实体店营销文案范文

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篇1

近几年，随着经济的发展，人民生活水平的提高，陆续出现了高档公寓、小型办公楼，别墅、复式楼等面积不大（约几百平米左右）要求较高的建筑类型。空调行业里迫切需要一种产品，能够将二者的优点结合在一起。一些商家看准了这块市场，推出了小型中央空调系统。该系统继承了中央空调系统的良好效果及家用空调的布置灵活和高度智能化的特点。从造价上讲，小型中央空调也要比传统的中央空调便宜30%-50%。

一、小型中央空调的种类、性能和特点

1.户式燃气空调

近10多年来，由于能源为题日益严重，电力紧缺，美国、瑞士、德国、日本的空调业相继研制出了一批性能优异，节能效果十分显著的燃气空调器。常见的燃气空调器有三种形式：溴化锂吸收式、氨吸收式和燃气热泵。目前市场上以溴化锂吸收式燃气空调为主，通常所讲的燃气空调即指溴化锂吸收式燃气空调，氨吸收式燃气空调以及燃气热泵应用很少。随着我国能源结构的转变，天然气在总能耗中所占的比例越来越大，燃气空调的使用可同时解决夏季用气量过少和用电过于集中，电力供应不足的问题。实现削减电力高峰，能源消耗平衡。再加上天然气的价格远低于电价及国家西气东输战略的实施，燃气空调的发展前景广阔。需要提出的是，燃气空调的制冷循环热力系数低，一定程度上制约了其发展。对这一问题，有待于进一步的开发和研究。

2.空气源热泵系统

空气源热泵是目前户式空调的主要形式，在多居室房、复式楼结构、小型别墅中应用较广，其形式主要有三种：

（1）户式风冷热泵型空调送风机组，集中产生热（冷）风，经风道送入各房间，相比于其他户式空调系统，该方式投资少，并可引入新风，能够实现室内外空气流通，各房间无温差，可以作为改善生态住宅的室内气环境与热环境的有效技术手段，但建筑层高需满足风管布置要求。

（2）风冷热泵冷热水机组，集中产生热（冷）水，送至空调末端设备（如风机盘管、新风机组等）该方式控制方便，终端数量匹配灵活，对于建筑面积相对较大的场合也适用。但存在冷凝水排放及水管漏水问题，造价相对另两种空气源热泵系统较高。

（3）VRV变频中央空调机，即目前市场上常称为“一拖几”的空调。它是一种由氟立昂直接制冷和供热的热泵空调，一台室外机带若干室内机，各房间分别控制。其优点是系统简单，且对建筑层高没有要求。其缺点是不易检漏，一旦发生制冷剂流量减小，而又查不出泄漏的地点时，只能靠不断补充制冷剂来维持空调系统的正常运行。

3.水源热泵系统

水源热泵空调实际上多用于整栋建筑或生活小区等的大型场合。在这里，我们把它归做户式空调是因为该系统把主机分散为每个空调区的分机，从而能够达到调节灵活，不会因一两户的使用而要启动整个系统，造成浪费能源，并可以与用户的单独电表连接由用户自己负担靠费用。水源热泵系统主要有两种系统方式：闭式水环路水源热泵中央空调系统（中央换热站加分散各户的水源热泵机组）和中央水源热泵冷热水系统（大型水源热泵冷热水机组加室内风机盘管）。水源热泵系统，是用电作为动力，用水作为冷(热)源。与空气源热泵相比，性能系数高，而且不受室外温度影响，更适于北方地区。缺点是初投资较高。

4.地源热泵系统

该系统利用土壤的蓄热特性，利用埋在土壤中的换热管路进行冷热交换，冬季供暖，夏季供冷。其特点是放置随意，不占用地表外部空间，充分利用自然低品位热源，节能环保。其缺点是涉及水文地质等，须多方协作；系统初投资较高；会引起土壤的热胀冷缩，对建筑物地既有一定影响。该系统目前多用于小型别墅。

二、小型中央空调安装时应注意的问题

关于小型中央空调的安装，目前尚无专用的规范，主要是参照大型中央空调和家用空调安装的相应规范。其风管、水管可参照大型中央空调安装，制冷剂管道可参照家用空调安装；室内风口布置参照大型中央空调，而室外机安装则可参照家用空调安装。除此之外，在安装小型中央空调时，还有几点需要的问题：

1.小型中央空调的室内机一般都安装在吊顶内，在确定其安装位置时，应注意：

（1）室内机安装位置附近不能有电源（如电热器、燃气炉灶等）和蒸汽源等。

（2）吹出的冷气应流过人活动的主要厂所，排风口附近无障碍物。、

（3）主机要距离电视、音响等一米以上，以免互相产生干扰。

（4）进风口周围不要防置阻碍空气吸入的障碍物。

（5）远离热源、易燃气处。

（6）两端和上方都应留有余地。

（7）不要靠近高频设备、高功率无线装置的地方，以免干扰空调的正常工作。

2.在确定小型中央空调的室外机安装位置时，应注意：

（1）小型中央空调的室外机一般都比家用分体式空调的室外机重，应尽量安装在地面或能承载其重量的屋面上，如因条件限制必须的，必须采取可靠的固定措施（有些较大的机组不可挂装）。

（2）要避免安装在有可燃性气体泄露的地方。

（3）为保持空气流畅，室外机的前后、左右应留有一定的空间。

（4）避免阳光直晒，如有必要可配上遮阳板，但不能妨碍空气流通。

（5）选择排风口无障碍物的地方。

3.在安装时应同装饰装修工程紧密配合。

小型中央空调在安装时，尤其是在住宅中安装时，其个各房间的使用功能不同，装修的样式，如：吊顶的高度、材料，灯具的布置等也不尽相同。在安装小型中央空调前一定要认真区分各房间的使用功能，结合装修要求确定送风方式为下送风或侧送风，然后确定风口的样式。在吊装机组和安装风口前，要掌握各房间吊顶的高度及材料做法，选择合理的安装方式，这样才能使得新装的空调系统能够符合安全、实用、美观的要求。

总之，小型中央空调虽然在我国发展历史较短，而且某些技术还不成熟，但它的出现毕竟填补了空调领域的空白，它使得小型建筑和住宅的广大用户能够享受到更高品质的现代化的空调，也使得现有的空调行业变的多元化，无论从技术上还是从市场前景上讲，小型中央空调都还存在巨大的发展空间。作为建筑施工企业，必须把握市场的发展方向，不断掌握新技术、新工艺，才能在竞争激烈的市场中立足。

参考文献：

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【引言】：最近几年，随着智能化技术的广泛使用，在机电领域也发展的飞快，那么对于机电施工管理方面来说，如何能够顺应时代持续的发展才是现在应该解决的问题。作为机电工程施工的管理人员，现在的主要问题就是要找到一种管理方式，积极推动机电施工的发展。

1 现在机电工程施工管理中的弊端

1.1 机电安装流程有待进一步规范。机电工程作为一种系统性工程，安装流程相对复杂，所以就要求在安装施工的过程中要认真细致，不能存在一丝马虎。所以工作人员在安装过程中，需要严格根据机电的安装标准操作流程来进行操作，在安装的过程当中，尽可能的避免由于人为因素或者是可控因素而造成的失误。操作人员应该熟悉施工的进程，不能混淆顺序，尽量达到避免机电工程施工中能够发生的任何安全隐患。但是，由于现在的技术不纯熟，导致在操作的过程中仍然存在很多不规范的现象，有待我们进一步改进。

1.2 机电设备噪音等问题。大多数风机、热压缩泵、冷冻机组等动力机电设备，如果在运行过程中出现电机或者转动装置偏心、孔隙等因素，就会出现受力的不平衡，从而导致设备在运行过程中出现震动同时产生极大的噪音。而这种震动或者噪声也会通过设备安装基座、空气等向周围迅速的传播。所以解决机电设备的噪音问题很是重要。但是现在由于机电设备的老化或者是机电设备本身的问题，都会导致机电设备噪音的出现，影响了附近居民的生活。

