产品经营策略范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇产品经营策略范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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“旅游产品是指旅游市场上，由旅游经营者向旅游者提供的，满足其一次旅游活动所需的各种物品和服务的总和。”[1]从旅游供给的角度看，旅游产品由旅游资源、旅游设施、旅游服务、旅游购物品等多种要素构成。从消费者的角度看，购买旅游产品就是购买一次深刻的旅游体验，即旅游者花费一定的时间、金钱和精力，去获得一次完整的旅游经历，因此旅游产品最核心的部分就是旅游经营者向游客提供的旅游服务。

（二）旅游产品的内涵

旅游产品的定义表明，旅游产品不同于一般的工业产品或其他物品，也不同于一般服务业提供的服务性产品，它很独特，有其自己的内涵。

1、旅游产品是一种整体性产品

从供给和消费的构成来说，旅游产品包括饮食、住宿、交通、游览、购物、娱乐等，一次旅游，实际购买的是这些要素的综合。一间客房、一顿美餐、一次游览，都是整体旅游产品的一部分，哪个部分出问题，都会影响整个旅游产品的质量。

2、旅游产品是一种动态性产品

从旅游者的角度看，旅游就是从旅游者离开常住地开始，到旅游结束归来的全过程中，对所接触的各种事物和接受多环节服务的综合感受。在这个过程中，游客的需求是不断变化的，这也要求经营者在提供旅游服务过程中做好衔接配合，灵活机动，才能使旅游者获得良好的旅游感受。

3、旅游产品的劳动投入性

“旅游产品都或多或少地含有人类的劳动投入，但绝不能没有人类的劳动投入”[2]。旅游产品是旅游经营者向旅游者提供的游览参观及导游服务等各种劳务的总和。其中游览参观的旅游景区、景点就是为了旅游活动而开发出来的，开发就要劳动投入，无论是依赖原有的旅游资源或具备先天优势而开发出来的资源依托型旅游产品，还是依靠人、财、物力资源而制造的资源脱离型旅游产品，都含有人类的劳动投入。至于向旅游者提供的各种服务，那更是一种劳动投入。

二、主题型旅游产品的特点

按照产品属性，旅游产品可分为观光型、主题型、参与型、体验型四种旅游产品。主题型旅游产品是指以历史、文化、宗教、艺术、娱乐等为主题而开发出来的旅游产品。北京故宫，迪斯尼乐园，鞍山玉佛苑以及各种纪念馆、博物馆等，都是典型的主题型旅游产品。主题型旅游产品具备以下特点：

1、客源的有限性

观光型旅游产品的客源比较广泛，和观光型旅游产品相比，经常购买主题型旅游产品的游客是有限的。如北京故宫，普通游客游览过一次，很少再去第二次，那些定期去故宫游览的，一定是研究宫殿建筑、文物、历史方面的学者。去沈阳方特游乐场游玩的，一定是孩子或年轻人。反复去鞍山玉佛苑参观游览的游客，不是佛教徒就是玉石爱好者。因此，不同主题的旅游产品，一定有其相对固定的旅游客源。

2、服务成本较高

和观光旅游相比，主题旅游需要旅游经营者提供的服务要多一些。游客消费主题型旅游产品，往往需要旅游经营者借助于导游讲解、服务流程展示、影像资料服务等手段，来体现主题型旅游产品的观赏价值和文化内涵。如威海刘公岛，其宣传口号是“刘公岛，不仅仅是一个岛”。为了这个口号，刘公岛在旅游服务中提供了实务展示，景点简介，导游讲解，电影片段等多种形式。否则，我们自己游览，那就是一个岛而已。

3、重游率较低

由于主题比较明确，主题型旅游产品往往功能单一。比如鞍山玉佛苑，体现的只有玉文化和佛文化，如果对此不感兴趣，来鞍山的游客主要是游览千山，对于玉佛苑，或者干脆不去，或者去一次，再也不会重游。北京故宫等主题型旅游产品也是如此，普通游客游览过一次，往往一生足矣。

