医药零售行业分析范文

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篇1

近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。

篇2

[中图分类号]F407 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-155-04

Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand

ZHAO Feng，LIU Xiao-ping

（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）

[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.

[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis

自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品；零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本企业销售该品牌[1,2]。现在“自有品牌”的概念已经被国内医药零售行业所接受[3]，许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药都开始大力发展自有品牌。自有品牌药拥有很高的毛利，这也是为什么越来越多的连锁药店都开始通过不同的形式加大自有品牌建设的原因。但是随着自有品牌战略的进展，医药零售商利润增长的同时也出现了许多问题，如企业资金链的紧张、药品质量下降和药品销售商市场份额下降等。本文在深入分析现状成因的同时也对这些问题提出了相关的建议。

1 实施自有品牌战略的原因分析

中国的医药大型连锁零售企业大力发展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌药物能够为医药零售商带来巨大的效益，因此自有品牌在医药零售行业中占据非常重要的地位，以下对其进行分析。

任何企业生存和发展都基于利润的最大化。在医药销售体系中，药品由生产到最终被消费者所消费，经历生产、中间商和零售三个步骤，以下对各步骤的成本构成进行分析。图1归纳了药品生产企业的成本构成。

由上可以了解生产厂家的生产成本组成，生产厂家还必须保留一部分销售的利润，以及上缴国家的税金，而这些都将在出厂价格上体现出来，也就是说：

药品的出厂价格＝商品的生产成本＋厂家的利润＋上缴国家的税金 （1）

图2是中间商的成本构成。中间商的作用就是将药品从生产厂家大规模购进，然后再以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商。

同生产厂家一样：

中间商的销售价格 ＝ 药品的购进成本 ＋ 中间商的利润 ＋ 上缴国家的税金（2）

按照传统的商品销售渠道，必须有中间的供应商的存在使药品在市场上进行流通。而且大多数情况下，药品的销售要经过多级商的交易，包括全国商、地区商、省级商和市级商等，才可以实现药品在市场上的流通。中间商也是追求利润的实体，也必须以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商，因此药品经过多次交易后进入到零售环节。多次价格的增长导致零售商的药品购进价格已经远远高出其出厂价格。

同理，可以得出药品零售商的经营成本，如图3。

图3药品零售商的经营成本

可以看出，药品零售商的成本组成和中间商成本组成结构相差不大。如果药品零售商是大型连锁企业，那么其成本将增加配送费用，巨额的办公支出等等，则与中间商的成本构成完全相同。所以药品的市场价格就是：

最终价格（消费者购买价）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利润 ＋ 上缴的税金（3）

那么根据式（1），（2）和（3），进行等量换算后可以得出最终价格的组成：

消费者的购买价格 = 药品的生产成本 ＋ 厂家的利润 ＋ 厂家上缴的税金

＋ （中间商除去进货的费用 ＋ 中间商的利润 ＋ 中间

商上缴的税金）× n

＋ 零售商除去进货的费用 ＋ 零售商的利润 ＋ 零售商

上缴的税金 （4）

如式（4），药品的最终价格由三个部分组成。其中，生产环节与销售环节的成本相对固定，而中间商的成本单元可能会随交易次数的增加而增长。因此，药品价格大幅上涨的主要原因就在于药品在各级中间商之间被多次交易。如果零售商以固定的价格向制造商订购产品，减少中间环节购进药品的步骤，在药品生产成本不变（即出厂价格不变）的前提下，中间商的利润就完全被消除。其次，因为是零售商自己的品牌，不需要通过高额的广告宣传费用进行推广，从而可以避免生产商和零售商之间的重复投资，降低经营成本。例如国内著名感冒药感康（复方氨酚烷胺），零售商全国统一进价为8.0元左右，市面零售价则在9.5元左右，医药零售商获得的毛利率为15％左右；而同样成分的非著名品牌药品出厂价格一般在1.0~1.5元，市面零售价在5~8元左右，则零售商获得的毛利率为30%~70%。因此，巨大的利润空间，是药品零售商追求自有品牌的原始动力。

目前国内非自有品牌的药品的毛利率约为25％，而自有品牌的毛利率综合可达到60％。可以通过一个模型来计算出毛利率的水平：

X ＝ A×(1-x)+B×x（5）

其中最终计算毛利率为X，A为非自有品牌销售毛利率，B为自有品牌销售毛利率，x为自有商品的销售占比。那么当自有品牌销售占比达到30％的情况下，药品零售企业正常的毛利率应该是35.5%,已经高出正常毛利率10.5个百分点；在现有的毛利情况下，自有品牌销售占比每提升1％，那么毛利率将会在25％的情况下提升0.35%。

零售商开发自有品牌的另一个优势在于应用差异化竞争来取代正面竞争。零售商采用自有品牌与其他药店经营的药品区别开来，虽然成分相同，功能相同，但是生产的厂家和品牌不同，使零售商可以建立进入壁垒，保护自己不受其他品牌恶性竞争的侵害。

2 目前国内医药零售行业实施自有品牌的问题

发展自有品牌已经成为国内医药零售行业的重要目标，国内许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药连锁零售商已经开始大力发展自有品牌。随着自有品牌战略的不断深入进行，医药零售商的利润的确在随之增长，但是现状显示，一味追求自有品牌带来的利润，实施自有品牌的负面作用也为国内医药零售商带来了风险。

2.1 资金链出现威胁

强有力的资金支持是实行自有品牌战略的最基本的条件，也是首要条件[2]。目前我国药店数目不少，而且连锁化和集团化也得到了长足的进步，但是与国外相比还远未达到应有的规模经济要求。2006年，在全国范围内有各种规模的药店超过20万家，医药零售总额超过2 500亿人民币。排行全国前两位的医药连锁零售商――老百姓大药房和海王星辰健康药房的销售额分别为21.8亿和16亿元人民币；但是，共计37.8亿元的销售额占全国医药零售总额比却仅超过1.5%，市场份额过小，这是与美信、沃尔格林等国外大型医药零售商最明显的差距，也是其实施自有品牌战略最大的瓶颈。沃尔玛最初花费100亿美元实施自有品牌战略，以此增加了270亿美元的销售额，产生了相当可观的利润空间；但是这样高额的运作成本令广大竞争对手无力负担。