1.3 机电设备设计严格性有待提升。随着机电设备的不断更新，各种型号的机电设备出现在市场上，所以机电设备的的设计严格性方面也参差不齐，可能会出现机电设备不匹配的情况。而现在的机电设备安装方面也没有明确的严格规定，所以导致不匹配的机电设备安装方面出现问题。

1.4建筑施工人员问题。建筑施工人员是否专业在很大程度上影响着机电设备安装的质量。当前的机电设备安装人员大都是没有经过专业训练的人员，他们只是凭借经验来进行工作，缺乏科学性。

2 加强机电工程施工管理的对策

2.1 对机电设备进行减震降噪处理。机房是机电设备噪声产生的主要源头，降噪处理措施：①机电设备的机房在建设时必须对其进行相应的吸声以及隔音处理，同时机房门也必须援用隔音效果好的隔音门；②空调和通风系统则必须根据实际的情况，适当的配置一些消声器、消音箱以及消音弯头等装置；③为了确保机电设备的安全稳定运行，还必须选用一些隔震性能较好的隔震元件，确保在发生震动时相关设备的正常运行不受影响；④所有管道接口在连接时必须尽量的选择柔性连接，同时对管道支架、托架等进行隔震出来，最大限的降低因为震动传递而对设备运行造成的影响。

2.2 机电设备安装中加强质量控制。机电设备安装工程的质量管理贯穿项目施工管理的整个过程，如果设备安装达不到设计要求，将直接影响到设备正常运行，甚至整个工程项目的交付使用。只有了解了机电工程的重点与难点，才能做好这方面的质量管理工作[1]。主要有以下几点：①管理人员应正确引导安装施工人员的质量意识，将维护安装工程质量变成自觉的工程行为；②安装工程施工应该是一个有序的、合理的推进节奏，不得过慢与过快，工序在进行中尽量做到不中途搁置与停顿；③强调事前控制，加强事中控制，要注重各工序特别是重点工序工前组织准备工作，力求充分、细致、具体，加强安装施工过程中的现场巡视，通过多看、多问，了解现场质量控制状况，及时对出现质量问题进行处理；④在施工过程中，对影响工程质量的因素（如恶劣天气、人员调整、施工机具等）进行全面的动态监控，及时作出应对措施；⑤做好检查验收工作，检查工作包括四项工作：度量是、比较、判断、处理。度量是借助仪器进行测量和测试；比较是将测量结果与质量标准进行对比，判断是根据对比结果，判定是否合格；处理是即根据判定结果，是否要采取补救措施。

2.3全面提高工作人员专业素质和管理能力。要想进一步增强机电管理工作效率，最重要的就是人为因素，应当由全体工作人员参与其中。在机电管理工作中，必须要强化管理工作人员自身素质，构建更加专业且技术化的管理团队。这样一来，不仅可以达到工程机械设备管理要求，同样也能够为企业提供更为可靠的专业人才。另外，应积极组织操作人员、维修人员与养护人员，开展相关性的研讨会议，进而交流相关的信息，积极总结经验，以保证自身专业知识和实践经验更加丰富[2]。除此之外，企业需要定期开展专业教育培训，将成功的经验全面推广，有机结合实践与理论内容，进一步增强管理工作的效率。

结束语

机电设备安装是建筑工程中非常重要的组成部分，其安装水平优劣不仅影响着建筑工程的整体质量，同时对人们的生活品质也有直接的影响。因此，积极探究机电安装管理，探究中存在的问题，并针对性的提出相关的措施与建议，对推动机电安装工程项目而言具有重要的推动性。

篇3

在家居建材定制行业，有一家企业坚持了八年，一直做电子商务，以上海为据点，逐渐辐射到江苏、浙江等地区，近几年发展势头迅猛，销售规模不断攀升，成为行业内电商的领军企业。这家电商企业在每个城市都开一家2000平米的线下实体店，这些实体店都是由厂家来直营。当问及为何不用经销商来发展线下实体店时，这位电商企业老板说：经销商不受控，如果经销商不愿做了，该地区的销售就会受到很大的负面影响。所以，不能采用经销商加盟的形式来发展线下实体店。

在家居建材电商出现之前，绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品，经销商在当地获取实体店面资源，经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取，实现厂家产品的销售。所以，在传统的家居建材销售中，实体店面的掌控权是在经销商手中的，经销商因为对店面的掌控，而对厂家有了话语权和博弈能力，这就是上文第一个案例中北京的那位经销商为何能与厂家叫板和分庭抗礼的原因所在。

在电子商务出现之后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱，这是为何在上文案例中地板的经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。

从目前家居建材电商的态势和发展趋势来讲，线下实体店依然有存在必要性。

第一，消费者是通过实体店来建立品牌认知和品牌信任。家居建材产品，与家电、数码IT、快速消费品最大的区别，就是家居建材产品是消费者在新购买住房后一次性消费的产品，一生只消费一次或者两次居多，消费者平时不关注，只有购房前后，才会关注。所以，家居建材产品是消费者低关注度的产品，家居建材行业是低关注度的行业。消费者对家居建材品牌的认知和信任，很难在网上一次性完成，消费者必须通过对实体店的了解来对品牌建立认知和信任。这也是为何上文谈到的那家纯电商家居企业，要在线下开2000平米的实体店的原因之一。

第二，消费者的产品体验很难在网上完成。虽然，目前一些家居建材企业，运用网络技术，在网上提品的虚拟体验，但这种虚拟体验是无法取代实体体验的。由于大部分家居建材产品品种多，款式丰富，现场表现力强，消费者只有在现场才能得到完美的产品体验。消费者需要人员的现场讲解，现场引导，现场体验，才能获得完整的产品体验。对一些复杂的家居定制产品，如橱柜、衣柜等，由于产品的复杂性和定制属性，产品的计价都不能在网上100%完成。

第三，大多数家居建材产品，都需要专业的安装服务。很多家居建材产品，如地板、卫浴、木门、橱柜、衣柜等，都是半成品，需要专业的安装人员到顾客家里，现场安装完毕后，才是一个完整的产品。所以，很多家居建材企业需要地面的、专业的服务人员来实现产品到顾客家里的“最后一公里”。

由于实体店是家居建材企业做电子商务绕不开的一道门槛，所以目前绝大多数的家居建材电商企业，运用了O2O（ONLINE TO OFFLINE）线上到线下运营模式。第一种是线上揽客和召集顾客，顾客到线下实体店去体验，并在线下交款成交。第二种是线上揽客，线下去实体店体验，顾客体验完成后在线上交款，完成交易。

许多已经在全国有较完善的经销商渠道网络的家居建材企业，利用现有经销商的实体店面资源来实现网络销售。第一种方法是建立一个全新的电商品牌，实现与经销商现有经销品牌的区隔；第二种方法是网上电商的产品线与经销商实体店的产品线进行差异化，实现有效区隔，保护经销商实体店面的利润和价格体系。

篇4

李总说:那些只知道生搬硬套他人方法，投机取巧使用各种软件的微商是自取灭亡。在微商2.0时代，通过晒单、炫富刷屏的微商模式已经走到尽头了，唯有“跳出微信做微商”才是正道!

何为“跳出微信做微商”呢?李总是这样解释的:“跳出微信做微商”简单来说就是跳出圈外，放眼全网;线上线下联动营销。

为什么一定要跳出微信这个圈，因为微商本身就是电商的一种，而电商的核心是传播，所以要把所有的传播体系运用起来。那么，如何做到跳出圈外、放眼全网?

