医药零售行业分析范文

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篇1

近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。

篇2

[中图分类号]F407 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-155-04

Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand

ZHAO Feng，LIU Xiao-ping

（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）

[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.

[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis

自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品；零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本企业销售该品牌[1,2]。现在“自有品牌”的概念已经被国内医药零售行业所接受[3]，许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药都开始大力发展自有品牌。自有品牌药拥有很高的毛利，这也是为什么越来越多的连锁药店都开始通过不同的形式加大自有品牌建设的原因。但是随着自有品牌战略的进展，医药零售商利润增长的同时也出现了许多问题，如企业资金链的紧张、药品质量下降和药品销售商市场份额下降等。本文在深入分析现状成因的同时也对这些问题提出了相关的建议。

1 实施自有品牌战略的原因分析

中国的医药大型连锁零售企业大力发展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌药物能够为医药零售商带来巨大的效益，因此自有品牌在医药零售行业中占据非常重要的地位，以下对其进行分析。

任何企业生存和发展都基于利润的最大化。在医药销售体系中，药品由生产到最终被消费者所消费，经历生产、中间商和零售三个步骤，以下对各步骤的成本构成进行分析。图1归纳了药品生产企业的成本构成。

由上可以了解生产厂家的生产成本组成，生产厂家还必须保留一部分销售的利润，以及上缴国家的税金，而这些都将在出厂价格上体现出来，也就是说：

药品的出厂价格＝商品的生产成本＋厂家的利润＋上缴国家的税金 （1）

图2是中间商的成本构成。中间商的作用就是将药品从生产厂家大规模购进，然后再以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商。

同生产厂家一样：

中间商的销售价格 ＝ 药品的购进成本 ＋ 中间商的利润 ＋ 上缴国家的税金（2）

按照传统的商品销售渠道，必须有中间的供应商的存在使药品在市场上进行流通。而且大多数情况下，药品的销售要经过多级商的交易，包括全国商、地区商、省级商和市级商等，才可以实现药品在市场上的流通。中间商也是追求利润的实体，也必须以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商，因此药品经过多次交易后进入到零售环节。多次价格的增长导致零售商的药品购进价格已经远远高出其出厂价格。

同理，可以得出药品零售商的经营成本，如图3。

图3药品零售商的经营成本

可以看出，药品零售商的成本组成和中间商成本组成结构相差不大。如果药品零售商是大型连锁企业，那么其成本将增加配送费用，巨额的办公支出等等，则与中间商的成本构成完全相同。所以药品的市场价格就是：

最终价格（消费者购买价）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利润 ＋ 上缴的税金（3）

那么根据式（1），（2）和（3），进行等量换算后可以得出最终价格的组成：

消费者的购买价格 = 药品的生产成本 ＋ 厂家的利润 ＋ 厂家上缴的税金

＋ （中间商除去进货的费用 ＋ 中间商的利润 ＋ 中间

商上缴的税金）× n

＋ 零售商除去进货的费用 ＋ 零售商的利润 ＋ 零售商

上缴的税金 （4）

如式（4），药品的最终价格由三个部分组成。其中，生产环节与销售环节的成本相对固定，而中间商的成本单元可能会随交易次数的增加而增长。因此，药品价格大幅上涨的主要原因就在于药品在各级中间商之间被多次交易。如果零售商以固定的价格向制造商订购产品，减少中间环节购进药品的步骤，在药品生产成本不变（即出厂价格不变）的前提下，中间商的利润就完全被消除。其次，因为是零售商自己的品牌，不需要通过高额的广告宣传费用进行推广，从而可以避免生产商和零售商之间的重复投资，降低经营成本。例如国内著名感冒药感康（复方氨酚烷胺），零售商全国统一进价为8.0元左右，市面零售价则在9.5元左右，医药零售商获得的毛利率为15％左右；而同样成分的非著名品牌药品出厂价格一般在1.0~1.5元，市面零售价在5~8元左右，则零售商获得的毛利率为30%~70%。因此，巨大的利润空间，是药品零售商追求自有品牌的原始动力。

目前国内非自有品牌的药品的毛利率约为25％，而自有品牌的毛利率综合可达到60％。可以通过一个模型来计算出毛利率的水平：

X ＝ A×(1-x)+B×x（5）

其中最终计算毛利率为X，A为非自有品牌销售毛利率，B为自有品牌销售毛利率，x为自有商品的销售占比。那么当自有品牌销售占比达到30％的情况下，药品零售企业正常的毛利率应该是35.5%,已经高出正常毛利率10.5个百分点；在现有的毛利情况下，自有品牌销售占比每提升1％，那么毛利率将会在25％的情况下提升0.35%。