作为上游的供应商，很多药厂尤其是知名品牌很难接受零售商自有品牌的合作方式。因为如果合作，该药厂的产品只能卖给指定的药店，但连锁药店不能保证药厂的产品拥有最低销售量，即保证药厂盈利。这种情况对于药厂，尤其是知名药厂不可接受的。其次，零售药店不能控制自己商品销售数量，使零售商无法判断从哪些商品上盈利与所购入药品销售完毕的时间，因此药厂的供货周期不能得到保证。所以在药厂和零售商的合作初期，大部分药厂都要求先款后货方式，那么对于零售商，一旦药品在短时间内无法销售完毕，资金无法收回，势必会对医药零售商带来毁灭性打击。深圳某知名连锁医药零售企业在国内实施自有品牌战略，2005年，该企业所有商品中出现了500种以上的自有品牌，在2006年这个数字则超过了1500，自有品牌品项占比超过50%。在短时间内，如此大范围地引进自有品牌，需要大量的资金；而企业的运作成本远低于沃尔玛或者美信，企业的资金链在短期内出现了问题，使企业资金承受能力几乎超出负荷。

2.2 品牌药品与自有品牌之间的矛盾

零售商引进自有品牌，需要依靠门店的终端推荐提升自有品牌的销售占比，置换同类品牌商品在药店销售的市场份额，从而提升该品类药品的整体毛利率。所有获得成功的实施自有品牌的零售商采取的都是这样的方式。那么零售商如何调整自有品牌和其他品牌药品的比例，会对销售结果和成本运作带来巨大的影响。

目前某些医药零售行业采取了某些过激的方式来提升自有品牌的销售占比，比如将同品类商品中的品牌药品下架，或者是将该品牌药品放置于货架最底端的位置，以获取更大的销售利润[4]。目前在老百姓大药房的货架上，很难在看到大排面的品牌药品，取而代之的几乎都是自有品牌。但是一直以来，在终端的零售药店里，销售占比最大的依然是诸如感康、芬必得、钙尔奇等品牌药品，因为消费者接受自有品牌的药品需要时间，而品牌药品经过长期的积累已经被消费者所认知。因此，在实施自有品牌战略的同时，过分打压，甚至采取下架的措施来对待品牌药，这样会造成零售行业市场份额的损失。如果强行推荐自有品牌，知名药品零售商刚开始可以依靠其起初忠实的顾客群体支撑销售；但是顾客暂时放弃自己的选择，接受终端自有品牌的推荐，伴随的很可能是心理的抵触。直接表现在短时间内会带来一定利润的提升，但是久而久之，门店的交易次数将会逐渐减少，市场份额也同时降低。其次，品牌药品的厂商对零售终端的支持，也是医药零售行业的主要利润来源之一。医药零售行业收入分为两种，一种是营业内收入，一种则是营业外收入。营业内收入就是零售商销售药品所获得的收入；而营业外则是药品的厂商为了提升其产品在零售终端的销售而提供给予零售终端的支持，而这样的支持包括资金支持、产品支持、宣传支持等等。如将品牌商品下架处理，则无疑是放弃营业外收入。

2.3 缺乏完善的质量控制体系

医药零售企业开发自有品牌产品主要有两种生产方式：一是自行生产，即零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要担负投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。目前，我国药品零售企业有限的规模和实力是采取这种方式无法排除的障碍[5]，也仅有少数企业如海王星辰能依靠其集团下的子公司海王生物和福州海王金象来生产部分药品。另一种是委托生产后贴牌，即医药零售企业提出要求，委托医药生产企业生产，然后以自己的品牌进入市场销售。后者是国内医药零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生产商由于其自身的独具规模的市场份额和其品牌运作费用上的支出，造成零售商无法在市场份额上满足厂家和厂家无法在药品出厂价格上满足医药零售商的尴尬局面。因此，零售商只有和部分生产药品但无力投资品牌运作的二线，甚至更小规模的药品生产企业进行合作，来满足双方的需要。而小型厂商在药品生产质量的控制上无法与知名品牌生产商相比，因此药品的质量问题应该成为药品零售商首要考虑的问题。而目前国内实施自有品牌战略的医药零售商都或多或少缺乏对自有品牌药品质量的控制体系，零售商还停留在对生产企业的考察，对产品的外包装验收等简单的质量工作上，当药品质量问题出现时，也仅仅是对生产企业的处罚和对消费者的赔偿，零售商的市场形象和口碑等无形资产已经造成了巨大损失。这并未解决自有品牌的质量隐患，因为医药零售商缺乏完善的质量控制体系。

3 对医药零售行业实施自有品牌的理性建议

3.1 实施自有品牌战略要循序渐进

发展自有品牌应循序渐进。目前中国国内的大型的医药零售商市场份额很小，与之对应的销售能力有限，那么在实施自有品牌战略的同时不应该超出自己的承受能力。在美国的医药零售行业内，自有品牌的销售占比也只有30％，而作为全球最大零售商沃尔玛，其自有品牌的销售占比也只有20％。中国医药零售行业的自有品牌的产品应该有一个度，国际惯例零售企业的自有品牌产品是占其品类的20%左右。但是一家药店自有品牌数量是多少并无定论，这需要零售商根据自己的管理能力和资金实力、推广能力来确定，并非越多越好，否则由于管理能力、管理幅度有限，必然出现一些问题。

因此，在实施自有品牌战略之前，要有缜密的战略规划，然后逐步来实现企业的自有品牌战略计划。不能对所经营的商品突然进行大范围的自有品牌化。首先要对门店的销售进行分析，不能一味按照门店统计的数字选出畅销品种来实施自有品牌，应该深入到品类中，找出适合发展自有品牌的品类，千万不能把门店所有的商品全部变成自有品牌商品，使门店变成“专卖店”。应该逐步提升自身的市场份额，并且逐步对所经营的商品进行自有品牌化，进行销售上的置换，逐步培养自己的品牌。这样可以避免资金出现短缺，发现问题时可以及时更正战略计划，以便适应瞬息万变的市场。通过对现有自有品牌逐步置换，在稳定销售的前提下，稳步提升毛利率，在获得更多的资金的同时，将用与推动自有品牌战略的继续发展，从而进一步提升营业额和毛利率。这样根据企业自身的状况，使得医药零售商的业绩于稳步提升的过程中，同样也能保证企业现金流的安全，不会出现资金短缺的现象。

3.2 自有品牌和品牌药品并重

连锁药店发展自有品牌与药品生产商必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。因此，要处理好自有品牌与品牌药品之间的关系。连锁药店的发展是离不开品牌供应商的支持的。在发展自有品牌药品的同时，对品牌药品的销售依然不能完全放弃，不能将品牌药品放置于货架的角落，更不能把品牌药品下架。品牌产品是属于集客产品，能为药品零售商带来客流。同另一方面来考虑，经营品牌产品没有利润决不是品牌产品的错，而是药品零售企业自己为争夺市场价格战的恶果。因此，自有品牌，品牌药，两手抓，而且两手都要硬。医药零售商无法不经营感康，就象沃尔玛不能不经营飘柔和海飞丝一样。