首先：QQ空间。

微信可以同步QQ空间的说说，而目前QQ的活跃用户(6亿多)超过微信(4.35亿)，所以不能忽视。

第二：新浪微博。

微信是圈子生意，微博是广播形式的传播体系，新浪内部对有微商在做产品买卖的号是非常喜欢的，如果你的文案和传播体系做的很好，新浪会扶持你。

第三，公众号。

虽然订阅号、服务号使用人数很多，增加速度也很快，但只要你的内容精准、垂直、小众，一定会有铁粉存在，有铁粉就会形成传播，用户体系慢慢就累积起来了。

线上线下联动营销:除了线上实现全网营销之外，线下营销也非常重要。线下营销主要包括实体店推广宣传、线下活动推广品牌和维护客户。

实体店推广宣传:根据自己所卖的产品类别，找到同类的店铺，在店铺摆放产品，实现共赢。

线下活动主要有两个目的：

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针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。

另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。

嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

篇6

开淘宝店是都市年轻人创业的重要渠道，可是，社会经验和营销经验不足显然是他们的短板。王振华是淘宝店营销培训的发起人，多年来从事人力咨询培训，他认为，看营销书的作用并不大，实战才能出真知。王振华决定在深圳发起淘宝店经营培训，“这是时尚新鲜的技能培训，满足深圳时尚之都的要求，我决定尝试去做。”

今年春节后，王振华开始着手，在网上只能找到江浙一带红火的淘宝大学，书店也可找到相关教材，可是在深圳相关的培训是一片空白。王振华联系上深圳的培训机构，试水联合开办淘宝网经营班。“这是新兴科目，连老师王玮利都是我通过网络招聘找到的，她拥有多年的淘宝开店经验，自己本身从事网络营销培训，她编的课程很有针对性，为人很负责。”

在淘宝开店的有一百多万人，真正要在里面掘金涉及的知识很广，其实非常不容易。王玮利设计的是一共24小时的课程，每周末开班上6小时，一个月的时间便可以完成课程。“前期在网上铺开了一些信息宣传，直到4月份才开始开第一期培训班。”王玮利高兴地说，第一期的学生只有5个人，过几天他们就学成毕业了。80、90后年轻人，全职妈妈等是我们的主要服务对象。

开网店技巧多

淘宝网站开店和我们开实体店一样，也要遵循一些营销规律，有很多技巧可言。

篇7

首先，我们往往花费营销费用和资源寻找能够完胜竞争对手的方法。

自从2008年金融危机以来，一方面，顾客预算收紧及空闲时间减少加剧了品牌之间的竞争；另一方面，不论何时何地通过什么方式购物，顾客对品牌体验的期望值却越来越高。

面临这些挑战，品牌商寄望于数字营销来提高顾客参与度，扭转利润颓势。这时问题又来了，大部分品牌商的数字营销停留在揽客技巧以及相互之间的恶斗之上。除了更深的挫败感，这种想当然的数字化营销反而降低了顾客与品牌之间的互动。如果无法增加每一次品牌互动和体验的吸引力和直观度，无论何种体验方式都会被顾客抛弃。

没有大数据，哪有“营销智慧”。品牌商曾经把品牌创意和营销统统交给公关公司，让他们的艺术总监、设计师以及文案们费尽心思地构想品牌概念和品牌故事。另一方面，又请一帮分析师精打细算，编撰各种冗长的报表。

事实上，创意和数据之间的分界线早已不存在。要打造一个响亮的品牌，吸引顾客评论并促成购买需要数据支持。

篇8

计算机技术的科技创新促进了电子商务在我国的快速发展，越来越多的商家为降低实体店囤货的压力纷纷选择了线上的商务平台销售产品。我国于2012年末的互联网博览会上最早提出了互联网+的概念，总理也在2014年首届世界互联网大会上指出了互联网是数据时代下增加经济效应的新型引擎动力，也是我国未来发展的基本战略和行业形态，政府也在该时期明确了对适合发展电子商务行业的重点领域提供了政策上的扶持。

在亚马逊、京东、当当、天猫、china-pub等众多平台之中，天猫作为阿里巴巴公司旗下的综合性购物网站和中国地标性的线上购物平台，其具备的流量和用户都是其他网站难以匹敌的，目前天猫设立了旗舰店的图书经销商、出版社、杂志社等相关店铺已超过2000家，没有采用代运营服务而由出版社亲自经营的店铺也有200家左右，由此可以看出，在天猫平台上开设出版社旗舰店的经营方式是十分可行的。

一、出版社天猫旗舰店规划步骤分析

传统行业由实体店铺转向为网店的流程是开设旗舰店最基础的准备工作。在这期间，出版社需要将自己的具体情况如类别、优势、品牌、等级等方面具体分析，还需要对已经入驻天猫平台的竞争对手具体情况如产品、渠道、客服等方面悉数了解，根据数据分析的报告为本身的优势获取最初的电商市场定位，从而将今后旗舰店的运营流程、组织构架、管理模式等进行详细规划，得到适合自身出版社的经营目标和销售计划。

天猫旗舰店的运营环节是销售部门主要负责的，而在天猫旗舰店中的业绩和销售主要是由客服团队进行负责，包括订单处理、安排发货、发票开具、财务管理等工作。与出版社实体店不同的是，电子商务平台还需要一定功底的美术编辑对网页和模块合理安排，提高浏览网站游客的感受度和进店时间，同时还需要对图书上架、流量监控、季度规划等方面管理控制。总体来说，出版社天猫旗舰店的运营流程需要很多部门的配合和创新，才能完成电子商务销售渠道对传统销售渠道的有益补充工作。

二、出版社天猫旗舰店商品构架分析

出版社选择天猫作为线上店铺的原因主要是电子商务平台能帮助其商品解决库存和区域销售的问题，而且电商方面也会为出版商提供一定的数据和用户群体，为旗舰店的开设奠定用户资源和营销手段基础。因此可以说出版社入驻天猫旗舰店不仅仅是帮助出版社本身宣传商品，也是为不同地区的读者提供购买和了解出版社的便捷渠道。

天猫、京东、当当、亚马逊、china-pub对于出版社来说，主要的区别在于第三平台的纯粹性。在对天猫图书部门的负责人进行访谈时提到，天猫为出版社提供了两个支持运营的基本资源库，一是游客和读者的数据库，二是针对出版方的交易数据，包括成交量、商品构架、评价偏向等等都是透明清晰的。天猫旗舰店提供的数据和优势都是为出版社提高店铺运营水平的基础，从出版社商品构架的分析来看利润图书、人气图书、常规图书、形象图书是构成商品结构的重要组成部分，其中常规图书和利润图书是店铺获得资金和完成销售目标的关键，而人气图书和形象图书在品牌宣传和营销推广方面具有更好的作用。旗舰店本身也是出版社作为店家的最佳形象所在，因此对每一类书籍的构架完善是完成运营计划的基本方案。

三、出版社天猫旗舰店详情页面分析

设计精巧的产品详情页面是产品销售的主要渠道，也是将众多的流量转化为销售产值的基本方式。以高等教育出版社为例，运营过程中的图书详情页面都是具有其独有特色和美术策划的，包括对图书结构的思考、用户需求的匹配、图书卖点的提炼以及品牌形象的树立等都是需要设计精美的图书详情页面来体现的。一套可以吸引读者眼球和增加读者信任感的详情页面是可以成为影响消费者购买理由和判断的最佳编辑手段，也是可以从文案中体现出版方对相关的行业领域以及图书市场的专业研究和思考，同时也可以从中了解到运营部门对电子商务运营特性的了解和运用法则。