零售商开发自有品牌的另一个优势在于应用差异化竞争来取代正面竞争。零售商采用自有品牌与其他药店经营的药品区别开来，虽然成分相同，功能相同，但是生产的厂家和品牌不同，使零售商可以建立进入壁垒，保护自己不受其他品牌恶性竞争的侵害。

2 目前国内医药零售行业实施自有品牌的问题

发展自有品牌已经成为国内医药零售行业的重要目标，国内许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药连锁零售商已经开始大力发展自有品牌。随着自有品牌战略的不断深入进行，医药零售商的利润的确在随之增长，但是现状显示，一味追求自有品牌带来的利润，实施自有品牌的负面作用也为国内医药零售商带来了风险。

2.1 资金链出现威胁

强有力的资金支持是实行自有品牌战略的最基本的条件，也是首要条件[2]。目前我国药店数目不少，而且连锁化和集团化也得到了长足的进步，但是与国外相比还远未达到应有的规模经济要求。2006年，在全国范围内有各种规模的药店超过20万家，医药零售总额超过2 500亿人民币。排行全国前两位的医药连锁零售商――老百姓大药房和海王星辰健康药房的销售额分别为21.8亿和16亿元人民币；但是，共计37.8亿元的销售额占全国医药零售总额比却仅超过1.5%，市场份额过小，这是与美信、沃尔格林等国外大型医药零售商最明显的差距，也是其实施自有品牌战略最大的瓶颈。沃尔玛最初花费100亿美元实施自有品牌战略，以此增加了270亿美元的销售额，产生了相当可观的利润空间；但是这样高额的运作成本令广大竞争对手无力负担。

作为上游的供应商，很多药厂尤其是知名品牌很难接受零售商自有品牌的合作方式。因为如果合作，该药厂的产品只能卖给指定的药店，但连锁药店不能保证药厂的产品拥有最低销售量，即保证药厂盈利。这种情况对于药厂，尤其是知名药厂不可接受的。其次，零售药店不能控制自己商品销售数量，使零售商无法判断从哪些商品上盈利与所购入药品销售完毕的时间，因此药厂的供货周期不能得到保证。所以在药厂和零售商的合作初期，大部分药厂都要求先款后货方式，那么对于零售商，一旦药品在短时间内无法销售完毕，资金无法收回，势必会对医药零售商带来毁灭性打击。深圳某知名连锁医药零售企业在国内实施自有品牌战略，2005年，该企业所有商品中出现了500种以上的自有品牌，在2006年这个数字则超过了1500，自有品牌品项占比超过50%。在短时间内，如此大范围地引进自有品牌，需要大量的资金；而企业的运作成本远低于沃尔玛或者美信，企业的资金链在短期内出现了问题，使企业资金承受能力几乎超出负荷。

2.2 品牌药品与自有品牌之间的矛盾

零售商引进自有品牌，需要依靠门店的终端推荐提升自有品牌的销售占比，置换同类品牌商品在药店销售的市场份额，从而提升该品类药品的整体毛利率。所有获得成功的实施自有品牌的零售商采取的都是这样的方式。那么零售商如何调整自有品牌和其他品牌药品的比例，会对销售结果和成本运作带来巨大的影响。

目前某些医药零售行业采取了某些过激的方式来提升自有品牌的销售占比，比如将同品类商品中的品牌药品下架，或者是将该品牌药品放置于货架最底端的位置，以获取更大的销售利润[4]。目前在老百姓大药房的货架上，很难在看到大排面的品牌药品，取而代之的几乎都是自有品牌。但是一直以来，在终端的零售药店里，销售占比最大的依然是诸如感康、芬必得、钙尔奇等品牌药品，因为消费者接受自有品牌的药品需要时间，而品牌药品经过长期的积累已经被消费者所认知。因此，在实施自有品牌战略的同时，过分打压，甚至采取下架的措施来对待品牌药，这样会造成零售行业市场份额的损失。如果强行推荐自有品牌，知名药品零售商刚开始可以依靠其起初忠实的顾客群体支撑销售；但是顾客暂时放弃自己的选择，接受终端自有品牌的推荐，伴随的很可能是心理的抵触。直接表现在短时间内会带来一定利润的提升，但是久而久之，门店的交易次数将会逐渐减少，市场份额也同时降低。其次，品牌药品的厂商对零售终端的支持，也是医药零售行业的主要利润来源之一。医药零售行业收入分为两种，一种是营业内收入，一种则是营业外收入。营业内收入就是零售商销售药品所获得的收入；而营业外则是药品的厂商为了提升其产品在零售终端的销售而提供给予零售终端的支持，而这样的支持包括资金支持、产品支持、宣传支持等等。如将品牌商品下架处理，则无疑是放弃营业外收入。

