的提品服务信息。

第二，传播的媒体丰富多样。网络上的信息可以以图片、声音、文字、视频等多种媒体方式进行传播，这给营销人员提供了多样的表达工具，精彩的营销方式可以吸引顾客更多注意力，加深顾客的印象。

第三，信息交流很方便。网络数据库的发展使信息可以即时更新，不仅能让厂商提供顾客需求的产品的信息，例如给顾客提品价格、型号、性能等，还可以在营销活动中与顾客进行更深入的交流。这样会提高信息的传递效率，使企业得到顾客珍贵的反馈信息。

第四，人性化的网络营销过程。面对面的推销和当众的营销活动给消费者留下的私人空间很少，显得十分生硬。而网络营销受众只有平台前的顾客，这种随意的气氛更能长期的获得消费者的好感，循序渐进的加深顾客对营销活动的印象。

第五，平台的不断成长性。互联网的使用者快速增加，互联网技术不断突破发展，公众做大这个平台的同时也给基于这个平台的事物更大的发展空间。互联网的使用者更多是中产阶级，知识分子，新生的一代等，这些优秀的目标群体具有长远的发展性和良好的可塑性。

第六，信息的收集和整合十分方便。互联网会把营销过程中的信息收集、活动策划、购买、售后服务、商品物流整合起来，这使企业对营销活动的状况和结果进行信息收集、整合更加容易。

第七，营销过程的方便经济。代替实物信息交换的网络信息交换可以节省印刷、邮递等物质人工成本，削减信息交换的流程，减少交换过程中的信息损耗，可以在营销活动中以更小的成本获得更高的收益。

第八，网路营销的技术要求较高。网路营销的基础是网路技术。企业要进行网路营销需要一定的技术人员，并且能使网路营销部门和企业其他部门有良好的沟通和相互支持。

3.网络营销策略

3.1产品策略

产品策略是以产品为基础，通过向目标市场提供企业的有形产品和无形产品来满足顾客的需求和欲望达来到企业的营销策略。产品策略可以从产品的种类、包装、特点、品牌等方面入手，通过对产品不同因素的组合运用来营造出不同的效果。

第一，产品的定位策略。首先要明确产品是否适合通过互联网销售的方式来销售。要考虑产品信息是否能通过互联网进行有效传播，是否有明确的标准和统一的质量，产品的特点是否适合互联网的主体使用者，顾客能否及时的收到产品，在互联网上销售产品是否比在其他领域销售成本更低等。

第二，产品的特点化策略。由于网络营销使用群体的特征，使其更注重产品的特点和个性化。网络技术使信息传播速度更快、效率更高、更具互动性，企业可以利用这些优势使营销活动突出产品的个性化特点，满足不同消费者的需求，例如可以提供定制服务。

第三，产品的品牌策略。品牌指的是产品或服务的象征，其包含产、产品名誉、企业文化与企业的经营管理。品牌是消费者对某一公司或某一产品持有包括质量、性能、外观、好感、信任、忠诚等的期望值的具现。互联网品牌与普通意义的品牌有所不同。互联网品牌与传统品牌相比有更大的包含范围。网络品牌的创建不仅需要企业完善其自身的产品，还需要企业对其网络网页、域名等虚拟因素花费很大精力。舒适的浏览环境与产品企业形象相符的网页风格、完善的顾客交流平台、良好的声誉体现等网络因素都会对产品的营销产生巨大影响。

第四，产品的开发策略。网络的发展使企业、消费者可以不受时间、地点的限制进行交流。在产品的研发升级中，企业可以利用从网络收集的信息来确定新产品的形象、性能、价格。及时地利用顾客反馈意见，完善公司产品和服务，可以更好的适应市场的发展潮流，提高新产品的研发效率，降低新产品的研发成本，这样可及时推出适应市场的新产品，在众多竞争者中抢占先机。

3.2 产品的价格策略

产品的定价过低会降低产品的利润，并受到竞争对手的打压，偏高的定价又会使顾客流向公司的竞争对手。因此，产品定价对网络营销有很大影响。网络的互动性提高了公司和顾客的交流效率，让公司能更准确的认知顾客对产品价格的接受标准，避免了违背市场需求的定价。同时，信息的快速传播和透明化也使各个竞争对手之间的竞争更加剧烈。

第一，低价价格策略。互联网上销售与实地销售相比能明显降低成本。网上销售通过使用网页代替实体陈列，物流配送代替顾客自取和自行配送，网络广告代替传统媒体广告等方式等极大的降低了产品成本，与通过传统渠道进行经营相比拥有更大竞争力。然而这种定价策略只适合部分商品，贵金属、奢侈品等不适合以成本定价的商品不宜使用低价定价策略。

第二，定制价格策略。企业完善自身的生产工艺，拥有低成本定制生产产品的能力后使用的一种定价策略。通过将产品划分为不同级别。不同级别的产品可以通过增加减少或替换产品部件来实现个性化和价格差异化，进而满足消费者的不同需求。这种定价方式让消费者自己承受了价格成本，又提高了消费者的满意度。

第三，折扣价格策略。折扣价格策略采用了差别定价法，企业通过顾客的付款方式、取货时间、交易地点、交易时间等不同，给予顾客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣价格策略进行营销。这种定价方法可以让消费者看到产品的降价空间，这种方式可以提高顾客的满意度。通常的折扣定价策略有数量折扣、期限折扣、季节折扣等。数量折扣是指以顾客购买产品的数量来提高折扣力度，期限折扣是指以顾客决定交易的时间长短来提供不同的折扣力度，季节折扣是购买非应季非流行的产品时提供的折扣。

第四，拍卖价格策略。拍卖价格策略是指使用拍卖的方式对产品进行定价。商家进行拍卖的前提是有足够的竞拍者，过少的竞拍者会使商品远离其本身的价值。繁多的网络使用者给网络拍卖提供了良好的平台，消费者通过网络拍卖可用符合心理预期的价格买到其想要的产品，而商家也会获得更高的利润。拍卖定价策略的缺点是需要前期优秀的策划和宣传，同时部分商品并不适合通过拍卖的方式进行销售。如今拍卖已经成为各个网购宣传点之一，虽然拍卖的形式已经确定，它只能作为一个价格促销的方法，并不能作为主要的商品定价策略，但是随着网络的发展和网络购物的成熟，拍卖一定会展现自身的独特魅力。

