各大银行的优势范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的13篇各大银行的优势范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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对于投资者来说，通知存款最大的一个优势就是流动性高，能够实现自动循环理财，并且随用随取，具备活期存款的流动性。值得注意的是，无论是选择1天通知存款还是7天通知存款都需要提前和银行约好取款日期，提前1天或7天向银行申请，如果临时支取，利率只能按照活期利率来算。

由此可见，春节期间进行理财，可以选择流动性高且收益高于活期存款的7天银行通知存款。很多人考虑到通知存款在支取时需要提前7天通知，比较麻烦，因而不倾向于选择这类理财方式。事实上目前开通通知存款渠道不少，除了网点柜台外，投资者还可以通过电话银行、网上银行、手机银行、自助查询终端等渠道办理通知存款。

篇2

互联网金融行业的迅速崛起在搅动整个金融行业发展，比尔盖茨曾经说：银行将是21世纪要灭亡的最后一批恐龙。各家银行都在寻找应对互联网金融发展的对策，2012年，建设银行低调推出“善融商务”，在国有“四大行”中率先推出电子商务平台。工行“融e购”、农行“E商管家”、中行“中银易商”迅速跟进，各大银行纷纷跨界，玩起了电子商务，意欲何为？

一、银行为何跨界涉足电商

（一）数据争夺

互联网环境改变了金融客户的行为习惯，并且交易信息透明化，银行传统信贷依靠的“三表授信”模式已严重滞后。此外，交易行为和信息数据的掌握方拥有更多的话语权，谁拥有数据谁就获得话语权。建行曾在在2007年和阿里巴巴合作，共同为阿里巴巴入驻商家提供贷款。但合作持续四年，在2011年分道扬镳，阿里在分手前后注册了小额贷款公司，而建行在2012年推出了“善融商务”。建行会成为最早搭建电商平台的银行，不能排除来自阿里巴巴影响的因素，其核心原因归结于阿里巴巴的交易数据不可能提供给建行，建行必须搭建自身的交易数据收集平台，通过平台积累的客户信用和行为数据，为客户提供金融产品。

（二）客户争夺

以互联网企业阿里巴巴为例，2013年其注册企业就已超过八千万，超过四大国有银行企业客户的总和。随着互联网业务的普及，传统银行赖以生存的信贷业务正在被逐渐蚕食。

（三）利率市场化

利率市场化则使得依靠存贷差生存的模式不能存活。中国未实现利率市场化，这也是中国的银行业在全球银行业低迷背景之下能够大发横财的原因。而未来的市场利率市场化将是大势所趋，为了寻找新的利润增长点，各大银行不得不做出尝试。

（四）金融脱媒

近年来，在银行银根收紧的影响下，金融脱媒现象日益严重。企业从银行融资难度越来越大，而中小企业则成为脱离银行体系，采用其它方式融资的主力。各大银行正面临储蓄结构分化和新型投融资工具的挑战。

二、银行系电商的优劣势

（一）银行系电商优势

1.品牌优势。目前国内普遍对银行的信任度较高，银行系电商依托银行品牌，突出传统金融服务优势，通过建立差异化竞争力，有助于快速提升市场对平台商家的认知和信任。

2.客户优势。各大银行拥有广泛的客户基础，客户群体遍布社会生产中的各个环节，可为合作商家提供充足的潜在买家和卖家，有利于平台会员掌握上下游客户信息，撮合更多商机。

3.金融服务优势。资金结算体系是银行的传统优势，相对于第三方平台而言，时效性和成本牢牢掌握在银行手中；通过对平台会员交易行为、资金流向的分析，将交易信息与结算、信贷、理财等银行内部信息相结合，可以为商户提供多种方式融资，提高资金流动率，并为买家提供分期贷款服务，提升其购买能力。

4.服务保障优势。银行遍布全国的分支机构，数以万计的员工，以及24小时客户热线、互联网在线服务等是为客户提供优质服务的有力保障，也为未来O2O市场的拓展奠定了良好的基础。

5.风险控制优势。银行级的风险监控体系，为买卖双方都提供了强有力的保障。完善的信用保障体系进一步降低了买卖双方的风险。

（二）银行系电商劣势

1.行动迟缓。众所周知电商法则就是快鱼吃慢鱼，而习惯了保守和风险控制的银行，在推出一项新产品或新服务前往往经过反复论证、研讨，这种看似稳妥的经营模式恰恰可能很快的丢失市场份额。

2.缺乏电商基因。这应该归因于银行系互联网营销的不擅长以及营销手段的匮乏，而归根结底，恐怕还是因为习惯了传统业务的银行对电子商务规则的理解还没有深入骨髓，缺乏壮士断腕的勇气。

3.同质化严重，无成熟商业模式。目前看，银行系电商还没有找到成熟的商业模式。银行系电商无论是部门模式（建行），还是银行股东模式（民生），抑或将来可能由银行成立控股子公司模式，各种模式都在尝试。在经营方面，无论是基于企业销售渠道的B2B模式，还是基于零售端的B2C模式，各家银行都未有实质性突破，与天猫、京东之类传统电商相比，后者显然价格更实惠、物流配送更高效，客户认知度更高。

三、银行电商的未来在哪

如果想着银行系电商就是“卖东西”，那么最后的结局大约也是“无疾而终”这条路。以最早“触电”的善融商务为例，建行公布的数据显示，截至2013年底善融商务交易额为300亿元，而这还比不上去年淘宝“双11”一天的交易额。对于长期习惯于传统金融运作模式的银行，能否推到定式思维，来更好地适应互联网金融的冲击，实际上是摆在众多银行从业人员面前最大的难题。如何做好银行系电商？不妨可以从以下几方面入手：

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正是因为手机银行的便捷性等特点被认同，2011年签约客户呈现爆发式增长。同比增幅最高的中行，增加了27倍，光大与建行也分别增加166%、109%。不过签约用户最高的是建行，达到4695万户，截至今年上半年末已超6500万户。2011年年报公布年交易量的有3家银行，建行为2.06亿笔，招行和兴业分别为215万笔、408万笔。建行和招行交易量同比增幅各为93%、343%。

通过综合比较，建设银行成为《投资者报》评出的2012“最佳手机银行国有银行”；招商银行与光大银行成为2012“最佳手机银行股份制银行”。

中行客户净增27倍

从公布2011年手机银行签约用户的银行看，建行用户数最多，达到4695万户，农行和中行分别为3483万户、1700万户，其他公布的银行都在千万户以下，如招行449万户、兴业372万户、中信53万户。

建行不仅基数大，还保持了强劲的增幅，达到109.22%。2011年建行手机银行交易量2.06亿笔，增长93.25%。而同期其网银客户数量和交易量增速都不足50%。2012年上半年末，其银行客户数增加到6517万户，增长38.81%，上半年交易量达1.36亿笔。

公布交易量的农行，2011年手机银行交易金额1563亿元；中行在手机银行上虽然起步较晚，但迎来突破性增长，较去年末增长27倍。截至6月末，中行手机银行客户数达到3271万户，增长91.78%，交易量暴增了461.3%；工行也表示，2011年手机银行客户数量增长63.3%，全年交易额增长261%。

在交易频率和交易额上，招行领跑股份制银行。2011年手机银行签约客户总数为449万户，累计交易（不含手机支付）214.9万笔，同比增长343%；累计交易金额达1187亿元，同比增373%。招行2012年半年报显示，手机银行签约客户数已达709万户，累计交易金额达1281亿元，同比增长185%。

兴业银行手机银行有效客户累计372.09万户，较期初增长40.9%，手机银行累计交易407.86 万笔，交易金额192.61亿元；增幅较大的还有光大银行，客户同比增长166.19%。

加速攻占“微金融”

据中国电子商务研究中心统计，2011年中国移动互联网用户达4.3亿户，预计到2013年将突破7亿户；移动支付市场交易规模达480亿元，预计到2013年将突破2000亿元。未来几年移动支付产业有望呈现出井喷式发展态势。

随着手机银行成为各大银行必争的阵地，各大银行纷纷通过手机银行转账免手续费等方式刺激用户。目前五大国有银行和各大股份制银行都推出了自己的iOS和安卓版手机银行。

在手机银行的市场抢占上，首先满足的是便捷性。如2011年工行打造涵盖WAP、iPhone、Android、短信银行、iPad个人网上银行等系列移动金融产品的“工银移动银行”子品牌，为客户提供账户查询、转账汇款、支付缴费、贵金属买卖、理财产品和结售汇等丰富的移动金融服务。

