教育市场营销策略范文

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二、吉博教育价格策略

（1）盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为B2C和B2B两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。（2）定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。

三、吉博教育渠道策略

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中等职业教育中药剂专业药品市场营销学课程的教学目的，首先是提高学生的专业知识应用能力，让学生能利用所学药学知识，指导患者合理用药，介绍药品的主治功能、副作用、用药禁忌和不良反应；其次是培养学生专业岗位适应能力和团队合作精神，进行药品营销活动；再次是培养学生自主学习能力，在工作中不断总结经验，提高经营管理能力。为此，中等职业教育必须构建以培养学生职业能力为核心的教学评价体系，从专业能力、社会能力、方法能力3方面全面评价学生。

1.2中职药剂专业评价体系改革

目前中等职业教育教学评价普遍存在评价目标功利、评价标准统一、评价主体单一、评价内容片面、评价方式僵化、评价结果反馈无效等现象，难以发挥评价的功能。基于职业能力培养构建一个行之有效的评价体系，首先，要加强师资队伍建设，保证实践课程开出率；其次，学生专业知识应用能力和对药学知识掌握程度体现在执业药士（师）考试通过率上；再次，专业岗位适应能力主要体现在毕业生就业率，用人单位对毕业生的满意度上；最后，自主学习能力体现在了解新产品、新知识上。这一评价体系更能综合评价学生职业能力，激发学生学习热情和兴趣，提高学习积极性。我们将围绕这一评价体系，改革教学模式。

2基于职业能力的教学设计与策略

2.1加强实践教学，提高学生能动性

笔者在多年的药品市场营销学教学中，使用人民卫生出版社出版的中等卫生职业教育规划教材，教学大纲中理论40学时，实践14学时。多年实践表明，学生积极参与教学时效果更好。针对中职生大多来自农村，且多是留守儿童，有自卑、性格内向、不爱言语等特点，将传统的教师一言堂教学模式改为以学生参与为主的训练课，包括理论30学时、实践24学时，给予学生足够的时间和机会参与实践，真正成为学习的主体。药品市场营销学课程安排在实习前的第四学期，教师根据教学内容设计不同教学方法，精心策划好实践活动方案，并由学生独立完成，以提高教学质量。

2.2头脑风暴讨论，激发营销热情

教材中市场营销概论、药品市场、营销环境分析这几部分内容，由教师提出问题，学生4~5人为一学习小组进行讨论。市场、营销、环境这3个概念是人们在日常生活中遇到的，如何根据市场3要素分析广州市场与玉林市场的区别？为何近年来这么多人纷纷选择到“北上广深”就业？对于药品市场来说农村与城市各有何优缺点？利用这些人们生活中常见的话题，让学生学会分析比较市场。根据营销概念，让学生回顾都有过哪些营销行为；利用2学时让学生分组讨论，利用课余时间查找相关资料，培养学生自主学习能力；在下次课时针对每个问题形成书面材料，并派代表陈述本小组整个实施过程。通过这样的讨论让大家对市场、营销、环境有了更明确的认识，对环境因素中的机会与风险能正确认识，并能提出抓住市场机会、回避风险的具体措施。

2.3角色扮演，换位思考，增强岗位适应能力

教材中购买者行为分析与客户管理、营销管理，药品营销人员职业素质与道德，销售策略中的促销演练这几部分内容，可通过角色扮演，让学生充分体验不同角色的不同思维习惯，对不同角色能力素质的不同要求。让学生扮演特定组织中的有关角色，虚拟营销活动，如扮演院长、药剂科主任、经理、客户、营销人员等，将学生分成若干组，每个人都扮演不同角色。教师给学生布置任务，让学生掌握第一手资料，尤其是自己所扮演角色在组织中的优势与苦衷，这种教学方式最适合在校学生反复演练，使每个人尽可能“入戏”。

2.4参与市场调查，提升经营管理能力

教材中市场调查与预测、药品企业竞争分析、市场细分与目标市场营销这几部分内容，由教师分配好调查项目与药品品种，让学生以调查小组方式深入社会药房，写出一份完整的市场调查方案。通过调查使学生学会分析研究工作中遇到的问题，找出解决问题的方法；通过书写规范的调查报告，锻炼学生文字表达能力。

2.5分析案例，提升营销实战能力

在应用案例教学中，需要教师收集现实生活中的营销案例，对教师的实践能力要求较高。中职药品市场营销学教师大部分是医学院校药学专业毕业生，大多没有实战经验，为此，可在学校招聘会时，加强与用人单位的沟通，邀请企业营销专家讲解他们的实战案例，也可邀请优秀毕业生回校和同学分享他们的营销策略，有代表性地介绍产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

2.6利用团队合作游戏培养团队合作精神

中职生大多来自农村，性格内向，不善言表，相互之间缺乏信赖。在医院药店终端营销和营销人员职业素质教学中，可通过一些团队游戏让学生树立自信，认识到团队合作的意义，在游戏中培养学生口头表达和组织能力。

3效果与建议

3.1效果

通过一系列改革，学生一改以前的厌学情绪，课堂气氛活跃，参与欲望强烈，有一种跃跃欲试，要干出一番事业的热情；同时也吸引了大批珠江三角洲药品经营企业到校挑选实习生和毕业生。玉林地处广东、广西交界，玉林市卫生学校约90%的药剂专业毕业生选择到经济发达的珠江三角洲就业；对到校的企业营销或人力资源部门人员的调查显示，学生就业率高，满意度高，执业药士（师）考试通过率高于全国平均水平，很多毕业生在企业担任店长、部门经理或者自己经营公司。学生凭借良好的职业能力，在激烈的就业市场竞争中赢得一席之地。

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1.1缺少与校外企业之间的实习和实训合作在应试教育下，我国高校普遍重视理论教学，重视学生学习成绩的好坏，忽略实践教学以及学生综合素质的培养。学校与企业之间的联系较少，并且不稳定。企业以营利为目的，不愿意接受实习生，同时学校没有有效的沟通渠道加强与企业的联系，自己本身也不存在企业性质的实习部门。

1.2教学过程中缺乏实践教学的观念和手段长期以来，由于在实践教学中存在的困难，导致教师习惯性地重视理论教学，在安排学生实践阶段，多是象征性的参观，没有真正深入进去。其次，随着科技的发展，知识化、信息化、国际化进程加快，在教学过程中学校多使用模拟软件，而模拟软件不够真实，并不能完全反映市场情况，对培养学生实践能力的作用依然有限。

1.3教师实践教学的素质相对不高目前在中职学校市场营销专业教师中缺乏高级教师，教师缺乏较强的组织协调能力，对经济管理的实际运作不熟悉，与校外企业之间没有良好的接触，忽视学生素质与实践能力的培养，片面强调教学成绩，忽视情境实践与案例分析教学方式对学生素质能力的提高作用。

1.4缺乏对学生创新能力的培养市场营销专业的学生毕业后所从事的工作往往是销售类的，而一份好的销售方案是产品销售成功的关键，这很大程度上取决于营销手段的创新性，很多成功的销售案例的经验被模仿之后并没有获得成功，这主要是由于缺乏对别人成功经验的改进、创新，市场在不断变化着，所以优秀的创新思维能力对于提高学生的实践能力具有很重要的作用。

