医药器械行业分析范文

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篇1

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：医药行业供应链融资浅析

收录日期：2012年11月2日

我国医药行业市场潜力巨大，受国家相关政策的影响，医药行业规模正持续保持快速增长的势头，发展前景良好。伴随着金融创新，金融机构与医药企业在供应链金融领域日益紧密，作为对传统金融产品的革新，供应链金融为金融机构、供应链企业，以及第三方物流企业之间的紧密合作提供了良好的平台，使得所有合作能达到“共赢”的效果。医药行业供应链金融产品可以解决长期困扰我国医药行业发展的问题，为我国医药企业快速发展提供有力融资保障，并可以通过对医药行业服务带动供应链融资业务整体快速发展。

但是，供应链金融在医药行业的应用还处于较为初级的阶段，还没有广泛开展。本文仅对供应链金融在医药行业的理论和可能采取的模式进行探讨。相信，随着供应链金融理论研究的不断深入与实践的不断积累，医药行业供应链金融产品将有更广阔的发展前景。

一、供应链融资的概念和特点

供应链又称“价值链”、“供需链”，源自美国哈佛大学教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供应链集成了企业现金流、订单信息流、仓储配送流，其实质在于价值和信息的传递。所谓供应链融资，是指对产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产-供-销”链条的衔接、稳固和顺畅，并通过金融资本与实业经济的协作，构筑银行、企业和商品（劳务）供应链互利共存、持续发展的产业生态。

与传统的贸易融资业务相比，供应链金融的最大特点就是在供应链中找寻一个核心企业，并以此为基点为供应链提供金融支持。一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡问题；另一方面将银行信用融入上下游企业，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期的战略协同关系，提升供应链的竞争力。

供应链金融的核心理念是银行在信贷市场上通过寻找多个参与者或利益相关者，通过建立一种特殊的机制共担中小企业贷款风险。银行通过借助与中小企业有产业合作关系的核心企业的信用，或者以两者之间的业务合同为担保，同时依靠第三方物流企业等的参与来共同分担贷款风险，改变了以往银行仅针对单一企业主体进行信用评估，并据此做出授信决策的融资模式，使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其与核心企业之间交易的信用风险评估。因此，处于供应链上下游的中小企业能够取得在其他方式下难以取得的银行融资。

二、医药行业供应链金融的现实意义

现今我国正在大力开展医药行业改革，医药企业能否获得资金支持来迎接挑战是其能否得以生存和发展的关键，基于供应链金融创新视角研究医药企业尤其是处于流通环节的中小企业融资模式，具有很强的现实意义。

（一）医药企业融资创新能够实现银行与企业双赢。首先，供应链金融能使医药企业迅速筹措短期资金，保证营运的持续性以及整个供应链的畅通，帮助其消除资金融通的劣势，提升其信用等级，从而获得更多、更便利的信贷支持，有效改善医药行业流通环节的融资困境；其次，医药企业的贡献度逐步上升，正成为商业银行发展的战略性目标。医药企业将成为商业银行未来最具有活力的目标市场之一。

银行可以通过发展中小企业融资业务分散集中的优势，对信贷资产结构和客户结构进行战略调整。通过供应链金融的方式为医药行业流通环节提供融资，将对商业银行和医药企业形成一种双赢局面，对于两者的发展都具有举足轻重的作用。

（二）医药企业贷款融资利好政策。长期以来，我国医药流通行业就存在着“多、小、散、乱”的格局，竞争力严重不足。商务部发出《关于做好2010年药品流通行业管理有关工作的通知》，明确要制定出台《2010-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》，加强对地方药品流通行业发展规划的指导，修改完善药品流通管理法规，加快制定行业经营、服务等标准体系。本次《通知》中明确提出要加强医药连锁经营，提高药品零售连锁企业的市场占有率，在培育大企业的同时，引导促进中小企业健康发展。《通知》明确了医药行业的利好形势，银行须把握时机，迅速与处于流通环节的中小型企业开展融资合作。

（三）深化医药企业运用供应链金融的研究。供应链金融紧贴供应链的结构及交易特点，借助核心企业的信用实力或单笔交易的自偿程度与货物流通价值，对供应链上单个或上下游多个中小企业提供全面的金融服务。供应链金融有利于弱化银行对中小企业本身的限制，有利于缓解银行信息不对称的程度，有利于降低银行的交易成本，从而刺激银行发放贷款的积极性，提高银行对中小企业的信贷支持，有效缓解中小企业的融资困境。但是，国内就医药行业流通环节如何实现供应链金融制度创新，特别是如何进行风险评估与管理等方面的应用研究还有待探讨。

三、医药行业产业链及融资需求分析

（一）我国医药行业产业链的构成形式。目前，我国医药行业产业链构成形式主要分为以下四种：1、药品原料供应商—核心企业—医院—消费者；2、药品原料供应商—核心企业—药店—消费者；3、药品原料供应商—核心企业—批发商—医院—消费者；4、药品原料供应商—核心企业—批发商—药店—消费者。

上述医药行业产业链中，核心企业即药品生产厂家。而批发商这一角色包含了多种含义和环节，包括商、一级药批、二级药批等。这四种形式中，因为受到医药不分家的传统体制影响，医院依然是主要的药品经销商，但近几年由于连锁药店的出现，药店所占的市场份额不断扩大。

（二）医药行业供应链及金融服务需求分析。医药行业上游主要包括种植业、化工、电子元器件、金属元器件等。下游主要包括医药流通环节、医疗卫生机构、社会福利机构等。

在药品和医疗器械生产企业的采购体系中，上游供应商多数情况下为中小型企业，在与生产企业的交易中往往处于相对弱势地位，多以赊销方式销售并形成应收账款，账期一般为60～120天，因此面临着较大的资金压力。

在药品和医疗器械生产企业的销售环节，医药流通企业（包括药品经销商以及“医药公司”）扮演着重要角色，药品及医疗器械主要是通过医药流通企业销售，医药流通企业再销售给医疗机构（医院）及最终消费者（病人），或通过医疗机构销售给最终消费者。在医药流通体系中，具备国资背景的大型医药公司及医药生产企业设立的销售分子公司在医药流通体系中居于核心地位，区域性的大型民营医药流通企业也起着不可或缺的作用，而中小型的医药流通企业将随着基本药物政策的实施而面临着被淘汰或兼并的风险。医疗流通企业为贸易型企业，因资金实力有限往往需要通过向银行融资解决其采购资金需求，同时又由于资产负债率过高、可供抵押的固定资产有限而无法取得有效的银行资金支持，而供应链金融业务（保兑仓、厂商银等）可有效满足此类企业的融资需求。