不同种类的图书的详情页面都是需要根据其读者和书籍的特点进行整体规划，如教辅类的图书主要是面向学生，帮助应对不同类型的考试和竞赛；科研类的图书则是为相关领域的研究人员提供了基本的资料和创新思路的引导；故事类的图书是为了满足家长和教师加深孩子对世界的了解程度等等。因此在不同类别的图书详情页面上一定要提炼不同的卖点，才能正确合理的发挥出书籍详情页面的营销功能。图书卖点是出版社对书籍价格和特色的核心处理方式，也是体现其品牌形象的基本元素。可以说，出版社的良好品牌形象是由每一本图书的口碑慢慢积累起来的，因此在详情页面中不仅要有图书内容的描述，还需要加深对出版社的宣传营销工作。

四、出版社天猫旗舰店渠道建设分析

出版社天猫旗舰店的运营过程是需要对成本、货源、物流等产业链方面进行思考的，但是一个厂家本身无法完成书籍产业链的构成，还需要利用天猫强大的供销平台来完成线上线下的基本链条形成。一旦形成了线上线下统一的销售平台，出版社的书籍渠道将会更加的透明和高效，不论是成本的回款周期还是产品的退货率都可以大大的缩短和减低。天猫旗舰店的建设是出版社所有数据和服务的出入口，同时也是具备销售功能的基本平台，旗舰店的生态系统可以将多方面的数据和服务转化为可以支撑卖家和买家双方服务的协助领域，优化了合作伙伴的产业链发展，为消费者的购物选择有了更便捷、更经济、更专业的体验。

传统销售和电子商务二者的批发定义基本相同，合作对象也是传统店铺中的老客户，差异在于不同的销售平台进行交易的过程是不同的，货源、运营、服务也有较大的差距，电子商务平台渠道方面的交易会更加快捷和清晰。而且电子商务也兴起了代销这一销售方式，这也是出版社扩大和创新销售渠道的可行性方案。代销可以为出版社在运费和保险方面降低一定的成本，也可以有助于出版社更全面的了解到书籍的咨和信息，为争取到优越的市场份额和合作伙伴奠定良好的基础。

结束语

综上所述，出版社只有掌握以上基本的运营方法和要素，才能利用电子商务平台带来的流量和客户资源获得更好的经济效益和商业价值。

参考文献：

[1]张然.详情页文案撰写在电商图书网站中的运用――以高等教育出版社自营网店为例[J].中国校外教育，2016，（27）：69-70.

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时间回到2013年底，回到一个 20年的营养品会销老企业――健和集团董事长办公室，彼时一群人正激烈交锋，讨论着一个关乎企业生死的战略问题――创新转型。2013年是健和发展史上最快速的一年，团队、业绩、利润全面提升，也正是在这样的快速发展年的总结计划会上，颇有前瞻性的健和集团董事长王聚和提出了2014年的目标，创新转型，经过了几次的会议，这样的方向得到了董事会和管理层的支持，统一了高层思想，因为大家都意识到了营养品行业的危机悄然而至，不主动求变，将是死路一条。但创新转型就是改革，就是革命，并不是一件容易的事情，所以今天不妨来一起回顾一下健和集团的转型之路，听听健和集团副总焦永福，分享的那些关于健和集团营销转型上的故事。

以互联网作为企业转型开端

焦永福告诉我，在创业之初，健和集团是一家纯做线下，利用专营店和团队来完成销售的营养品行业，因此想转型做互联网上的生意，将面临很多的问题要解决，很多的鸿沟要跨越。其中最为重要的两点，一是健和集团作为一家20多年的老企业，已经有了一批不离不弃的老员工，如何转变他们的思想是最大的问题;第二点则是他们缺乏专业的互联网推广人才，因此只能依靠自己的力量逐渐摸索。

最终，在2014年3月，为了不影响老团队业务，也为了公司能在稳定中创新，公司决定全新产品、全新团队，全新方式来创新，从新组建团队、寻找专业电商人才开始了创新之路。作为一家老牌养生保健品企业，健和集团一出手就开始网络化的操作，网站、APP、微官网一起上，运营、策划、文案、美工、推广一起到位，快速在线下建立起了形象店，完成OTO的布局。然而接踵而至的不是想象中的业绩，而是一堆的问题：没有销量、员工状态不好，没有方向。推广无从下手，线下实体店从宣传，引流，成交都不顺利。

焦永福告诉我，在那段时间里，企业的高层领导不断开会寻找原因，再做相应调整，再开会再调整，不断的尝试，经历了大半年的摸索，终于发现了问题的根本原因所在。“从一开始我们的定位就出现了偏差，市场定位，产品和客户定位都不精准。所以导致运营方向都发生了偏差，最终总结起来，得出了如下结论：1、营养品的销售一定要建立在广泛的知识普及之上来完成。2、从观念和产品设计上把保健转化为营养，人群才能扩大。3、所有的设计都以客户为出发点，以客户体验为中心。4、线上运营，PC端借流量建信任，重点发力移动端。5、打好线下实体店的基础。”而这样的结论，也终于公司下一步的规划找到了方向。

打造O2M战略新方向 O2M模式成为了企业战略的新方向

2015年 2月27日，通过“2015董事长展望会”公开了健和生物集团2015新年战略规划，为了配合健和生物集团整体运营上的转型，健和生物集团宣布成立专门运营移动互联网的全资子公司――成都利普爱施科技有限公司，同时宣布焦永福出任成都利普爱施科技有限公司总经理，该子公司将专注运营素本自然酵素系列产品。

面对新变革、新挑战，焦永福在上任之初便提出了O2M――offline 2 mobile （线下实体+线上电商+移动终端）的新战略方向。2015年3月9日，素本自然受邀进驻腾讯旗下高朋“微商户”项目，利用大平台强势发力移动端，将区别于现有微商层层制度，推出线上分店主和分销商制度。该制度由高朋方面监管并提供平台技术支持，能够对分店主和分销商进行专业化的管理，并提供全方位的技术支持，以此达到对客户负责的目的。具体来说，就是平台系统一对一（分销商）生成专属二维码，方便分销商与客户之间的互动。而统一在商城消费，对分销的合作者来说，不用资金上的投入就可以做一份事业，可以说是一个创业的平台，为总理期望的2015年全民创业去助力，对消费者来说，官方商城，信任感强，消费起来放心，而且减少了很多中间环节，会给消费者更多的实惠。对企业来说，统一管理，又保证了产品品质和服务品质，更放心，而这本来就是移动互联网最不好管理的地方所在。因此在焦永福看来，站在移动互联网发展的大势面前，这正是下一个风口。

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0 前言

《广告实务》的教学目标是在学生所掌握的媒体理论与技能的基础之上，增强其广告调查、策划、文案、广告制作等能力。近几年，随着课程改革的推进，《广告实务》课程改革也随之成为了艺术设计专业所要思考与解决的问题。

1 《广告与实务》课程改革的方案设计

1.1 教学内容的改革

该课程由理论与实务两大部分构成。其理论着重让学生理解各个行业在广告实务方面的操作原理和流程，实务部分则通过校外实践的形式展现，一般会联系到服饰广告实务、餐饮广告实务等方面的实务内容。其目的在于让学生进行动手操作与实地调查，从而使每位学生都能够参与到广告实战之中。其中，理论方面主要对广告实务的基础性原理及操作进行整体把握，内含广告调研、广告定位、广告操作方式、监测广告效果、广告媒体的组合方案等。服饰广告实务主要对实体服装店进行调查，如对店面的装修设计、服饰陈列、广告特点、经营或服务理念、促销方式等进行掌握，或参与一些品牌服装的博览会和会，根据所要搜集的内容对服装专卖店进行选择性考察。