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随着银行间竞争的加剧和以客户为中心模式的确立，银行业经营管理模式正在发生进一步的改变。过去是以业务划分，现在是以客户划分。传统的银行部门按产品设置，例如活期存款、定期存款、信用卡、贷款和证券等独立分设。客户需要几个产品，就需要去几个部门，提供几次信息，客户查询也要找不同部门，而且可能会得到不同的答案。新的以客户为中心的解决方案是设置集中的客户数据和服务中心，一个面孔，统一对外，实现一对一的个性化服务。一般而言，银行的客户划分为三大类：企业客户、个人客户、其他客户。不同客户的收入状况差别悬殊，需求也各不相同，制定以客户群为基础的差别服务战略是改善银行业绩的基础和关键。

分类挽留客户

说到个人客户服务，相信大家都有在银行通过“叫号机”领号然后等待叫号的经历，等待的过程少则几分钟，多达十几分钟甚至几个小时。在时间就是金钱的时代，许多客户领到号后，一看手里的号，前面还有几十人甚至上百人排队，也就不等了。几次下来，客户就会考虑是否需要换一家不用排队的银行了。

那么银行该采取什么样的措施来挽留这些客户呢？下面我们针对银行的个人客户的具体情况进行分析。

首先我们来看一下银行个人客户的分类。一般情况下，根据客户为银行带来利润的多少，银行会把客户分为四类：高价值客户、价值客户、大众客户还有非盈利客户。这四类客户比例分布不均匀。

同时，通过数据分析，我们发现2%的高价值客户创造了48%的利润，而高价值客户和价值客户共创造了97%的利润，54%的客户是不盈利的，其余的客户只有少许盈利。

通过将银行个人客户分类以及个人客户利润贡献度加以综合分析，我们发现，不同类别的个人客户对于银行利润的影响不同。因此，对于不同类别的客户，银行需要采取不同的服务措施，从而在满足不同客户服务需求的基础上提高利润。如何针对不同个人用户的需求提供各种服务，已经成为各大银行以客户为中心改善服务能力所必须要考虑的问题。

目前，在提供多种服务，将个人客户分流，为个人客户提供更加方便、快捷的服务方面，各大银行凭借信息技术，已经开发出ATM机、电话银行、网上银行等多种服务方式。这些服务方式针对不同的个人客户需求分别进行服务，极大地方便了个人客户办理各种银行服务，缓解了领号排长队的情况。通过比较各种银行服务方式，我们可以明显看出网络银行的服务优势。

从1995年10月18日，全球首家以网络银行冠名的金融组织―Security First Network Bank面世开始，网络银行正式进入人们的生活。区别于一般意义上的网站，网络银行不仅具备提供银行的服务内容、业务情况等信息查询功能，而且客户可以通过登录网络银行直接办理银行业务，如查询账户余额、划拨款项和支付账单等。在我国，利用网上银行来扩展客户服务能力的成功案例也很多，比如招商银行以其良好的服务和产品设计(一卡通、网上银行)，在网民和年轻人中获得了良好的服务口碑。

网银四大优势

与传统的商业银行相比，网络银行具有许多竞争优势，主要体现在成本领先、个性化服务、信息积累和市场发现等方面。

与传统银行相比，网络银行具有明显的成本优势。通过互联网向客户提供服务可以降低客户的交易成本。据统计，利用互联网络向客户提供服务的交易成本，相当于柜台服务交易成本的1%。因此，通过网络银行可以从很大程度上解决54%非盈利客户的服务成本问题。

未来银行的竞争将围绕客户化展开，利用网上银行可以向客户提供个性化的金融服务产品。传统银行的营销目标只能细分到某一客户群，很难提供一对一客户服务，即使能提供，成本也比较高；而网络银行能在低成本下实现一对一服务，从而形成个性化服务。

利用网上银行，不仅能为客户提供个性化服务，同时，还能通过信息的积累和数据挖掘来对客户交易情况进行跟踪，通过细分客户来发现新的市场机会。目前很多银行都利用网络银行的信息积累功能，寻找更多的利润空间和市场发展机会。

网络银行无固定的场所限制，依托互联网络可以不用设任何分支机构就能把银行的业务扩展到城市的每一个角落，从而大大突破了传统银行的地域限制。

网络银行具有总体成本最低、服务便捷的优势，具有巨大的发展潜力。可以说，网络银行将是银行未来扩展客户服务能力的一个主要手段。

管理+IT助推服务创新

信息技术在很大程度上决定了银行进行差异化产品创新的能力和水平。网络银行系统作为全天候的关键业务系统，需要在整体上满足数据整合、应用整合的要求，同时，各大银行还应充分利用网络银行的平台优势，结合IT技术来不断地开发服务产品，真正通过“管理+IT”，做到管理和IT的有效融合，从根本上提高银行的服务能力。

过去，银行部门的新产品和服务项目的推出具有很强的部门局限性或区域局限性，较难进行跨多部门的产品创新。同时，在新产品和服务项目的需求分析阶段主要由业务部门主持和决策，IT部门很少参与，较难合理运用信息技术进行产品创新。很多依靠信息技术可以整合实现的新产品和服务项目因为缺乏相应的技术信息而被业务部门搁置和放弃。因此，要想真正贯彻以客户为中心的理念，以最快的速度推出更多更新的产品和服务项目，在采用新的IT技术的同时，还必须改变银行的新产品和服务项目的开发流程。

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随着市场经济体制改革的不断深入，国内各大银行的经营格局发生了一定的变化，各银行之间的竞争也越来越激烈，在这种环境下，各大银行为了更好地生存，都对本行的业务范围以及服务水平进行了有效的提升，但因为很多银行网点的建设速度，远远不及人口发展的速度，银行网点都存在着客户排队等待时间过长以及服务效率较低等方面的问题，对银行的核心竞争力产生了直接的影响，因此柜台服务问题已经成为了目前各大银行急需解决的问题。

一、目前银行柜台服务存在的问题

（一）银行柜台业务划分不明确，整体业务办理效率过低

目前最大的银行柜台服务问题，就是排队等待问题。而这一问题主要的诱因就是柜台业务规划不明确，而造成柜台业务办理速度迟缓。虽然现在我国实施的自助取号方式，有效改善了以往银行排队不公的情况，但这种制度并不是绝对公平的，还是会因为业务办理方面的问题，而造成“先到未必先办”的情况，这样不仅会容易引起客户的不满情绪，同时还会对柜台的服务管理造成影响。

（二）对于客户的服务态度有所差别

为了提高银行的核心竞争能力，为客户带来更加优质的体验，很多银行都针对本行的“大客户”设立了VIP服务区，并对这类客户开展了一系列的便捷服务，这样的服务方式虽然能够满足部分重要客户的需求，但对于小客户的服务却有所忽略。所谓的大客户其实都是在小客户的基础之上建立起来的，所以银行在对大客户服务进行优化的同时，还应加强对小客户的重视程度，以免因为态度过度倾斜，而使客户对银行失去信心。

（三）服务存在着表面化的趋势

部分银行认为，所谓的优质服务就是要有整洁、舒适的业务办理环境以及规范的服务操作，整体认知存在表面化的情况，对于优质服务的概念没有进行深层次的了解，因此部分银行柜员在工作过程中，并没有发自内心的为客户提供更加周到的服务，甚至存在敷衍了事的情况，这对于柜台服务水平的优化而言是十分不利的。

二、银行柜台服务水平的优化建议

（一）对客户采取一视同仁的服务态度

银行要通过定期培训使员工认识到，每一位客户对于银行发展的重要作用，要使员工能够发自内心的为客户进行服务。并采取一视同仁的服务态度，为客户提供更加优质的银行业务办理体验。要给予客户以足够的尊重与重视，并在此原则之下，与客户进行良好的沟通。同时，银行还应组织员工对心理学相关知识点进行学习，使柜员能够正确对客户的类型进行确认，并依据心理学知识对客户进行分析，从而对客户进行有针对性的服务，这样的服务效果自然更加理想。此外，银行还可以定期采用实践模拟的方式来使柜员真切感受到客户的内心感觉，并通过后期与其他同事之间的交流与研讨，使柜员能够认识到自己服务过程中的不足之处，及时进行查漏补缺，从而不断提高自身的柜台服务水平。