三、主题型旅游产品的开发经营策略

由于有一些主题型旅游产品的开发和生产不受自然条件制约，近年来，不断有新的主题型旅游产品在开发建设，所以本文对主题型旅游产品的开发和经营策略做一并的分析研究。

1、适当的高价策略

主题型旅游产品开发难度较大，成本较高，或者有其深刻的文化内涵，游客购买主题型旅游产品，一般都是针对性较强、目的明确，对价格的敏感度不是很大，所以主题型旅游产品的定价可以适当高一些。以北京故宫为例，现在的门票价格是60元，我觉得有点低，至少要100元才合理。另外，和观光型旅游产品相比，主题型旅游产品的景区容量有限，如北京故宫，旅游旺季人满为患，一方面超过了其接待能力，造成环境和设施的破坏，另一方面也严重影响了旅游服务质量，除了人，基本看不见什么。所以适当的高价可以控制游客的数量，具体操作起来可以按照淡旺季实行弹性价格。总之价格可以适当高一些，太低了反而显得故宫不值钱。

2、强化广告、宣传及推广力度

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    ITMC企管沙盘教学对提升学生团队合作精神、思维创新能力及组织协调能力等有很大帮助。在沙盘教学及对抗演练过程中,P4产品经营策略很少被使用,然而,经营P4产品在操作中具有可行性。文章以经营P4产品为核心,探析其经营策略,希望对沙盘教学及参赛队伍提供参考。

    1 ITMC企管沙盘经营的产品特点分析

    在ITMC企管沙盘中,可供经营的产品有四种,即P1、P、P3和P4。P1是已有产品,无需研发即可生产,P2、P3是P1的更新换代产品,而P4是最新产品。

    首先,从市场需求及价格走向看,P1的市场需求较大,但价格却呈下降趋势,直到经营的第五年和第六年国际市场的P1价格才较高,经营P1风险较小,但利润空间也很小。P2和P3从第二年开始即有市场需求且需求量呈上升趋势,P2的价格在第三、第四年达到最高,第五、第六年有所下降。P3的价格在六年经营期内一直呈上升趋势。P4产品到第四年才在区域市场有少量需求,随后其需求量及价格均上升。

    通过以上分析,P2、P3产品因其价格高、需求量较大而成为激烈竞争的对象。P1因其价格低、利润小而成为企业前期获得发展的基础产品,竞争并不激烈。而P4由于市场需求较晚(第四年)、成本高往往也不是竞争的主战场。

    其次,从研发费用来看,P1无需研发,P2、P3、P4均需一年半(六个季度)的研发。其研发费用如表1所示:

    由表1可知,P4的研发费用最高,若企业前期研发了P2或者P3,会将主要的资源(如生产线)用于P2或P3的生产,若想再进入P4的竞争,是非常困难的。即使P2或P3产品为企业经营取得了良好效益,企业往往也会担心失去已有的竞争优势而放弃加入P4的竞争。

    2 经营P4产品的可行性分析

    通过以上产品分析,经营P4产品似乎显得不够明智:直到第四年才有少量市场需求,价格与P3相当但由于成本高而显得利润率相对较低,高额的研发费用将损害企业的权益等等。其实不然,经营P4产品也存在众多好处。

    2.1 可避开激烈的市场竞争,从而节省广告费用 一般而言,P2和P3产品因市场需求量较大且价格高,往往是竞争最激烈的战场,因此经营P4产品往往可避开激烈的市场竞争。这样可以以最少的广告投入来占领市场,从而能弥补P4产品高额的研发费用和生产成本。

    2.2 独家经营P4可能性大,市场订单能带来足够的利润 虽然P4产品直到经营的第四年才有少量订单,但第五年和第六年订单增加较快且价格上涨,因此在P4产品竞争不激烈的情况下(尤其是在独家经营的情况下),仍能为企业带来足够的利润,从而使企业经营后劲十足,后来居上的可能性大。

    2.3 前期经营非常保守,经营风险小 因为P4产品直到第四年才有订单,因此前面三年完全依靠P1产品生存,而P1产品订单较多,前面三年价格比较稳定,从而企业可以以少量的广告投入来获得P1订单。另外由于不研发P2、P3产品,节省了研发费用、广告费及生产线更新所需资金,前期保守的经营减小了破产的可能性,风险小。即便到第四年有新的加入者,也可以相对较小的规模生产P4,将另外的生产能力用于生产P1产品。

    基于以上几点分析,经营P4产品是非常可行的,尤其是对于初次参加比赛或比赛经验缺乏者,因无法合理的判断对手的策略,采用此策略能起到很好的效果。

    3 经营P4产品的具体策略实施

    3.1 广告策略 在前三年,因企业只有P1产品,而P1的市场订单是比较充足的,故以节省广告投入为主,以保证权益。特别是第三年,P1的市场订单很多,可以在本地、区域、国内市场各投入1M(1M代表100万,下同)的广告,或者某个市场投放2M的广告费用往往就可以卖完已有的P1产品,保证企业营运的资金要求。