1.2 实验教学手段的应用

实验课程要避免单纯地课堂讲授法，应充分发挥学生的主体地位，让学生以团队的形式完成教师安排的教学任务。各个模块的教师应注重监督实验过程，当学生遇到难以解决的问题时，教师应予以指导，在实验教学方面，需进行以下改变。其一，实验室教学主要为演示体验性实验。教师对实验过程进行设计，达到情境再现的效果，学生按组进行演示，并使每个人充分加入到演示当中。实验期间有助于激发学生的创造性思维，使其迸发出出更多有新意的建议，增强实验的创意性。其二，与实验基地协作，加大创意设计型实验。设计具有创新性的实验需要学生将设计理论和应用型课程作为基础，利用设计原理设计出各种类型的广告，并在理论与规律的指引下形成新的点子。当遭遇瓶颈时需要及时解决，以实现广告传播的目标。

1.3 人员安排与学时的调整

实验课程由原来1位教师完成变成由4位教师分别完成授课和实训任务。此外也较大幅度地增加了实验学时，广告实务课程由48学时增加至50学时，理论课由原先的32学时缩短为12学时，实验课有原先的16学时增加至38学时。

1.4 成绩评定方式的改革

对学生的考核主要是开放性考核，摒弃原先以撰写实验报告来进行考核的方式，改革后分成以下四种考核形式：实地调研报告、实际销售成果、团队模拟竞标、策划推广方案。每个广告实务环节均依据上述4个方面进行评分，计算4项的综合分数，也就是各个广告实务部分的分数，各部分最高分为25分，因此4部分累计后，总分为100分。此考核形式不仅体现了广告实务这门课程的性质，而且还能调动学生的积极性，提高学生的创新性，使其出勤率与学习效果得到大幅度提升。但该考核方式存在的不足则是考试难度偏大，师生均要承受较大的压力。

2 课程改革的实施

2.1 改革前的准备

课程组织成员要切实完成课程设计与实施工作。首先是所有成员共同制定教学改革方案，确定课程改革的目的与意义，同时确定每位教师的任务和职责。实践场地的布置由专门的人员负责。另外要保证校外实践的每个部分都能够有效开展，并与教务处以及学院进行协调，落实课时的安排工作，由专门的人员负责对信息进行收集、整理与反馈工作。

2.2 实验项目的实施过程（以可口可乐为例）

（1）准备环节。首先教师安排题目，让学生进行实地考察。在考察的过程中学生应掌握该品牌的一手资料。[1]主要包括以下几点。该品牌价格区间、广告的形象代言人、主}、消费者的年龄范围、销售情况等。运用访谈法与观察法进行观察与记录。其次是收集和整理资料，着手撰写调查报告和文案。登录品牌的官网，对该品牌的特色与定位进行初步了解，有效运用官网上的资料，从而加深对品牌发展过程、定位等信息的掌握。如可口可乐的目标消费群定位在年轻人群体，以白领、学生或其他职业者，当然也不排除老年人，但年轻化是其主要趋势，其销量每天约为18亿瓶。在广告宣传方面，可口可乐多选择明星代言，并将品牌与各类大型体育赛事（如2016里约奥运会）相结合，从而扩大宣传氛围，增强其影响力。并根据市场的特点，在广告创意中充分融入中国元素，如“舞龙篇”“泥娃娃阿福贺年”等，从广告语的变化中也能够捕捉到其定位的转变。

（2）撰写与策划。其一，为品牌官网中的“品牌故事”栏目撰写一个品牌故事。要求以该品牌的身份来写，且故事应满足品牌的个性，体现品牌的品质。其二，根据实地调查完成调查报告，并将其作为推广策划案的借鉴。其三，设计并撰写品牌网络推广方案。该方案应包含推广目的、创意亮点、营销背景、营销策略、营销效果、实施过程、媒体表现、市场反馈。方案目标确定后，应将其作为中心，设计出详细的营销策略。在选择网络媒体与时间的确定上应具体化，并确定目标受众。其四，在方案设计中融入广告。确定开展推广工作时，该网络广告的播放时间、广告的大小、网页的位置、广告链接等。其五，进行方案设计时应重视对新媒体的应用。在设计环节应考虑到品牌的定位与独特之处，[2]适度融合当下的时尚元素与热点话题，综合应用多方媒介，实施具有一定深度的传播营销。品牌故事被称为最好的软广告，以可口可乐为例，造早在1893年可口可乐的创始人便称可口可乐独特的风味源于其中的“7X”物质，随后又补充到“7X是永远的秘密”，而正因其公众性与神秘性使可口可乐成为百年关注的焦点，并由此博得了不计其数的忠实消费者。可见品牌故事是稳定市场定位的重要手段，并且能够使消费者在无限遐想中认识到品牌的独特之处，从而真正使品牌摆脱平庸。

（3）提交作品与考核环节。作品以小组为单位进行提交，在提交之前应设计策划案的封面。附件包括实体店的调研报告、网络广告、品牌故事文案。另外要进行模拟竞标。学生提交作品之后，应对调查方案和方案设计开展全面总结，并以此为基础撰写推广提案，评委组则由各组代表和教师或外聘教师构成。评委对学生的提案进行评分，并将此次得分作为实践项目的最终成绩。运用实地调查、撰写策划方案、上交提案的形式进行考核，有利于发挥学生的主观能动性，调动其积极性，使其表达能力与实践操作能力得到提升。

3 结语

《广告与实务》课程改革对教学内容进行适度调整，并采用增加实验课程的学时，创新教学方法，改革评价模式等手段达到提升学生实操能力的目的。通过反复训练，使学生不断向行业水准靠拢。此外将教学体系与行业发展相结合，充分体现课程设计的职业化与先进性。

参考文献：

[1] 孙玮.广告专业实验教学创新研究[J].才智，2013（28）：91.

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一、韩都衣舍电子商务建立的原因及发展现状

1.韩都衣舍电子商务建立的原因。韩都衣舍品牌创立于2008年，由山东韩都衣舍服饰有限公司全资经营，是我国知名的互联网快时尚品牌，创始人是现任山东韩都衣舍服饰有限公司总经理赵迎光。

赵迎光1974年出生，毕业院校山东大学韩国语学院，接受了比较良好的高等教育。1997年大学毕业后，凭借着出众的韩语沟通能力，成为了山东国际经济技术合作公司驻韩国支社代表，在韩国工作了十年，在这期间赵迎光对韩国的风土人情和经济生活有了非常的熟悉，也让他亲眼目睹了韩国电子商务的发展到成熟的过程，并且受到了很大的启发，决定把电子商务定位为自己以后的发展方向，为其以后创立韩都衣舍打下了良好的社会基础。

2007年9月，赵迎光参观了一家韩国知名网店，当时这家网店日销售额高达400多万人民币，这令赵迎光深受震撼，让他看到了成功的希望并找到了事业的目标，并辞去原来的工作，选择服饰类产品作为电子商务创业之路的开始。

2.韩都衣舍电子商务的发展现状。赵迎光的成功是“不可避免”的，努力和坚持是他走向成功的有力武器。2008年，韩都衣舍年销售额就达到170万人民币，2011年销售额超过3亿，预计2012年销售额达到6亿。在2010年，韩都衣舍在淘宝上的店铺一跃成为了该平台服饰类综合人气排名第一的网店，会员多达200万以上，是长江以北最大的淘宝卖家，也是山东电子商务的领头羊。

韩都衣舍的产品是韩国风格，价格主要在100～200元之间，以经营女装、男装、童装、女鞋、女包以及配饰为主，其中女装为主打产品。市场定位为18～35岁的都市时尚人群。

韩都衣舍现在平均每天要更新近60款服装，日均访问量100万左右，发货量接近1万单，2012年计划卖出6亿元的商品。韩都衣舍目前已有1200多名员工，而且从2011年下半年起每周还会招聘二、三十人。除了淘宝集市店、天猫商城之外，韩都衣舍还进入了凡客、凡客v+、拍拍网、京东商城等多个综合性电子商务平台。