（二）统一硬件环境标准，建立柜台服务无死角识别系统

为了保证柜台的服务质量，银行必须要对客户的结构以及实际需求进行详细的分析。根据分析结果制定出科学化的硬件设计标准，保证各银行网点的识别体系能够保持一致。同时在对服务设施配套设备进行设计时，必须要将客户在办理业务中所有可能发生的细节考虑到其中，并要通过合理的服务设施配置调整，来对客户等待的时间进行有效的控制。此外银行还可以参照国外先进机构的环境标准，来对自身的营业环境中的背景、灯光以及座椅靠背颜色等标准进行确认，要对环境内的每一处都进行精心的设计，并对所有网点环境进行标准化、量化处理。

（三）对柜台服务功能进行细分，强化柜台工作效率

我国多数银行都实施的是综合业务形式的柜台办公模式，客户无论办理任何业务，都可以在同一柜台内进行办理。这样的柜台业务设计方式m然存在一定的优势，但如果某位客户的办理手续过于复杂时，就会占用大量的时间，整体柜台的服务效率也会直接受到影响。因此银行必须要按照一定的规律，对自身的柜台办理业务内容进行详细的划分，并安排多个不同也许的窗口，这样不仅能够缓解柜员办公的压力，同时还能对柜台的业务办理能力进行强化，为民众节省了大量业务等待的时间。

（四）提高对客户投诉的重视程度

客户如果对银行工作进行投诉，就说明银行的某项工作情况需要进行优化，换言之，客户投诉是能够直接反映出银行工作问题的，银行如果能够对其进行合理的运用，就能够有效改善日常业务开展中存在的弊端。所以各大银行应该对客户投诉予以足够的重视，在各地营业网点都要加设投诉箱以及其他的投诉方式，确保能够对客户的意见及时进行收集。并要在接收到客户的投诉之后，不仅要对自身存在的问题进行调整，同时还要及时给予客户积极的回应，要用真诚的语言以及实际的行动，来赢得客户的认可。

（五）优化业务办理流程，统一项目收费指标

各大银行柜台业务主要包含兑换、储蓄以及会计等方面的内容。虽然多数业务的办理过程已经被简化，像身份证证件复印这一业务，以往都需要办理人前去对证件进行复印，才能到银行进行业务办理，而现在银行购人了大量复印设备，顾客只需持有证件原件，就可以在银行办理所有业务，而复印问题会由银行负责。但仍存在一些可以被简化的流程，像存取款时需填写存取款单，一些情况下，这种单据只是形式并不需要，那这一单据的填写填写流程就应该被省略。银行要按照实际的业务办理，需要在允许范围内，减少对业务办理不必要的需求，并要以此为依托，对银行业务风险进行合理的防范；而在项目收费方面，目前国内各大银行已经对本行各地网点的收费标准进行了统一，但一些项目的收费标准还是使顾客产生了负面的情绪，主要是因为客户之前并不清楚这些项目的收费指标。各银行应在统一收指标的基础之上，在银行网点公布各项项目的办理收费标准，以便顾客进行阅读，避免不必要的误会。

（六）制定相应的柜台服务培训方案

柜员为为柜台服务的主要执行人，其工作水平会对银行的柜台服务水平产生直接的影响。银行要在对各项业务流程进行简化的同时，还要对柜员的工作服务能力进行强化，以确保银行柜台服务整体水平的切实提升。银行要定期开展柜员专项培训项目，对柜员的业务办理能力以及整体服务素质水平进行优化，要使柜员在熟练掌握各项业务办理流程的同时，使其能够对自身的语言行为进行规范，进而为客户带来更加优质的服务，同时还要对柜员的个人修养以及职业道德方面进行强化，增强其爱岗敬业之心。此外，为了带动员工参与培训的热情，各银行可以按照员工的岗位以及业务种类，定期举办技能考核大赛以及服务水平评比，在银行那些营造出积极、正面的竞争气氛，实每个柜员都能在工作时，始终抱有饱满的热情对客户进行服务，从本质上对柜员的操作水平以及服务素质进行提升，这样不仅能够保证各项任务的办理效率，同时还能使客户提高对于银行业务办理的满意程度，使其能够成为银行的稳定用户，为银行长期发展奠定良好的群众基础。

三、银行柜台服务语言艺术

（一）掌握问候语的语言艺术

问候语是客户对柜员服务的第一印象，也是柜员开展服务的前提内容，所以柜员必须要掌握正确的问候语语言艺术，从而拉近客户与柜员之间的距离。柜员要按照客户年龄、性别等方面的内容，对客户的喜好进行判断，并在此基础之上对客户进行针对性的问候，像“女士您好”、“大爷好”等，这时柜员在运用亲切、和蔼的语气，就会使客户有宾至如归的感觉，对于银行的认同感自然会有所提升。

（二）处理客户批评的语言艺术

柜员在进行银行业务办理过程中，有可能会因为自身的原因造成业务办理错误的发生，客户难免会有一些不满的情绪，而对柜员作出一定的批评。柜员首先必须要端正自身的态度，要站在客户的角度去对这件事情进行理解；其次要冷静分析客户批评的问题，并就实际情况对客户做出解释，并真诚地做出道歉，希望客户能够予以谅解。要避免柜员因无法接受客户的批评，而出现态度不端正，甚至直接与客户进行争论的情况，以免客户因柜员对银行产生不满情绪。例如柜员因为自身的填写问题，导致汇票无法进行承兑时，柜员首先要以真诚的态度与恳切的语言，向前来前来质问的顾客进行道歉，这样的方式能够有效的缓解客户的不满情绪；其次柜员要勇于承认自身的错误，并向客户作出解释，“由于我们的疏忽对您造成了，影响我们感到十分抱歉，我们会立即为您重开一份汇票。”；之后在办理结束之时，柜员要向客户再次进行真诚的道歉，并告知客户如果以后再有类似的问题发生，不必亲自到银行，可以直接拨打银行客服电话进行办理，并再次进行道歉。运用这样的语言艺术，不仅能够弥补客户对于银行的不满情绪，同时还使柜员在处理的过程中，对自身的语言艺术进行了提高，可谓一举两得。

（三）与客户交流的语言艺术

在对业务进行办理时，银行柜员因为业务的办理需求，需要与客户进行大量的沟通，这时的服务语言，也会与客户对于银行的感官有着直接的联系。银行柜员要时刻对自己的语气、语调进行注意，要仔细观察客户的细微情绪，判断自己的语言方式是否被客户所接受，从而及时对自身的语言的语气、语调进行调整，保证自身的服务水平。反之，柜员没有对自身的语言行为进行关注，不仅态度冷漠，而且语气强硬，即便是I务流程办理的速度过快，也会引起客户的不满情绪，而且这种不满情绪，会直接波及到客户对于银行的印象，对银行在社会中的口碑也会造成一些不利的影响。

（四）处理客户业务咨询的语言艺术

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富人还在增加

银行争先抢滩

各大银行已经领先一步，估算出了中国目前的富人究竟有多少。而波士顿咨询公司与中国建设银行的《2012年中国财富管理市场》报告显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元，较2011年增长14%。并预计到2012年底，可投资资产在600万元以上的高净值家庭数量将达到174万户。

高净值人群增加的速度也并不低。中国民生银行与麦肯锡公司联合《2012中国私人银行市场报告》认为，未来3年可投资金融资产在100万美元或以上的高净值人士年复合增长率将达到20%，其数量在2015年将达到200万人。

如此庞大的一块蛋糕吸引了各大中外银行，首先在布局上就展开了明争暗斗。

自2007年以来，中国银行、交通银行、招商银行等银行纷纷涉足私人银行业务。2012年，城商行也加入到这一队伍中来，北京银行成为首家开办私人银行服务的城商行，随后吉林银行、杭州银行等多家城商行紧随其后。

截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。

那些早就完成部署的银行已经实现了私人银行领域的盈利。据相关统计，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。招商银行私人银行业务在2011年税前利润已达8.4亿元。这些数据无疑成为各大银行奋力争夺私人银行领域的最好理由。

尽管财富管理市场仍然存在基金、信托等多种机构竞争者，商业银行的优势仍显很明显。相比于信托公司、证券公司以及其他第三方理财机构，商业银行进行财富管理的最大优势在于零售客户基数大，可以通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道。

然而相比于非银行类金融机构，商业银行发展私人业务在全行资源整合方面仍然存在难点，在产品设计上也无法满足高净值客户对产品多元化的要求，整体财富规划能力的提高是目前市场参与者普遍面临的一个挑战。