四、基于供应链金融的医药行业融资模式

目前，商业银行的贷款方式仍以固定资产抵押为主，但对大多数的医药企业而言，其可以用作抵押担保的固定资产较为有限，但企业拥有的流动资产，如权利单证（包括仓单、应付和应收款项单据凭证等）和存货还占有一定份额。供应链金融服务正是针对这些医药企业的特点，在创新银行传统的抵押、质押和票据业务的基础上，基于医药企业在供应链中的实际融资需求而推出的金融服务模式。银行针对供应链核心企业及其与上下游配套企业的交易关系，借助对大型企业支付能力和强势信用支持等方面的评估，而对其上下游中小企业的应付与应收账款、存货等进行质押融资，面向供应链上的单个或多个医药企业提供全面的金融服务支持，从而有力地解决了供应链企业的资金缺口和信用失衡等问题。

本文已经针对整个医药行业产业链融资需求做出了分析，为了提高整个供应链的运营效率，结合医药企业营运管理特点，笔者分别针对上游采购环节和下游销售环节探讨供应链金融融资模式。

（一）医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品我们推荐国内保理和应收账款质押业务。

1、国内保理业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，本行受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风险点及控制措施：为保护银行在应收账款项下的权益，应在业务下柜前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

2、国内应收账款质押授信业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，并将相关应收账款质押给本行而获得的本行授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本行对授信申请人（即上游供应商）保留融资追索权。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

（二）医药行业下游销售环节相关产品需求

1、保兑仓业务

（1）业务背景介绍：保兑仓业务是本行针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义：指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本行申请付款后，本行通知核心企业发货，核心企业按照本行指令发货。

（3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意协助本行控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。

（4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本行承担差额退款责任或连带保证责任；本行融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本行直接交付给核心企业。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本行向核心企业定向付款；⑤医药公司向本行付款申请提货；⑥本行通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本行存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本行通知核心企业向本行退回未提货部分对应的款项。

2、厂商银业务

（1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。

（2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。

（3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意向本行承担连带保证责任。

（4）风控要点：核心企业须与本行签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本行承担连带保证责任。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议和担保合同；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本行向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本行通知核心企业承担连带责任保证，并向本行支付相关款项。

3、订单融资

（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本行可对医药公司提供融资。

（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。

（3）业务流程：①医药公司向本行出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本行申请融资，本行审核采购协议；③本行向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本行指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本行监管账户。

（4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本行；要求医药公司向本行出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本行账号，本行对该收款账号进行监管；本行与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本行申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本行账户；药品生产厂在发货时必须通过本行指定物流公司发货，本行全程监控药品和医疗器械的运输过程。

4、国内商业发票贴现

（1）业务背景：商业发票贴现业务是本行针对药品供应链中医药公司，因为其下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。

（2）业务释义：国内商业发票贴现指银行与卖方之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。

卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业文件及单据即可向银行申请融资。

（3）业务适用客户及业务：与本行有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。

（4）业务流程：①医药公司和银行签订《国内商业发票贴现协议》；②医药公司向下游企业销售了医疗用品或提供了服务；③下游企业通知医药公司开立商业性专用发票；④银行对卖方的商业发票按贴现协议的规定进行贴现，同时医药公司将《应收账款转让通知》传达至买方；⑤本行在应收账款到期日之前采取合适的方式向买方催收；⑥若在已贴现商业发票到期日未收到买方的付款，本行有权自相关商业发票到期日三十天后向医药公司追偿贴现款项并合理计息。买方到期付款，本行用以归还贴现本息，将余额转给卖方。

（5）风险控制：本行在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本行在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本行信贷资金能按时收回。

5、应收账款质押

（1）业务背景：本行针对药品供应链中医药公司或者药品生产商在向下游企业销售货款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义及操作流程：同核心企业采购阶段原材料供应商对核心企业的融资办法一致。

五、医药行业供应链金融风险提示

发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。

供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。

（一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。

篇2

她：我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其它你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。

我现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作对象都是博士、博士后、博士生导师、硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。

问：医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？

她：反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：

医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。

拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什么稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。

一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房、20万的车都有了，当然，他要例外一点。

就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。

护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。

经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣给他们，这是取名利，是外国公司的操作手法。

请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！

药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。

我们这些做药的还不算什么，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……

我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例来说：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的……太多了，你们知道一点就是了。

话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什么药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因为，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因为这一切都说明，在他们的心目中――利益比良心本身更加重要！

问：难道国家制定这么多法规就没用吗？

她说：其实代表也没有办法，代表要做的事情，就是要拉住医生开处方的笔杆，有人说：你们这个代表还有没有良心啊，你既然知道这些，你还要这样做。其实，我告诉你们，这在美国都是一样的，你以为这个行业是中国人的发明啊？！这是引进的“先进”销售模式，其实，医生对新药物知识的了解真的是很贫乏！代表不去推广，它们根本就搞不清楚！换句话来说就是：你不做，我不做这件事情可以，但总有人来做的！总有人来满足医生的这些“需要”的。

国家政策跟不上是必然的，这和我们国家的体制没有必然联系，因为药品推广是个有一定专业性的行业，只有不断的研究和通过新药开发，才能跟上形式需要。外国研究一个新药，投入几亿美元，乃至几十亿美元很正常，中国现在说医药黑幕厉害，其实不然，中国现在都是盗窃国外的技术来造产品，比如国际知名的某医药企业，投入研究了一个最新的抗生素产品，到现在花费了30多亿美元，还没有做完三期临床的研究，推出产品也是有计划的，但中国的同类产品早两年就上市了，现在有几百个厂家在生产。你说奇怪不奇怪？！到底是中国厉害还是美国厉害，技术含量不是惟一的，主要是美国人做事太认真了。中国如此，外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药？还不是变相的给医生回扣，有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人头上。外国有完善的医疗保险制度，所以没有中国这样反应激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。