2市场营销实践教学的改进措施

如何避免以上问题的出现，改善市场营销教学的模式，提高学生的实践能力，培养出高素质、高技能、适合市场需要的的人才，是目前市场营销专业面临的重要课题。对于改进的对策，本文认为应从以下几点入手。 2.1加强校企双方的合作与联系建立校企合作模式下的校外实训基地是培养学生技能的关键平台。学校要加强与当地政府、企业的联系、沟通、合作，取得政府、企业的支持。针对企业的需求与市场营销的专业特征，培养适合企业、社会需要的人才。利用假期，或者安排实习课程，把学生输送到企业学习、实训，实地了解企业，帮助企业解决或参与制定方案。积极和企业合作，实现校方与企业的双赢。建立学校自己的实训基地，让学生有稳定的实习场所，既能为学校节省经费，同时还可以为学校赚取利润。比如酒店管理专业的学生可在学校自己的酒店实习，市场营销专业的学生可以在学校的企业做销售策划等。

2.2采用模拟实践教学法模拟实践教学法就是在课堂上模拟真实的案例，组建几个公司，在一定的社会文化情境下，运用理论知识策划运作公司，让学生参与进来，进行各公司之间的交流合作，包括谈判、运营管理、信息收集、方案的设计和实施等。发挥学生的主观能动性，把理论和实践结合起来，在加深理论知识的同时，增强实践能力。除此之外还可以采用案例分析法教学。项目分析法，即让学生分析一个案例，或者交给学生一个项目，让学生分小组完成工作，在完成工作的过程中发现问题，找到解决方法和途径，并进行小组展示和评比，找出优劣，取长补短，互相学习。通过这种方式增加学习的主动性与积极性，改变以往老师讲，学生听的惯性教学模式，增加互动，让学生多思考，深刻理解理论知识的实践应用。

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一、中职英语教学现状

在我国教育事业不断发展的背景下，中职教育因为其学以致用的优势，成为一股有效的教育力量，为社会提供了大量的人才。中职学生在英语水平上，表现出与初中毕业生的较大的差距，并在近年中呈现出下降的趋势，因此，在中职院校的英语教学中具有较大的困难[1]。如果对新进入中职院校的学生提供传统英语教学，则无法满足学生的个性化需求，不利于教学的有效进行，难以取得极佳的教学效果。在实际的教学中，中职学生的词汇、语法、阅读、翻译的水平与大专B级考试要求之间存在比较明显的差距。

在传统的教学模式中，教师采用一刀切的做法，将学生的基础水平定位在初中毕业生的能力层次，没有对学生的学习水平进行估量，存在盲目教学的误区。学生在该模式下，部分水平比较差的学生由于自身能力的不足，听不懂教师的授课，故而容易产生厌学情绪，同时，教师由于学生之间差别较大的英语水平，而难以开展职业英语教育的正式课程，无法取得预想的教学效果，长此以往，中职职业英语的教育难以得到发展，无法满足学生的需求，必将影响到中职院校的发展。根据笔者多年的教学实践经验，探索出对学生进行补偿性教学是切实可行的，同时能够获得极佳的教学效果，符合家长、学生、教师以及学校的期望。

二、补偿教学的有效实施策略

（一）引导学生建立有效的学习策略应用意识，促进学习的有效发生

在中职英语的教学实践过程中，学科的有效学习是建立在有效学习策略的应用之上的。学生通过运用合适的学习策略，获得极佳的学习效果。因此，在中职英语教学过程中，必须要向学生传授相关的学习策略方面知识，帮助学生树立起调整学习策略的观念[2]。学生通过在学习过程中，应用学习策略，获得理想的学习效果。中职英语教师应该注意学生所运用的学习策略，引导学生采用合适的学习策略，不断促进学习的有效发生。

（二）把握教材的重难点，应用有效教学方法

教师应该对中职英语的教材进行深刻分析，有效把握教材的重难点。在实际的教学过程中，应该处理好师生之间的和谐关系。在教学过程中，教师应该遵循学生的认知规律，引导学生掌握获得知识的最佳途径。教师应该根据学生的理解程度，区分教材的重难点，对教材进行合理的调整、加工以及提炼，进而促进学生有效理解，进而促进教材处理的有效性，采用合适的教学方法，不断促进教学过程的优化。

（三）分层教学理论的实施，实现个性化教学

中职教师应该对学生的英语水平进行摸底，应该有一个分类指导图，对不同层次的学生要做到有效把握。教师对不同层次的学生进行分类指导，针对成绩较好的学生，应该有计划进行拓展教学，引导其进入更深层次的领域，真正实现因材施教[3]。在实际的教学过程中，中职英语教学应该把握分层教学的结构，及时调整教学方法以及策略，进而引导学生在自己的最近发展区进行有效学习，提高中职英语的实际教学效果。

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（二）独立学院教育营销具有很大的不确定性。独立学院教育营销的不确定性主要表现在三个方面，一是教育产品的变化性。学校的教育服务的主体是教师，由于时间、地点、环境等的变换都加剧了这种变化性，导致很难对独立学院的教育服务进行精确的计算与控制。二是教育产品的无形性。教育产品具有不定型、难以评估等特点，而且目前也没有形成一套权威的、行之有效的评估体系。三是教育产品价格不确定性。不同的人对教育产品的评价标准不同，再加上教育产品价格是教育授课、住宿条件、社团活动、校园环境等一系列产品价格的总和，教育消费者很难对其价格进行正确评估。四是对招生和就业市场需求不明确。许多独立学院只简单追求数量的扩大，而没有考虑专业设置、学科设置是否适应市场需求，培养的人才是否与企业和市场匹配，而忽略了待培养和已经培养的学生质量，严重脱离市场实际，缺乏良好的招生和就业营销策略。

二、独立学院营销策略及建议

（一）注重品牌营销。教学的质量是高等院校生存和发展的生命线，在激烈的市场竞争下，学校要实现持续健康有效的发展并取得坚固的地位，拓宽发展空间，就要根据市场需求，选择适合自身特点的发展途径，不断提高教学质量，树立独特的学院品牌，以质量赢得市场和社会认可，增强学院的综合实力和市场竞争力。要想发展成一个拥有专业特色和良好品牌的独立学院，必须要学会营销自身特色和优势资源，才能实现学院真正地发展，不能仅仅依靠招生中的广告宣传以及就业季毕业生双选会来实现这一目标，而是需要在学院品牌建设中引入营销理念，通过对招录进来的新生与近年步入社会的毕业生进行调研分析，对学院招生就业市场的位置进行准确定位，从而制定适合独立学院自身发展的营销策略，树立自身独特的品牌。

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随着我国高校的不断扩招，每年输出的毕业生人数激增，在社会就业岗位有限的情况下，大学生就业压力增大，社会市场人才竞争激烈。而对市场营销专业学生开展职业生涯规划教育，可以培养其敏锐的市场观察力与市场开拓能力，有助于学生更好地适应未来就业，促进其发展。