    从第四年开始,以P4为主导产品,若无竞争(独家经营),则可以在各市场投入1M的广告费用即可获得足够订单。

    3.2 产品研发与生产线购买策略 因为P4产品到第四年才有市场需求,故不宜过早研发。考虑到产品研发与生产线安装的衔接,可在第二年第四季度开始研发P4,在第三年第一季度购买4条全自动生产线安装在A厂房。由此,在第四年第一季度P4产品研发成功的同时,4条生产线安装成功,正好可以组织生产。之所以选择在第四年第一季度开始生产,除了第四年才有订单外,还考虑折旧问题。根据规则,新安装完成的生产线当年不提折旧,所以从第三年第一季度开始购买生产线,第四年第一季度才安装完成,当年不提折旧,以保证权益,提高竞争能力。

    第四年是否继续扩张B厂房或C厂房呢?这主要依据竞争情况。若无新加入者参与P4的竞争(可根据前期的分析判断或直接看第五年的竞单情况),可在B厂房扩张三条全自动生产P4。若有新加入者,可控制P4的扩张,而购买全自动线生产P1。到第五年,可于第一季度购买一条柔性生产线,这样既避免了高额的折旧,也可根据竞争情况调整生产的产品。

    3.3 市场开拓、认证策略 经营P4产品的重点在于第三年、第四年要保证权益,所以在市场开拓及认证方面可根据订单情况有选择性的进行。比如P4产品在国际市场上是无订单的,可以直接放弃国际市场的开拓,以节省费用保权益。若考虑P1产品的国际市场销售(第五、六年国际市场P1的价格较高),也可开发国际市场。在认证方面,可将ISO9000认证从第二年开始,因为前三年的订单一般对认证是无要求的。

    3.4 原材料购买策略 以P4为主导产品,购买原材料是非常简单的,前三年只生产P1,故只需要R1的原材料。从第三年第三季度开始,要购买R3、R4原材料,以保证生产所需。另外原材料购买量的多少,同时要考虑付款的期限。根据规则,到第五年第三季度,大量购买R3、R4(超过20个),在第六年是不需要支付现金的,第五年第四季度,大量购买R1、R2,在第六年是不需要支付现金的。

    4 经营P4产品的风险防范

    P4主导产品策略的特点是前期非常保守,而后期积极扩张。在经营过程中,只要经营团队理性冷静的分析,避免盲目过度扩张,一般可以比较好的规避风险。

    4.1 端正态度、保持警惕,避免思想上的惰性 以P4为主导产品,竞争小,操作过程相对简单,在相对充足的经营时间里,经营者经营完一年后往往成为旁观者,观看其他队伍激烈的竞争P2、P3产品。而一旦思想上麻痹大意,就会降低对竞争情况的警惕性,从而增加经营风险。

    4.2 分工协作、认真细致,避免内部经营过程中操作失误 在前三年操作中,需要注意在第二年第四季度开始研发P4产品,第三年第一季度购买全自动线生产P4。要注意先需卖掉手工线再购买全自动,否则生产线会自动安装在B厂房,引起额外的支出。从第四年开始生产P4产品,要尤其注意P4所需原材料的购买时间及数量,可由2人进行计算,其他成员再反复进行核算,一旦原材料购买失误,导致无法生产,其后果非常严重。

    4.3 理性经营、扩张适度,关注潜在加入者 前面两年均以原有手工生产线和半自动线生产P1,生产线无扩张,以P1产品打下发展的基础。到第三年开始购买全自动线更换原有的手工线及半自动线,生产P4。生产线更换力度要考虑第三年获取P1订单的多少,以保证资金的充足。

    在经营过程中,一定要非常关注年初各组竞争订单先后顺序情况及年末各组权益、得分的变化,这是了解竞争对手的两个窗口。通过这两个窗口,可分析判断竞争对手加入P4竞争行列的可能性。尤其是在第五年和第六年,是否扩张?是扩张P1的生产线还是P4的生产线?均要以对竞争对手的分析判断为前提,不可盲目。