她原来是医药专业毕业的高才生，说话很有水平。

黑幕如此之深！

所以，我说：医生这个职业已经违背了基本道德行业的基本要求，各位都来评价一下吧！

药品是怎么分配回扣的？

现在来分析一个药品的利益分配构成，解读医药黑幕。我的分析是建立在第一手资料上的。绝对真实准确。这种分析，医生不懂，他们只知道拼命地开药，然后拿回扣，不懂市场规律的。即便是记者，恐怕也不懂得其中的猫腻，请看：

一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地对此的定价政策也不同。比如：我举出具体的――某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。168除以1.15＝146.08元，这叫批发价，属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元，这就是医院的进货价。也就是说，医院卖给患者零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。

一个医药代表是怎样分配收入的呢？！药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的“医药代表”。我们还是以上面这个药品为例子。零售价168元的这个药品，出厂价格可能为12元。这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-12“底价”＝差价为90.25元，扣除17％的增殖税为90.25×83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15-25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168×20％＝33元-35元左右。这是给医生的部分。

还有要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过3、4千元，多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到，这个药品的受益群体：

以168元为例：

医院得到65.75元

医生回扣得到35元

增殖税部分15.3元

药厂12元

医药公司6.5元

开发医院销售费用比例占5元

维护医院销售费用比例占5元

经销商（销售区域主管）5元

其它协调费用5元

医药代表提成12元

所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，惟一不变的是患者的付出＝168元！

所有这上面的，受益最大是医院，其次是医生。分别占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。这药品毕竟是有成本的，所以，别相信医药降价或返利给患者的谎言，他们降价的都是药店里随便可以买的药品，不是这种暴利药品！！！

这一个药品的价格构成，通过分析就可以看出，医院获利达到40％，医生回扣达到20％。剩下的40％包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、各方面的开支……

药品的出厂价和医院收入医生回扣分析：

中国有8000多家合法制药企业。以前是1万多家，通过国家在全制药行业强制推行GMP达标后，现在淘汰了几千家小企业。8000多个厂家是怎么样一个概念？！也就是说，平均每个制药企业生产10个产品，那么在全中国就会有8万多种药品！当然，这只是最初级的估计，实际远远超过这个数字。

先看药品出厂价格和市场销售相关的几个概念：

底价＝批发价×扣率，所谓20-35扣，这个“扣率”就是这么计算的。以零售价100元的药品为例：

批发价＝100除以1.15＝86.95元，如果这个药品底价是20扣，也是批发价基础上的20％，底价就是药厂药品的出厂价格，也就是说，药厂其实直接获得的利益是很薄的。那么具体的底价就是86.95×20％＝17.39元。这是最基本的概念，即药厂的底价（出厂价）。

有医生说现在国内大多数产品出厂的底价都是20-35 扣之间，这是正确的。但现在已经不具有普遍性了。现在的行情是：出厂底价在10扣－35扣之间，其中：

10扣和低于10扣左右的药品主要包括：小厂家生产的抗生素，一般都有很多厂家生产的常用药品。市场竞争激烈的药品。

10-20扣，有相当市场的药品，基本同上。

20-25扣，新药，大厂家主流产品的出厂价。市场前景较好的药品。

25-35扣乃至40扣，一般是独家生产的医保产品，本身就有很大的销量，OTC销售较多，做医生工作发回扣是象征性的。

40扣以上，非常少了，一般是唯一的，独有稀有的特效药品。

医院进药和利益分析：

维持一个医院正常的工作，大概根据医院大小需要1千－－5千种药品就覆盖各科各门类的日常用药需要了。那么8000多个厂家生产的这些产品怎么办呢？这当中大多数厂家的产品都是重复的。一个医院要针对自己医院的定位来采购药品。这就引发了各种利益的矛盾。况且现在一个医院的收入中，靠卖药品来维持的比例达到80％是最正常不过了。我们来个假设：以某省级三级甲等医院为例，它现在年收入达到6亿元人民币。那么，靠卖药得到的收入就是：6亿×80％＝4.8亿元。这当中，从医院进货价到零售价之间，医院赚取40％的利润：4.8亿元×40％＝1.92亿元。这就是医院直接从药品当中赚取的数字。

医生的回扣完全不包括在其中，但是我们通过上面的数字可以分析出一个医院中医生可以拿到手的回扣：医生的回扣是零售价格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8亿元×15％＝7200万元。假定这个医院有职称的医务人员为500人。（除掉后勤、管理、护理等普通人员）也就是说，这500人（也就是医生）是能拿到回扣的。平均每个人每年获利7200除以500人＝14.4万元，这当中我打个折扣，算平均10万不过分吧？！

当然其中获得高额回扣的是有高级职称的。说他一年得到的50万－100万不算过分！（要知道，这还不包括病人和家属送的红包）大家可以想像一下，仅仅这灰色收入就有如此厉害。其它还用分析么？！

医药器械怎么销售？

医药器械是怎么操作的？曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：

一台出厂价格为30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的？

现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种：

规范的操作方式，这种方式非常透明，也是我们正常需要的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协议，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料（此项目有惊人的回扣）等等。

医疗器械耗材的使用，这个项目的回扣是惊人的。现在医院里都流传：外科手术是最厉害的。一有病人红包，二有住院用药回扣，三就是外科的耗材了。比如，手术，无论是心内科手术用心脏支架（一个进口支架就上万，一个手术用几个，但进价很低），普外科手术耗材、泌尿外科、乃至最新的微创外科手术都是医疗器械和耗材使用最频繁的。这已经成为医院的潮流。很多耗材都是国外进口，国内经销的，空间巨大，回扣惊人！

就是最黑暗的了，直接将大型器械卖给医院。这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字――钱。我来分析：以一个出厂价为30万的器械（譬如某品牌的支持仪，请勿对号入座，就是分析而已），宣称这个器械为高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内惟一。获得什么金奖（一定是金奖！反正外行搞不明白）。优惠卖给医院，政府定价为300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再“坚持”和“节约”，定位220万元一台。好，买完了！赚了220-30＝190万元，就这么简单吗？！no！其中的猫腻我来揭穿：

首先，医院领导要搞好，领导同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓"做"医疗器械的人！这个人姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少回扣，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批项目的相关领导，再次“做好工作”。至于是怎么分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好，医生同意报告申请购买了。这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得50-60万非常正常！所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先是生产厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。这底价（也就是出厂价）也只能是一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。其它环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。做大型器械的人经常说：一年不开张，开张吃几年。也就是说，一年不用太辛苦，只要能销售个一两台就赚够赚欢了。