药品零售商要配合品牌药厂商在终端上做好陈列和培训，从而赢取更多的品牌药品厂商的支持；在品类的置换上，千万不能通过下架来打压品牌药品，而是通过加强门店员工的培训，让他们成为专业性健康咨询顾问，引导顾客主要购买自有品牌，提升自有品牌的销售占比。只有这样，才不会无谓损失交易次数。

3.3 建立自有品牌药品生产的质量管控体系

自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方。其中，自有品牌的质量是决定药品零售商最终利润的根本因素。

开发自有品牌药品的零售商应当选择将药品的质量放在第一位的企业，这也是医药零售行业GSP对医药零售商最基本的规定。选取可靠的质量规范的企业进行合作，生产企业可以完全按照国家的要求生产并销售一些质量等同甚至优于全国品牌的自有品牌药品，只有这样，才能淡化顾客对知名品牌的热衷，因为药品的质量在很大程度上左右消费者对药品的选择。但是由于目前中国的医药零售行业实施自有品牌战略所选取的基本上都是二、三线的药品生产商进行自有品牌药品的生产，这使得自有品牌存在质量隐患的可能性也相应增大。对此，实施自有品牌战略的药品零售商们要具有防范自有品牌风险的意识，在选择合作伙伴时要慎之又慎。因此，药品零售商们在选择自有品牌开发的生产企业时应该严格执行GSP要求，选择有能力生产自有品牌的企业建立合作关系，要注意以下几点：

3.3.1 要保证挑选的厂商具备有合法的药品生产许可证、卫生许可证、GMP认证证书等等，确定厂家合法的药品生产资格。

3.3.2 要争取与知名生产企业建立合作关系，和知名企业合作会降低零售商所获得的利润，但是在药品的质量上将会有很大的保障[6]。

3.3.3 药品生产非常重要，在合作之前，要组织专人对厂家进行全方位的评估，包括原料购进，生产工艺流程，抽样检验，最后的封装包箱等等，各个环节零售商都应该了如指掌，和生产企业一起严把质量关。

3.3.4 除了初步合作对厂家的考核外，日常的经营维护中，零售商应该按照GSP的要求，由公司负责相关质量的工作人员，时常了解厂家生产流程，对突发事件作出快速反应。

3.3.5 药品在零售商验收入库时，不能因为一味追求利润，是自有品牌商品而放松对质量的把控，必须严格执行GSP规定的验收流程，证明药品是合格之后，方可入库。

3.3.6 零售商在经营自有品牌的过程中，应由专人负责自由品牌的市场维护，定期下访门店和消费者，收集自有品牌药品的第一手质量信息资料，对药品出现质量问题要在第一时间内进行处理。

4 结论

中国医药零售企业实施自有品牌战略是符合现代医药零售发展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考虑，出现的问题要及时解决，及时发现问题，及时找出解决问题的方法，才能深层次的发掘自有品牌的价值，实现生产商、零售商和消费者之间的共赢。

本文分析了国内药品零售商大力发展自有品牌的原因与现状，集中讨论了各企业在实施自有品牌战略时出现的问题，并根据现状提出了解决方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌药品生产的质量标准等，但是最主要的还是各销售企业要根据自身状况和市场现状，积极稳重、循序渐进的发展自有品牌。

[参考文献]

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[4]关平. 自营品牌在药店[J]. 中国药店,2004,(10):40.

[5]杜晶晶,马爱霞. 关于药品零售企业开发自有品牌产品的思考[J]. 中国药房, 2005,16(22):1757.

篇3

[3] 中国产业信息. 2016年中国零售药店行业现状分析及发展趋势预测[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. .

[4] 全国药品交易会. 中国零售药店的渠道在变革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. .

[6] 国务院办公厅. 国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// /zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.

[7] 尹子民， 刘文昌. 因子分析在企业竞争力评价中的应用[J].数理统计与管理， 2004， 23（3）： 29-32.

[8] Niu D， Tian J， Ji L. Research on Chinese cities comprehensive competitiveness based on principal component analysis and factor analysis in SPSS[C]// Software Engineering and Service Science （ICSESS）， 2011 IEEE 2nd International Conference on. IEEE， 2011： 868-871.

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篇4

误区一：在医药商品零售额指标统计中，有的企业统计人员以每笔订单销售医药商品的数量来区分是批发额还是零售额，订单内批量销售医药商品的就计入统计报表中的批发额指标，订单内零散销售的就计入零售额指标。

在统计制度中，“批发额”与“零售额”指标不是按照订单内销售商品数量的多少，而是按照商品的使用用途来设置的。前者统计的是用于生产经营的商品销售金额，后者统计的是用于消费的商品销售金额。对于医药销售企业，存在两大客户群体，一是医疗机构，二是其他医药经销商，这两大客户群体都是大批量从医药销售企业采购医药商品，因此一些药企的统计人员将销售给上述两大客户群体的医药商品全部计入了批发额指标中，这就造成了统计数据的错报。

误区二：认为销售给医疗机构的医药商品全部计入零售额指标，而未事先对医疗机构的营利性与非营利性进行区分。

《批发和零售业统计报表制度》规定，只有销售给非营利性医疗机构的中西药品、中药材和医疗设备器材才应计入零售额指标。销售给营利性医疗机构的医药商品未包括在零售额指标的统计范围内，那么我们应当认为这部分医药商品销售额是统计在批发额指标中的。随着医疗体制改革不断深化，私立的营利性医疗机构大量出现，这些营利性医疗机构对于医药商品的采购量也会逐渐加大。如果药企的统计人员不对采购药品的医疗机构的性质进行区分，势必影响到医药商品零售额的数据质量。

因此，对于医药销售企业的统计人员，计算零售额指标时避免出现以上两个认识误区，是正确上报统计数据的前提。

难点探究

在了解了进行医药商品零售额指标统计时易出现的认识误区后，实务中还有什么难点呢？我们不妨通过一个案例进行具体分析。

某医药销售企业的统计人员王先生在学习《批发和零售业统计报表制度》后，很容易地将销售给其他医药经销商的那部分销售额计算到批发额指标中，但是他在区分哪些医药商品销售给了营利性医疗机构、哪些医药商品销售给了非营利性医疗机构这个问题上又感到了迷惘。他在拿到一个月的销售收入明细账时发现，采购药品的医院有数十家，他仅能凭借经验区分出5家三甲医院为非营利性医院，面对其他不熟悉的医院名称，他不知该如何区分。

王先生的困惑，通常也会出现在统计执法检查人员的取证过程中。北京市医疗机构众多，包括各类医院、诊所、康复中心等。药企统计人员和执法检查人员拿到药企的销售明细账后，简单地凭借医疗机构名称，去判断它的营利性和非营利性，显然是缺乏事实根据的。有些统计人员认为，可以凭借销售时开具的发票种类去判断采购方的营利性和非营利性，其实不然，药企在向绝大多数医疗机构开具发票时，都是开具增值税普通发票，很少有开具增值税专用发票的情况。可见，正确区分采购医药商品的医疗机构营利性和非营利性，便成为医药商品零售额指标统计的难点。