第五，免费价格策略。免费价格策略是指商家通过将产品或服务以不收费用的方式提供给顾客。免费价格策略并不意味着顾客可以完全免费的获得产品。商家可以通过关联产品和免费产品附带的广告等获取利润。这种方法在方便顾客的同时也实现了企业的目的，是双方的共赢。免费价格策略中的产品一般具有无实体化，使用期限具体化的特点，例如购物网站上的电子书，商家可以将它免费提供给顾客作为赠品或礼品;其次，各种具有实用功能的软件，商家规定顾客可以免费使用规定的次数或期限，超过规定的次数或期限时顾客将不再能免费使用，但可以通过充值或点击链接等方式续费;再次，使用功能可分割的产品，将产品的一部分功能免费提供消费者使用，而另一部分的功能需要消费者付费进行解锁。

3.3产品的广告策略

3.3.1网络广告策略。网络广告是在广告投放平台网站上投放广告横幅、文本链接、多媒体的一种营销方法。是在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告具有广泛性、开阔性、及时性、可控性，快速的投递和效果反馈使其广受各种规模企业的好评，是如今最主要也最具时代特点的广告投放方式。

3.3.2 网络广告存在的价值

第一，宣传品牌。网络广告和传统广告相同，一个重要的作用就是品牌推广，网络广告的传播范围更广，顾客接收信息的效率更高，即便顾客并没有点击链接产生购买的行为，但是广告已经在顾客心里留下了印象，塑造了企业、产品、品牌的形象，对以后顾客的购买行为有引导作用。

第二，宣传网站。网络广告可以为网站带来点击。虽然这并不是网络广告的主要目的，但客观上点击量已经使网站本身产生了一定价值。关键字搜索，电子邮件等常见网络广告对网站都有明显的推广作用。

第三，扩大销售。 消费者从网络广告中获得的信息，已经成为影响消费者购买商品的重要因素。当网络广告与传统广告等营销手段同时进行时会产生相辅相成的效果。网络广告不一定会使顾客产生直接购买行为，但广告会在消费者以后购买此类产品时对其产生强烈的诱导。同时网络广告对商品的促销作用不仅体现在网络销售，对产品的实体销售也有积极影响。

第四，在线调研。网络广告拥有多种在线调研作用。网络广告可以研究消费者行为，可以推广调查问卷，可对网站流量和经营状况进行测试，可以测试各种形式和风格的网络广告的效果。通过调查点击广告的顾客，可以迅速的掌握目标顾客的反馈信息，使市场调研的过程更便捷结果更准确。

第五，信息。网络广告可以通过互联网向顾客产品或公司的信息。网络广告不需要把所有篇幅局限于想要进行销售促进的产品，也可以作为一个受众广、传播快的平台。通过这个平台公司可以有选择性的信息，得到更多目标客户、竞争对手、媒体的注意。

3.4 营销中网路广告的投放方法

3.4.1投放网页广告。网页广告分为横幅、纵幅、链接、弹出广告。横幅广告在网页的最上方或中心位置，一般横幅广告占网页比例很大，同时还可以使用更多的插件来获得更绚丽的效果，能迅速的吸引顾客的注意力。但横幅广告妨碍消费者对网页的浏览，容易引起消费者的反感。纵幅广告视觉效果和横幅广告相比差距很大，然而由于其不甚影响阅读观感，会在潜移默化地影响消费者。链接广告最不影响消费者，引起的注意也更少，相反的是但当消费者点击链接进入宣传网页时，得到效果完全超过前两种广告方式。弹出广告由于带有很大的强迫性，如果广告没有相当的吸引力不会受到消费者的欢迎。

3.4.2投放赞助广告。赞助广告分为内容赞助、节日赞助、节目赞助。公司可以对某些网络媒体进行赞助，从而获得更好的广告效果。赞助广告一般比普通广告更加醒目，保留时间也更长。内容赞助就是赞助网站推出某些内容;节日赞助是在节日或有大型活动的时候赞助网站;节目赞助是赞助一个视频节目，在节目播放同时也达到了企业的宣传目的。

3.4.3投放搜索引擎广告。搜索引擎随着网络的发展逐渐成为大众访问网络的重要接入点。搜索引擎广告分两种，一种是利用搜索引擎的关键字搜索，当用户搜索有输入广告中的关键字时，将广告列入搜索结果。由于用户想搜索的内容与广告相关，这种广告方式十分容易引起消费者注意，效果很好。 另一种是利用搜索引擎网页页面的排序，当用户产生搜索行为时网页最上方会受到用户更多的关注，用户的注意力会根据链接的排序逐渐减弱。因此用户搜索特定关键词时网页前几排链接位置具有巨大的广告价值。

3.4.4投放游戏广告。指以游戏为载体，在游戏开始、结束、过场或地图画面中插入广告。由于游戏是一个完全新设的世界，插入广告受到的限制更少，手段更丰富，广告会拥有更多的形式和表现手法。

3.4.5投放电邮件广告。指通过各种途径获取大量目标顾客的邮箱地址，利用网络技术向这些邮箱发送大量的广告。这种打扰顾客的广告方式不仅不受顾客喜欢，也不符合道德要求和部分地区的法律，这种方式并不可取，效果差且影响公司形象。

4.结论

综上所述，网络营销正迅速发展，已成为当今主要的营销方式，且发展前途巨大。我们要合理利用这份资源，用更科学的手段去进行网络营销策划，更要用科学的方式分析市场环境，使营销手段与时代共同进步。

参考文献：

[1]邓镝.营销策划案例分析[M].机械工业出版社，2007.