药品的定价策略

但凡是医药营销界的朋友都知道一个产品的定价依据和根源。熟悉这个行业久了，光从这个产品的零售价就能判断出这个药品能为各方产生多少利益。

现在都说药价虚高，的确是这样。一个药厂生产开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。

其实在中国，很多药品是老产品了。销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用都是至关重要的，取到决定因素。

一个产品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如：一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元，那么对不起，这个药品立即清理出医院的药房！用同类型名称不一样的药品替代。

所以，很多主流厂家的大产品，是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释――就是大厂家的产品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解释都是“合理”的。

例如，大环内脂类抗生素阿奇霉素，现在国内相关产品不下千种，剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药，主要是医生推荐和OTC销售，以前的“维宏”（阿奇霉素片）价格就很高，后来受到各厂家的竞争，现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂，针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广，用量巨大，国产的阿奇霉素针剂，一般价格在40-120元之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种，如果医院通过招标采购，可以定为“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格为25元。那么，这个医院其实可以不采用中标产品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素，其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂（希舒美针剂）也是在去年，他们推出一个产品是非常慎重的，反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高，效果也非常好。但是这样的好产品却竞争不过国内的同类产品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个产品质量如何，早早就占领了市场，且现在国内的阿奇霉素针剂产品就不下3、4百个。辉瑞的希舒美针剂价格很高，是国产同类的2倍以上，除了一些大医院偶尔采用，一般的医院用的就是国内的了。为什么是这样呢？

原因是如果采用这样的好产品，不是病人不能承受，而是医院的收入比例会下降。像辉瑞这样有实力的国际大厂家，产品卖到医院的价格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他产品，特别是国内一般厂家的产品，最低可以低到进货价为50扣！同样是销售100元的产品，医院可以提高20－30％的收入，这就是黑心的医院的黑心选择！

据我所知道，像阿奇霉素针剂针剂这样的产品，国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣-10扣，较大的厂家有名的产品，出厂底价是20扣左右，也就是说：病人自己掏钱购买零售价格为100元一支的阿奇霉素针剂，其实出厂最低价格才4-7元！

朋友们可以问：为什么国家定价会这么高呢？！其实，这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要打通，像阿奇霉素针剂这样的药品，厂家购买原料药，到生产包装出来，是个极其简单的过程。况且有像辉瑞的希舒美针剂这样的先例，报批不就有“依据”了嘛！关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门为药品和医疗器械报批打通关节，只要有药厂来找，提出50万-500万报批一个产品是很简单的事情，出钱就是了，这是北京，这是首都，没有门路的人的厂家，连门在哪里都找不到！

药厂的针对药品定价策略就是这样的：自己赚取的底价部分要开支包括了：药品研究开发费用、审批申报费用、初期营销费用、原料成本、生产成本、运输、税收、管理成本、利润比例等等。综合上面的开支，药厂就制定出了出厂价格，也就是底价！然后药厂在按照各方分配的比例，来给这个药品定价（零售价格），然后向相关物件审批部门给出定价依据，一般就是，出厂底价的5-9倍！不这样定价，一盒产品都卖不出去！

药厂的依据是什么？其实就是一个药品开发研制费用在成本里非常高，这是因为中国的药厂大多是盗窃和变相采用国外同类产品的开发依据，其实，国内药厂研发费用是很低廉的。我以国内某大医药集团企业为例：他们集团的药物研究所是很厉害的，高薪聘请了40名药剂行业的博士和硕士，专门针对市场上最畅销的药品进行研发，其实，这些都是现成的技术，购买原料药，到生产工艺非常简单，他们以小组进行研发，新产品的开发成功是和市场销售挂钩的，常常药物研究所研究出一个新产品就可以获得40-100万的研发奖励。这对这些药剂专家刺激巨大。他们通过这些变相的盗窃知识产权，按照自己的强盗思维包装工艺流程，新产品就出来了。这也是为什么国外大药厂研发一个产品要上亿美金的天文数字，他们的产品定价昂贵，其中最主要就是包括了研发费用的巨大投入。而国内研发只要几十万就行了厉害吧？！

篇3

随着人民生活水平的提高和医疗技术的不断进步，药品的使用量不断增加。同时，新材料、新技术的不断应用，使得药品不断更新换代，新品种的药品不断涌现，这些都给药品的库房管理提出了新的要求，增加了管理难度。库存医用耗材、医疗器械、药品及针剂等等都是医药公司为保证医疗服务活动正常进行必须储存的物资，它也是保证企业进行日常活动销售的物质基础，但与此同时医药企业面临着激烈的市场竞争压力，如何加强医药耗材库房管理，更科学地做到有计划的采购、保障市场销售单的供应、减少资本浪费、减少企业的流动资金占用和损失、降低成本、提高医药企业的经济效益，是值得我们研究和探索的一个重要课题。

2.研究意义

根据医药公司的特点结合药库的实际情况，药品品种繁多，金额权重不等从而提出ABC分类管理法，有所侧重有所重点管理。同时提出存货在企业的流转过程中体现的实物流，信息流，资金流“三位一体”的优化管理思路相结合，形成一个较为全面的存货管理体系，降低成本优化资源配置，提高企业的经济效益。

3.研究创新

存货管理从形式上看不仅仅是单纯的管理存货，而其实质是实物流，信息流，资金流“三位一体”的优化管理思路相结合，我们从立体上，全方位的把握存货管理，要有创新的思路，要有创新的管理模式，提高存货管理质量，从而将管理的水平有个质的飞跃。

二、医药公司存货管理的整体规划

1.医药企业存货管理的内容及特点

药品物流企业是为各个药店医院提供各种医药器械，药品，医用耗材等物品的企业，因此存货管理的对象主要为药品、试剂、器械三大类。同时品种繁多及金额比重不等，给存货管理带来了很多不便。

医药库存的品种及形式多样化。医药物流与其他行业的物流相比具有很多特点，最大的特点就是药品品种繁多、分类复杂。

医药库存的某些药品对仓储条件的特殊性要求，给库存带来很大困难，有的药品对库房温湿度的严格要求，有的药品气味特别大要防止药品之间串味，等等这些现实中存在的特殊性都给库存工作带来困难。