2.3 缺乏完善的质量控制体系

医药零售企业开发自有品牌产品主要有两种生产方式：一是自行生产，即零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要担负投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。目前，我国药品零售企业有限的规模和实力是采取这种方式无法排除的障碍[5]，也仅有少数企业如海王星辰能依靠其集团下的子公司海王生物和福州海王金象来生产部分药品。另一种是委托生产后贴牌，即医药零售企业提出要求，委托医药生产企业生产，然后以自己的品牌进入市场销售。后者是国内医药零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生产商由于其自身的独具规模的市场份额和其品牌运作费用上的支出，造成零售商无法在市场份额上满足厂家和厂家无法在药品出厂价格上满足医药零售商的尴尬局面。因此，零售商只有和部分生产药品但无力投资品牌运作的二线，甚至更小规模的药品生产企业进行合作，来满足双方的需要。而小型厂商在药品生产质量的控制上无法与知名品牌生产商相比，因此药品的质量问题应该成为药品零售商首要考虑的问题。而目前国内实施自有品牌战略的医药零售商都或多或少缺乏对自有品牌药品质量的控制体系，零售商还停留在对生产企业的考察，对产品的外包装验收等简单的质量工作上，当药品质量问题出现时，也仅仅是对生产企业的处罚和对消费者的赔偿，零售商的市场形象和口碑等无形资产已经造成了巨大损失。这并未解决自有品牌的质量隐患，因为医药零售商缺乏完善的质量控制体系。

3 对医药零售行业实施自有品牌的理性建议

3.1 实施自有品牌战略要循序渐进

发展自有品牌应循序渐进。目前中国国内的大型的医药零售商市场份额很小，与之对应的销售能力有限，那么在实施自有品牌战略的同时不应该超出自己的承受能力。在美国的医药零售行业内，自有品牌的销售占比也只有30％，而作为全球最大零售商沃尔玛，其自有品牌的销售占比也只有20％。中国医药零售行业的自有品牌的产品应该有一个度，国际惯例零售企业的自有品牌产品是占其品类的20%左右。但是一家药店自有品牌数量是多少并无定论，这需要零售商根据自己的管理能力和资金实力、推广能力来确定，并非越多越好，否则由于管理能力、管理幅度有限，必然出现一些问题。

因此，在实施自有品牌战略之前，要有缜密的战略规划，然后逐步来实现企业的自有品牌战略计划。不能对所经营的商品突然进行大范围的自有品牌化。首先要对门店的销售进行分析，不能一味按照门店统计的数字选出畅销品种来实施自有品牌，应该深入到品类中，找出适合发展自有品牌的品类，千万不能把门店所有的商品全部变成自有品牌商品，使门店变成“专卖店”。应该逐步提升自身的市场份额，并且逐步对所经营的商品进行自有品牌化，进行销售上的置换，逐步培养自己的品牌。这样可以避免资金出现短缺，发现问题时可以及时更正战略计划，以便适应瞬息万变的市场。通过对现有自有品牌逐步置换，在稳定销售的前提下，稳步提升毛利率，在获得更多的资金的同时，将用与推动自有品牌战略的继续发展，从而进一步提升营业额和毛利率。这样根据企业自身的状况，使得医药零售商的业绩于稳步提升的过程中，同样也能保证企业现金流的安全，不会出现资金短缺的现象。