篇7

2.网络营销策略

2.1产品策略产品策略是以产品为基础，通过向目标市场提供企业的有形产品和无形产品来满足顾客的需求和欲望达来到企业的营销策略。产品策略可以从产品的种类、包装、特点、品牌等方面入手，通过对产品不同因素的组合运用来营造出不同的效果。第一，产品的定位策略。首先要明确产品是否适合通过互联网销售的方式来销售。要考虑产品信息是否能通过互联网进行有效传播，是否有明确的标准和统一的质量，产品的特点是否适合互联网的主体使用者，顾客能否及时的收到产品，在互联网上销售产品是否比在其他领域销售成本更低等。第二，产品的特点化策略。由于网络营销使用群体的特征，使其更注重产品的特点和个性化。网络技术使信息传播速度更快、效率更高、更具互动性，企业可以利用这些优势使营销活动突出产品的个性化特点，满足不同消费者的需求，例如可以提供定制服务。第三，产品的品牌策略。品牌指的是产品或服务的象征，其包含产、产品名誉、企业文化与企业的经营管理。品牌是消费者对某一公司或某一产品持有包括质量、性能、外观、好感、信任、忠诚等的期望值的具现。互联网品牌与普通意义的品牌有所不同。互联网品牌与传统品牌相比有更大的包含范围。网络品牌的创建不仅需要企业完善其自身的产品，还需要企业对其网络网页、域名等虚拟因素花费很大精力。舒适的浏览环境与产品企业形象相符的网页风格、完善的顾客交流平台、良好的声誉体现等网络因素都会对产品的营销产生巨大影响。第四，产品的开发策略。网络的发展使企业、消费者可以不受时间、地点的限制进行交流。在产品的研发升级中，企业可以利用从网络收集的信息来确定新产品的形象、性能、价格。及时地利用顾客反馈意见，完善公司产品和服务，可以更好的适应市场的发展潮流，提高新产品的研发效率，降低新产品的研发成本，这样可及时推出适应市场的新产品，在众多竞争者中抢占先机。

2.2产品的价格策略产品的定价过低会降低产品的利润，并受到竞争对手的打压，偏高的定价又会使顾客流向公司的竞争对手。因此，产品定价对网络营销有很大影响。网络的互动性提高了公司和顾客的交流效率，让公司能更准确的认知顾客对产品价格的接受标准，避免了违背市场需求的定价。同时，信息的快速传播和透明化也使各个竞争对手之间的竞争更加剧烈。第一，低价价格策略。互联网上销售与实地销售相比能明显降低成本。网上销售通过使用网页代替实体陈列，物流配送代替顾客自取和自行配送，网络广告代替传统媒体广告等方式等极大的降低了产品成本，与通过传统渠道进行经营相比拥有更大竞争力。然而这种定价策略只适合部分商品，贵金属、奢侈品等不适合以成本定价的商品不宜使用低价定价策略。第二，定制价格策略。企业完善自身的生产工艺，拥有低成本定制生产产品的能力后使用的一种定价策略。通过将产品划分为不同级别。不同级别的产品可以通过增加减少或替换产品部件来实现个性化和价格差异化，进而满足消费者的不同需求。这种定价方式让消费者自己承受了价格成本，又提高了消费者的满意度。第三，折扣价格策略。折扣价格策略采用了差别定价法，企业通过顾客的付款方式、取货时间、交易地点、交易时间等不同，给予顾客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣价格策略进行营销。这种定价方法可以让消费者看到产品的降价空间，这种方式可以提高顾客的满意度。通常的折扣定价策略有数量折扣、期限折扣、季节折扣等。数量折扣是指以顾客购买产品的数量来提高折扣力度，期限折扣是指以顾客决定交易的时间长短来提供不同的折扣力度，季节折扣是购买非应季非流行的产品时提供的折扣。第四，拍卖价格策略。拍卖价格策略是指使用拍卖的方式对产品进行定价。商家进行拍卖的前提是有足够的竞拍者，过少的竞拍者会使商品远离其本身的价值。繁多的网络使用者给网络拍卖提供了良好的平台，消费者通过网络拍卖可用符合心理预期的价格买到其想要的产品，而商家也会获得更高的利润。拍卖定价策略的缺点是需要前期优秀的策划和宣传，同时部分商品并不适合通过拍卖的方式进行销售。如今拍卖已经成为各个网购宣传点之一，虽然拍卖的形式已经确定，它只能作为一个价格促销的方法，并不能作为主要的商品定价策略，但是随着网络的发展和网络购物的成熟，拍卖一定会展现自身的独特魅力。第五，免费价格策略。免费价格策略是指商家通过将产品或服务以不收费用的方式提供给顾客。免费价格策略并不意味着顾客可以完全免费的获得产品。商家可以通过关联产品和免费产品附带的广告等获取利润。这种方法在方便顾客的同时也实现了企业的目的，是双方的共赢。免费价格策略中的产品一般具有无实体化，使用期限具体化的特点，例如购物网站上的电子书，商家可以将它免费提供给顾客作为赠品或礼品；其次，各种具有实用功能的软件，商家规定顾客可以免费使用规定的次数或期限，超过规定的次数或期限时顾客将不再能免费使用，但可以通过充值或点击链接等方式续费；再次，使用功能可分割的产品，将产品的一部分功能免费提供消费者使用，而另一部分的功能需要消费者付费进行解锁。

2.3产品的广告策略

2.3.1网络广告策略。网络广告是在广告投放平台网站上投放广告横幅、文本链接、多媒体的一种营销方法。是在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告具有广泛性、开阔性、及时性、可控性，快速的投递和效果反馈使其广受各种规模企业的好评，是如今最主要也最具时代特点的广告投放方式。

2.3.2网络广告存在的价值第一，宣传品牌。网络广告和传统广告相同，一个重要的作用就是品牌推广，网络广告的传播范围更广，顾客接收信息的效率更高，即便顾客并没有点击链接产生购买的行为，但是广告已经在顾客心里留下了印象，塑造了企业、产品、品牌的形象，对以后顾客的购买行为有引导作用。第二，宣传网站。网络广告可以为网站带来点击。虽然这并不是网络广告的主要目的，但客观上点击量已经使网站本身产生了一定价值。关键字搜索，电子邮件等常见网络广告对网站都有明显的推广作用。第三，扩大销售。消费者从网络广告中获得的信息，已经成为影响消费者购买商品的重要因素。当网络广告与传统广告等营销手段同时进行时会产生相辅相成的效果。网络广告不一定会使顾客产生直接购买行为，但广告会在消费者以后购买此类产品时对其产生强烈的诱导。同时网络广告对商品的促销作用不仅体现在网络销售，对产品的实体销售也有积极影响。第四，在线调研。网络广告拥有多种在线调研作用。网络广告可以研究消费者行为，可以推广调查问卷，可对网站流量和经营状况进行测试，可以测试各种形式和风格的网络广告的效果。通过调查点击广告的顾客，可以迅速的掌握目标顾客的反馈信息，使市场调研的过程更便捷结果更准确。第五，信息。网络广告可以通过互联网向顾客产品或公司的信息。网络广告不需要把所有篇幅局限于想要进行销售促进的产品，也可以作为一个受众广、传播快的平台。通过这个平台公司可以有选择性的信息，得到更多目标客户、竞争对手、媒体的注意。