医药库存的进库出库的频繁化，以及零星补货，退货时常发生都给库存管理的准确性大打折扣。

鉴于以上医药企业存货管理的复杂性，以及管理上对实物和价值实现的要求，存货管理就显示出非常重要的地位。

2.医药企业销售的特点对存货管理的影响

在药品市场销售链管理中，为了占领市场、扩大销售，企业会根据各地的消费水平不同，各地制订了不同的产品销售的价格，同时会规定只能在当地进行销售。但是有些违规的批发商以较低的地域价格取得产品之后，又将产品在价格高的地方进行低价倾销，扰乱了市场秩序，使企业的整体利益受到了损害。但是由于缺乏真实、全面、可靠、及时的事实数据，企业虽然明知这种现象的存在，但是对这种违规的现象也是无能为力。因此为了避免此类违规现象的发生，企业必须进行后续的跟踪调查，并及时的将信息反馈。企业在销售、配送过程中采集产品的单品条码信息，根据产品单件标识条码记录产品销售过程，完成产品销售链跟踪。

药品在销售过程中由于中转的环节多、周期长，零散发货和零星的补货及时到达率较低，还有丢失、破损等问题经常发生；药品在销售过程中有关信息反馈迟缓，不能及时的预测市场的变化，因此造成市场的反映也迟缓，影响了市场销售，缺乏了市场的竞争能力。

三、医药物流企业存货管理的现状及成因分析

1.国家药品监管的GSP认证要求对医药企业的影响

国家药品监管的GSP认证要求医药物流在配送环节上，对药品批号、生产时间、效期、来源、随货单证等要求都非常严格，在仓储环节上的量化指标要求也极高，所以信息系统必须支持高精度的运作模式。因此我们要对公司存货的管理及其结构进行及时的调整。

2.存货管理中保管方面存在人员素质低，硬件设施差的问题

人员素质方面。存货管理人员一般文化水平较低，缺乏存货管理知识，管理经验不足，无法运用科学正确的方法对存货进行管理。

硬件条件跟不上。相对于其他行业来说，医药库存的某些药品对仓储条件的有特殊性要求。但是目前企业硬件条件有限，有些药品没有严格分库区存储，有些特殊药品需要分别存放于不同温度条件的库区但是企业没有严格执行。

3.财务核算精确度差

在财务核算中由于医药企业行业的特殊性药品品种繁多、分类复杂，财务人员对产品了解不够，导致财务人员盘点工作不到位，账实不符的现象很严重。核算的失真是医药存货控制的很大缺陷。

4.跨部门的合作不够深入

各管理部门对存货管理有不同的要求所以各部门相互之间存在一定程度的不协调。财务部门要求减少库存从而达到资金占用最小，提高资金的利用率；采购部门希望存货数量越大越好，这样就降低了采购的次数和采购的价格从而降低采购成本：销售部门则希望存货越多越好，这样就避免缺货断货。总之，众口难调，由于各部门之间缺乏必要的交流，导致信息不通，加大存货管理难度。

四、医药物流企业存货管理三位一体的优化思路

1.“实物流-信息流-资金流”整合的必要性

近年来，医药行业得到国家政策的扶持，医药经济发展势头很好。在国家政策的支持下，我国医药市场的不断整合和规范，但是随着经济的发展，市场竞争的加剧，企业为了降低成本，缩短存货周期，寻求经济最大化，不得不采用先进的管理手段利用全球性的信息网络技术，实现实物流、信息流、资金流整合的高效运作，从而使传统上的存货管理上升到一个新的层面，实现三位一体的管理模式，使医药企业的管理由粗放型向集约化。

2.“实物流-信息流-资金流”三位一体的存货管理设计

（1）信息流管理是存货管理的必要条件

信息化管理是现代企业生存与发展的基石，建立适合企业自身特色的存货管理信息系统是企业各部门之间信息流共享，提高企业效率的必要条件。因此，完整的信息流管理是存货管理的必备条件。

库房存货管理实行条形码管理。这是一种方便、便捷、高效的管理方法，同时运用ERP系统可以有效的提高库房存货管理水平，控制库存，了解分析库存，向各部门提供准确的数据，为决策者提供精确的数据支持。

（2）实物流管理是存货管理的必须过程

任何一个企业最终目的都是为销售服务的，因此存货管理就围绕着销售来进行采购存储。

根据本企业药品品种繁多、分类复杂，我们运用ABC分类管理方法，A类指的是药品的品种数约占总品种数的10%，销售额累计约占总销售额的70%，针对A类药品经常检查库存量，及时进行调整减少不必要的存货：C类药品的品种累计比重约占70%，销售额累计约占总销售额的10%，针对C类药品采取简化管理，减少采购次数：B类药品介于A类B类之间，实行中间性管理。

为了有效控制药品储存质量，对药品按其质量状态进行分区管理，为杜绝库存药品的存放差错，必须对在库药品实行色标管理。药品质量状态的色标区分标准为：合格药品为绿色；不合格药品为红色；质量状态不明确药品为黄色。

（3）资金流管理是存货管理的目的

存货管理在企业流动资产中占有很大份额，因此加强企业存货，对存货管理过程进行监督控制都是非常必要的。建立合理的存货管理能够避免资金链发生短缺，同时减少资金的占用，完善存货的风险管理系统。

3.“实物流-信息流-资金流”三位一体存货管理的实施

实现三位一体的存货管理，实质上就是在实物流方面应用信息系统通过各部门的协调运作实现资金流的最优控制。从而达到降低成本，提高效益。由此可见存货管理中的实物流信息流资金流三位一体是一个不可分割的一个管理体系。因此要做好与存货相关的各个环节工作。

（1）加强存货采购方面管理

采购是存货管理的前提，一方面，库管人员要认真核查采购的单据做到无遗漏，无缺损；另一方面，要对采购起到相互监控，提高企业整体工作效率。

（2）加强企业存货的保管

加强企业存货保管，提高仓储人员的素质，医药行业是一个特殊的行业，库存商品有着特殊性，因此仓储管理人员不仅要有专业的仓储管理知识还要求有相关的药学知识，同时企业应定期邀请专家对仓储人员进行培训，提高药品保管水平，提高存货管理效率。

（3）加强企业存货销售的管理

销售是企业的最终目的，销售人员要结合存货的信息流了解存货，认真学习存货的相关知识，从而做到对实物进行引导性、有方向性推销，减少差错率，减少不必要的退货，提高存货周转率，提高效益。