1职业生涯规划教育对市场营销专业学生成长的重要性

职业生涯规划是市场营销专业学生从学校走上社会必不可少的引导，为学生就业发展奠定基础。随着我国高等教育的大众化，人才供给越来越充盈，这也使得职场竞争日趋激烈，职业生涯规划在该背景下备受关注。其有助于学生正确价值观的树立，有助于学生职业发展规划的建立，对于市场营销专业学生个人成长与社会发展来说意义重大。其一，能帮助学生树立正确的职业观。应用型本科院校学生在学习知识后最终要走上工作岗位，但是对于选择什么样的职业、树立什么样的职业理想、怎样端正态度等，他们都比较茫然，而职业生涯规划教育可以引导其树立正确的职业观，正确认识职业，树立正确的工作态度，踏踏实实工作，实现自我价值。其二，有助于学生正确认识自我，实现自我潜能的挖掘。科学的职业生涯规划可以让大学生看到自身的发展特性，明白自己潜在的发展优势，对自己的价值进行正确定位，客观合理地分析自己的优劣势，正确评估个人目标与现实之间的差距，从而制定正确的职业规划和具体的实施路线，实现自己的职业理想。其三，提升学生市场竞争力。职业生涯教育中最基础的是目标导向，在目标导向的指引下，大学生在职业选择中不再盲目，就业思路更清晰，有助于其市场竞争力的提升。

2当前市场营销专业职业生涯规划教育的局限性

2.1缺乏正确的职业生涯教育理念

理念指导行动，正确的职业生涯教育理念很重要。但是多数院校将职业生涯规划等同于就业指导，而就业指导更倾向于在就业难背景下，对学生开展的就业指导活动，更多地服务于初次毕业的毕业生，其再教育指导中缺乏健康完整的职业概念讲述，也没有针对学生实际生涯选择与生活方式的指导，个别化教育缺失。正是因为缺乏正确的职业生涯教育理念，学生的职业兴趣与心理特征不受关注，学生的职业目标模糊，择业困难并且就业不稳定。

2.2缺乏系统完善的教育教学内容

在多数院校中，市场营销专业分年级开设不同职业生涯规划课程，低年级侧重职业生涯规划，高年级侧重市场营销就业指导教学。部分学校在这两门课之外开设创业指导课程。但是多数院校将就业指导课作为选修课程，这使得课程覆盖率大大降低，职业规划课程也无法贯穿到学生整个大学生活中，给予全面的指导。此外在教学内容上往往侧重理论，不利于学生学习积极性的调动，受内容设置的客观限制，职业生涯规划课程形同虚设，起不到实际的教学指导作用。

2.3职业生涯规划教学方式单一而落后

前面提到过多数院校将职业生涯规划作为选修课程开设，这使得部分课程未被完全纳入大学生职业生涯指导教学计划，也限制了其教学方式的创新，其依然以传统授课模式为主，多数是“开大会”及“上大课”的形式。部分学校组织职业生涯规划网络课程的学习或者聘请企业界成功人士做专题报告，职业生涯规划缺乏校本特色，也没有做到与学生就业学习情况的契合，甚至出现学生的择业教育与学校的育人理念相悖的情况。单一落后的教学方式使得枯燥的理论讲解更无法激发学生的关注意识，职业生涯规划课程也因为教学方式的影响实效性大打折扣。

3市场营销专业职业生涯规划指导的具体策略

3.1转变教学理念，教师层面与学生层面重视职业规划

职业生涯规划教育与就业指导是不能混淆的概念，前者更为丰富与系统。针对市场营销专业教学中教学理念不明确的问题，必须做好教学理念的创新转变。一方面让教师意识到职业生涯教育规划的重要性，引导其认真备课，科学规划，为学生带来高质量有实效的职业生涯规划指导。在日常教学中加强对学生心理特征的关注分析，针对学生的发展实际提供契合实际的职业生涯指导，分解职业目标，科学解读就业形势等;另一方面要加强对学生的教育引导，激发其对职业生涯教育的关注。职业生涯教育与学生发展特别是未来就业息息相关，必须在学生入学初期就引导其关注职业生涯规划，认真学习，树立正确的择业观念与职业理想，找到自己的人生奋斗方向，合理规划四年大学生活并不断拼搏，为实现个人价值而努力。

3.2创新教学内容，形成完善系统的职业生涯教育体系

教学内容的创新是与职业生涯教育体系的完善结合在一起的。具体来说涉及四个方面。其一，职业生涯教育相关课程的科学设置。将职业生涯规划教育纳入教学计划，实现与学业教育的同步，促使职业生涯教育贯穿到学生大学学习的各个阶段，确保职业生涯规划课程体系更具前瞻性与实践性。低年级学生侧重其职业的谋划与思考。通过心理测试引导他们正确认识自我。高年级的学生侧重就业实践的锻炼，让他们在实习阶段及实践中明确职业规划目标。其二，完善就业服务。开展各种形式的就业指导课程，满足不同年级学生职业培训的需求，奠定其入职的基本素质及能力基础。让学生在教师指导下制订个性化的职业发展规划，树立正确的择业观并科学规范地撰写简历。让职业生涯教育与就业更契合。其三，引入见习制度。激发大学生的创业精神，见习制度是创业精神向创业行动转化的关键。通过科学有效的见习制度，帮助大学生培养各种能力，积累各种经验，实现其独立思考与独立操作，为自主创业奠定基础。其四，课程设置融合企业需求。定期与用人单位和企业交流沟通，了解用人单位的人才需求，使得职业生涯规划教育更契合实际，建立实践学习基地为学生提供锻炼发展的机会，也让毕业生与用人单位交流合作，促进就业。通过以上四个方面带动教学内容的完善，职业生涯教育才能落到实处。

3.3创新教学形式，激发职业生涯教育的趣味性吸引力

教学形式是否灵活决定学生课程参与的积极性。新媒体时代的到来，信息技术广泛应用于职业生涯规划教育，带来教学形式的创新。要发挥多媒体教学技术优势，组织职业生涯规划情境模拟，组织职业规划课堂辩论及答疑等。也可以将职业生涯规划课程与就业指导活动结合起来，通过丰富多彩的就业指导活动，让学生自觉制订职业发展计划，在实践中了解自身职业发展规划的不足，从而更具针对性地调整改进。不再是单纯地“上大课”与“开大会”，学生积极性自然被调动起来。

3.4紧抓教学管理，做好职业教育教学师资及部门建设

高素质的教师队伍对于职业生涯教育来说必不可少。针对部分院校在教师配备上的随意性，必须做好专职教学人才的配备与管理。职业生涯规划教育教师必须具备专业的教学技巧与能力，有着丰富的教学经验与管理经验，同时在知识的涉猎上应尽量广泛，了解心理学、教育学的相关知识，具备市场营销职业指导的经验。多年扎根基层总结出来的教学经验可以为学生提供更具实用价值的职业生涯指导。此外职业生涯规划教师可以深入企业，与企业管理者及成功人士探讨当前职业生涯教育的出路与导向，紧抓市场机遇，契合时代特征，做好职业生涯规划指导的与时俱进。

4结论

借助就业指导实现学生乐观积极心态的树立，完善学生的就业准备与能力储备，实现学生职业发展理想的合理引导，让学生在职业教育与就业规划引导中意识到自我发展的潜力，提升市场竞争力，这不仅是市场营销专业教学的需要，更直接关系到学生的就业成长。

参考文献:

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随着新课改的不断深入和发展，对我们工作在教育一线的教师提出了更高的要求。我们必须强化学习新课改的基本教育理论，接受新的教学观念，把传统教育的精华部分汲取出来，并与新课改的理念相融合，共同服务于教学活动。为了达到新课改的要求，我们必须革新初中英语的教学方法，提高教学水平。

1. 明确学习任务，采取任务型教学

在任务型教学中，完成任务的过程是教学关键，在这一过程中，学生需要通过不断的交流来了解任务，然后通过严密的合作来分析任务、完成任务，如果不制定相应的计划，这一任务完成起来会比较困难。因此，教师首先要让学生明确学习任务，对将要完成的任务进行素材准备。英语教学中，情景对话是最常见的内容之一，我们教师如果能再现这些场景，或者创造出新的情境，就可以激起学生浓厚的学习兴趣。例如，在教学七年级上册《Unit 5 Going shopping》 Reading时，其中有很多与购物有关的单词需要学生掌握。因此，上课之前，教师可以让学生事先准备报刊、书籍、文具、玩具等物品，要求学生在课上用英语进行购物交流。教学过程中，教师可以将学生分为若干小组，有的是销售组、有的是顾客组，然后引导学生在真实的购物情境中进行对话交流。当学生遇到不会的句子时，教师要及时地引导和指导，帮助学生解决学习困难。如此一来，学生就真正成为课堂的主角，会更加认真、积极地进行角色扮演。这种方法可以最大限度地调动学生的积极性，可以对中学生产生强烈的吸引力，以满足他们渴望进行自我展示，获得他人好评的愿望，无形地增加了学生学习的时间，使他们在寓教于乐中学到真知，有效提高了学生的英语综合运用能力，也大大提高了课堂效率。

2. 利用游戏形式，激发学生学习兴趣

游戏是学生们喜闻乐见的一种教学形式，特别是初中生对于电脑游戏非常入迷，教师可以利用这一特点变弊为利，把电脑游戏引入到词汇教学中。如讲解different、the same as和similar这三个单词的区别，可以利用一款“大家来找茬”电脑游戏，即找出两幅相似图中的不同之处。先让学生用英语标出两幅图中的所有词汇，然后用句型： ... is different from ...、... is similar to ... 或者 ... is the same as ...进行练习。通过学生感兴趣的电脑游戏进行词汇的教授，学生肯定印象深刻，达到较好的课堂效果。

3. 小组合作形式，组织学生分组讨论

我们可以结合学生的各自特点，按照学生学习水平高低进行分组，保证每组都有各个层次的学生，这样才能互相帮助，共同提高，避免出现两极分化。如在学习《Will people have robots？》这节课时，我们可以安排各小组先进行组内探讨，让他们畅所欲言，彼此互换角色、互相提问，这样就可以训练所学到的句型和语法。然后让每个小组选出代表，阐述本组对于人类社会是否会有机器人出现的观点，并说明原因，再与其它小组展开课堂交流。最后由教师进行打分和点评。这样做可以调动小组内的所有成员积极参与讨论，小组间也会产生相互竞争的意识。如此一来，课堂就会变得极具趣味性，教学效率自然会提高很多。

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1改革教育模式，促进师生交流

在教学活动中，应当以教促学，体现出学生的主体地位，使学生能够主动性学习，独立思考，充分发挥聪明才智。国内传统教育有一弊端，教师在教学中经常位居霸权地位，容易忽视学生的兴趣爱好、心理特点、学习能力，双方缺少互动沟通的机会，导致彼此不能够理解，甚至出现学生厌恶教师的情况。

针对这一现状，教育工作者应当更新观念，认真反思，明确教育教学的目标，跟进时展，积极接受新事物。市场营销作为经贸类专业的重要分支，是顺应当前市场经济而发展起来的行业，不管是对个人价值实现，还是对地方和国家经济建设，都有着重大现实意义。所以，教育工作者要转变陈旧的观念，接受多元化思想，敢于放手，相信学生，把学习主动权交给他们，如此才能真正学到知识，并化为己用。市场营销教学不仅仅是知识传授，更在于能力培养，而能力只能靠学生自己去锻炼获取。

教师和学生思考问题的角度不同，得到的结果也有很大差异，这就需要双方处于平等的位置上，加强交流，促进彼此理解。改变过去教师一人独霸课堂的局面，鼓励引导学生加入教学，调动其主动性和积极性，形成自己的思考方式，掌握独有的学习方法，能够独立思考，独立解决问题。

不少教师反映，很难与现在的学生进行交流。其实这也可以看作是人际交往的问题，不妨先培养学生对教师的好感，然后在转移到课堂教学。比如通过微信、微博与学生互动，谈论一些社会焦点，将重心转移到与市场营销有关的方面。或者建立班级群，利用网络和学生勤交流，这种方式学生很容易接受。随着师生关系的巩固，课堂上可采取新闻播报、事件分析等有趣的方式，打开双方交流的障碍，共同学习，共同进步。

2理论结合实践，创新教学手段

空有理论，没有实践能力，难以做好市场营销。很多理论反映或者针对的只是大的市场环境，以及一些内资的规律，而实际中，市场复杂多变，有时理论并不管用。所以，实践创新能力极为关键，在当前市场竞争中甚至起着决定性作用。社会企业在招聘时，对应聘者的实践技能也要求很高，这也正是国内大学生普遍较弱的地方。

随着教育改革的深入，实践教学的地位明显提升，尤其是市场营销此类实践性较强的课程，理论和实践相结合已成为基本的教学理念。也有很多高校都提出了，要以职业能力为导向，对课程和人才培养模式进行改革，即在校期间引领学生熟悉市场营销行业，了解工作岗位流程，以及职业要求，让学生提前适应这种环境。常见的方法有模拟真实情境、分析实际案例，组织学生到当地企业参观实习，增加自身体验。若是条件较好，往往会选择校企联合办学的模式，企业提供实训基地和岗位，学校负责教学和人才输出。但就教学改革而言，方法创新很重要，在此主要介绍一种案例教学法。

在这个商业化社会，成功以及失败的市场营销案例多不胜数，教师与其空讲理论，不如搜集一些真实案例，供学生分析讨论。挑选案例时，教师应先将案例中蕴含的理论知识列出，案例应当符合教学内容，而且具有典型性、针对性。行业不同，企业不同，市场营销案例也不相同，学生要想深入了解事件，就必须搜集大量资料，了解案例所发生的背景、影响因素、原因、影响力等各方面。在此期间，往往还会联合小组合作法、情境法使用，比如由学生扮演角色、小组讨论。鼓励学生多提问题，多思考，在分析时能够一针见血，包括语言表达能力、人际交往能力、心理素质等都要得到锻炼。当然，最重要的还是如何预防和解决问题，这就需要深刻理解理论知识，并通过大量实践积累经验。

3加强师资建设，改善考评方式

教师在市场营销教学中的作用不容忽视，当前虽然提倡凸显学生的主体地位，教师退居幕后，成了引导者和辅助者，但对其要求丝毫没有放松。要想提高学生的职业能力，教师自身也应当积攒实践经验，如此才能保证教学顺利，并取得良好效果。所以，教师除了转变旧观念，更新自身知识结构，还要朝着双师型教师的目标努力，既能授课，又能够传授经验。常采取的方法有两种，一是给教师创造实训和学习的机会，比如组织教师展开实际调查；二是聘请优秀的企业管理者到学校分享心得，分析当前的形势，帮助学生有更全面更真实的认识。