解决之道

这里，我们有必要了解一下医药销售行业的特点。医药销售行业实行核准制，对外销售中西药品、中药材和医疗设备器材时，需要严格核实采购单位的资质和性质。根据国家颁布的《药品流通监督管理办法》和《药品经营质量管理规范》要求，医药企业在向医疗机构销售医药商品时，必须留存医疗机构提交的《医疗机构执业许可证》，这份执业许可证明确记载了医疗机构属于营利性还是非营利性。因此，《医疗机构执业许可证》可被视为解决医药商品零售额指标统计难题的钥匙。

每一个规范的医药销售企业，都会在销售医药商品时主动留存医疗机构的《医疗机构执业许可证》。统计人员拿到当月的销售明细账后，凭借执业许可证上的性质界定，可以准确判断出哪些医药商品是销售给了非营利性医疗机构，那么这部分销售额就是当月的零售额指标数据。

篇5

90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。

1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高

我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。

2 目前药品连锁企业核心竟争力分析

2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。

2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。

2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。

“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。

2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。

3 市场趋势

3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。

3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。

3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。

3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。

据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。

4 小结

中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。

参 考 文 献

[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.

[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.

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2006年诸多连锁药店的退市是医药零售行业快速发展阶段的必然现象，首先，医药零售市场的发展阶段势必导致一些零售企业在竞争中被淘汰。其次，连锁企业整体盈利水平的不高，有的甚至出现亏损，而影响零售行业经营模式的平价之风使整个行业企业利润水平日趋降低。零售药店的平价之路既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力。在此关键时刻，零售连锁的经营管理者不改变经营思路和门店盈利模式，势必带来企业生存和发展的危机。最后，投资者对零售行业的预期期望和现实目标达成的巨大反差，导致投资人的退缩也是重要的因素。

2006年度诸多药店退市说明了目前的医药零售行业处在高度白热化的竞争之中，行业对经营管理者的企业经营管理技术层面的要求更高，不惜血本的简单价格拼杀以及简单的主推高毛利产品、多元化经营等手段是远远达不到目前市场竞争的需求。我们需要更加专业的技术性的经营管理。在零售药店经营的焦点问题是价格和利润，而单纯以价格竞争为主要竞争手段是一把双刃剑，如何脱离药店平价价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心，才是我们未来经营管理的核心思想。如有效挖掘门店客流资源，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品有效的合理推荐，产品组合营销等等门店经营管理技巧上的提升，并通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，建立和完善自身经营优势资源，并通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

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[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112

新医改对当下连锁药店带来极大影响，其不仅刺激了医药的消费，扩大了医药市场，增加了对中医药的关注度，进行医药产业层次管理、优化了医药监管系统，对医药经营许可进行划分，为SST零售连锁药店医药的发展奠定坚实基础。

1新医改对当下SST零售连锁药店带来的积极影响11刺激了医药的消费，扩大市场

新医改的实施，使得SST零售连锁药店的医药市场不断扩大，增加了医药消费业务，提高了SST零售连锁药店的经济效益。首先新医改背景下，增加对城乡医疗的关注度，增加了医药产业发展的整体性。基础的医疗保障体系贯穿整个城市和乡镇的居民，在有效时期内，包在城市群众和工作群体的医药参保率达到91%以上。整个城市居民和工作人员参保率的提高，定会增加医药产业的容度，为广大人民群众的医药消费作保证，增加了人们群众的医药购买能力，扩大了整个医药产业的市场需求，进而促进了整个医药市场的消费。SST零售连锁药店是医药产业重要组成部分，定会受到积极影响，提高SST零售连锁药店的经济效益。[1]

12增加了对中医药的关注度

新医改背景下，增加了多民族药业和中医药产业的关注度。其明确给出，中医药产业于我国医药行业具有重要作用，因此要增加立法对中医药产业联系度，增加对中医药产业的推广和研发力度，为广大人民群众的健康作保证。其次指出，要增加对卫生事故的关注度，增加对中医药产业民族产业管控，全面发挥中药产业积极作用。新医改给出的全面推动中医药产业的发展，利于传承我国传统的中药产业，对中药产业经营模式进行创新，来实现中药产业现代化发展目标。中药产业的长远发展，必定会促进SST零售连锁药店的发展，为SST零售连锁药店的长远发展奠定坚实基础。[2]

13进行层次管理、优化监管系统，对许可进行划分

新医改给出：完善增政府监管体系，增加政府的监管力度，增加对药业的关注度，对医药产业的生产、运作、价格、宣传等财务支出活动进行严格管理。建立合理化医药产品管理体系，增加管理工作的规范性和科学性，增加对具有危险性药品的关注度，把经营管理规则落到实处，对许可类别进行创新划分，建立分层次管理体系，对城镇和农村的医药进行一体化管理，保证医药价格的合理性，对医药的临床运用进行规范，全面发挥医药工作人员积极作用，保证经济管理的效果。与此同时，相关管理人员要增加管控力度，为医药产业的发展构建一个广阔发展空间和平台。其次，医药许可的分类，层次化的管理，符合当下SST零售连锁药店的发展，为零售药店的长远发展奠定基础。[3]

2新医改下SST零售连锁药店的经营战略的构建

21延伸SST零售连锁药店的农村市场

全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，把农村放在首要位置，增加中药产业和西医的联系，把正事进行划分发展，把管办进行划分发展，把具有盈利性质的和不适应鼓励性质的进行划分，增加政府机构的关注度，对医药产业发展进行扶持和帮助，完善医药产业管理力度。由此我们可以看出，随着政府对零售医药产业关注度的增加，在当下，要想促进SST零售连锁药店的长远发展，首先全面贯彻新医改的发展目标，在遵循新医改发展理念基础上，利用发展政策优势，把SST零售连锁药店产业延伸的农村市场，来促进连锁药店的长远发展，为广大人们群众增添用药便利性。其次，从农村发展现状来看，SST零售连锁药店在农村市场发展和空间较大。农村当下实体药店的发展没有价格优势，药品的种类较少，缺少医药药师，农村药店经营者对医药知识了解较少，进而增加了SST零售连锁药店的优势。[4]