（4）针对国家药品监管的GSP认证要求存货结构的调整

针对国家药品监管的GSP认证要求库房要做出一系列的调整，必须对存货管理涉及的各个方面进行分析研究，同时结合内控管理思想，做好人力资源建设，为实现存货管理三位一体整合提供保障。

五、结论和建议

1.主要结论

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按照现行《欧盟传统草药法》要求，在欧盟销售的传统草药必须在2011年4月30日前注册，否则将被禁止销售。这项规定将对中药产品在欧洲的应用前景产生重大影响，也为我国中药企业走向国际市场提出了新课题。

2009年，瑞典维康士有限公司（Wilkris & CO AB，以下简称“瑞典维康士公司”）与兰州佛慈制药股份有限公司（以下简称“兰州佛慈公司”）达成合作意向，为“岷山”牌浓缩当归丸在瑞典申请药品注册。目前注册申请材料已经准备完毕，将于近期正式递交瑞典药监局（Medical Products Agency，MPA），这将是在瑞典和在欧盟国家第1个申请药品注册的中成药产品。

瑞典维康士公司作为中国企业申请中成药注册的前期准备过程历时2年，其专业团队研究了相关所有申报要求、查阅了大量科技文献、对药材和药品成分进行了严格的检测和分析、与瑞典药监部门进行了多次沟通，其做法和经验对于国内中药企业申请欧洲药品注册具有重要借鉴意义。

1 背景分析

1.1 欧盟传统草药的相关法规和药品注册

欧洲议会和欧盟理事会颁布的《欧盟传统草药法》于2004年4月30日正式生效，该法规定传统草药必须在2011年4月30日前注册，否则将被禁止销售。

根据《欧盟传统草药法》规定，凡进入欧盟市场的传统药品都必须符合欧洲药典标准。如果进口药品没有被欧洲药典收载，则以欧盟成员国药典为准。如果成员国药典也没有收载，可以用其他国家的药典（如中国的药典）作为参考标准。欧盟成员国之间互相承认各国药品管理机构签署的产品质量报告。

《欧盟传统草药法》也设立了草药药品简化注册条件，即所申请的草药药品有30年以上的使用历史，其中包括在欧盟国家至少有15年的使用历史，就不需按常规要求提供符合欧盟标准的临床Ⅰ～Ⅲ期药品实验报告。

1.2 中草药在欧盟的使用现状

目前，欧盟市场的中草药大多以食品、保健茶、植物药原料或农副土特产品的形式流通，尚无中成药在欧盟正式完成药品注册。以瑞典为例，瑞典各中医针灸诊所一般都使用中草药作为辅助治疗手段，包括中成药和饮片。此前，这些产品大多数通过英国进口到瑞典。瑞典药监部门对中草药的态度比较宽松，除出现医患纠纷外，较少检查、干预中草药产品的使用和销售。由于《欧盟传统草药法》最后宽限期已过，中草药的进口受到制约，瑞典的一些中医针灸诊所发现很难从英国进口到中成药，只能进口一些饮片。

《欧盟传统草药法》的实施将改变欧洲国家政府对天然药（含中药）产品的管理比较宽松的状态，对相关产品的注册和销售趋向严格。

1.3 中瑞企业合作进行产品注册

兰州佛慈公司1929年始建于上海，1956年由上海迁往兰州，是一家拥有80多年中成药生产经营历史的“中华老字号”企业。经多年发展，公司已开发了一批质量好、疗效显著的中成药产品，如六味地黄丸、浓缩当归丸等，不仅在国内市场广受欢迎，而且销售到海外市场。

2006年，兰州佛慈公司为进一步把产品推广到欧洲市场，曾尝试在英国进行产品注册，后由于高昂的注册费用以及在英国的合作伙伴对注册程序和法律法规了解不够深入，最终放弃了注册项目。尽管如此，该公司仍然关注产品注册问题，并在欧洲寻找合作伙伴。2009年，经甘肃省卫生厅介绍，瑞典维康士公司与兰州佛慈公司接触并达成合作意向，作为中方企业的公司，为“岷山”牌浓缩当归丸在瑞典申请药品注册。

兰州佛慈公司看重瑞典维康士公司多年从事中瑞经贸交流的经验，熟悉瑞典医疗体系和药品生产的管理体系，可与瑞典药监部门进行有效的沟通，曾在瑞典和欧洲注册过中药器械，因此，选定瑞典维康士公司为其产品进入欧洲市场做注册申请。

2 兰州佛慈公司产品特点和工作基础

兰州佛慈公司于1996年9月取得了我国西北地区第一家澳大利亚药品生产质量管理规范（GMP）认证证书，1999年11月又取得了西北地区第一家中药行业的中国国家药监局GMP认证证书。公司积极推进中药工业化、国际化和自主创新，采取不同工艺提取药材有效活性成分，首创中药浓缩丸新剂型。

近年来，兰州佛慈公司产品行销全国并出口至东南亚、美国、加拿大、日本、澳大利亚、英国、荷兰、南欧等27个国家和地区，包括佛慈浓缩丸系列产品，如桂附地黄丸、六味地黄丸、浓缩当归丸、香砂养胃丸等。兰州佛慈公司连续多年名列中国中成药出口十强，对海外市场较为熟悉，从原料种植到生产都实现了严格的管理与监测。公司所有产品均制定了高于法定标准的企业内控质量标准，主要产品于十几年前就增加了重金属、砷盐等检测项目。为了达到出口国标准，公司开展了对铅、镉、铜、砷、汞等重金属元素和农药残留量的微量测定，并参加了中国药品生物制品检定所牵头组织的“对六味地黄丸8种重金属限量控制的方法标准”的相关工作。

兰州佛慈公司多年的生产经验、出口业绩、严格的质量管理体系，以及技术保障能力使其具备了在欧盟申请药品注册的基本条件。

3 中成药产品注册过程分析

瑞典维康士公司于1990年在斯德哥尔摩成立，是一家从事医疗卫生产品国际贸易的企业，的主要产品有“华佗牌”和“神人牌”针灸产品，用于静脉、淋巴水肿和心血管疾病辅助治疗的家用保健器械等，并从事健康产品的咨询，在北京设有办事处。