3.2 自有品牌和品牌药品并重

连锁药店发展自有品牌与药品生产商必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。因此，要处理好自有品牌与品牌药品之间的关系。连锁药店的发展是离不开品牌供应商的支持的。在发展自有品牌药品的同时，对品牌药品的销售依然不能完全放弃，不能将品牌药品放置于货架的角落，更不能把品牌药品下架。品牌产品是属于集客产品，能为药品零售商带来客流。同另一方面来考虑，经营品牌产品没有利润决不是品牌产品的错，而是药品零售企业自己为争夺市场价格战的恶果。因此，自有品牌，品牌药，两手抓，而且两手都要硬。医药零售商无法不经营感康，就象沃尔玛不能不经营飘柔和海飞丝一样。

药品零售商要配合品牌药厂商在终端上做好陈列和培训，从而赢取更多的品牌药品厂商的支持；在品类的置换上，千万不能通过下架来打压品牌药品，而是通过加强门店员工的培训，让他们成为专业性健康咨询顾问，引导顾客主要购买自有品牌，提升自有品牌的销售占比。只有这样，才不会无谓损失交易次数。

3.3 建立自有品牌药品生产的质量管控体系

自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方。其中，自有品牌的质量是决定药品零售商最终利润的根本因素。

开发自有品牌药品的零售商应当选择将药品的质量放在第一位的企业，这也是医药零售行业GSP对医药零售商最基本的规定。选取可靠的质量规范的企业进行合作，生产企业可以完全按照国家的要求生产并销售一些质量等同甚至优于全国品牌的自有品牌药品，只有这样，才能淡化顾客对知名品牌的热衷，因为药品的质量在很大程度上左右消费者对药品的选择。但是由于目前中国的医药零售行业实施自有品牌战略所选取的基本上都是二、三线的药品生产商进行自有品牌药品的生产，这使得自有品牌存在质量隐患的可能性也相应增大。对此，实施自有品牌战略的药品零售商们要具有防范自有品牌风险的意识，在选择合作伙伴时要慎之又慎。因此，药品零售商们在选择自有品牌开发的生产企业时应该严格执行GSP要求，选择有能力生产自有品牌的企业建立合作关系，要注意以下几点：

3.3.1 要保证挑选的厂商具备有合法的药品生产许可证、卫生许可证、GMP认证证书等等，确定厂家合法的药品生产资格。

3.3.2 要争取与知名生产企业建立合作关系，和知名企业合作会降低零售商所获得的利润，但是在药品的质量上将会有很大的保障[6]。

3.3.3 药品生产非常重要，在合作之前，要组织专人对厂家进行全方位的评估，包括原料购进，生产工艺流程，抽样检验，最后的封装包箱等等，各个环节零售商都应该了如指掌，和生产企业一起严把质量关。

3.3.4 除了初步合作对厂家的考核外，日常的经营维护中，零售商应该按照GSP的要求，由公司负责相关质量的工作人员，时常了解厂家生产流程，对突发事件作出快速反应。

3.3.5 药品在零售商验收入库时，不能因为一味追求利润，是自有品牌商品而放松对质量的把控，必须严格执行GSP规定的验收流程，证明药品是合格之后，方可入库。

3.3.6 零售商在经营自有品牌的过程中，应由专人负责自由品牌的市场维护，定期下访门店和消费者，收集自有品牌药品的第一手质量信息资料，对药品出现质量问题要在第一时间内进行处理。

4 结论

中国医药零售企业实施自有品牌战略是符合现代医药零售发展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考虑，出现的问题要及时解决，及时发现问题，及时找出解决问题的方法，才能深层次的发掘自有品牌的价值，实现生产商、零售商和消费者之间的共赢。

本文分析了国内药品零售商大力发展自有品牌的原因与现状，集中讨论了各企业在实施自有品牌战略时出现的问题，并根据现状提出了解决方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌药品生产的质量标准等，但是最主要的还是各销售企业要根据自身状况和市场现状，积极稳重、循序渐进的发展自有品牌。

[参考文献]

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[4]关平. 自营品牌在药店[J]. 中国药店,2004,(10):40.

[5]杜晶晶,马爱霞. 关于药品零售企业开发自有品牌产品的思考[J]. 中国药房, 2005,16(22):1757.

篇3

[3] 中国产业信息. 2016年中国零售药店行业现状分析及发展趋势预测[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. .

[4] 全国药品交易会. 中国零售药店的渠道在变革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. .

[6] 国务院办公厅. 国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// /zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.

[7] 尹子民， 刘文昌. 因子分析在企业竞争力评价中的应用[J].数理统计与管理， 2004， 23（3）： 29-32.