2.4营销中网路广告的投放方法

2.4.1投放网页广告。网页广告分为横幅、纵幅、链接、弹出广告。横幅广告在网页的最上方或中心位置，一般横幅广告占网页比例很大，同时还可以使用更多的插件来获得更绚丽的效果，能迅速的吸引顾客的注意力。但横幅广告妨碍消费者对网页的浏览，容易引起消费者的反感。纵幅广告视觉效果和横幅广告相比差距很大，然而由于其不甚影响阅读观感，会在潜移默化地影响消费者。链接广告最不影响消费者，引起的注意也更少，相反的是但当消费者点击链接进入宣传网页时，得到效果完全超过前两种广告方式。弹出广告由于带有很大的强迫性，如果广告没有相当的吸引力不会受到消费者的欢迎。

2.4.2投放赞助广告。赞助广告分为内容赞助、节日赞助、节目赞助。公司可以对某些网络媒体进行赞助，从而获得更好的广告效果。赞助广告一般比普通广告更加醒目，保留时间也更长。内容赞助就是赞助网站推出某些内容；节日赞助是在节日或有大型活动的时候赞助网站；节目赞助是赞助一个视频节目，在节目播放同时也达到了企业的宣传目的。

2.4.3投放搜索引擎广告。搜索引擎随着网络的发展逐渐成为大众访问网络的重要接入点。搜索引擎广告分两种，一种是利用搜索引擎的关键字搜索，当用户搜索有输入广告中的关键字时，将广告列入搜索结果。由于用户想搜索的内容与广告相关，这种广告方式十分容易引起消费者注意，效果很好。另一种是利用搜索引擎网页页面的排序，当用户产生搜索行为时网页最上方会受到用户更多的关注，用户的注意力会根据链接的排序逐渐减弱。因此用户搜索特定关键词时网页前几排链接位置具有巨大的广告价值。

2.4.4投放游戏广告。指以游戏为载体，在游戏开始、结束、过场或地图画面中插入广告。由于游戏是一个完全新设的世界，插入广告受到的限制更少，手段更丰富，广告会拥有更多的形式和表现手法。

2.4.5投放电邮件广告。指通过各种途径获取大量目标顾客的邮箱地址，利用网络技术向这些邮箱发送大量的广告。这种打扰顾客的广告方式不仅不受顾客喜欢，也不符合道德要求和部分地区的法律，这种方式并不可取，效果差且影响公司形象。

篇8

千橡互动集团副总裁、糯米网负责人沈博阳说：“团购网站很好地解决了本地商家无法承担高额营销费用和希望精准营销的两大困惑。团购网站为什么可以找商家要五折或者更低的折扣，因为它们能够保证至少带几百个顾客到店内消费，商家对此非常认同，只要把顾客带到店内，以后的重复购买取决于自己的产品和服务，机会很多。”

对此，中国第一家团购网――满座网的当家人冯晓海则表示：“团购的模式下商家不需要预先花一分钱，等到人们过来购买，看到了效果再付费。我把商家的广告碎片化地打给每个消费者。这对于企业来说是最精准的营销。当然，团购对于每年都大手笔做轰炸型广告的大公司无所谓，而对于中小型商家，这种模式是很受认可的。比如我们在草莓音乐节的时候，会同时在门票上印上其他参加活动的商家，对他们来说，也起到宣传作用。但如果让他们单做宣传，成本会很高。”同时，冯晓海说，“商家与团购网站合作无非是营销或者销售。它给你的价格是一件很艺术的事情，以成本为界限来确定到底是营销行为还是销售行为。无论是哪种行为，团购网站之所以能存活而且有前景的理由，就是切入了本地化的服务。”

对客户：团购是超值产品＆细致服务

打开任何一个团购网的页面，“折扣”是最先映入眼帘的。消费者真的对价格那么敏感吗?“消费者其实对价格不敏感，真正敏感的是值不值。”沈博阳说，“折扣并不是团购的惟一杀手锏。消费者会从开始追折扣到逐渐理性。品质和售后会成为他们进行团购消费主要考虑的因素。他们会看团购网站的品牌，也会看合作商家的品牌。如果是‘品牌+品质’的团购服务，消费者一定会优先选择。”

因此，团购网站在争抢“有品质”的商家上面还是最见功夫的。一方面，那些有品质的商家不需要这样的“露脸”机会，另外，他们也对“卖便宜了”折损品牌形象有忌惮。但我们还是在团购中看到了俏江南、曼秀雷敦、麦乐迪、糖果、保利影城等知名商家的名字。这类商家为了保持品牌声誉，也会保证服务质量。

而每单产品的品质和服务则体现在很多细节中。

“我们的销售也要参与到售后服务中去。”沈博阳说，“我们曾经团过一个甜甜圈。由于客人扎堆进店，店里的服务员都忙不过来了。于是，我们的销售牺牲了周末时间成了临时服务员。”

另外，在技术的运用上，团购网站也希望能做到“好服务”。比如，糯米网是国内团购网站中第一个实现移动互联网应用的网站。而且事实证明，越来越多的用户通过手机抢购。冯晓海则表示，为了保证服务质量，满座网已将QQ、MSN客服链接去掉，只保留了“400”客服电话。他希望未来自己的“400”服务电话在接起时响起的是“冯先生，您好，这是您在满座的第××个消费，您还有××没有消费”等更人性更贴心的内容。

冯晓海介绍：“现在，满座网在首页设置‘团购论坛’版块，将原先深藏在论坛内部的网友意见帖或活动体验感言推荐到网站首页的显著位置上。那些被网友们公认体验不佳的项目将直接被民意淘汰出局，没有机会与我们实现合作。我们希望通过这种公开透明的机制，由网友自己筛选出真正优秀的项目，帮我们过滤掉那些性价比一般的团购项目。”