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一、消费者剩余和顾客满意度

消费者剩余是英国经济学家马歇尔在其代表作《经济学原理》中提出的一个重要的经济学概念，意为：消费者宁愿付出而不愿得不到此物的价格，超过他实际付出的价格的部分，是这种剩余满足的经济衡量。这个部分可称为消费者剩余。即当货币的边际效用不变的情况下，消费者购买并消费一批商品所获得的总效用，与为此而支付的货币额的总效用的差额，为消费者剩余。在其他条件不变的情况下，消费者剩余越大，消费者的满足程度就越高。消费者剩余是建立在基数效用论的基础之上的。主观的效用感受用客观的数字衡量有其内在的弊端。除了采用序数效用论外可以弥补该种缺陷外，自上世纪80年代，消费者满意度（对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态的程度）概念的出现，及其衡量标准的细化，都为消费者剩余的提供了新的方式。国际上也越来越多的采用顾客满意度来衡量企业，如ISO9000系列标准就规定“以顾客为关注焦点”。

虽然消费者剩余的多少与顾客满意度的高低，并不完全相等。但是俩者肯定存在正相关关系。因此，企业要提高利润水平，增强其竞争能力，必然要提高顾客满意度的级别，增加消费者剩余的数量。“顾客是上帝”、“组织依存于顾客”已成为企业界的共识，让“顾客满意”也成为企业的营销战略。

二、提升消费者剩余的市场营销策略

市场经济条件下企业的根本目标是利润的最大化，其能否实现取决于能否销售收入与成本的差额。企业销售收入的实现必然通过市场营销来完成。企业的市场营销活动是将潜在的需求变为现实需求的过程。它需要选择目标市场，通过创造、传递和沟通优质的顾客价值，获得、保持和增加顾客。而销售收入取决与顾客的购买量和商品价格。因此，在销售总量不变的情况下，企业要提升利润总量，必须提升产品价格，而根据供求定理的一般性原则：价格增加，需求降低。在商品单位价格不变的情况下，企业要提升利润总量，必须增加销售量，企业在市场营销时，可以激发顾客的购买数量或（和）购买频率。

营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

1.提升消费者剩余的产品策略

随着社会的发展，消费者对产品的需求，不再局限于核心产品和有形产品（包括性能、适用性、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和美学(外观)等）的层次，而是更多的关注附加产品的质量的高低。因此，企业要努力打造消费者对产品品牌和企业的忠诚度。通过产品的包装、新产品的开发等细分消费者市场，形成稳定的顾客群。也可以根据VIP顾客开发特定产品，而一般顾客没有购买权，这样就增加了VIP顾客的消费者剩余数量。通过特色化、个性化、持久化的服务提升消费者剩余。

2.提升消费者剩余的价格策略

在定价策略上可以采取心理定价策略，提升消费者剩余，如北京某饭店采取消费者根据饭菜质量自主、自由给付菜价的做法。也可以采取差别定价策略，如针对VIP顾客和普通顾客采取不同的价格。

3.提升消费者剩余的渠道策略

在渠道策略上可以采取，对特定顾客采取降低渠道层次（级别）的做法；或直接采取直接渠道。对一般顾客则采取增加渠道层次（级别）的做法或采取间接渠道的做法。

4.提升消费者剩余的促销策略

企业的促销策略通常包括广告、人员推销、销售促进和营业推广等，正确运用这些策略能提升消费者剩余。如企业的广告应宣传积极向上的生活态度，和谐的家庭、睦邻友好关系，正确的人生观、价值观和世界观。否则如一味地宣传奢华的生活方式，则必然引起普通消费者的方感，不利于提升消费者剩余。

5.新型营销策略

（1）关系营销能增加消费者剩余。企业要加强与消费者的沟通，通过沟通增强了对彼此行为的预测，增加了受益行为的可能性，发展相似点、鼓励信任、增强特殊地位、增加亲密感。

（2）文化营销能增加消费者剩余。企业要增强产品的文化及品味内涵，营造企业积极向上的企业文化，培养员工的归属感和荣誉感，有利于提升消费者剩余。

（3）绿色和低碳营销能增加消费者剩余。当环保、低碳、可持续发展成为人们关注的热点问题时，企业应该积极参与进来，成为对环境和社会负责人的产品或服务的提供者。

（4）事件营销能增加消费者剩余。事件营销不仅包括危机事件的处理，还包括对重大体育赛事、会议等的参与，更包括对某些自然灾害、国际争议与冲突所持的态度及做法。妥善的处理和积极的态度能增加社会对企业的理解，比单纯的广告宣传等推式营销更能增加消费者剩余。

6.体验营销能增加消费者剩余。创造更多的机会让消费者参与到企业的生产、消费和服务等领域中，增加消费者对产品的感性认识，提升消费者剩余。

7.网络营销能降低消费等待时间，提升消费者剩余。如针对目前消费场所排队（特别是中国的银行业）时间长，消费满意度低的情形，可将部分业务由网络提供，并简化网络的操作流程，降低难度，提高网络的安全性等。

总之，消费者剩余的提升，不仅仅体现在价格与其愿意支付价格之间的差额，还和企业采取的营销策略，企业的文化、价值观、创新观念和社会责任感等息息相关。企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须全方位，多视角的提升消费者剩余和消费者满意度。

参考文献:

[1]（英）马歇尔．廉运杰译．经济学原理[M].北京：华夏出版社，2005

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何谓市场营销？从经济学角度来讲，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。市场规律对高等教育市场的影响越来越深远，我国的高校也逐渐迈入了竞争激烈的市场经济时代，如果高校不能及时适应环境变化进行变革，高校在未来的可持续发展则受到了挑战。而联系高校与市场的纽带正是招生工作，能否找到优秀的学生资源，这将直接关系到学校未来的发展，因此各个高校在生源上的竞争也就越来越激烈。那么高校如何未雨绸缪，构建自己的核心竞争力，制定恰当的服务营销策略，成了未来制胜的关键。既然招生工作是一种市场活动，那么它就必须遵循各种市场规律，如何将市场营销策略合理有效的应用到招生工作也就成高校能否在这激烈的生源竞争中脱颖而出的关键所在。

1运用市场营销理论的产品策略做好自身建设

对于企业而言，它的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，从市场营销的角度来看，产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。同样的道理，高校为了在激烈的生源竞争中能够站稳脚跟，也可以运用市场营销理论的产品策略提高高校教育产品的质量，来使自身获得一定的竞争力。

（1）改善高校硬件环境

改善高校硬件设施建设，改善办学条件直接关系到高校的教学效果。良好的硬件环境对学生有很大吸引力。各个高校应该加大教育投入，努力完善计算机室、图书馆、实验室等功能教室的配置，使学校的办学条件更加标准化、信息化、现代化；高校教学仪器、体育器材、实验器材应配尽配，为学校课程开齐开足和提高教育质量提供保障。此外，还应改善学生的住宿条件，宿舍是学生在校主要生活环境之一，为宿舍配置热水器等，加强宿舍安全建设，让学生有种家的感觉。