基于自身面临的种种薄弱环节，至少在一段时间内，商业银行与其他机构合作大于竞争。波士顿咨询公司与中国建设银行的研究指出，“在分业经营的限制下，银行必须借助证券公司、信托等其他金融机构的研发能力，搭建私人银行开放式产品架构，培养混业服务平台”。

家族办公室

离中国富人有多远

最早出现于日内瓦的私人银行业务在欧洲得到了富裕阶层的认同，然而这种虽然古老却依旧新鲜的财富管理方式能否得到中国富人的认同，也不得而知。

然而目前中国的家族财富管理模式似乎时机不够成熟。“中国还不存在真正意义上的家族传承，目前中国的富人既是财富的创造者，也是财富的拥有者，跟欧美的想法并不一样。”法兴银行中国私人银行CEO李晓芸分析称。

私人银行的经营以富裕人群为主要对象，外资银行财富管理的准入门槛是100万美元，而中资银行多为1000万元人民币。这些可投资财富并不包括住房、汽车等耐用消费品。

不管准入的门槛高低与否，私人银行其实就是一个专业的团队为客户进行需求采集、客户分析、制定方案、落实执行为一体的“一站式”服务。

“未来中国私人银行的价值主张，首先需要从产品的广度和深度上满足客户的最主要需求；其次，需要逐步提升顾问咨询服务能力，满足客户日益提升的对专业意见和长期关系的需求。”民生银行同麦肯锡联合《中国私人银行市场报告》指出未来私人银行在非金融服务方面，需要强调细节上的差异化和因人而异的解决方案，通过专属和远程渠道提高客户服务水平。

而目前中国的私人银行业务往往被理解成产品销售商。对此李晓芸对记者表示，“私人银行的本质是为客户的财富人生做好个性化的长期规划”，她认为私人银行不仅仅是投资和理财这么简单，真正要做的是私人财富的传承，即建立家族办公室的服务模式。

人才专业性决定粘合度

然而，目前商业银行的人才瓶颈依然存在，特别是私人银行领域的专业人才更是极为稀有。《2012年中国财富管理市场报告》认为其根本原因在于，“由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。”

然而稳定而专业的人才队伍不仅决定了客户体验尊崇服务的可靠性，也有利于保护客户的隐私。

“在私人银行人才很重要，道德品性、生活态度、沟通能力等都决定着一个人能否成为合格的客户经理”。李晓芸认为，客户经理必须能让客户信任和折服，使客户无法放心将自己的财富交由其打理，“客户经理不但要有深厚的金融知识储备，良好的道德观、富有亲和力以及一定的人文素养都是必备的。”

体现在具体的业务上，李晓芸认为私人银行要能满足客户的各种需求。“当客户需要进行一个跨境的收购时，客户经理就要有全球的视野和精湛的服务理念，为其提供一个综合全面的规划方案。”

私人银行的服务非常个性化，每个客户的需求不一样，“成功的老板通常不会特别愿意同一个二三十岁的客户经理谈自己的财富问题”，李晓芸说，私人银行服务最重要的是建立于客户之间的信任度。

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一、背景：移动支付占据主流，第三方支付优势拉大

中国互联网络信息中心（CNNIC）在2017年1月22日了第39次《中国互联网络发展状况统计报告》，数据显示，截至2016年12月，中国网民规模达7.31亿，互联网普及率达到53.2%。其中，中国手机网民规模达到6.95亿，占所有网民的95.08%。台式电脑、笔记本电脑的使用率均出现下降，手机占据了网民的碎片时间，同时还不断挤占其他个人上网设备的使用时间。同时，手机网民的规模增长率连续三年超过10%①。

2016年，中国手机网上支付用户规模增长迅速，达到4.69亿，年增长率为31.2%，网民手机网上支付的使用比例由57.7%提升到67.5%，而线下支付方面，目前已经有50.3%的网民在线下实体店购物时使用手机支付结算。线下支付曾经是银行卡的天下，现在已经被支付宝、微信（财付通）为代表的第三方占领，银联面临巨大压力。

二、移动支付发展历史：移动互联网的进步推动移动支付

（一）移动支付的酝酿期

2013年蚂蚁聚宝与天弘基金合作，成立余额宝，是移动支付酝酿期的标志。余额宝的横空出世，让2013年成为”互联网金融元年“，也让网民第一次认识到，“T+0“型货币基金在某种程度上可以替代银行理财，具备更高的流动性，也为更多的网络消费埋下了伏笔。

（二）移动支付的关键发展期

移动支付时代的全面到来，有两个标志性的事件，同时也都跟科技互联网巨头阿里巴巴旗下的支付宝和腾讯微信内嵌的微信支付（财付通）有关。

第一个标志性事件是2013年中下旬开始的网约车竞争， 2013年5月，腾讯投资了滴滴出行（当时叫嘀嘀打车）B轮1500万美元，阿里投资了快的的天使轮和A轮，网约车出行成为腾讯和阿里在移动支付的正面竞争，双方疯狂烧钱补贴，网约车订单量和交易额直线上升。

第二个标志性事件是2014年春节红包。微信在这一年开发出手机红包功能，一举超过了早于微信开发出口令红包的支付宝。

这两个移动互联网吸引了大批移动支付的新用户，同时也培养了用户习惯，在这之后移动支付走向成熟。

（三）移动支付的爆发期

2014年，线下支付曾经短暂被二维码主导，但是很快央行叫停了二维码支付。原因在于二维码支付初期，支付方法为用户扫描商家提供的二维码。如果被不良商家利用、在二维码上种下木马病毒，将危及用户的财产安全。

w制内的银联和各大银行对此束手无策，而支付宝和微信们却很快想出了新的解决办法： 由商家扫描用户的二维码。扫描二维码方便、快捷，在一个个”无钱包日“、”口碑节“、”随机立减“的营销活动中，用户习惯了用手机支付、同时也享受到了移动支付带来的方便。

（四）移动支付的稳定期

进入稳定期，指的是移动支付已经成为线下电子支付的主流，地位不可动摇。除了二维码支付之外，手机的NFC支付也发展起来。由苹果的Apple Pay带头，各大手机制造商也都开发出了他们的小米支付、Samsung Pay、Huawei Pay等。但实际上，即使是市场占有率很高的苹果手机，也没有让apple pay成为主流支付手段。原因其一，在于基于手机的支付依附于手机品牌，换一种手机就需要重新绑定一次。原因之二，在于使用手机nfc支付不如使用微信和支付宝高频，用户出于惯性还是会打开应用而不是调出nfc功能。

而2016年8月中国支付清算协会下发的《条码支付业务规范》（征求意见稿），是央行首次承认二维码的合法地位。同年12月，中国银联正式推出银联二维码支付标准，各大银行终于要踏入二维码的战场。

三、传统商业银行业机构重点进军线下移动支付

（一）商业银行及时加入二维码支付功能

12月刚刚推出二维码支付标准，在春节的时候，很多商业银行已经开始了二维码的宣传营销活动。工商银行、建设银行、交通银行、农业银行、华夏银行、兴业银行、民生银行等多家商业银行都开通了二维码支付业务。

除了新功能之外，各个商业银行也铺好了线下渠道，主要包括三个方面：第一，随机优惠活动。模仿当初支付宝和微信的推广手段，商业银行对使用它们手机银行支付的客户给予一定的优惠，例如工商银行，在最开始推广二维码支付时，在某商店实行满50-20的活动。而商户或许也获得银行二维码支付的好处，会热心提醒用户尝试手机银行二维码支付。第二，线下推广。笔者注意到，在北京小区的电梯间，已经放上建设银行龙支付的广告。

建设银行的手机银行应用中加入了“龙支付”。龙支付包括的功能十分丰富，除了支持二维码以外，NFC、二维码、人脸识别、声纹识别等各项技术统统被龙支付收入囊中，这意味着建设银行并不只是跟随潮流及时加入二维码功能，而是全方位跟进科技互联网的最新发展趋势，把新兴科技融合在已有业务中，真正实现互联网转型。

篇8

在息差持续收窄的背景下，在红海中厮杀，打分期价格战将逐步成为过去式，而对于目标市场和客户群的细分、提供差异化的定价和服务，才是经营的核心、胜出的关键

在新版图中，谁更受广大用户欢迎？《投资者报》“2016年最佳信用卡”评选报道告诉你一切变化的是环境，不变的是努力。随着中国经济运行呈现L型走势，各行各业如逆水行舟，信用卡业务和消费市场也遭遇极大挑战，但各大银行迎难而进，仍将信用卡业务作为重要的战略布局之一，全力以赴发展信用卡业务，积极提高互联网时代的用户体验。