最后，沈博阳和冯晓海仍然希望自己的用户能够节制、理性、有计划地消费，只有提前计划的消费，才会带来有品质的生活。

俏江南：低价团购是变革管理的小齿轮

“撇开俏江南不说，网络营销因为其直达性好、营销效率高等优势，会是未来营销的主要通路。”2010年3月份走马上任的俏江南CEO魏蔚十分看好网络营销渠道。她出身麦肯锡，之前做TMT行业研究。

不仅是之前的研究方向让魏蔚对网络营销情有独钟，更是因为餐饮行业的营销手段一直比较传统和单调。“一般都是易拉宝展示或者发发优惠券。单店又不足以支付大额的电视或者报刊广告。”魏蔚说，“我们比同行业更早地在市场部设置了E-Markting团队，现在有专门的团队在做这个事情。”

2010年5月，魏蔚在和招商银行谈合作的时候，听对方提起了“团购”。直觉告诉她，这是个可以尝试的推广通路。很快，不少分店经理纷纷向总部提出与团购网站合作的愿望。尽管魏蔚那时并没有想清楚到底要怎样合作、会带来什么影响，但“如果不尝试，你永远不知道效果。再说，所有的公司都会有市场营销费用，我们把这笔钱放在团购的折扣里不是一样的吗？”在魏蔚看来，企业要发展、要变革，如果没有尝试新鲜事物的勇气，那并不是好现象。

于是俏江南金地店一款三折套餐出现在糯米网的页面上，当天1500份售罄。两周后，双方的第二次合作又上线，当天5000份售罄。因为俏江南各门店有较大的自，看到了团购带来的“火爆”客流，俏江南各家门店先后和6家团购网站开展了合作。“甚至我们还‘被团购’了一次，你想我们有多‘火’。”魏蔚打趣道，“但到8月份我就从各门店把这个合作权收回了。这会让人觉得我们经常打折，损伤品牌形象。要知道，团购方式一定是一个营销通道，而非销售通道。”

魏蔚坦言，当初在同意各店进行团购的时候也担心品牌的损伤和对店面的冲击。“但第一步总是要走出去的，先走走再说。”魏蔚说，“当你知道一切可控的时候，并不会惧怕风险。当时我放开权，让各店去跟团购网站合作，这也是我能在最短时间内获得最大量、最有效团购网站信息的办法。由各店负责人初筛，我再精选，便于我们更快了解国内这些团购网站的情况，拓宽企业营销渠道。”

还不仅如此。在魏蔚看来，这次试水团购，让团购成了推动公司变革的一个小齿轮。一方面，民营企业有其活跃、灵动、学习力强的魅力，但魏蔚坦承，它一样存在“上传下不达，下传上不闻”、“打左灯、向右走”等现象。魏蔚的加盟也让我们看到了俏江南对公司下一个十年的新的期待。“团购的出现是个契机。”魏蔚表示。

“团购帮我们带来了更丰富的年龄层的用户，实现了客户跨越。”魏蔚说。俏江南对客户的定位是在35岁以上、有一定消费能力的人群。“而团购网80％左右的用户是25～32岁的人群，是我们原来不重视的消费群。现在，他们可能已经具备了消费能力，也可能是35岁以上人群的助理。未来，他们一样会成长为实力人群，为什么现在不着力培养？”魏蔚看到了现在年轻人的消费实力和未来成长的潜力，“这些年轻人还有个特点，他们喜欢上网发各种评论，这正是我需要的。让他们来体验下，并且还能第一时间在网络上反馈出各店的现实营运问题。另外，如果通过这次折扣让这些人沉淀下来，未来能有30％的人成为我的回头客，我的投入都是值得的。”

这一尝试还真“试”出了一些门店的问题。“一旦团购，服务将会非常透明。吃得满意的人不会上网说你好，但如果哪有一点服务不满的，大家一定会上网评论。原来客户的声音如果反馈到我这里，需要5～6个环节，网络让这些环节都没有了。我能第一时间看见网友对各门店的评论，这让有瑕疵的服务呈5～10倍的放大。原来老总们会有‘隔空喊话’的感觉：上传下不达。但通过参加团购，各门店负责人直接看到自己营运的问题。”魏蔚笑称，“这比我只在上面强调有用得多。团购刚开始也确实暴露了一些问题，比如接电话的态度、上菜克扣、拿团购券的客人被‘扔’到角落等问题，常见的问题都会碰到。在我收回团购权、再跟各门店做团购活动的时候，我跟各门店签了服务保证书，如果再有客户抱怨、投诉，我们‘秋后算账’。”魏蔚的话听起来有些“狠”，但这也是她希望能在这样潜移默化的过程中加强各门店的服务意识。

另外，团购也让这个传统的餐饮行业公司看到了网络营销的力量：“用事实和数字说话”。

“我需要团购这样一只隐形的手，来帮我提升服务、维护品牌形象。团购不仅是我营销的通路，更成了我的管理工具，也是公司变革的一个小齿轮。”魏蔚说。

魏蔚也强调，看起来，团购能带来大量的客流，增加店面人气。但如果企业当它是营销手段，就不能常用，否则，是会损害品牌形象的。“次数少，每单总量大”，才是魏蔚认为的用好团购这个营销工具的办法。“如果你把它当成销售手段，那应该是另一种玩法，比如特定时间段的某款产品。”魏蔚说。

另外，魏蔚还特别强调团购的品质。“既然是营销手段而非销售，那么在品质上就不能打折。如果你在价格上打了折扣，又要求保留原来的毛利率，那品质一定会降低。这种折扣就是销售行为。再比如我们推出的套餐，如果你没有水、没有招牌菜，就会被人认为有隐性消费。你再便宜，再强调是营销手段，也不能说是个好的营销。”魏蔚语重心长地说，“消费者是骗不过的。”