（2）提高教师整体素质

仅仅做到改善学校的硬件环境，还是无法阻挡生源的不断流失。对于学生而言，能否接受到良好的教育是他们选择学校的一个重要原则。因此，提高教师整体素质也是高校竞争生源的一个重要手段。“学高为师，德高为范”，德是师之本，首先应该抓师德教育，激励教师爱岗敬业；其次，要想获得优秀生源没有一支高素质的教师队伍，显然是不行的。各个高校应该抓在岗培训，抓教育思想的刷新，抓知识结构的拓展，抓能力结构的激活，抓现代教育技术手段的运用，从而提高教师的综合素质。

2将市场调研融入到招生工作

市场观念是企业处理自身与顾客关系之间的关系的经营思想。顾客需求是企业经营活动的出发点和归宿，是企业的生存发展之源。企业生产什么、生产多少、什么时候生产以及生产的产品以什么方式去满足顾客的基本需求是市场观念的基本内涵。市场观念是一种具有划时代意义的经营理念。它是以市场为出发点，以顾客需要为导向的；如果说生源是高校的市场，那么学生便是高校的顾客。学校作为公益事业的主体，不具有企业的赢利性质，但是随着成人高等教育的半市场化发展，生源的争夺已经成为成人高等教育的生存线的生命线。美国高等教育的教育营销观念的形成扩大了美国高校的招生规模，这也为我国的教育营销发展之路提供了重要的借鉴模式。

市场调研对于企业而言是非常重要的，同样市场调研对于高校教育招生工作也是必不可少的。实现企业各种目标的关键是正确认识目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。而市场调研就是高校了解目标市场需求和竞争对手行动的真正有效手段。例如，在专业设置方面，通过市场调研，调查近几年各个专业各个高校的招生情况，有利于高校科学的设置专业，均衡各专业的招生。对于高校而言要做好市场调研就必须保证市场调研的科学性，扩大市场调研的范围，加大市场调研的力度，充分了解学生的需求，以学生的需求为向导，发展自身的实力来吸引优秀的生源。逐步将市场营销观念和社会营销观念融入高校的招生宣传工作中。教育产品的选择权在于市场，所以必须深入了解市场需求，如专业设置、宣传手段等都要做好市场调研活动，避免造成“盲目招生”，浪费社会资源。以市场营销观念为导向的招生工作，只有将生产营销和产品营销做实，才能进一步做好社会营销，继而将促销观念和市场营销观念配合，以此突破现有的招生形式，创新适合本校发展的招生模式。

3结语

社会发展，教育先行；笔者从产品策略和市场调研两个方面对市场营销理论在高校招生工作中的应用做了论述。为了在激烈的生源竞争中能够脱颖而出，将市场营销理论应用到高校招生工作已经是必经之路。众多高校已经开始重视将市场营销策略应用到高校招生中，只有招生工作遵循市场规律，招生过程中合理运用市场营销策略，才能保证各项招生工作有条不紊的进行，才能获得良好的生源。参考文献：

[1]王曼.现代营销心理学阿.北京：中国物资出版社，2002.33-34.

[2]陈树公，陈俐俐.我国高校营销理论研究述评田.生产力研究，2006（01）：40-42.

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近年来，国家相继出台了《现代职业教育体系建设规划》、《关于加快发展现代职业教育的决定》等一系列的政策法规，对于职业教育的重视度明显提高。在国家大力提倡职业教育的背景之下，越来越多的职业教育院校开始出现，但实际上，当前职业教育生源市场比较有限，这种情况之下，职业教育院校想要取得优势，战胜其它的竞争对手，必须要能够合理的应用市场营销策略，壮大学校。

一、市场营销有关的概念及理论

有关研究人员认为，市场营销就是指的是个人或者组织通过创造产品及价值，与其他人进行自由的交换最终获得自身所需要的物品的管理过程就是市场营销。市场营销并不仅仅适用于企业的发展，在国家、城市以及其它组织发展过程中同样适用。从企业的角度来说，市场营销策略之下，企业需要始终以顾客的实际需求为出发点，根据自身以往的工作经验分析顾客的需求量、商业期望值，然后以此为基础开展各种经营活动，最终通过促销策略、渠道策略、价格策略等一系列的营销策略，为顾客提供更加优质的服务，提高客户对于企业的满意度，最终实现盈利的目的。由此可以看出，市场营销策略的重要目标是开发维持顾客，提高自身的市场竞争力。市场营销策略涉及到的理论基础主要包括4P理论、4C理论两种。4P理论主要指的是以产品（product）、价格（price）、渠道（place）以及促销（promotion）为核心的营销组合方法，4P理论主要以企业为中心，根据生产的具体产品，企业期望获得的利润值制定产品价格，选择销售路径及促销方法，忽略了顾客的利益特征。该理论盛行于20世纪60~90年代，到了90年代之后，市场逐渐凸显出消费者个性化，4P理论不再适用于以消费者为中心的时代，4C理论开始出现，它指的是以消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）为核心，以消费者的需求为导向。

二、我国职业院校发展过程中的市场营销策略

学校与社会企业存在较大的区别，属于特殊领域范围内，实际的工作过程中能够提供的教育产品比较有限，同时顾客群体比较集中，选择市场营销策略时必须要能够将顾客与产品结合起来。下文主要就市场营销策略在职业院校发展过程中的具体应用问题进行简单的探究讨论。

（一）基于顾客的产品策略

学校发展与企业经营实际上异曲同工，都需要在市场竞争过程中获得更多的份额，要对自身的产品进行准确的定位，尽可能满足顾客需求，最终实现自身利益的最大化。对于学校而言，顾客与产品均具备双重属性。从一方面来说，学校的产品主要指的是知识技能及相关的教育资源，顾客则指的是接受教育服务的学生。另一方面而言，学校属于特殊的组织机构，它具备一定的社会公益性，最终的目的是培养更多对社会有用的优秀人才，从这个角度而言，学生又成为产品，而社会上的各个用人单位成为顾客。如果将学生看做顾客，学校需要分析学生的需求，然后合理的进行市场定位，推出更多符合学生发展的产品及服务。学生进入学校开始接受教育之后，学生就成为“待加工的产品”，学校需要通过分析社会企业对优秀人才的需求，通过合理的教育手段，提升学生的专业素质。因此，职业院校在发展过程中要充分考虑学生及教育产品两重性的问题，合理的选择营销策略。就目前来说，虽然我国的许多职业院校都已经开设了很多个专业，但大多数专业都没有知名度，没有形成品牌，随着市场竞争的逐渐加剧，许多职业院校都出现了生源流失的现象，这也说明了学校的吸引力不够，学生对于学校的满意度及忠诚度较低，学校在设置专业、推出教育产品时没有充分考虑学生的需求。因此职业院校在实际的发展过程纵，要针对目标顾客群体，结合当前学校已有的师资力量、教育教学水平，尽量扩宽教育产品受众，及时根据市场的动向，调整产品的适切性。招生过程中除了应届学生、中等职业院校或者职业中专的对口生之外，还可以着眼于短期技能培训，开展继续教育及成人教育，考虑剩余劳动力转移技能培训问题，了解产业动向及学员信息，优化教育资源，从而增加学校的教育吸引力。职业院校还可以树立市场化思维，将职业教育作为产品，创立具有自身特色的品牌，比如蓝翔、新东方，只有具有鲜明的特色才能够更好的吸引学生。当前普通高等院校教育中存在着最明显的问题，是专业性及技能性较弱，学生的动手能力往往不能满足市场的实际需求，与之相比，职业院校的优势十分明显，学校在发展的过程中要能够抓住这一契机，突出实践教育，从而有效的提高学生的市场适应性以及竞争力，提高学生就业率，树立品牌形象。