    5 结语

    ITMC企管沙盘的经营策略可以说变化多端,不存在具有绝对优势的某种策略,这是一个动态博弈的过程。在此过程中,经营者要根据盘面信息分析判断竞争对手的经营模式和经营风格,即努力做到“知彼”。同时,要让自己的经营策略具有更强的适应性和抗风险能力,协调自身资源,求得合理的发展,即要做到“知己”。只有做到“知己知彼”,方能在竞争中获取优势,使企业健康发展。

    参考文献:

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一、引言

当前，我国的各大房地产企业处于比较激烈的市场竞争中。企业若想做大做强，在竞争中获胜，就必须学习在困境中发展，赢得尽可能多的市场份额，这就对房地产企业的营销策略提出了新的挑战。如何构建适合于房地产企业现状和市场特点的营销策略，是从业者必须面对的一个问题。不少房地产商已经将视线转向品牌营销，通过建立市场认同度高的品牌，树立企业的形象，并在竞争中取得良好的成绩。所以，建立科学的品牌管理架构，实现企业的品牌营销模式，是房地产企业提升自己竞争实力的关键。品牌的建立是一个系统的过程，本文构建了基于品牌营销理念的房地产经营策略，对于房地产业的发展有着比较重要的意义。

二、基于品牌营销理念的房地产经营策略

房地产企业品牌的发展是一个长期的连续的过程，涉及到以下方面的策略。

（一）综合评估消费者需求

基于品牌营销的房地产经营策略，首先应该对消费者的具体需求有一个全面而准确的把握。需要调查的需求包括：客户购房的实际需求：房地产企业应该深入了解客户想要购买的房产的具体属性、客户购房的用途与目的、购房的方式以及购房的大致时间；客户所期待的购房价格。包括客户愿意支付的金额、客户在购买时希望付出的调查比较的精力和时间；客户购房是否方便：即客户打算以什么样的方式购买，并结合客户所期待的交易方式最大程度地帮助客户办理购买的手续；加强与客户的有效沟通：充分把握客户愿意以何种方式进行沟通，为后续的精确传播打下铺垫。因为房地产的交易需要在相关部门进行登记，所以房地产经营者也可在房地产管理局拿到目标购买者的一些简要资料，也能从小区物业得到目标购买者的一些详细信息。在掌握这些资料的基础上，通过结合对客户需求进行精准的市场调査与分析，并搜集房地产企业本身的客户资料，从而构建一个客户资源库。营销的核心问题便是对客户需求的把握，因此可以通过客户资料库分析与预测消费者的购买行为。

（二）对企业营销环境进行深入分析

对于房地产企业而言，其市场营销环境是客观的存在，并对其营销的效果起到决定性的作用。房地产企业市场营销环境可以分为两个类别，一是微观营销环境：包括设备材料供应商，指的是为企业提供各种材料设备的实体。包括消防器材、园林服务以及广告等。这些供应商若果发生了变化，将会对房地产企业的营销造成明显的影响，供应商的变故，会打乱房地产企业开发建设的周期与计划，使其难以树立良好的品牌形象。微观营销环境也包括房地产企业的同业竞争者。房地产企业在营销过程中，应该对自己的竞争者的优势与劣势进行深入的分析和判别，从而寻求自身的特色，进行差异化营销。微观营销环境还包括中介部门，例如房地产产品的销售商，以及一些房地产的营销服务机构等等。以上这些部门由于水准参差不齐，鱼龙混杂，一旦由于其操作失误导致房地产企业名誉受损，便会对其品牌的树立带来深入影响。二是宏观营销环境：首先包括人口环境，这是关系到房地产产品最终用户的重要数据信息，例如当地人口的数量、年龄分布以及消费水平等。宏观营销环境也包括当地的经济环境，指的是当地的实际购买力，储蓄与信贷情况，以及物业等服务的价格水平等。宏观营销环境还包括当地的自然环境，这是由于一旦发生了环境的变化，便会对房地产企业的营销带来或优或劣的影响。政治法律环境也是宏观环境的一部分，房地产企业的销售策略必须与政策和法律密切相关。在了解自身影响环境的基础上，房地产企业便可以通过进行SWOT分析，深入把握企业本身的优势、劣势、机遇、威胁，构建出品牌营销的战略步骤。