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【关键词】科学技术 网络购物 便捷 影响

一、网络购物的概念

网络购物是在互联网检索商品信息的基础上，以电子订单的形式购物，再由卖家邮寄发货，最后由快递公司进行商品配送的一种购物形式。目前，我国公民在网上购物时多采取支付宝担保交易、银行卡快捷支付和货到付款等支付方式。现阶段，我国公民对网络购物的接受程度较高，再加上第三方支付工具发展迅猛，这在极大程度上促进了我国网购市场的发展，购物网站的商家如雨后春笋般涌现出来，比价购物网应运而生，人们可以在比价购物网中选择性价比高的商品或者价格最低的商品。

二、网购行为的基本分析

1.人们喜欢网购的原因

目前，我国大学生、白领和工薪阶层是网购人数最多的群体，他们喜欢网购的主要原因是，他们的经济条件有限，网上的商品比实体店价格便宜很多，再加上他们学习繁重、工作繁忙，网购则足不出户就能买到自己所需的商品，避免了逛街的疲劳，还节省了大量的时间，总的来说，网购在一定程度上节省了人力、财力和物力。

2.人们对购物网站选择的特征

随着互联网技术的日趋成熟，我国购物网站的数量也日益增多，购物网站的数量也与日俱增，但是目前购物网站的水平参差不齐，调查显示，人们网购的首选网站就是天猫和淘宝，其次是京东和当当。也就是说，人们在购物网站的选择上通常会选择起步早、技术成熟、稳定性强的网站。

3.人们网购的行为特征

调查显示，人们在网上购买最多的商品就是服装和电子产品，人们出现这种网购行为特征的主要原因是，网络上衣服种类繁多、便于挑选，并且衣服运输方便，比实体店优惠很多，这充分体现了学生、白领、工薪阶层紧跟时展的消费特点。和衣服相比，人们在网络上购买食品所占的比例较小，由此可见人们对网购食品的接受程度较低，出现这一现象的主要原因是食品的保质期要求非常严格，快递时间无法保证，很容易出现食品过期现象，这些都是制约网购食品发展的主要原因。

4.网购的优势

对消费者来说，和传统购物相比，网购具有不受时间限制和地点限制的优势，人们能在短时间内浏览大量的商品信息，也可以通过网购买到当地没有的商品，并且网上购物支付方式更加便捷，能够有效避免传统购物中的现金丢失现象，再加上网购商品的价格比实体店价格更便宜，越来越多的企业都选择在实体店销售的同时进行网络营销，根据互联网对商品市场信息的及时反馈，不断调整最佳的商品营销策略，在极大程度上提高了企业的经济效益和核心竞争力，有效实现市场资源合理配置。

5.网购的缺陷

任何事物都是具有两面性的，网购也不例外，网购虽有一定的优势，但也存在着一些缺陷，具体如下：（1）商品的描述信息不清楚，消M者拿到的商品和描述不符，就会因退换商品产生一定的麻烦和成本风险。（2）快递公司服务不到位，物流速度过慢，耽误了消费者宝贵的时间。（3）年轻人网购成瘾，缺乏锻炼，就会出现头晕脑胀、腰腿酸痛的情况，不利于身体健康。（4）网店店主引导顾客下单时态度很好，当商品出现质量问题时，售后服务很差，严重影响了消费者的购物体验。（5）虽然网购使用网银付款很方便，但是部分网银仍采取静态密码的形式，很容易被病毒跟踪到，这就意味着网购付款问题存在着一定的风险。

三、网购给人们生活带来的影响

随着网络购物的迅速崛起，现阶段网络购物的各个环节发展得更加成熟，网购已经成为人们日常生活中一种十分普遍的现象，各个年龄阶段的人都接受了网购，大到买家具、家电，小到买图书、零食，网络购物已经渗透到人们的日常生活中。很多大型企业也看中了网购的优势，实现了线上、线下双模式销售的目标，例如传统家电卖场苏宁和国美，都分别推出了自己的网络商城。和传统的实体店购物不同，网购拥有更加广阔的发展前景，网购在不断发展的过程中一直处于不断进步和完善的状态，由此可见网购对人们的生活具有极大的影响，并且它在一定程度上改变了我们的生活方式和购物方式。

网购和传统购物相比最大的优势就是快捷方便，并且这种优势还在网购发展日趋成熟的过程中表现得更加明显，人们可以通过网购买到自己花费很多时间、经历和金钱都无法买到的商品，网购使得手机充值类服务变得更加便捷，人们随时随地都可以进行手机充值。从安全层面来讲，虽然网购存在着利弊两面性，但是只要消费者能够准确把握购物的分寸，合理分配网购的时间，确保网购流程正确合理，就能在极大程度上规避网购中的部分麻烦。目前，网购已经突破了传统购物模式的障碍，再加上互联网在我国的覆盖率逐渐增大，人们上网的时间逐渐增多，人们可以上网的工具已经不仅仅局限于电脑，手机也可以下载网购软件，随时都能进行网购，极大程度上增强了消费者的网购体验，第三方支付软件对支付风险的管控更加严格，为消费者的网购资金带来了一定的安全保障，人们可以在网购的同时避免资金损失，获得良好的购物体验。

总结：我国大部分消费者在购物方式的选择上更加亲赖于网购，这就意味着网购是一个城市开发的潜力，企业家和商家应该根据消费者的网购习惯和网购心理，适当提高网购的宣传力度，并对网络管理和支付程序方面的不足进行改进，以吸引更多潜在的客户，提高广大人民群众的网购参与度，使网购为人们的生活带来便利，促进网络购物的可持续发展。

参考文献：

[1]吴雪，董大海.互联网环境下消费者跨渠道购买行为研究[J].当代经济管理，2014（11）.