22增加高档药品和中药产品类别

在新医改背景下，SST零售连锁药店要想促进自身的发展，首先要增加高档产品在整个药店药品的比例。新医改对普通药品的发展实施了制约计划，明确给出不再对医药产品进行加价。进而减少了SST零售B锁药店的消费行为，使得普通药品的销售数额不断减少，SST零售连锁药店的经济利益也自然会受到影响。面对这一形势，SST零售连锁药店要增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备；其次也要增加SST零售连锁药店中中药的占比。新医改曾明确给出：要增加中药产业在公共医疗业和社会公共服务中关注度，来应对社会突发事件。因此，我们可以看出，这对中药产业的发展是一个极大机遇。SST零售连锁药店要抓住这一机遇，增加中药材比例，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。另外，连锁药店也可以对购买人员和使用人员，进行中药成分和熬制方法讲解，增加养生话题的交流，增加广大人们群众对中药的关注度，了解中药材的神奇之处和积极作用。[5]

23增加对零售连锁药店的关注度，构建健康的连锁药店

新医改曾明确给出，要增加对我国零售连锁药店的关注度，保证医药产业的生产环节和流通环节结合发展，形成医药产业生产和流通一体化。新医改对医药连锁产业的关注度，是SST零售连锁药店发展的动力，也是连锁药店发展的主要支撑力量，对连锁药店的长远发展具有重要意义。新医改也倡导医药的换分发展，利用药对医进行互补，进而也为零售药店的发展带来机遇。面对这一大好发展形势，SST零售连锁药店要增加自身品牌名誉度，为消费人员营造健康购买环境，设置购买会员卡，对药品的使用期限严格审查，增加药品的种类，增加对安全医疗设备关注度，如：血压量测仪、加湿设备、医疗足浴盆等。[6]

3结论

全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备。首先，增加SST零售连锁药店中中药的占比，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。其次，零售连锁药店也要树立品牌意识，为消费人员营造健康购买环境。

参考文献：

[1]国家发改委经济研究所课题组深化中国药品流通体制改革的对策与建议[J].经济研究参考，2014（31）：51-71

[2]黄晓明，景浩我国连锁药店经营管理现状分析[J].辽宁中医药大学学报，2015（5）：240-242

[3]吴海侠新医改背景下连锁药店经营模式的转变[J].黑龙江医药，2011（1）：94-96

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目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。2004年中国非处方药市场销售额329亿元，药店零售销售总额为689亿元，2005年非处方药市场销售额达到600亿元，药店零售销售总额为790亿元。而零售药店的门店数量增幅却更加迅猛，有数据显示，经过短短5年的时间，中国零售药店已经由最初的7万家发展到了25万多家，医药零售行业僧多粥少的局面日趋严峻，零售行业市场竞争急剧升温。盈利的困惑是所有零售药店在市场竞争中必须要面临的第一大难题，目前零售药店的盈利模式主要来自三个方面，1、商品的购销差价，2、门店的经营收入及营业外收入（主要是门店资源销售与企业促销推广费用等），3、高毛利产品的销售（包括零售药店的低价品种、联合采购品种、OEM品种等）。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。

深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。药店多元化经营从最初的认识模糊到目前普遍被药店经营者接受也经历了几年的发展时间，从药店多元化经营层面上分析，目前我们许多药店的多元化经营仍然处于“拿来主义”和“模仿秀”的阶段，一时间药店的多元化经营发展成了千奇百怪，重庆的和平药房内开始卖猪肉，云南的一心堂医药连锁开始卖卫生纸等等，许多无法与药店所经营的药品联系在一起的产品，在这股多元化经营的浪潮中开始纷纷进入药店销售，结果有的药店副业没有作好，主业又荒废了。许多药店经营者开始迷惑，药店的多元化经营是新的盈利方向还是陷阱？

药店多元化经营发展之路应该与药店销售“健康”的概念紧紧联系在一起

从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便。但作为以药品销售为第一因素而存在的药店，如何进行多元化经营？

应该针对我们所面多的目标消费人群进行细分，注重我国目前消费者的消费习惯的研究，而不应该盲目的照搬照套。有人说欧美的零售连锁药店发展非常成熟，其成功的经营模式，包括多元化经营是我们医药零售业学习的楷模。占全球药品消费1/4的美国，其零售药店连锁程度和集中度都非常高，许多大型连锁药店就是百货超市型药店，例如国内大家非常熟悉的大型百货超市沃尔玛在美国其药品零售已经进入了美国药品零售连锁排名前十位。但我们认真分析一下美国的消费者的消费习惯，就发现有很多与我们的国情不想符合，美国人居住生活习惯是郊区化，零售业包括药品零售业非常集中，人们已经习惯去大而全的大型购物中心（ShopingMarts）进行“一站购物”消费。目标消费人群消费习惯已经发生了改变，本来零售药店和商场、超市是服务于各自不同的顾客，业态和市场区隔明显，相互影响不大。但由于市场竞争的加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间发生了相互渗透和融合。当然美国医药政策，如医药彻底分家等，完善的先进的现代信息技术的应用，商品流、信息流、资金流的动态高效管理都促使了美国医药零售朝着更加广阔的多元化经营方向发展。

而在我国，诸多医药环境因素影响下，尤其是消费者消费文化和习惯的改变需要一个过程，零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的形象。我们不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展。在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市，他赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念。消费者更希望从药店中获取健康的功能性的改善，医药专业的服务和安全性的保证。除了树造药店专业化形象外，还应该注重药店的社区便利性，因此以满足消费者生活便利的生活便利品和家庭常用品也应该引进社区药店。

05年初我出差去重庆，与重庆医药股份副总经理丁敬东交谈中了解到，重庆和平大药房多元化经营的思路，将根据不同类型的药店进行不同重点的多元化经营，他们将连锁下属各药店改造成四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽”，树立连锁药店形象。在繁华商业区域的门店改造成药妆店，把专柜与开架相结合，提升化妆品的销售比重。超市店中店突出“健康”的概念，利用超市的人气，增加门店客流量。社区店以便利店模式经营，增加生活便利品、家庭常用品，引进与药品具有互补性的产品专柜，社区药店连店员的管理都具有人性化，在没有顾客的情况下可以坐下。

药店的多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择非药品经营品种的品类和数量。其经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品，例如药食同用植物药产品、具有一定特殊功效的化妆品护肤品、健康护理洗液、婴儿尿布以及为特定人群如妇女、婴幼儿、老年人等准备的一系列适应其特定要求的日常生活用品等。多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动。只有这样才能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。