瑞典维康士公司是瑞典商会会员、瑞中贸易理事会常务会员单位。1996年，瑞典维康士公司帮助“中华老字号”苏州华佗医药器材公司“华佗”牌针灸针在瑞典和欧盟成功注册，成为中国在欧盟注册的第一个中医器械。2008年，瑞典维康士公司与世界针灸联合会签署战略合作协议，在未来5年继续推动中医药在瑞典和其他北欧国家的推广和发展；受甘肃省卫生厅委托，协助甘肃省在包括瑞典在内的北欧国家开展公共卫生领域的交流与合作。

瑞典维康士公司和兰州佛慈公司达成合作协议后，就开始进行详细的调研工作，通过策略分析，有步骤地制定了申请计划，逐步完善申请材料，现已进入递交正式申请材料的阶段。

3.1 选择简化注册的策略

瑞典维康士公司根据实际情况，选择了瑞典作为注册受理国。一方面，瑞典医药科技发达，医疗体系完整，药品审批和监督严格，信誉度高，备受欧盟所有成员国的尊重；另一方面，在瑞典通过药品注册的产品，较容易通过欧盟其他国家的药品注册。

瑞典维康士公司对兰州佛慈公司现有品种在海外出口注册情况进行认真梳理，从中确定了“浓缩当归丸”作为正式申报的第一个药品。因“浓缩当归丸”已在加拿大、澳大利亚等国家完成药品注册，具有较好的注册基础，且该产品的成分单一，便于描述说明。

药品的疗效显著是其注册成功的基本保障。当归在中国有上千年的应用历史，中医药学术界有“十方九归”之说，被称为“女科之圣药”、“血中之圣药”等。瑞典维康士公司选择了当归治疗妇女月经不调、痛经等活血方面的基础功能来申请药品注册。此外，当归已经纳入欧洲及世界上多个国家的药典，其功效为欧洲国家认可。

另从生产企业分析，除草药种植、产品生产、质量检测等方面的优势外，兰州佛慈公司先后承担了主管部门支持的有关当归道地药材资源、质量标准及当归指纹图谱等的多项科学研究项目，对其产品“浓缩当归丸”的技术支撑条件优势明显。

经过分析，瑞典维康士公司决定选择简化注册方法，即立足于药品使用记录和药典文献记录申请注册。为此，公司组织了专门团队针对药品使用状况和药典记录开展工作。他们认为，据欧盟规定，只要是成分相同的产品在欧盟已经有15年使用历史即可视为符合条件。药品可以是不同厂家的产品，也可以具有不同名称。若没有以前的出口证明和进入欧盟的证明，采用文献证明的方式也可。欧美各国对传统草药的研究历史很长，并有大量的科学文献发表，这些都可以作为在欧盟实际使用的证明。此外，欧洲各国出版的植物药目录（Herbal Medicinal Products Monographs）对中药常用的植物及其功效也有详细的描述，可用作参考文献。

“浓缩当归丸”的成分是当归，1900年当归就开始在欧洲使用，1930年在德国及瑞典进行注册（但当时并不称为“当归丸”）。最新修订版的英国药典从2008年1月1日起实施，它收录了生药当归和成药当归。欧洲药典也收录了当归。另外，对当归药性和临床应用研究的中外文献很多，瑞典维康士公司查阅了近百份参考文献，明确展示了当归已经在欧洲实际使用了15年以上。基于这些工作，公司着手准备药品注册申请。

3.2 做好药品活性成分和重金属含量检测

瑞典维康士公司结合当归成药的疗效和英国药典中列出的活性成分，最终选择了4种有效成分进行注册，分别是阿魏酸（Ferulic Acid）、当归多糖（Angelica Polysaccharide）、挥发油和藁本内酯（Z-Ligustilide）。根据注册要求，兰州佛慈公司开展了相关工作。鉴于藁本内酯的成分测定比较困难，该公司委托中国中医科学院对当归药材和成药中的藁本内酯进行测试，由于该物质的标准对照品（standard reference material）缺乏和检测要求高等原因，这项测试耗时3个月才完成。其他3种成分由兰州佛慈公司自行完成测试报告。

除了药材及成药中的有效成分之外，其中的重金属和农药残余等也需要测定，以符合欧盟标准。这些测定结果，包括所有测试和分析程序，最终形成2份表格，提交给瑞典药监局。一旦药品注册通过批准，此表格就是今后该药品进入瑞典的标准，海关和药监局的检测都以此为标准。

因此，国内中药企业，既要保证药品有效成分在申请时能达到标准，又要保证药材和成药质量稳定，在产品进入欧洲市场时能够通过各方检验，特别是对药材的质量要严格控制。2012年3月，国内各媒体对甘肃陇西当归药材在种植加工过程中使用剧毒农药、生长剂和硫磺熏制的系列报道，应该引起各中药生产商的重视。

3.3 充分准备注册申请材料

针对欧盟传统草药注册法规和相关指南，瑞典维康士公司对“浓缩当归丸”的相关资料按照注册规定的5个部分进行整理，包括管理信息、技术文献综述、药理信息、非临床研究报告清单、临床研究报告清单。

3.3.1 管理信息 包括所有申请材料的一览表、企业及产品基本信息、药品目标人群、专家信息、临床信息、非临床信息、环境风险评估、GMP、优良种植规范（GAP）、优良实验室规范（GLP）、药用植物种植和采集管理规范指南规范（GACP）等材料。该部分有标准模板，按要求逐一填写，要求内容准确翔实。

篇5

当一个行业频繁提到BAT时，意味着这个行业正处在快速上升期，而背后的含义或表明一个道理，在国内有能力深入改变医疗产业向互联网领域渗透的玩家也就只有BAT了，BAT对中国市场的作用，似乎已经不单是互联网的标志，而成为市场经济链条全产业转型的催化剂。

回归主题，BAT对移动医疗市场是认真的，而且是积极的，尤其是阿里和腾讯，投资中信21CN和支付宝搭建“未来医院”的举动都被视为阿里撬动医疗市场的决心，而腾讯除了7000万投资丁香园外，手Q也已经开始行动搭建健康中心平台。

BAT三家中，阿里和腾讯今年以来行动颇为迅速，频繁出手，而百度在移动医疗领域表现的相对保守，但要论对移动医疗的了解程度，百度无疑是其中之最，要知道医疗广告为百度营收做出了巨大贡献，百度要比AT更能敏锐的察觉移动医疗市场机遇，而且移动医疗的市场地位对百度也至关重要。