篇10

以下为报告全文：

2010年，是我国网络游戏行业喜忧参半的一年。

在这一年中，为了体验最新游戏乐趣不得不东渡宝岛的玩家终于盼到了早该来到的回归。

在这一年中，我国终于在股市创业板中出现了中小型网络游戏公司的身影。这是对整个行业中的准一线和二线厂商的重大鼓励。这些企业至少在阶段性或者区域性的环境下具有了略微和传统上市巨头“掰一掰手腕”的竞争机会。

也是在这一年中，在2009年网络游戏中的新兴贵族WebGame类游戏，渐渐在愈演愈烈的市场同质化竞争和盈利模式的压力下，失去了在去年一年中持续快速增长的锐气。进入了相对平稳但并不快速的发展轨迹。

同样也是在这一年中，我国网络游戏行业罕见的并没有出现任何一部可以称为“2010年国产网游名作”的作品。取而代之的是各类网络游戏充满美女与诱惑的宣传活动与一眼看去更加相似的超高清画面和近乎无限高的角色等级提升与职业转换的游戏系统。

看似仍然在平稳快速发展的网络游戏行业的前方，究竟是一片光明还是阴云密布？CNZZ将为您逐一加以点评和分析。

网络游戏整体行业发展

2010年，网络游戏的整体数量仍然保持上升，客户端类网络游戏的玩家数量保持在较高水准，CNZZ通过游戏行业的合作伙伴得出的统计数据认为，若以进入游戏15分钟作为活跃用户标准，客户端类网游的每日活跃用户数在2010年的1月份中平均值约为3100万人，今年全年的平均值约为3550万人，超过去年36.1个百分点，略微低于我国今年活跃网民相比去年总量的增长速度，这一数字在今年8月中达到一年中的最高值约4600万人，这一情况与去年相似。网络游戏仍然是我国互联网生态中的最重要环节之一，网络游戏产业的平稳发展，对我国网民数量的增长起到重大的决定性的作用。CNZZ分析师认为，至少25%的网民首次进行上网活动目的与网络游戏直接相关，其中超过85%以上的游戏目标为当前知名的五大网游公司的作品。

2010年，网络游戏的单纯游戏数量发展速度略微呈现下降，整个2010年中与网络游戏相关的新增站点数量仅为约1.89万个，是近五年以来的最低值，特别是上半年中的增长量更是仅为去年同期的不到30%。当然这一数字的降低实际上与一些政策的调整和这一行业的具体变化情况密切相关。但是游戏行业的站点数量增长确实在呈现放缓趋势。

纵观整个2010年，网络游戏的发展轨迹略有低开高走的倾向。在今年的上半年中，因为整个网络环境的一些情况，网络游戏特别是去年新贵WebGame的成长速度一定程度地低于去年同期。在今年的统计中，CNZZ认为SNS站点中的WebGame类服务已经与传统意义所讲的WebGame基本相同，甚至绝大部分的SNS站点均开放了WebGame类服务的开放式接口，三大SNS类站点中的SNS访客数量之和在12月约为每日1640万位，已经大幅度超过传统独立运营的WebGame，成为WebGame中不可或缺的重要中坚力量，这一部分的用户量可以计入WebGame行业的统计范畴中。CNZZ进行了简单用户重合度分析后发现，以上两部分，即SNS中的WebGame用户与独立WebGame服务类站点用户的用户重合度从一月份的54%提升至年底的61.6%。

旗帜巨作游戏是推进我国网游发展的主要动力，迟来的《巫妖王》仍然给力

热点事件营销是网络营销中一种常用的促销手段，在2010年中，对网络游戏行业影响最大的事件无疑是《网络游戏管理暂行办法》的出台与拟试行和《魔兽世界》的第二部资料片《巫妖王之怒》的上线运营。以游戏行业的常规思路而言，这两个事件是并不适合进游戏行业企业进行事件营销的，不过，仍有部分企业利用《魔兽世界》在国内和全球范围内的巨大影响力进行了营销活动。通过游戏上线数量的详细数据，我们可以看到，在8月前后，网民对于魔兽世界及其相关关键词的搜索量呈现剧大的放量上升，这款游戏今年在上半年中平时约2.7万余条主要相关的关键词与4.1万条主要词组的总搜索量约在每天600万次，周末较高，约为不超过850万次，而在8月15日至9月15日期间，此款游戏的主要相关关键字搜索量在30天内的平均值达到1320万次，在最高的8月31日之中则达到近2200万次，这是CNZZ对此数据进行分析记录以来，在网络游戏领域针对一款游戏而出现的最高峰值。CNZZ统计，除结果为浏览新闻文章的搜索结果外，剩余日均约840万搜索流量中的83%以上并没有流向此款游戏的开发商或商的站点。如此分散的客户关心同一事件，可见网民对于此款游戏的本次更新可谓相当关注。同时，这款新扩展包的上线，直接导致一度红火的加速器业务网站的访问量在年底比年中下跌了约45%，CNZZ统计，目前，加速或相关工具类网站的每日访问用户总和约在140万人左右，页面浏览总量约为900万PV，其中绝大部分为网络游戏的资深玩家。此外，在今年之中，约有85款以WebGame形式为主的与魔兽世界相关题材的网游上线，CNZZ分析师认为，其中曾达到每日活跃在线人数接近甚至超过千人的约有5款。虽然多年前早已出现CS、星际、使命召唤等等热门题材游戏快速改编的网游，但直接以另一网游为题材的网络游戏，堪称是今年行业之中的又一趣事。

除了这款称霸全球网络游戏市场长达6年的大作以外，我国各大游戏厂商的主推游戏也仍然保持着良好发展，核心玩家稳中有升的态势，CNZZ通过行业合作伙伴提供的数据统计，我国前10位的大型传统网络游戏与排名前五的WebGame能够覆盖整个行业约88.4%的玩家。这些玩家中的73%以上为每周至少会通过客户端登陆游戏超过3小时或通过账号进入WebGame系统3次以上的忠诚玩家。而在整个网络游戏行业中，以上数字为64%。CNZZ分析师据此数据认为，近年来，客户端类网络游戏行业逐渐表现出了广大玩家对于国内核心开发厂商的认同感与对系列大作产品的归属感，这对整个行业的上游厂商而言，可以说是非常有利的。

网络游戏的行业特征

客户端类游戏中，道具收费为主的收费类游戏仍然毫无悬念地占据用户人数、用户在线时间和营收规模最大的地位。2009年中，时间收费型网络游戏曾稍微表现出了增长的势态，而在2010年中，这一势态未能延续，如以下数据图表所示。道具收费类游戏重新统制了在本年度中新生游戏的收费模式。在2010年诞生或进行新扩展包/大环境更新的新网络游戏当中，仅有不到200款游戏采用了这种收费方式，其余约九成以上的新游戏均选择道具计费方式。CNZZ分析师认为，作为最初诞生的收费模式，计时收费发展到今日，其适用面的限制越发明显。在当今如此激烈的游戏行业市场竞争中，即使是一款运营多年的经典大作，只要游戏的硬水准提升稍稍不给力，立即就会面临大量同类游戏的猛烈冲击。目前也仅有数款多年来的确口碑极佳的客户端网络游戏和确有稳定粘性人群的WebGame仍然在沿用这种看似紧张稳定却灵活性稍显不足的收费模式。