（二）基于成本的价格策略

企业经营管理以盈利为目标，产品定价时要同时考虑企业效益及销售效率两方面的因素，产品价格与产品自身质量、品牌附加价值、市场供求关系都有着密切的关系。为了更好地额促进职业院校的发展，在基于成本的价格策略之上，企业可以重点主推几个专业，适当降低学费标准，吸引学生及家长的兴趣，扩大规模效益从而壮大生源力量。价格战是市场竞争的重要策略之一，但并不意味着只要价格低就能够吸引顾客，实际上，由于信息不对等，很多时候，价格中东附加有品质、效用等臆测信息，过分降低价格可能会让顾客对产品质量产生质疑，因此，除了少数专业之外，部分专业还可以结合教育成本以及其它院校的学费适当增加教学费用。从学生角度来说，学生在学校的消费除了学费、生活费之外，还包括一些无实体的成本，比如期望成本、努力成本、时间成本等，因此学校在实际的管理过程中，除了采取必要的措施降低学生学习成本之外，还需要最大程度的实现学生的期望值。就现阶段而言，许多职业院校都属于企业办学，全国各地都有分校，就业市场开拓成本、课程体系产品研发成本等无形资产成本基本上都是由各分校共同承担的。根据马太效应，这些分校任意一个在某一方面取得成功都会为整个学校带来一种累积优势，通过规模优势分担成本，降低学费标准，是各职业院校的重要优势之一。除此之外，学校也可以与企业加强联系，通过校企合作，为学校的优秀学生提供奖学金，帮助学生减少经济负担，学习成绩优异的学生还可以获得去企业工作的优先选择权，通过这种方式使得学校、企业以及学生三方受益，提高学校教育产品的性价比。

（三）基于便利的分销策略

就目前来说我国职业院校招生宣传主要通过招生人员实现，招生人员的专业素质在一定程度上影响了学生及家长对学校的看法。但是，职业院校大多存在着教职工流动频繁的问题，新近的招生人员对于学校本身的优势及深层次的内涵认识不够深刻，对学校缺乏认同感，在招生过程中说服力及感染力都不强。加上，学校在招收招生人员时对于内部宣传以及学校荣誉感、归属感培养不够，自然会影响到学校招生工作的开展，因此学校在实际的管理过程中，要重视对招生人员的培训。首先要加强学校文化、内涵的建设宣传，要培养招生人员对于学校的认同感及归属感。为了鼓励学校教职工在长期留任，可以对优势职工给予充分的物质及精神上的奖励。其次，组织专业的公关人员到各乡镇的初高中学校与学校的相关领导建立稳定的合作关系，通过口碑营销，增加学校的影响力，吸引学生。为了便于学生及家长了解学校，在招生期间，学校可以在周边城市建立招生点，更好的为家长们讲解学校的相关内容，如果家长及学生想要考察学校，招生人员可以与学校方面进行联系，组织预约接站、接待等。

（四）基于沟通的促销策略

促销对于企业发展而言十分重要，同样的，学校在经营过程中同样需要促销。21世纪，学校有关工作人员要能够利用各种途径进行促销。网络是当今时代各行各业重要的工作工具，学校可以建立一个公众网络平台，建设一个与新闻媒体、国家相关部门等各组织机构的联系的沟通渠道，让社会各界更好的了解学校。学校可以与电视台、广播站等建立长期的合作关系，或者建立一个微信公众平台，及时的推送与学校职业教育有关的内容，学校的最新动态等，加大学校宣传。广告是当前各企业营销的重要手段，能够增加企业产品的知名度，市场经济体制之下，学校发展离不开广告宣传，对于职业院校而言，各省级电视台的广告费用可能承担不起，但大多数县级电视台相对比较便宜，可以作为广告宣传的备用手段之一。试学体验是一种比价新型的优惠促销手段，学校可以选择一些专业进行免费试学，让学生通过自身的体验感受学校的教育教学环境。试学过程中，学校的教师及相关的工作人员要及时与试学人员进行交流沟通，了解学生对于学校的一些建议，优化自身的教学管理手段。除此之外，学校在日常的管理过程中也要加强与学生之间的沟通，切实做到“以人为本”，帮助学生解决学习、生活中的困难，从而更好的促进学生的全面发展。

三、结束语

职业教育是市场关系十分的密切，为了更好地促进学校的发展，学校必须要能够结合自身的实际情况，合理的选择营销策略，学会与时俱进，提高学生及家长对于学校的满意度，提升自身的市场竞争力，才能够在众多职业院校中脱颖而出。本文主要从四个方面就如何利用各种市场营销策略促进职业院校发展进行了简单的探讨分析，仅为相关院校的经营管理工作提供参考。

参考文献

[1]孙刚成,贾若虹.运用4P营销组合策略增强学校竞争力[J].山西财经大学学报.2012(S4)

[2]高娜.我国民办职业学校的市场营销策略研究[D].沈阳师范大学2016

[3]郭春梅.茂名电大中职教育市场营销策略研究[D].华南理工大学2011

篇12

王晓晚针对理论教学和实验教学两个方面的教学内容分析研究发现，《市场营销学》的教学存在学生的主观能动性较弱、分析与解决问题的能力较低以及课程实验效果较差三个方面的问题，必须从源头抓起，改革教学管理制度，不断创新教学方法，提高教师的综合素质和加强教师的团队合作[1]。马剑锋、程谟茹对市场营销专业的实践教学进行了研究发现，由于专业定位存在偏差，人才培养缺乏特色，教学方式方法落后，实训基地建设存在困难，导致本专业缺乏与之相适应的教学理念和实践教学手段、能够培养学生实践创新能力的有效途径，以及实践教学的科学考核方法，必须从培养目标、构建主义理论和实际需要等三个角度出发，对市场营销专业本身进行科学定位，采用新的实践教学方法，同时加强实训课程建设[2]。侯瑾、陈翠翠对以“工学结合”为目的的高职院校实训教学进行研究发现，目前实训教学中存在教学定位不准、实训内容与市场需求相脱节、实训教学形式单一、大多数校外实训基地在专业实训效果中作用不大等四个方面的问题[3]。刘昊、秦仲篪从实践教学和实训课程的内涵出发，探讨了高校市场营销专业实习实训课程教学中存在的问题，包括：教学定位不清，实训目的未能满足企业对营销专业人才的要求；教学内容脱离市场实际，教学形式单一；实习实训基地建设不健全，实践教学效果欠佳等。建议密切关注和满足市场需求，科学设置教学目标，丰富实训课程的内容以及完善教学手段，激发学生的积极性等[4]。由上述可见，许多学者对于市场营销专业人才培养问题开展了多角度研究，但是，研究仍然停留在传统的教学组织层面上。在高校实践教学资源不足的情况下，仿真技术与市场营销实训课程的结合是市场营销专业教学方式的创新之路，也是培养学生专业能力和职业素养的有效途径。但目前的研究对于如何利用现代信息技术，通过虚拟仿真与企业现实相结合，建造虚拟仿真的现代化营销实训平台，降低营销实践课程对企业实体性物质条件的依赖，提升仿真实训教学对学生创新能力和实践能力培养的力度等方面还缺乏清晰的思路。