韩都衣舍已经在韩国分公司设立设计中心，聘请韩国设计师和国内设计师共同在韩国工作，完善商品供应链。韩都衣舍已经达到了由代购向自有品牌的转变，实行研产销三步一体的链条模式。此外，韩都衣舍的品牌运作也有提高了客价单和回头率。“独立设计”和“品牌运作”，使得韩都衣舍越来越专业化、国际化。

二、韩都衣舍电子商务应用存在的问题

1.线下销售缺乏。韩都衣舍主要在网络上销售，缺乏线下实体销售，整体销售存在局限性。虽然韩都衣舍计划进行线下销售，但是迟迟没有落实。线下实体店就好比一个骨架可以支撑网上销售，并且会给消费者一种真实感，能够增加品牌的知名度和信誉度，这一点对于网络店铺来说是非常重要的。网络店铺信誉度的高低是决定消费者是否在这家店购买的主要原因。很多比较强大的品牌从线下销售转战到了网上销售，并取得很好的销售成绩，就是因为这些品牌有强大的线下销售作为支撑，深入人心的品牌、良好的信誉度以及线下销售能够实际接触到产品，很容易就带动了线上的销售。所以，对于韩都衣舍来说开展线下销售是必要的。

2.买手制的不完善。买手制度是韩都衣舍的一大特色，也是是韩都衣舍的核心竞争力。所谓的买手是往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停地和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求。买手制度是指专门的商人利用一些大品牌把自己的形象店中无法消化、积压或库存量比较大的商品，而采用的一种双方都可以接受的价格和方式，合理消化这些库存商品的办法。买手制度在国外比较盛行，特别是在服装、鞋帽等百货行业流行甚广。

韩都衣舍的买手小组由五个成员组成，分别是选款师、选款助理、文案制作员、文员和订单库管员。买手小组的作用是负责跟踪产品动态，从中选出他们认为款式不错的产品进行样衣采购 ，然后再根据试销情况在中国找工厂生产。这样就使得韩都衣舍的款式非常多，更新速度快，产品的品质和服务品质都有了保障。

作为核心竞争力的买手制度虽然拥有很多优点，但也是存在着一定缺点的，主要表现在买手培养需要时间成本过长，至少需要一年的时间培养，经历两年才会有比较成熟的买手；另外买手水平良莠不齐，产品品质不稳定需要有首席控官批准签字的产品才可以正式上架；而且少量多批的下单模式，对供应链要求高，这就需要韩都衣舍培养一批能够适合小量多批的工厂。

3.推广力度不够。韩都衣舍各旗舰店各自分割，联系不足，亲密度不够。虽然韩都衣舍在各大交易平台都有销售，但是除了在淘宝网做的推广比较好之外，在其他销售平台，如凡客诚品的影响力则相对较弱，没有被重视起来，很多消费者也都不知道韩都衣舍在其他的交易平台也有销售，所以说企业没有合理的利用现有的资源来开展品牌建设，这使得其品牌没有得到充分地发展。

4.产品风格差异化不明显。在网络销售平台和实体销售平台，有很多企业和个体商家销售风格与韩都衣舍相似的服装，韩都衣舍与这些竞争对手的同类产品中，风格差异化并不明显。而且众多韩都衣舍的竞争对手不仅只销售韩版风格服装，还有日系风格、欧美风格等服装，品牌众多，风格各异。多元化的品牌和风格为消费者提供了更多的选择空间，更好地满足消费者求新、求变的服装消费心理，这些是韩都衣舍所欠缺的，相对来说韩都衣舍就显得单调得多，只有韩版的服饰，只能满足对韩版服饰钟爱的人群，所以就损失了一部分人群，这是很可悲的。

5.价格区分不明显。韩都衣舍所针对的市场是都市时尚群体，但也深受学生群体的喜爱。时尚白领和在校学生在经济水平和消费能力上有很大不同，因此韩都衣舍在价格方面应有所区分，既要满足高品质客户的要求，也要考虑低价格要求实惠的人群，从而扩大韩都衣舍的目标市场。

三、韩都衣舍电子商务应用的解决对策

1.发展线下实体店销售。韩都衣舍目前只拥有线上销售渠道，虽然做得很出色，但是还可考虑开设线下销售渠道。虽然线下实体店销售需要租金，人工费、水电费成本也比较高，但是这些线下的实体店可以为韩都衣舍在线上销售做免费的活体广告，对于提高韩都衣舍知名度会有很大的功效。另外，由线下销售带动线上销售也是不错的选择。韩都衣舍可以通过线下店铺的活动让消费者对韩都衣舍的衣服质量样式有个真实的感受，让消费者有种真实感。

2.完善买手管理制度。韩都衣舍的买手出现良莠不齐的现象主要是因为刚成为买手新人还不够成熟，只有通过老人带新人的方式使之成长变成成熟的老手。为了解决这个问题，韩都衣舍可以建立内训部门先对新人进行培训，让新人在没有工作之前就得到系统的专业的训练，然后通过严格的考核后加入买手小组。经过培训后的买手出现水平良莠不齐的现象会大大减少。另外，韩都衣舍还可以加大对适应少款多量的工厂的培养，或者自己发展工厂建设，做到产销一体化来弥补买手制的局限性。

3.加大在各大网上销售平台的宣传力度。目前韩都衣舍线上宣传主要集中在淘宝网，而在京东商城、凡客诚品等网站上的宣传并不多。虽然宣传是可以有所侧重的，但是每个网站的消费者类型并不相同，有的消费者喜欢上当当网，有的消费者只相信淘宝网，所以为了增加消费者的类型，韩都衣舍必须把其他网站重视起来。同时，韩都衣舍还可以合理利用论坛、博客，在有活动或者有新产品上线时，通过在论坛帖子、在博客博文也会给公司带来不错的收益的。在淘宝网上，韩都衣舍可以合理地利用友情链接，把店铺的各个旗舰店连接起来，让每个店铺都有自己的风格，做到让消费者有新鲜感，给消费者更多的选择，满足消费者的求新欲望。

针对线下宣传，韩都衣舍应大力推广营销策略，制定各种营销方案，举办打折、降价等活动诱惑消费者，让消费者在购买的同时感到物超所值，让消费者找到购买产品的理由，增加网站浏览量与实际购买量之间的转化率。

4.产品多样化和提高服务水平。对于韩都衣舍来说，只销售韩版服装是店铺的一大特色。风格差异不明显也可以说是一种风格，不过想在竞争激励的环境中脱颖而出，还需要做到在风格中再细分，也就是提高产品的更新速度和丰富产品的多样化，以此来弥补风格差异化不明显的缺点。

除此之外提高服务质量也是韩都衣舍不错的选择。服务质量的提高不仅仅只是在售中咨询给以满意和快速的回复，售后这方面也是必不可少的。满意的和快速的答复未必会让消费者记住韩都衣舍，但是出现错误及时的改正并给予一定的补偿却可以让消费者对韩都衣舍的印象加深，甚至可以得到一个忠实消费者。

5.制定不同的价格区间。学生消费群体，尤其是大学生消费群体，因为知识水平和接受新鲜事物的能力比较高，所以基本上都有网购的经历，而且学校的消息传播速度较快，因此大学生群体被视为网络店铺不可被忽视的一部分。但是大多数学生还是依靠父母的经济支持，在消费能力上并不是特别高，所以韩都衣舍应专门为学生制定优惠合理的价格让学生可以承受，从而转化成韩都衣舍一大批忠实的消费者。

四、结论

从创办至今的四年时间里，韩都衣舍从一开始赵迎光的创业到现在做到一个堪称最牛的“淘品牌”，经历了太多的酸甜苦辣。电子商务是新兴的商业模式，韩都衣舍在创建之初没有太多的经验可以借鉴，必须依靠自己一步一个脚印的往前走并取得成功。但世事无完美，对于韩都衣舍来说还有许多地方需要完善，让韩都衣舍可以更快速地发展。