当下，利率市场化的推进对各大银行风险控制以及客户精准分级水平提出了更高的要求，消费金融机构以及各大互联网巨头也不惜重金开始布局消费金融市场。毋庸置疑，信用卡领域的竞争更加激烈和白热化。

在此情形下，银行信用卡的市场格局有何变化？哪家银行信用卡开始加速开拓市场？又有哪家银行信用卡以用户新需求和不断变化的市场为核心着眼点，不断尝试创新？

作为最具影响力的投资类媒体，《投资者报》基于广大读者的需求并依据各家银行经营能力和水平的变化，推出独具魅力的“2016年最佳银行信用卡”评选报道，全方位展现各家银行信用卡的发展潜力、发展脉络和发展前景。

11月8日～11日，《投资者报》还开通了官方微信进行投票，短短几天时间，点击量冲破10万+，最终投票总数高达15万（投票结果见表4）。

根据各家银行信用卡的相关数据以及微信投票结果，《投资者报》推出相关奖项，分别为最佳成长信用卡银行、最具领先信用卡银行、最佳创新信用卡银行、最具个性化服务信用卡银行、最佳用户服务信用卡银行、最具互联网基因信用卡银行以及最具社会责任信用卡银行，每个奖项最终有两名获奖银行（获奖名单详请见表1）。

市场份额座次发生变动

逆水行舟，不进则退。经过多年的跑马圈地，各行信用卡发卡增速已经出现明显分化。

《投资者报》记者注意到，今年上半年，上市银行新增发卡总量为4976万张，有的增长速度甚至翻倍，但也有的反而出现不同程度的同比负增长。

截止到2016年6月末，在国有银行中，新增发卡量位于前三位的银行是工行、建行及农行，分别是888万张、716万张以及537万张。值得注意的是，三家银行中仅有建行新增发卡同比出现了负增长，为-14%，而工行同比增长24.7%、农行同比增长25.7%。

而股份行新增发卡量中，平安银行、招商银行、光大银行位于前三位，尤其平安以451万张的新增份额力压其他传统零售股份行。

如果从新增发卡量同比增长的纬度来看，兴业银行、浦发银行以及光大银行增长最快，分别为191%、108%以及78%。

出乎意料的是，作为国有银行的中国银行，其新增发卡量在上市银行中排名滑落至第9名，同比滑落15%。

如果从累计发卡量来说的话，各大银行累计发卡总量为59274万张，工行以11779万张的累计发卡量仍旧稳居“铁王座”，为唯一一家信用卡发卡量破亿的上市银行。不仅如此，根据国际权威机构PaymentsSource最新公布的数据，工行还成为全球最大的信用卡发卡银行。

如果从消费交易额来衡量各大银行信用卡实力，今年上半年工行、建行、招行排名前三，分别为1.4万亿、1.2万亿以及1万亿元，同比增长32%、14%以及26%。

上半年，各家银行信用卡消费金额同比全面增长，而浦发信用卡增速位列第一，平安及兴业增速紧随其后。

至于在信用卡贷款余额这一指标上，上半年，工行位列第一，建行和招商居第二、第三位，招商银行增长幅度较大，而中国银行出现负增长。股份行中浦发银行则出现了近一倍的大幅增长，观察新增发卡量的增长情况，浦发信用卡在上半年的成绩单可圈可点，另外平安、中信及兴业表现也较为突出。

信用卡市场蛋糕面临被切分

各家银行信用卡不仅面临来自同行的竞争，而且还来自消费金融机构以及各大场景巨头的竞争。信用卡竞争日趋白热化。

依据央行的数据，2015年我国消费性贷款规模为18.96万亿元，占整体信贷规模的18%。过去四年里，我国消费贷款平均每年以20%的速度递增，我们假设今后每年仍以此速度递增，那么，到2018年总规模将会达到32.76万亿，假设房贷规模仍然为75%，那么其他消费贷款规模将由4.74万亿元增长为8.19万亿元，增量将达到3.45万亿元。

而这块大蛋糕过去主要是由消费金融公司以及银行信用卡来瓜分，如今面临更多互联网金融公司的争夺。

例如，越来越多的电商、消费金融公司等开始介入消费金融业务，最著名的例子则是支付宝的“花呗”、京东的“白条”。

央行公布的《2015年支付体系运行总体情况》也显示，国内信用卡业务正在趋向饱和，增长缓慢，这从侧面反映出外部竞争加剧。数据显示，截至2015年末，信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.32亿张，较上年末下降5.05%。

不过银行信用卡市场面临的也并非都是“坏”消息。

今年年中由央行《中国人民银行关于信用卡业务有关事项的通知》，在信用卡透支利率、免息还款期限、取现限额等方面做出了相关规定，新规定降低了消费者的信用卡透支日利率，且免息还款期也得到延长，对传统信用卡业务在消费金融领域的增长起到极其重要的正面影响。

有业内人士指出，信用卡新规有助于把更多的自交给商业银行，如定价、违约金的收取、费率的确定等，将根据商业银行和持卡人的约定进行。银行信用卡可以为客户提供更多的差异化服务，在和其他机构竞争中抢占更多的市场份额，获得更大收益。

年度最佳用户服务信用卡银行：

广发银行、交通银行

广发银行

广发银行信用卡为了吸引更多的客户，推出了众多的优惠活动。在APP上，广发信用卡全新推出“发现精彩”，该活动围绕客户的吃、喝、玩、乐等消费场景，提供热门商户消费天天半价、周游世界高达10%的现金回馈等优惠，获得“2016年度最佳用户服务信用卡银行”奖项。截至今年上半年，广发信用卡累计发卡量超过4460万张，信贷余额达2575亿元，信用卡活跃率为76.81%，规模、收益及各项指标均稳居信用卡行业第一梯队前列。

交通银行

交通银行信用卡最值得称道的是，莫过于“超级最红星期五“活动，自2012年推出后，“超级最红星期五”始终以返还刷卡金的方式惠及持卡客户。譬如交通银行坚持直接以50%的刷卡金返还客户。即刷即省看似“简单”，但这种货真价实的小实惠恰恰是客户喜闻乐见的，这也是“2016年度最佳用户服务信用卡银行”奖项获得的原因。

年度最具互联网基因信用卡银行：

工商银行、招商银行

工商银行

针对居民日益增加的线上消费需求，工商银行近年来着力打造了“互联网+金融+生活”的线上信用卡服务体系，获得“2016年度最具互联网基因信用卡银行”奖项。其中，工商银行在国内率先推出了工银手机信用卡，实现了苹果和安卓系统手机的“全覆盖”，全面支持线下“近场”挥卡支付和线上“远场”一键支付，此外还创新推出的工银e生活、商户之家互联网服务平台、推出覆盖线上线下和o2o支付全场景的二维码支付产品，成为国内首家具备二维码支付产品的商业银行等。

招商银行

近年，招商银行信用卡业务在“互联网+”上一直走在行业前列，例如早在2012年就开始布局移动支付领域，将信用卡的支付、信贷、服务迁移到移动终端，成功打造了千万用户级别的掌上生活App平台。去年“双12”，招行还了基于NFC近场支付技术的“一闪通・云闪付”产品，探索移动支付更多的发展空间，因此获得“2016年度最具互联网基因信用卡银行”奖项。

年度最具社会责任信用卡银行：

北京银行、光大银行

北京银行

20年来，北京银行积极履行社会责任，在医疗、教育、慈善、赈灾等方面向社会捐助超过1.5亿元。北京银行与中华慈善总会携手推出慈善信用卡――大爱卡，以卡片专属慈善功能支持社会公益事业，为广大持卡客户提供奉献爱心的平台。七年来，大爱卡累计发行超过100万张，大爱善款累计达807万余元。未来，北京银行“大爱卡”将在更广领域、更深层面上为社会慈善事业贡献力量，共同开创企业与社会协调发展、和谐共赢的崭新局面。

光大银行

近年来，光大银行信用卡中心不断推出信用卡创新产品，关注公益事业，努力做到企业发展和社会责任的平衡，譬如联合全国妇联中国妇女发展基金会推出了全国首张慈善类信用卡――母亲水窖？爱心信用卡；与全国妇联中国妇女发展基金会合作推出“您消费一次，我捐一分爱心”的“母亲水窖”爱心信用卡，因此获得“2016年度最具社会责任信用卡银行”奖项。