二、市场营销专业仿真实训设计思路

（一）仿真实训系统设计

市场营销仿真实训系统的设计，包括基本运行环境、关键控制技术、系统开发步骤、仿真要素以及系统功能的实现效果，体现了仿真技术在高等教育领域的发展趋势。实训系统平台的搭建是市场营销专业不断发展、对营销人员掌握新技能的现实需求。因此，营销实训系统通过灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计，以及营销策略的各种组合模拟，突出体现了市场营销专业仿真实训的最大特色。这种虚拟现实实训系统平台为营销人才的培养提供更好的教学、训练平台，从而培养更为专业的、具有创新能力的市场营销专业人员。

（二）营销策略仿真实训设计

国内外高等院校在工商管理课程中应用虚拟仿真技术已经进入了一个新的较高的推进阶段，市场营销实训教学系统设计也日渐成熟。通常参与营销实训课程的每个学生都模拟独立经营一家公司，扮演公司营销总经理或者营销总监的角色，每家公司分配等额的经营资本（不同实验产品不同资金），从公司的命名、LOGO以及宣传口号的设计等开始，进行市场调研、产品设计与生产、定价策略、广告促销、物流配送等一系列营销决策。在这个过程中，教师灵活设置系统后台数据，通过优化计算模型，对于各个公司（学生）的市场开拓、销售业绩、利润率和资本回报率等KP（I关键绩效指标）进行评估。教师对各公司经营业绩的评估工作一方面通过经营数据进行，同时也可以导入BSC（平衡计分卡）等绩效评估法。由于仿真实训系统存在极大的调控空间，教师在后台可随时添加政策导向、供求现状、突发事件等各种信息，随机修改和制定产品策略、促销策略、渠道策略等各种营销规则。例如，产品投入（如包装、研发、生产能力等投入）、宣传费用（如电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等）、渠道建设（如超市、商场等）所需费用等，以便控制学生实训课程的难易程度。

（三）营销决策仿真实训设计

市场营销仿真实训课程让学生在不同细分市场中进行不同产品类别的营销策略模拟和演练，公司之间充满竞争、合作和互动。在此过程中，学生利用系统提供的资料深入学习相关理论知识，在仿真的实训情境中进行操作，充分发挥其主观能动性，对市场营销的问题进行深入剖析，以便提高学生分析市场现状、判断客户需求和解决渠道冲突等营销难题的能力。学生通过实训软件完成市场营销决策操作的全过程，熟练掌握有效的营销决策要领，并正确选择和使用决策工具，达到“不在市场，决胜市场”的营销实训效果[5]。

（四）国际营销仿真实训设计

现代中国企业的国际化经营意味着市场营销的复杂性，也意味着对高校市场营销人才的培养提出了更高的要求。针对市场营销国际化的趋势，营销实训软件虚拟的企业国际竞争环境让学生可以从不同角度了解如何制定和执行国际化的营销策略，包括分析目标国的政治、经济、文化环境以及市场需求特点、制定有效的产品策略、渠道策略、价格策略等。实训案例通常按照国际市场营销的主要职能和企业国际化使命编制而成，由教师控制的数据库也实时动态变化，从关注国内市场到关注全球市场，从本土化营销走向全球化营销。

三、市场营销仿真实训的优势

（一）促进现代虚拟仿真实践与市场营销理论的结合

基于虚拟现实技术的市场营销实训系统具有行业属性、企业属性、知识属性、开放属性、情景属性、自然交互属性等，在市场营销各仿真训练中，学生不仅能够更为直观和形象地理解、参与和体验市场营销的全景流程，而且还能对关键营销策略进行重复修正，这种优越性是现实中企业案例实训很难达到的。

（二）提供了一个通向企业实践的路径

仿真实训技术的开发和应用提供了一个通向企业实践的路径。在营销教育中采用虚拟现实技术，教师和学生可以对营销全职能、全流程包括创业（产品，idea）概念性设计、市场调研（可行性分析）、市场测试、定价、促销（广告宣传）、销售（物流配送）、财务管理、售后服务等各个活动进行模拟。教师运用教学策略，营造了一个“自主学习”的环境。仿真实训软件能够实现市场营销真实实验中的本质过程，甚至允许学生在营销决策中多次尝试出现差错，如学生可以从错误的定价策略中摆脱出来，重新定位，重新定价，最终找到最佳的决策。

（三）实现经验与知识趋同性再构建

市场营销专业的职业教育应以学生的主体实践为核心，按企业整合营销的知识逻辑不断拓展其外延和内涵，用虚拟现实的职业情境来传播营销专业的学习内容。为了适应这一需求，市场营销仿真实训借助于虚拟案例以及实训软件的高交互性特征，将其中包含的大量隐性营销知识通过虚拟环境传递给学生。仿真软件中案例的虚拟环境的设计不仅可以进行传统意义上的显性营销知识的传授，而且为具有情境性质的隐性知识的教学提供了现实基础。学生在虚拟的仿真案例中，收集更多、更具体和更完整的市场信息，按照自己的理解进行多次营销决策尝试，由此加快学生新的营销经验和自身原有的营销知识的趋同性再构建过程，形成自己对实践中隐性知识的内在规律的认识，并在类似的真实环境中自觉不自觉地加以应用。

（四）突破时间和空间的限制

一些复杂的市场营销知识和技能包括市场调查、市场细分、产品定位、促销策略、渠道策略、战略联盟等，可以通过虚拟现实技术巧妙地嵌入虚拟案例中。也就是说，仿真实训可以突破时间和空间的限制，将一个现实中的企业可能需要经历几年甚至几十年才能观察和总结到的发展变化过程和营销实战经验，在很短的时间内全方位呈现给学生。仿真系统瞬时反馈各种市场信息，有助于提高学生快速判断能力、即时响应能力和综合操作水平，能高效地解决营销实践中理论与实践结合的问题。

（五）学习氛围更加自然、开放

相对于传统的教学方法，仿真实训在专业领域内的优势更是无可比拟。在实训课堂的学习活动中，参与实训的学生可以与虚拟的业务、市场在市场竞争的同时，共同探索各种业务合作的可能性，从而产生新型的竞合关系。一些生动的元素通过结合企业营销实践的设计更加具有智能化，高交互性等特征，从而创建出一个人性化的学习环境，使参加实训的学生们能够在自然、开放的氛围中进行学习。市场营销仿真教学平台是高校在市场营销教学中虚拟现实技术的成果。市场营销仿真是综合性很高、技术要求很严的一门实用技术。这就使开发一个符合现实的、适用于教学的、易于被接受的市场营销仿真设计系统成为一项难度极高、综合性极强的复杂工作。而建立基于大数据的市场营销案例库对于营销决策仿真、营销诊断和营销流程模拟等有着极强的指导意义。

篇13

对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

参考文献：

[1]景刚，杨雪.商业银行市场营销策略研究[J].商场现代化，2014，07：108-109