化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

化妆品等日化产品进入药店销售具有更多的优势。从目前化妆品等日化产品的销售渠道成本分析来看，化妆品进入药店可以避免商场和超市高额的进场门槛，降低了销售成本。从终端经营模式来看，商场、超市的化妆品销售模式都以专柜形式销售，每个柜台都配备了专业人员针对消费者进行专业促销，然而日化行业的从业人员素质和专业水平基础参差不齐，很让消费者感到满意的专业水平。零售药店的从业人员基本素质和医药专业知识相对较高，零售药店的国家GSP认证工作保证了这一点，药店中均拥有具有职业药师资格证书的驻店药师以及一批医药专业毕业的药店工作人员。如果这些人员经过化妆品等日化产品的专业培训，将会比商场、超市化妆品销售人员更能为顾客提供更好的专业技术咨询服务，而药妆店的化妆品更让消费者体验到专业性、安全性、功能性的服务。随着药妆店在行业中的盛行，将逐步改变消费者购买化妆品尤其是具有一定功能性的化妆品的购买习惯，从过去的商场、超市逐步专项药妆店购买。目前药妆店最为盛行当数第一的是日本，其他还有台湾和东南亚一些发达国家，许多年青人都已经养成了像逛商场、超市一样去药妆店逛逛。日本的药妆店销售的化妆品无论品种种类还是数量都是非常丰富的，销售额占比也非常大，一般在40％以上，部分知名的药妆店高达80％以上。一些前往日本旅游的年青人都会专门去药妆店购物。

药妆店的逐步完善和盛行可以逐步改变人们消费健康产品的习惯，药妆店中购买化妆品的购物习惯的逐步形成发过来又促进了药妆店的继续发展。当逛药妆店成为许多年青人购买化妆品的时尚时，药店中其他产品包括其他关联日化产品和健康产品的销售量自然会带动起来，同时也包括药品销量的带动。

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时至2004年，商务部组织国内有关部门对原《零售业态分类》（GB/T18106-2000标准）进行了修订，并制订了新的零售业态分类标准，经国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会批准并，联合颁布的新国家标准《零售业态分类》标准GB/T18106-2004（国标委标批函2004年 102号），新标准与GB/T8106－2000的主要差异在于：增加了折扣店、无店铺销售等业态，由原来的九种业态分类扩大到十七种，另外还对各个业态的基本条件进行了细化和规定了相应的条件。

2004版《零售业态分类》对“零售业态（retail formats）”的定义为零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。零售业态按零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所进行分类，零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

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一、我国医药连锁发展的行业现状

随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。

1、我国医药连锁企业快速发展的原因

国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。

市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。

竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。

自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

2、医药连锁企业的经营优势

连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的优势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。 (3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。

二、我国医药连锁经营中存在的问题

特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。

市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。

现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。

医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。

三、我国医药连锁企业经营策略分析

连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。

建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。

作者单位：辽宁中医药大学

参考文献：

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一、我国医药连锁发展的行业现状

随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。

1、我国医药连锁企业快速发展的原因

国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。

市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。

竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。

自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

2、医药连锁企业的经营优势

连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的优势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。(3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。

二、我国医药连锁经营中存在的问题

特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。

市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。

现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。

医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。

三、我国医药连锁企业经营策略分析

连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。

建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。

参考文献

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山雨欲来风满楼，在众多丰富的医药资本项目中，笔者发现有一股医药批零合流的潜流在愈演愈剧。例如在我国中南地区某一大市，外地一家超级药批企业控股该市一家在当地已颇具实力的相关批发企业进而加强药品终端配送；同时该市一些传统巨头连锁公司纷纷向中小药店发出加盟邀约，一夜之间全城药店改头换面，改弦易帜；另外，一个从事药品零售配送的连锁企业获得国家计委国债立项，巨资打造物流中心，从零售向批发迈进；而且还有一家长期致力于药品批发的大型物流企业突然峰头直转，筹建自己的药品零售连锁公司。种种迹象表明，医药经营领域酝酿着一种新的革命。从表象上看，零售企业开始涉足物流批发业务，批发企业迅速向零售终端拓展，从本质上看，核心运作是进行批零合流的改造。

在中国加入WTO，药品市场逐步对外开放的今天，国内传统医药企业批零合流，意欲何为？

通过初步分析，笔者认为，批零合流既属无奈，也是必然。

一、追根溯源

首先从行业背景上看，批发企业与零售企业各有的劣势日见明显。批发企业数量众多使得过去的采购价格优势荡然无存，彼此之间的相互杀价也使利润极其微薄，目前药品批发企业的毛利率几乎可以低到忽略不计的地步，面对零售市场相对较大的利润空间，批发企业垂涎欲滴。而零售企业由于国家GSP认证使得药品均须统一进货，而其自身又缺乏规模化、多品种、低成本、稳定的进货渠道，店内药品长期品种不全、价格不菲是其发展的痼疾，尤其是平价药超的出现，药品零售市场风雨飘摇。

其次，从市场需求来看，由于买方市场的确立，客户需要品种全、价格低、数量精、质量优的产品，而批发企业的特性是销量至上，突出一个“量”字，如果不紧密与零售终端结合，无法体现批发优势。同时由于对市场触角的迟钝，无法及时保证市场需求品种的齐全性，必须通过终端销售指导采购策略。而零售企业由于顾客的需求多样而零碎，每种品规少量采购一是价格成本高、二是缺乏系统的货源渠道、三是购进产品的质量无法保证，因此必须依靠能为自身着想的批发企业支持。

第三，从生产厂家来看，厂家已不再停留于批发企业作为自身仓库的职能，不再满足自已的产品在“库”与“库”间的转移，而看重产品的市场最终消费，只有产品在终端客户消费，才是真正意义上的销售，产品才能形成再生产，才能在市场竞争中有效生存与延续。因此决胜终端决不是一句空话，而是真知灼见。批发企业要保持厂家对自己的依赖，体现自己的优势，必须有足够实力的终端基础，反之，零售企业要获得价廉物美的产品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批发物流。

二、目标取向

医药行业批零合流，是医药市场两个端点，即始端和终端的双重要求。作为销售企业，无论是批发还是零售，只能顺势而为，因势利导，其主要目标在于：

1、加强企业规模化发展。根据国家对医药行业的发展要求，提出在今后要建立5～10家年销售额50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团，使这些企业的销售额占到全国医药市场的70％左右，因此商业企业只有通过规模经营实现规模效益。目前医药商业企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰的过程中，通过重组并购，逐步形成以区域性核心批发企业作为物流配送中心的医药商品流通主渠道。通过批零合流的方式建造医药物流航母，是医药流通领域企业发展的基本趋势。

2、不断降低经营成本。医药商业以物流为工具，以分销为手段，经营过程中包括采购、运输、储备、货损、陈列、促销、报损等众多环节占用和消耗着大量的资金，批发企业需要终端强力的分销以提高资金周转，零售企业需要向批发环节转嫁销售、储运风险，共同降低经营成本的有效途径只能是相互依存、批零合流。