部分评论留言

@帕秋丽

谁家刷卡优惠多就选谁呗……另外人工服务能容易打通也很重要。

@北京帅帅

支持工行信用卡，率先使用2.0的芯片卡和国际接轨，牺牲了卡片成本收益，增强了支付的安全性。在国外被盗刷的招行粉表示很羡慕。工行信用卡往里边存钱，超过额度的部分也叫“溢缴款”，取出来是不要手续费也不收利息的。相反其他各行溢缴款取出来和预借现金一样是要收费的。

@李广

现在的信用卡同质化比较严重，无非是消费提醒、还款提醒、市场活动、分期活动、首刷活动、客户权益等方面，而平安信用卡在满足这些之外，还会赠送很多保险、平安银行，真的不一样。

@钢铁小汤圆

我最喜欢民生银行的信用卡，客服也不错，每次解答多详细耐心的，有时候满足提额条件了也会第一时间打电话通知是否需要，活动力度也可以，分期还款也很赞，用信用卡嘛，无非就是活动力度和后续服务，看好民生，加油！

@京北王书霞

篇9

余额宝作为一种新兴的互联网金融上线已有一年多时间，从最初的高收益，焦点集中、光彩占尽，到现在收益率逐渐下降，我们不禁想知道：余额宝怎么了？事实上，余额宝的成长有着自己的周期性和阶段性，在此，我来谈谈自己的一点想法。

低起点、存取灵活、随时网上消费和提现，余额宝以一种极低的姿态拥抱百姓大众，让民众欢呼雀跃，普大喜奔，上至白领阶层，下至大学生群体，无不对这一新兴投资渠道有着极大的兴趣和热情，同时这也是对传统金融模式的挑战，马云成熟的营销和几倍于银行利率的诱惑，成就了余额宝迅猛的发展。

随着余额宝异军突起，银行与余额宝的战争正式打响，这是一场客户争夺战、一场存款保护战。而马云确有着自己独特的优势取得了胜利，优势一：低成本，余额宝实际是货币基金，只是T+0的赎回更方便快捷，余额宝与天弘基金合作，0.25%的手续费，更大的空间让利于民。优势二：余额宝1元起存，起点低，客户群广，而银行由于成本考虑，更愿意服务大客户，余额宝积少成多，2013年6月末，余额宝成立不到一个月的时间，就有251万客户，总投资额66亿元。

余额宝收益的顶峰是2013年底至2014年2月，平均收益都在6%以上，并曾接近7%，投资者暴增，但是2014年春节过后，余额宝呈下跌趋势，现已跌破5%，引起了投资者们的质疑。

究其原因，其实很简单，余额宝的本质是货币基金，主要投资于银行同业拆借市场，所以余额宝的收益与市场资金的紧张程度紧密相连的，余额宝成立初期，2013年二季度末，银行间隔夜回购利率高达30%，余额宝此时7%的收益也不足为奇，一直延续到年底的钱荒造就了余额宝的高收益，而2014年春节过后，市场资金宽松，同业拆借利率下降，余额宝、其他货币基金等互联网理财产品收益也随之下降，这也在情理之中。在大的资金面相对宽松的情况下，收益率的下行可能是以后的常态。

余额宝的诞生让更多的人开始了解货币基金，天弘基金公司也从一个默默无闻的小公司迅速发展成规模超千亿的基金公司，这是对传统金融模式的挑战，也是一种颠覆。互联网金融与银行业的竞争，银行业长期的低存款利率，与余额宝的高息快捷相比，迫切要求银行业改革创新，而推动这一切的却是金融业外人士――马云。

篇10

以支付宝公司推出的余额宝为例。余额宝是通过天弘基金向银行获得协议存款的较高利息而盈利的金融产品。以我所知，余额宝对储户既不承诺收益率，也没有任何补贴行为，其账目和资金也从来都是在有关银行和监管部门的全程监控之下。互联网金融业务如果能够达到这个标准，那诈骗的风险就在可控的范围内。

另外，阿里金融的微贷款业务，根据其平台上的大数据，努力刻画电商的经营模式和业绩表现，通过克服信息不对称的困难而盈利，值得支持。与此对照，有些互联网金融业务，仅仅利用互联网的通信优势聚集了大量资金，但其机制本身对克服投资人和贷款人之间的信息不对称困难没有明显贡献，所以不容易走上健康发展的轨道。这是监管当局需要谨慎应对的。

其二，是技术风险，即信息安全、操作流程、金融犯罪以及流动性支撑等环节所存在的风险。这需要相关部门及时修订行业的安全标准，并一视同仁地责成互联网金融企业严格遵守执行。

要澄清的是，自从1878年电话进入商业使用开始，通过电话来犯罪的现象至今没有停止过，但这从来不是阻止电话普及的理由。同样道理，互联网会存在安全隐患，会侵犯个人隐私，会被用来从事犯罪活动，但这些都不是抑制互联网发展的理由。新问题出现后，人们也总会找到新的解决办法。例如，在互联网上开户时进行实名认证存在困难，那么借用航空公司登机验证记录，就可以局部解决问题。一般而言，监管的目标越清晰和具体，可选的解决方案就越丰富。

其三，是投资风险。互联网金融产品，不仅具有商业风险和政策风险，其通过长尾而汇聚成的巨额资金供应，在其他条件不变时，本身也会减少资金的回报。面对这种风险，充分的告知和披露是基本的对策。

应该指出，资金回报会随着资金供给增加而下降的事实，也恰恰反驳了“余额宝会增加融资者资金成本”的观点。时至今日，各大银行所提供的低息贷款，主要是由大企业、国有企业和政府扶持项目所享用，民营中小企业的真实融资成本要比大银行的名义利率高得多。随着余额宝等业务的壮大，更多的资金将会在民营市场中寻找出路，民营中小微企业的真实融资成本，恰恰不会上升，而是必然会下降。

其四，是货币流通量的风险，即由于互联网金融服务带动了货币流动速率的急剧变化，造成了中央银行控制货币流通量失准的风险。

不能否认，互联网金融确实会或多或少地带来这样的风险。然而，任何金融机构、任何金融产品、乃至任何经济活动，都会或多或少地带来这样的风险。中央银行的责任，恰恰就是根据市场的变化和技术的进步，不断提高控制货币流通量技术。是中央银行要跟上市场和技术的变化，而不是市场和技术要迁就中央银行的能力。也就是说，有义务承担这种风险的机构是中央银行，而不是从事互联网金融的企业。

最近兴业银行行长李仁杰说，目前各大银行和支付宝都有接口，支付宝在某种程度上替代了中央银行。这种说法与常识相悖。中央银行与各大银行的职能区分十分清楚，连各大银行都毫无替代中央银行之可能，遑论仅仅与银行有接口的金融机构？我同意美联储前主席格林斯潘在接受新浪财经采访时的表述：“中国的央行就是中国人民银行，没有任何机构能够替代，未来也不会有，说余额宝是第二个央行是非常不准确的表达。”

其五，是利益重新分配的风险。长久以来，国内金融业实施存款利率管制，存贷利差是垄断租，只有银行和国有企业、大企业或者政府扶持的项目，才是这种垄断租的享用者。余额宝通过天弘基金的身份获得了协议存款的较高利息，并把这部分利息返回给储户，实质是通过既得利益者的身份，把获取的利益返回给广大的普通存户。

被动了奶酪，几大银行有恃无恐，以其受行政保护的市场支配地位，公然联手拒绝与各类货币市场基金进行协议存款交易，目的是阻止其例行享用的垄断租向民间外流，这才是褒贬互联网金融之争的实质。

要知道，形成垄断的原因有多种，有些是由于天赋，有些是由于产品先进，有些是由于政府保护，只有最后这种才应该予以打击；那些受政府保护的垄断者联合起来排斥交易的做法，才是最不正当的竞争行为。

我们应该认识到，科技进步从来都是打破垄断格局的利器。今天即使采用行政手段拖慢了民间互联网金融的发展，大银行内部的互联网金融也仍然会发展起来。针对这种利益重新分配的风险，监管部门应该审时度势，认清大局，恪守监管者而非从业者的定位，放手让现有大银行与民间互联网金融机构公开公平地竞争。 何为合理的监管

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商业银行市场营销概念于1958年在全美银行业联合会会议上首次提出。此后，市场营销被广泛运用于商业银行的经营管理中。经过半个世纪的发展，市场营销已经成为西方发达国家商业银行谋求竞争优势和提高经营效益的最重要的工具之一。