参 考 文 献

[1]百度百科——赵迎光.韩都衣舍.韩流.买手制度.快时尚

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什么是遂昌模式？

遂昌模式是在网络空间中，多方主体通力合作打造网络空间领导力的模式。

特别是地方政府与第三方电子商务平手，以网店协会为龙头，整合地方资源，将地方特色产品成功地整体对接全国大市场的典型模式。

遂昌位于浙江省西部，是一个“九山半水半分田”的典型的山区县，拥有茶叶、毛竹、山地生态蔬菜三大主导产业，此外旅游资源丰富，建成国家4A级旅游景区4个。然而，由于交通不便、产品品牌知名度低等原因，这些优势资源并没有为当地带来相应的经济效益和社会效益。

2010年3月，遂昌各方发起成立了“遂昌网店协会”。协会成立以后，逐步建立起一个地域性的公共服务平台，为本地网商从事农产品网络交易无偿提供十项服务：培训及咨询、网销产品的开发和质量把关、仓储配送服务、推广服务、产品图片和文案设计服务、促进网商融资及与物流合作等。

经过三年，遂昌网店协会已经拥有网商会员1300多家，网货供应商118家，近10家包括物流、快递、银行等在内的第三方服务商会员。2012年，协会会员销售总额达1.5亿元。在阿里巴巴全球10佳网商大会上，遂昌县还获年度“最佳网商城镇奖”。

2013年1月8日，销售遂昌农特产品、旅游产品为主的全国第一家淘宝县级特色馆正式运营。遂昌馆上线仅仅一个半月，累计销售额达到1100多万元。开馆当天，实现交易2.7万单，营业额250万元。目前，遂昌馆共有1500多家网店销售与旅游有关的产品，全县已有超过90%的旅游企业入驻馆内，两家景区的门票销售量均较之前上升超过30%。

初战告捷，遂昌网店协会提出了更宏伟的愿景：通过电子商务，把遂昌打造成中国第一高品质生态农产品供应基地。

遂昌模式的“领导力”解读

县域电子商务发展还处在初级阶段，缺少先进经验，遂昌无疑成为该领域的标杆和学习榜样。下文将从网络空间领导力角度，分析遂昌模式的经验。

前瞻力：全国首个县域淘宝馆

在涉农电子商务发展还没有成熟模式的情况下，遂昌县政府意识到了电子商务的发展前景和对传统经济社会转型的重要意义，并且主动与阿里巴巴集团接触，建立合作关系，建设全国首个县域淘宝馆。

“遂昌馆”的顺利运行，与当地政府“不越位”、“不缺位”的扶持理念和做法有很大关系。虽然网销属于网商的市场行为，但是市场的力量并不是万能的，场地、资金、产品质检等问题，靠网商自己的能力是解决不了的，还需要政府的支持和引导。全县各级部门总动员，保障了淘宝遂昌馆的建设，推动了遂昌农副产品的网络销售。在遂昌馆建设过程中，政府专门腾出一处场地作为入馆商品的仓储基地，并提供改造和装修经费支持，使分散经营的遂昌经济实体，获得了构建网络空间影响力的平台。

战略规划力：“化散为整”的效应

遂昌网店协会作为一个非营利组织，在整个淘宝馆运营中发挥了重要的战略规划作用。在成立之初，协会充分调研了国内电子商务发展状况，以及当地特色产品网店经营状况；在此基础上，协会提出建设公共服务平台（见图表）。

在这里，协会充分发挥了公共服务的作用，提供开店和运营培训、组织货源并对产品质量进行筛查、制作精美的产品图片、精心提供文案及店铺装修服务、提供仓储和发货服务――针对当地待业青年，开展十余次开店培训活动，旨在吸引他们通过网络创业解决就业难题；针对供应商，提供新品类培育和产品开发服务、质量检测和监控服务、产品销售服务，提供与淘宝平台的对接服务；针对银行和物流服务商，提供对接网商的桥梁和信用保障服务。

以物流服务为例，遂昌地处山区小县，一些不在县城居住的网商们面临物流不便的难题。协会出面与多家快递公司洽谈，拿到最优惠的会员价格。此外，协会还整合资源，为会员提供货服务。

影响力：合作共赢的价值网络

遂昌模式的成功和遂昌网店协会的超强客户整合能力密不可分。

首先是产品资源整合能力，充分发挥当地丰富的原生态特色产品和品牌优势。网店协会派人一村一镇地走访摸查，分门别类地详细记录当地土特产的生产、销售和品质情况，由此建立了遂昌县最权威的产品数据库、供货平台和实体店。

其次是合作关系的整合能力。遂昌馆成立之初，要面对多种多样的主体，有淘宝平台，有农户，有网店主，有生产企业，有服务商，有经销商，也有政府主管部门。网店协会逐一理清了各个主体的特点和需求，通过反复沟通协商，最终建立起一张合作共赢的价值网络。

控制力：打造“四维产品质量控制体系”

农产品电子商务发展滞后的原因之一是产品标准化程度低。为确保消费者权益，遂昌馆对入馆产品和企业严把关，并研究质量控制方法，建立“四维产品质量控制体系”。

一是对供应商选择上，严把资质关，并实行可追溯台账制度和质量保证金制度；

二是在网店协会公共服务平台建立产品进馆检测机制，并不定期地与政府质监部门联合对入馆产品进行二次抽测；

三是从物流环节把控产品质量关，与物流企业建立24小时“限时达”和“保鲜达”合作；

四是建立完善的售后服务体系，承诺预先赔付和退货零运费服务，此外网店协会还开通旺旺、400客服及消协96315服务电话，第一时间对客户的投诉进行回应。遂昌网店协会在产品质量控制方面的创新之举，保证了食品安全和产品品质。

中国电子商务研究中心数据显示：从2011年至2013年，遂昌网店总量从1000余家发展到4900余家，网店从业人员从不足5000人扩大到1.5万余人。

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韩都衣舍（以下简称“韩都”）就是这样一个品牌，它的创始人赵迎光化繁为简的成功把权责统一的难题降解到了“三人小组”这个最小的业务单元上，通过推动每一个小齿轮的运作，提高了整个供应链的良性运转。在良性运行体制下，韩都的销售业绩屡屡刷新各大电商网站的销售纪录，也因此被称为“最牛互联网快时尚品牌”。

现在，韩都已经有了一个由257个小组组成强大的“军团”，赵迎光带他的“军团”在互联网沙场上开疆拓土，创建下一个庞大的品牌“帝国”，现在这个“帝国”已经拥有了13个子品牌，可预见的未来，还会有第14个、15个、16个……

如何经营一家联网品牌，新浪财经对话韩都创始人赵迎光，他说：“做互联网企业，把品牌营销做好，才会有销量，有了销量就会自建供应链。”

核心竞争力是“单品全程运营体系”

网站的浏览量是实体店不敢想象的，韩都的流量多年来稳居天猫商城第一位，被称为流量之王。7月，韩都旗舰店PC端日均访客数超过63万，日均浏览量超过132万。移动端日均访客数超过28万，日均浏览量超过170万。

但也正因为常年维持如此之高的流量，为韩都的设计、产品、周期、供应等每一个环节都提出了更高的要求，韩都是如何应对的？

赵迎光表示，基于互联网的特点，韩都独创了“以产品小组为核心的单品全程运营体系”，而这也是韩都的核心竞争力。

所谓的“单品全程运营体系”，是指每一款产品，从设计、选款、生产、拍摄、销售、促销、等整个生命周期都以“产品小组”为核心，产品小组之间独立运营，独立核算，拥有90%以上的决定权，而营销部门、企划部门，只负责做大框架下的规则的制定。