3、适当保持利润空间。医药商业企业，尤其是批发企业的利润微薄是个不可逆转的趋势，目前大量的批发商主要是靠完成一定的销售量和回款额度后，由生产企业给付一定的折让费等方式作为企业生存与发展的基础，而零售企业由于数量众多，虽然药品单品绝对利差可观，但门可罗雀的生意着实让经营者寝食难安。从市场环境上看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低。从货源单位看，产品生产企业给商业企业的让利越来越小，有些品种只够费用。从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求很难抑制，迫使商业企业把自己的大部毛利让利给客户。另外从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况，并且形势愈演愈烈，使得医药商业已全面走向了低价微利阶段。为保持合理的利润操作空间，批零合流使销售环节上的价格操作可以有效控制，增强抵御市场风险的能力。

4、浴血竞争力求最后胜出。目前全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近16万家。我国已有26.8％的医药商业企业因达不到GSP要求而没能换证，即通过换证方式市场中已有5000余家企业被淘汰出局。随着市场的开放以及WTO后外资的涌入，医药企业间的竞争将日趋激烈。药品商业企业的数量必呈几何递减态势，为能在狼来之前练就奔跑、撕咬的能力，通过批零合流，使自身肌体得到快速发育，在管理与经营上大幅提升，最终足够拥有市场征战的资格和实力。

三、发展方式

面对市场竞争，提升企业素质、强化管理手段是医药商业企业再图发展的基础，在依靠管理能力、信息技术、成本控制、服务水平等要素促进效率、效能、效益全面提高的同时，一项紧迫的改造必然是批零合流。无论是采取自建、还是联合的办法，批零合流的发展的主流运作方式是：

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一、C医药公司现状介绍

W医药公司，成立于1993年，公司前身系某卫生服务开发公司，由2002年改制为W医药公司。2010年公司引入新的经营团队，使企业经营机制得以全面改观。公司以不断提高服务质量，提升核心竞争力为企业奋斗的目标，努力打造成具有自身特色的医药物流企业。

公司主要经营生物制品、抗生素、化学药制剂、生化药品、中成药及部分Ⅱ、Ⅲ类医疗器械产品。公司于2014年3月通过了新版GsP认证，拥有符合GsP要求的仓储条件。公司的经营宗旨即，质量方针：质量为先，规范经营；质量目标：品质安全，优化管理。公司销售网络覆盖舟山市各区县，已建立健全了全市所有小岛卫生院的配送网。

公司现有零售药店3家：舟山新城W售药店（舟山医院门口）；舟山北门W零售药店（舟山妇幼保健院门口）；舟山东门W零售药店（舟山市中医院门口）。

公司自2010年进入规模化经营后，经过几年的发展，2015年销售额达到3.47|元，超越舟山市存德医药公司，在舟山市五家医药公司中位居第二（普陀医药药材有限公司3.72亿）。

2015年公司的重点工作是积极应对浙江省新一轮药品招标工作，其中的招商勾标工作尤为出色：新增外资企业12家，新增大型国企5家，新增首营企业85家，新增首营品种550个，实际新增品种280个；新开发医疗机构：普陀区分布于各小岛的乡镇卫生院6家，嵊泗县乡镇卫生院5家。

医用耗材的配送平台已经开始正常运转，主要产品强生医用缝合线已覆盖全市所有大医院。

北门药店通过了GSP换证检查；三家零售药店的药品结构正在调整中，三月份起主动降低零售价2%，受到了市社保的肯定，社保资金全额到位。

目前公司经营中存在的问题有，药品断货缺货现象多见；岗位技能培训不到位，各部门协调衔接不够流畅；政策变化快，相关信息不够通畅；人员少、工作量大，致有些工作不够细致；大病保险药品目录少于预期等。

二、中国医药行业现状分析

进入21世纪，人类社会进入新的发展阶段，人们对各种产品的需求不断增加，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高端药品行业竞争激烈的状况。目前由于高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，但无法在技术上和欧美一些国家抗衡，现在我国唯一的希望就是寄托于中药的创新。但由于中药基础研究投入长期不足，致其创新能力匮乏，结构发展失衡，且资源遭到严重破坏，中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明等问题严重影响着我国医药行业的发展。

当前我国明确了打造创新型经济的大方向，不管是医药还是其他产业，都要做科技创新和全球品牌化的产品。近年来国家也加大了对医药创新的支持力度，以企业为主体的创新体系不断加强，创新成果数量也不断的增加，在质量方面也有了一定程度的提高。

自2015年6月1日起，国家发改委虽取消了除品和第一类的政府定价，但各省（区市）卫计委组织的省级药品集中招标采购，尤其是“带量采购，价格联动”方案，使药品价格呈现明显下降趋势。

随着公立医院医改的不断推进，基层医疗市场包括城市社区卫生服务中心和乡镇村级医疗机构，已成为继医院终端和零售终端之后的第三大药品销售“终端”。

中国医药行业近几年也有非常好的发展趋势，并呈现出一些行业特点：1.新药品种研发逐步提高。2.新修订的GMP稳步实施，药物质量标准不断提高。3.兼并重组比较活跃。4.制剂国际化呈现良好趋势。

从药品品种研发逐步提高方面来看，研发数量不断增多，各类仿制药品相类似药效药品不断开发生产出来，为重大疾病治疗和较低医疗成本提供支持，并且开发出质量可控度较高的品种，而从医疗器械方面来看，国产大型医疗设备的获批上市，可降低医疗机构采购成本，使医药业不断良好地发展。

近几年来，各项政策措施不断推动发展，新修订的药品GMP稳定地实施，使我国无菌药品质量保障能力和风险控制水平不断加强，促进药品质量水平提升。

此外，许多优势企业开始占兼并重组，提高资源配置效率，特别是一些上市公司借助资本市场融资来并购实现快速良好地发展。

最后一点，我国药品制剂国际化正呈现着良好的趋势，制剂出口从承接国际市场代工为主向发展自主产品转变，国内企业开发出适合自身特点的路径，使我国生物制品发展水平不断上升，与国际接轨等。

综上所述，由于医药行业有着高投入、高回报、高风险、研发周期长的发展特点，这就促使了我国医药行业发展必须要实现的三大集聚：向园区集聚、向专业智力密集区集聚、向经济发达地区集聚。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来医药行业的总体发展趋势非常明确，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使医药需求持续增长；生物科技的发展使得供给从技术上能够保证医药创新研发，满足医药需求；而政府对医疗投入的不断加大提供了满足需求的资金。那么现阶段将成为中国医药行业发展的关键时期，也将是行业大有可为的战略机遇期。

而站在W医药公司的角度来看，卫W医药公司作为一家医药流通公司，并无自主研发生产药品的能力，故W医药公司想要取得更好地发展则需要拓宽业务渠道，提升业务能力，开拓更多的业务，即不断加宽，加深已有业务的发展，并展望创造新的业务。