二、我国商业银行市场营销现状

我国银行业发展经历了许多曲折。从人民银行单一银行时期到国家专业银行时期，直至各大银行完成体制改革前，我国银行业长期处于卖方市场，根本不需要市场营销。随着，各大专业银行体制改革的完成，我国银行业进入了竞争时代。各大银行开始认识到市场营销的重要性，对其展开了探索，并取得了不小的进步。但总体来看，我国商业银行的市场营销水平较西方发达国家还有很大差距。市场营销手段和策略仍处于初级阶段，营销战略也未形成合理、完备的体系，整个市场营销仍然处于探索阶段。

随着2006年12月11日我国按照国际规则对外资银行实行全面国民待遇，我国银行业的对外开放也由批发业务扩展到零售业务，由部分中心城市扩展到全国各地。我国商业银行必须面对大量拥有成熟市场营销策略的外资银行，竞争更加激烈。此时，认清我国商业银行市场营销中存在的问题，并采取相应的应对措施是当务之急。

三、我国商业银行市场营销的主要问题

1、对市场营销认识不足，营销行为有偏差。我国商业银行尚未树立起以顾客为导向的市场营销理念。不能根据顾客的需求自觉地调整营销策略，开发新产品；大多数业务是以应付顾客的需要为主，缺乏开拓新领域的意识。这使我国商业银行疲于争夺现有顾客资源，忽视了以具有前瞻性的市场营销策略指导银行发展、吸引潜在客户的发展要求。

2、商业银行市场营销缺乏总体策划与创意，具有很大盲目性和随机性；商业银行个体形象不鲜明，缺乏市场感染力。目前，我国商业银行对于自身定位和目标客户选择都存在缺失，在此情况下组织的市场营销活动往往缺乏针对性和吸引力。银行自身形象的不明确，也使市场营销的效果大打折扣。

3、市场研究与开发还未成为商业银行自觉的营销行为。我国商业银行在市场研究上基本处于跟随、模仿、一哄而上的阶段，市场营销行为趋同化明显。具体来说，存在四点不足：一是对顾客的现实金融需求研究不够；二是产品品种单一，质量不高；三是市场缺乏细分，产品定位不突出；四是对顾客未来需求研究不够。

4、促销手段组合缺乏系统性。我国商业银行的市场营销实施过程，一般都表现为单一的、独立的行为，缺乏系统、协调的实施计划。往往难以达到预想的效果。

5、客户经理营销队伍过于庞大，功能单一。商业银行实施管理体制改革后，客户经理制度被引入银行日常经营活动中。但众多客户经理，各自负责一块内容，服务功能单一，缺乏“一人通”式客户经理负责制行为，使客户经理制的作用大打折扣。

四、对改进我国商业银行市场营销的建议

针对我国商业银行市场营销领域存在的问题，应从以下几方面入手加以改进：

1、树立“以顾客为导向”的市场营销理念，不断提高服务质量。我国商业银行应该培养正确的市场营销理念，主动调整自身的产品及营销策略，满足不同顾客多样化的需要，使顾客获得高质量和具有前瞻性的服务，从长远角度吸引和留住顾客。

2、构建特色鲜明的公共形象，准确定位目标客户群。我国商业银行应着力构建自己独特、鲜明的公共形象，并加以良好的宣传，从感性上吸引顾客。做好市场调查，细分市场，找准目标客户群。开展具有针对性的市场营销活动，扩大自身影响。

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二、传统银行要与互联网企业竞争也必须建立自己的互联网平台。

银行的平台优势在于拥有众多的营业网点，在营业网点部署互联网WiFi，可以通过WebPortal页面的推送实现网点轻量级门户平台的搭建，通过定制化WebPortal页面银行最新的金融动态及营销活动广告。不仅可以让银行客户进行手机银行客户端的便捷下载、银行官方微博、微信的点击关注，并且可以拓展网点的无纸化智能排队、银行电子商务实体店营销等业务。依靠营业网点的无线互联网平台，也能通过Portal短信认证方式合规获取用户实名信息（如姓名、手机号等），并收集客户的上网行为日志信息。通过这些信息，可以实现用户的大数据挖掘与分析，为实现后续精准化的产品营销和用户信贷级别的智能评估铺路。

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一、资本市场理财产品的发展脉络

资本市场中的一些理财产品是指我国商业银行针对某些特定的客户群开发设计，将募集到的资金根据产品合同约定，通过科学管理投入到相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。

根据我国市场经济的特点，商业银行开发设计的理财产品具有以下主要特点：一是由商业银行自行开发设计并推广；二是属于定制式产品；三是理财产品按照事先的约定，进行投资与管理。在这个过程中，银行与客户的关系是受托与被委托，由客户委托银行对自己的财产进行投资和管理。而银行只是受客户委托进行理财，而并不是自营业务，所以最后的盈亏均由客户承担。

与基金和保险相比，银行理财产品这一行业起步较晚，从2003年开始，首先是外汇结构性存款，经过一年的发展到2004年已取得重大进步。与此同时人民币理财产品陆续出现，主要是以银行之间的债券市场投资为主。2005年银行的理财产品持续稳定增长，出现本外币连续结构性存款，我国的四大银行走上快速发展之路。2006年到2007年，是我国商业银行理财产品爆发式发展的阶段，这一阶段发行的理财产品以及募集到的金额都以百分之百以上的幅度快速增长，市场上出现各种项目的融资类产品、投资股票二级市场的相关产品。

据科学统计，到2011年我国的银行理财产品发行的总数量已经达到23889款，比2010年增长75.3%，在这之中人民币理财产品共发行21474款，占总量的90%，比2010年增长了86.6%，银行的理财产品发行速度明显提高，并且是以人民币理财产品为主的增长特点。同时面向的客户也由个人扩大到企业，据统计，到2011年共有85个上市企业了关于闲置资金购买理财产品的公告，总金额高达304.7亿元，比2010年增加了十几倍。

目前在我国市场上，主要流行的理财产品主要有代客境外理财、人民币理财以及外汇和本外币连接结构性存款者三大类。

（一）代客境外理财（QDLL）

2006年4月，我国出台了《商业银行代客境外理财业务管理暂行办法》，当年7月31日，中国工商银行就了国内第一种代客境外理财产品，随后大量的QDLL产品就开始涌现在市场上。但是，由于这一理财产品的特点是将资金投入到境外市场，因此产品的收益与全球经济状况密切相关，在2011年国际经济整体萧条的情况下，QDLL产品全年的发行量仅仅30款；由于受国际金融市场动荡恶化的影响，使投资市场的风险加大，对理财产品的需求量萎缩使股票市场大幅度下跌，QDLL出现负收益现象，给QDLL产品的发展带来严重挑战。

（二）人民币理财产品

2004年9月由光大银行发行的阳光理财B计划成为人民币理财产品正式出现在人们视野的标志，随着时间的推移，各大银行纷纷开始加紧人民币理财产品的研究开发，从试探阶段过渡到大发展时期。

从人民币理财产品的发展来看，前期出现的人民币理财产品主要是针对银行之间的市场债券，具有风险比较小、结构比较简单、收益略高于存款的特点，基本上算是储蓄的替代品。但是，进入2006年后，随着人民币理财产品走向更广阔的市场，因此出现两大投资方向：首先是通过信托计划在资本市场投资，同时也包括投资二级市场以及新股申购型的理财产品；其次是为了满足大型优质企业客户的项目融资需求，通过信托公司给各大企业发放信托贷款。

来自中国社会科学院的调查数据显示，在2007新股申购类的理财产品期望收益达10%，远远高于其他的理财产品，成为人民币理财产品中的绝对主力。

（三）外币及本外币连续结构性存款

2003年5月，中国民生银行推行了一款“安心理财”外汇理财产品。同年7月份，中国工商银行推行了“个人外汇两得存款”。这些外汇理财产品的推出促使外汇结构性存款快速发展起来。

而进入2004年初，随着国家出台《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》，各大银行更是加大力度，如火如荼地开发研究外汇理财产品，推出自己的外汇理财产品品牌，例如中国农业银行推行的“汇利丰”外汇结构性存款。同时，外汇结构性理财产品保持了持续稳定发展的态势。市场研究显示，2005年跨币种的结构性存款逐渐面向市场，成为连接不同币种之间投资的纽带，在客户进行普通存款的基础上添加了一些衍生产品，与其他理财产品不同的是，它多了一个兑换环节，是外汇结构性存款的发展和延伸。