[8] Niu D， Tian J， Ji L. Research on Chinese cities comprehensive competitiveness based on principal component analysis and factor analysis in SPSS[C]// Software Engineering and Service Science （ICSESS）， 2011 IEEE 2nd International Conference on. IEEE， 2011： 868-871.

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篇4

误区一：在医药商品零售额指标统计中，有的企业统计人员以每笔订单销售医药商品的数量来区分是批发额还是零售额，订单内批量销售医药商品的就计入统计报表中的批发额指标，订单内零散销售的就计入零售额指标。

在统计制度中，“批发额”与“零售额”指标不是按照订单内销售商品数量的多少，而是按照商品的使用用途来设置的。前者统计的是用于生产经营的商品销售金额，后者统计的是用于消费的商品销售金额。对于医药销售企业，存在两大客户群体，一是医疗机构，二是其他医药经销商，这两大客户群体都是大批量从医药销售企业采购医药商品，因此一些药企的统计人员将销售给上述两大客户群体的医药商品全部计入了批发额指标中，这就造成了统计数据的错报。

误区二：认为销售给医疗机构的医药商品全部计入零售额指标，而未事先对医疗机构的营利性与非营利性进行区分。

《批发和零售业统计报表制度》规定，只有销售给非营利性医疗机构的中西药品、中药材和医疗设备器材才应计入零售额指标。销售给营利性医疗机构的医药商品未包括在零售额指标的统计范围内，那么我们应当认为这部分医药商品销售额是统计在批发额指标中的。随着医疗体制改革不断深化，私立的营利性医疗机构大量出现，这些营利性医疗机构对于医药商品的采购量也会逐渐加大。如果药企的统计人员不对采购药品的医疗机构的性质进行区分，势必影响到医药商品零售额的数据质量。

因此，对于医药销售企业的统计人员，计算零售额指标时避免出现以上两个认识误区，是正确上报统计数据的前提。

难点探究

在了解了进行医药商品零售额指标统计时易出现的认识误区后，实务中还有什么难点呢？我们不妨通过一个案例进行具体分析。

某医药销售企业的统计人员王先生在学习《批发和零售业统计报表制度》后，很容易地将销售给其他医药经销商的那部分销售额计算到批发额指标中，但是他在区分哪些医药商品销售给了营利性医疗机构、哪些医药商品销售给了非营利性医疗机构这个问题上又感到了迷惘。他在拿到一个月的销售收入明细账时发现，采购药品的医院有数十家，他仅能凭借经验区分出5家三甲医院为非营利性医院，面对其他不熟悉的医院名称，他不知该如何区分。

王先生的困惑，通常也会出现在统计执法检查人员的取证过程中。北京市医疗机构众多，包括各类医院、诊所、康复中心等。药企统计人员和执法检查人员拿到药企的销售明细账后，简单地凭借医疗机构名称，去判断它的营利性和非营利性，显然是缺乏事实根据的。有些统计人员认为，可以凭借销售时开具的发票种类去判断采购方的营利性和非营利性，其实不然，药企在向绝大多数医疗机构开具发票时，都是开具增值税普通发票，很少有开具增值税专用发票的情况。可见，正确区分采购医药商品的医疗机构营利性和非营利性，便成为医药商品零售额指标统计的难点。

解决之道

这里，我们有必要了解一下医药销售行业的特点。医药销售行业实行核准制，对外销售中西药品、中药材和医疗设备器材时，需要严格核实采购单位的资质和性质。根据国家颁布的《药品流通监督管理办法》和《药品经营质量管理规范》要求，医药企业在向医疗机构销售医药商品时，必须留存医疗机构提交的《医疗机构执业许可证》，这份执业许可证明确记载了医疗机构属于营利性还是非营利性。因此，《医疗机构执业许可证》可被视为解决医药商品零售额指标统计难题的钥匙。

每一个规范的医药销售企业，都会在销售医药商品时主动留存医疗机构的《医疗机构执业许可证》。统计人员拿到当月的销售明细账后，凭借执业许可证上的性质界定，可以准确判断出哪些医药商品是销售给了非营利性医疗机构，那么这部分销售额就是当月的零售额指标数据。

篇5

90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。

1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高

我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。

2 目前药品连锁企业核心竟争力分析

2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。

2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。

2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。

“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。

2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。

3 市场趋势

3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。

3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。

3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。

3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。

据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。

4 小结

中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。

参 考 文 献

[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.

[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.