（三）建立鲜明的企业识别系统

企业的品牌物化为一个鲜明的形象，便形成了企业识别系统。企业识别系统是一个企业向外界和客户完整传达企业形象的载体。在此处应强调的是，企业识别系统并不是一个简单的企业标示，它必须是基于企业资源整合之后的一个协调性的符号化系统，企业识别系统建立之初，企业应充分客观地分析自身的优势和劣势，从而提炼出企业的发展方向和营销理念，在此基础上形成视觉标示的执行计划。并结合企业的发展方向，基于企业现有的特点与资源，找到自身在营销中的准确定位，并将这个定位以形象化的符号标识体现在CIS上。通过CIS的推广，渐渐使消费者完善对企业的看法，形成房地产企业的健康、向上的形象。

（四）构建科学的营销传播体系

企业在初步拥有自身品牌资产之后，便应将整合营销传播作为其发展方向。对品牌进行整合，指的是对组织运作模式的整合，同时也需要对传播工具进行整合，目前，我国有一定实力的房地产公司均能做到对传播工具的良好整合，不少公司已经能够熟练地引入广告、公关等见效快的传播工具。目前最关键的是如何为企业的品牌营销进行组织运作整合。在这一点上，房地产企业应从两个方面出发，首先是财务分析方面，企业通过结合自身的实力与客户需求，预先确定预期的销售目标以及利润目标，进而结合目标的数据确定成本，再获取所需的营销推广费用，结合客户的具体情况以及所处环境，选择传播工具并实现营销。其次是整合传播方面，其基本流程为，建立目标客户的资料信息库，结合目标客户的特征对房地产营销市场进行细分，通过与客户进行有效的沟通，获取客户的特征，并确定噩耗时的传播模式，运用媒体进行营销。

三、结束语

本文在当前房地产市场激烈竞争的背景下，提出了基于品牌营销的房地产企业经营策略。品牌营销的最终目的，是使房地产企业在消费者心中树立良好的企业形象，从而推动企业销售，壮大企业实力，实现企业自身的长远发展。因此，我国的房地产企业应该根据储备土地的现状与自身的实际情况，引入品牌营销的经营理念，将企业做大做强。

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一、 突出重围：如何让产品品牌“活”下来？

（一）确保盈利

品牌经营，符合“剩”者为王的思想，品牌的寿命越长，其成功的几率越大。因此，确保盈利是让产品品牌能够活下来的先决条件，是品牌能够继续存活并发展的必要基础。品牌战役上，我们往往见到很多品牌广告打的满天飞，推广做得绝对大，上央视、请明星，虽然也有少数成功的，但几年后便消失匿迹的品牌数不胜数。在品牌还在处于“产品品牌经营”阶段，需要确保盈利，先生存后才有发展的机会。

同时，在“产品品牌经营”阶段，要时刻警惕“黑色倒闭”。品牌自身已经确保了盈利，但渠道各类问题突出，盈利状况不佳，久而久之，渠道便失去了向心力，整个销售通路将受到极大的影响，企业也失去了确保盈利的基础。在“产品品牌经营”阶段，品牌效应对渠道通路的吸引力不强，需要精心呵护渠道，也要做到渠道“确保盈利”，在该阶段，只有渠道主推，产品品牌才能更好的“活”下来。

（二）减少威胁

有句谚语说道：“多一个朋友就少一个敌人。”在“产品品牌经营”阶段，最怕的是四面出击，八面楚歌，成为所有对手的对手。减少威胁是产品品牌能够顺利活下来的保证，偶尔能为对手办办事，左右逢源、，避开危险点，寻找自己的安全区域。

（三）创造新鲜

生命的演变中，一些生命机体为了必要的生存资源而展开竞争，使自己的身体结构发生变化，以适应变化了的环境。达尔文的进化论形象地描述了一个企业必须根据环境的变化而不断调整自己的生存法则。你卖的电视与普通电视的差别在哪里？你卖的电脑与普通电脑差别在哪里？需要我们不断去创造新鲜的概念、卖点。企业生产什么产品很重要，但是有效营销出去更重要。创造新鲜就是要以市场定卖点，以卖点定产品。创造新鲜，在产品品牌经营阶段，要取得市场的主动，你必须取得竞争的主动，经常下市场，多听意见，多想新招，多亮底牌，同时，说服渠道需要讲究策略。