二、我国资本市场的理财产品存在的问题

（一）理财产品种类繁多，但设计缺乏创新

资本市场中的很多理财产品的差异性很小，使各大银行的理财产品定价以及市场定位没有明显的特色，同一质量的产品相互竞争完全体现在价格上。目前我国商业银行的理财产品尚未形成一个专业化的团队体系对理财市场、资本市场、客户产品需求进行深入研究，此外，由于金融产品容易复制的特点，使市场上只要有一家银行推出相关理财产品，其他银行就纷纷效仿，即使名字不尽相同但功能和投资收益都十分相似，严重阻碍了银行自行开发研究的积极性，而对于客户而言，产品显得眼花缭乱而缺乏吸引力。

（二）理财产品信息不对称

一些银行对理财产品的信息披露不充分，尤其是在产品风险上，虽然在产品说明书上针对可能出现的风险进行的详细的说明，但是很多银行在编写相关宣传材料时，对于风险提醒却是一提而过。此外，营销人员在销售过程中，过分强调产品的具体收益，而对理财产品的风险没有充分提醒，更有甚者连销售人员自身也不明白可能存在的风险。

（三）国内熟悉国际交易的专业人才短缺

在全球金融一体化的形势下，由于我国的金融市场不是很发达，使我国在未来很长一段时间内将把境外市场作为重点投资方向，而主要投资产品是在衍生工具范畴内，所以要想维护我国商业银行在国际衍生品交易上的合法权益就必须熟知相关的交易规则，但是我国缺乏相关行业的专业人才，不能灵活运用国际交易规则来保障自己的合法权益，这就造成我国的商业银行不管推出哪种理财产品都只相当于零售终端，只能相对被动地接纳外资银行的报价。

三、发展战略

（一）创新策略

我国的商业银行应该加快创新型发展，研发理财新业务，尽量避免重复性产品，当前我国商业银行大多数金融产品的本质相同，能够真正符合客户要求的产品不多，所以各大银行应该充分考虑市场上目标客户范围以及他们对理财产品的具体要求，要深入研究各项业务的发展前景，要确定市场定位以及需求规模，制定出适销对路的理财产品，真正保障客户的财产增值。

（二）营销策略

目前市场上，商业银行对客户并没有进行详细的分类，对目标客户的动态管理比较落后，无法将优势资源集中，提供给客户高效、满意的个性化服务。所以，良好的营销策略应该建立在准确的市场分析的基础上，要充分利用销售渠道推广理财产品。此外，随着信息技术和电子商务技术的快速发展，从本质上改变了银行业务的服务模式，实现了由分支机构向电子化服务的转型服务模式，为了适应这一变化，提高服务质量，我国商业银行对营业网点的功能以及布局进行改造，扩展电子化服务的渠道，将大部分标准化服务实现由柜台向电子服务上转移，积极构建较为传统的物理网点以及电子银行服务渠道共同发展的营销模式，基本形成以城市中大型理财中心为主体，以中小型的专业网点作为补充，ATM、网上银行、电话银行等共同发展的多方式、多渠道服务方式，满足广大客户的需求。

（三）服务策略

首先是品牌化服务，产品的品牌给予产品许多内涵和外延，从而将不同产品区分开来，尽管金融产品具有易模仿性，但是不同银行多年以来的营销活动或者相关产品的使用价值等已经在众多消费者的心中形成持久的形象，这是很难复制模仿的，随着人们生活水平的日益提高，消费者对理财产品的要求不仅仅是它自身的使用价值更在于一种品牌、一种格调、一种文化、一种象征和心理满足，因此理财产品的品牌化服务要更加人文化、情感化、个性化，能够精确体现银行服务的文化内涵，所以商业银行建立起自己独特品牌不仅可以提高产品在同质化低层次中的竞争力，还可以大大提高本银行的知名度。

其次是个性化分层服务，我国商业银行发行的理财产品其服务模式应该以个性化服务为中心，以客户的需求为导向，针对不同客户的不同需求，并结合客户对银行利润的贡献度，为不同层次的客户群提供不同的服务，因此银行可以将个人金融服务延伸到保健、退休、旅行、居家生活等领域，满足客户不同年龄阶段的理财需求。在实际推行过程中，我们可以根据客户的评价标准，采取分层服务的形式，根据客户自身的喜好和需要提高高效服务。

（四）人才策略

首先要制定一套完整的、严密的理财人员培训计划，选取一批具有一定金融专业知识、通晓客户心理、懂得营销技巧的优秀员工作为理财产品的推销员，与此同时加强与保险、证券等行业建立系统的横向培训机制；其次在银行内部应采取竞争机制，使合适的人到合适的岗位上，新员工可以分配到一线上熟悉银行的相关业务，对于营销业绩优秀、具有丰富产品知识的员工可以竞选理财助理等岗位，以次类推，培养一批优秀的专业人才。

目前我国理财行业中最专业、最权威的认证应当是国际金融理财师（简称CEP），我国金融理财师施行两级制度，分别是金融理财师以及国际金融理财师，专业理财师的认证在我国正在处于初级阶段。因此培养一批专业人才，探索出一条适合市场及客户需求的发展道路对于金融市场的持续稳定发展具有重大意义。

四、资本市场理财产品未来发展趋势

（一）产品数量越来越多，增速逐步放缓

市场研究发现，在今后一段时期内，资本市场上的理财产品期数与规模将会保持持续增长的态势，但是增速会相对降低。其中原因有两个方面：一是前期基数低，在市场经济快速发展之下，增长速度较快，但是到一定程度时，高速发展就会难以持续；二是由于理财产品的快速发展很大程度是与资本市场关系密切，受全球经济环境的影响较大，因此在全球经济放缓的背景下，理财产品的发展速度也会逐步放缓。

（二）创新产品不断研发，投资范围逐渐拓展

随着金融市场的发展壮大，理财产品的种类会逐渐增多，产品结构也会日益复杂。银行理财产品的不断研发就是一个不断创新的过程，每一款理财产品都是具有独特的创新之处，以2006年出现的“打新股”产品为例，其经过几年发展后，已经出现了“新股随心打”、“新股月月打”、“新股支支打”以及开放式产品等多种形式；从投资的范围上看，投资市场已经扩展到英国、新加坡、香港等地，再通过各种直接和间接的渠道，基本实现了资产的全球化配置。

从产品的结构上看，根据研究分析，2007年发行的3000多只产品大致可以分为8个基本结构以及上百种资产衍生结构。在这些结构性产品中，凡是不确定性事件都可以挂钩，包括商品、汇率、利率、信用、股票等基础资产以及各种衍生品。

（三）风险逐渐提高，实现理性发展

2007年以前，由于良好的国际金融环境以及广大的市场需求，使得理财产品持续稳定发展，但是因为全球的股市调整，使很多理财产品出现了零收益或负收益的现象，这使得客户与银行之间的纠纷逐渐增多，也对理财产品的可持续发展带来很大负面影响。

在风险事件逐渐增多以后，很多投资者开始对理财产品的风险收益和性质进行更为深刻的理解认识。这种趋势也促使各大商业银行进行反思，寻找失误的原因，促进理财产品的不断改进，实现理财产品的理性发展。

（四）理财产品成为常规投资产品

随着经济的发展，银行理财产品逐渐成为商业银行重点发展的战略业务，各大银行中逐渐形成完整的理财产品管理体系，使理财产品的发展走向正规，个别大型商业银行实现了理财产品的连续发行，这使得理财产品能够像保险、基金等投资项目一样，成为用户首先考虑的投资方式之一。

（五）将以短期产品为主，出现基金化趋势

由于我国正在处于加息周期，物价上涨过快，中长期的理财产品受到一定的阻碍。同时，由于客户对于理财产品的灵活性要求日益提高，这使得理财产品逐步实现了不可赎回到可赎回再到每月申购赎回的变化。目前，很多商业银行开始推出随时开放的理财产品，这些短期理财产品的出现，使基金化趋势日益明显。

（六）债券类理财产品将获青睐

随着股市市场的不断变化，投资银行之间的债券市场风险相对较小，很多客户为了保险起见，会使投资投入债券类的理财产品，因此这类产品具有重获青睐的趋势。

五、结语

根据以上分析得知，从2003年到如今，理财产品在资金管理上逐渐发挥着重要作用，但是随着经济的快速发展，现有的模式已经满足不了广大用户的需求，在银行发行的理财产品中，风险小、收益稳定的利率、债券等投资品种是最受欢迎的，而全国性股份银行以及国有控股的商业银行在市场竞争中的优势越来越明显，未来银行之间理财产品的竞争将实现数到量的转变。

参考文献

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