去年曾经一度与WebGame相比不遑多让的在线小游戏类站点已经迅速形成了以一两家垄断性站点为首的行业形态。在线下游戏类站点的日活跃用户量发展比较平稳，从2009年12月的约月均每日440位访客，发展到12月已达到约620万访客，仅就其一年之中的用户增长比例而言，40%的增长幅度仍然称得上是很有亮点。但是对在小游戏领域的中小站点而言，今年这一部分站点的用户流失非常严重，整个行业活跃站点数量也有所减小，大部分此行业站点仅能通过一点关键字输出流量勉强支撑。CNZZ认为，开发一款网络游戏的难度与成本虽然逐年来有所降低，再美的美女看的太多也会引起用户的审美疲劳，真正对一款游戏进行推广乃至运营的成本不降反升。

通过上述这一数据我们也可以看出，不同的推广方式对于网络游戏的影响有显著差异，而对于产品侧重点不同的网络游戏来说，传统意义上的最关键指标，即峰值同时在线人数已经越难直接反映一款网游的真正价值。在2010年之中，网络游戏的推广呈现以广告为主的多元化推广方式，在游戏领域虽然尚未出现相似服务产品的厂商直接正面冲突的现象，但是各种推广活动、推广物料的题材、甚至主要代言明星和广告会偶尔出现“撞车”现象。一些优质资源站点的推广位置获得难度越来越高。

淘汰率高是游戏行业的一大特点，没有市场的网游以及游戏行业站点会被用户无情的快速抛弃。实际上自2008年以来，我国基于Web浏览器的网络在线多人游戏的游戏数量已经远远超过客户端网络游戏并且越拉越远，从2000年开始截止到2010年底，整个游戏行业的累积站点数大约为25.5万个，其中客户端网游配套站点与游戏资讯站点约1.92万个，游戏论坛约3.34万个，在线小游戏类站点约4.5万个，其他游戏周边产业站点约1.14万个，其余大部分均为WebGame类站点，上述站点中，在2010年12月中有访问者的站点数约为3.35万个，而今年12月中的WebGame行业的平均日活跃站点数则为约2.61万个，占整个游戏行业站点中活跃站点总数的77.9%。在2010年之中，WebGame类游戏的站点累计数量相对去年增加比较明显，而日活跃站点数量则并没有继续前一年突飞猛进的势头。通过数据图可见，WebGame类站点年底虽然活跃站点数量较年初有了一定的提升，但是相对基数而言变化并不大，行业的活跃站点数量并没有表现出与累计站点数量和快速成长的网民群体相符合的提升，往往象征着一个新兴的爆发型增长行业领域已经开始慢慢进入了稳定发展期。CNZZ据此认为，虽然WebGame类站点的速度增加仍然较快，在2010年中的日活跃用户数量和用户访问时长仍然保持上升，但其中很大一部分WebGame游戏并没有创造出相对粘性很高的用户群，很多WebGame类站点自身对于用户的实际吸引力正在慢慢趋于平稳乃至出现下降，甚至有相当数量的WebGame类站点会间断性地出现流量间断的现象。这一趋势也相对符合游戏开发圈内的一个说法，即开发一款网游变得像写一部网络文学一样容易的快餐网游时代，“饱的撑死，饥的饿死”的残酷行业竞争很有可能已经开始上演。

我们可以看到，WebGame类站点的用户访问来路主要来自于站内转换、直接访问或通过收藏夹等非站点间跳转的方式，这一现象与去年相同，并且在此类访客的具体比例幅度上还略有提升。2009年12月时，WebGame行业的约2.2万家站点的整体每日活跃访客数量约为2200万人，在行业站点中的平均操作次数约为212次，每次操作间的平均间隔长约为5.4秒。而在2010年12月，日均2800万位WebGame行业访客在平均232次的行业操作中的平均操作间隔时长数字约为6.3秒。CNZZ认为，WebGame类游戏行业的整体行业粘度正在逐步提升，人们渐渐习惯于使用越来越多的时间进行基于页面的互动游戏操作。

门户网站广告、搜索引擎、网址导航、行业垂直站点等对大部分站点类型起到重要流量输出作用的方式，对于WebGame类站点的影响远远低于其他行业。网络游戏领域的访问者对于品质较高的游戏与站点有很强的依赖性，会自发地进行访问，甚至会通过见面介绍、IM推荐等方式拉动身边的人进行访问。在WebGame行业中，各类广告一直是非常常见并且有效地推广手段，在整个2010年中，WebGame行业站点贡献的广告投放物料数大约为8.45万个，其中6月份最高，达到约9500个，在非传统销售行业中仅次于电子商务类行业站点。

通过以上数据，CNZZ认为在2010年中，网络游戏与主要的SNS类站点的结合更加紧密，无论是通过社交网站中的种菜与偷菜用粮食产品培养军队攻占别的玩家的领地，还是某款熟悉的宠物培养互动小桌面挂件慢慢衍生出多人大型副本系统。我们意识到，网游与SNS，这两个同样需要人群环境的互联网服务类型的竞争与合作，恐怕还将深度纠缠，永无止境。

网络游戏的新发展

在2009年的年度发展报告中，CNZZ曾预计了未来几年网络游戏发展的一些新动向。例如更多元化的玩家集合平台和以毕业学生和更适合成长起来的SNS高端玩家为主要用户的无定时型游戏的流行。目前在网络游戏领域，这些概念已经初现雏形。

2010年中，网路游戏的相关投诉量仍然较高，据不完全统计，随着各种网络游戏反馈渠道的逐步健全和网游玩家相关意识的加强。2010年通过网络途径进行的网络游戏投诉总量是2009年全年的3.4倍之多，其中约92%的投诉类型集中于游戏账号或游戏中有价物品的异常。在2010年中，更是出现了因为“改名费”、“闪停服”、“官网遭挂马玩家埋单”等前所未见的相关集中投诉。