（四）避实就虚

避实就虚，指避开敌人的主力，攻击敌人的薄弱环节。产品品牌经营阶段，需要避实就虚，产品扁平，适者拥有，把产品给最需要的，同时更能有效的说服渠道讲策略。先易后难，最后公关，快速填补空缺市场。如果产品品牌不能全系列的进入商的仓库，那么，必须先选择一款产品进入试销，最后通过不断的公关直至把商拿下。针对空白区域需要快速渗透，鼓励串货，打开区域市场，设计多家共同炒热市场。同时，需要奖惩相济，理顺关系，进行整顿和优化，保证销售渠道的健康发展。避实就虚，在敌人最薄弱的环节培植自己的根基，并进行精耕细作。

确保盈利、减少威胁、创造新鲜、避实就虚策略的运用得当，将会使局部市场领先对手，部分产品线有优势，部分渠道有了忠诚度，部分策略被渠道认可，部分对手感到威胁，从而形成市场格局——产品品牌能够“活”下来。

二、 经略一方：如何让产品品牌“强”起来？

（一）扬优去略

扬优去略，需要舍得扬弃，突出重点，形成特色，并站稳脚跟。渠道方面：需要梳理渠道，区域扁平，树立样板，规范行为。如何培养渠道的强势？拥有更多的资源支持，是否能把渠道培养起来？不一定！渠道的培养“给政策胜过给支持，给方法胜过给政策，给思路胜过给方法，给思想胜过给思路。”设计有效的政策、给出经营的方法，说服渠道讲策略，灌输思路，是增加渠道信心的最有效的办法，培养强势的渠道，就是培养渠道的自信。

产品方面：强化特色产品，定位方向产品，舍去鸡肋产品。对产品线进行系统规划，强化及丰富自身特色的产品，定位发展方向的产品，舍去一些多余的产品线，集中宣传攻势，做出自己的气势来。

营销策略，做出你的气势。“品牌气势=产品优势+渠道强势+宣传攻势+终端声势”，产品能否满足欲望、创造联想？渠道是否自信？宣传是否集中火力，直取目标？终端人气、氛围是否有声势？都是衡量品牌气势的标准。

（二）终端制胜

终端作为消费者接触产品的末端环节，需要利用终端扎堆效应，让消费者望闻问切，争强终端的吸引力。用心做好终端的陈列、演示、解说、利益点及全员参与5大细节元素，从产品陈列开始，通过演示让产品学会说话，现场解说传达核心竞争力，塑造销售利益点决胜在产品之外，全员参与形成推广的强大张力。将终端五大元素有机结合，重点经营，并在终端销售点体现出来，将形成产品品牌的核心竞争力。

扬优去略、终端制胜，使目标市场具有绝对优势，主要产品具有绝对优势，重要渠道具有绝对优势，从而形成市场格局——产品品牌能够“强”起来。

三、 海纳百川：如何让产品品牌“响”起来？

（一）友盟天下

产品品牌不但善于自己做市场，同时也善于与周边企业结成联盟进行推广。设计有针对性的推广策略，联合周边企业共同进行推广，加大推广的影响力。将媒体和主管变成朋友，使媒体主推品牌力度绝对第一、曝光量绝对第一、品牌偏袒度绝对第一。将消费者变成员工，设计信使、回馈等相关推广策略，使消费者成为品牌的忠实传播者。友盟天下，与行业品牌、媒体、消费者广泛建立深度的关系，共同成为品牌传播的忠实盟友。

（二）威仪渠道

威仪渠道的核心理念是把渠道商变成自己的部下，而不是把渠道商变成上帝。威仪渠道，首先需要倾斜终端，广泛的终端形象支持建设、辅助商、经销商做好终端推广的每一个细节，使渠道对品牌厂家更有信心，并认同品牌厂家的策略。隔级关怀，对二三级渠道进行关注、辅助并帮助渠道建立自信感。渠道的保健与成长，渠道商学院、培训等等，帮助渠道提升经营管理能力，提成团队成员的工作技能等等。最后，需要严格渠道，对渠道管理的规范措施要严格执行，并且奖罚分明，对相关处罚事件要进行及时通报全体渠道成员。

（三）培育市场

培育市场意识，将服务和诚信变成习惯。品牌影响力与市场占有率息息相关。在日益动荡多变的市场条件下，品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。而服务是品牌的重要支撑，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点。诚信，需要对品牌产品对自身质量的诚信，需要对自己品牌理念的诚信，不能靠编故事、弄噱头，拿自己都不相信的理念去“忽悠”别人。专注于自己的行业和产品，始终如一的坚守自己的理念并将之注入产品，坚持抵御利用品牌来赚快钱的诱惑，将服务和诚信变成一种习惯。

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保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。