目前，韩都有257个产品小组，每个产品小组由2～3名成员组成。

与“单品运营体系”相互支撑、彼此相呼应的规则，被赵迎光称为“快速反应的柔性供应链体系”，是指营销企划、产品企划和生产企划相互配合，给产品小组提供全方位的决策依据，解决互联网品牌“款式更多，更新更快，性价比更高”的要求与生产供应链的“流水线计划生产”之间的矛盾，在保证产品品质和生产成本可控的前提下，实现“多款多批次小批量生产”的供应体系。

“多款少量，以销定产”的供应链，帮韩都建立了“款式多，更新快，性价比高”的竞争优势。目前，韩都的供应商有240多家，商品的最小起订量为100件，从下单到交货，平均周期20天，每年生产销售的款式超过3万款，其中返单比例达到40%以上，库存周转率和当季售罄率在逐年上升。

韩都成功把权责统一的难题降解到了“三人小组”这个最小的业务单元上，得以让这个集团品牌高速且稳健的运行。

而对于服装企业来说，库存这件事情向来不能小觑，它会直接干扰资金周转、新品设计供应、宣传拓展等方面的工作，曾经有不少服装品牌就是死在了库存积压上，但“单品运营体系”和“柔性供应链”一举两得帮赵迎光解决了这件事情。

“在互联网时代，不仅品牌要人格化，产品也要有人格化特质在里面。”赵迎光表示：“我对这些小组没有太多的限制，每个小组用自己喜欢的产品和自己喜欢的文案直接跟目标消费者沟通，设定合理的价格，不断进行调整，可以保证以极高的性价比给顾客提供更多的商品选择，消费者就会感受到这个品牌背后一种无形的气场让他感到很舒服。”

以品牌集群的模式发展

2013年“双11”期间，韩都衣舍旗舰店浏览量破一亿，店铺流量是第二到第五名的总和。

在“单品全程运营体系”下，每个小组都会成为了公共平台上的“自主经营体”，直面从中遇到的各种问题，而这帮助韩都培养了大批具有经营思维的产品开发和运营人才，为集团多品牌战略做好准备。

多品牌是韩都的长远发展战略，赵迎光并不简单的把韩都定位为一家服装企业品牌，他要把韩都做成一个互联网时尚品牌孵化平台，最后形成一个含有韩风系、欧美系、东方系品牌群的互联网品牌集团。他说：“互联网企业，一定要以品牌集群的模式发展。”

目前，韩都已经是一家拥有了风格迥异、定位清晰的女装、男装、童装、妈妈装等 13个子品牌，第14个品牌也在胎动之中。

赵迎光的这一战略也已经显现出了优势，东方复古风品牌素缕加入韩都后，经过两年的整合与重塑，成为了“天猫原创第一品牌”。

赵迎光介绍，韩都的品牌最终由两类品牌构成，一类是围绕主品牌定位为“韩风快时尚”的细分品牌群。一类是以原创设计为主的更加细分的品牌群。这些品牌，一些来自于企业内部小组的成熟与孵化，一些来自于并购。

为了推动这一战略，赵迎光的目光不仅仅只停留在互联网上，他在大学生这一新生力量里寻找潜力，韩都同山东工艺美院等专业院校建立了长期的合作关系，冠名支持了“第七届齐鲁大学生服装设计大赛”，不遗余力挖掘品牌、培育品牌、选拔人才。

为了保证越来越庞大的品牌“帝国”良性运营，赵迎光将“单品全程运营体系”的方式成功复制到了每个细分品牌。

比如韩都旗下有一个将目标客户定位于16～25岁年轻女孩群体的子品牌，“产品小组”成员选择的都是刚刚毕业的大学生。

互联网品牌第一靠营销

酒香不怕巷子深？这在互联网时代并不成立，品牌要是不会吆喝，一定会被淹没在每天数以亿计的信息中。

虽然赵迎光把供应链看作是韩都的比较优势，但是他同时也很清楚的认识到：“其实一个互联网品牌供应链是基础的，但是不是最重要的。如果要做一个互联网品牌，营销是第一位的。”在他看来，互联网企业的生存之本一定是营销：“把品牌营销做好，才会有销量，有了销量就会自建供应链。”

1995年，山东大学韩语系毕业的赵迎光进入一家外贸公司工作，2年后成为山东国际经济技术合作公司驻韩国支社代表。他在韩国一工作就是10年。这10年间，恰逢韩国互联网高速发展，电子商务不断成熟，这也不断敲击着赵迎光的创业冲动。

一次偶然的机会，赵迎光参观到韩国一家名叫YSP的经营服装的电子商务公司，交流时，YSP公司的朱春燮社长分享了三条经验：一是要做品牌，二是从休闲女装切入，三是要定位“快时尚”。

这三条，后来成为韩都起步的关键，也是赵迎光坚持至今信奉的教条，2008年，韩都成立了。

起初，赵迎光依旧带着渠道和分销的思维，目标是做一个渠道品牌，也就是韩国代购。回顾那一段经历，赵迎光显得感慨万千，他说：“韩都衣舍是从韩国代购起家。在发展的过程中，也发现了一些‘代购’的致命弱点，归纳起来有四点：一是等待时间过长、二是经常容易断货缺货、三是无法退换货、四是性价比不高。”

赵迎光甚至说：“这个时代，韩都其实是在卖垃圾，不过卖了三年垃圾还能回过来，因为营销做的好。”

代购的一系列硬伤使得赵迎光开始思考如何提高消费者体验。当明白了消费者买的是款式、品质、合适的价格，而不是非要从韩国买服装之后，2009年4月，团队开始将选中的款交给代工厂，转型为互联网自有品牌，开始新商业模式的探索。

韩都开展全网营销是赵迎光的战术，他说：“在互联网高速发展的大背景下，中国的互联网拥有广阔的发展空间。其次，网络营销成本低，可以有效借助社群网络，吸引潜在客户，增加客户黏性。随着互联网的不断发展，传统的营销方式早已不能满足企业的基本需求。而电商正是发展的方向所在。”

在营销为本的支持下，2010年，韩都成为了淘宝网服饰类综合人气排名第一、会员多达200万、长江以北最大的淘宝卖家，接下来的4年时间里一直延续了这个神话，2012、2013年，韩都在天猫、京东商城、唯品会等多个平台上都是女装销量冠军。

今年5月，韩都创下了天猫聚划算单次品牌团过2000万、唯品会单次活动过1500万的耀人业绩之后，在京东6？18店庆活动中韩都销量同比增长5倍以上，一举夺得京东商城女装类目交易额第一。

这样的佳绩正是来自于营销的作用，今年年初韩都就成立了“京东618项目组”，同时推广和策划的创新。

邀请当红明星的代言、借势明星的号召力也是韩都忠于营销的体现，《来自星星的你》播出半年多之后仍然占据着韩剧话题榜头条，而女主扮演者全智贤也成为了“全民女神”，韩都今年成功签约全智贤代言，为品牌“韩风快时尚”的定位做了形象的阐释，也进一步打响了品牌的知名度。

O2O不是Online（线上） To Offline（线下）而是Offline To Online

韩都衣舍 （集团）创立于2006年，致力于为都市时尚人群提供高品质的流行服饰。作为中国“互联网快时尚”第一品牌，韩都衣舍凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念深得全国消费者的喜爱和信赖。

转型是互联网时代的关键词。传统企业正在努力把线下业务转移到线上，PC（电脑终端）端业务正在布局移动端。

PC端流量的下降与移动端流量的上扬是不可逆转的潮流，生而为互联网品牌的韩都也置身于这样的变化浪潮中，

韩都很清晰的将目前和未来发展的重心放到了微博、微信、微淘等移动社交媒体上，现在，无线端的销售已经占到了韩都总体的45%以上。