阿里思路清楚，直入“就医用药”

阿里发展移动医疗的策略很清晰，就是直接渗入医疗服务环节。投资中信21CN为的完善药品网络消费市场，尤其年底或将开放的处方药市场，医药电商服务能力是阿里基础，而布局“未来医院”，是为了掌握医疗服务的入口，这两步完成了，阿里就掌握了“就医用药”的重要环节。

腾讯准备不够充分，还需持续补充

腾讯在移动医疗领域仍处在探索期，投资丁香园是为先拉拢一个强有力的合作伙伴，而手Q的健康中心仍仅仅是一个空台子，离发挥实际作用还差的很远。无论是丁香园还是手Q健康中心，目前都看不到能立刻发挥市场价值。不难想象，丁香园与手Q健康中心相互串联是可预见的直观发展规划，不过，丁香园的核心优势在医生资源，而将医生资源对接到手Q健康中心供用户使用还有许多问题，更需要等市场进一步成熟。

不过，无论手Q健康中心，或是未来换个马甲的微信健康中心，亦或是单独成立腾讯健康中心，只有丁香园一张牌仍显得腾讯在移动医疗领域的势力比较单薄，丁香园与腾讯健康中心的连线组合也很难被看好，这其中涉及到网络问诊、多点执医等复杂难解的问题。所以，接下来腾讯或会继续投资补充移动医疗势力。

百度底子好，或在压注云平台

百度在移动医疗领域也在行动，只是没向AT那样大手笔的引起舆论关注，百度早前悄然搭建的“百度健康”平台，除了提供一些医疗保健知识外，还能提供网络挂号服务，已有不少医院加入了这一平台，百度在医疗领域对医院和药企影响力还是不容小觑的。

另外，除了健康平台，百度还搭建了dulife智能硬件平台，主打健康监测牌，健康手环、心电仪、血压仪、体脂测量仪、智能体重秤、皮肤检测仪应有尽有，不过目前来讲这些主打健康的智能设备中看不中用，百度搭建健康智能硬件平台目的更多是为市场卡位，为后期做准备。还有，百度还与北京政府合作在dulife智能硬件平台的基础上打造了“北京健康云”平台，实质上无论是dulife智能硬件平台，还是与北京政府合作“北京健康云”平台，最后的落脚点都是利用大数据与医疗服务相结合。

移动医疗能解决什么问题？

简单看完了对BAT移动医疗的介绍，我们来点实际的，先不跟着BAT一起YY移动医疗的未来前景了，我们还是先关心下移动医疗真正能解决哪些问题。

“移动医疗”是用的比较多的一个对互联网与医疗服务相结合的统称，还有很多其他说法，有关移动医疗大致可以分为可穿戴健康设备、医疗APP、医疗健康大数据和医疗O2O，不过，这四个分类之间的界限比较模式，项目之间普遍存在关联性。

移动医疗的市场前景首先要看其能解决什么问题，综合目前各类移动医疗项目来看，网络挂号、电子病历报告、常见病预防监测、慢性病长期监测、病情交流分析、医疗案例共享、网售药品器材、网络问诊、用药(病症)查询、医疗服务市场监控、医疗IT系统等，这些功能看起来都很好，但实质上只是提升了医疗服务水平，并没有解决医疗问题的实质，医疗问题的实质是在于医生资源短缺，公立医院以药养医，医保制度仍不完善等问题。

所以，从实际情况来看，移动医疗很美好，但不能有效解决医疗问题的实质，更多是锦上添花，提供更优质的医疗服务。智能硬件主导的“前向监测”所产生的数据信息可以判断人体的健康程度，网络化的“后向就医”能降低用户的时间成本，从这两方面看，移动医疗有市场，但短时间内不能撬动国内目前的医疗体系。

当然，改变是一步步缓慢发生的，在移动医疗产业链上，价值体系或将有机会重新分配，患者、医院、保险公司、医药器械公司都会是新产业练下的价值贡献者，对于创业者来说，移动医疗机会还是有的，不过，目前国内移动医疗领域的盈利模式，多半都处在摸索阶段，患者、医院、保险公司、医药器械公司等产业链参与者，都早早的上了创业者的营收名单，卖硬件、卖数据、卖内容、卖服务、卖系统的什么都有，哪里有金钱，哪里就有创业者。

前向监测与后向就医，哪个更具潜力？

依我看来，目前可以把移动医疗分为两大市场，一个是针对未生病的老弱肥胖人群或是已得慢性疾病的人群，以可穿戴健康智能设备为核心的“前向监测”市场，医疗大数据服务也与这一市场有紧密关联；另一个是针对需要就医问药的已患病人群，提供的网络医疗服务，以通过降低时间成本提高医疗服务效率的“后向就医”市场。

从目前国内医疗市场成熟度度来看，智能设备主导的“前向监测”市场太小，发展不会太快，厂商需要通过“吓”、“哄”的手段促进市场消费，相比而言，普适性强，能提高就医效率的网络化的“后向就医”市场更大，机会更多，需求更直接。

可穿戴健康设备提供的“前向监测”服务的卖点为监测-监测-再监测-提醒就医，这更适合那些对生活品质高的用户，对于国内大多数用户来讲，目前的前向监测服务不太容易接受。不过，商家总是会有办法的，“吓”和“哄”的营销手段是少不了的，就像有防辐射服的概念就会吓唬孕妇购买，但防辐射服的实际效果大家都懂。而“哄”则是以爱护老人为卖点，哄着消费者尽孝为老人提供健康监测服务，顺便给你讲讲若不能有效监测，一旦发生疾病可能产生更多的就医费用来威逼利诱，一哄二吓，很多还算有经济能力的消费者也就屈服了。

随着民众经济实力的提升，可穿戴健康设备确实有不错的市场潜力，但个人更看好改变目前就医效率的后向就医服务市场。一般的就医流程为：挂号(排队)、问诊(排队)、检查(排队)、化验(排队)、等报告(排队)、医生解读报告、开药拿药(排队)、回家/医疗或住院(没有铺位)、住院观察、陪护、再化验、再观察、手术、康复、复查换药、彻底康复。

不难看出，一套就医流程下来，时间和金钱都搭进去了。能缓解、解决看病难，看病贵才能更直接的撬动更大的移动医疗市场。