故由此可看出W医药公司在如今良好的发展大环境下应仍能有所作为，把握住优势领先的层面，根据所出现的问题做出有针对性的改变，不断进行发展壮大。

三、W医药公司产品市场分析

（一）各个产品市场情况

W医药公司主营化学药制剂与中成药类，稍微涉及医药器械及生物制品。而在舟山市本地，W医药公司占有相当的市场份额：在主营的药品批发方面，在各大医院及医疗机构占据着27%的市场份额，产品的市场地位相对较高。但同时也存在许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司（基层乡镇市场份额大占32%），舟山存德医药公司（药品零售市场份额大占23%），浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等，后4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。

另外，众所周知的是在行业中，销售成本相对较高，库存成本比较低，而W医药公司作为医药流通企业，所获取的利润就是中间转手差价，并A.W医药公司主要成本在于销售成本，故现在销售方面仍有很大的发展空间，未来发展可以着重于此。

（二）产品竞争所处行业地位

公司销售的重点是在大医院，占59.7%多（20774万元/34774万元），乡镇卫生院仅占6.3%的份额（2208万元/34774万元）：而药品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W医药公司在舟山普陀两家大医院中已占有相当大的市场份额。

而分析W医药公司与其他公司相比具备一些优势的原因，W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门都具有良好的人脉基础，故在同样的条件下合作机会大，次数多，相应的市场份额就较多。而如浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占据的市场份额并不高，但这些大公司进货渠道多，货源足，W医药公司或是其他公司也需从这些公司进货，其实际的市场份额当高于报表。但W医药公司等公司亦能从中获取相对比这些大公司小些的利润，故从此中可以看出W医药公司产品在舟山市本地占据市场一定份额，但并不是很大一部分：即W医药公司需保持在本地医药公司中的领先地位，也需思索另外提升竞争力的对策，占据更多的市场份额，以获取更多的利润。

（三）主要竞争对手市场情况，分析优势劣势

W医药公司有许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司，其市场分布较为合理，大医院市场仅占40%多，明显少于W医药公司的近60%，特别是其基层乡镇市场份额较大，2015年占有32%的乡镇市场；舟山存德医药公司主营业务在大医院的份额呈逐年下降趋势，但其在药品零售市场上仍占有近23%的份额；浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。

普陀医药药材有限公司是W医药公司目前在舟山的主要竞争对手，2015年实现了销售总额3.72亿（含零售）的好业绩。其经营团队业务熟，人脉好，其基药的销售网络延续着原普陀区医药公司的团队，特别是在普陀区的乡镇各小岛上尤为实出，经过近20年的经营已经相当成熟。但近期其控股公司海事集团资金链出现问题，给公司日常业务带来一定的负面影响。

舟山市存德医药公司是舟山市级医药公司，原是舟山市的龙头企业，但自改制以来，经营团队变化频繁，近来的主要负责人又非医药行业出身，加上控股公司万事达公司的主营业务是房地产业，集团上层对利润相对较低的医药业较为轻视，致公司业绩持续下滑。

国药控股舟山公司虽是国企下属企业，拥有国企的很多优势，但其经营团队原是从普陀医药公司分化出来的一批中层，近来与集团公司下派的负责日常业务的经理问的矛盾多发，已有多人离开了该公司，其业务除舟山医院和普陀医院两家大医院外，一直未能与别家公司竞争。

而域外企业如浙江英特，华东医药，宁波医药股份及浙江大生等公司受地域的影响，因其配送成本高，配送时限长等不利因素的影响，除享有大部分的高端药品配送权而在几家大医院占有一些市场份额外，在基层医院尚无明显优势。

四、卫W医药公司SWOT分析

优势：W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门具有良好的人脉基础；大医院的市场份额已相当大；公司资金运转较为正常，流动资金相对比较充足；医药企业形象良好；具备能够较好完成招标药品的配送能力；医用耗材的配送工作也已步入正轨；在全市主要的大医院周围都设有自己的经医保部门认可的零售药店；销售网络遍及全市各区县。总的来说，企业内部有利因素多，具有良好有利的竞争态势；且有充足的财政来源；拥有良好的企业形象；产品质量优；占据一定的市场份额；具有成本优势等。

劣势：因公司地处海岛，目前市场主要局限于舟山本地，而舟山虽为副省级城市，常住人口仅100多万，市场规模小；公司本届经营团队起步稍晚，基层市场占有率明显低于普陀医药药材公司，零售市场则逊于舟山存德医药公司；普陀区和嵊泗县的多数乡镇村级卫生机构，都分布在远离舟山本岛的偏僻小岛上，配送和售后服务成本都高于平常；受行业发展的局限，且大多数高端产品都为二次转手经营，相对于大公司，w医药公司所获取的利润较少。总的来说，存在一些企业内部劣势因素，起步较晚，取货渠道较少，获取利润相对较少等。

机会：行业发展大环境尚属良好，有意向与W医药公司合作的大型企业已抛出橄榄枝：公立医院改革带来的机会是基层乡镇市场将是一个新的增长点；“非禁即入”必将促进社会办医，私营医院也将是一新市场；大病医保全面实施，给零售药品带来一块“大蛋糕。总的来说，企业外部有利因素多，大环境良好，有许多拥有合作意向的合作伙伴，扩大开拓进货渠道等。

威胁：药品招标政策变化快，应对稍不及时就会影响销售；市外多家大型医药企业正加大对舟山市场的关注度；中标药品二次议价；“史上最严限抗令”舟山6月1日实施，必将影响在大医院的销售。总的来说，存在一些威胁方面的企业外部因素，行业政策变化，竞争对手因素等。

五、提升W医药公司竞争力对策

改变原先的经营理念，积极寻找与大型医药企业的合作，以保持公司在舟山市场的既有竞争力，同时也可扩大高端药品的经营品种，尤其是公司所欠缺的外企原研产品，这些原研产品都是各大医院的当家药品，在其业务收入中占有很大的比重；与大型医药企业的合作，当以增加注册资金为必需条件，为公司扩大经营提供资金上的保证。同时也可尝试与医疗机构的合作，尤其是资金得到财政支撑的社区医疗机构和乡镇卫生院，随着医改的推进，基层医院将会有一个新的发展机会。如利用现阶段地方财政并不宽裕的现状，以为社区医疗机构和乡镇卫生院增加冷藏药品设备提供资金担保的方式，扩大公司在基层的市场份额。

采购部门应加大与外企和国内大型制药企业商务部门的联系，尽可能多的争取高端药品和高毛利产品在舟山的配送权。

销售部门可建立激励机制，以扩大高毛利品种的市场份额为重点；同时也应积极的走出去，尤其是分散在小岛上的乡镇卫生院及村级卫生服务网点，趁其他公司尚未重点投入的时候，尽早的扩大基层的市场份额。